銷售人員面試試題

銷售人員面試試題優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)/專賣店的“鷹”，加強并穩(wěn)定銷售隊伍，是保證企業(yè)/專賣店競爭力的選擇。目前大多招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會關(guān)系……根據(jù)專業(yè)人士對眾多銷售人員特質(zhì)和業(yè)績相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從以下三個方面著手揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此真實了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對面試和場景測試給出的幾項要點提示：★面試用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問。運用動機問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價格偏高，你如何處理？”避免光環(huán)效應(yīng)。對應(yīng)聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；給應(yīng)聘者以鼓勵以期得到真實的答案。一般應(yīng)聘者面對考官的提問，剛開始時會比較拘謹(jǐn)，有時甚至為了取悅面試官，會根據(jù)面試官臉上的表情來對自己的回答作出調(diào)整，這個時候，他所表達的也許包含了一些不太真實的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵，讓應(yīng)聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是真實可靠的?！飯鼍皽y試場景測試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)置的。即設(shè)計銷售場景或者讓應(yīng)聘者進入現(xiàn)實工作中一段時間。然后通過同事和客戶的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實信息。當(dāng)然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實，工作責(zé)任越大，對這個職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機會了解應(yīng)聘者表達的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個層次的人溝通的人。下面一些問題主要用來測試應(yīng)聘者的溝通技能。請您自我介紹一下好嗎？您的缺點或不足是什么？您的優(yōu)點或特長是什么？您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣回答他的問題才好？請說一下別人是怎樣看你的？你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？在做口頭表達方面你有哪些經(jīng)驗？你怎樣評價自己的口頭表達能力？（這個問題旨在公共演講能力，同時也可以了解你對演講能力的自我評價。）二、自信心：您是否想過以何種方式超越您的同事？如果您在一個士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：你的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時候他才會在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購買，同時與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會有錯，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規(guī)定客戶必須先打款后發(fā)貨。請問你該怎么辦？如果我們的產(chǎn)品在市場上受到競品、促銷等方面的強力沖擊，你該如何應(yīng)對？你是否曾經(jīng)得到過低于自己預(yù)期的成績？如果得到過，你是怎樣處理這件事情的？（通過對這個問題的回