國內(nèi)公路貨運(yùn)市場(chǎng)專項(xiàng)研究

國內(nèi)公路貨運(yùn)市場(chǎng)專項(xiàng)研究導(dǎo)言從1962年P(guān)eterDrucker首次提出“經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的黑暗大陸”這個(gè)概念開始，物流便越來越受到企業(yè)的重視，尤其是在面對(duì)買方市場(chǎng)中商品價(jià)格不斷下降，只有通過壓縮運(yùn)營成本的今天，“物流”這個(gè)詞語變得越來越熱門。物流概念的盛行，使得傳統(tǒng)的運(yùn)輸行業(yè)得以更快速的發(fā)展，第三方物流企業(yè)已經(jīng)從原來的低技術(shù)含量行業(yè)發(fā)展成為一種需要更先進(jìn)的科技來支撐的行業(yè)；企業(yè)規(guī)模也逐漸擴(kuò)大，其中不乏像聯(lián)邦快遞和UPS這樣的巨型公司。隨著物流市場(chǎng)的變化，載貨車生產(chǎn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也應(yīng)該隨之調(diào)整，物流企業(yè)的集中化，專業(yè)化，使得這些企業(yè)的需求發(fā)生了很大的變化。那么如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的載貨車市場(chǎng)中以最低的營銷成本得到最佳的效果呢？基于以上原因，北京xxxxx國際資訊有限公司汽車市場(chǎng)研究所，將針對(duì)全國最有代表性的北京、上海、廣州以及西安和鄭州等城市和周邊地區(qū)的物流市場(chǎng)進(jìn)行一次全面的研究，了解這些地區(qū)物流企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，各個(gè)行業(yè)物流的集中程度，公路運(yùn)輸企業(yè)的經(jīng)營狀況，以此挖掘這些企業(yè)的購買潛力，以及個(gè)性化需求，為國內(nèi)輕型車企業(yè)重點(diǎn)地把握這些客戶提供決策支持?；颈尘埃簢鴥?nèi)經(jīng)濟(jì)、就業(yè)形勢(shì)導(dǎo)致公路運(yùn)輸行業(yè)整體利潤(rùn)降低：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)總體呈現(xiàn)供大于求的趨勢(shì)，在這種情況下，由于各企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)手段中價(jià)格是最重要的手段之一。公路運(yùn)輸行業(yè)也不例外，這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在規(guī)模較小的傳統(tǒng)運(yùn)輸車隊(duì)上，這些組織目前在不超載的情況下往往無法盈利：運(yùn)輸企業(yè)客戶車隊(duì)司機(jī)價(jià)格壓力工資壓力勞動(dòng)力的供過于求導(dǎo)致車隊(duì)司機(jī)的收入下降，該部分的素質(zhì)難以提高客戶在面對(duì)越來越多的運(yùn)輸企業(yè)時(shí)壓價(jià)的能力變得越來越強(qiáng)傳統(tǒng)的公路運(yùn)輸行業(yè)門檻降低，尤其在供過于求的情況下處境艱難傳統(tǒng)運(yùn)輸行業(yè)必然在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被整合掉：激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致這些企業(yè)中的一部分不得不勒緊腰包，壓縮各類成本，以求度過危機(jī)，但這樣的做法只能使他們更可能走向破產(chǎn)。而另一部分企業(yè)將可能通過吸收最先進(jìn)的管理技術(shù)以及更高超的服務(wù)來取得市場(chǎng)，而這些需要深厚的資金和技術(shù)背景的支持。但上述原因使得卡車的價(jià)格變得越來越重要。國內(nèi)輕型載貨汽車市場(chǎng)總體特征：作繡多于務(wù)實(shí)價(jià)格決定一切產(chǎn)品生命周期迅速縮短品牌整合開始出現(xiàn)在一個(gè)不成熟的市場(chǎng)上，作繡往往能夠起到不錯(cuò)的效果，這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在家電、IT市場(chǎng)上，輕卡市場(chǎng)也是一樣，雖然沒有新概念的炒作，但在宣傳攻勢(shì)上，各廠家都各顯其能由于公路運(yùn)輸企業(yè)的日子并不好過，因此購車成本被急劇壓縮，同時(shí)這些企業(yè)作為買方，討價(jià)還價(jià)能力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)年。在這種情況下，價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為了一款汽車成功的最關(guān)鍵因素之一輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈使得新產(chǎn)品推出速度大幅提高，原有的生命周期被打破。在這種情況下，雖然新產(chǎn)品開發(fā)速度過快會(huì)帶來市場(chǎng)自我沖突以及質(zhì)量可靠性下降等問題，但過度的保守也必然帶來不利隨著國內(nèi)汽車市場(chǎng)的發(fā)展，原有的競(jìng)爭(zhēng)格局正逐漸被打破，部分經(jīng)營能力更強(qiáng)的品牌開始整合其他。從長(zhǎng)期來看，中國輕卡企業(yè)被整合為五家以下是必然的事情，只是最后生存下來的是哪一家的問題，以及時(shí)間問題福田輕卡低價(jià)位攪局的影響：QP原有需求曲線目前需求曲線高端需求受挫低端需求被拉動(dòng)福田占了輕卡的38%，號(hào)稱輕卡王，說明了什么？福田推出的低端輕卡一下子占了中國輕卡市場(chǎng)的38%，并且自命為輕卡王?？磥韲鴥?nèi)市場(chǎng)價(jià)格決定一切的規(guī)律在發(fā)生作用，但福田這種局面并不會(huì)長(zhǎng)久，對(duì)福田存在需求的用戶往往追求的是短期使用，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。從運(yùn)輸企業(yè)用戶的角度考慮，低質(zhì)量的車輛將最終導(dǎo)致該企業(yè)的用戶滿意度下降，并最終影響到該企業(yè)的業(yè)績(jī)。從福田的角度看，福田的單車?yán)麧?rùn)率大幅下降，使該企業(yè)進(jìn)入一種惡性循環(huán)。同時(shí)由于該企業(yè)以低檔形象示人，那么他們將很難改變這種形象，如果有人利用這一點(diǎn)大肆攻擊的話，他們將更加厄運(yùn)難逃。（奧鈴能成功嗎？）城市物流系統(tǒng)對(duì)輕卡需求增加：食品運(yùn)輸需要大量的冷藏車從市容、環(huán)保等各方面考慮輕卡都是最佳的城市物流工具經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)部分幸存下來的企業(yè)都會(huì)實(shí)力超群對(duì)高端運(yùn)輸車輛的需求，比如國家規(guī)定，運(yùn)送奶制品必須使用冷藏車，但在上海這樣的發(fā)達(dá)地區(qū)，能夠達(dá)標(biāo)的只有不到50%城市運(yùn)輸系統(tǒng)需要更環(huán)保，更美觀的車輛，因此必須使用排放標(biāo)準(zhǔn)高的封閉式貨車，同時(shí)從單次運(yùn)輸總量來看，輕卡更適合這些實(shí)力超群的企業(yè)往往需要更好的外包裝，這種包裝既是體現(xiàn)在車輛上面的又是體現(xiàn)在物流管理技術(shù)上的，因此要滿足這兩方面的需求才是關(guān)鍵，而車輛的外包裝則并不是但由價(jià)格來判斷的載貨車的用戶集中趨勢(shì)導(dǎo)致營銷集中：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要求商品價(jià)格更加具有競(jìng)爭(zhēng)力這使得物流成本必須壓縮我國物流過程中物資消耗嚴(yán)重：全國全年運(yùn)輸中物資損失達(dá)3000億元以上，其中僅蔬菜運(yùn)輸損失就達(dá)1354億元我國運(yùn)輸車輛空載率達(dá)37%生產(chǎn)企業(yè)為34.7%商業(yè)企業(yè)為38.5%物流企業(yè)為39.8%現(xiàn)代化的第三方物流體系提供了針對(duì)上述問題的解決方案把營銷的主要精力投放在這些企業(yè)上，江鈴的營銷策略將更加明確針對(duì)現(xiàn)代化的物流企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是一種大客戶戰(zhàn)略現(xiàn)代化的物流企業(yè)比傳統(tǒng)物流企業(yè)更具有優(yōu)勢(shì)，因此這部分企業(yè)會(huì)越做越強(qiáng)資料來源：《2002年中國物流發(fā)展藍(lán)皮書》該項(xiàng)目能帶來什么？面對(duì)上述的國內(nèi)載貨車市場(chǎng)環(huán)境，汽車企業(yè)以物流企業(yè)市場(chǎng)為突破口，展開物流企業(yè)市場(chǎng)研究，該項(xiàng)目將為貨運(yùn)車生產(chǎn)企業(yè)以及經(jīng)銷商解決以下問題：公路物流市場(chǎng)目前有多大？他們需要多少載貨車？各企業(yè)目前在這個(gè)市場(chǎng)處境如何？從目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及發(fā)展形式看，有哪些車型適合這個(gè)市場(chǎng)？如果以這個(gè)市場(chǎng)為發(fā)展重點(diǎn)，能否支持企業(yè)的生存和壯大？如果前面的驗(yàn)證通過，那么將選擇哪里作為進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的突破口？為了達(dá)到目的，將有哪些部門被涉及到這個(gè)戰(zhàn)略當(dāng)中？在執(zhí)行中還存在哪些不確定性？如何更合理地調(diào)動(dòng)資源以達(dá)到目標(biāo)的最大化，以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？市場(chǎng)專題探討，包含渠道以及市場(chǎng)宣傳策略等研究的主要內(nèi)容：從營銷線索看研究?jī)?nèi)容組合：判別機(jī)會(huì)鎖定目標(biāo)營銷策略分析目前公路運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)營狀況，了解這些企業(yè)的車輛構(gòu)成比例，購買方式，信息采集渠道，以及車輛購買流程等分析這些企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)以及價(jià)格承受能力分析這些企業(yè)車輛需求發(fā)展趨勢(shì)各品牌的SWOT分析判斷運(yùn)輸車輛最主要的客戶構(gòu)成確定大客戶的特征了解目前國內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略構(gòu)成分析企業(yè)目前的渠道管理模式以及渠道的SWOT分析提出渠道改進(jìn)措施以及售車流程再造銷售策略宣傳推廣策略顧客服務(wù)策略市場(chǎng)診斷深入研究區(qū)域市場(chǎng)潛力，了解目標(biāo)客戶購買行為習(xí)慣建立有效的客戶檔案營銷推廣方案制定、實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略、服務(wù)廣告?zhèn)鞑ネ茝V策略體驗(yàn)營銷設(shè)計(jì)、實(shí)施渠道管理經(jīng)銷商考核評(píng)估、激勵(lì)制度設(shè)計(jì)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、客戶服務(wù)策略建議種子隊(duì)伍培訓(xùn)大客戶機(jī)制設(shè)計(jì)大客戶的組織/人員隊(duì)伍建設(shè)大客戶銷售與服務(wù)流程大客戶服務(wù)模式大客戶激勵(lì)機(jī)制xxxxx可以幫助：xxxxx的研究方法與模型：焦點(diǎn)小組座談會(huì)定性投射法及相關(guān)心理測(cè)試深度訪談?wù){(diào)查方法定量定點(diǎn)調(diào)查配額抽樣面訪隨機(jī)抽樣面訪計(jì)算機(jī)輔助電話訪問xxxxx的調(diào)研方法：多種方法結(jié)合的調(diào)研體系xxxxx汽車市場(chǎng)調(diào)查方法在座談會(huì)中為準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的內(nèi)心感受而采取的技巧泡泡圖詞語分類法圖片分類法第三人方法產(chǎn)品歸類法/描繪產(chǎn)品坐標(biāo)圖詞語/品牌聯(lián)系法“墨跡法”擬人法語句完成法小組座談會(huì)的調(diào)查方法波士頓矩陣分析：波士頓矩陣是波士頓咨詢公司（BCG）在1960年為一家造紙公司做咨詢時(shí)提出的一種投資組合分析方法，是多元化公司進(jìn)行戰(zhàn)略制定的有效工具。它通過把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或業(yè)務(wù)組合作為一個(gè)整體進(jìn)行分析，解決客戶相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)之間現(xiàn)金流量的平衡問題。通常國內(nèi)汽車企業(yè)均為多元化企業(yè)，其產(chǎn)品線往往很長(zhǎng)，因此在各個(gè)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)方面可能難以把握。而波士頓矩陣為我們提供了分析多元化業(yè)務(wù)的最簡(jiǎn)潔和實(shí)用的工具。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來將，其貨運(yùn)汽車市場(chǎng)業(yè)務(wù)的狀況如何，下一步的資源如何調(diào)動(dòng)，應(yīng)該投入多大的精力等等都需要有一個(gè)相對(duì)明確的參考范圍。面對(duì)多變的市場(chǎng)狀況，每個(gè)企業(yè)都面臨某項(xiàng)業(yè)務(wù)萎縮的問題，這些問題不能僅僅的體現(xiàn)在波士頓矩陣中，還應(yīng)透過更深的層面去理解和改善市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率FEDCBA明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)G與波士頓矩陣相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期T收益產(chǎn)品生命周期發(fā)展正常的業(yè)務(wù)模式失敗的業(yè)務(wù)發(fā)展模式失敗的業(yè)務(wù)發(fā)展模式﹖給產(chǎn)品明確定位的方法：慶鈴江鈴福田一汽紅塔奧鈴東風(fēng)小解放江淮在每個(gè)消費(fèi)者頭腦中對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)往往是憑借最簡(jiǎn)潔的定位信息表現(xiàn)出來的：一個(gè)品牌要想取勝就必須強(qiáng)化有利于自己的定位或干擾對(duì)手在消費(fèi)者心目中的形象根據(jù)米勒1956年的一篇論文，普通人的大腦無法同時(shí)處理7件以上的信息單位，因此人們一般只能記住7項(xiàng)。雖然經(jīng)常用車的人可能對(duì)車的了解要高于這個(gè)數(shù)字，也就是說他們認(rèn)識(shí)的車的品牌可能勝過他們認(rèn)識(shí)的電視機(jī)的品牌，但一般的人對(duì)普通品牌的認(rèn)識(shí)往往也是相當(dāng)簡(jiǎn)單的，因此要想在市場(chǎng)中取得成功要具備兩個(gè)條件：在潛在客戶的頭腦中爭(zhēng)得一席之地；這一席之地的簡(jiǎn)短信息要符合潛在消費(fèi)者的偏愛。不妨看看這些品牌在普通人的頭腦中的形象：慶鈴：性能穩(wěn)定，形象好，高檔，日本技術(shù)江鈴：質(zhì)量不錯(cuò)，性能穩(wěn)定福田：不管怎么樣，這個(gè)車真便宜奧鈴：五十鈴的技術(shù)（目前還不明確）東風(fēng)：二汽出的車，廠家實(shí)力不錯(cuò)，品牌好江淮：產(chǎn)品超載能力強(qiáng)、外觀不錯(cuò)小解放、紅塔：一汽的產(chǎn)品，廠家實(shí)力不錯(cuò)影響雖然不是源自產(chǎn)品本身，但仍然有效高性價(jià)比對(duì)于消費(fèi)者來說不是什么有效的定位，因?yàn)椤毙詢r(jià)比是什么？“消費(fèi)者會(huì)這樣問。奧鈴現(xiàn)在雖然手筆很大，但消費(fèi)者能認(rèn)可多少？目前的市場(chǎng)狀況按目前狀況的前景內(nèi)部改進(jìn)后的變化外部條件改變后的變化內(nèi)部改進(jìn)及外部調(diào)整后的價(jià)值潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)216543價(jià)值最大化機(jī)會(huì)分析比較新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略的改進(jìn)經(jīng)營改進(jìn)目前狀況的原因六角形分析戰(zhàn)略調(diào)整的六角形分析該項(xiàng)目的執(zhí)行時(shí)間與報(bào)價(jià)：第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周企業(yè)提出項(xiàng)目需求研究需求，及相關(guān)狀況分析現(xiàn)有資料查詢數(shù)據(jù)庫提出項(xiàng)目設(shè)計(jì)書確認(rèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)書項(xiàng)目正式啟動(dòng)及動(dòng)員：整理二手資料提出假設(shè)調(diào)研問卷設(shè)計(jì)相關(guān)者深度訪談問卷調(diào)研分析調(diào)研結(jié)果頭腦風(fēng)暴基本假設(shè)的檢驗(yàn)分析，與客戶進(jìn)行交流與討論最終報(bào)告撰寫口頭匯報(bào)與企業(yè)交換意見項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間與進(jìn)程安排：工作流程項(xiàng)目討論項(xiàng)目設(shè)計(jì)書進(jìn)度安排信息收集數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)分析處理報(bào)告撰寫提交及商業(yè)演示優(yōu)秀的項(xiàng)目管理依靠MSProject項(xiàng)目管理軟件和xxxxx十年來項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)項(xiàng)目進(jìn)度，控制項(xiàng)目成本，合理調(diào)配資源，以最優(yōu)的方式完成項(xiàng)目管理。MSProject不僅可以快速、準(zhǔn)確地建立項(xiàng)目計(jì)劃，而且可以幫助項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目進(jìn)度和成本分析、預(yù)測(cè)、控制等靠人工根本無法實(shí)現(xiàn)的功能，使項(xiàng)目工期大大縮短，資源得到有效利用，提高經(jīng)濟(jì)效益。近幾年來我國應(yīng)用該軟件的企業(yè)和項(xiàng)目迅速增長(zhǎng)。質(zhì)量控制調(diào)查問卷設(shè)計(jì)完成后，每類用戶均選擇3-5個(gè)樣本進(jìn)行試調(diào)查和問卷測(cè)試根據(jù)測(cè)試調(diào)查反映出的問題修改和完善調(diào)查問卷對(duì)研究人員、調(diào)查督導(dǎo)和調(diào)查員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，內(nèi)容包括調(diào)查要求、樣本選擇、問卷內(nèi)容、專業(yè)知識(shí)、調(diào)查方法和技巧等調(diào)查員考核合格后方可實(shí)施問卷調(diào)查工作準(zhǔn)備階段調(diào)查及數(shù)據(jù)采集階段數(shù)據(jù)分析處理階段分階段實(shí)施問卷調(diào)查，及時(shí)檢查和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)解決審核整理回收的問卷，并通過電話回訪和面訪的方式，隨機(jī)抽查20%的問卷，剔除無效問卷，保證問卷數(shù)量和質(zhì)量真實(shí)可靠查證項(xiàng)目研究分析過程中所需的各種數(shù)據(jù)和信息資料國際通行的spss統(tǒng)計(jì)分析軟件基于多種分析預(yù)測(cè)方法，建立分析模型，結(jié)論相互印證研究小組集中討論分析研究的工作方法專家咨詢質(zhì)量控制措施項(xiàng)目報(bào)價(jià)：由于目前本項(xiàng)目屬于xxxxx提出行業(yè)調(diào)研