花卉營銷方案及其路線樣本

花卉營銷方案和路線花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為在很多人眼里，只有辦大事時才消費(fèi)花卉，比如結(jié)婚、喪葬和關(guān)鍵會議等。因為地域差異性，不一樣地域消費(fèi)存在較大差異。城市里花卉消費(fèi)顯著高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地域高于落后地域，高層知識分子花卉消費(fèi)顯著高于文化程度低群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這么消費(fèi)觀念和心態(tài)難以促進(jìn)花卉發(fā)展。花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理中國花卉業(yè)結(jié)構(gòu)不合理關(guān)鍵包含兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。因為發(fā)展自發(fā)性和自然環(huán)境影響，中國花卉業(yè)發(fā)展不平衡、布局不合理。中國花卉關(guān)鍵產(chǎn)于云南、廣東、上海等地域，而且發(fā)展勢頭很好，北方花卉產(chǎn)品相對較少。同時，因為自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這么在很大程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化。而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上，產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)利益；而在淡季花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉銷售；所謂“一村一品牌”，造成相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺利益受損，不利于花卉業(yè)發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力中國花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了中國在花卉生產(chǎn)上關(guān)鍵采取傳統(tǒng)小農(nóng)種植方法，種植花卉人基礎(chǔ)是部分專業(yè)知識少、缺乏市場意識農(nóng)民，除了中國本土產(chǎn)名花在國際市場上占有一定優(yōu)勢外，其它產(chǎn)品缺乏技術(shù)含量，在國際市場銷路不好。比如在部分地域，年宵時進(jìn)口花卉銷路很好，而中國自產(chǎn)卻滯銷，價格也比中國要高出兩三倍。可見只有高質(zhì)量產(chǎn)品才會賣高價。花卉消費(fèi)管道不流暢中國花卉銷售關(guān)鍵存在兩種管道：一個是花卉市場，一個是零碎零售商。中國批發(fā)市場通常是批零兼營，絕大多數(shù)經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門經(jīng)營知識。同時，因為宏觀調(diào)控和行業(yè)管理不力,造成運(yùn)輸效率低,成本高。能夠說，中國花卉業(yè)流通渠道缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有規(guī)范和效率。從實質(zhì)上看，中國花卉批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)市場向現(xiàn)代批發(fā)市場過渡，有待于深入發(fā)育成熟。服務(wù)人員素質(zhì)低下中國花卉業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)上是傳統(tǒng)方法，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。伴隨花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念弊病越來越暴露，和花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越猛烈發(fā)展方向背道而馳。對此，我們必需培養(yǎng)含有現(xiàn)代花卉知識種植人員和銷售人員。廣東作為中國盆花主產(chǎn)地，集中了眾多花卉生產(chǎn)銷售企業(yè)，這里多種營銷模式為業(yè)界所關(guān)注。這些營銷模式按產(chǎn)銷步驟分，能夠分為自產(chǎn)自銷和產(chǎn)銷分離，伴隨市場發(fā)展，產(chǎn)銷分離模式已應(yīng)用得越來越廣；按營銷對象分，可分為批發(fā)營銷和零售營銷。自產(chǎn)自銷模式1.依靠大型花卉市場企業(yè)賣場模式大型花卉市場內(nèi)，含有本身產(chǎn)品企業(yè)通常全部會建立賣場，批零兼營，形成各自特色，但她們生產(chǎn)基地分布在周圍其它城市。如廣東維生，在廣州花卉科技園擁有批零賣場，而基地分布在中山、三水和韶關(guān)等地，定時供給賣場，草花、紅掌、一品紅、蝴蝶蘭、資材等產(chǎn)品形成了較強(qiáng)優(yōu)勢。廣州花卉博覽園華力園藝，一品紅、蝴蝶蘭、竹芋等盆花比較有優(yōu)勢。順發(fā)園藝，廣州分場集中銷售陰生植物。七巧園藝賣場則偏重于零售市場，整個賣場如同一個大超市。在企業(yè)賣場發(fā)展過程中，除了銷售自己生產(chǎn)產(chǎn)品外，經(jīng)過代銷、代理、合作等銷售產(chǎn)品也逐步增大了分量，如廣東維生取得了菲舍一品紅全國代理權(quán)后，經(jīng)過區(qū)域分級代理，負(fù)責(zé)不一樣市場區(qū)域市場銷售，并實施對應(yīng)市場保護(hù)。2.拍賣市場模式廣州繽紛園藝企業(yè)拍賣市場每日早晨8點開始拍賣花卉，完成后由廣州繽紛企業(yè)負(fù)責(zé)包裝上貨。當(dāng)日未能拍賣花卉產(chǎn)品在市場內(nèi)進(jìn)行銷售，天天有不一樣幅度降價，假如超出對應(yīng)期限，則進(jìn)行下架處理。據(jù)該拍賣市場場長胡振興介紹，拍賣市場從早期嘗試到現(xiàn)在順利運(yùn)行，其關(guān)鍵原因在于：一是產(chǎn)品由繽紛園藝企業(yè)各大生產(chǎn)基地提供，定時根據(jù)生產(chǎn)計劃向市場提供對應(yīng)數(shù)量產(chǎn)品，少許由其它生產(chǎn)企業(yè)提供，確保了貨源和產(chǎn)品質(zhì)量，確保了拍賣產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和高質(zhì)量；二是繽紛園藝企業(yè)產(chǎn)品豐富、產(chǎn)量大，本身產(chǎn)品基礎(chǔ)滿足其市場定位下用戶群需求；三是高質(zhì)量產(chǎn)品價格優(yōu)惠，吸引眾多買家；四是拍賣市場和生產(chǎn)基地同為一家企業(yè)不一樣部門，在成本節(jié)省、溝通、利益分配方面有不可替換優(yōu)勢?，F(xiàn)在，該拍賣市場實施嚴(yán)格會員制度，僅會員企業(yè)可進(jìn)入拍賣市場進(jìn)行交易，避免了零售商和一般市民進(jìn)入市場買貨。產(chǎn)銷分離模式1.依靠市場店面模式現(xiàn)在，廣州花卉市場關(guān)鍵有波園路、嶺南花卉市場等。這些市場集中度高，產(chǎn)品多樣，競爭猛烈，已形成了產(chǎn)品風(fēng)向指針，如波園路花卉市場觀葉植物，嶺南花卉市場切花。波園路花卉市場上以個體經(jīng)銷商為主，從不一樣生產(chǎn)商獲取貨源（少部分有自己產(chǎn)品），快速走量，從中賺取利潤。2.拍賣市場模式據(jù)廣州花卉博覽園常務(wù)副總經(jīng)理王建新介紹，她們近期正在醞釀開啟拍賣中心，擬借助拍賣中心拍賣設(shè)備，聯(lián)合業(yè)內(nèi)幾家大型生產(chǎn)企業(yè)共同組建新型股份企業(yè)，拍賣早期產(chǎn)品以股東盆栽花卉產(chǎn)品為主，估計今年年底拍賣中心將正式開啟。廣州花卉博覽園期望經(jīng)過大型生產(chǎn)企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)惠價格，吸引眾多買家采取拍賣這一形式進(jìn)行采購，并逐步完善定價、拍賣步驟、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和貨物包裝運(yùn)輸?shù)确矫孢\(yùn)行，從而帶動其它生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商共同參與。3.觀葉大賣場模式在廣州花卉科技園內(nèi)，有一個觀葉大賣場，據(jù)該賣場市場營運(yùn)總監(jiān)董勛介紹，賣場定在觀葉植物交易平臺，采取不從買賣雙方抽取差價，而在賣家整體銷售額中提取12％至15％利潤。生產(chǎn)企業(yè)或種植者假如產(chǎn)銷一體，營銷成本可達(dá)成總成本30％至50％。董勛認(rèn)為，現(xiàn)在產(chǎn)銷分離是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展一個趨勢，而賣場這種營銷方法將在這個趨勢中得到發(fā)展。

超市零售模式花卉零售管道一直是眾多花卉企業(yè)努力爭取突破一個領(lǐng)域。七巧園藝、成美園藝和五羊鮮花等企業(yè)進(jìn)軍超市，在花卉零售管道中走出了一條全新道路。據(jù)七巧園藝副總經(jīng)理李亞倫介紹，廣東和上海不一樣，上海一部分花卉市場在上海市區(qū)，所以七巧在上?；A(chǔ)以花卉市場內(nèi)開設(shè)店面為主，開拓上海零售市場。而廣州花卉市場基礎(chǔ)全部在市郊，所以七巧和好又多超市合作，在廣州設(shè)置了9個七巧園藝零售點。李亞倫認(rèn)為超市園藝產(chǎn)品屬于超市消費(fèi)者附帶購置產(chǎn)品，消費(fèi)者多為家庭女性，所以產(chǎn)品價位不能太高，選擇性要強(qiáng)，多元化且易于攜帶，是入選超市產(chǎn)品關(guān)鍵。據(jù)五羊鮮花經(jīng)理朱子青介紹，五羊鮮花進(jìn)入了廣州百佳超市，其中廣州天河百佳超市產(chǎn)品包含工藝品、組合盆栽、仿真花、花藥、花肥等。朱子青表示，超市零售模式碰到較大問題是，還需要深入引導(dǎo)消費(fèi)觀念，現(xiàn)在中國還未形成在超市消費(fèi)花卉概念。（

臺灣花卉產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)70年代開始起步,在短短30多年時間形成了完整產(chǎn)業(yè)鏈,這其中營銷模式起到了關(guān)鍵作用。她們營銷模式具體有下面三方面特點。

引導(dǎo)培養(yǎng)消費(fèi)

臺灣花卉行業(yè)很重視消費(fèi)引導(dǎo)和培養(yǎng)。臺灣花卉生產(chǎn)走過了30多年歷史,當(dāng)中也經(jīng)歷了一些時段產(chǎn)品供過于求局面。比如說,假如某個年份一品紅有過?，F(xiàn)象,臺灣盆花協(xié)會就會和一品紅生產(chǎn)廠家協(xié)商,進(jìn)入到小區(qū)進(jìn)行促銷活動。她們是這么進(jìn)行小區(qū)促銷活動:首先是一品紅生產(chǎn)廠家每家供給盆花協(xié)會相同數(shù)量盆花,盆花協(xié)會無償把一品紅送給小區(qū)居民,同時教授小區(qū)居民相關(guān)一品紅施肥、栽植、組合盆栽技巧,無償派送完以后,一品紅生產(chǎn)廠家就開始進(jìn)入小區(qū)搞銷售了,這么就達(dá)成了很好產(chǎn)品促銷目標(biāo)。上面例子就是引導(dǎo)沖動消費(fèi)一個例子。還有培養(yǎng)市場消費(fèi)例子,比如一個人歷來不養(yǎng)花,你送她一盆,她肯定會在家里騰出一個地方來部署這盆花,可能三個月花就死了,不要緊,再送她一盆,又過三個月,花又死了,還不要緊,再送,花又死了,對不起,這次不送了。因為多個月下來,習(xí)慣了欣賞花,這人天天對著原來擺花空位會產(chǎn)生不習(xí)慣感覺,這時她就會自己去買一盆花來擺。這就是培養(yǎng)市場過程。所以,花卉消費(fèi)是需要引導(dǎo)和培養(yǎng),而不是自然而然伴隨物質(zhì)生活提升就能夠形成。現(xiàn)在,我們中國花卉消費(fèi)還停留在節(jié)日消費(fèi)、單位消費(fèi)、集團(tuán)消費(fèi)階段,并非完全是因為中國收入水平低緣故,更多是一個習(xí)慣和文化原因。越南能夠作為一個反例證實。越南人均月收入折合人民幣為200元,遠(yuǎn)低于中國平均水平,但越南人卻有家家戶戶買花習(xí)慣。這其中原因是因為法國當(dāng)年占領(lǐng)越南1,在這期間法國人消費(fèi)花卉生活習(xí)慣已經(jīng)深入滲透到越南人生活中去了。

整體宣傳營銷

臺灣為促進(jìn)花卉業(yè)大發(fā)展,對花卉進(jìn)行了整體宣傳營銷。蝴蝶蘭多年成為臺灣繼菊花以后出口最多花卉產(chǎn)品,加之全球?qū)m消費(fèi)連續(xù)升溫,為推廣蝴蝶蘭,她們結(jié)合航空企業(yè),共同將蝴蝶蘭利用最新彩繪膠膜技術(shù)黏貼于全新A330—300飛機(jī)上,進(jìn)行國際間營銷宣傳。經(jīng)過這一套新視覺營銷手法,蝴蝶蘭被快速有效地推薦到了世界各地。粉色蝴蝶蘭伴隨飛機(jī)如蝴蝶一樣翩翩飛至各國。這確實是一個耳目一新營銷手段。

協(xié)會發(fā)揮作用

臺灣花卉協(xié)會、臺灣花市等民營組織在花卉產(chǎn)業(yè)營銷中發(fā)揮了不可忽略作用。臺灣著名花卉協(xié)會如中華盆花協(xié)會、花卉輸出業(yè)同業(yè)公會、景觀協(xié)會和蘭花產(chǎn)銷協(xié)會等,在行業(yè)營銷推廣和公眾營銷推廣方面全部飾演著關(guān)鍵角色。臺灣協(xié)會均為民間組織,為非營利組織,這類協(xié)會每十二個月利潤率不超出5%,其性質(zhì)為公益。以中華盆花協(xié)會為例,現(xiàn)在會員有900多家,全職員作人員4人,負(fù)責(zé)多種活動組織。小方面如幫助企業(yè)進(jìn)行新品種公布、召開技術(shù)研討會等。再比如草花種苗供貨商今年想推出矮牽牛新品種,就能夠委托盆花協(xié)會下草花單項委員會舉行一個矮牽牛栽培大獎賽,由供貨商提供無償種苗或種子給參賽個人或企業(yè),三個月舉行評選。在賽事過程中,該品種種種特征也會為企業(yè)和個人熟悉,并能夠評價新品種市場價值,達(dá)成新品種推廣效果。大方面,協(xié)會能夠組織多種展覽,臺灣國際蘭展就是這么一個活動。臺灣國際蘭展現(xiàn)在已成為僅次于東京蘭展一個國際性展覽,訂單達(dá)成20億臺幣,對外公眾開放10天,參觀人數(shù)在30萬人次。多年來，世界花卉消費(fèi)每十二個月以10%速度增加。現(xiàn)在世界花卉消費(fèi)額為400億歐元，其中鮮切花為300億歐元，盆花、觀葉植物為100億歐元?；ɑ芟M(fèi)區(qū)域關(guān)鍵劃分為3個部分：美洲、歐洲、亞太地域。其中歐洲市場是鮮切花消費(fèi)量最大市場。全球花卉年批發(fā)交易額為100億歐元，出口額48億歐元，大部分是由荷蘭出口到世界各地?，F(xiàn)在，全球共有87個國家和地域在進(jìn)行鮮切花出口業(yè)務(wù)，出口國關(guān)鍵有歐洲、美洲部分國家，亞洲國家在出口方面基礎(chǔ)還沒有市場份額。

出口份額及目標(biāo)市場

在鮮切花出口貿(mào)易中，荷蘭一直是最大出口商，占全世界鮮切花出口59%－60%，荷蘭鮮切花出口最少有30%是經(jīng)過阿斯米爾拍賣市場來完成。南美部分國家如哥倫比亞、厄瓜多爾花卉出口基礎(chǔ)針對北美市場，而肯尼亞、以色列等國家花卉出口則經(jīng)過阿斯米爾拍賣市場來完成，關(guān)鍵出口到歐洲。，荷蘭花卉批發(fā)交易額為51億歐元，比降低了6%，在交易額中，鮮切花占三分之二，盆花、苗木占三分之一。

荷蘭花卉出口目標(biāo)市場是歐盟市場，占整個出口額86%左右。，荷蘭花卉批發(fā)交易額和上十二個月相比雖有所降低，但對歐盟出口額則上升為42億歐元，比上十二個月增加3%。荷蘭花卉銷售前5位歐盟市場依次是德國、英國、法國、意大利及本國市場。這5大市場占荷蘭花卉銷售額75%。這些市場全部有一個共同特點：和荷蘭近鄰。另外，荷蘭花卉也出口到部分較遠(yuǎn)國家，如東歐國家、亞太地域、中東、拉丁美洲及北美市場，但份額小。依據(jù)現(xiàn)在發(fā)展情況，估計荷蘭花卉出口增加點在東歐國家，所以以后荷蘭會將出口關(guān)鍵放在波蘭、立陶宛、俄羅斯、烏克蘭等東歐國家，另外出口到西班牙、希臘份額也會有所增加。亞太地域增加沒做估計，因為到時中國云南將成為亞洲關(guān)鍵出口中心。

荷蘭出口商關(guān)鍵用戶群因出口品種不一樣而不一樣，對鮮切花來說，依次是經(jīng)紀(jì)人、花商、零售商、超市、便利中心；對盆花、觀葉植物來說，用戶對象有所改變，依次為園藝中心、經(jīng)紀(jì)人、超市、零售商。

市場消費(fèi)及市場份額

從消費(fèi)情況看，花卉關(guān)鍵消費(fèi)對象仍在歐洲。，鮮切花人均消費(fèi)額最高國家是瑞士，為88歐元，荷蘭人均消費(fèi)額排在第3位，中國人均消費(fèi)額約為0.5歐元。荷蘭花卉市場相關(guān)機(jī)構(gòu)經(jīng)過調(diào)研后認(rèn)為，到瑞士人均消費(fèi)額可上升到100歐元，中國可能會上升到1歐元。即使荷蘭以消費(fèi)額來排位只是第3位，但因為荷蘭是花卉生產(chǎn)大國，本國花卉價格相對廉價，假如以人均消費(fèi)支數(shù)來計算，荷蘭則排在第1位。現(xiàn)在，荷蘭人均消費(fèi)鮮切花支數(shù)為150支。亞太地域是人口最密集地域，人均消費(fèi)額和消費(fèi)支數(shù)在短期內(nèi)不可能趕上荷蘭，但潛力很大。

荷蘭鮮切花出口在德國所占市場份額最高，為70%，在美國所占市場份額較小，僅占8%，美國市場鮮切花關(guān)鍵由南美國家供給。

鮮切花、盆花銷售方法很多，其中零售商、花商所銷售份額仍為最大，在整個歐洲市場，花卉零售商超出10萬戶；其次是超市，銷售份額約占20%，第三是街頭販花小商戶。

近期大家認(rèn)為，因為超市大量普及，超市售花有可能替換傳統(tǒng)零售方法。這是不正確。實際上，現(xiàn)在鮮切花關(guān)鍵銷售還是經(jīng)過零售商、花商來進(jìn)行。

拍賣市場及物流服務(wù)

阿斯米爾拍賣市場是世界上最大花卉交易市場，共有51個國家向市場供貨；市場會員（種植戶）有7000戶；占地面積100萬平方米；鮮切花、盆花年交易總量為55億支（盆）；云集花卉品種達(dá)1種?；ɑ墚a(chǎn)品市場交易額為16億歐元，比上十二個月增加了6.5%，其中鮮切花為10億歐元，室內(nèi)觀葉植物5億歐元，庭院植物1億歐元，天天（通常4－5小時）有55000筆交易成交。市場注冊購置商有1300戶，長久駐場大型購置商有300家，包含工作人員、種植商、出口商、經(jīng)紀(jì)人及市場雇傭工作人員在內(nèi)，天天市場流感人數(shù)1萬人次；天天啟用臺車有25000臺；經(jīng)拍賣市場拍賣產(chǎn)品由出口商出口到84個國家和地域。

阿斯米爾拍賣市場是種植者利益聯(lián)合體，種植者是市場主人，為了保護(hù)種植者利益，必需用更專業(yè)化管理模式和管理手段來進(jìn)行市場運(yùn)作，最大程度地控制成本。

增強(qiáng)市場吸引力要吸引更多購置商進(jìn)入市場購花，必需加強(qiáng)市場吸引力。阿斯米爾拍賣市場從以下幾方面來加強(qiáng)這項工作：

一是發(fā)展新交易模式和方法，為購置商提供更大方便；

二是用高質(zhì)量產(chǎn)品、低成本服務(wù)樹立市場形象，為市場營造一個良好氣氛；

三是為采后處理（包含包裝）等提供良好、成本相對較低設(shè)施、設(shè)備，為購置商降低成本；

四是提供良好物流服務(wù)。這項服務(wù)不是由市場來完成，而是由市場引進(jìn)大量運(yùn)輸商來為用戶提供，比如邀請荷蘭皇家航空企業(yè)進(jìn)駐市場為用戶現(xiàn)場提供包裝運(yùn)輸，邀請大企業(yè)進(jìn)駐市場為購置商提供采后處理、運(yùn)輸服務(wù)；

五是對部分市場準(zhǔn)入條件較高國家（如日本），邀請其檢驗、檢疫機(jī)構(gòu)派員長久入駐市場為購置商提供服務(wù)；

六是整年不間斷地為購置商提供品種備注服務(wù)，并盡可能降低服務(wù)價格以保持競爭優(yōu)勢。

二十一世紀(jì)今天，阿斯米爾拍賣市場已進(jìn)入計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、遠(yuǎn)程交易初級階段，供貨商、購置商交易可經(jīng)過計算機(jī)來完成。

市場貨源阿斯米爾拍賣市場貨源關(guān)鍵來自荷蘭，其中拍賣市場會員供貨占72%，其它種植者占13%，其它國家種植商占15%，亞太地域份額極少，只有印度在向阿斯米爾拍賣市場提供了100萬歐元貨物。

產(chǎn)品零售商銷售拍賣市場產(chǎn)品零售商關(guān)鍵集中在歐洲，占80%，其次為荷蘭，占15%，其它國家占5%。

物流服務(wù)物流分為內(nèi)部物流、外部物流。阿斯米爾拍賣市場內(nèi)部物流包含：天天完成55000筆交易，其中遠(yuǎn)程交易有效地實現(xiàn)了時間和物流上分割，可有效利用時間，確保產(chǎn)品質(zhì)量；出口額達(dá)43億歐元，估計到，出口額增加到51億歐元；主動向南區(qū)擴(kuò)展，擴(kuò)大市場空間，為購置商提供快速、高效物流服務(wù)。拍賣市場外部物流包含：建立一整套優(yōu)異高技術(shù)設(shè)備，充足利用高科技手段，降低產(chǎn)業(yè)鏈中風(fēng)險；依靠高科技，快捷、高效地處理更多小批次交易，為小批量購置商服務(wù)；依靠網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)來增加物流有效性；荷蘭中國由產(chǎn)地至拍賣市場貨物全部由帶冷藏集裝箱公路運(yùn)輸來完成;進(jìn)口則經(jīng)過空運(yùn)，每十二個月8500噸，相當(dāng)于1000架747滿載貨運(yùn)飛機(jī)；出口部分經(jīng)過空運(yùn)來完成極少，每十二個月約25000噸，因為荷蘭花卉出口關(guān)鍵對象國是以半徑為2500公里近鄰國家，所以花卉出口97%是經(jīng)過帶冷藏集裝箱公路運(yùn)輸或鐵路運(yùn)輸來完成；進(jìn)出拍賣市場卡車車次每十二個月為6000輛。

荷蘭花卉出口到歐洲關(guān)鍵經(jīng)過卡車來完成。在荷蘭，卡車時速為60公里，駕駛員開車最長時間不能超出9小時，加上堵車，運(yùn)輸成本正逐年增加。而改用空運(yùn)基礎(chǔ)上不可能，一是空運(yùn)繁忙，二是距離短，成本高。所以，荷蘭正在建立一個新高速列車運(yùn)輸體系，此運(yùn)輸體系和荷蘭斯第夫機(jī)場實現(xiàn)自動化連接，在1分半鐘時間內(nèi)，不一樣層次自動化裝卸平臺完成裝卸貨任務(wù)。高速列車平均時速200公里，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于卡車運(yùn)輸所能達(dá)成范圍。此系統(tǒng)也適適用于其它對時間要求較高鮮活產(chǎn)品。高速列車運(yùn)輸系統(tǒng)估計正式投入使用。

因地域差異，各地草花應(yīng)用季節(jié)稍有差異。通常情況下，上海草花生產(chǎn)銷售分三個階段：冬季，時間大約在11月；春夏季，關(guān)鍵是2、3月和6、7月?lián)Q花；秋季，關(guān)鍵是國慶應(yīng)用。北京、大連、山東等地草花生產(chǎn)銷售也分為三個階段：五一、7、8月和國慶。其關(guān)鍵應(yīng)用形式有盆擺、地栽和立體。

北京草花生產(chǎn)者在確定以后生產(chǎn)計劃之前，首先要了解近兩年北京草花市場情況及今年五一草花市場概況。

去年，北京草花生產(chǎn)和應(yīng)用市場大幅上升，這和綠化美化環(huán)境整體水平提升有很大關(guān)系，其產(chǎn)量大幅增加造成市場供大于求，價格也普遍下跌。即使價格下降，但筆者認(rèn)為這并不是消費(fèi)市場出現(xiàn)了問題，，消費(fèi)量增加了1倍多（見表1），關(guān)鍵是草花生產(chǎn)者過于樂觀，不停盲目地增加數(shù)量，降低產(chǎn)品質(zhì)量而造成價格下滑。

綜合表1、2分析可得，在近幾年草花生產(chǎn)數(shù)量大幅度增加同時，種類也有所改變和增加。但限于生產(chǎn)設(shè)施和生產(chǎn)技術(shù)等綜合原因，部分新優(yōu)花卉種類還沒有大量生產(chǎn)，故應(yīng)用上也較少見，這一部分應(yīng)有一定市場空間。

生產(chǎn)及營銷中需處理問題

種類單一，應(yīng)針對市場確定品種對于草花生產(chǎn)者來說，依據(jù)市場定好生產(chǎn)量后，隨季節(jié)性選擇好花卉種類是關(guān)鍵。北京五一草花生產(chǎn)有80%是矮牽牛，首先是矮牽牛生產(chǎn)技術(shù)較易掌握，其次近兩年草花用量增加很快，臨時生產(chǎn)農(nóng)戶增多，矮牽牛因其生產(chǎn)技術(shù)輕易成為農(nóng)戶選擇最好種類。但伴隨臨近，綠化美化要求提升，應(yīng)用草花種類選擇要求也不停提升，新種類是應(yīng)用單位首選。所以生產(chǎn)者生產(chǎn)計劃除應(yīng)依據(jù)季節(jié)、本身生產(chǎn)條件確定數(shù)量外，選擇適宜生產(chǎn)種類是重中之重。

質(zhì)量控制體系和培訓(xùn)體系缺乏，需深入強(qiáng)化到現(xiàn)在為止，草花生產(chǎn)專業(yè)化、規(guī)模化程度很低，90%以上草花生產(chǎn)是采取就地取土農(nóng)民作坊生產(chǎn)方法，利用自己田地和閑置勞動力生產(chǎn)，在種子選擇上也努力爭取廉價。生產(chǎn)條件限制使其生產(chǎn)周期不一樣程度地有所延長，影響了后期應(yīng)用效果和花期。

伴隨應(yīng)用水平提升，越來越多花卉應(yīng)用者會意識到專業(yè)化生產(chǎn)草花和傳統(tǒng)生產(chǎn)草花質(zhì)量區(qū)分，對高質(zhì)量花卉需求量必將增加。同時伴隨奧運(yùn)會臨近，園藝水平提升也使得專業(yè)化生產(chǎn)市場份額逐步增大。所以草花生產(chǎn)其專業(yè)化程度和產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是結(jié)合中國國情，靠近于國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，花卉生產(chǎn)者應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展考慮提升生產(chǎn)設(shè)施和養(yǎng)護(hù)人員專業(yè)水平，從而達(dá)成提升花卉產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)。

市場體制需深入健全據(jù)了解，體制不健全草花市場，花農(nóng)自行確定生產(chǎn)計劃，自行尋求銷售通路，只求微薄利潤或無利潤就轉(zhuǎn)手于花販。花農(nóng)盡可能地降低其直接投資成本以求效益最高而不理會花卉應(yīng)用后花期和效果。同時，部分花卉應(yīng)用者一味追求最低價，換來卻是增加了更換次數(shù)和降低了觀賞效果，增加了整年工程費(fèi)用。但伴隨市場規(guī)范化，花卉市場體制深入健全，草花生產(chǎn)者利益會逐步得到保障，生產(chǎn)者應(yīng)充足認(rèn)識到這一點，提升草花生產(chǎn)質(zhì)量。

市場信息掌握不足，應(yīng)加強(qiáng)溝通現(xiàn)在北京生產(chǎn)草花90%以上來自個體花農(nóng)，她們相互之間極難溝通或根本不愿意溝通，這在很大程度上傷害了她們自己利益。在這點上，上?；ㄞr(nóng)就做得很好，她們互通有沒有，相互幫忙，同時依據(jù)其價值確定了一個較為穩(wěn)定價格，形成了一個較為穩(wěn)定市場環(huán)境?；ɑ?、園藝行業(yè)是一個容量很大行業(yè)，要想市場穩(wěn)定，生產(chǎn)和銷售順暢，需要一個好團(tuán)體，好集體。在沒有一個專業(yè)組織機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)時候，更需要花農(nóng)們自發(fā)團(tuán)結(jié)起來，形成一個相對穩(wěn)定、統(tǒng)一組織，互通信息，最終達(dá)成共贏目標(biāo)?！艾F(xiàn)在來買花人越來越多，花卉銷售十二個月四季全部比較平穩(wěn)。前幾年，春節(jié)前那一段銷售可占整年銷售額二分之一以上。現(xiàn)在，日常消費(fèi)需求加大，春節(jié)前一段銷售占整年銷售額比重不足30%?！北本┤R太花卉總經(jīng)理李強(qiáng)在接收媒體記者采訪時說。記者在采訪中發(fā)覺，市民日常生活也越來越少不了鮮花相伴。

據(jù)《北京花卉市場需求調(diào)研》課題組匯報顯示，全市花卉消費(fèi)38.12億元，其中居民消費(fèi)11.15億元；而到了，居民自行購置鮮花消費(fèi)金額漲到了13.61億元。全市僅鮮切花批發(fā)銷售就達(dá)5億支，銷售額2.95億元。僅兩年時間，市民買花消費(fèi)就上漲了兩億元。

日?；ɑ芟M(fèi)逐步增強(qiáng)

“老師生病了，我想去醫(yī)院探望她，買束康乃馨，祝老師早日康復(fù)?！币晃辉诖笞匀换ɑ苁袌鲑I花李小姐說?，F(xiàn)在，買花已經(jīng)成為一個時尚，不管是婚慶、生日、探望病人，還是商務(wù)會議裝飾、家居室內(nèi)等自用全部少不了多種花卉“身影”?！凹词构?jié)日花卉消費(fèi)數(shù)量很大，能夠占到花卉需求總量1/4，但伴隨大家對花卉消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變，日?；ɑ芟M(fèi)逐步增強(qiáng)?！睋?jù)《北京花卉市場需求調(diào)研》課題組一位工作人員介紹，經(jīng)過對余戶居民問卷調(diào)查信息分析，北京市全市86.13%居民有購花愿望，66%居民參與過各類花卉展覽。戶均年購花消費(fèi)310元，平均年購鮮花15枝，盆花5.5盆(其中綠植1.5盆)?！氨本┗ɑ芟M(fèi)將深入擴(kuò)大。”課題組工作人員在接收媒體記者采訪時說。

老中青花卉需求迥異

“青年人比較時尚，她們偏愛買鮮切花送給親朋好友，而中老年人愈加青睞買盆花自己種養(yǎng)?！贝笊只ɑ苁袌鲆晃簧虘舾嬖V記者?！耙坏角槿斯?jié)、七夕這么節(jié)日，月季、百合就走得尤其好，購置基礎(chǔ)上全部是年輕人?！贝笊只ɑ苁袌隽硪晃簧虘舾嬖V記者，立即要到七夕了，她正忙著從云南訂購鮮花以滿足市場需求。正在買花王大爺告訴記者，自家陽臺還有臥室全部已經(jīng)快成花園了，但還是喜愛隔三差五到花卉市場“淘花”。

“青年人偏愛鮮切花，月季、百合、康乃馨、郁金香；而這些鮮花基礎(chǔ)上全部是當(dāng)做禮品用來送人。中老年人愈加青睞盆花，并喜愛自己養(yǎng)植。中年人喜愛關(guān)鍵品種是仙人掌、文竹、水仙、蘆薈；老年人則喜愛杜鵑、蘭花、君子蘭、茉莉花等?！薄侗本┗ɑ苁袌鲂枨笳{(diào)研》課題組工作人員在接收媒體記者采訪時說。

完善市場做大產(chǎn)業(yè)

“增強(qiáng)科技創(chuàng)新和試驗，加緊野生植物馴化過程。”北京萊太花卉劉麗清小姐在接收《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》記者采訪時說，植物全部有周期性，新花卉產(chǎn)品開發(fā)需要很長時間，中國花卉品種研發(fā)還需要深入加強(qiáng)。記者在采訪中了解到，部分花卉企業(yè)對以往依靠進(jìn)口高端花卉如特級大花蕙蘭、菠蘿等培育有了很大突破。加強(qiáng)技術(shù)上研發(fā)，逐步占領(lǐng)中國花卉高端市場，促進(jìn)花卉出口。

“伴隨人民生活水平提升，花卉作為一個文化逐步被平常百姓接收。同時花卉市場也愈加重視和中國民俗傳統(tǒng)文化相結(jié)合，經(jīng)過‘花語’傳輸人文關(guān)心，滿足用戶精神需求?！眲⑿〗阍诮邮沼浾卟稍L時說。在生活壓力和工作壓力全部很大環(huán)境下，花卉作為一個精神需求愈加得到大家認(rèn)可。記者在采訪時還發(fā)覺，部分功效性花卉銷量很好。“功效性花卉很暢銷，很多用戶全部買花送給剛裝修房子好友，不僅能夠裝飾房屋，又能夠凈化空氣吸收甲醛，時尚又實惠??！”大森林花卉市場一位商戶告訴記者。

“和國外相比,中國花卉產(chǎn)業(yè)還存在巨大開發(fā)空間,但現(xiàn)在存在問題關(guān)鍵是花卉研發(fā)和技術(shù)人員力量比較微弱。國外有很多百年以上老店,研發(fā)實力雄厚,中國需要加強(qiáng)花卉自主研發(fā),不停完善花卉市場產(chǎn)業(yè)鏈。其次是中國消費(fèi)者在消費(fèi)能力和消費(fèi)文化上和國外也存在較大差距,需要多方共同努力引導(dǎo)花卉行業(yè)主動健康發(fā)展。”北京花卉協(xié)會鄭先生在接收記者采訪時說。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要不停創(chuàng)新花卉生產(chǎn)和經(jīng)營模式，營造花卉市場新熱點，大力發(fā)展花卉觀光?，F(xiàn)在，節(jié)日市場帶動著花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使花卉業(yè)專業(yè)化程度不停提升，產(chǎn)業(yè)鏈也在不停延長。專業(yè)種苗生產(chǎn)商、盆花生產(chǎn)商、鮮切花生產(chǎn)商和銷售企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)等，共同帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。但花卉市場競爭也越來越猛烈，花卉企業(yè)必需不停進(jìn)行技術(shù)改造和創(chuàng)新，才能在市場中立于不敗之地。多年來，中國花卉業(yè)迅猛發(fā)展，全國各地花店數(shù)量如雨后春筍般地快速增加。從整體來看，已經(jīng)成為中國國民經(jīng)濟(jì)增加中不可忽略力量。不過，因為受全球性經(jīng)濟(jì)放緩影響，消費(fèi)市場在短期內(nèi)會使花卉業(yè)面臨部分臨時困難。

伴隨中國加入WTO，在經(jīng)濟(jì)全球化背景之下，中國穩(wěn)定社會環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和成功申奧、加入WTO等原因影響，未來國民經(jīng)濟(jì)將保持一個穩(wěn)定、較快發(fā)展速度，人民生活水平日益提升，將會對生活消費(fèi)檔次和質(zhì)量提出更高要求，花卉市場容量肯定不停增大，這對眾多中國花卉企業(yè)來說，未來市場無疑存在著巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、市場分析：

1、

市場現(xiàn)實狀況：

從花店業(yè)興起到現(xiàn)在，“輕易進(jìn)入市場”是該行業(yè)特點。在花卉業(yè)中花卉生產(chǎn)缺乏足夠商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制，因為消費(fèi)市場信息起源把握不足，造成部分產(chǎn)品生產(chǎn)過剩，而其次個性化商品或服務(wù)又供不應(yīng)求，沒有足夠多樣化產(chǎn)品或服務(wù)方法供選擇，使零售商過于集中在單一產(chǎn)品或服務(wù)模式領(lǐng)域內(nèi)。因為多種條件限制，花店之間一直處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)。伴隨大家整體生活水平提升，對鮮花禮品需求量增大，對花藝商品要求也越來越高?；ǖ陿I(yè)一樣也面臨著全方面轉(zhuǎn)型時期。市場要求花店業(yè)提升插花，花藝，及經(jīng)營水平，拓寬可服務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)競爭力，給用戶提供更為細(xì)致服務(wù)。

整個行業(yè)缺乏領(lǐng)頭羊，無品牌競爭意識，市場零亂、信息落后全部為企業(yè)進(jìn)入市場提供一個好機(jī)會。

2、

消費(fèi)心理分析:

因為現(xiàn)在市場上花店開得過多過爛，相互之間低水平無序競爭，造成消費(fèi)者更重視一個低廉價格，從而使“價格原因”成了花店之間競爭關(guān)鍵。

3、

目標(biāo)消費(fèi)群：

企業(yè)產(chǎn)品是一個日常生活消費(fèi)品，所以，有著廣泛消費(fèi)群。關(guān)鍵集中在情侶、友誼、婚禮、家庭、生日、節(jié)慶、慰問、商務(wù)等消費(fèi)者；有愛美之心，知道品味生活、享受生活人士全部是潛在用戶。

三、品牌形象計劃：

1、品牌定位：以命名品牌名稱，表現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品具時尚美感、質(zhì)量卓越及生活美好理念。

2、品牌概念：引導(dǎo)家飾時尚，盡享生活情調(diào)。

3、品牌口號：讓心情盛開！

4、品牌意念：

標(biāo)志正形恰如其分表示了家居花卉形象，寓意企業(yè)時尚、進(jìn)步形象；由兩朵抽象花瓣組成負(fù)形為“心”，隱喻企業(yè)全體職員“齊心”去做給消費(fèi)者“快樂”事業(yè)，“一心一意只為你”服務(wù)宗旨。標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色為綠色象征企業(yè)生命力旺盛、欣欣向榮。

四、品牌發(fā)展策略：

1、

樹立品牌，統(tǒng)一形象：

抓住整個花卉市場尚缺領(lǐng)袖品牌機(jī)會，企業(yè)以家居花卉這一品牌快速進(jìn)入市場，確立起品牌形象，使其被消費(fèi)者認(rèn)同。包裝形式關(guān)鍵以終端展示為基礎(chǔ)，在做品牌形象引導(dǎo)同時，加強(qiáng)品牌終端促銷力度，如終端形象展示，終端概念包裝傳輸，最大程度地向消費(fèi)者灌輸品牌形象。

2、

建立連鎖，統(tǒng)一管理：

在未來市場那種“純粹傳統(tǒng)意義上花店（指簡單擺一點花就能夠盈利花店）”越來越不能適合市場要求，就必需尋求另一個出路，實施“整合營銷網(wǎng)絡(luò)”，建立行業(yè)連鎖模式，加強(qiáng)統(tǒng)一管理，尋求更大發(fā)展空間。

五、市場推廣策略：

為愈加好樹立家居花卉品牌形象，將宣傳方法以“終端包裝”為主，以“媒介軟文炒作”為輔推廣策略。

1、

產(chǎn)品策略：

以鮮花為主營產(chǎn)品，配以干花、假花、活體植物、盆載及配件（玻璃器、陶器、木器、藤器）等組成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

企業(yè)大多數(shù)產(chǎn)品品種全部是從供貨商那里采購，怎樣將它們加工包裝成家居花卉品牌產(chǎn)品呢？這除了花工花藝技術(shù)水準(zhǔn)外，還必需有“花仙子”系列包裝用具（如：包裝紙、產(chǎn)品合格證、購物袋、賀卡等），從而形成一個統(tǒng)一品牌形象上市銷售，加強(qiáng)在消費(fèi)者心目中影響力，改變購置品牌習(xí)慣消費(fèi)觀念，認(rèn)同品牌價值。

2、價格策略：

創(chuàng)名牌以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，優(yōu)良服務(wù)為附加值。讓消費(fèi)者買得放心、買得快樂，價格定位中上檔次，伴隨市場價浮動調(diào)控本身價格且要稍高于市場價靈活價格定位。

3、管理策略：

a、

采購管理：

加強(qiáng)和供貨商聯(lián)絡(luò)，立即掌握最新市場信息，清楚地了解各大供貨商供貨物種、產(chǎn)品質(zhì)量、價格及配送等方面情況。組成一個專業(yè)商業(yè)采購中心。

b、

后加工管理：

提升花藝技術(shù)水準(zhǔn)，組織一批專業(yè)花工為采購回來產(chǎn)品進(jìn)行加工包裝，形成品牌價值。

c、

培訓(xùn)管理：

重視職員素質(zhì)培養(yǎng)和管理，制訂管理制度，用制度去規(guī)范職員行為，各負(fù)其則。培養(yǎng)職員主人翁精神，同時要對營業(yè)員常常進(jìn)行培訓(xùn)，以提升職員花藝技術(shù)水準(zhǔn)和銷售技巧，提升職員知識結(jié)構(gòu)和美學(xué)修養(yǎng)。

4、廣告策略：

以“讓心情盛開”為專題廣告宣傳及多種節(jié)慶促銷活動深化品牌形象。

適時節(jié)日促銷，為不一樣節(jié)日制訂不一樣專題促銷活動，如：情人節(jié)、母親節(jié)、老師節(jié)等節(jié)日。表現(xiàn)企業(yè)關(guān)愛社會、回報社會公眾形象，樹立品牌親和力。

5、通道策略：

a、

進(jìn)駐各大商場、超市；

b、電話訂購和郵政速遞銷售模式；

c、建立“網(wǎng)絡(luò)銷售體系”；

分階段地建設(shè)好多種管道，形成完整銷售網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)逐步走向成熟，提升企業(yè)競爭力。不停擴(kuò)大品牌影響力，是立足萬變市場關(guān)鍵