某集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核制度

HCKAI

和佳集團(tuán)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核制度

（客戶(hù)經(jīng)理?2008年）

珠海市和佳集團(tuán)控股有限公司

2008年1月

制度使用說(shuō)明

為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更加積極地工作，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在公司的指

導(dǎo)下有計(jì)劃地規(guī)劃和建立市場(chǎng)體系，通過(guò)自己的工作更穩(wěn)定高效地

獲得回報(bào)，更加清晰地理解公司的考核方法，特制訂本考核制度，

詳細(xì)列明各級(jí)人員的考核標(biāo)準(zhǔn)及考核方法。

使用本行動(dòng)手冊(cè)請(qǐng)遵守以下使用規(guī)則：

本制度從2008年1月1日起試運(yùn)行；

本制度所適用銷(xiāo)售結(jié)算周期為2008年1月1日至2008年12月

31日；

本制度為公司試運(yùn)行版，公司管理部門(mén)有權(quán)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)該

制度進(jìn)行調(diào)整；

本制度x歸珠海和佳集團(tuán)控股有限公司（以下稱(chēng)“和佳公司”）

所有，未得允許，任何人不得私自復(fù)制；

本制度僅供本公司的醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售人員使用，屬于公司內(nèi)部使

用的jimi文件，任何人員不得私自向其他公司的人員泄露；

本制度由本公司委托深圳卓越成長(zhǎng)管理顧問(wèn)有限公司（以下稱(chēng)

“卓越成長(zhǎng)公司”）設(shè)計(jì)，并在本公司相關(guān)人員配合下編寫(xiě)完成，

使用者有任何不解之處，可向公司相關(guān)人員了解，或向卓越成長(zhǎng)公

司的相關(guān)人員咨詢(xún)，電子郵件為2。

二、績(jī)效考核的目的

為實(shí)現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)，樹(shù)立和佳的市場(chǎng)品牌，強(qiáng)化和佳文

化建設(shè)，建立良好的市場(chǎng)體系，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公

司與個(gè)人雙贏的和諧局面。經(jīng)公司研究，從2008年度始實(shí)施本績(jī)效

考核方案。

三、績(jī)效考核的適用范圍

全體銷(xiāo)售部員工（入職不足三個(gè)月或未轉(zhuǎn)正時(shí)不參加月度和年

度考核）。

四、績(jī)效考核的原則

本次績(jī)效考核體系的制訂，基于以下基本原則：

基本保障與績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的原則：提高各級(jí)員工的基本保障,

并有效考慮到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作特點(diǎn)，在保證員工基本收入的前提下,

將員工的實(shí)際收入直接與銷(xiāo)售收入掛鉤；

多勞多得原則：以目標(biāo)為導(dǎo)向，以業(yè)績(jī)?yōu)榍疤幔瑢?shí)現(xiàn)多勞多得

的結(jié)算方式

個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)合作并重的原則：銷(xiāo)售是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作,

在個(gè)人的績(jī)效考核中將結(jié)合區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體表

現(xiàn)，鼓勵(lì)員工與團(tuán)隊(duì)共同前進(jìn)；

現(xiàn)實(shí)利益與未來(lái)發(fā)展相結(jié)合原則：根據(jù)員工的當(dāng)期銷(xiāo)售表現(xiàn)結(jié)

算員工收入的前提下，更鼓勵(lì)員工的長(zhǎng)期發(fā)展和能力提升，鼓勵(lì)員

工與公司共同發(fā)展。

五、組織結(jié)構(gòu)及人員編制

1、設(shè)計(jì)原則

(1)加強(qiáng)市場(chǎng)管理、構(gòu)建協(xié)調(diào)穩(wěn)健的市場(chǎng)體系

(2)強(qiáng)化個(gè)人努力和團(tuán)隊(duì)合作并進(jìn)的原則

2、組織結(jié)構(gòu)圖

執(zhí)行總裁

各大區(qū)'省區(qū)組織架構(gòu)圖

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行副總裁營(yíng)銷(xiāo)副總裁

中南大區(qū)R華南大區(qū)東南大區(qū)

制氧事業(yè)部

3、人員編制

(1)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行總裁1名

(2)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行副總裁2名

(3)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)1名

(4)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)2名

(5)大區(qū)總監(jiān)8名

(6)區(qū)域(省)經(jīng)理根據(jù)具體情況確定

(7)客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)具體情況確定

4、崗位職責(zé)

職位任職資格崗位職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)管理政策體系、戰(zhàn)略

目標(biāo)的制定與組織實(shí)施；

執(zhí)行

大項(xiàng)目指揮運(yùn)作；

總裁

直管營(yíng)銷(xiāo)管理中心和腫

瘤事業(yè)部

執(zhí)行協(xié)助執(zhí)行總裁工作

副總負(fù)責(zé)影像事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)

裁管理；

執(zhí)行

負(fù)責(zé)中心制氧事業(yè)部的

副總

營(yíng)銷(xiāo)管理;

裁

負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)中心

的管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織協(xié)

調(diào)；

營(yíng)銷(xiāo)

負(fù)責(zé)租賃事業(yè)部的策劃、

總監(jiān)

運(yùn)作和管理；

監(jiān)管中南大區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)

作

負(fù)責(zé)各型學(xué)術(shù)會(huì)議組織、

營(yíng)銷(xiāo)指揮協(xié)調(diào)；

副總協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)完成租賃

監(jiān)事業(yè)部的工作；

負(fù)責(zé)兼管云南市場(chǎng)；

營(yíng)銷(xiāo)日常營(yíng)銷(xiāo)中心的事務(wù)管

副總理；

監(jiān)（常務(wù)）協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作；

直管部分區(qū)域市場(chǎng)；

負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的策略應(yīng)

大區(qū)用與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；

總監(jiān)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理；

腫瘤、制氧、影像的大項(xiàng)

目突破;

人才挖掘與培養(yǎng)。

負(fù)責(zé)省區(qū)市場(chǎng)、人員、業(yè)

務(wù)及日常管理；

具有一定的營(yíng)銷(xiāo)管理

業(yè)務(wù)員過(guò)程管理；

區(qū)域水平，對(duì)公司高度認(rèn)同；

本省區(qū)社會(huì)資源整合；

經(jīng)理具備營(yíng)銷(xiāo)策劃及大項(xiàng)

主抓腫瘤、制氧、影像、

省目運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；

裝備等大項(xiàng)目建設(shè)；

區(qū)經(jīng)理德才兼?zhèn)洌M織管理、

省會(huì)城市大醫(yī)院業(yè)績(jī)達(dá)

協(xié)調(diào)執(zhí)行能力較強(qiáng)。

成；

對(duì)省區(qū)整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

業(yè)績(jī)顯著、穩(wěn)定，責(zé)客戶(hù)關(guān)系、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

任心強(qiáng)，認(rèn)同公司文化；研究；

熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)、達(dá)成個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)；

銷(xiāo)售技能，善于把握市場(chǎng)所管轄營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)

客戶(hù)及客戶(hù)的需求；理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與幫帶，參與管

經(jīng)理具有輔導(dǎo)其他業(yè)務(wù)員理；

工作的能力；分銷(xiāo)商發(fā)掘；

服務(wù)公司2年以上，市場(chǎng)信息反饋；

且近2年均完成年度目對(duì)轄區(qū)業(yè)務(wù)員總體業(yè)績(jī)

標(biāo)，品德兼優(yōu)者。及個(gè)人業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

全日制本科以上學(xué)

歷，臨床醫(yī)學(xué)或相關(guān)醫(yī)學(xué)

專(zhuān)業(yè)；

了解醫(yī)療行業(yè)特征及

醫(yī)院管理流程；產(chǎn)品推廣；

取得公司《培訓(xùn)上崗協(xié)助策劃、實(shí)施學(xué)術(shù)活

產(chǎn)品證》和《裝機(jī)上崗證》；動(dòng)；

經(jīng)理善于溝通，表達(dá)能力售前、中、后臨床支持；

強(qiáng)；產(chǎn)品、市場(chǎng)信息研究；

能熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)辦裝機(jī)培訓(xùn)。

公軟件；

具有很好的團(tuán)隊(duì)作業(yè)

能力、強(qiáng)烈的事業(yè)進(jìn)取心

及責(zé)任感。

具有良好的溝通能

力；負(fù)責(zé)設(shè)備售后維修、保養(yǎng)

具有電子維修技能；與回訪服務(wù)；

外勤

具有電腦硬件維護(hù)能客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；

工程師

力；創(chuàng)造新需求、挖掘銷(xiāo)售意

熟悉公司流程及相關(guān)向。

政策。

以上說(shuō)明作為參考，詳細(xì)工作職責(zé)以與公司的簽約合同為準(zhǔn)。

六、績(jī)效考核名詞解釋

1、基準(zhǔn)年收入：根據(jù)各級(jí)別銷(xiāo)售人員或管理人員負(fù)責(zé)的區(qū)域不

同及承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)不同，由營(yíng)銷(xiāo)管理中心統(tǒng)一制定的參考年收入

標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)只是計(jì)算的基準(zhǔn)，員工的實(shí)際年收入以其實(shí)際的業(yè)績(jī)

為準(zhǔn)。

客戶(hù)經(jīng)理基準(zhǔn)年收入標(biāo)準(zhǔn)表：

客戶(hù)經(jīng)理級(jí)負(fù)責(zé)的年度回款任務(wù)基準(zhǔn)年收入

別（萬(wàn)元）（元）

高級(jí)客戶(hù)經(jīng)

300以上一八0,000

理

高級(jí)客戶(hù)經(jīng)

一八0-300140,000

理

客戶(hù)經(jīng)理一三0-一八0110,000

客戶(hù)經(jīng)理80-一三080,000

2、月度浮動(dòng)工資：根據(jù)銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售管理人員，當(dāng)月所負(fù)責(zé)

區(qū)域回款完成情況而確定的月度浮動(dòng)收入，與月度工資一起發(fā)放。

根據(jù)公司的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)規(guī)律，將年度回款任務(wù)按季度做如下分解,

季度內(nèi)各月平均分解，每月考核。

第一季度第二季度第三季度第四季度

度

12%20%26%42%

例

012

份月月月月月月n月月

月月月

例%%%%%%%%%4%4%4%

計(jì)算方式:

月度浮動(dòng)工資=基準(zhǔn)年收入(A)X月度浮動(dòng)工資占比()/12X浮動(dòng)

回款完成率

說(shuō)明：月度浮動(dòng)工資占比()：基準(zhǔn)年收入中，用于考核月度

按上表的比例回款計(jì)劃而確定的工資占比，分配到每個(gè)月中。

浮動(dòng)回款完成率的計(jì)算方法：

回款完成率<50%時(shí)，浮動(dòng)回款完成率二0%;

50%W回款完成率W300%時(shí)，浮動(dòng)回款完成率二回款完成

率；

300%W回款完成率時(shí)，浮動(dòng)回款完成率二300%。

舉例：①如當(dāng)月回款完成率為40%<50%,則浮動(dòng)回款完成率

為0,

月度浮動(dòng)工資二0;

②如當(dāng)月回款完成率為80%,則浮動(dòng)回款完成率為80%,

月度浮動(dòng)工資二AX/12X80%

③如當(dāng)月回款完成率為一五0%,則浮動(dòng)回款完成率為一五0%,

月度浮動(dòng)工資二AXB/12X—五0%

④如當(dāng)月回款完成率為200%,則浮動(dòng)回款完成率為200%,

月度浮動(dòng)工資二AX/12X200%

⑤如當(dāng)月回款完成率為250%,則浮動(dòng)回款完成率為250%,

月度浮動(dòng)工資二AX/12X250%

⑥如當(dāng)月回款完成率為300%,則浮動(dòng)回款完成率為300%,

月度浮動(dòng)工資二AX/12X300%

⑦如當(dāng)月回款完成率為350%,則浮動(dòng)回款完成率為300%,

月度浮動(dòng)工資二AX/12X300%

3、月度績(jī)效工資：為了鼓勵(lì)各級(jí)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員及時(shí)

收款，特根據(jù)銷(xiāo)售人員當(dāng)月實(shí)現(xiàn)的回款金額每個(gè)月核發(fā)相應(yīng)的月度

績(jī)效工資。

計(jì)算方式：

月度績(jī)效工資=當(dāng)月回款額（萬(wàn)元）X每萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)

4、月度管理浮動(dòng)：由營(yíng)銷(xiāo)中心和各事業(yè)部，根據(jù)公司管理目標(biāo)

的需要，制定每月的考核指標(biāo)，分別打分后，平均取得。

管理考核指標(biāo)，參閱《營(yíng)銷(xiāo)人員目標(biāo)管理細(xì)則》（見(jiàn)附件）

計(jì)算方式：

以100分為基本。若月度考核得分（X）為:

96<X<100分月度浮動(dòng)考核系數(shù)=1.2

86<XW96分月度浮動(dòng)考核系數(shù)二1

70<XW86分月度浮動(dòng)考核系數(shù)=0.6

XW70分月度浮動(dòng)考核系數(shù)=0

月度管理浮動(dòng)獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入X該項(xiàng)指標(biāo)完成獎(jiǎng)?wù)急?12X月度浮動(dòng)考核系數(shù)

5、年度任務(wù)完成獎(jiǎng)：除了月度考核之外，還專(zhuān)門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售人員

或銷(xiāo)售管理人員年度任務(wù)完成情況實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)任務(wù)不同主要分

為年度個(gè)人任務(wù)完成獎(jiǎng)、年度省區(qū)團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)、年度大區(qū)團(tuán)隊(duì)

任務(wù)完成獎(jiǎng)、年度事業(yè)部任務(wù)完成獎(jiǎng)、年度營(yíng)銷(xiāo)體系（公司）任務(wù)

完成獎(jiǎng)。

計(jì)算方式：

年度任務(wù)完成獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入（A）X該項(xiàng)任務(wù)完成獎(jiǎng)?wù)急龋ǎ浮動(dòng)年度

任務(wù)完成率

說(shuō)明：浮動(dòng)年度任務(wù)完成率的計(jì)算方法：

年度任務(wù)實(shí)際完成浮動(dòng)年度任務(wù)完成率

率

<50%=0%

=50%=50%

50%<年度任務(wù)=實(shí)際完成率

完成率V100%

100%<年度任務(wù)=100%+（實(shí)際完成率-

完成率V一五0%100%）/50%

二一五0%=200%

一五0%<年度任=200%+50%x（實(shí)際完

務(wù)完成率V300%成率——五0%）/一五0%

>300%=250%

舉例：營(yíng)銷(xiāo)體系年度任務(wù)完成獎(jiǎng)（其他同）的計(jì)算如下

例①、如營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)完成率為50%<70%,則浮動(dòng)

年度回款完成率為0,

營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)完成獎(jiǎng)二0;

例②、如營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)完成率為85%,則

浮動(dòng)年度回款完成率=85%,則

營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)二AXX85%

例③、如營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)完成率為100%,則

浮動(dòng)年度回款完成率二100%

營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)二AXX100%

例④、如營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)完成率為125%,則

浮動(dòng)年度回款完成率=100100%X（125100%）/50—五0%,則

營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)二AXX一五0%

例⑤、如營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)完成率為一五0%,則

浮動(dòng)年度回款完成率二200%

營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)二AXX200%

例⑥、如營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)完成率為200%,則

浮動(dòng)年度回款完成率二20050%X（200一五0%）/一五0217%,

則

營(yíng)銷(xiāo)體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)二AXX217%

6、年度利潤(rùn)完成獎(jiǎng)：根據(jù)銷(xiāo)售管理人員（執(zhí)行總裁/副總裁、

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/傅總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)）年度內(nèi)銷(xiāo)售利潤(rùn)任務(wù)完成情況實(shí)施獎(jiǎng)

勵(lì)。利潤(rùn)的計(jì)算以財(cái)務(wù)部審核為準(zhǔn)。根據(jù)利潤(rùn)任務(wù)不同主要分為營(yíng)

銷(xiāo)體系（全公司）利潤(rùn)完成獎(jiǎng)、事業(yè)部利潤(rùn)完成獎(jiǎng)、大區(qū)團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)

完成獎(jiǎng)、省區(qū)團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)。

計(jì)算方式：

銷(xiāo)售利潤(rùn)=回款-成本-辦公費(fèi)用-薪酬-差旅費(fèi)-交際應(yīng)酬費(fèi)-折讓

年度利潤(rùn)完成獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入（A）X該項(xiàng)任務(wù)完成獎(jiǎng)?wù)急龋ǎ┝x浮動(dòng)年度利

潤(rùn)完成率

說(shuō)明：浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率的計(jì)算方法：

年度利潤(rùn)實(shí)際完成浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率

率

<50%=0%

=50%=50%

50%<年度利潤(rùn)=實(shí)際完成率

完成率V100%

100%<年度利潤(rùn)=100%+（實(shí)際完成率-

完成率<一五0%100%）/50%

=一五0%=200%

一五0%<年度利=200%+50%x（實(shí)際完

澗完成率V300%成率一一五0%）/一五0%

>300%=250%

舉例：以營(yíng)銷(xiāo)體系（公司）年度利潤(rùn)完成計(jì)算如下:

例①、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為50%<70%,則浮動(dòng)年度

利潤(rùn)完成率為0,

公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成獎(jiǎng)二0;

例②、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為85%,則

浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率二85%,則

公司年度利潤(rùn)任務(wù)獎(jiǎng)二AXX85%

例③、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為100%,則

浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率二100%

公司年度利潤(rùn)任務(wù)獎(jiǎng)二AXX100%

例④、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為125%,則

浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率二100100%X（125100%）/50—五0%,則

公司年度利潤(rùn)任務(wù)獎(jiǎng)二AXX一五0%

例⑤、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為一五0%,則

浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率二200%

公司年度利潤(rùn)任務(wù)獎(jiǎng)二AXX200%

例⑥、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為200%,則

浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率二20050%X（200一五0%）/一五0217%,

則

公司年度利潤(rùn)任務(wù)獎(jiǎng)二AXX217%

7、合格銷(xiāo)售人員占比獎(jiǎng)：合格銷(xiāo)售人員指年終能按時(shí)完成與公

司所簽責(zé)任書(shū)各項(xiàng)指標(biāo)的客戶(hù)經(jīng)理。全體銷(xiāo)售人員指年均在冊(cè)（以

領(lǐng)工資人員的平均數(shù)）的客戶(hù)經(jīng)理數(shù)。計(jì)算如下：

計(jì)算方式：

全體銷(xiāo)售人員=￡每月領(lǐng)工資客戶(hù)經(jīng)理數(shù)/12月

合格銷(xiāo)售人員占比=合格銷(xiāo)售人員/全體銷(xiāo)售人員

該獎(jiǎng)項(xiàng)采用：完成指標(biāo)就有，完不成指標(biāo)則無(wú)的獎(jiǎng)勵(lì)模式。

合格銷(xiāo)售人員占比獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入（A）X該項(xiàng)指標(biāo)完成獎(jiǎng)

占比（）

考核方式：

合格銷(xiāo)售人員占比獎(jiǎng)的考核，采用“達(dá)到公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，年終

一次性發(fā)放。達(dá)不到，則為零”的模式。2008年的考核標(biāo)準(zhǔn)為40%。

舉例：例①、若合格銷(xiāo)售人員占比（年均）240%

合格銷(xiāo)售人員占比獎(jiǎng)二AX

例②、若合格銷(xiāo)售人員占比（年均）＜40%

合格銷(xiāo)售人員占比獎(jiǎng)二0

8、全面業(yè)務(wù)綜合獎(jiǎng)：

省區(qū)在符合下列條件的項(xiàng)目回款的基礎(chǔ)（須指標(biāo)全部達(dá)到），

達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)，年終一次性發(fā)放。達(dá)不到，則為零。此項(xiàng)考核只對(duì)省

區(qū)經(jīng)理考核。基本指標(biāo)：

三個(gè)腫瘤項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目回款大于120萬(wàn)；

三個(gè)制氧項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目回款大于100萬(wàn)；

二個(gè)影像項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目回款大于120萬(wàn)。

各項(xiàng)指標(biāo)的完成確定由各事業(yè)部總經(jīng)理確認(rèn)。

全面業(yè)務(wù)綜合獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入X5%

9、大項(xiàng)目特別獎(jiǎng)：為了鼓勵(lì)各級(jí)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員重視

大項(xiàng)目銷(xiāo)售，對(duì)于符合一定條件的項(xiàng)目，將根據(jù)一定的比例給予特

別獎(jiǎng)勵(lì)，各級(jí)別人員的獎(jiǎng)勵(lì)辦法詳見(jiàn)各級(jí)別人員的績(jī)效考核說(shuō)明。

大項(xiàng)目特別獎(jiǎng)分為事業(yè)部大項(xiàng)目獎(jiǎng)、區(qū)域（大區(qū)）大項(xiàng)目獎(jiǎng)。

10、總裁特別獎(jiǎng)：根據(jù)公司年度完成任務(wù)的情況，總裁在年末

一次性劃撥一筆特別獎(jiǎng)金。由總裁根據(jù)區(qū)域和營(yíng)銷(xiāo)人員完成任務(wù)情

況進(jìn)行分配。本獎(jiǎng)金的金額大小、分配方式由總裁直接決定。

11、區(qū)域特別費(fèi)用：公司為支持區(qū)域市場(chǎng)管理者（大區(qū)總監(jiān)、

省區(qū)經(jīng)理）的工作，特每個(gè)月提供一筆特別費(fèi)用，市場(chǎng)管理者根據(jù)

市場(chǎng)的運(yùn)作的情況使用。費(fèi)用額度和單筆的權(quán)限的大小根據(jù)崗位不

同而不同，另行規(guī)定。

七、績(jī)效考核體

客戶(hù)經(jīng)理

客戶(hù)經(jīng)理是公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中直接負(fù)責(zé)一線市場(chǎng)開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)人員，

并與省區(qū)團(tuán)隊(duì)配合共同推進(jìn)省區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展。

(一)、考核原則

1、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念、強(qiáng)化全局意識(shí)、關(guān)注團(tuán)隊(duì)協(xié)作；

2、規(guī)劃和建立城市級(jí)市場(chǎng)的客戶(hù)體系，有序經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期發(fā)展;

3、在保證常規(guī)設(shè)備銷(xiāo)售的同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目型產(chǎn)品銷(xiāo)售；

4、多勞多得，銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售完成情況直接相關(guān)；

(二)、考核指標(biāo)

1、工作重點(diǎn)：

⑴規(guī)劃和建立區(qū)域市場(chǎng)體系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和捕捉銷(xiāo)售機(jī)

會(huì)

⑵通過(guò)系統(tǒng)，向省區(qū)經(jīng)理和公司及時(shí)匯報(bào)區(qū)域行業(yè)信息及客戶(hù)

資料

⑶完成城市市場(chǎng)的銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)

(4)配合省區(qū)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)整體市場(chǎng)的前進(jìn)

2、業(yè)績(jī)指標(biāo)：

⑴年度、月度回款額

⑵每月回款完成率

(4)大項(xiàng)目回款額

⑸省區(qū)經(jīng)理以及公司安排的特別任務(wù)

（三）、考核方法

每年年初由省區(qū)經(jīng)理與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理簽訂考核責(zé)任書(shū)，并在該

責(zé)任書(shū)中具體說(shuō)明當(dāng)年的年度回款額、年度利潤(rùn)額以及年度銷(xiāo)售合

同額等任務(wù)指標(biāo)，并確定基準(zhǔn)年收入。

下表為參考計(jì)算表，具體的指標(biāo)及比例以該職位簽訂的《考核

責(zé)任書(shū)》為準(zhǔn)。

一、年度目標(biāo)指標(biāo)任務(wù)基數(shù)

（萬(wàn)）

月度回款任務(wù)

以與公司所

年度回款任務(wù)

簽責(zé)任書(shū)

省區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)年度回款

為準(zhǔn)

任務(wù)

大項(xiàng)目回款額實(shí)際計(jì)算

二,薪資構(gòu)成占計(jì)算基數(shù)

比（元）

基準(zhǔn)總收入8萬(wàn)?一八

萬(wàn)

（以11萬(wàn)為

例）

月度基本工資202,000

1%

10

(月度浮動(dòng)工資917

%

四

50

)\月度績(jī)效工資500元/萬(wàn)元

%

指_.

標(biāo)個(gè)人任務(wù)完成獎(jiǎng)16500

五%

說(shuō)f

全省團(tuán)隊(duì)任務(wù)完

明)5%5500

成獎(jiǎng)

1

大項(xiàng)目特別獎(jiǎng)3%

月度回款任務(wù)：

根據(jù)公司的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)規(guī)律，將年度回款任務(wù)按季度分解，季度

內(nèi)各月平均分解，每月考核。見(jiàn)“名詞解釋”相關(guān)條目。

2、基本工資：

根據(jù)月度工資的占比，計(jì)算出月工資，按月固定發(fā)放。

計(jì)算方式：

月度基本工資=基準(zhǔn)年收入X20%/12

舉例：110,000X20%/12=一八33元/月

3、月度浮動(dòng)工資：

根據(jù)每個(gè)月的回款完成率和該部分的占比計(jì)算。

計(jì)算方式：

月度浮動(dòng)工資=基準(zhǔn)年收入X10%/12X浮動(dòng)回款完成率

舉例：①如當(dāng)月回款完成率為40%<50%,則浮動(dòng)回款完成

率為0,月度浮動(dòng)工資二0;

②如當(dāng)月回款完成率為80%,則浮動(dòng)回款完成率為80%,

月度浮動(dòng)工資二110,000X1012X80%=733元；

③如當(dāng)月回款完成率為一五0%,則浮動(dòng)回款完成率為一五

0%,

月度浮動(dòng)工資二110,000*1012乂一五0%二1,375元；

④如當(dāng)月回款完成率為200%,則浮動(dòng)回款完成率為200%,

月度浮動(dòng)工資二110,000X1012X200%=1,833元；

⑤如當(dāng)月回款完成率為250%,則浮動(dòng)回款完成率為250%,

月度浮動(dòng)工資二110,000X10%/12X250%=2,291元

⑥如當(dāng)月回款完成率為300%,則浮動(dòng)回款完成率為300%,

月度浮動(dòng)工資二110,000X1012X300%=2,750元

⑦如當(dāng)月回款完成率為350%,則浮動(dòng)回款完成率為300%,

月度浮動(dòng)工資二110,000X1012X300%=2,750元

4、月度績(jī)效工資：

為鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)收款，根據(jù)每個(gè)月的回款完成情況給予獎(jiǎng)

勵(lì)。每實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元回款，則獎(jiǎng)勵(lì)500元，上不封頂。

計(jì)算方式：

月度績(jī)效工資=當(dāng)月回款額（以萬(wàn)為單位）X500

舉例：當(dāng)月回款一五0,000元，則

月度績(jī)效工資二一五（萬(wàn)）x500元/萬(wàn)二7500元/月

說(shuō)明：1、對(duì)常規(guī)產(chǎn)品，08年的萬(wàn)元回款獎(jiǎng)勵(lì)為1200元/萬(wàn)元。

2、對(duì)影像的合同，回款額按80%計(jì)入考核；對(duì)制氧產(chǎn)品，

回款額按50%計(jì)入考核（此比例為參考值，具體計(jì)算規(guī)定和比例以

公司有關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)）。

舉例：例①當(dāng)月回款1000,000元，則

月度績(jī)效工資二100（萬(wàn)）x500元/萬(wàn)二50,000元/月

例②當(dāng)月常規(guī)產(chǎn)品完成回款100,000元，則：

月度績(jī)效工資二10（萬(wàn)）x1200元/萬(wàn)二12,000元/月

例③當(dāng)月制氧產(chǎn)品完成回款100,000元，則：

月度績(jī)效工資二10（萬(wàn)）x50%x500元/萬(wàn)二2,500元/月

5、個(gè)人回款任務(wù)完成獎(jiǎng)：

根據(jù)個(gè)人年度回款任務(wù)實(shí)際完成率進(jìn)行計(jì)算，年終一次性發(fā)放。

計(jì)算方式：

個(gè)人回款任務(wù)完成獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入x-五%x浮動(dòng)年度回款任務(wù)完成

部分。

舉例：例①、如年度回款任務(wù)完成率為40%<50%,則浮動(dòng)年

度回款完成率為0,

年度個(gè)人回款任務(wù)完成獎(jiǎng)二0；

例②、如年度回款任務(wù)完成率為85%,則

浮動(dòng)年度回款完成率=85%,則

年度個(gè)人回款任務(wù)獎(jiǎng)二110,000X—五%X85%=14,025元；

例③、如年度回款任務(wù)完成率為100%,則

浮動(dòng)年度回款完成率二100%

年度個(gè)人回款任務(wù)獎(jiǎng)二110,000X—五%X100%=16500元；

例④、如年度回款任務(wù)完成率為125%,則

浮動(dòng)年度回款完成率二100100%X(125100%)/50—五0%,則

年度個(gè)人回款任務(wù)獎(jiǎng)二110,000)<一五%乂一五0%二24,750元；

例⑤、如年度回款任務(wù)完成率為一五0%,則

浮動(dòng)年度回款完成率二200%

年度個(gè)人回款任務(wù)獎(jiǎng)二110,000X—五%X200%=33,000元；

例⑥、如年度回款任務(wù)完成率為200%,則

浮動(dòng)年度回款完成率二20050%X(200一五0%)/一五0217%,

則

年度個(gè)人回款任務(wù)獎(jiǎng)二110,000X—五%X217%=35,8