招商人員拜訪客戶技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——招商人員拜訪客戶技巧外出訪問無疑是促進(jìn)招商、提高業(yè)績很好的銷售渠道。

1、訪問前的打定

訪問前的打定工作是招商專員的根基工作，只有做好充分的打定，才能在訪問洽談時做得更好、更卓越，提高工作效率，不至于濫用時間，也能給客戶留下一個好的印象。

⑴確定當(dāng)日的訪問籌劃

訪問籌劃主要包括：當(dāng)日訪問客戶的數(shù)量、訪問的對象目的，以及訪問該客戶所需用的時間，分出已確定的訪問對象和隨機(jī)訪問對象，在做此項(xiàng)工作時，招商人員最好能制出表格，專心填寫，在當(dāng)天下午下班之前制訂出其次天的工作籌劃。

制訂訪問籌劃是招商人員次日工作的核心，因此招商人員應(yīng)當(dāng)專心制訂，按照籌劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。

⑵攜帶有關(guān)資料

根據(jù)當(dāng)天下午制訂的訪問籌劃，在次日上班時確定所需帶的資料和份數(shù)，以便資料打定充沛，一般處境應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：

①公司的有關(guān)證件及證書；

②工程的規(guī)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖；

③工程本身的資料；

④工程書、廣告宣傳單、小報(bào)；

⑤客戶資料卡；

⑥招商條件及租金說明；

⑦名片、筆記本、筆；

⑧其它相關(guān)的資料。

⑶整理自己的儀容儀表

任何一個人都會容許與一位穿著整齊明凈的人打交道，適合、明凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信仰,而且也會給你帶來良好的洽談空氣，所以穿著務(wù)必整齊清潔，在啟程之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。

2、行動管理

在訪問打定工作做好以后，就要對當(dāng)日要訪問的客戶舉行分類排列，對于熟諳的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及籌劃訪問花費(fèi)時間的長短處境，列出訪問的先后依次，做到統(tǒng)籌安置，打定啟程。

（1）確定行動路線

在對訪問的客戶先后依次排列后，置業(yè)參謀要對所要訪問的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為便當(dāng)，輕易到達(dá)，選擇出最正確路線。

（2）選擇適合的交通工具

適合的交通工具可以在訪問過程中節(jié)省時間，提高工作效率。

①步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時更適合于隨機(jī)客戶的訪問。

②自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)

省時間，直達(dá)訪問目的地。

③公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要訪問的客戶單位經(jīng)過的，是最為夢想的交通工具。

④出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相當(dāng)明確的，在本金上對比劃算的。

3、招商洽談

招商洽談是招商人員在訪問客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否能達(dá)成讓客戶有意向的目的，需要招商人員在洽談時留神洽談時的節(jié)奏與步驟。

（1）登門

鼓足士氣，樹立自信仰去訪問客戶。

（2）說明來意

見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡?，自我介紹說明來意，遞送資料及名片，表示工程的有關(guān)證件或資料。

（3）闡明

招商人員應(yīng)對工程本身的特點(diǎn)，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)，有針對性地講解。

（4）客戶提問

招商人員根據(jù)客戶提問處境，要對答如流，做到問一答二，問二答三。

（5）消釋異議

對客戶提出的異議，不能.實(shí)時做出回復(fù)的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)胤糯蠊こ痰膬?yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。

（6）奉勸

在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機(jī)，對客戶舉行奉勸，奉勸時贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和實(shí)際處境，舉行理性壓服。

（7）達(dá)成共識、成交

此階段，招商人員通過奉勸能與客戶達(dá)成共識，說明本次訪問已取得了較大的告成，但商業(yè)地產(chǎn)招商不成能通過一次的訪問就達(dá)成簽約。所以一般處境下客戶不會連忙做出抉擇，招商人員應(yīng)抓住時機(jī)向客戶商定時間，邀請客戶到招商現(xiàn)場或商定下一次訪問時間。

（8）致謝道別

道別時，招商人員應(yīng)當(dāng)對本次訪問占用客戶時間表示歉意，多說：“感謝、對不起、擾亂你了、耽延你的時間了、再見”等話語，同時結(jié)果別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。

4、招商評價

外出訪問回來后，招商人員對當(dāng)天的工作舉行總結(jié)和檢討，對訪問告成的客戶分析閱歷，對訪問沒有告成的客戶舉行檢討，分析失敗的理由，專心總結(jié)閱歷與教訓(xùn)。

（1）對當(dāng)天訪問的客戶，專心填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

（2）對訪問的客戶逐一舉行分類、分辯、分出有效客戶，對下一次訪問制定策略。

（3）各招商人員組織起來，對當(dāng)天的工作處境舉行交流探討，各述已見，彼此學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。

（4）制訂其次天工作籌劃，填寫籌劃日程表。

5、自己的心理

一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上難得