萬(wàn)達(dá)商鋪定價(jià)

如何進(jìn)行萬(wàn)達(dá)商鋪定價(jià)主講人：陸鳴宇2014年9月20日目錄三、商鋪定價(jià)的前置工作一、萬(wàn)達(dá)商鋪產(chǎn)品簡(jiǎn)述二、商鋪定價(jià)的首要原則四、商鋪定價(jià)的兩大主要階段五、商鋪定價(jià)的基本步驟六、心得體會(huì)一、萬(wàn)達(dá)商鋪產(chǎn)品簡(jiǎn)述1）大商業(yè)外鋪2）室外步行街（一環(huán)、二環(huán)、三環(huán)）3）十字街商鋪4）底商（住宅底商、辦公底商）1、按商鋪位置劃分大商業(yè)外鋪室外步行街住宅底商十字街商鋪1）一拖二2）分層商鋪3）一拖N4）酒樓……2、按商鋪形態(tài)劃分1）面積指標(biāo)：?jiǎn)?dòng)概念階段：核算總圖指標(biāo)、調(diào)查測(cè)繪法規(guī)及分?jǐn)傇瓌t（可售商鋪的總面積指標(biāo)一般在拿地前后已確定）方案深化階段：分鋪方案審核，預(yù)測(cè)面積與指標(biāo)核對(duì)2）柱網(wǎng)距離、進(jìn)深長(zhǎng)度等調(diào)整余地較?。荷啼伋袚?dān)著貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的使命，為“高利潤(rùn)”來(lái)源，高指標(biāo)、高建筑密度導(dǎo)致商鋪產(chǎn)品建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整余地不大3、萬(wàn)達(dá)商鋪的邊界條件二、商鋪定價(jià)的首要原則1、以決策文件為基準(zhǔn)，作為定價(jià)前提確保完成決策文件，保證銷售面積和銷售收入滿足集團(tuán)要求2、整盤(pán)一次性定價(jià)：商鋪定價(jià)不考慮推盤(pán)批次和開(kāi)發(fā)節(jié)奏的因素位置、產(chǎn)品是決定商鋪價(jià)格的最重要因素3、建立完整商鋪價(jià)格體系：

打破步行街和底商的界限，通盤(pán)考慮整體商鋪定價(jià)三、商鋪定價(jià)的前置工作1）建筑優(yōu)化：層高、開(kāi)間分割：全力爭(zhēng)取一樓使用層高，為高價(jià)格提供支撐；開(kāi)間分割要從經(jīng)營(yíng)和銷售兩個(gè)角度進(jìn)行反復(fù)權(quán)衡，關(guān)鍵是控制總價(jià)；剪力墻：減少對(duì)商鋪使用功能影響住宅剪力墻對(duì)底層商鋪內(nèi)空間有較大影響的，原則上要求結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換樓梯：宜設(shè)置在商鋪靠后部位，留出鋪前“營(yíng)業(yè)空間”；1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化剪力墻轉(zhuǎn)換前剪力墻轉(zhuǎn)換后1）建筑優(yōu)化：管井、消防栓：盡量設(shè)置端頭，或與柱頭合并自動(dòng)扶梯：一般會(huì)對(duì)鋪面遮擋，設(shè)計(jì)盡量?jī)?yōu)化轉(zhuǎn)換層：結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換在二層商鋪?lái)敃?huì)出現(xiàn)較大的梁斷面，設(shè)計(jì)需要考慮“轉(zhuǎn)換梁”對(duì)凈高的影響1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化轉(zhuǎn)換后的承托梁高近1.8米不遮擋商鋪展示，但減少面積2）配置優(yōu)化煤氣：在方案設(shè)計(jì)階段對(duì)餐飲商鋪位置進(jìn)行約定，具備燃?xì)饨尤霔l件水電：餐飲鋪一般按200-250w/㎡預(yù)留，普通店鋪100w/㎡廚房下水需要接入隔油池空調(diào)機(jī)位：室外機(jī)位于商鋪屋面或與外立面統(tǒng)一設(shè)計(jì)，不影響店招1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化1）面積指標(biāo)測(cè)算，不低于簽批版平面方案建筑第一版施工圖完成后，對(duì)項(xiàng)目整體面積指標(biāo)進(jìn)行初步測(cè)算建議提前找當(dāng)?shù)販y(cè)繪機(jī)構(gòu)，用方案圖將商鋪面積核算，以免面積誤差差距較大2）關(guān)注共用空間及測(cè)繪原則對(duì)于商業(yè)綜合體的外廊、扶梯、通道、過(guò)街樓等部位，套用國(guó)家規(guī)范時(shí)界定模糊，各地面積測(cè)繪計(jì)算方式均不同咨詢當(dāng)?shù)孛娣e測(cè)繪要求，提前溝通共用空間的界定及面積分?jǐn)?、銷售面積核算四、商鋪定價(jià)的兩大主要階段輸入：項(xiàng)目總平圖、可售物業(yè)平面（白圖）；

輸出：商鋪總銷初排，分區(qū)均價(jià)階段11級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)2級(jí)

22級(jí)2級(jí)22級(jí)2級(jí)2級(jí)2級(jí)2級(jí)2級(jí)3級(jí)3級(jí)3級(jí)4級(jí)4級(jí)1類鋪2類鋪3類鋪4類鋪

建筑面積分類單價(jià)分類總價(jià)一類鋪7674406003.1億元二類鋪20152355007.2億元三類鋪5089334601.7億元四類鋪9115300402.7億元

420303500014.7億元輸入：一版施工圖（藍(lán)圖，含結(jié)構(gòu)、建筑細(xì)部）輸出：一鋪一價(jià)階段2五、商鋪定價(jià)的基本步驟1、測(cè)算銷售收入，分區(qū)定價(jià)：1）商鋪總銷滿足決策文件為前提2）分區(qū)定價(jià)，“先橫向，再豎向”，單價(jià)不拘泥于步行街和底商概念3）草算各區(qū)域及各層均價(jià)，驗(yàn)算總銷實(shí)現(xiàn)情況步驟一：測(cè)算銷售收入，分區(qū)定價(jià)分區(qū)定價(jià)：“先橫向，再豎向”步驟一：測(cè)算銷售收入，分區(qū)定價(jià)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)2級(jí)

22級(jí)2級(jí)22級(jí)2級(jí)2級(jí)2級(jí)2級(jí)2級(jí)3級(jí)3級(jí)3級(jí)4級(jí)4級(jí)“橫向”定價(jià)：即分區(qū)定價(jià)，不考慮產(chǎn)品形態(tài)，按照位置、區(qū)域設(shè)定分區(qū)價(jià)1類鋪4萬(wàn)元/平2類鋪3.5萬(wàn)元/平4類鋪3萬(wàn)元/平3類鋪3.3萬(wàn)元/平1“縱向”定價(jià)：即分層價(jià)格，滿足分區(qū)總銷前提下，擬定分層商鋪各層單價(jià)2二層均價(jià)約為一層40%-50%三層均價(jià)約為二層40%-50%步驟二：建立價(jià)格權(quán)重系數(shù)位置；面積；開(kāi)間進(jìn)深比；（正常比例為1:3）樓層：標(biāo)準(zhǔn)“一拖二”商鋪，二層的單價(jià)約為首層單價(jià)的40%—50%；一、二層分開(kāi)的獨(dú)立商鋪，還需考慮各分段商鋪的分?jǐn)傁禂?shù)、租金水平；步驟二：建立價(jià)格權(quán)重系數(shù)能否做餐飲；商鋪鋪內(nèi)部柱網(wǎng)、管道井、樓梯等：是否對(duì)后期使用產(chǎn)生影響是否方便后期改造展示面；其他；步驟二：建立價(jià)格權(quán)重系數(shù)權(quán)重系數(shù)范例步驟三：找準(zhǔn)“基準(zhǔn)鋪”目的：“基準(zhǔn)鋪”=“參照物”，是整個(gè)商業(yè)街的衡量標(biāo)準(zhǔn)，其他商鋪均在此基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)劣對(duì)比、價(jià)差調(diào)整辦法：一般以數(shù)量較多，開(kāi)間、進(jìn)深、面積、鋪型相同或相似的商鋪為基準(zhǔn)鋪，并進(jìn)行定價(jià)?；鶞?zhǔn)鋪步驟四：價(jià)格表初排根據(jù)個(gè)人習(xí)慣，建立指標(biāo)測(cè)算、商鋪分區(qū)、系數(shù)表、價(jià)格表、折扣表等鏈接關(guān)系步驟五：建立價(jià)格標(biāo)桿公認(rèn)黃金點(diǎn)位、爭(zhēng)搶商鋪必須設(shè)立價(jià)格標(biāo)桿與其他商鋪拉開(kāi)價(jià)位，便于合理引導(dǎo)，分流客戶作為單價(jià)高點(diǎn)，凸顯其他鋪位性價(jià)比，保證各種類型商鋪去化均衡步驟六：分層鋪的定價(jià)關(guān)注扶梯上下口：扶梯遮擋鋪后期經(jīng)營(yíng)、租賃相對(duì)困難，價(jià)格適當(dāng)調(diào)低緊鄰電梯上下口處且不遮擋，原則上位置較佳，可適當(dāng)加價(jià)，但不排除后期施工原因?qū)е路鎏菀莆?，遮擋商鋪的風(fēng)險(xiǎn)天橋連通：連通鋪兩邊商鋪可適當(dāng)提高單價(jià)動(dòng)線死角：定價(jià)凸顯性價(jià)比，以合適業(yè)態(tài)引導(dǎo)客戶部分2層角鋪，可做1拖2，通過(guò)分鋪解決得房率差異：由于各層公共部位面積不一、施工圖分段測(cè)繪等，均可導(dǎo)致各層、各區(qū)商鋪分?jǐn)傁禂?shù)差異較大步驟七：特殊鋪的定價(jià)端頭鋪：如層數(shù)相同，一般為價(jià)格標(biāo)桿，具體視面積、周邊交通等因素轉(zhuǎn)角鋪：展示面較好，適當(dāng)定高10%-20%，但若為異形，內(nèi)部空間平效比較低，可采用綜合定價(jià)遮擋鋪：扶梯、配電箱等可能會(huì)有遮擋，一般比基準(zhǔn)鋪低約20%節(jié)點(diǎn)鋪：廣場(chǎng)、辦公進(jìn)出口等節(jié)點(diǎn)鋪，可適當(dāng)提高約10%左右異形鋪：可按正常定價(jià)的50%-80%定價(jià)連接鋪：不同類型商鋪之間價(jià)格平穩(wěn)過(guò)渡，差異不宜過(guò)大；如有差價(jià)，要有合適理由步驟八：價(jià)格修正1）比單價(jià)、比總價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)是每個(gè)商鋪客戶對(duì)項(xiàng)目的第一反應(yīng)總價(jià)是最后能否成交的關(guān)鍵。采用“總價(jià)控制”原則，對(duì)存在總價(jià)抗性的鋪位進(jìn)行價(jià)格調(diào)整是否有總價(jià)替代商鋪，進(jìn)行微調(diào)（如一層、二層面積不同，總價(jià)相同商鋪）調(diào)整至營(yíng)銷副總、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理，對(duì)商鋪的相互關(guān)系很糾結(jié)，價(jià)格、面積、位置綜合比較難以選擇步驟八：價(jià)格修正2）關(guān)注：端頭鋪：往往是價(jià)格標(biāo)桿，總價(jià)須與中間段面積較大商鋪對(duì)比轉(zhuǎn)角過(guò)渡鋪：價(jià)格平穩(wěn)過(guò)渡超大鋪、超小鋪：通過(guò)總價(jià)、租金測(cè)算等反復(fù)驗(yàn)證“設(shè)計(jì)硬傷”鋪：價(jià)格有足夠吸引力，保證去化步驟八：價(jià)格修正3）租金反推修訂：根據(jù)商鋪價(jià)格，按階梯投資回報(bào)率反算租金價(jià)格，通過(guò)租金水平、租金價(jià)差檢驗(yàn)商鋪價(jià)格是否合理根據(jù)銷售價(jià)格、市場(chǎng)租金水平，測(cè)算投資回報(bào)率，根據(jù)投資回報(bào)率檢驗(yàn)商鋪價(jià)格，制定相應(yīng)說(shuō)辭六、心得體會(huì)1、關(guān)于餐飲條件和上下水：在規(guī)范允許內(nèi)，最大程度爭(zhēng)取設(shè)置餐飲條件，增加商鋪附加值協(xié)調(diào)1.底商：塔樓設(shè)置油煙井,高空排放,使底商達(dá)到餐飲條件。2.一環(huán)鋪：與燃?xì)夤緶贤ㄗ邇?nèi)線,增加室內(nèi)探測(cè)報(bào)警，滿足燃?xì)怛?yàn)收。部分底商和一環(huán)鋪無(wú)法按照集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)留餐飲條件,對(duì)銷售不利全部商鋪預(yù)留餐飲條件，為商鋪銷售提供有力保障！六：心得體會(huì)結(jié)果2、關(guān)于商鋪的用電設(shè)計(jì)容量：餐飲鋪按建造標(biāo)準(zhǔn)通常為250w/㎡預(yù)留，可適當(dāng)提高至300w/㎡3、關(guān)于樓梯優(yōu)化:

4.2米開(kāi)間商鋪，樓梯盡量靠后端設(shè)置，降低交房抗性，為前端預(yù)留使用空間4、關(guān)注商鋪過(guò)程中的設(shè)計(jì)變更：萬(wàn)達(dá)商鋪通常為整個(gè)項(xiàng)目的首期銷售產(chǎn)品，預(yù)測(cè)版的施工圖紙與后期實(shí)際施工不符的情況經(jīng)常發(fā)生，如燃?xì)獗黹g、變電站、消火栓等造成的交付面積差異超過(guò)3%的情況。一定要跟蹤設(shè)計(jì)圖紙，并在銷售和交付過(guò)程中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避