成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

深圳市英尼克電器有限公司培訓(xùn)部2005年7月

成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)

1.銷(xiāo)售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？2.如何銷(xiāo)售——七個(gè)成功案例；３、銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；４、店鋪銷(xiāo)售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。一、純水機(jī)銷(xiāo)售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)純水機(jī)銷(xiāo)售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售方向家用、商用賣(mài)點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)首選壟斷、盈利行業(yè)中、高端消費(fèi)市場(chǎng)和水質(zhì)重污染地區(qū)

銷(xiāo)售方向不僅做家用、商用,而且可做禮品

寫(xiě)字樓工廠(chǎng)最佳禮品

可首選壟斷、盈利行業(yè)銀行學(xué)校鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院地鐵

消費(fèi)者決策五階段

1.確認(rèn)需要2.搜集信息3.評(píng)估4.購(gòu)買(mǎi)決定5.購(gòu)后行為關(guān)鍵是消除客戶(hù)的消費(fèi)心理障礙售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈推動(dòng)消費(fèi)者決策

銷(xiāo)售案例流程式銷(xiāo)售小區(qū)促銷(xiāo)法樣板客戶(hù)法贈(zèng)送法“金卡工程”法從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)以舊換新方法方法一:贈(zèng)送法1.贏利情況僅成立6個(gè)月，銷(xiāo)售300多臺(tái)純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬(wàn)元。1.贏利情況僅成立6個(gè)月，銷(xiāo)售300多臺(tái)純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬(wàn)元。1.贏利情況僅成立6個(gè)月，銷(xiāo)售300多臺(tái)純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬(wàn)元。1.贏利情況僅成立6個(gè)月，銷(xiāo)售300多臺(tái)純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬(wàn)元。案例:“長(zhǎng)沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部”為例

選好對(duì)象贈(zèng)送安裝后進(jìn)行演示（電解水）回訪(fǎng)留下整套資料留下優(yōu)惠政策分析:方法二:樣板客戶(hù)法1.樹(shù)立樣板客戶(hù)1.樹(shù)立樣板客戶(hù)1.樹(shù)立樣板客戶(hù)1.樹(shù)立樣板客戶(hù)案例:上海雨潤(rùn)公司成功設(shè)立樣板客戶(hù)為例分析:方法三:以舊換新方法作演示（暴露原產(chǎn)品問(wèn)題）

更新產(chǎn)品

作價(jià)和試用

留下整套資料案例：“北京互邦”為例分析：1.“舊產(chǎn)品”主要指２、如何消除客戶(hù)心理障礙:

留下優(yōu)惠政策３、員工發(fā)揚(yáng)“四千精神”:走千家萬(wàn)戶(hù)，吃千辛萬(wàn)苦，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，想千方百計(jì)舊產(chǎn)品原有的凈水器、凈水桶等舊的純水機(jī)方法四:小區(qū)促銷(xiāo)法

小區(qū)促銷(xiāo)樹(shù)立樣板客戶(hù)定點(diǎn)銷(xiāo)售（7~15天）持續(xù)擴(kuò)大影響主動(dòng)尋找重點(diǎn)宣傳對(duì)象上門(mén)檢測(cè)演示并散發(fā)資料從交朋友入手62案例:陶總在小區(qū)促銷(xiāo)成功案例分析:留下優(yōu)惠政策1753注重回訪(fǎng)、擴(kuò)大影響84每個(gè)社區(qū)成交10戶(hù)以上方法五:流程式銷(xiāo)售案例:中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部。分析:招聘信息員基本條件推銷(xiāo)能力強(qiáng)有客戶(hù)資源客戶(hù)對(duì)他信賴(lài)信息服務(wù)收款交易流程式銷(xiāo)售關(guān)鍵是招聘好信息員信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)以“中山小欖鎮(zhèn)韓陶服務(wù)部”為例—重點(diǎn)尋找文具、防盜門(mén)業(yè)務(wù)員和零售店老板

方法六:“金卡工程”銷(xiāo)售案例:溫州市安吉爾水處理設(shè)備有限公司“金卡工程”為例分析:和流程式銷(xiāo)售相似，但對(duì)信息員的優(yōu)惠更多。網(wǎng)上尋找到300多個(gè)信息員信息員發(fā)金卡多提多讓利,累計(jì)給獎(jiǎng)利用專(zhuān)賣(mài)店的信譽(yù)實(shí)施特殊政策方法七:從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)案例:北京旗琳安鵬商貿(mào)有限公司4月26日當(dāng)天會(huì)場(chǎng)上就銷(xiāo)售4臺(tái)純水機(jī)。方法:新老客戶(hù)的交流信息員的培訓(xùn)會(huì)業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層次的交流朋友親戚聚會(huì)消除新客戶(hù)心理障礙三、注意事項(xiàng)

1.選中目標(biāo)對(duì)象

2.銷(xiāo)售過(guò)程是推銷(xiāo)健康而非產(chǎn)品

3.把賣(mài)的過(guò)程變買(mǎi)的過(guò)程

4.了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢(shì)

1.選中目標(biāo)對(duì)象以“長(zhǎng)沙艾尼得”為例按受贈(zèng)對(duì)象年齡劃分:由上兩圖可見(jiàn):

推薦能力最強(qiáng)的以40-70歲左右的中老年人居多，占81%。其中40-55歲的中年人，老客戶(hù)帶新客戶(hù)的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%。

55-70歲年齡段主要推薦的銷(xiāo)售對(duì)象是家庭成員。\按受贈(zèng)對(duì)象的職業(yè)劃分:

由上圖可以看出,醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級(jí)職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。2.銷(xiāo)售過(guò)程是推銷(xiāo)健康而非產(chǎn)品—學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識(shí)、技能例:上海英尼樂(lè)公司組織公司全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容:水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)、無(wú)憂(yōu)慮服務(wù)的特點(diǎn)；達(dá)到的目的:全員都是銷(xiāo)售工程師，能夠抓住每一個(gè)客戶(hù)的需求，激發(fā)客戶(hù)的消費(fèi)欲望。3.把賣(mài)的過(guò)程變買(mǎi)的過(guò)程

——自己先使用產(chǎn)品自己先使用原因:與客戶(hù)分享體驗(yàn),成為客戶(hù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)交易成功

對(duì)安裝和使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)、常見(jiàn)故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力。4.了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢(shì)英尼克節(jié)水環(huán)保型純水機(jī)四大特點(diǎn)低門(mén)檻、高激勵(lì)、厚連鎖、公開(kāi)、公平、公正、終身有保障信譽(yù)卓著我國(guó)純水機(jī)市場(chǎng)擁有率不到1%,而歐美國(guó)家已達(dá)70-80%公司有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)講師團(tuán),提供全方位的培訓(xùn)公司提供無(wú)憂(yōu)慮服務(wù)行業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)制度優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)152346四、店鋪銷(xiāo)售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況（1）銷(xiāo)售目標(biāo)。店鋪銷(xiāo)售的保本點(diǎn)是10~20臺(tái)/月,40臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)萬(wàn)元,100臺(tái)/月是小富目標(biāo)；（2）行動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪(fǎng)6個(gè)客戶(hù),每周可拜訪(fǎng)客戶(hù)30~40次,準(zhǔn)客戶(hù)平均拜訪(fǎng)6次便能確定其是否能成交,拜訪(fǎng)間隔時(shí)間先疏后緊,平均每周一次；

（3）凡同意試用的客戶(hù)其成交率為50%。平均1個(gè)老客戶(hù)可帶出2個(gè)新客戶(hù)。80%的新客戶(hù)是老客戶(hù)帶來(lái)的，老客戶(hù)是拜訪(fǎng)工作的重點(diǎn)；（4）發(fā)展目標(biāo):一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營(yíng)3~7個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員；

（5）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶(hù)拜訪(fǎng),兼職信息員培訓(xùn)和整合社會(huì)資源,發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有40~200個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)；要有計(jì)劃的發(fā)展6個(gè)以上月銷(xiāo)售額4萬(wàn)元以上的店鋪。（6）新客戶(hù)來(lái)源于老客戶(hù)和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、物管人員等,每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。重點(diǎn)回顧

1.銷(xiāo)售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？2.如何銷(xiāo)售——七大成功銷(xiāo)售法；銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；4.店鋪銷(xiāo)售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。

謝謝大家的傾聽(tīng)，祝工作愉快！

長(zhǎng)沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部（鋪底銷(xiāo)售）中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部（流程式銷(xiāo)售）銷(xiāo)售方法以贈(zèng)送開(kāi)路，以老客戶(hù)帶新客戶(hù)。前100臺(tái)送31臺(tái)，第2個(gè)100臺(tái)送16臺(tái)，第3個(gè)100臺(tái)沒(méi)有再贈(zèng)送招聘、培訓(xùn)其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員（包括門(mén)店終端）作客戶(hù)資源信息員，1個(gè)專(zhuān)職業(yè)務(wù)員大致需配置7-8名的信息員銷(xiāo)售特點(diǎn)老客戶(hù)每介紹一個(gè)新客戶(hù)，贈(zèng)送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈(zèng)送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。充分利用其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員作信息員，利用信息員的客戶(hù)資源挖掘目標(biāo)客戶(hù)，并讓其協(xié)同專(zhuān)職業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理與目標(biāo)客戶(hù)達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)流程式銷(xiāo)售。銷(xiāo)售服務(wù)十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開(kāi)創(chuàng)無(wú)憂(yōu)慮服務(wù)。售后服務(wù)外包，聘用空調(diào)安裝工兼職，服務(wù)質(zhì)量好

銷(xiāo)售人員1、對(duì)老客戶(hù)按優(yōu)惠客戶(hù)、信息員進(jìn)行分類(lèi)管理，提供獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)金。2、鼓勵(lì)服務(wù)人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提成為零售價(jià)與經(jīng)銷(xiāo)價(jià)的差價(jià)+銷(xiāo)售額的5-10%1、信息員提成6-12%銷(xiāo)售價(jià)/臺(tái)為信息費(fèi)2、專(zhuān)職業(yè)務(wù)員提成3-6%銷(xiāo)售價(jià)/臺(tái)為業(yè)務(wù)提成3、業(yè)務(wù)經(jīng)理主要責(zé)任在不斷尋找、培訓(xùn)新的能提供客戶(hù)資源的信息員贏利情況僅成立6個(gè)月，銷(xiāo)售300多臺(tái)純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬(wàn)元。成立10個(gè)月，現(xiàn)月贏利5-8萬(wàn)元。附件一:流程式銷(xiāo)售詳解

前文所述中山市小欖鎮(zhèn)周先生的流程式銷(xiāo)售，其業(yè)務(wù)過(guò)程分成:信息、交易、服務(wù)、收款4部分，詳細(xì)介紹如下表:

階段任務(wù)人員選拔與要求人員待遇信息尋找客戶(hù)資源1、有一定推薦能力的優(yōu)惠客戶(hù)2、有客戶(hù)資源的其他行業(yè)業(yè)務(wù)員，如文具、安全、保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)員3、有客戶(hù)資源的其他行業(yè)終端，如雜貨店、發(fā)廊老板

1、優(yōu)惠客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品9折優(yōu)惠，介紹新客戶(hù)可得免費(fèi)服務(wù)2、其他行業(yè)終端、推銷(xiāo)員除規(guī)定差價(jià)外可得6%-12%經(jīng)銷(xiāo)價(jià)提成，所介紹信息交易成功率超過(guò)5臺(tái)的可另外得到額外提成

交易達(dá)成交易，簽訂交易合同1、產(chǎn)品經(jīng)理2、專(zhuān)職業(yè)務(wù)員1、固定工資1500-1800元/月，另得交易臺(tái)數(shù)總銷(xiāo)售額的3-6%的提成服務(wù)安裝、維修1、擁有電工證、會(huì)電路改線(xiàn)，會(huì)木工、泥水工優(yōu)先2、熟悉城鎮(zhèn)交通路線(xiàn)1、基本工資700-800元，安裝費(fèi)50元/臺(tái)收款收款和反饋意見(jiàn)1、熟悉產(chǎn)品，善于聽(tīng)取意見(jiàn)，能抓住意見(jiàn)反饋中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)2、可靠1、基本工資800-1200元2、有少量獎(jiǎng)勵(lì)，不超過(guò)總銷(xiāo)售額的1%附