如何進(jìn)行大客戶管理

【tips】本文是由梁老師精心收編整理，值得借鑒學(xué)習(xí)！如何進(jìn)行大客戶管理細(xì)節(jié)不能成敗,卻能讓感受到你的。一個好的必須是可以為客戶帶來某種幫助,讓客戶感受到你的,還有你的。對于,第一步學(xué)會關(guān)心,第二步令她感動,第三步讓你成為她的歸屬。

什么是大客戶

大客戶即管理未來,企業(yè)要拓展關(guān)系,建立信任,提高客戶,為客戶創(chuàng)造價值,更重要是和大客戶共同管理未來。

有效的,給企業(yè)帶來顯著的回報:能夠?yàn)槠髽I(yè)提供,是樹立更高的關(guān)鍵,使企業(yè)獲得高,能將降到最低程度,幫助企業(yè)正確投入時間、金錢、。

什么是大客戶?是規(guī)模大的客戶嗎?是一定不能失去的客戶嗎?是能夠給我們帶來最大的客戶嗎?是我們希望給予盡可能關(guān)照的客戶嗎?是讓我們付出額外努力、同時得到額外收益的客戶嗎?是能將我們的引向期望方向的客戶嗎?事實(shí)上,大客戶通常有一些:

他們占據(jù)了公司利潤收益的很大一部分。

他們對公司的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。

他們的離去將嚴(yán)響。

他們與公司的關(guān)系且穩(wěn)定。

他們對公司未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力。

公司在他們身上花費(fèi)了大部分的時間。

特別強(qiáng)調(diào)的是,的規(guī)則只有一個,那就是公司來制定規(guī)則。公司的大客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的,去年的最大客戶未必是明年的最大客戶。大客戶管理的核心是建立關(guān)系,而這時間。為此,大客戶管理根本不應(yīng)被視為一項,而應(yīng)被看作是一項與整體有關(guān)的。

離不開兩點(diǎn):一是拓展以增進(jìn)了解;二是根據(jù)這種了解調(diào)整企業(yè)以。大客戶管理強(qiáng)調(diào)以為目標(biāo)和結(jié)成伙伴關(guān)系。這種伙伴關(guān)系的構(gòu)建須遵循三個:著眼于長期;尋求雙贏方案;信任比金錢更重要。歸根結(jié)底,大客戶管理不是你為客戶去做事情,而是你和客戶一起做事情。

大客戶管理

大客戶管理是一個“苛刻”的命題,它不是一項“活動”,而是一個嚴(yán)肅的、跨部門的,需要來自上層的嚴(yán)格。大客戶管理需要有計劃,有明確的和結(jié)果,需要尋求與之間的適當(dāng)平衡。

在上,大客戶管理要掌握的技能與驚人地廣泛:除了具備的基本能力如了解與、了解客戶、處理、陳述與、與、獨(dú)立的等之外,還必須能夠進(jìn)行、管理變革與、做好、精確分析和監(jiān)控、幫助自身市場等。

在和程序上,公司應(yīng)運(yùn)用,為的部門和人員提供的實(shí)時分享,以保障部門間的銜接,搭建良好的交流平臺。還應(yīng)為客戶反饋提供多種,促進(jìn)公司與客戶持續(xù)的。

在上,公司必須把有限的資源向傾斜,提供客戶的各種附加,以使的購買得到預(yù)期回報,實(shí)現(xiàn)利益最大化。特征相近的情況下,提供附加利益還可以使公司形成區(qū)別于的優(yōu)勢,使客戶感到公司時刻為他們的利益著想,逐步贏得客戶的好感并加深信任。對公司而言,它所做的不僅是?？蛻粝Ｍ茉谧约荷砩匣ㄙM(fèi)很多時間,能和他們一起準(zhǔn)備、調(diào)整產(chǎn)品種類、分析,甚至實(shí)施產(chǎn)品種類。

10策

大客戶管理,從以下10個方面做好對大客戶的工作,是抓住大客戶的有效手段。

1.優(yōu)先大客戶的貨源充足。

大客戶的較大,優(yōu)先滿足大客戶對的數(shù)量及的要求,是大客戶管理部的首要任務(wù)。尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品,大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與情況,及時就發(fā)展、合理的及客戶在的需貨量進(jìn)行商討,在銷售旺季到來之前,好及等部門,保證大客戶在旺季的貨源,避免出現(xiàn)因斷檔導(dǎo)致客戶不滿的情況。

2.充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售的因素,包括最基層的與,提高的銷售。

許多員往往陷于一個誤區(qū),那就是:只要處理好與的中上層的關(guān)系,就意味著處理好了與客戶的關(guān)系,就暢通無阻了,而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、的。充分調(diào)動起客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素,是提高量的一個重要因素。

3.應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。

大客戶在對一個產(chǎn)品有了良好的之后,在它所在的地區(qū)對該產(chǎn)品的也就有了較強(qiáng)的,在大客戶之間的,對于收集客戶及對新產(chǎn)品的和建議,具有較強(qiáng)的代表性和良好的,便于及時作出。在之前,部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作,以新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。

4.充分關(guān)注大客戶的一切及、商業(yè)動態(tài),并及時給予支援或協(xié)助。

大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)的重要一環(huán),其一舉一動,都給予密切關(guān)注,利用一切機(jī)會加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。譬如,客戶的開業(yè)周年,特別榮譽(yù),客戶的重大商業(yè)舉措等,大客戶管理部都應(yīng)該隨時掌握并報請上級主管,及時給予支援或協(xié)助。

5.安排高層對的工作。

一個有著良好業(yè)績的的營銷主管每年大約要有1/3的時間是在拜訪中度過,而大客戶正是他們拜訪的主要對象,大客戶管理部的一個重要任務(wù)就是為營銷主管提供的信息、協(xié)助安排合理的日程,以使?fàn)I銷主管有目的、有地拜訪大客戶。

6.根據(jù)大客戶不同的情況,和每個大客戶一起設(shè)計促銷方案。

每個客戶都有不同的情況,區(qū)域的不同、的差別、專業(yè)化的程度等等;為了使每一個大客戶的都能夠得到穩(wěn)步提高,部應(yīng)該員、部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計促銷方案,使客戶感受到他是被高度重視,他是你們的重要因子。

7.經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的,及時調(diào)整營銷人員,暢通。

人員是企業(yè)的代表,市場營銷人作的好壞,是企業(yè)與之間一個至關(guān)重要的因素。由于市場營銷人員的水平、生活閱歷、特性、等方面的差別,也決定了市場營銷的不同,大客戶管理部對負(fù)責(zé)處理與之間業(yè)務(wù)的市場營銷人員的,不僅要協(xié)助,而且要與考核,對于工作不力的人員要據(jù)實(shí)向上級反映,以便部門及時安排合適的人選。

8.對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>

對采取適當(dāng)?shù)拇胧?如各種、合作讓利、、等等,可以有效地刺激客戶的銷售積極性和,對大客戶的作用尤其明顯。

9.保證與大客戶之間的及時、,把握脈搏。

大客戶的狀況事實(shí)上就是市場營銷的“晴雨表”,部很重要的一項工作就是對大客戶的有關(guān)銷售進(jìn)行及時、準(zhǔn)確地、匯總、分析,上報上級主管,、與研究、、等部門,以便針對市場變化及時進(jìn)行調(diào)整。這是以市場營銷為導(dǎo)向的一個重要前提。

10.每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會。

每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶之間的座談會,聽取客