醫(yī)藥代表市場分析與快速突破上量攻略

醫(yī)藥代表市場分析與快速突破上量攻略醫(yī)藥代表快速上量常見瓶頸與誤區(qū)新形勢下處方藥市場的銷售特點四種基本的醫(yī)院營銷模式分析醫(yī)藥代表的業(yè)績=市場潛力*心態(tài)*技能*行動醫(yī)藥代表快速上量的常見瓶頸瓶頸一：想得到，不愿吃苦瓶頸二：喜歡抱怨，但不離開瓶頸三：總把自己當成初級代表瓶頸四：不會培養(yǎng)“超級槍手”醫(yī)生瓶頸五：執(zhí)行力差，心比天高，手軟腿軟瓶頸六：不愿與時俱進的改變自己快速突破造就卓越的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表的機遇與挑戰(zhàn)改變心態(tài)-超越自己，快速突破，跨越成功醫(yī)藥代表快速上量攻略

醫(yī)院快速上量攻略一：醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析與評估為什么醫(yī)藥代表僅僅靠勤奮是不夠的？醫(yī)院代表在上量過程中的常見誤區(qū)銷售增長來源7要素醫(yī)藥代表的關(guān)鍵著眼點醫(yī)院快速上量攻略二：醫(yī)生潛力分析與上量客戶篩選醫(yī)生潛力分析與上量客戶篩選客戶很多，誰會成為你的槍手醫(yī)生不看門診量-快速準確發(fā)現(xiàn)醫(yī)生潛力的方法醫(yī)生增量潛力都很大，誰講是你最值得投入的醫(yī)生？醫(yī)生最大潛力與我公司產(chǎn)品的現(xiàn)實潛力判斷醫(yī)生現(xiàn)實潛力與銷售目的的關(guān)系醫(yī)生影響力在醫(yī)生選擇中的作用NANMU槍手醫(yī)生養(yǎng)成計劃鯊魚客戶：永遠追蹤增量潛力大的客戶黑馬客戶：如何發(fā)現(xiàn)黑馬客戶？如何黑馬客戶突破銷量變成銷量遙遙領(lǐng)先？奶?？蛻簦喝绾畏€(wěn)定維護好你的金?？蛻粜〕篝~客戶：如何甄別小丑魚客戶醫(yī)院快速上量攻略三：醫(yī)生需求與探尋----醫(yī)生上量周期與影響因素了解你的醫(yī)生處方心理和行為分析醫(yī)藥代表眼中的三類醫(yī)生醫(yī)生心目中醫(yī)藥代表的營銷手段同類別醫(yī)生對不同營銷手段的敏感度分析醫(yī)生選擇與醫(yī)藥代表合作的心理需求細解醫(yī)生對專業(yè)產(chǎn)品的認知階段分析醫(yī)生對醫(yī)藥代表的接受階段詳解在處方上量過程中的三個關(guān)鍵階段接觸期醫(yī)生為什么嘗試你的產(chǎn)品，又為什么淺嘗即止？成長期醫(yī)生為什么無法完畢快速突破，甚至處方大幅波動？穩(wěn)定期醫(yī)生為什么對競爭對手感愛好？不同類型醫(yī)生不同階段的工作重點醫(yī)院快速上量攻略四：有效的學(xué)術(shù)上量----根據(jù)醫(yī)生需求制定學(xué)術(shù)與客情計劃再貪婪的醫(yī)生也需要對產(chǎn)品基本專業(yè)認同發(fā)掘醫(yī)生使用我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)理由學(xué)術(shù)上量秘技一：無論是不是王子，你一定騎一匹最白的馬學(xué)術(shù)上量秘技二：天生我才必有用：發(fā)掘?qū)W術(shù)根據(jù)地學(xué)術(shù)上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超級大品牌競爭品種的80%銷量學(xué)術(shù)上量秘技四：田忌賽馬-學(xué)術(shù)性打擊高額回扣競品學(xué)術(shù)上量秘技五：謠言恐驚-痛擊暢銷主力品種的必殺技善用三大學(xué)術(shù)手雷讓普通醫(yī)藥代表進行高效立體式學(xué)術(shù)進攻學(xué)術(shù)催淚手雷：如何用學(xué)術(shù)拜訪影響滴水不進的高潛力醫(yī)生？學(xué)術(shù)閃光手雷：如何策劃科室會影響銷量平平的醫(yī)生學(xué)術(shù)進攻手雷：如何用重點醫(yī)生會讓關(guān)系不錯的醫(yī)生銷量暴漲？楠木快速上量實戰(zhàn)工具四：學(xué)術(shù)上量多面手NANMU-戰(zhàn)術(shù)手雷醫(yī)院快速上量攻略五：高增值的客情服務(wù)----根據(jù)醫(yī)生需求制定學(xué)術(shù)與客情計劃中秋送月餅、過年送購物卡的醫(yī)藥代表永遠不會成為銷售高手你的銷量不好是由于你的銷售費用白花了高增值是設(shè)計與評估客情服務(wù)重要原則如何吃一次飯讓客戶念念不忘？如何買一次禮品讓客戶愛不釋手？如何讓競爭對手請客戶活動時客戶總想起你？醫(yī)藥代表客情服務(wù)的高效原則快速客情服務(wù)醫(yī)生典型案例分享楠木快速上量實戰(zhàn)工具五：客情服務(wù)突擊手NANMU-M16A4醫(yī)院快速上量攻略六：促行動-從計劃到快速上量為什么醫(yī)藥代表行動計劃總是不能執(zhí)行到位？.積極運用主管督導(dǎo)與團隊動力惰性是人的天性NANMU-GTD醫(yī)藥代表時間管理利器GTD有效提高自己的工作效能建立自己的非權(quán)力影響力-由優(yōu)秀走向卓越運用智能手機GTD有效提高自己工作效率楠木快速上量實戰(zhàn)工具六：GTD高效執(zhí)行NANMU-GTD1:優(yōu)秀的計劃、準備能力2:精力旺盛3:遭受拒絕時保持堅韌、冷靜,遭受拒絕視為有價值的信息4:視顧客為合作伙伴,視顧客為我們的衣食父母.5:很強的使命感6:解決問題愛好大于對銷售的愛好

放棄安逸的生活態(tài)度,放棄松散的工作作風,放棄一勞永逸的想法.1:優(yōu)秀的計劃、準備能力2:精力旺盛3:遭受拒絕時保持堅韌、冷靜,遭受拒絕視為有價值的信息4:視顧客為合作伙伴,視顧客為我們的衣食父母.5:很強的使命感6:解決問題愛好大于對銷售的愛好

放棄安逸的生活態(tài)度,放棄松散的工作作風,放棄一勞永逸的想法.結(jié)識藥劑科主任采購庫管各藥房組長各臨床科室主任及醫(yī)生我們的目的是促進上量,在真正的上量中,我們的工作進一步縮小到兩點:臨床主任

處方醫(yī)生見面前的準備想見相識(了解產(chǎn)品)有交往愛好(嘗試性使用)產(chǎn)生信任(正常使用)

以朋友相處(大量使用)兄弟般情感(VIP)我們上量的手段涉及。科室的擴大適應(yīng)癥的擴大

，想了解適應(yīng)癥能否擴大,我們得做以下工作,1醫(yī)生實際診療的各種疾病的分布情況.2醫(yī)生對產(chǎn)品在各種適應(yīng)癥上的用藥數(shù)量分布情況哪些適應(yīng)癥用哪些沒有用等

，大量用藥醫(yī)生群體擴大(VIP)2/8原理的應(yīng)用:這才是我們穩(wěn)定銷售的主線和基礎(chǔ).解我們的醫(yī)生1一個醫(yī)生的門診量是固定的

處方費是固定的

能處方的藥品也是固定的變得是用藥的品種”每個醫(yī)生接觸代表有個合理數(shù)字：少了：不能滿足需要多了個人風險很大所以：醫(yī)生希望有固定的VIP代表了解我們的醫(yī)生2每個醫(yī)生都有相對穩(wěn)定的品種和藥代?？墒谴淼摹ぷ髻|(zhì)量是可比的情況是可以變化的這就需要我們時刻了解競爭對手的品種，關(guān)注對方的促銷動態(tài)。這就規(guī)定我們在和醫(yī)生交往過程中有必要一步向我們的競爭對手提出我們挑戰(zhàn).了解我們的醫(yī)生3處方用藥:1治療需要2更安全,更方便3醫(yī)保方便4有支持5情感6被動開藥

了解我們的醫(yī)生4從馬斯洛的層次求論了解我們的醫(yī)生生存需求---住院醫(yī)師、一線進修

物質(zhì).安全需求---人身

謹慎社交需求---事業(yè)上升期

沙龍

尊重需求---主治以上

請教、講課自我實現(xiàn)當一個人的高層次需求被滿足時，人就會淡化對低層次需求的規(guī)定當我們在逐漸地了解我們醫(yī)生生,我們得給我們自己制定的我們的服務(wù)計劃了我們的客戶服務(wù)個性化服務(wù)(具有自己特點的服務(wù))個體化服務(wù)(可以滿足每個客戶個體需求的服務(wù))目的化服務(wù)精致化服務(wù)服務(wù)無止境我們的業(yè)務(wù)拓展

客戶定位---尋找關(guān)鍵人

n

由點及面----腫瘤產(chǎn)品、?？扑巒

由面及點----抗生素、維可萊n

由點及點n

由面及面目的：充足調(diào)動用藥人的積極性我們的業(yè)務(wù)拓展

產(chǎn)品定位—比較同類產(chǎn)品

產(chǎn)品定位---尋找關(guān)鍵人安全性

蓋諾、孚來迪產(chǎn)品分析我們在做醫(yī)生上量的過程中我認為我們要一直注意的五大策略問題1醫(yī)生為什么要接受我們的服務(wù)有的人認為是錢吧,我可以肯定的說,不完全是,當然,錢,只能稱之為我們服務(wù)的一小部分.比如,我們有的同事,客戶幫他用藥,就是堅決不收他的錢,其實在生活中也有不要錢的客戶,當然,真的太少了,2醫(yī)生是真心接受我們的服務(wù)嗎在次,我想和同仁們說的事,在我們的工作叫,會碰到非常熱情的客戶,更會碰到冷漠的客戶,但是,我們千萬不要被他們的假像迷惑,回為更的是他們的習(xí)慣,在送同仁人一句話,人難我難,我不太難,人易我易,我不大易.3接受我們服務(wù)的醫(yī)生真正是我們（大）客戶嗎我們不可認為一個客戶用500盒藥品而沾沾自喜,我們更不可認為一個只用50盒的客戶而萬般居喪.我們有時是否想過,500盒的人其實他可以用1000盒的,而50盒人他卻盡力了.4如何用最小的成本達成最佳的服務(wù)我們是幫我們公司打工的,我們每個人都希望在自己的市場有更多的投入,但你想過沒有,,我們公司要的是什么是利潤.我們能為公司做了些了什么,假如是一味地給我們客戶更多的投入,光是公司的錢,你的價值何在,更準確的說,我們的臨床費用本來就是交際的一部分,放棄我們大手花錢的習(xí)慣吧,做好我們的精致服務(wù),提高我們的能力吧.有那么一天,我們的權(quán)力沒有那么多更多的投入額度怎么辦,當然,就得想辦法了,這辦法就是如何用我們最小的成本做我們最佳的服務(wù).并且,這一天已經(jīng)來了,5如何把我們的醫(yī)生做成永遠（一輩子，一直）的朋友我們的終極目的就是把醫(yī)生做成永遠（一輩子，一直）的朋友,做成我們的VIP,假如說是錢,我會說,那誰都會,我們要的是我們專心服務(wù),我們要的是我們精致服務(wù),1：真心：我們客戶是我們的衣食父母，我們怎么能不真心對等我們的客戶呢，尚有，日久見真情，當我們真心真誠地對等我們的客戶時，我相信我們的客戶會有所感受的。2：細心：細節(jié)決定成敗，一個個微小的細節(jié)，也會讓我們的客戶感動著：比如生日的祝?？ㄆ?jié)假日短信祝福炎日夏天的一瓶冷飲等等這一切是我們也許銷售人員的經(jīng)常性也會成為我們后來習(xí)慣性的細心服務(wù)，也能讓我們的客戶感動著。3：耐心我們現(xiàn)在的客戶已經(jīng)在麻木了，他們天天接受著各式各樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也許，有的人，看到了我們，也會表現(xiàn)出本能的反感，他們會把我們拒之于門外，他們會把我們的服務(wù)表現(xiàn)得不屑。我們會因些而放棄嗎？當然不會：我們將一如既往地服務(wù)下去，我們會用更加優(yōu)質(zhì)的方式服務(wù)著我們的客戶，只到我們