任務(wù)1.1 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷

項(xiàng)目1感悟市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)高等教育出版社高等教育電子音像出版社任務(wù)1.1

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷超市里的十五大營(yíng)銷陷阱1.與視線平行的商品利潤(rùn)高。2.最想賣(mài)的東西放右邊。3.薄利多銷品“守住”入口。4.新鮮商品擺最里面5.蔬菜水果利潤(rùn)最高。6.價(jià)格“拆東墻補(bǔ)西墻”。7.現(xiàn)烤現(xiàn)賣(mài)以“味”誘人。8.兒童的錢(qián)最好賺。

9.買(mǎi)一贈(zèng)一有貓膩。

10.特價(jià)區(qū)“混水摸魚(yú)”。

11.大包裝比小包裝更貴。

12.被切開(kāi)的水果“來(lái)歷可疑”。

13.利用燈光以“色”引人。14.導(dǎo)購(gòu)員大多拿回扣。

15.結(jié)賬是最后一道購(gòu)物關(guān)。1.情感營(yíng)銷，親切的問(wèn)候、擁抱可以拉近人與人之間的距離消除陌生感，每次路過(guò)客戶商店門(mén)口時(shí)有事沒(méi)事進(jìn)門(mén)問(wèn)候，有效保持與客戶之間的聯(lián)系。增加客戶回購(gòu)的機(jī)會(huì)。2.口碑營(yíng)銷，某運(yùn)動(dòng)品牌為了增加自身的知名度，特意舉行三人籃球賽名次前三就可獲得本品牌的籃球鞋。贏得籃球鞋的運(yùn)動(dòng)員因此感到榮耀，會(huì)在自己的朋友圈加以宣傳，品牌運(yùn)動(dòng)鞋廣告效果將得到擴(kuò)大。3.體驗(yàn)營(yíng)銷，某購(gòu)物中心的電影院為了增加客流量，前期經(jīng)過(guò)一系列的推廣都無(wú)法達(dá)到滿座率。電影院想出體驗(yàn)營(yíng)銷的策略，1元購(gòu)票、第二張半價(jià)等營(yíng)銷方法吸引到客戶。有了沖動(dòng)性消費(fèi)就有后面的消費(fèi)再形成習(xí)慣性消費(fèi)。4.饑餓營(yíng)銷，很常見(jiàn)的有小米手機(jī)網(wǎng)上搶購(gòu)，通過(guò)分析研究消費(fèi)者情緒限時(shí)限量限價(jià)等方式，限定只有某一部分人購(gòu)得此物顯得有成就感、撿了便宜。5.會(huì)員營(yíng)銷，這種營(yíng)銷生活中常常出現(xiàn)比如說(shuō)理發(fā)店、甜品店、商超。甚至說(shuō)如果沒(méi)有這種會(huì)員機(jī)制，消費(fèi)者會(huì)感到這個(gè)公司或者企業(yè)不正式，會(huì)員制常常是消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者系帶在一起。消費(fèi)者會(huì)員卡里面有錢(qián)就減少去其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里消費(fèi)，會(huì)員營(yíng)銷提升經(jīng)營(yíng)者的銷售額減少經(jīng)營(yíng)者的維護(hù)客戶成本。先有雞還是先有蛋？有一個(gè)餐廳生意好，門(mén)庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。老板問(wèn)第一位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第一位經(jīng)理想了想，答道：“先有雞”。老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理：“先有雞還是先有蛋？”第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：“先有蛋?！崩习逵纸衼?lái)第三位經(jīng)理，問(wèn)：“先有雞還是先有蛋？”第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：“客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋?！崩习逍α?，于是提升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1．認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念，聯(lián)系企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)踐，提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷重要性的認(rèn)識(shí)；2．理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合。能力目標(biāo)1．樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)意識(shí)；學(xué)會(huì)營(yíng)銷基本技能，初步運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論分析企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)；2．培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、溝通能力、分析和解決問(wèn)題的能力。情感目標(biāo)1．熱愛(ài)專業(yè)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣和學(xué)習(xí)的熱情；2．建立營(yíng)銷職業(yè)意識(shí)，提高學(xué)生從事?tīng)I(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)。案例導(dǎo)入面試的困惑思考：

（1）如果當(dāng)時(shí)的面試生就是現(xiàn)在的你，對(duì)面試問(wèn)題你會(huì)怎樣回答，是否也會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤？（2）營(yíng)銷和推銷有什么區(qū)別？以上的案例對(duì)你有什么啟發(fā)？任務(wù)1.1認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷核心提示

任何企業(yè)都只有兩個(gè)功能，而且僅僅是兩個(gè)功能：營(yíng)銷和創(chuàng)新

活動(dòng)1.1.1認(rèn)識(shí)市場(chǎng)活動(dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)1.1.3理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合活動(dòng)1.1.1認(rèn)識(shí)市場(chǎng)知識(shí)準(zhǔn)備想一想什么是市場(chǎng)？現(xiàn)實(shí)生活中我們所見(jiàn)到的市場(chǎng)有哪些？活動(dòng)1.1.1認(rèn)識(shí)市場(chǎng)市場(chǎng)=

＋愿望

+鈔票市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望想一想中國(guó)、美國(guó)和瑞士這三個(gè)國(guó)家比較，哪個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)最大？分析的依據(jù)是什么？活動(dòng)1.1.1認(rèn)識(shí)市場(chǎng)讀一讀一個(gè)美國(guó)鞋業(yè)公司要把自己的產(chǎn)品賣(mài)給非洲的土著居民。該公司首先派去了自己的財(cái)務(wù)經(jīng)理。幾天后，該經(jīng)理拍回電報(bào)：“這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場(chǎng)?！痹摴居职炎约鹤詈玫耐其N員派去核實(shí)，一周后，該推銷員回報(bào)：“這里的居民沒(méi)有一個(gè)有鞋，這里是巨大的潛在市場(chǎng)。”該公司最后又把自己的市場(chǎng)營(yíng)銷副經(jīng)理派去考察。兩周以后，他回報(bào)說(shuō)：“這里的居民不穿鞋。但他們的腳上有許多傷，可以從穿鞋中得到益處。他們的腳普遍較小，必須重新設(shè)計(jì)我們的鞋。我們要教給他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的好處。我們還必須取得部落酋長(zhǎng)的支持和合作。他們沒(méi)有錢(qián)，但這里盛產(chǎn)菠蘿。我預(yù)算了三年內(nèi)的銷售收入以及我們的成本，包括把菠蘿賣(mài)給歐洲的超級(jí)市場(chǎng)連鎖集團(tuán)的費(fèi)用，得出的結(jié)論是我們的資金回報(bào)率可達(dá)30%。因而我建議公司應(yīng)開(kāi)辟這個(gè)市場(chǎng)?；顒?dòng)1.1.1認(rèn)識(shí)市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)角色扮演——組建模擬公司，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求通過(guò)組建模擬公司，初步學(xué)會(huì)用現(xiàn)代企業(yè)管理思想建立現(xiàn)代組織，提高分析、歸納與講演的能力，加深對(duì)營(yíng)銷中市場(chǎng)含義的認(rèn)識(shí)和理解，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，激發(fā)學(xué)生專業(yè)的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)積極性?；顒?dòng)1.1.1認(rèn)識(shí)市場(chǎng)拓展提升——知識(shí)拓展了解市場(chǎng)不同的需求狀態(tài)需求狀況營(yíng)銷任務(wù)營(yíng)銷管理類型負(fù)需求扭轉(zhuǎn)需求扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷無(wú)需求激發(fā)需求刺激性營(yíng)銷下降需求恢復(fù)需求恢復(fù)性營(yíng)銷不規(guī)則需求調(diào)節(jié)需求同步性營(yíng)銷充分需求維持需求維護(hù)性營(yíng)銷過(guò)度需求限制需求限制性營(yíng)銷有害需求消除需求抵制性營(yíng)銷潛在需求實(shí)現(xiàn)需求開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷活動(dòng)1.1.1認(rèn)識(shí)市場(chǎng)拓展提升——案例分析李維?施特勞斯的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)討論：（1）結(jié)合案例，分析說(shuō)明李維?施特勞斯是怎樣開(kāi)拓了如此廣闊的市場(chǎng)，獲得如此龐大的消費(fèi)者群的。（2）李維?施特勞斯對(duì)市場(chǎng)觀察和開(kāi)發(fā)，帶給我們的啟示是什么？活動(dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷過(guò)程能否順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。交換過(guò)程是一個(gè)主動(dòng)、積極尋找機(jī)會(huì)、滿足雙方需求和欲望的社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷的最終目標(biāo)是滿足個(gè)人和群體需求和欲望。.1．定義市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)校食堂面向全體同學(xué)做了一次調(diào)查，統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果得知百分八十同學(xué)希望能在食堂吃到微辣的水煮魚(yú)片。食堂的廚師就研發(fā)了一道新菜——惠職水煮魚(yú)，并在食堂門(mén)口張貼海報(bào)預(yù)告本周五即將發(fā)布這道新菜，促銷價(jià)15元一份，平時(shí)不在食堂吃飯的同學(xué)周五都紛紛跑去吃這道菜，并表示吃得很滿意。食堂還將同學(xué)們的反饋編輯成文章又附帶幾張水煮魚(yú)照片發(fā)布公眾號(hào)，并注明轉(zhuǎn)發(fā)本文到朋友圈集贊158個(gè)即可免費(fèi)獲得一份水煮魚(yú)，大量的轉(zhuǎn)發(fā)率吸引大批外來(lái)人員來(lái)消費(fèi)。食堂因此獲利頗多?；顒?dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要欲望需求

是指在一定時(shí)期

內(nèi)人們有支付能力購(gòu)買(mǎi)和愿意購(gòu)買(mǎi)某種物品的欲望。

是指人們想得到某些基本需要的具體滿足物或方式的愿望。

是指人們沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。2．理解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念（1）需要、欲望與需求想一想有人說(shuō)：哪里有顧客的需求，哪里就有企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，談?wù)勀銓?duì)這句話的理解?；顒?dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)2．理解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念（1）需要、欲望與需求活動(dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效用價(jià)值滿意滿意是顧客通過(guò)對(duì)某商品可感知的效果與他的價(jià)值期望相比較后所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。價(jià)值就是消費(fèi)者付出與消費(fèi)者所得之間的比率。

效用是指產(chǎn)品滿足人們欲望的能力。2．理解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念（2）效用、價(jià)值與滿意活動(dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)2．理解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念（2）效用、價(jià)值與滿意讀一讀著名的迪斯尼樂(lè)園在娛樂(lè)設(shè)施方面非常受人稱道，顧客滿意度高。到節(jié)假日，迪斯尼往往都會(huì)人滿為患，排隊(duì)就成了一個(gè)大的問(wèn)題。迪斯尼為此設(shè)計(jì)了一個(gè)電子等候牌放置在通道口。電子等候牌上面顯示了如果你從此開(kāi)始排隊(duì)大約還需要多少時(shí)間。這項(xiàng)設(shè)施很好地方便了那些客戶自由選擇等候時(shí)間相對(duì)較少的項(xiàng)目，同時(shí)還可以減少排隊(duì)人員的心理焦躁感。但奧秘還不僅如此，當(dāng)終于輪到你的時(shí)候，你會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，你實(shí)際排隊(duì)的時(shí)間比電子等候牌提示要少了十分鐘左右。其實(shí)，這是迪斯尼的一個(gè)巧妙的設(shè)計(jì)。目的就在“做到的比承諾的多一點(diǎn)”，讓客人感受到額外的驚喜和收獲。活動(dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)2．理解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念(3)交換、交易與關(guān)系

交換是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心。交換是指從他人之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。只有當(dāng)交換雙方克服了各種交換障礙，達(dá)成了交換協(xié)議，我們才能稱其為形成了“交易”。關(guān)系主要指的是企業(yè)與顧客之間的關(guān)系。實(shí)踐活動(dòng)自主探究——了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)活動(dòng)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)的興趣和學(xué)習(xí)積極性，學(xué)會(huì)搜集信息，分析信息，了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，感悟企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷世界?；顒?dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)形成階段應(yīng)用階段變革階段

成熟和

創(chuàng)新階段

營(yíng)銷突破流通領(lǐng)域，滲透到企業(yè)生產(chǎn)管理的全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的過(guò)渡。認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展拓展提升——知識(shí)拓展?fàn)I銷學(xué)從理論的研究走向了實(shí)踐，市場(chǎng)營(yíng)銷廣泛應(yīng)用于流通領(lǐng)域。營(yíng)銷逐步完善和發(fā)展變化，新的概念和理論不斷產(chǎn)生。從理論上研究。1912年出版了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教科書(shū)。拓展提升——案例分析蘋(píng)果公司的營(yíng)銷之道討論：（1）在蘋(píng)果手機(jī)上市之前，手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈，蘋(píng)果公司手機(jī)是如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的？（2）蘋(píng)果公司手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)的成功營(yíng)銷，帶給我們?cè)鯓拥膯⑹?？活?dòng)1.1.2認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)1.1.3理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合知識(shí)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是在消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下，綜合運(yùn)用企業(yè)可以控制的營(yíng)銷手段，對(duì)其實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。想一想企業(yè)可以控制的營(yíng)銷手段有哪些？記?。浩髽I(yè)營(yíng)銷是在消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N手段，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者?；顒?dòng)1.1.3理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略營(yíng)銷組合的綜合運(yùn)用常常稱為“4P”策略或“4P’s”策略(四因素的有機(jī)組合)，即市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略實(shí)踐活動(dòng)出謀劃策——為老年人設(shè)計(jì)手機(jī)進(jìn)一步理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合，初步學(xué)習(xí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷思維能力、溝通能力、調(diào)查研究能力和解決問(wèn)題的能力?；顒?dòng)1.1.3理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）地點(diǎn)（Place）促銷(Promotion）顧客問(wèn)題解決（Customersolution)成本（Costs）便利（Convenience）傳播（Communication）關(guān)聯(lián)（Relevance）反應(yīng)（Reaction）互動(dòng)（Relationship）回報(bào)（Return）拓展提升——知識(shí)拓展?fàn)I銷4C理論與4R理論活動(dòng)1.1.3理解市場(chǎng)營(yíng)銷組合拓展提升——案例分析IKEA品牌的魅力討論：（1）結(jié)合所學(xué)內(nèi)容，分析宜家家居的營(yíng)銷組合策略？（2）和傳統(tǒng)家居的銷售比較，宜家家居的品牌魅力體現(xiàn)在哪些細(xì)節(jié)上？活動(dòng)1.1.3理解