【容聲凈水器銷售渠道現(xiàn)狀、問題及完善策略9100字（論文）】

容聲凈水器銷售渠道現(xiàn)狀、問題及完善對策研究TOC\o"1-2"\h\u21109摘要 121283關(guān)鍵詞：分銷渠道，凈水器，傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)代渠道 2232271緒論 2160591.1研究背景 26993第六部分是結(jié)論。對文章進行總結(jié)和概括。 3166431.3研究方法 3240601.4研究意義 3234432相關(guān)理論及文獻綜述 4105562.1渠道策略的基本理論簡述 4248671、直接渠道或間接渠道的策略 4149052、長渠道或短渠道的策略 4169693、寬渠道或窄渠道的策略 5284324、單一渠道和多渠道策略 5238135、傳統(tǒng)渠道和垂直渠道策略 6114472.2文獻綜述 7198743容聲凈水器的渠道策略現(xiàn)狀 8258043.1傳統(tǒng)渠道策略 8296304容聲凈水器的渠道策略分析 9171604.1調(diào)查問卷 9134314.2容聲凈水器銷售渠道存在的問題 1118465容聲凈水器銷售渠道的對策和渠道策略的改善 1228234.1體驗營銷 12306754.2對外租賃 12172534.3加盟連鎖 12314294.4大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場 13221624.5與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝修公司合作 1332834.6聯(lián)系企、事業(yè)單位機關(guān)、學(xué)校、部隊購買 14242616結(jié)語 1421949參考文獻 18 14摘要改革開放以來，我國的經(jīng)濟高速發(fā)展，但與之相伴的是我們的環(huán)境遭受了巨大的污染，尤其是與我們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的水資源污染問題，凈水器的出現(xiàn)帶給了人們解決水資源污染問題的好辦法；目前市場上充斥著各式各樣的凈水器，凈水器的質(zhì)量也參差不齊；容聲凈水器作為一款質(zhì)量好、價格便宜的凈水器，受到了很多人的追捧；文章通過研究渠道策略的理論基礎(chǔ)和文獻，了解容聲凈水器的渠道策略現(xiàn)狀，再通過調(diào)查問卷的方式全面研究現(xiàn)有凈水器市場的渠道策略，分析和了解容聲凈水器的現(xiàn)有銷售渠道，針對目前容聲凈水器在銷售渠道中存在的問題，提出了一些符合渠道發(fā)展趨勢的建議，構(gòu)建更加完整的現(xiàn)代渠道策略，從而為企業(yè)本身獲得持續(xù)的渠道優(yōu)勢、長期健康地發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：分銷渠道，凈水器，傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)代渠道1緒論 研究背景 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的水污染問題日益加劇；根據(jù)官方資料記載，我們國家有近四分之一的居民沒有清潔的飲用水，大量居民暴露在水污染之下，人們的健康受到威脅；隨著科技的進步，凈水器出現(xiàn)在了人們的視野里，凈水器作為最直接有效的解決水污染問題的產(chǎn)品，在我們國家有著巨大的市場；隨著人們健康意識的提高，凈水器也成為了很多家庭不可或缺的電器，凈水器市場的需求隨之增大。根據(jù)中金企信國際咨詢公布的《2020-2026年中國凈水器行業(yè)市場研究及投資戰(zhàn)略預(yù)測報告》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2017年凈水器市場零售額為270億元，同比增長32.9%，凈水器市場增速可觀，短期內(nèi)將依然會保持較高水平。容聲凈水器是廣東容聲電器股份有限公司旗下的品牌，在國內(nèi)有一定的顧客基礎(chǔ)，旗下的凈水器產(chǎn)品也是多種多樣，能滿足了消費者的不同需求，但同時也需要建立不同的銷售渠道；近年來，淘寶、京東等線上銷售渠道的興起，與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售渠道的持續(xù)發(fā)展為容聲凈水器的銷售提供了無限可能；隨著人們購買力的提高，容聲凈水器的渠道策略也應(yīng)該繼續(xù)完善；在我國凈水器行業(yè)積極發(fā)展的時候，爭取抓住這個好機會。 研究內(nèi)容 文章通過對容聲凈水器的現(xiàn)有的渠道策略研究，分析其在銷售渠道方面的問題，提出可行性改善容聲凈水器渠道策略的方法；論文分為六個部分研究：第一部分是緒論。這一部分主要是論文的研究背景、研究的內(nèi)容、研究方法和研究意義。第二部分是相關(guān)理論及文獻綜述。這一部分主要是研究過程中所涉及到的有關(guān)渠道策略的概念、理論，國內(nèi)、國外渠道策略的文獻研究。第三部分是容聲凈水器的渠道策略現(xiàn)狀分析。這一部分主要是分析容聲凈水器目前的渠道策略第四部分是對容聲凈水器渠道策略存在的問題進行分析，通過設(shè)計問卷進行調(diào)查，并將問卷數(shù)據(jù)的結(jié)果進行統(tǒng)計，分析消費者對容聲凈水器的認(rèn)知，進而分析容聲凈水器在銷售渠道的方面存在的問題。第五部分是容聲凈水器渠道策略的改善。主要是通過對第四部分出現(xiàn)的問題提出解決的方法，對容聲凈水器渠道策略進行改善。第六部分是結(jié)論。對文章進行總結(jié)和概括。1.3研究方法 1.文獻研究法：通過研究國內(nèi)、國外的渠道策略的文獻，對渠道策略的相關(guān)理論研究，分析容聲凈水器的渠道策略現(xiàn)狀。2.問卷調(diào)查法：問卷采取網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查的方式，對容聲凈水器的銷售渠道進行研究。3.統(tǒng)計分析法：將回收的問卷數(shù)據(jù)進行分析整理，對容聲凈水器的銷售渠道的問題提出對策。1.4研究意義 渠道是否通暢，決定了凈水器品牌能否做大做強；分析研究容聲凈水器的渠道策略，對現(xiàn)存的渠道策略的問題提出解決的對策，以改善現(xiàn)有渠道策略的漏洞，構(gòu)建更加完整的渠道策略，在今后的凈水器市場里能把握住機遇；完善現(xiàn)有的銷售渠道，對提高消費者對容聲凈水器品牌的認(rèn)知有很大的幫助，讓容聲凈水器品牌更加深入人心，為其未來的發(fā)展奠基較好的渠道基礎(chǔ)。2相關(guān)理論及文獻綜述 2.1渠道策略的基本理論簡述2.1.1渠道策略渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，其在降低企業(yè)成本和提高企業(yè)的競爭力有著重大的意義，隨著市場的發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化，渠道策略具體包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。企業(yè)的競爭力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，根據(jù)市場的不斷發(fā)展從而建立適合企業(yè)自身的渠道策略，并對其進行有效的管理和控制，才能讓企業(yè)在殘酷的競爭中生存還能不斷地發(fā)展。2.1.2渠道策略的類型1、直接渠道或間接渠道的策略首先，以商品在交易的過程中是否經(jīng)過中間商的環(huán)節(jié)來分類，直接渠道策略是指企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，商品不需要中間商的環(huán)節(jié)直接從生產(chǎn)者銷售到消費者手中；直接銷售渠道銷售及時，中間的花費較少，有利于企業(yè)直接控制價格，及時了解市場，有利于為消費者提供更好的服務(wù)；但是直接渠道策略需要企業(yè)花費較多的投資、場地和人力，所以市場規(guī)模大、售賣范圍廣的商品，不宜采用這種方法。間接渠道策略是指商品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到顧客手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道；間接銷售因為有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力、財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值；但是間接渠道策略不利于企業(yè)掌握市場信息，無法控制商品價格。2、長渠道或短渠道的策略銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，長渠道策略是指生產(chǎn)者經(jīng)過兩道或兩道以上的中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給消費者；長渠道策略的優(yōu)點是：渠道長、分布密、觸角多，能有效地覆蓋市場，從而擴大產(chǎn)品銷售，有利于商品遠(yuǎn)購遠(yuǎn)銷，在全社會范圍內(nèi)調(diào)劑余缺、溝通供求；缺點是：由于環(huán)節(jié)多，銷售費用增加，不利于生產(chǎn)者及時獲得市場情報，迅速占領(lǐng)市場。短渠道策略是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，只經(jīng)過一道環(huán)節(jié)的分銷渠道；優(yōu)點：有利于加速商品流通，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，增加產(chǎn)品競爭力；有利于減少商品損耗，從總體上節(jié)省流通費用；有利于開展售后服務(wù)，利于生產(chǎn)者和中間商建立直接、密切的合作關(guān)系，維護生產(chǎn)者信譽；缺點：減少中間環(huán)節(jié)，使商品直接到消費者手中，生產(chǎn)商需要大量的投入；短渠道盡管減少了流通環(huán)節(jié)，可是卻增加了直銷費用，這些直銷費用必然要加價到商品價格中，此時不僅沒有降低產(chǎn)品價格，反而增加了價格，不利于生產(chǎn)企業(yè)大批量組織生產(chǎn)。3、寬渠道或窄渠道的策略渠道策略的寬度，取決于渠道的每個層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少；中間商數(shù)目多的屬于寬渠道策略；優(yōu)點：使產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)入市場，使再生產(chǎn)得以順利進行，使商品迅速到達消費者手中，滿足消費者的需求，利于對其工作效率進行綜合評價，優(yōu)勝劣汰，利于中間商之間展開競爭，迅速實現(xiàn)商品的價值；缺點：生產(chǎn)者與中間商之間的關(guān)系松散；不利于生產(chǎn)者與消費者之間形成長期穩(wěn)定關(guān)系；中間商數(shù)目少的屬于窄渠道策略其優(yōu)點是中間商少，生產(chǎn)者可指導(dǎo)和支持中間商開展銷售業(yè)務(wù)，有利于相互協(xié)作；銷售、運貨、結(jié)算手續(xù)簡化，便于新產(chǎn)品的上市、適銷，迅速取得信息反饋；其缺點有生產(chǎn)者對某一中間商的依賴性太強，使生產(chǎn)者在一定時期內(nèi)失掉靈活選擇的自由；如果生產(chǎn)者產(chǎn)量增加，只限于某一中間商銷售自己的商品，勢必會因銷售力量不足而無法將產(chǎn)品銷售出去，影響再生產(chǎn)的順利進行；窄渠道不利于形成中間商的競爭壓力；市場覆蓋面狹小，不利于消費者選擇。4、單一渠道和多渠道策略如果生產(chǎn)者在一定的時空條件下，只選擇一種模式的分銷渠道時，就叫單一的分銷渠道。如果生產(chǎn)者在一定的時空條件下，同時選擇兩個或兩個以上模式的分銷渠道時，就叫復(fù)合型的多渠道。5、傳統(tǒng)渠道和垂直渠道策略傳統(tǒng)渠道是一種分離度很高的組織網(wǎng)；傳統(tǒng)渠道上的各個成員之間彼此獨立、各自為政、各行其是，購銷交易是建立在自身利益、討價還價、相互競爭基礎(chǔ)上的，因此聯(lián)系松散、交易關(guān)系很不穩(wěn)定；傳統(tǒng)渠道雖然保持了各企業(yè)的獨立性，但由于缺乏共同目標(biāo)，因而影響了局部與整體運行效率和經(jīng)營效益。公司式垂直渠道系統(tǒng)（公司型）。使用條件：由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。公司式垂直渠道系統(tǒng)又分為兩類：一類是由大工業(yè)公司擁有和管理的，采取工商－－體化經(jīng)營方式；一類是由大型零售公司擁有和管理的，采取工商一體化方式。管理系統(tǒng)（管理型）。使用條件是制造商由于不能耗費巨資建立推銷其產(chǎn)品所需的全部商業(yè)機構(gòu)，往往以其品牌、規(guī)模和管理經(jīng)驗優(yōu)勢出面協(xié)調(diào)批發(fā)商、零售商的經(jīng)營業(yè)務(wù)和政策，在銷售促進、庫存供應(yīng)、定價、商品陳列、購銷業(yè)務(wù)等問題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系。合同式垂直渠道系統(tǒng)（契約型），使用條件即不同層次的獨立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。包括：特許經(jīng)營系統(tǒng)；批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖；零售商合作社。2.1.3物流與渠道管理物流是指對原料和最終產(chǎn)品向使用地點流動，以滿足顧客需要并生成利潤過程的計劃、執(zhí)行和控制；它的特征是：渠道成員之間通過伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟進行密切合作，以提高效率，降低渠道中實體配送的總成本；物流的基本作用是在正確的時間和正確的地點提供正確數(shù)量的正確產(chǎn)品；無論從其普遍性還是從其費用來說，物流都是一個非常大的領(lǐng)域；物流系統(tǒng)有以下六個基本部分構(gòu)成：運輸、貨物管理、訂單處理、存貨控制、倉儲、包裝；現(xiàn)代物流觀念是建立在系統(tǒng)概念和總成本方法基礎(chǔ)之上的，所以物流系統(tǒng)的產(chǎn)出應(yīng)該以顧客需要為目的，進行有效率的服務(wù)；2.2文獻綜述2.2.1國外文獻研究國際學(xué)界對營銷渠道問題的研究可以追溯到現(xiàn)代營銷理論建立早期對營銷功能的研究，經(jīng)濟學(xué)是早期營銷渠道研究的主要理論基礎(chǔ)和分析工具。菲利普·科特勒被譽為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”，其對于市場營銷理論的重新定義和系統(tǒng)闡述是對傳統(tǒng)“4P”營銷理論（Product：產(chǎn)品；Price：價格；Place：地點；Promotion：推銷）的突破和創(chuàng)新，科特勒提出“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求、杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場”，這一名言對當(dāng)代社會營銷思想變革具有深遠(yuǎn)影響。艾爾·里斯是市場定位理論的創(chuàng)始人，其對于營銷學(xué)理論的創(chuàng)新享譽世界。伴隨著時代的變遷，全球范圍內(nèi)發(fā)達經(jīng)濟體和第三世界國家的市場環(huán)境都有了新變化，科特勒和里斯的營銷理論、營銷思想在學(xué)術(shù)界和實踐界也逐漸引起了較大的爭議，兩種營銷理論不是各成體系的獨立理論單元，科特勒致力于實現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的高效率信息傳遞，以差異化營銷實現(xiàn)企業(yè)價值，而艾爾·里斯則以企業(yè)通過科學(xué)定位目標(biāo)市場來獲得營銷效率作為研究核心思想，理論之間是平行互通、互相融合的關(guān)系，不存在超越與優(yōu)劣之分，從發(fā)展的眼光來看，兩種理論在一體化動態(tài)發(fā)展過程中互相促進，互為依靠。2.2.2國內(nèi)文獻研究中國在20世紀(jì)80年代初期才系統(tǒng)地引入市場營銷理論，并經(jīng)歷了學(xué)習(xí)引進、消化吸收和模仿創(chuàng)新的過程所以相對于國際學(xué)界歷史積淀深厚的研究，中國學(xué)者對營銷渠道問題的研究起步較晚。中國學(xué)者對營銷渠道問題的研究在20世紀(jì)90年代才開始起步，在2000年以后文獻的發(fā)表量逐漸進入快速增長期，并在研究主題與方法等方面逐漸與國際學(xué)界接軌?；仡櫪碚撗芯康倪M展對于厘清理論發(fā)展脈絡(luò)，進而明確研究的不足與未來研究方向是十分必要的，尤其是在傳統(tǒng)營銷渠道研究正面臨著理論飽和、研究方法及新技術(shù)帶來的渠道變革等方面的挑戰(zhàn)和壓力的背景下，對中國渠道研究進行回顧與展望，更具有現(xiàn)實意義。在新型網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)渠道發(fā)展策略曾指出：第一，以消費者為中心，實現(xiàn)體驗式消費過程。消費者從線下向網(wǎng)絡(luò)的遷徙，是網(wǎng)絡(luò)零售購物體驗呼應(yīng)消費者的過程，也是線下零售進行反思和取長補短的過程，由于線下零售在以往發(fā)展中依靠優(yōu)勢地位，通過信息不對稱剝奪消費者剩余，造成了信譽的不可逆發(fā)展，因此線下零售商要優(yōu)化購物體驗，實現(xiàn)更好的購物幫助。而對網(wǎng)絡(luò)零售商而言，要進一步設(shè)計銷售活動，充分發(fā)揮線上交易中的搜索優(yōu)勢，提供盡可能豐富的零售品類，面向消費者優(yōu)化購物頁面。第二，以價格為契機，打造網(wǎng)絡(luò)零售優(yōu)質(zhì)品牌。網(wǎng)絡(luò)零售服務(wù)在以往的發(fā)展中牢牢抓住了“成本優(yōu)勢”這一契機，提供了更低價的商品價格。但隨著物流價格的上升和傳統(tǒng)零售企業(yè)的反攻，價格優(yōu)勢逐漸縮小。對此，網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)需要及時向個性化營銷和服務(wù)性消費轉(zhuǎn)型，基于消費者心理需求打造更加廣泛的零售品類，以移動互聯(lián)App，將社交等娛樂化增值服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)零售相集合。第三，降低轉(zhuǎn)換成本，打造現(xiàn)代化物流送貨體系。我國零售業(yè)的物流配送嚴(yán)重依賴第三方物流企業(yè)的協(xié)同，這也嚴(yán)重制約了網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)的未來發(fā)展，低效的物流體系已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)發(fā)展，并且推高了消費者轉(zhuǎn)換的成本。對此，我國零售業(yè)需要打造一體化物流機制，建立更加精細(xì)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，從采購、訂貨、存貨等環(huán)節(jié)實現(xiàn)自動化，通過資源整合和調(diào)控管理，幫助企業(yè)構(gòu)建自有物流技術(shù)，解決消費者在購物時間上的制約。3容聲凈水器的渠道策略現(xiàn)狀3.1傳統(tǒng)渠道策略容聲凈水器采了傳統(tǒng)渠道策略，這種渠道策略中包含一個或多個獨立的批發(fā)商和零售商；他們都是尋求自身利潤最大化的獨立企業(yè)；在銷售的過程中，企業(yè)通常采用分銷的銷售方式，通過一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，借助下游分銷商和經(jīng)銷商的力量，將產(chǎn)品傳遞到零售終端，最終到達消費者手中；在傳統(tǒng)銷售渠道中，制造商——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售商——消費者，傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制；容聲凈水器的本企業(yè)處于塔頂，通過多個層次分銷商品，同時就導(dǎo)致了企業(yè)無法有效的控制銷售渠道，多個層次的結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；多層次流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且會造成資源浪費；傳統(tǒng)的銷售渠道中每一渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，渠道成員以追求各自的利益最大化為目標(biāo)，而不考慮渠道整體利益，為追求自身利益的最大化甚至不惜犧牲渠道內(nèi)其他成員的利益；沒有一個渠道成員能夠控制其他成員，也沒有正規(guī)的方法來分配職責(zé)和解決渠道沖突；企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級的分銷下去；由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告天天在電視上與消費者見面，消費者在零售店里卻難覓產(chǎn)品蹤影。4容聲凈水器的渠道策略分析4.1調(diào)查問卷家庭飲用水的安全問題一直備受關(guān)注；近年來，家用凈水器逐漸普及到更多的家庭，為了了解容聲凈水器的銷售渠道以及不同的消費者對容聲凈水器的態(tài)度，所以展開了此次問卷調(diào)查；【調(diào)查時間】：2021-4-15到2021-5-15【調(diào)查數(shù)據(jù)】：共收到300份隨著生活水平的提高，人們對生活飲用水的要求也逐步提高；容聲凈水器在我國迅速發(fā)展起來，作為解決水飲用健康的環(huán)保產(chǎn)品凈水器的市場廣闊；3.1.1問卷調(diào)查分析如下所示：分析：表明調(diào)查對象比例比較適中，女性相對比男性多一點，樣本均勻；年齡上主要集中于18-35歲，月收入大多在1000-10000元階段，因此這些人對新理念接受快，易于凈水器的宣傳推廣，收入不高會使他們更加注重性價比高的產(chǎn)品，并且對品牌敏感程度高；分析：由表格可見大多數(shù)人都選擇0-3999的價格，因此大多數(shù)人消費者有一定的購買力，購買產(chǎn)品對于價格因素趨向明顯，注重性價比；不是盲目趨向高消費，攀比消費。經(jīng)調(diào)查，只有少數(shù)品牌凈水器的市場份額和認(rèn)可度較好，凈水器代表著更高品質(zhì)、更高服務(wù)，更時尚和更現(xiàn)代化的生活方式，除了上述幾類高端消費群體，越來越多普通家庭用戶也有了隱約消費意識；隨著人們生活水平的提高，消費者對凈水器認(rèn)知度的加深和凈水器企業(yè)的逐漸成熟，凈水器市場的發(fā)展前景應(yīng)該是光明的；凈水器將會帶來健康新生活概念；4.2容聲凈水器銷售渠道存在的問題4.2.1經(jīng)銷商銷售存在的問題經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時期后對經(jīng)銷商進行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經(jīng)銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區(qū)以獨家經(jīng)銷，容聲凈水器在一、二線城市都由專門的經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，很多經(jīng)銷商銷售都有專門的顧客基礎(chǔ)便于銷售，所以在經(jīng)銷商渠道銷售較快。傳統(tǒng)的渠道策略主要就是以經(jīng)銷商銷售的方式，其存在著很大的問題，經(jīng)銷商銷售的方式所需要的成本較高，對于許多市場面積小的地區(qū)，十分不劃算；而對于市場需求相對比較大的地區(qū)，經(jīng)銷商銷售會出現(xiàn)貨物供求不足，市場竄貨嚴(yán)重，甚至?xí)屑倜爱a(chǎn)品的出現(xiàn)，拉低容聲凈水器品牌的名聲，這都是因為經(jīng)銷商銷售無法迅速獲得市場信息。4.2.2會銷會銷也是是一種經(jīng)典的銷售模式是：一般是經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用容聲凈水器的必要性和效果，講容聲凈水器的優(yōu)點、特點和作用。容聲凈水器的騙局事件就是采用會銷銷售的模式，容聲凈水器的R0308-4型號，在網(wǎng)絡(luò)上銷售1200元左右，售賣給小區(qū)老人售價2000元，宣傳的時候講凈水器如何好，夸大凈水器的作用，又講退休老人拿著工資，不好好保養(yǎng)，死了錢在銀行也花不了多可惜，甚至很多老年人也不覺得自己上當(dāng)，反而購買到凈水器而高興，他們的子女勸說也沒有用，更有老人跟自己的子女大吵大鬧，徹底將容聲凈水器品牌的檔次拉低，讓容聲凈水器品牌在年輕消費者留下不好的影響。5容聲凈水器銷售渠道的對策和渠道策略的改善4.1體驗營銷在容聲凈水器專賣店內(nèi)安裝，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純凈水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣；當(dāng)然不止是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他天天來體驗這樣的生活，約1/2～2/3的顧客在連續(xù)體驗一周后會有購買的意向；是先讓他帶凈水器回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天后來付款;用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數(shù)人也會選擇購買；經(jīng)過導(dǎo)購員、客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數(shù)用戶會把凈水器捧回家；4.2對外租賃只租不賣，把容聲凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水機所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元；也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金；租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察；目前容聲凈水器部分代理商在進行這種嘗試；4.3加盟連鎖加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當(dāng)勞，招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買股票有風(fēng)險，投資這個比什么都強!你投入一定資金，公司幫你在小區(qū)里裝容聲凈水器，售水機的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢，你負(fù)責(zé)管理，公司負(fù)責(zé)售水機的維護保養(yǎng)和維修，雙方都得利；有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務(wù)了；有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢!加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識，統(tǒng)一銷售模式和銷售價格，統(tǒng)一進貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識和規(guī)章制度；總公司對加盟店要加強管理，強化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗；4.4大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場裝修建材超市是容聲凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎；優(yōu)勢表現(xiàn)為：去逛裝修建材超市的消費者是購買目標(biāo)明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強；有人作過統(tǒng)計，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7:3；裝修建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經(jīng)濟上比較寬裕;而目前高端凈水器的目標(biāo)客戶為三高人群；二者定位準(zhǔn)確一致