自考談判與推銷(xiāo)技巧真題答案

8年4月00179談判與推銷(xiāo)技巧真題答案

1、談判標(biāo)的又稱(chēng)

A.談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境

D.談判信息

2、在商務(wù)談判過(guò)程中，預(yù)示談判各方交易合作過(guò)程

的開(kāi)始是

A.談判準(zhǔn)備B.簽訂協(xié)議C.談判磋商

D.談判開(kāi)局

3、在談判中威脅對(duì)手，這屬于談判中的

A.利益沖突B.結(jié)構(gòu)性沖突C.價(jià)值沖突D.關(guān)系沖突

4、從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改善，一方

的利益的增加并不是來(lái)自另一方利益的損失，指的是

A.囚徒困境B.雙贏C.聯(lián)合收益D.非贏即輸

5、構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素不包括

A.補(bǔ)償B.交換C.知識(shí)D.威脅

6、對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)

值衡量被稱(chēng)為是

A.保留價(jià)格B.交易價(jià)格C.期望價(jià)格D.底線價(jià)格

7、談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是

A.才B.學(xué)C.識(shí)D.體

8、下列選頂中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是

A.主談人R談判負(fù)責(zé)人C.陪談人D.后勤人員

9、在談判的價(jià)格磋商中，賣(mài)方可能會(huì)說(shuō)：“你們期

待多少折扣？”這種陳述屬于有效威脅特征的

A.終結(jié)性B.具體性C.抽象性D.表述的清晰性

10、在跨文化談判中，更習(xí)慣采用較直接溝通方式

的國(guó)家是

A.法國(guó)B.美國(guó)C.日本D.俄羅斯

11、以下選頂中，不屬于成功推銷(xiāo)人員的外在特征

的是

A.整潔的儀表B.清晰的談吐C.處變不驚D.全力以

赴

12、推銷(xiāo)人員應(yīng)把自己看成是“販賣(mài)幸福”的人。這

說(shuō)明理想的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神B.寬廣的知識(shí)面

C.良好的服務(wù)態(tài)度D.敏銳的觀察能力

13、適用于產(chǎn)品類(lèi)型較多，技術(shù)性強(qiáng)的推銷(xiāo)人員的

組織結(jié)構(gòu)是

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)B.顧客式結(jié)構(gòu)

C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

14、從對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來(lái)看，可將其劃分

A.偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

B.戰(zhàn)略性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

C.潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和顯露的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

D.政治性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非政治性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

15、竄貨的表現(xiàn)形式不包括

A.良性竄貨B.惡性竄貨C.自然性竄貨D.偶然性竄

貨

16、很多賣(mài)場(chǎng)都有折扣價(jià)簽、贈(zèng)品展示和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

活動(dòng)，這主要說(shuō)明終端陳列應(yīng)注意

A.產(chǎn)品陳列B.附屬性廣告C.分銷(xiāo)設(shè)備D.信息傳遞

17、企業(yè)管理層錯(cuò)誤地理解了顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)

期，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱(chēng)為

A.服務(wù)質(zhì)量感知差距B.質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距

C.供方信息傳播差距D.管理層認(rèn)識(shí)差距

18、總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于

A.水平渠道沖突B.垂直渠道沖突

C.交叉渠道沖突D.多渠道沖突

19、許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、

發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流。這反

映了渠道沖突原因中

A.溝通困難B.感知偏差C.目標(biāo)不相容D.角色失稱(chēng)

20、在選擇中間商時(shí)，主要使用的方法是

A.評(píng)分法B.績(jī)效法C.篩選法D.工作量法

21、下列有關(guān)CRM的說(shuō)法中，不正確的是

A.是一一種管理理念B.是一一種管理軟件

C.是一一種管理原則D.是-一種管理機(jī)制

22、利用尺度考評(píng)法測(cè)評(píng)工作能力時(shí)，如是有較強(qiáng)

的工作技能，能主動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，時(shí)常有建設(shè)性的意

見(jiàn)，則給予

A.90分以上B.80分一89分

C.70分一79分D.60分一69分

23、下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有

A.利潤(rùn)空間B.投資回報(bào)C.改善彼此的關(guān)系

D.遵循平等的原則E.增進(jìn)社會(huì)福利

24、下列有關(guān)談判的說(shuō)法中，正確的有

A.談判是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過(guò)程

B.談判是談判者索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程

C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非贏即輸

25、下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說(shuō)法中，正確的有

A.買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最低出價(jià)

B.買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最高出價(jià)

C.賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最高售價(jià)

D.賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最低售價(jià)

E.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格

26、影響談判的環(huán)境因素有

A.政治、法律環(huán)境B.社會(huì)文化環(huán)境C.自然環(huán)境

D.市場(chǎng)環(huán)境E.技術(shù)環(huán)境

27、談判的溝通要素包括

A.傳播關(guān)系B.傳播行為C.傳播符號(hào)

D.傳播媒介E.傳播對(duì)象

28、與其他促銷(xiāo)方式相比，人員推銷(xiāo)具備的特點(diǎn)有

A.具有靈活性B.成本費(fèi)用偏低C.選擇性強(qiáng)

D.有利于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系E.成功率較高

29、簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的步驟。

30、簡(jiǎn)述談判力與談判空間之間的關(guān)系。

31、簡(jiǎn)述讓步策略的實(shí)施步驟。

32、制造談判僵局的技巧有哪些？

33、如何用言語(yǔ)說(shuō)服顧客？

34、廠商使用價(jià)格折扣激勵(lì)中間商的主要形式有哪

些？

35、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明談判過(guò)程中沖突與合作的關(guān)系。

36、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明顧客方格中的五種典型顧客心

態(tài)。

37、背景材料：

某顧客在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)液晶彩色電視機(jī)。使用后

發(fā)現(xiàn)電視機(jī)的圖像不穩(wěn)定、色彩不調(diào)和、音響效果也不

佳。該顧客立即就其發(fā)現(xiàn)的上述間題對(duì)彩電售后服務(wù)部

門(mén)進(jìn)行了投訴。售后服務(wù)部門(mén)在認(rèn)真聽(tīng)取了顧客的所有

意見(jiàn)并做了詳細(xì)記錄后表示，將盡快上門(mén)實(shí)地調(diào)查具體

情況并及時(shí)提供有效的解決方法。若經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)確屬

產(chǎn)品缺陷，將切實(shí)按照之前向顧客承諾的“包退、包換、

包修”的“三包”原則辦理。

請(qǐng)問(wèn)：

(1)該顧客對(duì)彩電售后服務(wù)部門(mén)的投訴主要屬于哪

個(gè)方面的投訴？

(2)彩電企業(yè)處理客戶(hù)投訴的流程與方法一般應(yīng)包

括哪些？

(3)有效處理客戶(hù)投訴的要點(diǎn)是什么？

1.B2.B3.B4.C5.D

6.A7.C8.D9.C10.B

11.D12.A13.C14.A15.D

16.D17.DIK.B19.A20.A

21.C22.B

23.CDE24.ABD25.BDE26.ABDE27.ABCD28.

ACDE

29、（1）詳細(xì)列出談判事項(xiàng)，確認(rèn)隱含于事項(xiàng)、議題

中的種種談判者利益（1分）；

（2）對(duì)于每一種事項(xiàng)、議題，詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)利益的

最好和最差的力案，以界定每個(gè)事項(xiàng)的利益變動(dòng)幅度（2

分）；

（3）權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益之間的相對(duì)重要性（1

分）；

（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正

不同利益之間的相對(duì)重要性（2分）。

30、（1）談判者擁有談判力將會(huì)有力地改變談判空

間；（2分）

（2）談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒(méi)有一個(gè)確

定無(wú)疑的閑果關(guān)系；（2分）

（3）談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)

議。（2分）

31、（1）比較讓步與不讓步的預(yù)期損益；

（2）確定讓步方式；

（3）選擇讓步時(shí)機(jī)；

（4）衡量讓步結(jié)果。

（注；以上要點(diǎn)各1分，適當(dāng)展開(kāi)說(shuō)明的情另給1-2

分）

32、（1）在制造僵局之前，應(yīng)考慮自己是否有J暇利地

打破僵局的能力（2分）；

（2）能夠從對(duì)方行為中找到某些僵局形成的原因

（1分）；

（3）確保僵局的形成不是因?yàn)閷?duì)對(duì)方的人身攻擊（1

分）；

（4）在制造僵局之前，應(yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)

的支持（2分）。

33、（1）引用別人的話試試；（1分）

（2）用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品口寸收到獨(dú)特效果；

（2分）

（3）幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖；（2

分）

（4）使用顧客語(yǔ)言。（1分）

34、（1）數(shù)量折扣（1分）

（2）等級(jí)折扣（1分）

（3）現(xiàn)金折扣（1分）

（4）季節(jié)折扣（1分）

（5）根據(jù)提貨量返點(diǎn)（1分）

(注；適當(dāng)展升另給1分。)

35、(1)談判是合作與沖突兼而有之的過(guò)程；

(2)談判過(guò)程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化；

(3)談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過(guò)程。

(注；以上要點(diǎn)每點(diǎn)2分，聯(lián)系實(shí)除說(shuō)明每點(diǎn)另給1-

2分，總分不超過(guò)10分。)

36、(1)漠不關(guān)心型；

(2)軟心腸型；

(3)防衛(wèi)型；

(4)干練型；

(5)尋求答案型。

(注；以上要點(diǎn)每點(diǎn)1分，聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明每點(diǎn)務(wù)給1

分。)

37、參考答案：

(1)商品質(zhì)