精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)市場需求狀況和趨勢分析

精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)市場需求狀況和趨勢分析

一、新產(chǎn)品采用與擴散

(-)產(chǎn)品特征與市場擴散

1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點

新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性

等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。

2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性

創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻

合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)

或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。

3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性

這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目

標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單

易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。

4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性

這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容

易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一

般比較快。

(二)購買行為與市場擴散

1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散

人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)

者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)

品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重

要階段：

(1)認(rèn)知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情

報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料

等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。

(2)興趣。指消費者不僅認(rèn)識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此

階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的

具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。

(3)評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如

采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做

出判斷。

(4)試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，

顧客評價自己對新產(chǎn)品的認(rèn)識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低

失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。

(5)采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，

完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。

2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴散

在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價

值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具

有很大的差異。

（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革

新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地

位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新

產(chǎn)品時的極好目標(biāo)。

（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并

有較強的適應(yīng)性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這

類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體

對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。

（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的

教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特

別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他

們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的

心理狀態(tài)、消費習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。

（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、

受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持

懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。

（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守,

懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為

方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。

新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成

完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企

業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。

二、營銷環(huán)境的特征

（一）客觀性

環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷

活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫

和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨

意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩亍⑸鐣幕蛩?/p>

等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營

銷策略。

（二）差異性

不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企

業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)

不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境

的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中

國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國

際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不

相同。

（三）多變性

市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會

經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短

缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”

經(jīng)濟，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變

而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企

業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未

來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及

時調(diào)整營銷策略。

（四）相關(guān)性

三、營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會

帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給

企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)

境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動,

均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格

局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文

化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生

決定性的影響。精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)特點及發(fā)展趨勢

1、行業(yè)內(nèi)進口替代加速進行

精密結(jié)構(gòu)件制造是各類終端產(chǎn)品生產(chǎn)制造的基礎(chǔ)。過去由于我國

工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，加工能力與技術(shù)實力不強，核心部件通常被外資企業(yè)

所壟斷。近年來，隨著產(chǎn)業(yè)鏈中系統(tǒng)總成或部件裝配業(yè)務(wù)向我國轉(zhuǎn)移,

其子系統(tǒng)或部件的制造商也在我國積極尋找并支持具有精密結(jié)構(gòu)件生

產(chǎn)能力的企業(yè)，以期承接核心零部件的進口替代業(yè)務(wù)。這一趨勢在汽

車、消費電子、軌道交通、新能源設(shè)備、醫(yī)療器械等下游行業(yè)比較明

顯，并呈現(xiàn)替代加速態(tài)勢。

2、行業(yè)內(nèi)企業(yè)自動化、智能化程度提升，智能制造驅(qū)動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型

升級

在精密結(jié)構(gòu)件終端應(yīng)用產(chǎn)品精密化、輕量化的趨勢下，下游應(yīng)用

產(chǎn)品對精密結(jié)構(gòu)件品質(zhì)及外觀等需求日益提高，促使壓鑄、型材沖壓、

注塑等成型技術(shù)進一步向高精度、高速度、高穩(wěn)定性、高性能材料應(yīng)

用方向發(fā)展。例如，光伏逆變器要求適應(yīng)海上、沙漠等多樣的環(huán)境條

件，提供更好的防護功能；汽車變速箱殼體、三電系統(tǒng)等對其精密結(jié)

構(gòu)件的尺寸精度、輕量化程度、力學(xué)性能和表面處理質(zhì)量等方面提出

較高的要求。當(dāng)前，行業(yè)企業(yè)進一步完善和發(fā)展結(jié)構(gòu)件成型中的各類

新技術(shù)，提高成品率和材料利用率，并逐步實現(xiàn)生產(chǎn)的數(shù)字化、信息

化、智能化，以適應(yīng)下游行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)迭代升級、進一步拓寬應(yīng)用范

圍的需求。

近年來，我國制造業(yè)人工成本以及環(huán)保壓力的不斷增加，智能制

造已是實現(xiàn)制造業(yè)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級的必由之路。自動化和智

能化技術(shù)有利于提高設(shè)備操作水平和系統(tǒng)可靠性，促使生產(chǎn)方式向精

益化轉(zhuǎn)變。因此，不斷提升自動化、智能化生產(chǎn)水平成為行業(yè)企業(yè)發(fā)

展的核心和關(guān)鍵。

國務(wù)院發(fā)布的《中國制造2025》指出，把智能制造作為信息化與

工業(yè)化深度融合的主攻方向，推進生產(chǎn)過程智能化，培育新型生產(chǎn)方

式，全面提升企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、管理和服務(wù)的智能化水平。智能化生

產(chǎn)是加快行業(yè)企業(yè)邁向高端制造的重要舉措，國內(nèi)優(yōu)勢精密結(jié)構(gòu)件生

產(chǎn)企業(yè)積極開展生產(chǎn)智能化的嘗試，推進關(guān)鍵工序智能化、關(guān)鍵崗位

機器人替代、生產(chǎn)過程智能化控制，提高精密結(jié)構(gòu)件質(zhì)量穩(wěn)定性和一

致性，并減少對人工的依賴，力爭在全球化產(chǎn)業(yè)競爭格局中占據(jù)更為

有利的地位。

3、下游客戶對產(chǎn)品集成化及研發(fā)同步性需求不斷提升

傳統(tǒng)的精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)廠商一般僅負責(zé)單一類型產(chǎn)品的生產(chǎn)，其

生產(chǎn)模式及生產(chǎn)工序也較為單一。隨著現(xiàn)代生產(chǎn)過程變得日益復(fù)雜，

下游客戶對于供應(yīng)鏈效率的要求逐步提高，對產(chǎn)品和服務(wù)的集成化要

求也越來越高。為了迎合客戶的需求，在市場中建立競爭優(yōu)勢，部分

行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)逐步由單一的精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)計、研發(fā)、

生產(chǎn)、加工、裝配為一體的集成性企業(yè)，由提供單一類型的精密結(jié)構(gòu)

件產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槎囝愋途芙Y(jié)構(gòu)件產(chǎn)品，為客戶提供“一站式”服

務(wù)。另一方面，隨著市場的競爭日趨激烈，各行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的速

度亦逐步加快。終端產(chǎn)品制造商為了滿足市場需求，需要不斷推陳出

新，這對精密結(jié)構(gòu)件廠商的同步研發(fā)設(shè)計能力提出了更高的要求。終

端產(chǎn)品制造商往往對結(jié)構(gòu)件制造服務(wù)商提出某款產(chǎn)品結(jié)構(gòu)件的構(gòu)想、

概念草圖或功能性要求，結(jié)構(gòu)件制造服務(wù)商要根據(jù)該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)件的構(gòu)

想結(jié)合自身的生產(chǎn)工藝，提出建設(shè)性解決方案并試制出滿足終端產(chǎn)品

制造商要求的結(jié)構(gòu)件，結(jié)構(gòu)件制造服務(wù)商也會根據(jù)自己的行業(yè)經(jīng)驗提

出改進建議，同時也會及時將理想化的客戶產(chǎn)品需求與現(xiàn)實中試生產(chǎn)

中遇到的問題與終端產(chǎn)品制造商進行反饋。精密結(jié)構(gòu)件制造服務(wù)商需

充分了解客戶的產(chǎn)品需求，有針對性地進行研發(fā)和生產(chǎn)，提高與客戶

同步研發(fā)的能力，縮短研發(fā)周期，從而更好地滿足客戶需求。

4、行業(yè)成熟度提升，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)凸顯

精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)屬于較成熟的產(chǎn)業(yè)，精密結(jié)構(gòu)件制造服務(wù)商

對原材料采購及運輸、機器設(shè)備采購等生產(chǎn)成本的控制能力具有較高

要求，而產(chǎn)業(yè)集群能夠有效減少搜索原料產(chǎn)品的成本和交易費用，降

低產(chǎn)品生產(chǎn)成本和物流成本，提升企業(yè)的市場競爭力。同時，精密結(jié)

構(gòu)件的生產(chǎn)涉及產(chǎn)品設(shè)計、模具開發(fā)、產(chǎn)品打樣等多個環(huán)節(jié)，具有快

速交付等特性，且終端產(chǎn)品制造商有保持同步研發(fā)的需求，一般需要

貼近式服務(wù)，因而行業(yè)企業(yè)主要集聚在制造業(yè)發(fā)達地區(qū)。

目前，我國已經(jīng)形成了長三角、珠三角兩大精密結(jié)構(gòu)件制造產(chǎn)業(yè)

集群，這兩個地區(qū)經(jīng)濟活躍，形成了良好的供應(yīng)鏈配套體系，集聚了

國內(nèi)具有市場競爭力的成型設(shè)備、模具開發(fā)以及下游終端產(chǎn)品制造商

等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)，具有較為明顯的地域優(yōu)勢。未來，隨著精密結(jié)

構(gòu)件需求提升，市場競爭的日趨激烈，預(yù)計我國精密結(jié)構(gòu)件產(chǎn)業(yè)集群

將在產(chǎn)業(yè)規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)鏈的延伸等方面持續(xù)擴展。

四、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

由于精密結(jié)構(gòu)件下游應(yīng)用行業(yè)廣泛，不同下游應(yīng)用行業(yè)對精密結(jié)

構(gòu)件產(chǎn)品的精密度要求各不相同，行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品多為非標(biāo)準(zhǔn)件且不

同應(yīng)用領(lǐng)域產(chǎn)品的加工工藝差距較大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)在各類細分產(chǎn)品上

均呈現(xiàn)相對獨立的競爭格局。因此，總體的行業(yè)集中度不高，行業(yè)內(nèi)

企業(yè)普遍規(guī)模較小，行業(yè)規(guī)?；⒓谢厔莶幻黠@。企業(yè)規(guī)模偏小,

一方面將導(dǎo)致企業(yè)較難形成規(guī)模效應(yīng)以達到經(jīng)濟效益的最優(yōu)化，使國

內(nèi)企業(yè)與行業(yè)巨頭競爭中處于不利地位；另一方面，與下游規(guī)模企業(yè)

的博弈中處于劣勢，下游規(guī)模企業(yè)具有一定的談判優(yōu)勢和較強的議價

能力，其在產(chǎn)品價格、質(zhì)量、交付、信用期等方面均占據(jù)主導(dǎo)地位。

此外，我國目前雖然已成為全球主要的精密結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)基地，部分優(yōu)

勢企業(yè)進入了全球行業(yè)龍頭的核心供應(yīng)商序列，但我國部分高端關(guān)鍵

裝備依然受制于進口。例如，國產(chǎn)品牌壓鑄設(shè)備在技術(shù)方面與國際知

名廠商瑞士布勒、德國富萊、日本宇部等仍存在一定差距，生產(chǎn)精密

度更高的結(jié)構(gòu)件所需機器仍以進口為主，給行業(yè)進一步發(fā)展帶來一定

挑戰(zhàn)。

五、行業(yè)市場需求狀況和趨勢

精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈跨度長、覆蓋面廣，產(chǎn)業(yè)鏈上游行業(yè)

包括金屬材料、塑膠材料、模具以及生產(chǎn)設(shè)備的生產(chǎn)及制造，下游行

業(yè)包括光伏、安防、汽車、消費電子、通訊、航空航天、工業(yè)自動化

等多個應(yīng)用領(lǐng)域。從整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)的市場需

求與下游應(yīng)用領(lǐng)域景氣程度密切相關(guān)。

1、光優(yōu)行業(yè)需求狀況及發(fā)展趨勢

光伏是太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)的簡稱，是一種利用太陽電池半導(dǎo)體

材料的光伏效應(yīng)，將太陽光輻射能直接轉(zhuǎn)換為電能的一種新型發(fā)電系

統(tǒng)，是可再生能源使用的一種重要方式。光伏逆變器則是光伏發(fā)電系

統(tǒng)的大腦，最主要的功能是把太陽能電池板所產(chǎn)生的直流電轉(zhuǎn)化成家

電使用的交流電，并跟蹤光伏陣列的最大輸出功率，將其能量以最小

的變換損耗、最佳的電能質(zhì)量饋入電網(wǎng)或是輸入儲能裝置。光伏行業(yè)

中對精密結(jié)構(gòu)件需求主要包括逆變器結(jié)構(gòu)件、電線組件以及光伏支架

等。

我國自2018年以來出臺了如“531新政”等一系列行業(yè)政策，倒

逼行業(yè)實現(xiàn)“平價上網(wǎng)”；同時，多個國家和地區(qū)對我國光伏電池、

組件等產(chǎn)品發(fā)起了“雙反”調(diào)查，對我國光伏市場造成了一定沖擊。

隨著光伏行業(yè)競爭程度提升以及光伏“平價上網(wǎng)”時代來臨，光優(yōu)逆

變器廠商行業(yè)集中度不斷提升，有利于下游客戶競爭能力加強以及市

場地位提升，從而為光伏類精密結(jié)構(gòu)件業(yè)務(wù)帶來需求增量。

(1)全球光伏逆變器市場平穩(wěn)增長

光伏是全球能源科技和產(chǎn)業(yè)的重要發(fā)展方向，世界各國均高度重

視光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，紛紛出臺產(chǎn)業(yè)扶持政策，搶占未來能源時代的戰(zhàn)

略制高點。在全球各國共同推動下，光伏產(chǎn)業(yè)化水平不斷提高，產(chǎn)業(yè)

規(guī)模持續(xù)擴大，過去十年全球光伏市場年復(fù)合增長率超過40%。截至

2020年1月，約200個國家共同參與簽署《巴黎氣候協(xié)議》，各參與

國需要按協(xié)議制定和執(zhí)行溫室氣體減排計劃，有望進一步促進全球光

伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

在全球光伏產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的推動下，光伏逆變器市場近年來也保持

了較快的發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)國際知名的電力與可再生能源研究機構(gòu)

WoodMackenzie數(shù)據(jù)，2015年以來全球光伏逆變器出貨量快速上漲，

出貨量從2015年的59.7GW上升到2020年的185.1GW,年復(fù)合增長率

達到25.40%o

(2)我國光伏逆變器產(chǎn)業(yè)競爭力增強

20世紀(jì)90年代起，如陽光電源、SMA等一批跨國光伏逆變器生產(chǎn)

企業(yè)迅速崛起，占據(jù)了全球市場的主要份額。據(jù)WoodMackenzie數(shù)據(jù)

顯示，2020年全球光伏逆變器前十大供應(yīng)商的出貨量總和占全球市場

的80%；其中，中國企業(yè)占據(jù)6家，占據(jù)市場份額的60隊

光伏產(chǎn)業(yè)是我國具有國際競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略性朝陽產(chǎn)業(yè)。近年來，

在政策引導(dǎo)和市場需求雙輪驅(qū)動下，我國光伏產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)

模迅速擴大，我國已經(jīng)成為世界上重要的光伏大國。2018年以來，國

內(nèi)“531新政”的實施激化了行業(yè)內(nèi)的競爭態(tài)勢，使得落后產(chǎn)能加速出

清、行業(yè)集中度有所提升，在推動光伏行業(yè)進一步“提質(zhì)、降本、增

效”以及盡快實現(xiàn)“平價上網(wǎng)”的長期可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

在光伏產(chǎn)業(yè)快速增長的帶動下，我國光伏逆變器制造行業(yè)迅速發(fā)展，

出現(xiàn)了一批全球知名的逆變器制造企業(yè)（如華為、陽光電源等），在

全球市場占據(jù)重要份額。

（3）光伏行業(yè)發(fā)展趨勢

根據(jù)ITRPV（國際光伏技術(shù)線路）數(shù)據(jù)，2019年P(guān)ERC技術(shù)應(yīng)用在

市場中占比已接近49%,成為電池片應(yīng)用最為廣泛的技術(shù)，PERC電池

的平均光電轉(zhuǎn)換效率在22.60%左右，逼近其24.60%的理論極限效率。

根據(jù)德國哈梅林太陽能研究所數(shù)據(jù)，結(jié)合了單晶和非晶硅材料的HIT

電池當(dāng)前平均光電轉(zhuǎn)換效率在23%以上，距離其27.5%的理論極限效率

有較大的發(fā)展空間；此外，將HIT與鈣鈦礦技術(shù)結(jié)合的疊層電池效率

可達28%以上，接近晶體硅太陽能電池理論極限效率29.43%。當(dāng)前全

球各大廠商正在對HIT技術(shù)進行不斷探索，降低HIT成本，推動HIT

在全球范圍內(nèi)的量產(chǎn)進程，根據(jù)Wind預(yù)測，HIT市場規(guī)模將逐漸擴大，

2024年的總產(chǎn)能有望達到300GWo

工信部最新發(fā)布的《光伏制造行業(yè)規(guī)范條件（2021年本）》中，

要求現(xiàn)有的多晶硅電池和單晶硅電池的平均轉(zhuǎn)換效率分別不低于19.00%

和22.50%（2018年分別為18.00%和19.50%）,新建和改擴建企業(yè)及

項目的多晶硅電池和單晶硅電池轉(zhuǎn)換效率分別不低于20.50%和23.00%

（2018年分別為19.00%和21.00%）o上述行業(yè)規(guī)范對新建電池片產(chǎn)能

的轉(zhuǎn)換效率要求有所提高，有助于提升轉(zhuǎn)換效率，淘汰落后產(chǎn)能。

近年來光伏產(chǎn)業(yè)技術(shù)進步和產(chǎn)業(yè)升級加快，光伏發(fā)電商業(yè)化水平

不斷成熟，光伏發(fā)電成本已在多個國家及地區(qū)低于常規(guī)能源，正加速

“由點及面”地實現(xiàn)大規(guī)?！捌絻r上網(wǎng)”。隨著光伏組件成本下降和

光電轉(zhuǎn)換效率的提高，光伏發(fā)電價格預(yù)計進一步降低，根據(jù)彭博新能

源數(shù)據(jù)，美國帶追蹤系統(tǒng)的光伏電站，度電成本已低于天然氣發(fā)電。

根據(jù)ITRPV預(yù)測，隨著“平價上網(wǎng)”時代的到來，在市場因素的驅(qū)動

下，到2030年全球每年新增裝機容量將攀升至660GW,2050年全球累

計裝機容量將達到9.170GW,在全球能源體系加快向低碳化轉(zhuǎn)型的背景

下，光伏產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

根據(jù)INREA統(tǒng)計，截至2017年底，全球已有超過67個國家在可

再生能源建設(shè)引入市場化競價模式，包括歐洲、美國以及中東等地區(qū)

多個國家光伏電站中標(biāo)電價已低于當(dāng)?shù)鼗痣婋妰r，海外市場光伏裝機

需求快速增長。

2019年我國光伏組件海外出口維持較高水平，海外需求強勁，景

氣度高，光伏市場全球化進程不斷推進。2019年國內(nèi)逆變器企業(yè)合計

出口金額達到23.41億美元。

除了中國大陸以外，我國光伏企業(yè)在越南、馬來西亞、泰國等亞

太地區(qū)的產(chǎn)品制造配套體系也較為完善。為應(yīng)對歐美貿(mào)易保護、提高

生產(chǎn)效益、響應(yīng)國家“一帶一路”重大戰(zhàn)略部署，我國光伏企業(yè)積極

實施產(chǎn)業(yè)全球布局計劃，通過海外投資設(shè)廠、海外企業(yè)并購等方式，

采取本土化生產(chǎn)戰(zhàn)略，推動國際光伏生產(chǎn)格局加快演進。

2011年，華為進入光伏行業(yè)，專注組串式逆變器領(lǐng)域，2020年全

球出貨量超過40GW,產(chǎn)品銷往全球多個國家與地區(qū)。2018年，上能電

氣、陽光電源先后在印度布局“GW級別”逆變器產(chǎn)能，其中陽光電源

3GW印度逆變器產(chǎn)能已于2018年下半年順利投產(chǎn)。隨著我國逆變器產(chǎn)

品在技術(shù)與轉(zhuǎn)換效率方面日趨成熟以及性價比方面優(yōu)勢明顯，國內(nèi)優(yōu)

秀的逆變器廠商加速全球化布局。

分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)是指在用戶現(xiàn)場或靠近用電現(xiàn)場的配置較小

的光伏發(fā)電供電系統(tǒng)，相較于地面集中式光伏發(fā)電來說，分布式光伏

發(fā)電投資小、建設(shè)快、占地面積小、靈活性較高；相較于風(fēng)電等其他

清潔能源，光優(yōu)發(fā)電與工商業(yè)用電峰值基本匹配，因此更適用于分布

式應(yīng)用。同時，產(chǎn)業(yè)政策也促進分布式光伏市場容量不斷增長，我國

在《能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》和《太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》提

出了要優(yōu)化太陽能開發(fā)布局、優(yōu)先發(fā)展分布式光伏發(fā)電，并規(guī)劃到

2020年底我國分布式光伏發(fā)電要占太陽能發(fā)電裝機的55%左右。根據(jù)

中國光伏協(xié)會數(shù)據(jù)，在2020年新增的48.2GW裝機中，分布式光伏發(fā)

電達到了15.52GW,占比32.2%。

在分布式光伏發(fā)電中，“光伏屋頂”有望成為逆變器產(chǎn)業(yè)中新的

發(fā)展趨勢。根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，目前的分布式光伏發(fā)電項目

中，“光伏+建筑”項目占到了80%左右，隨著全球建筑環(huán)保意識逐步

加強，歐美等發(fā)達國家相繼提出了近零能耗的建筑發(fā)展目標(biāo)，我國也

在《建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中提出，到2020年城

鎮(zhèn)綠色建筑面積比重超過50%。在各國政策的大力支持下，BIPV作為

實現(xiàn)零耗能建筑目標(biāo)的重要技術(shù)應(yīng)用，會進入到高速發(fā)展期，未來市

場空間巨大。以特斯拉光伏屋頂為代表的BIPV,將光伏電池嵌入到鋼

化玻璃中，實現(xiàn)光伏建筑一體化，這種方式在不影響發(fā)電效率的基礎(chǔ)

上，對美觀提出了更高的要求。這種光伏與建筑契合化的趨勢變化將

不斷提高光伏產(chǎn)品的集成化程度，對精密結(jié)構(gòu)件在光伏產(chǎn)品中的應(yīng)用

提出了更高的要求。

2、安防行業(yè)需求狀況及發(fā)展趨勢

安防是隨著現(xiàn)代社會安全需求應(yīng)運而生的產(chǎn)業(yè)，圍繞著視頻監(jiān)控

技術(shù)的改革創(chuàng)新，是社會公共安全體系的重要組成部分。安防產(chǎn)品主

要包括視頻監(jiān)控、門禁和防盜報警三大類別。其中，視頻監(jiān)控領(lǐng)域的

市場規(guī)模最大，發(fā)展速度最快，整個產(chǎn)業(yè)中涉及視頻監(jiān)控領(lǐng)域的產(chǎn)品

供應(yīng)、工程建設(shè)和運營服務(wù)占據(jù)了行業(yè)總產(chǎn)值的二分之一，因此視頻

監(jiān)控領(lǐng)域被稱為安防行業(yè)的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)。

(1)全球安防視頻監(jiān)控市場

全球范圍內(nèi)，安防設(shè)備市場總體保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢。北美和歐洲

是全球視頻監(jiān)控市場發(fā)展較早，也是較成熟的市場，其視頻監(jiān)控產(chǎn)品

正進行高清化、網(wǎng)絡(luò)化的產(chǎn)品更新與升級。中東市場的安防視頻監(jiān)控

產(chǎn)品主要應(yīng)用于政府公共工程和油田監(jiān)測等，社會局勢的動蕩使安防

問題逐步得到重視。而亞洲、南美等地區(qū)經(jīng)濟快速增長、城市化進程

加速、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會流動性增加以及對犯罪行為防范有力拉動

了安防產(chǎn)品的需求。據(jù)IHSMarkit數(shù)據(jù)顯示，2019年全球?qū)I(yè)視頻監(jiān)

控市場規(guī)模達199億美元，同比增長9.34%,2014年至2019年復(fù)合增

長率達到6.58%o

(2)國內(nèi)安防視頻監(jiān)控市場

近年來，全球安防市場逐步成熟，以中國為代表的亞太地區(qū)安防

產(chǎn)品制造商技術(shù)人才豐富、人力成本較低等優(yōu)勢逐漸凸顯，在此背景

下，歐美安防巨頭紛紛將制造中心轉(zhuǎn)向亞太地區(qū)。從國內(nèi)安防產(chǎn)業(yè)發(fā)

展情況來看，2005年8月公安部提出建設(shè)“31H試點工程”，促進了

“平安城市”建設(shè)步伐，并在“智慧城市”、“智能交通”以及

“2008北京奧運會”、“2010上海世博會”、“2010廣州亞運會”、

“2011深圳大運會”等重大工程和項目的推動下，我國安防行業(yè)掀起

了第一個高速發(fā)展浪潮?！笆濉逼陂g，安防產(chǎn)品在醫(yī)院、學(xué)校、

樓宇、場館、能源、通訊、森林、環(huán)俁、食品等不同行業(yè)不同場景的

應(yīng)用逐漸發(fā)展起來，擴大了安防產(chǎn)品的應(yīng)用空間。根據(jù)IHSMarkit數(shù)

據(jù)，2018年中國專業(yè)視頻監(jiān)控設(shè)備市場已經(jīng)占據(jù)全球45%的市場份額。

根據(jù)2021年a&s發(fā)布的《a&s全球安防50強》，?？低曔B續(xù)十年蟬

聯(lián)視頻監(jiān)控行業(yè)全球第一，中國企業(yè)已占據(jù)前十名的四個席位。

(3)安防視頻監(jiān)控行業(yè)發(fā)展趨勢

安防行業(yè)是隨著現(xiàn)代社會安全需求應(yīng)運而生的產(chǎn)業(yè)，圍繞著視頻

監(jiān)控技術(shù)的改革創(chuàng)新，行業(yè)從看得見、看得遠、看得清到看得懂，一

共經(jīng)歷了模擬監(jiān)控、數(shù)字監(jiān)控、網(wǎng)絡(luò)高清監(jiān)控和智能監(jiān)控四個發(fā)展階

段，而每一階段的突破都是由上游技術(shù)的革新引領(lǐng)。2016年以來，在

深度學(xué)習(xí)框架下，人像識別、視頻結(jié)構(gòu)化等核心算法得到重大突破，

與此同時，云計算、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步引入到安防行業(yè)，當(dāng)前

正處于智能監(jiān)控安防的高速發(fā)展階段。

根據(jù)IHSMarkit預(yù)測，在公共安全和商業(yè)智能方面的強勁需求推

動下，全球?qū)I(yè)視頻監(jiān)控設(shè)備市場將迎來強勁增長。一方面，各國政

府正在投資視頻監(jiān)控設(shè)備，以提高公共安全性，并為智慧城市項目配

備裝備；而另一方面，各企業(yè)也正在增加專業(yè)視頻監(jiān)視設(shè)備數(shù)量，以

防范不法行為和收集新的商業(yè)大數(shù)據(jù)。此外，在具體應(yīng)用領(lǐng)域方面，

根據(jù)BIS數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域占據(jù)全球視頻監(jiān)控市場最大份額，其次

為商用領(lǐng)域，所占份額分別為37.3%與6.1%。根據(jù)預(yù)測，在2018年-

2023年，這兩個應(yīng)用領(lǐng)域預(yù)期將分別以每年15.6%與16.6%的增速發(fā)展,

這些剛性需求的增長將推動視頻監(jiān)控行業(yè)高速發(fā)展。

我國現(xiàn)階段正處于高速城市化的進程之中，平安城市、智能化交

通建設(shè)等政策的實施推動安防行業(yè)的發(fā)展，同時隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和

發(fā)展，安防的宣傳更加普及，公眾安防意識進一步增強，使我國安防

業(yè)一直保持較好的增長勢頭。根據(jù)中國安全防范產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會的預(yù)測,

未來國內(nèi)外對安防技術(shù)產(chǎn)品的基本建設(shè)需求、系統(tǒng)的升級換代需求以

及新業(yè)態(tài)的拓展都將保持穩(wěn)定增長的趨勢，預(yù)計“十三五”期間中國

安防行業(yè)總產(chǎn)值增長率將保持在10%T2%之間，到2020年安防行業(yè)總

產(chǎn)值將達到8,000億元左右。

隨著GPU等硬件設(shè)備的研發(fā)和人工智能相關(guān)軟件算法的成熟，人

工智能將逐漸被大規(guī)模應(yīng)用在各領(lǐng)域，而根據(jù)安防行業(yè)對實時性、準(zhǔn)

確性要求極高的特點，人工智能與安防行業(yè)的結(jié)合應(yīng)運而生。人工智

能與安防相結(jié)合能夠?qū)崿F(xiàn)對數(shù)據(jù)的實時跟蹤、關(guān)聯(lián)分析，達到對異常

現(xiàn)象的檢測處理和對危險事件的提前預(yù)警。近年來，隨著智能化成為

行業(yè)大趨勢，智能安防在安防行業(yè)占比將越來越大。當(dāng)前我國的安防

監(jiān)控市場主要集中在政府部門和金融、公安、交通、電力等特殊部門

及行業(yè)，但隨著人們生活條件的提高、安全防范意識的加強，居民家

庭對于安防問題將越加重視。此外，互聯(lián)網(wǎng)與安防行業(yè)的結(jié)合，在技

術(shù)層面上不斷幫助傳統(tǒng)安防企業(yè)打開民用安防市場，使得家庭安防系

統(tǒng)可以將智能鎖、智能攝像頭、紅外入侵探測器、聲光報警器等設(shè)備

組成一個安防監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)太平洋安防網(wǎng)的數(shù)據(jù)，目前中國民用安

防占整體安防市場約11%,相比于美國50%的民用安防普及率，我國民

用安防普及率仍然較低，未來安防產(chǎn)業(yè)市場在民用領(lǐng)域還有很大的上

升空間。

近年來國內(nèi)安防行業(yè)競爭加劇，整合速度加快。隨著安防行業(yè)技

術(shù)深化和集中度不斷提高，龍頭企業(yè)具有越來越大的優(yōu)勢，未來安防

行業(yè)的門檻會進一步提高。過去安防行業(yè)的競爭主要以硬件為主，進

入門檻相對較低，一大批中小企業(yè)相繼成立。而隨著智能化進程的推

進，軟件平臺、視頻算法在硬件產(chǎn)品中的影響力將逐步提升，軟硬件

一體化狀況愈加明顯。軟件方面的競爭對?？低?、大華股份等規(guī)模

較大、各方面綜合布局能力較強的公司而言較為有利，上述情況一方

面有益于龍頭企業(yè)進行市場整合和產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體化，另一方面使

得龍頭企業(yè)能夠充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，獲得更多行業(yè)話語權(quán)和定價權(quán)。

3、汽車行業(yè)需求狀況及發(fā)展趨勢

汽車行業(yè)是精密結(jié)構(gòu)件的重要應(yīng)用領(lǐng)域之一。對于傳統(tǒng)汽車來說,

精密結(jié)構(gòu)件主要應(yīng)用于動力系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，包括了發(fā)動機缸體缸蓋、

變速箱前殼體、后殼體、轉(zhuǎn)向器殼體、油泵殼體等結(jié)構(gòu)件；而在新能

源汽車領(lǐng)域，精密結(jié)構(gòu)件在核心的電池、電機及電控(合稱“三電系

統(tǒng)”)得到廣泛應(yīng)用，具體包括電控系統(tǒng)的多合一的箱體、蓋板，電

機系統(tǒng)內(nèi)外電機殼體、電機端蓋，電池系統(tǒng)中的電池包殼體、電池控

制系統(tǒng)的箱體與箱蓋等。此外，在汽車輕量化趨勢下，鋁合金輕量化

汽車精密結(jié)構(gòu)件在前后縱梁、左右車輪護罩及擋板、內(nèi)基座、減震塔、

動力總成托架等方面的應(yīng)用也越來越廣泛，精密結(jié)構(gòu)件已經(jīng)成為汽車

零部件的主要供應(yīng)來源。

(1)全球汽車市場

近年來，受全球經(jīng)濟復(fù)蘇及新能源汽車發(fā)展等的因素影響，汽車

工業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展。OICA統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全球汽車總產(chǎn)量2008年至

2020年期間復(fù)合增速為0.8%,盡管2018年以來，在全球經(jīng)濟下行和

貿(mào)易摩擦的背景下，全球汽車行業(yè)面臨著下行的壓力，但仍然保持著

較大的市場規(guī)模。

隨著全球汽車市場平穩(wěn)發(fā)展和新能源汽車高速發(fā)展，各國政府加

強了汽車行業(yè)環(huán)保政策力度，要求燃油車的排放不斷降低，同時鼓勵

新能源汽車降低單位動力的能耗，全球新能源汽車市場增長趨勢明顯。

2013年以來，隨著各國支持政策推動，新能源汽車發(fā)展迅速。從區(qū)域

來看，中國、歐洲與美國是全球新能源汽車的主要驅(qū)動力。2013年至

2020年，全球新能源汽車銷量從20萬輛增長至324萬輛，2013年至

2020年復(fù)合增長率達到41.64%o

(2)我國汽車市場

近年來，隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，在國家大力支持汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)

展、工業(yè)技術(shù)水平的提高以及汽車產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)凸顯的驅(qū)動下，我國

汽車產(chǎn)銷量整體呈現(xiàn)增長態(tài)勢，逐步成為世界汽車制造中心。據(jù)中國

汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2011年我國汽車產(chǎn)銷量分別為1,841.89萬輛

和1,850.51萬輛，2020年我國汽車產(chǎn)銷量分別增長至2,522.50萬輛

和2,531.10萬輛，2011年至2020年我國汽車產(chǎn)量及銷量的復(fù)合增長

率分別為3.19%和3.18%o

未來在我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長、人民收入水平提升、城鎮(zhèn)化率提

高及新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動下，我國汽車市場規(guī)模仍將繼續(xù)擴大，尤

其是汽車保有量仍處于較低水平的二三線地區(qū)將為汽車市場規(guī)模增長

提供廣闊的發(fā)展空間。據(jù)中國汽車工程學(xué)會發(fā)布的《節(jié)能與新能源汽

車技術(shù)路線圖2.0》，我國2025年汽車產(chǎn)銷規(guī)模預(yù)計將達到3,200萬

輛，2030年將達到3,800萬輛。此外，作為汽車未來的重要發(fā)展方向

之一，我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)迎來了爆發(fā)性增長。據(jù)中華人民共和國工

業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，2020年我國新能源汽車生產(chǎn)136.6萬輛，銷

售136.7萬輛，與2019年相比有所提升。雖然汽車行業(yè)市場在受到全

球經(jīng)濟波動的沖擊下，最近兩年呈下降趨勢，但在汽車輕量化、小型

化、智能化和電動化趨勢的推動下，汽車行業(yè)有望實現(xiàn)全面的傳統(tǒng)替

代，為國內(nèi)汽車整車和零部件出口提供相對穩(wěn)定的市場需求。

（3）汽車行業(yè)發(fā)展趨勢

隨著各國對環(huán)境保護、技術(shù)進步和能源安全重視程度的加深，大

量消耗化石能源的內(nèi)燃機在公路交通領(lǐng)域的應(yīng)用正逐漸被采用其他能

源的各類動力系統(tǒng)所取代，以電動化為技術(shù)背景的新能源汽車行業(yè)迎

來發(fā)展良機，全球新能源汽車市場出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，各國家及地區(qū)

新能源汽車滲透率不斷提升，但仍處于相對較低的位置，根據(jù)IEA數(shù)

據(jù)2018年中國及美國新能源汽車滲透率分別約為4.5%及2.5%,未來

有很大的提升空間。長期來看，新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油車是大勢所

趨。2025年中國新能源汽車滲透率目標(biāo)為15220%,2050年傳統(tǒng)燃油

車有望退出市場。從全球看，各國及主要汽車廠均對新能源汽車發(fā)展

進行了清晰規(guī)劃，新能源汽車未來發(fā)展趨勢向好。

全球整車制造廠商在生產(chǎn)經(jīng)營方面經(jīng)歷了由傳統(tǒng)的縱向一體化、

追求大而全的生產(chǎn)模式逐步轉(zhuǎn)向精簡機構(gòu)、以開發(fā)整車項目為主的專

業(yè)化生產(chǎn)模式，大型跨國企業(yè)在擴大產(chǎn)能規(guī)模的同時，大幅降低了零

部件自制率，取而代之以與外部零部件生產(chǎn)企業(yè)形成基于市場的配套

供應(yīng)關(guān)系。

隨著我國汽車零部件市場進一步開放，我國汽車消費快速增長，

此外我國勞動力及原材料成本較低的優(yōu)勢吸引國際汽車零部件企業(yè)紛

紛在我國合資或獨資設(shè)廠。例如，日本電裝在中國設(shè)有2家技術(shù)企業(yè)

和27家生產(chǎn)基地，加拿大麥格納在中國設(shè)有31家生產(chǎn)基地。國際汽

車零部件不斷企業(yè)在國內(nèi)不斷投資建廠，一定程度上促進了我國汽車

零部件行業(yè)進一步發(fā)展，使得汽車零部件產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴大。經(jīng)過多

年的發(fā)展，中國逐漸成為新興的世界級汽車及零部件制造中心。

減輕汽車自重是節(jié)約能源和提高燃料經(jīng)濟性的最基本途徑之一，

選用輕質(zhì)材料的汽車零部件已成為實現(xiàn)汽車輕量化最有效的方法，其

中汽車鋁合金壓鑄結(jié)構(gòu)件和注塑結(jié)構(gòu)件憑借其優(yōu)異的綜合性能和價格

優(yōu)勢在汽車行業(yè)中的應(yīng)用尤其廣泛。鋁合金在替代鋼材和鑄鐵過程中

減輕重量可達40%,鋁合金因此在輕量化材料中具有重要地位。近年來,

平均單車用鋁量持續(xù)增長，據(jù)DuckerWorldwide的預(yù)測，鋁制引擎蓋

的滲透率會從2015年的48%提升到2025年的85%,鋁制車門滲透率會

從2015年的6%提升到2025年的46%o改性塑料憑借其可以有效減少

汽車的整車重量，降低油耗，減少汽車尾氣排放等特點開始越來越多

地被應(yīng)用于汽車制造行業(yè)。此外，改性塑料在汽車中不再局限于裝飾,

也被應(yīng)用在結(jié)構(gòu)、功能方面，這使得塑料占汽車自重的比例不斷提高。

全球汽車工業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展、新能源汽車的旺盛需求以及鋁合金壓鑄結(jié)

構(gòu)件和注塑結(jié)構(gòu)件滲透率的提升，為精密結(jié)構(gòu)件行業(yè)注入持續(xù)發(fā)展的

動力。

4、消費電子行業(yè)需求狀況及發(fā)展趨勢

消費電子產(chǎn)品是指圍繞著消費者應(yīng)用而設(shè)計的與生活、工作、娛

樂息息相關(guān)的電子類產(chǎn)品，最終實現(xiàn)消費者自由選擇資訊、享受娛樂

的目的。20世紀(jì)90年代，消費電子產(chǎn)品起源于包括電視機、錄像機、

VCD、DVD等傳統(tǒng)家電。21世紀(jì)以來，我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，居民

收入水平不斷提升，消費電子產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)相融合逐步成為趨勢，手

機、數(shù)碼產(chǎn)品成為消費電子市場中增長最快的產(chǎn)品，平板電腦、筆記

本電腦等產(chǎn)品也迅速走向成熟。近年來，消費電子市場從滿足一般性

消費需求到娛樂性需求過渡，如智能穿戴設(shè)備、充電寶、電動滑板車、

電子煙等創(chuàng)新型消費電子產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，市場規(guī)模不斷提升。

(1)手機、電腦等傳統(tǒng)消費電子產(chǎn)品滲透率高，近年需求趨穩(wěn)

隨著我國制造業(yè)水平和居民收入水平的不斷提升，以及消費電子

產(chǎn)品普及率的提升，我國逐步成為全球消費電子產(chǎn)品的最大消費國之

據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由2013年的26,467

元增長至2020年的43,834元，年均復(fù)合增長率為6.51%；農(nóng)村居民人

均可支配收入由2013年的9,430元增長至2020年的17,131元，年均

復(fù)合增長率為7.75%。一方面，隨著收入的增長居民對生活質(zhì)量要求也

有了一定程度提升，因此國內(nèi)居民對智能手機、電腦等消費電子的需

求不斷上升；另一方面，通信、信息和娛樂的融合也推動了消費電子

技術(shù)的發(fā)展，新興產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代推廣于市場，使得整個產(chǎn)業(yè)保持

著相當(dāng)高的活躍性。

2015年以來以智能手機、筆記本電腦和平板電腦為代表的傳統(tǒng)消

費電子形成了龐大的市場規(guī)模，但隨著用戶滲透率趨于飽和，全球智

能手機出貨速度逐步放緩，處于存量競爭階段；平板電腦、PC產(chǎn)品由

于應(yīng)用程度與功能分化，近年來全球出貨量呈小幅下降趨勢，未來將

會趨于穩(wěn)定。

(2)創(chuàng)新型消費電子發(fā)展迅速

技術(shù)與消費升級推動消費電子產(chǎn)品向多樣化發(fā)展，以智能手表、

藍牙耳機以及智能音箱為代表的創(chuàng)新型消費電子產(chǎn)品憑借其便利生活、

豐富娛樂、提升品質(zhì)等優(yōu)點，已經(jīng)成為現(xiàn)代人生活的重要組成部分。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，智能可穿戴設(shè)備出貨量近年來快速增長，智能手表出

貨量從2016年的2,110萬塊增長到2020年的11,5000萬塊，TWS耳機

的出貨量從2016年的918萬副攀升至2020年2.33億副。同時，共享

充電寶在國內(nèi)的主要投放量從2017年的500萬臺快速增長到2019年

的1,350萬臺，并且隨著行業(yè)向三四線城市進行下沉，預(yù)計仍有較大

成長空間；此外，據(jù)ResearchandMarkets預(yù)測，全球電子煙市場規(guī)模

在2025年有望達到614億美元，2016年至2025年復(fù)合增長率為

18.99%,以國際電子煙品牌IQ0S為例，根據(jù)PhilipMorris年報，其

用戶人數(shù)已從2015年度的140萬人增長到2020年度的1,760萬人。

創(chuàng)新型消費電子的不斷發(fā)展也給精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)帶來了更廣闊的

市場空間。

（3）消費電子行業(yè)發(fā)展趨勢

隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，居民可支配收入不斷提升，消費者的消費能

力和理念都在升級。消費者新的個性化需求不斷涌現(xiàn)，使得消費電子

產(chǎn)品類別向多樣化轉(zhuǎn)變。近年來消費電子產(chǎn)品的創(chuàng)新熱點正逐步由個

人消費電子產(chǎn)品向智能家居生活、智能醫(yī)療甚至智慧城市這些更廣闊

的空間延伸。目前，傳統(tǒng)消費電子產(chǎn)品如智能手機、平板電腦和筆記

本電腦創(chuàng)新放緩，進入存量競爭的階段；而以智能家居產(chǎn)品、可穿戴

設(shè)備、智能電動平衡車等創(chuàng)新型消費電子產(chǎn)品的需求不斷擴大，成為

消費電子行業(yè)新的增長點。以智能電動平衡車為例，2015年我國電動

平衡車市場需求為193萬臺，2018年我國電動平衡車市場需求為333

萬臺，2022年我國電動平衡車市場需求預(yù)計將達到607萬臺，持續(xù)快

速增長。

隨著科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，消費電子產(chǎn)品性能已經(jīng)趨于同質(zhì)化，但

消費者對品質(zhì)生活的注重和追求卻在不斷提升，品質(zhì)化逐漸成為了消

費電子行業(yè)未來發(fā)展的重要方向。具體而言，產(chǎn)品的品質(zhì)可通過電子

化和輕量化兩個方面提升。首先，電子化帶來的科技感在滿足消費者

新奇需求的同時也給消費者帶來了實際的便利，逐漸成為了消費者購

買決策時的重要考慮因素。另一方面，產(chǎn)品輕量化在大幅提升其便攜

程度的同時也改善了產(chǎn)品的外觀，使產(chǎn)品更符合消費者當(dāng)前的偏好和

審美，提升了產(chǎn)品的品質(zhì)。

六、行業(yè)競爭格局

我國精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)相較于歐美、日本等工業(yè)發(fā)達國家及地

區(qū)發(fā)展時間較短，上述國家依靠雄厚的工業(yè)基礎(chǔ)和長時間的資本投入,

取得了先發(fā)優(yōu)勢，技術(shù)上較為先進，產(chǎn)業(yè)發(fā)展也更為成熟。但近年來,

隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，工業(yè)化水平和技術(shù)實力不斷提升，加

之具備競爭力的用工成本、良好的基礎(chǔ)設(shè)施、完善的上游配套供應(yīng)鏈

體系，吸引了眾多國外制造企業(yè)來我國投資設(shè)廠。國外知名企業(yè)原本

較為封閉的供應(yīng)鏈體系逐步向國內(nèi)企業(yè)開放，國內(nèi)的企業(yè)獲得了良好

的發(fā)展機遇。在此背景下，“中國制造”也走出國門，逐漸被世界所

認(rèn)可。在我國成為世界制造大國的過程中，國內(nèi)精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)

同樣也取得了較快發(fā)展，通過多年的技術(shù)吸收與自主創(chuàng)新，國內(nèi)出現(xiàn)

了一批競爭力較強的精密結(jié)構(gòu)件制造企業(yè)。

七、精密金屬結(jié)構(gòu)件概況

精密金屬結(jié)構(gòu)件制造綜合運用了計算機技術(shù)、新材料技術(shù)、精密

制造與測量技術(shù)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，可以選取壓力鑄造、熔模鑄造、擠

壓鑄造、模型鍛造、沖壓切削、粉末冶金等不同的成型工藝將金屬材

料加工成預(yù)定形狀或尺寸的產(chǎn)品。精密金屬結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)過程中常用成

型工藝包括壓鑄、鍛造、型材、沖壓及粉末冶金等，不同成型工藝下

的結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品具備不同的特點。近年來，隨著行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新以及終端

消費者偏好不斷變化，行業(yè)下游客戶對精密結(jié)構(gòu)件的高可靠、高精度、

高質(zhì)感、快速散熱等特性的要求日益提高。精密金屬結(jié)構(gòu)件不僅可以

在功能上滿足部分行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品對結(jié)構(gòu)件電磁屏蔽和堅固支撐的需求,

在外觀上，通過氧化等表面處理后可有效提高耐腐蝕性、增強耐磨性

及硬度，并在色澤度、光滑度、質(zhì)感等方面更為迎合消費者的審美需

求。

精密塑膠結(jié)構(gòu)件制造綜合運用了計算機技術(shù)、高分子材料技術(shù)、

精密制造與測量技術(shù)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，將塑膠材料加熱為半固態(tài)后，

可通過注塑、吸塑、吹塑等不同成型工藝加工成特定尺寸的產(chǎn)品。

精密塑膠結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)過程中成型工藝包括注塑、吸塑及吹塑，其

中，使用注塑工藝的結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品具有結(jié)構(gòu)復(fù)雜、強度較高、精度較高

等優(yōu)勢。

隨著材料科學(xué)的不斷進步，工程塑料在強度、耐沖擊性及耐熱性

等性能指標(biāo)的不斷提高，以及具備導(dǎo)電、耐磨、抗輻射等特質(zhì)的改性

塑料的發(fā)展，精密塑膠結(jié)構(gòu)件的運用日益廣泛，以塑代木、以塑代鋼

的趨勢也日益明顯。

八、精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)概述

精密結(jié)構(gòu)件是指具備高尺寸精度、高表面質(zhì)量、高性能要求并且

能夠起到保護、支撐或散熱作用的金屬或塑膠部件，精密結(jié)構(gòu)件與電

子零部件、機械零部件等功能部件按一定的方式組裝即可得到終端產(chǎn)

品。作為一種中間產(chǎn)品，精密結(jié)構(gòu)件和其他功能零部件在產(chǎn)品裝配時

要達到完全配合，對精度和質(zhì)量存在較高要求。精密結(jié)構(gòu)件的應(yīng)用領(lǐng)

域十分廣闊，大到航天飛機、機械，小至工業(yè)部件、電子配件。行業(yè)

的精密結(jié)構(gòu)件主要應(yīng)用在光伏、安防、汽車以及消費電子等行業(yè)，不

同應(yīng)用領(lǐng)域?qū)芙Y(jié)構(gòu)件的功能、特性、外形等要求的差別較大。通

過選取不同的原材料并采用不同的生產(chǎn)工藝，精密結(jié)構(gòu)件可以達到結(jié)

構(gòu)支撐、固定零部件、抗振絕熱、電氣絕緣、電磁屏蔽、散熱等不同

功能，以滿足客戶對結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品不同的定制化需求。

從全球范圍來看，歐美、日本等發(fā)達國家及地區(qū)企業(yè)憑借其先進

的機械技術(shù)和應(yīng)用技術(shù)，早期占據(jù)了精密結(jié)構(gòu)件制造行業(yè)的壟斷地位,

而我國的制造企業(yè)在當(dāng)時多數(shù)處于為外資企業(yè)代工以及向其學(xué)習(xí)階段。

在全球?qū)I(yè)化分工發(fā)展的趨勢下，越來越多的廠商為提高自身核心競

爭力，傾向于將精力集中到產(chǎn)品功能開發(fā)的核心業(yè)務(wù)，而將結(jié)構(gòu)件等

通用技術(shù)即可實現(xiàn)的部分交給專業(yè)的供應(yīng)商生產(chǎn)。隨著我國工業(yè)技術(shù)

的迅速發(fā)展以及行業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化調(diào)整，國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)不斷吸收

先進技術(shù)、學(xué)習(xí)創(chuàng)新，我國已逐步發(fā)展為結(jié)構(gòu)件制造大國。

九、顧客忠誠

高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同

的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場

的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競

爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之

間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場一一

本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。

盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍

會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意

度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。

除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客

占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有

顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說

服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售

別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。

十、客戶分類與客戶分類管理

(-)客戶分類

客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃

分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D

類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石

級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客

戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客

戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營

銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶

購買量(額)作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶

關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。

1、客戶關(guān)系價值

客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客

戶在供應(yīng)商眼中的價值。

長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。

客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響

因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成

本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如

人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本

不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。

測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶,

收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客

戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星

購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的

客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。

客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實

價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能

追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，

但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提

高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。

2、客戶忠誠度

客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素

和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買,

追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級

產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商

保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易

成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而

降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一

貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)

心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企

業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。

3、客戶信用度

客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平

均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購

買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均

天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)

90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。

對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以

下因素：

(1)企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有

無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。

（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情

況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。

（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。

士氣和效率、內(nèi)部控制能力。

（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）

行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。

若以上任一因素未達標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采

取相應(yīng)的預(yù)防措施。

（二）客戶分類管理

客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不

同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在

產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，

派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客

戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要

時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要

求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)

督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在

最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，

派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客

戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉

開一定差距。

十一、整合營銷傳播

（一）整合營銷傳播的含義

1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》

在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦,

利?田納本、羅伯特，勞特朋。

唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一

種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)

一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、

潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的“。按照喬治?貝爾奇和

邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種

戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測

量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標(biāo)是

建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的

內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的

品牌與股東價值”。

美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是

指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進以及公共關(guān)系等多種

傳播工具的重要作用時，更充分認(rèn)識到將這些工具綜合運用所帶來的

附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響

力的最大化”。

可見，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調(diào)

使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信

息，實現(xiàn)與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長

期的關(guān)系，更有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整

合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促

進、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。

（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具

整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促

銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求

營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通

時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。

（三）整合營銷傳播計劃過程

在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷

組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。

可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標(biāo)受眾進行有效傳播的過

程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。

整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和

功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施

進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳

播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。

十二、組織市場的特點

1、購買者比較少

發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備

生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能

否得到某家汽車廠的訂單。

2、購買數(shù)量大

組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下

一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千

萬元甚至數(shù)億元。

3、供需雙方關(guān)系密切

組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)

定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保

持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、

交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，

詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。

4、購買者的地理位置相對集中

組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)

用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天

津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等

地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。

5、派生需求

派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品

或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)

用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。

例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，

連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。

派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這

個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。

6、需求彈性小

組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般

規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需

求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，

酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大

量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到

了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場

的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料

和生產(chǎn)方式。

7、需求波動大

組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些

新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生

產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分

比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企

業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料

購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆

費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消

費品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求

下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性

使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。

8、專業(yè)人員采購

組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，

清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技

術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資

料和特殊的服務(wù)。

9、影響購買的人多

與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)

有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員

共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實

上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際

交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。

10、銷售訪問多

由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，

因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。

調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4?4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常

以年為單位。

11、直接采購

組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié),

價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。

12、互惠購買

組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就

買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙?/p>

買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。

13、租賃

組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛

等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可

以節(jié)約成本。

十三、大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動

的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文

字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱

網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關(guān)系。

互聯(lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者

提供了更好的互動和個性化的機會。

（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡(luò)推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷

1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障

“大數(shù)據(jù)時代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托?邁爾

?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不

用隨機分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處

理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而

是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息,

除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還

包括財務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、

多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體

提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)

科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必

然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)

字化”。

大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對

企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的

深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體,

進行準(zhǔn)確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同

時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以

提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠

性、個性化特征。

大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧

客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像

（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學(xué)特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)

險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務(wù)、銷售

和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更

加精準(zhǔn)、更有針對性。

借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，

企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)

有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客

獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟

炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。

2、移動網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷

1991年英國物理學(xué)家TimBerners一Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許

不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有

的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同,

互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將

會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、

愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度

吸收信息的人”。

4G是第四代移動通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并

能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下

的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈

活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實現(xiàn)更高

質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)

的建設(shè)帶動了4G手機用戶的迅速增加。

運營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。

4G網(wǎng)絡(luò)將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps,已經(jīng)達到了部分用戶家庭

中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速

度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)

的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。

總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的

實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎

片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷

的技術(shù)基礎(chǔ)。

（二）官網(wǎng)自營

互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形

式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。

當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論

哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作

用。

官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方

網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)

的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營

可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。

因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)

品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利

用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目

的。

在自有業(yè)務(wù)平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的

常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景

中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成

本更低，甚至有時是零成本。

（三）微博營銷

作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)

絡(luò)媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、

快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內(nèi)

得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000

萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博

只用了14個月。

微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體

內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微

博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特

別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關(guān)