商砼企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及改進研究

引言商砼企業(yè)實現(xiàn)和穩(wěn)定集團化發(fā)展戰(zhàn)略，就需要加大自身品牌的建設(shè)力度，爭取行業(yè)的話語權(quán)，改變不利于企業(yè)發(fā)展的各種因素，銷售回款是企業(yè)經(jīng)營重要的一環(huán)，順利完成收款任務(wù)穩(wěn)定企業(yè)的發(fā)展，當務(wù)之急，就是全力降低應(yīng)收賬款居高不下的現(xiàn)狀。為此，商砼企業(yè)要認真分析在應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題，全面總結(jié)和分析應(yīng)收賬款賬齡、客戶性質(zhì)、風險管控及回款落實情況，竭盡全力圓滿完成回款的各項工作，破解應(yīng)收賬款給企業(yè)造成的困境，確保每筆業(yè)務(wù)能夠及時回款，全面提升企業(yè)抗風險的能力，解決應(yīng)收賬款回款時間長、難以回款的問題，引領(lǐng)企業(yè)向健康有序的良性方向發(fā)展[1]。一、商砼企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀分析近幾年，建筑行業(yè)受到國內(nèi)外各種因素的影響，業(yè)內(nèi)多種建筑材料市場占有份額呈現(xiàn)收窄趨勢，其中商砼企業(yè)受到的沖擊也很大，為了在市場競爭中獲勝，以信用為基礎(chǔ)的賒銷方式比較普遍，致使企業(yè)應(yīng)收賬款金額急劇增加。特別從2021年開始，建筑行業(yè)迎來了重大的變局，地產(chǎn)企業(yè)爆雷不斷，房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟債務(wù)危機形勢嚴峻，從而引發(fā)相關(guān)行業(yè)更多的連鎖反應(yīng)，投入建筑類行業(yè)的資金進一步縮減，整個行業(yè)呈現(xiàn)融資緊縮的情況。另外，受到疫情等不確定因素的影響，導(dǎo)致商品混凝土企業(yè)在回款方面也遭遇到前所未有的挑戰(zhàn)。在商砼行業(yè)普遍存在“墊資銷售”產(chǎn)生應(yīng)收賬款的情況下，為了盡快實現(xiàn)降低應(yīng)收賬款目的，從根本上轉(zhuǎn)變這種局面，渡過困難時期，需要采取措施從信控到收賬實施全方位加強應(yīng)收賬款控制和管理，有效縮短應(yīng)收賬款的平均回收周期，降低應(yīng)收賬款總額，促進商砼企業(yè)的應(yīng)收賬款管理達到優(yōu)異或者良好的水平[2]。二、商砼企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題通過對一些深陷應(yīng)收賬款“泥潭”的商品混凝土企業(yè)的狀況研究和分析，認為其應(yīng)收賬款管理所存在的問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，管理制度不完善。在商砼行業(yè)相對混亂的市場環(huán)境下，一些企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不嚴謹，監(jiān)管力度不夠，監(jiān)管機制不完善。松散型管理方式，業(yè)務(wù)流程不暢，就比較容易出現(xiàn)一些問題。第二，容易產(chǎn)生爭議的環(huán)節(jié)太多。混凝土產(chǎn)品有很多的環(huán)節(jié)容易發(fā)生分歧，比如：混凝土的數(shù)量、質(zhì)量、到送貨時間等各個環(huán)節(jié)，都容易產(chǎn)生爭議，并且在這些環(huán)節(jié)中也難免出現(xiàn)一些疏漏，為此，時常會被查出問題，被扣款或者延遲付款。第三，銷售過程中收貨人經(jīng)常變更。受到現(xiàn)場條件制約，在送貨單上簽字的，經(jīng)常是一些外協(xié)民工或?qū)蛹壿^低的管理人員，這部分人員的流動性很大，在產(chǎn)生糾紛時，很難認定商品的交付人，無法確認對方的有效身份，企業(yè)承擔著巨大的風險。第四，票據(jù)不易管理。各種單據(jù)、票據(jù)太多，管理難度很大。商品混凝土行業(yè)基本上都實行一車一票，在一年之內(nèi)，一個攪拌站的送貨單據(jù)就有數(shù)萬張之多，管理如此多的票據(jù)，其難度是非常艱巨的。第五，商砼企業(yè)銷售以賒銷為主。商品混凝土企業(yè)在競爭極為激烈的市場環(huán)境下，由于承攬業(yè)務(wù)難度很大，在銷售中現(xiàn)款交易或給付預(yù)付款就極少，價格壓得很低，絕大部分還都以賒銷為主，也常給予降低付款比例、墊資施工、延長支付期限等優(yōu)惠，應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下。第六，銷售對象信用層次參差不齊。商品混凝土企業(yè)銷售產(chǎn)品的合作對象，差異非常大，有總承包企業(yè)、專業(yè)承包企業(yè)、勞務(wù)分包企業(yè)，跨度也比較大，從特級總承包資質(zhì)企業(yè)到?jīng)]有資質(zhì)，合作企業(yè)性質(zhì)多元，有大型央企、地方國企和民營企業(yè)，有上市企業(yè)和非上市企業(yè)，其品質(zhì)特性、信用履約、償債能力、資本狀況和盈利能力評價不同。第七，由于一些商砼企業(yè)的規(guī)模小，抗風險能力差，在與上游企業(yè)如砂石、水泥等資源性企業(yè)交往中多是預(yù)付款的現(xiàn)金交易，與下游企業(yè)建筑商或開發(fā)商往往是賒銷，處于弱勢地位。第八，營銷人員業(yè)務(wù)水平較低。目前商品混凝土企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)水平普遍較低，缺乏對商品混凝土的專業(yè)知識的儲備，對于合同管理的相關(guān)知識以及法律知識掌握都較為欠缺。第九，逾期應(yīng)收賬款難以收回。由于公章使用不規(guī)范，合同簽署人無有效的授權(quán)。有眾多的建設(shè)項目都是由外地建筑公司承接，在當?shù)嘏神v的只是一個項目部，當簽訂混凝土銷售合同時，不是使用的法人章或合同章，大多使用項目部的印章，在產(chǎn)生糾紛時，對合同主體的認定存在一定的困難[3]。三、商砼企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題改進措施針對商砼企業(yè)的應(yīng)收賬款存在的各種問題，應(yīng)采取一系列措施，從多個維度加強商砼企業(yè)信用風險的有效規(guī)避，可以從以下幾個方面進行改進。(一)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度商砼企業(yè)的當務(wù)之急，就是建立健全企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度，樹立起明確的應(yīng)收賬款的管理責任，對合同的履行過程進行全方位的管理和控制，盡最大可能降低應(yīng)收賬款存在的風險。同時，為了能夠與更多優(yōu)質(zhì)的客戶建立起合作關(guān)系，商砼企業(yè)需要制定客戶信用檔案管理制度，方便檔案信息的調(diào)取和審核，建立起潛在風險提前規(guī)避機制。并且，為了加強應(yīng)收賬款的回收管理能力，要在企業(yè)內(nèi)部成立應(yīng)收賬款的綜合管理部門，制定應(yīng)收賬款績效管理方案，利用績效考核的獎懲辦法，通過加強組織管理，更加有助于提升成功收款的效率。(二)精細化管理控制風險資金管理和控制能力是商砼企業(yè)的核心競爭力，需要企業(yè)上下齊心協(xié)力，著力提升資金的風險控制力、節(jié)點控制力和內(nèi)部控制力。首先，面對行業(yè)資金短缺造成的經(jīng)營壓力，拓量和回款要兩手抓，拓量的同時做好合同約束和回款跟蹤。面對艱難繁重的應(yīng)收賬款壓減任務(wù)，企業(yè)應(yīng)該著重分析各項營銷主要指標的完成情況，根據(jù)企業(yè)當前面臨的經(jīng)營形勢，圍繞訂單合同、產(chǎn)品價格、營銷銷量、回款和對賬的各項管理，重視管理細節(jié)，簡化與優(yōu)化管理流程，重視回款保證經(jīng)營、嚴格控制風險、嚴抓目標完成、穩(wěn)定生產(chǎn)規(guī)模，對生產(chǎn)、保障、質(zhì)量、安全、環(huán)保、物流等工作進行細化和布置，相關(guān)部門全力支持壓減工作，為營銷回款保駕護航。其次，應(yīng)該建立行業(yè)信用評價體系，降低項目競標的決策風險。重點分析以賒銷類項目的賬期支付履約情況的數(shù)據(jù)信息為基礎(chǔ)，結(jié)合合作企業(yè)年度報告、資產(chǎn)負債率、實控人背景等信息，善于使用信用風險規(guī)避工具識別商業(yè)陷阱，預(yù)防商業(yè)欺詐。建立關(guān)于項目方和建筑方的行業(yè)信用評價體系，明確信用風險的源頭，掌握信用風險管控的主要環(huán)節(jié)，從源頭上降低混凝土企業(yè)的決策風險，減少應(yīng)收賬款不良率，才能保證應(yīng)收賬款規(guī)模的縮減，保證實現(xiàn)生產(chǎn)效益和企業(yè)發(fā)展。(三)搭建專業(yè)的混凝土互聯(lián)網(wǎng)電商業(yè)務(wù)科技平臺深入布局混凝土產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，打造混凝土線上交易平臺，將電商模式引入混凝土行業(yè)，利用工廠智慧生產(chǎn)平臺，砂石骨料原材料采購平臺，混凝土物流運輸平臺，混凝土供應(yīng)鏈金融平臺，覆蓋混凝土產(chǎn)業(yè)鏈各個場景，做強做大混凝土電商平臺，讓混凝土企業(yè)可以承接更多的現(xiàn)金收款業(yè)務(wù)，讓用戶采購混凝土也如同在網(wǎng)上購物般快捷方便。對于入駐平臺的混凝土企業(yè)，平臺可通過大規(guī)模集中采購方式采購水泥、砂石、粉煤灰、外加劑等原材料，進一步降低原材料成本?；诟采w全國的攪拌站在平臺的真實交易數(shù)據(jù)，生成各個城市混凝土價格趨勢圖，可以增加攪拌站利潤空間。平臺建設(shè)可以破除信息的壁壘，使得供需關(guān)系更加透明，根據(jù)需求方在平臺的詢價掛牌信息以及資源地圖讓混凝土企業(yè)掌握更加全面的供需信息，避免因供需信息不對稱出現(xiàn)無序擴張的業(yè)態(tài)。也可以借助于其他人氣高的流量平臺，實現(xiàn)為混凝土企業(yè)帶來更多的現(xiàn)金訂單，有效降低應(yīng)收賬款的占比。利用互聯(lián)網(wǎng)平臺模式破解商砼行業(yè)應(yīng)收賬款的難點，是促進整個行業(yè)進步的體現(xiàn)。(四)加強應(yīng)收賬款合同執(zhí)行過程管理首先，根據(jù)商砼每個銷售時間段應(yīng)收賬款工作完成情況，對客戶欠款情況逐一進行分析梳理，制定相應(yīng)的清收措施，同時對下一步應(yīng)收賬款工作進行妥善安排，對于合同簽訂、評審等工作要進一步提高重視程度，確保合同各項要素全面完整、無遺漏。要明確各時間節(jié)點的回款任務(wù)，嚴格落實清收措施，盡最大努力完成收賬任務(wù)；第二，加強業(yè)務(wù)流程中各項管理工作，比如，發(fā)貨單、圖算工地、對賬單、貨款的催收等環(huán)節(jié)的管理工作：第一，發(fā)貨單作為結(jié)算時出具的重要依據(jù)，單據(jù)的填寫內(nèi)容一定要規(guī)范標準，必須寫清各項目對應(yīng)的內(nèi)容，并且需要有關(guān)人員簽字認可，手續(xù)必須齊全完整；第二，重點關(guān)注圖算工地的現(xiàn)場管理，注重及時的核對與結(jié)算，出現(xiàn)圖紙變更或者跑模、漲模偏差較大的情況，必須讓建筑施工方現(xiàn)場馬上簽字確認，按照合同節(jié)點及時結(jié)算，完善前期工作是為及時催款做好準備；第三，按時對在建工地發(fā)生的賬單進行及時核對，第一時間與對方結(jié)算，對賬單的內(nèi)容要細致明確，包括：期初欠款余額、本次結(jié)算數(shù)量與金額、本月付款金額、累計結(jié)算數(shù)量與金額、累計付款金額、截止本次對賬的欠款余額、雙方授權(quán)人員簽字和蓋章，有利于企業(yè)收集證據(jù)和催收賬款；第四，企業(yè)應(yīng)該依據(jù)信用政策基礎(chǔ)上，建立和完善企業(yè)的貨款催收制度，加強貨款的催收管理工作。對于已經(jīng)到了付款期限的款項，銷售經(jīng)辦人員要采取當面洽談、電話聯(lián)系、信息催款、制定還款計劃等各種辦法，經(jīng)常與客戶溝通交流，及時將賬款催回。多掌握對方的動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)有賴賬行為，將情況及時反映給公司負責人。加強與內(nèi)部相關(guān)部門的溝通，以便采取積極有效措施，爭取盡快收回貨款，減輕公司資金壓力[4]。(五)引入資本方貿(mào)易模式通過混凝土線上交易平臺資源，引入實力資本方下場交易，由資本方從平臺采購混凝土，攪拌站只負責生產(chǎn)交付，緩解應(yīng)收賬款居高不下造成的現(xiàn)金流壓力。同時，與各大銀行建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，全力爭取銀行合作的機會，推進銀行以打包買斷應(yīng)收賬款的方式，讓商砼企業(yè)能夠減少應(yīng)收賬款，以較少的資金成本，安全又高效地收回貨款，降低應(yīng)收賬款的風險。還可采取以集采+金融賦能的方式，基于企業(yè)在商砼智選和找砂石平臺的相關(guān)交易數(shù)據(jù)，形成金融數(shù)據(jù)資產(chǎn)，降低原材料與融資成本。為混凝土產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，有效降低融資成本和風險，吸納更多的優(yōu)質(zhì)資源伙伴加入，大家共同推動整個商砼行業(yè)的良性發(fā)展[5]。(六)精準掌握客戶信用信息企業(yè)應(yīng)該高度重視回款工作，深入了解每個客戶的具體情況，根據(jù)客戶性質(zhì)制定回款計劃，集中力量清欠。第一，審慎審查合作對象的法律主體資格，全面考察對方合約的實際履行能力，減少不良客戶帶來的損失。第二，要關(guān)注客戶質(zhì)量，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，降低房地產(chǎn)客戶所占的比例，對付款超過合同節(jié)點半年以上的客戶，嚴格按照企業(yè)規(guī)定的制度執(zhí)行催款。第三，對客戶信用進行精準分析，建立明確的信用控制體系，并要掌握客戶信用管理的關(guān)鍵點。(七)重視回款工作目標落實高度重視應(yīng)收賬款管控工作，做到按月總結(jié)、每周分析和每日查看，要細化應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)分析，為能更好解決實際問題，每個月至少召開一次專題研討會，對發(fā)貨量、工程進度、客戶性質(zhì)、超節(jié)點發(fā)貨時間等重要信息全面分析，掌握應(yīng)收賬款的實際情況。對目前公司應(yīng)收賬款明細進行系統(tǒng)、全面的梳理，制定相應(yīng)措施。為盡快實現(xiàn)降低應(yīng)收賬款目的，對不同欠款單位、不同金額、不同賬齡的應(yīng)收賬款進行分類、分步驟、分時間表進行處理。形成較為全面的、系統(tǒng)的催收措施，并落實到人、落實到點，確保商砼企業(yè)實現(xiàn)應(yīng)收賬款良性、可控，確保下達的年度應(yīng)收賬款控制目標順利完成，保證企業(yè)的健康發(fā)展。(八)加強應(yīng)收賬款的催收技巧培訓(xùn)和實踐作為企業(yè)的管理層應(yīng)該清楚，只有從最基層的營銷人員出發(fā)，對其進行理念培訓(xùn)和方法傳授，加強團隊建設(shè)，公司的應(yīng)收賬款風險控制才能夠得到真正的落實。培訓(xùn)的側(cè)重點在于幫助企業(yè)的負責銷售和銷售管理等人員，掌握應(yīng)收賬款風險控制的基本理論和實戰(zhàn)方法，使營銷人員能夠做好應(yīng)收賬款的事前風險防范，強化事中階段和事后階段的風險控制。通過加強實戰(zhàn)案例學習，掌握有效的賬款催收方法和技巧，避免在未知情況下掉入對方設(shè)置的合同風險。培訓(xùn)首先從調(diào)整銷售人員的心態(tài)出發(fā)，輔助受訓(xùn)人員調(diào)整好個人的工作心態(tài)，特別是針對一些欠款已經(jīng)達到一定周期的準老賴客戶和老賴客戶時，務(wù)必不能有虧欠心態(tài)，收款態(tài)度要強硬起來，為了企業(yè)的良性發(fā)展，要勇于維護企業(yè)和自身利益，逼迫客戶遵守契約。(九)難以收回的逾期應(yīng)收賬款及時申請仲裁或法律訴訟為了提升兩年以上賬齡的陳年舊賬的催收成功率，盡量爭取在訴訟時效范圍內(nèi)及時果斷地采取法律手段，盡快提起仲裁或訴訟，加快貨款收回的進程。針對已經(jīng)移交和確定需要移交訴訟的應(yīng)收賬款案例，商砼企業(yè)管理部門要提供全面詳盡的資料，全力配合好律師事務(wù)所開展訴訟工作，應(yīng)該做好收集訴訟相關(guān)證據(jù)工作，為公司法律勝訴提供強有力證據(jù)支持，減少由于證據(jù)鏈缺失或證據(jù)失效打不贏官司的概率。這就要求商砼企業(yè)在日常的對賬、結(jié)算工作中，應(yīng)做好相應(yīng)的證據(jù)收集與保管的歸檔工作。對于參與企業(yè)應(yīng)收賬款的法律訴訟的律師，一定要選擇訴訟經(jīng)驗豐富的實戰(zhàn)律師，可以在訴訟中起到事半功倍的作用。企業(yè)也要進一步加強與律師事務(wù)所深入的溝通交流，聽取專業(yè)的法律分析及建議，積極協(xié)調(diào)與配合律師事務(wù)所，明確訴訟時間節(jié)點，緊盯訴訟、執(zhí)行進度等情況，降低打贏官司拿不回錢的概率，竭盡全力早日收回欠款，減少資金成本的損失。四、結(jié)語混凝土產(chǎn)量緊隨我國大規(guī)