銷售的方法與策略課件

方法比知識重要（二）

戰(zhàn)略營銷策劃方法

銷售的方法與策略綜述營銷的真正成功，在于對市場的戰(zhàn)略性思考。2024/8/2銷售的方法與策略綜述我們大家都知道，廣告計劃是營銷計劃的重要組成部分，策劃的終極目的是為市場服務的，我們要強調的是，廣告策劃必須是以市場的眼光來看待，而不僅僅以廣告的眼光來進行廣告策劃，這里所講的意思就是做好廣告策劃應該了解營銷策劃，營銷策劃的方法對廣告策劃有一定的指導影響，既然我們說了要以市場的眼光來做廣告，今天我會試著用廣告的思維來解讀營銷策劃。所以在今天我們要提出一個觀點：2024/8/2銷售的方法與策略方法比知識重要！銷售的方法與策略我們今天不討論方法與知識的辯證關系，我們只從方法的角度來討論營銷策劃的方法和廣告策劃的方法。方法非常重要，思維方法的不同，會導至不同的知識結構，考慮問題方法的不同，會導至不同行為和結果。市場界的人士會這樣考慮問題“你在說什么并不那么重要，重要的是你在對誰說”，廣告界的人士可能會這樣：“你在說什么并不那么重要，重要的是你在怎么說”2024/8/2銷售的方法與策略為適應動態(tài)市場的不斷變化的需要，營銷本身在觀念上和方法上處于變化和發(fā)展中。營銷觀念和營銷實踐變化的關鍵所在，是公司中營銷計劃及其執(zhí)行更具戰(zhàn)略的觀點和方法。我們提出了一個觀點：方法比知識重要！今天我們就在這個思想指導下向大家介紹一個戰(zhàn)略營銷計劃的方法，并通過對這個方法的介紹來思考一下其對廣告策劃的影響。在介紹這個方法之前，我們有必要再簡略地回顧一下戰(zhàn)略的定義和戰(zhàn)略計劃的結構。2024/8/2銷售的方法與策略Strategyisablueprintofalltheimportantentrepreneurial,competitive,andfunctionalareaactionsthataretobetakeninpursuingorganizationalobjectivesandpositioningtheorganizationforsustainedsuccess.2024/8/2銷售的方法與策略Strategicmanagementistheprocesswherebymanagersestablishanorganization’slong-termdirection,setspecificperformanceobjectives,developstrategiestoachievetheseobjectivesinthelightofalltherelevantandexternalcircumstances,andundertaketoexecutethechosenactionplans.2024/8/2銷售的方法與策略戰(zhàn)略營銷的本質是在動態(tài)的市場和公司環(huán)境內作出明確的營銷決策的能力，在特定的時間和限定的資源范圍內，通過系統(tǒng)的程序獲得市場定位、生存、成長和可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略是能力，戰(zhàn)略是優(yōu)勢！2024/8/2銷售的方法與策略公司戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略營銷計劃2024/8/2銷售的方法與策略公司戰(zhàn)略計劃結構2024/8/2銷售的方法與策略Developingaclearconceptandvisionof“whoweareandwhereareheaded“;providinganswerstothequestions“Whatcustomergroupsandcustomerneedswillweserve?”and“Whatisourbusinessandwhatwillitbe?”2024/8/2銷售的方法與策略Translatingthechosenstrategicmissionintospecificmeasurableperformancetargetsandresults;agreeingonwhatistobeaccomplishedthroughtheorganization’sactivities.2024/8/2銷售的方法與策略Selectinganaction-orientedgameplanthatindicateschosenobjectiveswillbepursuedandwhatentrepreneurial,competitive,andfunctionalareaapproachesmanagementwilladopttogettheorganizationinthepositionitwantstobein.2024/8/2銷售的方法與策略Adetailedblueprintindicatingthedirectionandstrategythattheorganizationpresentlyintendstofollowinconductingitsactivities.2024/8/2銷售的方法與策略這里強調戰(zhàn)略的意義是在營銷計劃中采用更具戰(zhàn)略性的方法對公司及其計劃制定者自然地會帶來一些好處，這些好處包括：對與計劃過程有關的營銷和非營人員的激勵的增加對競爭性營銷戰(zhàn)略作出反應的不同職能部門之間的協(xié)作的改善不確定性的降低對公司未來控制的加強總體上增加實現(xiàn)公司長遠目標的機會，同時增加公司的優(yōu)勢2024/8/2銷售的方法與策略在策劃的過程當中，我們常說框架非常重要，就好象在管理當中，人們常說圖表比數(shù)字重要一樣，邏輯框架的運用是營銷策劃當中重要的方法，邏輯框架是人們在市場實踐當中長期總結出來的方法，具有綱舉目張的作用。今天我們就圍繞一個實驗性的制定戰(zhàn)略營銷計劃的框架展開討論，同時通過這一框架，我們提出模塊性思維的重要性。我們稱這一框架為“MOST”，即：任務（MISSION）、目標（OBJECTIVES）、戰(zhàn)略（STRATEGY）、戰(zhàn)術（TACTICS）2024/8/2銷售的方法與策略規(guī)范思維：模塊式思維方式銷售的方法與策略品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設定營銷組合計劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預測組織結構計劃控制與評估預算預測營銷信息系統(tǒng)預測營銷信息系統(tǒng)計劃控制2024/8/2銷售的方法與策略品牌計劃：

公司計劃為整個組織確定目標和戰(zhàn)略，它包含了組織中的所有職能，而戰(zhàn)略營銷計劃僅僅集中于與市場和顧客有關的戰(zhàn)略。公司計劃著眼于整個公司活動的范圍，影響公司的資源配置公司計劃在很大程度上是根據(jù)營銷部門提供的分析制定的，然而，開發(fā)營銷戰(zhàn)略而不參考公司計劃是不可能的或不合適的，事實上確定營銷戰(zhàn)略以及所有其他部門的方向和性質的是公司計劃。品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義2024/8/2銷售的方法與策略品牌任務：公司任務說明指的是整個經(jīng)營的文化和職能的框架，范圍從主要職能部門的運作到組織中每一雇員的活動和態(tài)度公司任務說明通常幫助說明和定義如下：組織的總目標產(chǎn)業(yè)范圍，即公司經(jīng)營的主要市場細分市場主要競爭實力，即作為競爭基礎的關鍵因素業(yè)務運作的范圍品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義2024/8/2銷售的方法與策略哈佛商學院的任務：“影響企業(yè)的實踐”“在日益增長的全球商務環(huán)境中，提高學生進行戰(zhàn)略性與關鍵性思考的能力”麻省理工學院斯隆商學院使命：“對日益增長的市場全球化和密集的競爭正在改變工作性質的這一事實作出反映”“尊重有用的工作”，“為產(chǎn)業(yè)提供服務”哥倫比亞商學院的任務：“讓學生掌握作為管理者能夠在全球經(jīng)濟中進行有效競爭所需的基本學科與應用的職能領域”2024/8/2銷售的方法與策略品牌目標：定性和定量

市場地位：市場的領導品牌品牌地位：使品牌深入人心創(chuàng)新表現(xiàn)：不斷改善產(chǎn)品的品質組織發(fā)展：建立訓練有素的銷售隊伍和訓練機制有些作者談目標時使用縮寫“SMART”，它表示具體的（SPECIFIC）、可測量的（MEASURBLE）、可達到的（ATTAINABLE）、現(xiàn)實的（REALISTIC）和時間（TIME）SMART：具體的，可測的，現(xiàn)實的、可實現(xiàn)、時間性品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義2024/8/2銷售的方法與策略戰(zhàn)略業(yè)務單位：

在大多數(shù)現(xiàn)代的經(jīng)營組織中，必須決定如何將業(yè)務組織成獨立而又相互聯(lián)系的單位，使得每一單位在單個的基礎上能有效地管理和控制，而同時能在集中的基礎上，對業(yè)務的不同部分進行有效地管理和控制。一個戰(zhàn)略業(yè)務單位有其自己的客戶和競爭者一個戰(zhàn)略業(yè)務單位能夠作為一個獨立的公司來運轉一個戰(zhàn)略業(yè)務單位應能夠確定并分離其獨自的成本和收益，并對其自身的利潤和損失承擔相當大的責任。一個戰(zhàn)略業(yè)務單位應有其自己的對業(yè)務負責的管理隊伍品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義2024/8/2銷售的方法與策略業(yè)務定義：

每一戰(zhàn)略業(yè)務單位應有其自己的業(yè)務界定。這些業(yè)務界定，事實上，戰(zhàn)略業(yè)務單全的要領使得業(yè)務界定更加有效，這些業(yè)務界定應確定下列要素：戰(zhàn)略業(yè)務單位所服務的顧客群體戰(zhàn)略業(yè)務單位所提供的功能或所能滿足的顧客需要戰(zhàn)略業(yè)務單位在產(chǎn)品中使用的技術或服務手段不將組織分為各個戰(zhàn)略業(yè)務單位，實際不可能作出有意義的業(yè)務界定，也不可能制定出有效的戰(zhàn)略營銷計劃。事實上，最重要的是要強調戰(zhàn)略營銷計劃的制定，是在每一戰(zhàn)略業(yè)務單位的水平上進行的，換言之，一個組織中的戰(zhàn)略業(yè)務單位應有它自己的獨立的戰(zhàn)略營銷計劃。品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義2024/8/2銷售的方法與策略品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設定營銷組合計劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預測組織結構計劃控制及評估營銷預算預測營銷信息系統(tǒng)預測營銷信息系統(tǒng)計劃控制2024/8/2銷售的方法與策略營銷審核是制定戰(zhàn)略營銷計劃的一個關鍵步驟，它包括評估公司的當前地位、影響該組織未來的內部和外部因素。

營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核2024/8/2銷售的方法與策略環(huán)境分析：“環(huán)境”包括組織之外的所有因素。政治因素經(jīng)濟因素和力量社會文化因素和力量技術因素和力量環(huán)境的變化和趨勢會導致最重要的營銷機會和威脅的產(chǎn)生，對環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預測非常重要，對環(huán)境變化的預測成果將會被放在機會和威脅分析階段當中營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核2024/8/2銷售的方法與策略

內部因素分析：管理者首先必須評估公司的哪些活動和資源對競爭的成功是至關重要的。重要的活動和資源基本上是那些能導致顧客重視的東西，具體來說，是戰(zhàn)略營銷計劃過程中SWOT分析階段的后半部分，即評估該組織的優(yōu)勢和劣勢的基礎。

營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核2024/8/2銷售的方法與策略

目標消費者分析：顧客分析是戰(zhàn)略營銷計劃過程的核心部分。事實上有效的營銷和營銷計劃都應以精心的顧客分析為基礎。在營銷審核中所要求的對顧客分析的程度，取決于戰(zhàn)略營銷計劃是針對新市場還是針對現(xiàn)有市場的。誰是目標消費者他們的動機是什么他們的購買行為怎樣哪些因素影響購買和選擇營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核2024/8/2銷售的方法與策略鈣需求刺激結構：確實有效見效快口味好服用方式簡單產(chǎn)品形態(tài)多樣防治骨質疏松價格適中保持健康為父母健康家人健康則負擔少預防為主容易買到易吸收無激素免疫力強防止感冒品牌很重要有促銷見到廣告長得高長牙快增加骨密度長的結實當糖吃對癥下藥醫(yī)生開方朋友建議2024/8/2銷售的方法與策略營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核競爭審核誰是競爭者競爭有多激烈什么是競爭者的優(yōu)勢和劣勢競爭者現(xiàn)在和今后的策略競爭者可能的反應是什么今后的競爭者可能是誰這里的競爭者應不是簡單地評估在市場上的競爭者而是深入評估市場上的競爭結構2024/8/2銷售的方法與策略品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設定營銷組合計劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預測組織結構計劃控制及評估營銷預算預測營銷信息系統(tǒng)預測營銷信息系統(tǒng)計劃控制2024/8/2銷售的方法與策略SWOT分析事實上，因為營銷審核的目的就是要對優(yōu)勢和劣勢、機會和威脅作一評估，所以SWOT分析是營銷審核過程所包括的營銷計劃過程的分析階段的結尾部分。常常說有效營銷戰(zhàn)略的實質是在組織（即優(yōu)勢和劣勢）與環(huán)境（機會和威脅）之間達到戰(zhàn)略上的適應。我們必須知道如何從營銷審核的評估階段轉入營銷計劃的制定，并把評估的結果應用其中，這一轉換過程就是SWOT分析。2024/8/2銷售的方法與策略優(yōu)勢劣勢機會威脅SWOT分析2024/8/2銷售的方法與策略品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設定營銷組合計劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預測營銷組織結構控制及評估預算預測營銷信息系統(tǒng)預測營銷信息系統(tǒng)計劃控制2024/8/2銷售的方法與策略目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標營銷：市場細分、選擇目標市場和定位這三個相互聯(lián)系的因素，它們合稱為目標營銷。2024/8/2銷售的方法與策略一個產(chǎn)品和服務的總市場內通常有不同的分區(qū)，營銷上通常稱為細分市場，在每一細分市場內有著類似或相同的需求，但在不同的細分市場之間存在著不同的需求。制定戰(zhàn)略營銷計劃的關鍵部分是決定這些不同的需求是什么，營銷者打算滿足哪些細分市場的需要。市場細分過程的重要性在于它為后來的選擇目標市場和定位提供了午臺。目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略市場細分使公司能識別具體的、有著不同需求的消費者群體通過識別這些不同的需求，營銷者能較好地決定最適合公司介入的細分市場市場細分使得大公司和小公司都能更有效地在市場上進行競爭市場細分使公司能針對不同顧客群體的需要制定更適當?shù)臓I銷組合市場細分可用于識別市場上公司所愿服務而又忽視的缺口市場細分促使公司不斷地評估顧客需要的變化，以及由此帶來的潛在地機會和威脅。目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略不作市場細分的壞處競爭者可搶占你未介入的細分市場和市場缺口即使并非不可能，你也難以制定有效的營銷組合一個公司想用大規(guī)模營銷戰(zhàn)略來滿足所有的市場需要，但實際上滿足不了任何一個細分市場的需要。目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略通過對已識別的不同細分市場的評價，做為選擇目標市場的基礎。目標市場戰(zhàn)略：無差異目標市場戰(zhàn)略差異目標市場戰(zhàn)略集中目標市場戰(zhàn)略目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略在劃分和選擇了目標市場后，戰(zhàn)略營銷計劃最后涉及到保證產(chǎn)品和服務達到被選擇的目標市場，并且，通過營銷人員預先的決策和所設計的競爭優(yōu)勢，使消費者了解該產(chǎn)品和服務。這一到達目標市場與保證產(chǎn)品和服務得到正確了解的過程被稱為定位。定位是選擇標準。目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略定位方式：使用者需求定位購買者需求定位使用者行為定位購買者行為定位產(chǎn)品屬性的定位針對競爭的定位目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略品牌定位產(chǎn)品價格終端消費者宣傳心理目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略按現(xiàn)有消費者定位目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略為獲得新的消費者再定位目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略創(chuàng)新的再定位：創(chuàng)造新的品牌選擇標準目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位2024/8/2銷售的方法與策略品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設定營銷組合計劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預測組織結構控制和評估預算預測營銷信息系統(tǒng)預測營銷信息系統(tǒng)計劃控制2024/8/2銷售的方法與策略目標設定識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑怎樣有識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向是我們面臨的問題。戰(zhàn)略營銷計劃在這一領域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略，其選擇范圍實際上是沒有限制的，而且相當復雜。這里談到的仍是方法問題，即被人們認可三種戰(zhàn)略評估方式：產(chǎn)品周期理論產(chǎn)品市場發(fā)展矩陣波士頓咨詢集團的產(chǎn)品投資組合矩陣2024/8/2銷售的方法與策略目標設定識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑產(chǎn)品周期理論：導入期成長期成熟期衰退期2024/8/2銷售的方法與策略這是一個用來描述營銷戰(zhàn)略選擇的非常流行的方法，通常被稱為安索夫（ANSOFF）矩陣：產(chǎn)品市場發(fā)展矩陣目標設定識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑2024/8/2銷售的方法與策略未來相對市場份額未來市場銷售增長率波士頓矩陣：目標設定識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑2024/8/2銷售的方法與策略可持續(xù)競爭優(yōu)勢的建立必須以顧客的需求為基礎，我們所建立的競爭優(yōu)勢必須是顧客認為“有價值的”可持續(xù)競爭優(yōu)勢必須是可持續(xù)性的，我們所選擇的發(fā)展競爭優(yōu)勢的基礎必須能夠經(jīng)得起時間的考驗。可持續(xù)競爭優(yōu)勢必須足夠明顯，達到與眾不同目標設定識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑2024/8/2銷售的方法與策略可持續(xù)競爭的優(yōu)勢途徑：

消費需求研究產(chǎn)品創(chuàng)新或產(chǎn)品的重新定位可持續(xù)競爭優(yōu)勢目標設定識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑2024/8/2銷售的方法與策略一般競爭戰(zhàn)略“一般”一詞被定義為“屬于同一類的有關事物”。在營銷計劃過程的內容里，它的意思是我們能夠在各種可供選擇的戰(zhàn)略中進行識別，發(fā)展自己的可持續(xù)競爭優(yōu)勢。成本領導戰(zhàn)略產(chǎn)品差別戰(zhàn)略細分市場戰(zhàn)略2024/8/2銷售的方法與策略品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設定營銷組合計劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預測營銷組織結構控制及評估預算預測營銷信息系統(tǒng)預測營銷信息系統(tǒng)計劃控制2024/8/2銷售的方法與策略營銷組合計劃營銷組合是公司管理者為實現(xiàn)營銷計劃的特定目標而建立的一套可控制變量的方法。通常所說的“4P”2024/8/2銷售的方法與策略品牌計劃任務目標戰(zhàn)略業(yè)務單位/業(yè)務定義營銷審核環(huán)境和內部審核顧客和競爭審核SWOT分析目標營銷市場細分選擇目標市場市場定位目標設定營銷組合計劃識別、評估和選擇戰(zhàn)略方向獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑銷售預測營銷組織結構控制及評估預算預測營銷信息系統(tǒng)預測營銷信息系統(tǒng)計劃控制2024/8/2銷售的方法與策略銷售預測對總市場的銷售情況進行預測叫“市場預測”對