旅游市場開發(fā)調(diào)研策劃工作指南

3旅游市場開發(fā)調(diào)研策劃工作指南旅游市場開發(fā)調(diào)研策劃工作指南營銷質(zhì)字為進一步增加景區(qū)的知名度，擴大景區(qū)的游客入園量，對旅游市場進行有計劃性和針對性的開發(fā)，為確保計劃編定的科學性、合理性和有效性，特制定本指南。本指南適用于指導市場營銷部的旅游市場開發(fā)調(diào)研策劃工作。一、職責（一）市場營銷部經(jīng)理負責制定市場開拓及銷售計劃；（二）市場營銷部工作人員負責配合經(jīng)理做好細分市場的開發(fā)調(diào)研工作。二、市場開發(fā)前的定位（一）確定目標市場進行深入、徹底的市場調(diào)研，分析市場趨勢，有針對性地開發(fā)目標市場。（二）擴大市場占有率通過各種促銷、推廣、宣傳，以優(yōu)先占領(lǐng)市場份額，擴大市場占有率。（三）分期完成按照計劃有步驟地分期開展市場拓展業(yè)務(wù)，進一步占領(lǐng)、鞏固即定的目標市場，達到旅游市場開發(fā)計劃中的預期效果。三、市場開發(fā)工作的調(diào)研（一）了解市場潛力通過各種渠道了解目標市場的可開發(fā)性，尤其是來自各個群體中的潛在尚待開發(fā)市場。（二）掌握市場需求調(diào)查目標市場的供需情況，根據(jù)市場需求的變化，從而獲得對于市場開發(fā)進行微調(diào)的信息，以調(diào)整其中促銷的環(huán)節(jié)，弄清市場開發(fā)計劃應(yīng)該圍繞什么樣的關(guān)鍵性的問題去運作。（三）市場調(diào)研具體操作（1）旅行社市場的調(diào)研通過對旅行社上門走訪、電話訪問、邀請旅行社來園區(qū)參觀，通過對導游的側(cè)面了解，以各種渠道了解旅行社的最新市場動態(tài)及對市場各項措施、服務(wù)項目的反饋。并在調(diào)研過程中向客戶宣傳有關(guān)景區(qū)質(zhì)量與環(huán)境方針。（2）商務(wù)市場的調(diào)研劃定商務(wù)市場區(qū)域，針對不同市場進行分類調(diào)查。商務(wù)客戶主要針對企事業(yè)單位，能夠有較多團量市場?？刹扇∽咴L、電訪、郵寄及利用媒體等形式，開展多種調(diào)研，掌握最新市場動態(tài)，需求變化，開發(fā)潛在的市場，并在調(diào)研過程中向客戶宣傳有關(guān)質(zhì)量與環(huán)境方針。（3）其他市場調(diào)研對目前興起的自游人市場及其他市場，應(yīng)屬潛在市場。由于這種客戶隨意性、偶然性較大，因此在進行市場調(diào)研時，應(yīng)從更廣泛的角度開展。各種媒體運用，如電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、報刊等。還可直接接觸形式開展調(diào)研，如通過調(diào)查表、對答等形式，掌握被調(diào)查人心理及其需求，并在調(diào)研過程中向客戶宣傳景區(qū)的質(zhì)量與環(huán)境方針。（四）利用各種媒體收集信息對報紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體所載有的各種信息進行收集，提出其中有用的資料加以分析。（五）市場信息的分類統(tǒng)計分析對收集的市場信息和客戶需求及時分類統(tǒng)計分析，形成書面報告上報景區(qū)領(lǐng)導。三、銷售策劃方案的擬定（一）商談、起草銷售方案由經(jīng)理召開部門銷售計劃研討會，根據(jù)市場調(diào)研報告、景區(qū)經(jīng)營狀況，及其他相關(guān)資料進行研討。由經(jīng)理或指定專人擬定銷售方案。（二）銷售方案評審（1）年度銷售報告評審年度銷售報告草擬完畢后，及時交經(jīng)理審批，經(jīng)理批準后，交景區(qū)領(lǐng)導針對此銷售報告召集相關(guān)部門進行評審；（2）月銷售報告評審月銷售報告草擬完畢后，交經(jīng)理批準。四、銷售計劃具體的實施（一）規(guī)范操作嚴格按照銷售計劃中的即定安排，循序漸進的完成每一個步驟。（二）市場銷售記錄在落實銷售計劃的工作中，認真做好對客戶各方面相關(guān)資料、相關(guān)數(shù)據(jù)的累積及保存。（三）市場銷售方案再完善通過一段時間的銷售計劃的實施，發(fā)現(xiàn)其中的不足之處，結(jié)合實際的操作情況，將市場銷售方案進一步的完善。五、市場促銷開展利用各種促銷活動，達到提高景區(qū)知名度、擴大市場占有率的目的。（一）宣傳活動（1）廣告宣傳的進行廣告宣傳活動利用報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、接收新聞記者采訪等方式，宣傳景區(qū)相關(guān)情況及服務(wù)設(shè)施。（2）廣告宣傳計劃的編制①市場營銷部應(yīng)編制廣告宣傳計劃，包括宣傳地域、內(nèi)容、時間安排、宣傳方式和媒體選擇、效果預測、費用預估等；②宣傳內(nèi)容應(yīng)突出重點，與宣傳方式、地域與媒體選定及效果預測相適應(yīng)。同時還要宣傳景區(qū)質(zhì)量與環(huán)境方針。（3）宣傳品的制作與發(fā)放①宣傳品包括：圖冊、文字說明、實物模型、紀念品等；②宣傳品制作應(yīng)先經(jīng)策劃，包括內(nèi)容、發(fā)放地點、對象、時間、數(shù)量、效果和經(jīng)費預估等。主題內(nèi)容應(yīng)與發(fā)放地點、時間、對象相適應(yīng)。（二）市場促銷活動（1）公關(guān)促銷活動①組織導游、出租車司機活動。邀請導游、出租車司機參加，介紹景點，贈送宣傳資料，增進與導游的聯(lián)系與感情，加大保護環(huán)境的宣傳力度；②舉辦旅行社“老總懇談會”，邀請客戶負責人到景區(qū)參觀考察，征求他們對市場的要求與建議，并向他們宣傳保護環(huán)境意識；③利用不同時機主動上門專訪客戶，不斷擴大客源；④在重大節(jié)日對客戶進行慰問，或舉辦聯(lián)誼會，擴大市場影響；⑤積極參加相關(guān)的社會公益活動，加強與社會各界的聯(lián)系，樹立景區(qū)良好的社會形象。并在活動中宣傳景區(qū)質(zhì)量與環(huán)境方針。（2）客源地市場促銷①領(lǐng)導帶隊組團促銷應(yīng)有計劃、有目的地選擇適當時機，選派相關(guān)人員由領(lǐng)導帶隊到選定的省、市促銷。召開新聞發(fā)布會、拜訪社會名流，廣交四方朋友，了解市場需求，開辟潛在客源。②與省外優(yōu)秀旅行社聯(lián)合促銷與客源豐富的省、市優(yōu)秀旅行社進行聯(lián)合促銷，辦法為派銷售代表在該旅行社門市點直接向終端客戶發(fā)放景區(qū)宣傳資料，與潛在客源進行面對面的溝通，了解客戶需求，為制定切實可行的營銷政策打下基礎(chǔ)。③參加各類旅游會展交易會根據(jù)國內(nèi)、外旅游交易會的不同主題內(nèi)容，有選擇性和針對性的派人員參加，了解旅游市場最新動態(tài)、旅游產(chǎn)品發(fā)展趨勢；在交易會上使用和發(fā)送景區(qū)宣傳品和宣傳資料，應(yīng)精心選擇，并須景區(qū)領(lǐng)導同意；在交易會期間應(yīng)積極開展會內(nèi)、外活動，廣泛宣傳市場品牌、廣交各方朋友，努力獲取各類資料。并借此宣傳景區(qū)質(zhì)量與環(huán)境方針。六、客戶檔案（一）建立客戶檔案（1）建立客戶檔案是了解客戶，維護客源的基礎(chǔ)工作。本部門應(yīng)分類建立客戶檔案；（2）客戶檔案一般包括：客戶單位名稱、姓名、職務(wù)、手機、電話、傳真、QQ或MSN、地址等?？蛻魴n案應(yīng)定期整理，及時更新、補充。（二）客戶檔案的管理對已形成的客戶檔案分類進行整理，并進行歸案，根據(jù)客戶來源分兩類：一是旅行社客戶檔案，又分島內(nèi)旅行社客戶、島外旅行社客戶；二是商務(wù)客戶檔案，又分商務(wù)會議客戶、一般商務(wù)客戶（如企事業(yè)單位等）。七、信息反饋的結(jié)果運用市場營銷部應(yīng)對收集的信息進行整理分析，形成報告呈景區(qū)領(lǐng)導，通報相關(guān)部門，作為決策和改進景區(qū)服務(wù)工作的依據(jù)。八、記錄附錄營銷質(zhì)字01客戶檔案登記表以上記錄由體系管理員制發(fā)，相關(guān)工作人員形成后交資料管理