空氣能熱水器導購銷售員培訓基礎手冊

導購銷售員培訓手冊熱水器發(fā)展史、各時期產(chǎn)品優(yōu)缺陷及發(fā)展趨勢第一代：燃氣熱水器

長處：體積小，占用空間小，出水快、溫度穩(wěn)定、不受水量控制、價格便宜。

缺陷：由于燃氣熱水器在使用時要排出大量廢氣，廢氣中除了二氧化碳以外，尚有沒完全燃燒產(chǎn)物一氧化碳，如果使用時關(guān)閉門窗，通風不良，一氧化碳會增長，更嚴重時會發(fā)生中毒事故。使用壽命普通為6年，時間比較短。第二代：儲水式電熱水器

長處：能適應任何天氣變化，普通家庭可直接安裝使用，長時間通電可以大流量供熱水。使用時不產(chǎn)生廢氣，比較衛(wèi)生。當前市場上銷售電熱水器多數(shù)還帶有防觸電裝置。干凈衛(wèi)生，不必分室安裝，調(diào)溫以便。

缺陷：儲水式電熱水器大而笨重，占用很大空間，并且在用之前需要一段時間加熱，在能源日益緊張今天，揮霍現(xiàn)象較嚴重，此外在常年使用過程中內(nèi)部零件老化會導致觸電危險。第三代：太陽能熱水器

長處：節(jié)能、環(huán)保、安全。在夏季晴天狀況下，用不了多長時間水溫就可達到很高。

缺陷：出水很小，必要加裝增壓泵才干緩和。同步安裝復雜，容易影響住房外觀、質(zhì)量及都市市容市貌；維護較麻煩，因太陽能熱水器安裝在室外，因此比較難維護，若長時間不用水，如出差、旅游時，水箱內(nèi)長時間處在高溫、高壓狀態(tài)，會增進密封圈老化，有時排氣不暢通、壓力太大還會使水箱脹壞。不適應惡劣天氣，使用壽命短.第四代：空氣能熱水器

◆和第三代熱水器一太陽能相比，雖皆為節(jié)能產(chǎn)品，但太陽能熱水器運營要受氣象條件制約，遇陰雨天無熱水弊端；而空氣能熱水器是運用逆卡諾循環(huán)原理從空氣中吸取能量來加熱生活熱水，雖然在黑夜和陰雨天也決不影響其效果，一改太陽能只在晴天“干活”使用缺陷！此外，太陽能熱水器必要安裝在屋頂，受限頗多，且問題頗多，而空氣能熱水器則可隨意安裝在自家室內(nèi)、陽臺和樓道等任意地方，不受樓層限制。

◆另一方面，空氣能熱水器水箱封閉運營，直接和自來水連接，不必緊張跑水等問題。

尚有最重要是安全，其加熱工作不是用電直接加熱，絕對水電分離，可以說是當前最安全高品位家庭熱水供應中心。

◆空氣能熱水器以其更為安全、節(jié)能、舒服、以便、省心明顯長處，實現(xiàn)了生活品質(zhì)提高，必將成為中華人民共和國將來熱水器調(diào)撥主流暢銷產(chǎn)品.發(fā)展趨勢：由此可以看出，熱水器是沿著節(jié)能、環(huán)保、安全三大方向不斷發(fā)展，并且使得使用更為以便，安裝更為簡樸。而空氣能熱水器誕生正好是這種趨勢綜合，除占地面積稍大些外，集所有長處在一身新型熱水器。二、空氣能熱泵熱水器是什么，詳細優(yōu)勢在哪里？熱泵技術(shù)是基于逆卡諾循環(huán)原理建立起來一種節(jié)能、環(huán)保制熱技術(shù)。空氣能熱泵系統(tǒng)通過自然能(空氣蓄熱)獲取低溫熱源，經(jīng)系統(tǒng)高效集熱整合后成為高溫熱源，用來取(供)暖或供應熱水，整個系統(tǒng)集熱效率達到400%空氣源產(chǎn)品特點和優(yōu)勢：A：更安全——第四代空氣能熱水器完全符合國家安全原則，獨有完善水電隔離保護，杜絕漏電、干燒、爆炸、中毒等現(xiàn)象，實現(xiàn)熱水器使用電真正無隱患。

B：更節(jié)能——能效比高達400%，耗電量為普通熱水器1/4，即一度電可當四度電用。

C：更簡樸——不受環(huán)境限制，可安裝在室外任何地方，亦不必光照規(guī)定。

D：更健康——空氣能熱水器較老式熱水器最大不同是具備自動除垢功能，減少結(jié)垢率，軟化水質(zhì)功能

E：更快捷——更快制熱速度，更強保溫效果，水壓穩(wěn)定且壓力大保證全天候熱水使用。

F：更耐用——優(yōu)質(zhì)專業(yè)壓縮機和超強保溫內(nèi)膽水箱，加上十年無褪色外殼，鑄就了經(jīng)久耐用空氣能熱水器；水箱安全無端障，使用壽命可達十二年以上，并承諾6年包換。經(jīng)濟對比

1、各種熱源熱值

各種熱源在使用其加熱過程中并不能完全燃燒，實際產(chǎn)生熱值均低于理論熱值

依照各種熱源熱效率，現(xiàn)將其實際熱值列表如下：名

稱

理論熱值

熱效率

實際熱值

煤

4300Kcal/kg

64%

2752Kcal/kg

柴油鍋爐

10200Kcal/kg

85%

8670Kcal/kg

管道煤氣

3800Kcal/kg

70%

2660Kcal/m

天然氣

8600Kcal/kg

75%

6450Kcal/m

液化氣

10800Kcal/kg

70%

7560Kcal/m

電熱水器

860Kcal/kg

95%

817Kcal/kwh

空氣能熱水器

860Kcal/kg

350%

3010Kcal/kwh

2、每噸熱水成本比較

現(xiàn)以加熱1噸水為例,自來水溫度按15℃,加熱至55℃,需要40000Kcal熱量

煤

40000Kcal÷2752Kcal/kg＝14.5kg

0.68元/kg

9.86元

柴油鍋爐

40000Kcal÷8670Kcal/kg＝4.6kg

4.1元/kg

18.86元

管道煤氣

40000Kcal÷2660Kcal/m＝15.0m

0.9元/m

13.5元

天然氣

40000Kcal÷6450Kcal/m＝6.2m

2.2元/m

13.64元

液化氣

40000Kcal÷7560Kcal/kg＝5.3kg

3.9元/m

20.67元

電熱水器

40000Kcal÷817Kcal/kwh＝49.0kwh

0.9元/kwh

44.1元

空氣能熱水器

40000Kcal÷3010Kcal/kwh＝13.3kwh

0.65元/kwh

8.65元空氣能優(yōu)勢主機構(gòu)成①壓縮機：作為熱泵核心部件壓縮機，公司所有選用一線品牌熱泵專用壓縮機：東芝。運營穩(wěn)定，性能優(yōu)秀②盤管：唯一內(nèi)外均采用中華人民共和國最大銅制品制造商海亮牌紫銅管，高純度有效保證銅管導熱性能及使用壽命③芯片：采用美國ATMEL軍用芯片具備斷電記憶功能，當斷電重新來電時，能保證所有原設立參數(shù)不丟失，為您排除不必要煩惱。④傳感器：日本原裝芝浦傳感器，具備測溫精準（誤差不大于1度），經(jīng)久耐用特點。水箱構(gòu)成①內(nèi)膽：所有采用水晶內(nèi)膽，防漏層與承壓層分離設計，內(nèi)壁噴涂特殊合成高分子材料經(jīng)高溫解決及鋼晶一體化工藝，將整個內(nèi)膽表面渾然一體無任何焊縫并有效防止結(jié)垢。有別于普通不銹鋼內(nèi)膽，抗腐蝕與耐高壓能力都更強。②保溫層：60mm厚聚氨酯經(jīng)高溫高壓定量一次性發(fā)泡而成，采用40KG/m3黃金密度，防止二次發(fā)泡。③外殼：采用進口氟鈦板材料，厚度達2mm，由進口數(shù)碼折邊機一次性折合，外觀美觀，大方，性能好，抗紫外線能力強，保證產(chǎn)品十年無退色及掉漆現(xiàn)象整機長處①機組配備：產(chǎn)品機組所有采用1：1黃金配備，大功率制熱速度更快，有效保證壓縮機使用壽命，徹底杜絕小馬拉大車現(xiàn)象。②原配一體機：行業(yè)唯一一家原配一體機空氣能問世，從主機、水箱、儀表到管路配件所有出自電器，均有“0UTES”標記。③品種：產(chǎn)品系列齊全、涉及金鉆系列、E彩方形系列、全能系列。其中后兩款均屬于首創(chuàng)，在國內(nèi)市場均處在壟斷地位，沒有可比性！服務①售前：以熱水專家姿態(tài)，詳盡簡介產(chǎn)品將會給客戶帶來以便和好處，協(xié)助客戶設計安裝位置，保證最佳安裝方案，要讓客戶感覺到咱們專業(yè)和關(guān)懷。②售中：安裝過程詳盡簡介產(chǎn)品用法和注意事項，讓客戶清晰簡樸保養(yǎng)。③售后：家用機主機3年保修，水箱六年包換；工程機整機兩年保修，終身負責維修?？蛻舫Ｓ脝栴}解答問：空氣能制熱時間快不快？答：空氣能熱水器制熱速度依照進水溫度和室外溫度差別而不同。每一箱水無論是100L還是150L全年平均制熱大概需要用時70分鐘。夏天進水溫度和室外溫度高，制熱相稱快，普通40分鐘即可制熱；冬天進水溫度和室外溫度都較低，制熱要慢某些，普通需要90分鐘完畢。問：空氣能耗電量如何？答：空氣能熱水器耗電量重要受室外溫度影響，室外溫度越低，制熱時間越長，耗電越多，反之亦然。平均狀態(tài)下，每制熱100L水需要耗電大概1.2度，相稱于電熱水器耗電量1/4。問：空氣能熱水器制熱原理是如何，為什么會節(jié)能？答：蒸發(fā)器從空氣環(huán)境中吸取低品位熱量，經(jīng)壓縮機壓縮成高溫高壓氣體，通過冷凝器冷凝成液體時，要釋放出大量熱量，傳遞給了水箱中水，使水溫不斷上升，冷凝后液體通過膨脹閥節(jié)流成氣體返回到蒸發(fā)器，再從空氣中吸取熱量，如此循環(huán)往復。由此原理可以得出：空氣能熱水器不是用電能直接給水加熱，而是用少量電帶動壓縮機和風機，充當熱能搬運工把空氣中熱量搬運到水箱里面。電熱水器能量構(gòu)成為：單純電能太陽能能量構(gòu)成為：電能+太陽光熱空氣能能量構(gòu)成為：電能+空氣熱能核心闡明幾點：①明確告訴她們這個熱水器不是直接用電把水加熱.②它只是用電帶動壓縮機進行工作.③最重要是靠吸取空氣中熱量，通過壓縮機變成高溫高壓氣體把水進行加熱.形象闡明：空氣能是一種能量轉(zhuǎn)移，起到四兩撥千斤效果。猶如阿基米德所講，如果給她一種支點和一根足夠長杠桿，她就能把地球翹起來同樣。這其中支點就是主機所耗少量電能，杠桿就是空氣中熱能，地球就是水。舉個簡樸例子，汽車耗幾升汽油就可以把幾噸貨品從一種地方運到另一種地方，熱泵機組可從自然界中吸取熱量通過熱泵“搬運”（電力做功驅(qū)動熱泵），獲得可用于生產(chǎn)、生活熱能問：什么是水晶內(nèi)膽，和不銹鋼內(nèi)膽，搪瓷內(nèi)膽比有什么長處？答：水晶內(nèi)膽：內(nèi)膽由承壓層和防漏層構(gòu)成，分離設計。承壓層有2mm厚冷扎鋼板焊接而成，防漏層由4毫米厚水晶涂層（特殊合成高分子材料）通過鋼晶一體化工藝將整個內(nèi)膽表面及開口處一次成型，無任何焊點，杜絕了漏水現(xiàn)象。不銹鋼內(nèi)膽：由一種毫米厚不銹鋼焊接而成。字面上理解覺得永不生銹，但金屬板材通過高溫高壓后。（1.鎳元素減少和破壞，304不銹鋼含鎳7.5-8，其重要功能是抗酸，抗腐。2.鉻成分減少，304不銹鋼含鉻13%以上才不會生銹，通過高溫焊接，明顯下降至11%如下）搪瓷內(nèi)膽：作為一種非金屬材料，在光滑金屬無菱邊狀況下，搪上0.25-0.3毫米瓷，通過高溫燒結(jié)，搪入內(nèi)膽表面。由于搪瓷厚度受限，搪瓷過厚嚴重影響附著力和均勻度，易滲漏，并且表面不光滑易結(jié)垢。比較：承壓層：2mm厚冷扎鋼板要比1mm厚不銹鋼承壓強防漏層：一次成形水晶涂層沒有任何焊縫，絕對不會產(chǎn)生漏水現(xiàn)象；而不銹鋼內(nèi)膽是焊接而成，中間焊縫在長期高溫高壓狀態(tài)下存在漏水隱患；搪瓷由于搪不均勻，易滲漏和結(jié)垢。形象闡明：可以把課本卷起來做水箱內(nèi)膽，用頁數(shù)做例子和客戶解釋，簡樸明了。問：咱們家位置小，安裝與否以便？答：空氣能安裝非常以便，選用室外、陽臺、廚房、衛(wèi)生間甚至客廳任何位置都可以，且不受樓層高度限制，非常合用于電梯房。對于衛(wèi)生間以便使用但是空間較小狀況公司已經(jīng)開發(fā)出壁掛式浴寶系列機型，解決空間矛盾。是太陽能熱水器良好代替品。普通選用位置是：

安裝室外——不銹鋼系列安裝室內(nèi)——氟鈦板系列

安裝客廳、廚房——E彩系列安裝空間小衛(wèi)生間——壁掛系列

這樣思路就清晰多了，不會產(chǎn)品之間產(chǎn)生沖突問：在什么狀態(tài)下不可以使用了？答：停電時可以暫時使用一桶熱水，停水或者水壓過小時則無法使用。在沒有自來水或者自來水壓小狀況下，初次設計安裝空氣能時可以自加增壓泵進行使用。問：水箱盤管有多長，與否越長越好？答：100L—18米，150L—24米，200L—28米，300L—32米水箱盤管與機組必要配套使用，過長或者過短都不利于制熱。問：主機功率有多大，與否功率越大越好？答：1P—0.94kw；1.5P—1.22kw；2P—1.65kw；3P—2.3kw主機與水箱必要采用黃金配備，偏大揮霍資源，偏小能力局限性問：氟循環(huán)與水循環(huán)區(qū)別？答：水循環(huán)是指：水箱與主機由水管連接，制熱是在主機內(nèi)完畢后依托增壓泵壓力又輸送到水箱，由水循環(huán)制熱。長處：由于主機與水箱連接體是水管，因此不存在漏氟現(xiàn)象和銅管腐蝕發(fā)生，并且不易結(jié)垢，制熱速度比氟循環(huán)稍快。缺陷：主機內(nèi)增長了循環(huán)泵，這樣就是耗電量增長，并且換熱器在頻繁冷熱循環(huán)中極易爆裂，這是水循環(huán)空氣能致命弱點。氟循環(huán)是指：主機與水箱由銅管連接，依托銅管內(nèi)介質(zhì)輸送熱能到水箱，由介質(zhì)循環(huán)制熱。缺陷：安裝不規(guī)范，會發(fā)生漏氟現(xiàn)象。原則規(guī)范安裝則可以完全避免。長處：彌補了水循環(huán)耗能高，換熱器易損缺陷。注：工程機主機配備高，普通選用水循環(huán)，制熱快；家用機選用氟循環(huán)，耗能低。10、問：什么是環(huán)保型冷媒，你是嗎？答：冷媒是在空調(diào)系統(tǒng)中，透過蒸發(fā)與凝結(jié)，使熱轉(zhuǎn)移一種物質(zhì)。俗稱氟里昂。嚴格講空氣能當前沒有環(huán)保型冷媒，均屬于商家炒作。咱們采用市面上R22型冷媒。11、問：和空調(diào)有什么區(qū)別，空調(diào)不貴，為什么空氣能這樣貴呢？答：空氣能與空調(diào)制熱原理相反，其一，空氣能內(nèi)部構(gòu)件中壓縮機采用是熱泵專用壓縮機；其二‘空調(diào)系統(tǒng)中壓力最高為18個，熱泵壓力最高超過28個，因此熱泵銅管要比空調(diào)銅管厚多；其三，系統(tǒng)中空調(diào)承受最高溫度普通不超過40度，而空氣源至少可以到達60度，因此制熱規(guī)定相稱高。由此可以看出：空氣能部件規(guī)定要遠遠高于空調(diào)，因此造價也比空調(diào)要高些。12、問：操作以便嗎，隨時隨處有熱水使用嗎？答：空氣能熱水器初次安裝后來普通不需要再調(diào)節(jié)，當水箱溫度低于下限溫度時主機會自動工作，達到上限溫度后主機自動停機保溫，使得水溫始終保持在45°—55°之間。在夏天和冬天只需要把上限溫度和下限溫度稍微調(diào)節(jié)一下就可以更為節(jié)能了，這樣在不斷電和不斷水狀態(tài)下全年熱水無憂，打開龍頭即出熱水。13、問：陰天下雨與否可以使用呢？答：空氣能熱水器只受到室外環(huán)境溫度和進水溫度影響，和陰天下雨沒有任何關(guān)系，這是空氣源和太陽能相比最為明顯優(yōu)勢。14、問：單看外觀和原理都和空調(diào)差不多，空調(diào)很費電，那么空氣能呢？每天都插電嗎，會不會也很耗電??？答：空調(diào)無論是制冷還是制熱普通每天工作時間都比較長，并且空調(diào)工作功率要高于空氣源工作功率。空氣能熱水器電源雖然是始終通電，但當制熱完畢后，機組就會停止工作自動保溫，保溫過程不需要耗電，水箱保溫效果可以達到72小時以上。家用機普通每天工作時間不會超過2小時，因此空氣能要比空調(diào)省電，且對壓縮機保護好，使用壽命更長。空氣能每天都要插電，工作時耗電，保溫時不需要耗電。隨時插電目就是為了使空氣能水箱內(nèi)水溫保持在45°—55°之間，并保證24小時有熱水。15、問：你們是食品級不銹鋼內(nèi)膽嗎，可以用空氣能水做飯嗎，據(jù)說太陽能可以？答：咱們公司空氣能采用是水晶內(nèi)膽，雖然是食品級不銹鋼內(nèi)膽出于對您身體健康角度考慮咱們也不建議你用來做飯，太陽能也同樣。由于水箱里面水一次性不也許所有用完，這樣水箱里面余水在長時間重復加熱過程中就會產(chǎn)生致癌物質(zhì)，對飲用不利。但這種物質(zhì)對洗澡無害，不會傷及皮膚。形象闡明：家里暖瓶里面水普通放置三天咱們便不再飲用了，因素不但僅是水涼了而是水里自然生成了對身體不利物質(zhì)，同理可證！在此問題上，要始終站在客戶角度考慮，體現(xiàn)對客戶關(guān)懷。并且可以打擊那些鼓吹可以飲用，不顧客戶身體安危廠商，凸顯咱們真誠。16、問：據(jù)說空氣能是新產(chǎn)品，技術(shù)與否過關(guān)??？答：空氣能熱水器作為一種新型產(chǎn)品，在國內(nèi)推廣時間不是很長，自在國內(nèi)問世以來僅有6個年頭，然而在國外已經(jīng)沿用30年以上了。另一方面，空氣能制熱原理僅僅是空調(diào)反原理（逆卡諾原理）而已，既然空調(diào)人們都信得過，那么空氣能就不存在什么技術(shù)上疑慮了。17、問：空氣能洗浴時水壓怎么樣啊、太陽能水壓比較小洗澡不舒服？答：空氣能中熱水是由自來水壓力頂出來，無論樓層高低只要自來水水壓足夠大，那么熱水出水壓力就足夠大，洗浴非常舒服。18、問：空氣能噪音有多大啊，與否會影響鄰居？答：家用空氣能最低噪音為52分貝，最高噪音不超過58分貝。同等型號均低于空調(diào)噪音，且空氣能制熱時間又短于空調(diào)，因此基本不會受到空氣源噪音影響。19、問：和“美”、“格力”等大品牌相比，咱們有什么優(yōu)勢？答：①生產(chǎn)專業(yè)性：當前市場越來越細分，每個行業(yè)均有自己領先品牌，幾乎沒有一種公司可以成為所有行業(yè)全能冠軍。我公司專業(yè)制造空氣能熱泵熱水器，當前正向空氣能行業(yè)單打冠軍邁進。而“格力”、“美”等重要從事空調(diào)及小家電開發(fā)并逐漸成為其行業(yè)大品牌，而對于空氣能這種新行業(yè)，其公司設計研發(fā)等各方面精力比較分散，不具備專業(yè)性。形象舉例：皇明太陽能和海爾太陽能作對比。②行業(yè)經(jīng)驗：我公司自起就始終致力于空氣能熱泵技術(shù)研發(fā)，當前擁有行業(yè)多項專利和第一名。而作為美、格力屬于剛剛涉足空氣源行業(yè)，無論是從產(chǎn)品設計研發(fā)還是形象創(chuàng)新都屬于剛剛起步階段。形象舉例：例如，行業(yè)第一家原配一體機；獨家研制可拆卸式水晶內(nèi)膽、E彩系列和全能系列產(chǎn)品、唯一一家內(nèi)外均采用海亮牌紫銅管等等！20、問：我應當選取多大容量比較適當呢？答：按照常規(guī)計算每個人洗浴熱水原則是40L/人。數(shù)據(jù)詳情見資料家用機簡介參數(shù)。21、問：各大生產(chǎn)基地空氣能總體性能比較？答：當前空氣源重要有兩大生產(chǎn)基地，浙江和廣東，浙江機以錦江百浪、、真心、天舒、生能為主；廣東機以美、長菱、同益、豪瓦特、奧德紳為主，此外尚有北京清華同方、山東康特姆。廣東機特點：機組配備低，產(chǎn)品穩(wěn)定性稍差，外觀設計單一，粗糙，價格低。浙江機特點：機組配備基本按1：1黃金比例，外觀精美，款式多樣，價位略高于廣東機。在所有浙江機中咱們空氣能又是其中佼佼者，公司以穩(wěn)定質(zhì)量，精美外觀設計，優(yōu)質(zhì)售后服務，謀求最優(yōu)性價比為宗旨，這樣就充分保證了產(chǎn)品長期推廣和市場開發(fā)可行性。產(chǎn)品沒有進步?jīng)]有更新就只有等待滅亡，或被取代，例如柯達膠卷。而電器有限公司在產(chǎn)品更新速度上始終處在領先。獨創(chuàng)水晶內(nèi)膽，獨創(chuàng)方形水箱和磁化水系列空氣源，獨家推出空氣源熱水器原配一體機，日后居上，率先成為空氣源行業(yè)十大品牌。當前公司始終走在整個行業(yè)最前沿，引領產(chǎn)品發(fā)展新趨向在產(chǎn)品簡介時如果客戶不提及盡量不要針對性提及其她品牌，以免誤導客戶。22、問：內(nèi)置盤管和外置盤管有什么區(qū)別？答：◆內(nèi)置盤管是指，導熱銅管盤在水箱里面，和水是直接接觸。長處——導熱速度快，縮短了空氣能工作時間，這樣更以便客戶用水，更有助于保護壓縮機，最重要是更能體現(xiàn)空氣能節(jié)能巨大優(yōu)勢。缺陷——直接和水接觸在長時間高溫狀態(tài)下，銅管容易腐蝕。我公司對腐蝕缺陷解決方案是：①采用中華人民共和國最大銅制品生產(chǎn)公司海亮牌紫銅管，選用超純材質(zhì)，加大銅管厚度（達到1.2mm）保證銅管更耐腐蝕②采用水晶內(nèi)膽保證水箱，保證水質(zhì)在水箱加熱期間不產(chǎn)生過多水垢③全能系列加入鎂棒除垢，凈化水質(zhì)充分保證水箱內(nèi)純凈，這樣就可以保障空氣能使用壽命以上設計原則?！敉庵帽P管是指——把銅管盤在不銹鋼內(nèi)膽外面，透過不銹鋼內(nèi)膽間接加熱。長處——銅管不受腐蝕，使用壽命更長缺陷——①由于透過不銹鋼內(nèi)膽間接給水加熱這樣就嚴重影響了銅管導熱效率，增長了主機工作時間特別在冬天散熱快狀態(tài)下，使節(jié)能效果至少減少50%，這樣空氣能達不到真正節(jié)能目，違背了空氣能第一特點——節(jié)能形象闡明：如果采用外置盤管達不到節(jié)能效果，那么就談不上空氣能初次投資后期資本回收，失去了空氣能實際意義。②外置盤管其內(nèi)膽材質(zhì)必要選用容易導熱且壁薄材質(zhì)，普通選用1mm不銹鋼，這又與內(nèi)膽承壓、防漏和防腐蝕導致沖突。23、問：為什么空氣能比其她熱水器貴這樣多？答：①一方面解說空氣源熱水器和其她熱水器優(yōu)勢……②購買其她不節(jié)能熱水器初期投資少但后期投資大，而購買空氣源熱水器自身不但是一種購買行為，更是一種前期投資，后期回收投資行為，投資回收期滿后，多用年數(shù)就是投資收益某些。24、問：工程機選配方案是如何？答：①對于熱水需求計算：序號建筑物名稱單位最高日用水/L使用時間/h1住宅有自備熱水系統(tǒng)和淋浴設備每人40——8024有集中供水系統(tǒng)和淋浴設備每日60——1002別墅每人每日70——110243單身職工宿舍，學生宿舍，招待所設公共盥洗室每人每日25——4024或定期供應設公用盥洗室、淋浴室每人每日40——60設公用盥洗室、淋浴室、洗衣室每人每日50——80設單獨衛(wèi)生間、公用洗衣室每人每日60——1004賓館旅客沒床每日120——16024員工每人每日40——505醫(yī)院住院部設公用盥洗室每床每日60——10024設公用盥洗室、淋浴室每床每日70——1308設單獨衛(wèi)生間每床每日110——20024醫(yī)務人員每人每班70——130門診部、診斷所每病人每次7——13療養(yǎng)院休養(yǎng)住房部每床每日100——1606養(yǎng)老院每床每日50——70247幼兒園、托兒所有住宿每小朋友每日20——4024無住宿每小朋友每日10——15108公共浴室淋浴每顧客每次40——6012淋浴、盆浴每顧客每次60——80桑拿浴（淋浴、按摩池）每顧客每次70——1009理發(fā)室、美容院每顧客每次10——151210洗衣房每公斤干衣10——151211餐飲廳營業(yè)餐廳每顧客每次15——2010——12快餐店職工及學生食堂7——1011酒吧、咖啡廳、茶座、卡拉OK3——81812辦公樓沒人每班5——10813健身中心每人每次15——251214體育場館運動員淋浴每人每次25——35415會議廳每座位每次2——34注：本表熱水溫度以60℃計算②對于機組配備計算工程機組基本分為：2P、3P、5P、10P、20P五種型號計算公式：噸位數(shù)=機組大小×(0.6—0.8)或者機組大小×（0.6—0.8）=噸位數(shù)舉例：10噸=15P×（0.6—0.8）≈9—12噸即可。注：●普通以冬天最為惡劣工況進行匹配，選取系數(shù)為0.6●為減少故障風險，盡量選取多機組配備，簡樸講就是能配兩個小機組不配一種大機組?！裨跓崴?guī)定不高且容許報價也不高狀況下選取系數(shù)可以增長到0.825、問：空氣能放氟和收氟是如何程序？答：◆放氟：在接通電源之前，連接好主機與水箱之間銅管，用內(nèi)六角螺絲打開粗銅管閥門→打開細管下面排氣孔，排氣10秒鐘左右停止→用內(nèi)六角螺絲打開細銅管閥門→放氟完畢◆收氟：在開機狀態(tài)下，第一步操作儀表，按上下上下上上下→F00→F62→把0和1互換后按S鍵確認→F62→F00按S鍵確認；第二步操作主機，用內(nèi)六角螺絲關(guān)閉粗銅管閥門→等待大概30秒→用內(nèi)六角螺絲關(guān)閉細銅管閥門→收氟完畢。26、問：空氣能常用故障有哪些，如何簡樸維修？答：★機組運轉(zhuǎn)，水溫不升1、風機運轉(zhuǎn)，壓縮機不一定運轉(zhuǎn)——檢查壓縮機線路。2、冷媒滲漏——檢查冷媒管路，修復后加冷媒。3、冬季系統(tǒng)內(nèi)也許冰堵或蒸發(fā)器積霜過厚——檢查化霜功能?！飪x表不顯示1、室外控制板變壓器壞——更換變壓器。2、信號線斷路——檢查信號線。3、信號線插孔，連線端受潮短路或接觸不良（水箱下側(cè)面）——用吹風機烘干線重新插接?！锸彝鈾C噪聲大1、外機螺絲松動——檢查修復。2、銅管抖動碰撞聲——檢查修復或是電壓不穩(wěn)導致。★室外機滴水。泄壓閥滴水均屬正?，F(xiàn)象。如泄壓閥在水溫較低時還持續(xù)不斷滴水就要檢查自來水壓與否過高?！飪x表顯示70℃以上，機組繼續(xù)運營。儀表控制失靈，關(guān)掉電源后10分鐘，再開機?！镩_機后處在制冷狀態(tài)不制熱，怎么解決？由制冷到制熱轉(zhuǎn)變程序是、：在開機狀態(tài)下，第一步操作儀表，按上下上下上上下→F00→F62→把0和1互換后按S鍵確認→F62→F00按S鍵確認★故障現(xiàn)象：壓縮機運營過載

故障因素：

排除方式：

1：電源電壓過低

1：檢查電源電壓

2：壓縮機接線端子松動

2：檢查緊固接線端子

3：制冷劑充注過量

3：放掉過量某些★故障現(xiàn)象：壓縮機不斷機

故障因素：

排除方式：

1：溫控器失靈

1：更換修理溫控器

2：溫控器位置安放有誤

2：重新安裝恰當位置

3：傳感探頭阻值不對或

3：更換傳感線斷落銷售技巧分析銷售產(chǎn)品無非就是兩件事：態(tài)度和技巧。銷售態(tài)度不明確修正態(tài)度；銷售技巧不純熟增強培訓，培訓涉及產(chǎn)品知識培訓，推銷技巧培訓。精心準備愛上銷售這份行當不論你是誰，從事何種工作，無論你愿望是什么，若要達到你目，就必要具備向別人進行銷售能力，學會推銷自己是一切成功主線。從事銷售五大好處：自由自在、富有挑戰(zhàn)、多姿多彩、變化命運、回報無限！進一步理解你產(chǎn)品銷售產(chǎn)品猶如寫文章，產(chǎn)品就是每個字詞。要寫出好文章就必要進一步理解每個中文、每個詞組意思，然后再通過縝密構(gòu)思把這些字串起來過程。同理，銷售就是運用你產(chǎn)品長處以及給客戶帶來好處，通過周密策劃和組織把客戶說服過程。前提是，你必要進一步理解你產(chǎn)品，并學會靈活運用。給對手相應關(guān)注“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”理解競爭對手，熟悉競爭對手優(yōu)劣勢，有助于在銷售中揚長避短，做出令客戶信服對比，充分展示產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，給客戶以更強信任感和說服力。終極辦法：弱化其強勢，強化其弱勢，強調(diào)自己優(yōu)勢。迅速找出你客戶準客戶是銷售人員最大資產(chǎn)，她們是銷售人員賴以生存并得以發(fā)展主線。對于空氣能產(chǎn)品來說咱們客戶是誰？收入高、中端個體人群——家用為主，酒店、醫(yī)院、賓館、美容美發(fā)、養(yǎng)老院、辦公樓、體育館、游泳池、洗衣房、餐印等等需要熱水場合——工程為主她們在哪里？新開發(fā)樓盤，無論是安頓房還是商品房、高層還是底層，上帝就在這些新居子里面，等著咱們上門給她推薦熱水器行業(yè)最頂尖產(chǎn)品——空氣能熱水器。新開發(fā)或者新裝修服務場合國家這些工商局、稅務局、財政局、銀行等等均有團購也許，可以作為福利下發(fā)給員工。摸清客戶“底細”一種先進銷售員，必定是一名好調(diào)查員。找到客戶就要進行評估，★第一錢與否具備購買能力，不具備喝茶聊天，并引導她一投資眼光來選取需要產(chǎn)品★第二權(quán)與否具備購買決策權(quán)，不具備喝茶聊天，并通過她找出幕后決策人★第三需求與否具備熱水方面需求，不具備喝茶聊天，并爭取她讓變換思維具備這種新需求自我包裝給自己一種明確目的設立目的原則：詳細明確、可衡量得、可實現(xiàn)、切合實際、有一定期限性。執(zhí)行才是硬道理：擬定行動籌劃、每天檢查工作、克服惰性思想保持良好銷售心態(tài)一種健全心態(tài)，比一百種智慧均有力量，因此有什么樣心態(tài)，就會有設么樣人生。熱情積極、自信勇敢。形象是最佳通行證銷售，一方面是銷售自己。要懂得是客戶一方面接觸到得并不是你產(chǎn)品而是你自己，事實證明銷售成敗有事不在產(chǎn)品自身，而在于銷售人員個人魅力。著裝原則——只比客戶好一點點微笑可以換取黃金世界上最偉大推銷員喬吉拉德曾經(jīng)說過：“當你笑時，整個世界都在笑，一臉苦相沒人理睬你”。面對客戶時要注意微笑運用，別總是一本正經(jīng)，和客戶談判氛圍必要由你來掌控，否則推銷到此為止。保險公司標語之一：今天你微笑了嗎？做時間主人讓時間增值有效做法：建立高效率環(huán)境②妥善解決和保管文獻③學會批量解決事情④運用最佳工具⑤運用零散時間⑥用金錢買時間——多聽成功人士報告，汲取先進經(jīng)驗拜訪客戶不要做個“不速之客”在外出談業(yè)務時普通必要提前預約，不速之客往往會導致客戶膩煩心理。預約三要素：精確約見時間、詳細月間地點、恰當約見對象。普通籌劃約見時不談詳細內(nèi)容，以免遭到回絕，保存一份神秘感。精心準備每一次拜訪繞過“守門人”防守——例如社區(qū)物業(yè)人員，酒店前臺等①引起對方興趣②獲取“守門人”好感③提高你與客戶密切度④故意抬高自己身份開場白打動她心十種典型開場白金錢——省錢和賺錢字眼往往很容易一起客戶興趣贊美——人們總是不會回絕好聽話，每個人都喜歡獲得別人贊美引起興趣——簡樸說就是讓客戶對你感興趣提出問題——找到一種與客戶需求關(guān)于系問題求教客戶——幾乎很少有人會回絕謙虛、真誠人幽默笑話——既能讓客戶高興又能突顯你產(chǎn)品舉例：銷售人員：“王先生，您好！您知不懂得人死了別人卻還說她還活著因素是什么嗎？”客戶：“她偉大精神？”銷售人員：“不，是由于她買了保險”客戶：“哦，哈哈……”排憂解難——為客戶排憂解難，帶著艱澀和性方案訪問客戶是最佳辦法。攀認關(guān)系朋友簡介——告訴客戶是誰簡介你來，但不能說謊10、運用好奇心——好奇心是所有人類行為中最有力一種永遠記住客戶名字推介產(chǎn)品問出你想要答案來提問意義：有助于把握客戶需求——通過巧妙而恰當提問，銷售人員可以從客戶那里理解更充分信息，從而對客戶實際需求進行精確把握。有助于引導客戶思維——只答不問，絕非銷售。提問可以掌握整個談話氛圍積極權(quán)，這樣才干讓客戶跟隨咱們問題一步步進一步理解咱們產(chǎn)品，從而達到滿足客戶需求和銷售目。任何時候都不能喪失積極，喪失積極銷售到此結(jié)束！有助于保持良好客戶關(guān)系——只有你提問才干更好調(diào)動客戶積極性，讓其講出心中所需要，也能讓客戶感覺到咱們注重，使得談話得以更好進行。有助于減少與客戶之間誤會——銷售就是要銷售客戶所需要，客戶不需要講再多也沒故意義。比喻說客戶非常關(guān)注空氣源熱水器安全問題，那么你就要著重解說安全面優(yōu)勢，其她一語帶過或者最后畫龍點睛。相反你把節(jié)能、環(huán)保講個滔滔不絕客戶也不一定會心動，反而會覺得你冷落了她需要從而離開。因此打蛇要打七寸！提問技巧有目提問“請問咱們家普通有幾口人用水??？”——目是看她應當選用多大容量引導性提問“你覺得這款方形紅色空氣源怎么樣？放在廚房必定是一款較好裝飾品”用溫和語調(diào)提問把握好提問前奏——讓客戶必要要回答或者回答后來至少沒害處注意提問表述舉例：“神父，我可以在祈禱時候抽煙嗎？”“堅決不行”“神父，我可以在抽煙時候祈禱嗎？”“固然可以了”恰當保持沉默——不能持續(xù)發(fā)問咄咄逼人，要等待客戶反映再作出判斷。當一名忠誠聆聽著銷售人員在銷售產(chǎn)品時，最重要是要客戶懂得想要什么，而客戶需求，客戶盼望都是通過聽才干獲得。聽能協(xié)助咱們理解客戶心聲、聽能創(chuàng)造良好銷售氛圍、聽能協(xié)助咱們獲取客戶好感賣好處而不是賣產(chǎn)品對客戶來說，她要買是利益而不是產(chǎn)品，如果沒有與價值、服務、用途等有關(guān)好處，別指望客戶購買。如果你產(chǎn)品符合客戶需求，那么不用多講，請你告訴她就可以。用“FABE簡介法”推介利益F指特性（feature），即特質(zhì)、特性等產(chǎn)品功能，以及她是如何用來滿足客戶需求A指長處（advantage），及產(chǎn)品特性所體現(xiàn)出來直接功能效果，也就是從產(chǎn)品特性衍生出來優(yōu)勢所在。B指利益（benefit）,即客戶使用產(chǎn)品所得到好處。從客戶角度來說，客戶不是為產(chǎn)品特性所打動，問是為了產(chǎn)品特性所帶來利益所吸引。E指證據(jù)（evidence），涉及技術(shù)報告、客戶反饋、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具備足夠客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見性。FABE簡介法句式應用：“由于（特性）……，因此（長處）……，對您而言（利益）……，您看（證據(jù)）……”在此突出解說一點：照片或者圖片解說作用加深客戶印象，促使客戶聯(lián)想，吸引客戶注意力，增長客戶參加感增強客戶信任感。因而：所有經(jīng)銷商都必要把安裝過機子拍成照片并整頓成冊，好處：形象而鮮明告訴客戶安裝位置——給客戶以指引；擁有客戶群——給客戶以信心，等安裝數(shù)量達到一定限度基本就不需要導購員解說，看到這些照片客戶就可如下決定購買了。讓客戶感同身受一次演示賽過千言萬語，百聞不如一見，少講多演示是產(chǎn)品簡介最高法則。所謂演示，就是通過某種方式將產(chǎn)品性能、長處、特色展示出來，使客戶對產(chǎn)品有一種直觀理解和切身感受，借以達到銷售目。演示作用①演示也是一種證明耳聽為虛，眼見為實。客戶不一定相信你，但是她相信她所看到舉例：保險柜推銷有個賣保險柜業(yè)務員，當著客戶面在保險柜中放入一萬元，對客戶說：“只要你能把保險柜打開，這一萬元歸你?！笨蛻糍M盡心機，但仍無法將保險柜打開。這樣，保險柜安全特性就得到了證明。②演示可以加深印象有效產(chǎn)品演示可以加深客戶印象。演示可以使客戶樂意花上一段時間專注傾聽銷售人員闡明，從而使銷售員能有順序、有邏輯、有重點、完整闡明產(chǎn)品特性及利益。演示可以激發(fā)興趣人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來。有效銷售演示可以增長銷售過程中趣味性，讓你產(chǎn)品生動起來，從而引起客戶購買興趣。演示要點①賣點獨特演示不是做產(chǎn)品特性闡明，而是激發(fā)客戶決定購買欲望，有選取、有重點簡介客戶但愿看到獨特功能。②具備趣味性成功銷售演示必要具備趣味性，這樣才干有效地吸引客戶注意。富有趣味性演示可以使你從同類產(chǎn)品中脫穎而出。③與解說相配合解說過程必要簡樸易懂，少用專業(yè)術(shù)語，以讓客戶更清晰更快捷理解產(chǎn)品為目④與客戶積極互動銷售是客戶和銷售人員共同參加活動。操作過程中必要時時注意客戶反映，不演獨角戲。⑤讓客戶親自體驗給客戶單獨嘗試機會會使客戶更為信任，讓其親身感受將會大人們深刻會印象，并迅速做出購買決策。⑥不能失敗演示是不容許失敗，否則銷售到此為止。一旦失敗，巧妙應對。告訴客戶事實真相——誠實是最佳銷售方略，別把客戶當傻子。不懂時候別裝懂不要刻意隱瞞事實真相，特別是客戶非常懂這行時候如果客戶質(zhì)疑，不互動說出局限性，贏得客戶信賴實話也要巧說——負正法，先說缺陷再說長處等于長處，先說缺陷再說長處等于缺陷長處→缺陷=缺陷；缺陷→長處=長處舉例闡明：曾國藩“屢敗屢戰(zhàn)法則”予以客戶補償——世界上沒有十全十美產(chǎn)品，因而要強化優(yōu)勢，淡化缺陷，如果客戶需要予以其必要補償提高銷售語言魅力先進銷售人員都是演說家，產(chǎn)品簡介不是簡樸背書，更不是流水賬式將產(chǎn)品長處和利益一條條羅列給客戶。單調(diào)、抽象簡介，只能讓客戶興趣索然，胃口大減；生動、形象簡介，則可以迅速激發(fā)客戶興趣，刺激其購買欲望。要點一、來點幽默要點二、形象描繪利益——假設成交后將會給客戶帶來好處。要點三、給客戶講故事——大道理形象化、故事化。要點四、激發(fā)客戶想象力——也是假設成交后好處聯(lián)想要點五、使用通俗化語言——客戶普通都是外行，因而大道理要簡樸化，專業(yè)術(shù)語通俗講，以達到客戶理解為目。解決異議別被異議蒙住了眼睛美國知名銷售大師湯姆霍普金斯告訴咱們：“一旦遇到異議，成功銷售人員會意識到她自己已經(jīng)到達了金礦；當開始聽到不批準見時，她就是在挖金子了；只有得不到任何意見時，她才真正感到擔憂，由于沒有異議人普通不會認真考慮購買。異議真正含義：①客戶本能反映從心理學角度講，每個人內(nèi)心都存在自我防衛(wèi)機制。因而不要把客戶異議簡樸誤以為是回絕體現(xiàn)，這是完全正常一種購買行為。②客戶已經(jīng)產(chǎn)生興趣俗話說“挑刺是買家”?？蛻糁虼颂岢霎愖h，只是想讓銷售人員給她一種購買理由。任何客戶在購買時總是但愿百分百物有所值，對于不滿意地方，她們提出來實在是很正常，因而不必為此擔憂。③客戶規(guī)定得到更多信息客戶產(chǎn)生異議時普通有兩種體現(xiàn)形式：一、采用行動，向你表白；二、不采用行動，把異議藏在心里。有經(jīng)驗銷售人員會從客戶異議中理解到客戶真實想法，明白客戶對哪些滿意，對哪些不滿意，精確地判斷出客戶傳遞需求信息以及對產(chǎn)品接受限度，并迅速調(diào)節(jié)主機銷售方略。提出異議根源：①產(chǎn)品因素產(chǎn)品價格太高，超過預算產(chǎn)品無法滿足客戶需要產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等方面不能讓客戶滿意②客戶因素回絕變化——有舊到新蛻變，有時候是一種痛苦過程，要理解咱們客戶狀態(tài)。情緒不佳——心情不好客戶往往容易提出異議甚至會特別挑剔。心理后遺癥——此前接觸過類似產(chǎn)品或場面，并受到欺騙，緊張二次上當斗智斗勇——銷售過程和購買過程，實質(zhì)上是買賣雙方斗智斗勇過程，雙方都但愿自己處在談判優(yōu)勢地位，而異議則是買方（客戶）保護傘。投石問路——客戶但愿通過異議對銷售人員進行摸底。③銷售人員因素言行不當——客戶對銷售人員言行、舉止、態(tài)度不滿說話不實——過度自夸，卻又被客戶識破專業(yè)術(shù)語——過多使用專業(yè)術(shù)語，會給客戶導致賣弄、抬高自己嫌疑或者讓客戶無法明白，從而有異議。溝通不當——說得太多，聽得太少往往會導致對客戶需求曲解，客戶會為自己需求進行改正。異議潛臺詞異議弦外之音價格太高了有無價格更低某些除非你可以證明你產(chǎn)品的確物有所值別公司也有類似產(chǎn)品你能不能給我比較一下兩者不同你產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里尺寸看起來不大適當有無符合我號碼除非你能證明我穿上大小、長短正合身我從未聽過你公司我對這個產(chǎn)品有需求，但是我想懂得你公司與否有信譽、值得信賴我結(jié)識人當中尚有誰買了你產(chǎn)品，提供證明給與客戶應有尊重——把客戶面子給足，別讓任何客戶覺得很難堪。適應客戶性格特點——與客戶“同頻共進”涉及與客戶言行舉止。巧妙消除客戶疑慮——告訴客戶她購買是對的，不要讓客戶緊張。完美成交及時嗅出成交味道辨認購買信號表達認同“你說沒錯……”“你說很有道理，這回我明白了……”“通過這樣分析你們價格的確不貴……”重述產(chǎn)品利益或者夸獎產(chǎn)品“聽起來的確很不錯……”“你們產(chǎn)品使用起來的確以便，我兒子應當比較喜歡……”“我就喜歡這種黑色車，那些顏色艷麗只適合女孩子開……”“效果的確不錯，我老婆這回應當會滿意……”仔細詢問購買使用有關(guān)細節(jié)“價格能不能再優(yōu)惠某些啊？”“你們能保證一周內(nèi)準時交貨嗎？”“在付款方式上能不能再寬松某些？”“如果在三個月之內(nèi)浮現(xiàn)質(zhì)量問題，你們真保證免費上門退換嗎？”對銷售人員態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變★邀請你到辦公室繼續(xù)談★突然讓助手為你倒上一杯熱茶★從不斷太歐體產(chǎn)品專為沉默不語體現(xiàn)出積極身體語言和表情★客戶實地觀測產(chǎn)品有無瑕疵、★客戶重復認真翻閱產(chǎn)品宣傳資料★客戶十分關(guān)注銷售人員動作和談話，不住點頭★客戶本來做顧右看，突然雙眼直視你，表白從始終躊躇不絕轉(zhuǎn)而要下決心了。選取成交時機客戶心情非常高興時講述完每一種銷售重點后三步成交法運用：第一步：向客戶簡介產(chǎn)品一種長處第二步：征求客戶對這一長處認同第三步：當客戶批準產(chǎn)品具備這一長處時就想客戶提出成交規(guī)定。重大異議解除后“你那看當前基本上沒有什么問題了，那咱們就這樣定下來吧”注意：當客戶浮現(xiàn)購買信號時，就不要再過度推銷，以免再牽涉出其她問題。積極才干贏得一切爭取成交就像求婚，不能太直接，但是要積極！掌握積極技巧提示客戶需求“把這樣美麗外觀設計放在廚房，你太太必定會非常喜歡……”“這款產(chǎn)品非常適合你家庭，對老人和孩子洗澡都非常安全……”增強客戶信心在銷售最后時刻，客戶普通需要銷售人員協(xié)助她下定決心。刺客不妨再重申一下前面所講到長處，讓客戶覺得本次購買行為是非常明智決定?！澳憧纯催@個社區(qū)張××，王××都安裝了咱們熱水器，效果非常好……”巧妙試打聽問“您當前這里看看雜志好嗎？我去幫您到庫房拿貨”引導客戶做決定躊躇是購買正?，F(xiàn)象。但是銷售人員不能等待客戶無止境躊躇下去，對于些沒有主見、搖晃不定客戶，銷售人員可以大膽建議客戶購買，以結(jié)束銷售。自信必不可少向客戶提出成交規(guī)定期，銷售人員要布滿自信，對自己、對產(chǎn)品、對公司都要有充分信心。由于自信具備傳染性，銷售人員有信心，也會使客戶有信心?？蛻粲辛诵判模匀荒苎杆僮龀鲑徺I決策。核心時刻推客戶一把祈求成交法——最簡樸最基本成交法，但需要把握時機，別把客戶嚇跑了?！澳丛蹅兣c否就這樣定了”“李經(jīng)理，您看沒什么問題，咱們就簽合同吧。”假設成交法——是指銷售人員再假定客戶已經(jīng)接受銷售建議、批準購買基本上，通過某些詳細成交問題，直接規(guī)定客戶購買一種辦法。此刻要注意說話要自然溫和，不要咄咄逼人，否則會給客戶導致壓力。“陳小姐，我?guī)湍堰@只洗面奶包起來好嗎？”“王先生，沒什么問題了吧，那咱們什么時候給您安裝？”選取成交法——就是之間向客戶提出若干購買方案，并規(guī)定客戶選取一種購買辦法。選取成交法是銷售中經(jīng)常使用且非常受歡迎辦法，它可以在很大限度上避免客戶回絕，并減輕了客戶成交心理壓力，創(chuàng)造良好成交氛圍。“張先生，您是要銀灰色還是米黃色呢？”小點成交法——是指先就成交活動詳細條件和詳細內(nèi)容達到合同，再就成交活動自身達到合同，采用是循序漸進、迂回攻打方略促成交易。“小點”就是指小問題，可以緩和談判氛圍，緩和客戶心理壓力。“劉先生，這個價格你還滿意吧，并且，設備安全和維修所有由咱們負責”利益匯總法——是指銷售人員把先前向客戶簡介各項產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認同地方一起匯總，扼要再提示客戶，加重客戶對利益感受，同步規(guī)定達到合同?！包S先生，您當前聽我分析一下，然后你再來衡量您購買這套產(chǎn)品是不是值得。第一……，第二……，第三……。就從這些狀況看來，我覺得你買這套產(chǎn)品是最明智選取了”保證成交法——是指銷售人員通過直接向客戶提出保證，促使客戶及時成交一種辦法。所謂“保證”，是指銷售人員對客戶允諾肩負交易后某種行為。當客戶對產(chǎn)品或服務有所緊張、顧慮時候，銷售人員可以用“保證”來減輕或消除客戶緊張和顧慮，從而使客戶下定決心購買。例如：“產(chǎn)品賣不出去可以退貨”、“咱們保證送貨上門”、“、產(chǎn)品在試用期壞了，咱們保證可以換貨。”優(yōu)惠成交法——是指通過優(yōu)惠條件吸引客戶，促使客戶做出及時購買一種辦法提供優(yōu)質(zhì)客戶服務良好售后服務不但可以保持良好客戶滿意度，還能為銷售人員打下堅實客戶基本?！锓崭鼮橹匾A得客戶信任、獲得客戶忠誠、獲取新業(yè)務★與客戶保持聯(lián)系——定期電話拜訪、向客戶表達關(guān)懷、適時進行回訪?！飪冬F(xiàn)承諾很重要——不要容易承諾、承諾了就一定要兌現(xiàn)★給客戶超值享有——比競爭對手多做一點、比客戶心理盼望值高一點。點滴抱怨專心對待★歡迎客戶投訴★投訴意味著信賴★投訴能協(xié)助你進步客戶抱怨是最佳產(chǎn)品情報客戶投訴可以讓你更好發(fā)現(xiàn)問題解決客戶投訴可以提高工作能力★投訴是建立客戶忠誠契機★化抱怨為滿意耐心傾聽客戶抱怨向客戶道歉并表達理解找出客戶抱怨因素采用恰當應急辦法給客戶一種追蹤服務★講究技巧先修理人，后修理車保持和諧態(tài)度，避免與客戶爭執(zhí)給客戶某些小禮物銷售實戰(zhàn)分析市場如何操作第一：人力（1）老板：疏通公共關(guān)系，創(chuàng)造良好營銷環(huán)境（2）經(jīng)理：全面掌握店內(nèi)一切事物，是老板執(zhí)行力（3）銷售人員：A產(chǎn)品知識、B銷售技巧（4）售后人員：專業(yè)、專心、專注掌控售前、售中、售后全過程及顧客滿意度第二：產(chǎn)品（1）形象產(chǎn)品——提高品牌形象和客戶安全感、信任感（E彩方形：”高品位共享獨創(chuàng)“）（2）主打產(chǎn)品——經(jīng)營利潤之所在（金鉆圓形150L、200L）（3）戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打壓競品武器（以金鉆圓形100L為特價機，打壓競品，吸引人氣）第三：價格（1）固定價格——買贈，合理價格（2）浮動價格——靈活掌控第四：渠道（1）專營店——依照地（2）分銷網(wǎng)絡——經(jīng)脈（3）大賣場+黃金賣場+店中店（4）社區(qū)——新社區(qū)+老社區(qū)（5）團購——新興銷售方式，旨在走量（6）有關(guān)行業(yè)——產(chǎn)品上行與下行行業(yè)聯(lián)合（7）顧客帶動——服務老客戶就等于哺育新客戶，新市場第五：公共關(guān)系（1）政府——能源建設部門，是綠色能源推廣后盾（2）開發(fā)商——取水于源頭，形成壟斷（3）物業(yè)——互相受益，共同增進（4）競爭對手——聯(lián)合與對抗想結(jié)合（市場前期中期后期，方略不同）第六；促銷——以促為主，以銷為輔（1）降價——最直接，最有效，最艱難方略（2）買贈——重在贈品選取，以提高與客戶會面率為目（3）售后帶動銷售——關(guān)系營銷招商如何進行招商投資PWFCR推動分析法客戶投資目（purpose）1、更多長期賺錢（利潤空間高、國家政策或行業(yè)發(fā)展趨勢支持）2、建立個人商業(yè)信譽（產(chǎn)品、售后、為人）客戶投資顧慮（worry）虧損（由于操作失誤導致自身資金虧損）失信（由于產(chǎn)品質(zhì)量問題導致?lián)p害客戶利益）機會成本高（什么是機會成本，選取機會成本低行業(yè)和產(chǎn)品）客戶投資可行性(feasibility)產(chǎn)品質(zhì)量有保證（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品售后服務）產(chǎn)品利潤有保證（行業(yè)利潤空間大、消費群體大、銷售成本低）產(chǎn)品前景有保證（公司產(chǎn)品銷售利好因素）公司前景有保證（公司規(guī)模、公司戰(zhàn)略及操作模式）行業(yè)前景有保證（國家政策扶持，行業(yè)發(fā)展趨勢）機會成本比較(compare)行業(yè)間對比（空氣能優(yōu)勢）競品間對比（在競品間優(yōu)勢）調(diào)查分析與運作（realization）本區(qū)域當前現(xiàn)狀（家用、工程）潛在客戶群總量（家用機、工程機）客戶接受可行性（空氣能發(fā)展趨勢、人們認同度）4、廣告投入第一、大型廣告：大型戶外廣告、電視報紙廣告第二、小型廣告：社區(qū)墻體廣告、海選促銷廣告第三、活動廣告：社區(qū)/賣場/廣場促銷展覽廣告、單位團購廣告（注：招商投資PWFCR推動分析法為作者原創(chuàng)、紕漏之處敬請指正）銷售冠軍30個思維模式

一、外表：為成功而打扮。1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。2、設想“你心目中成功者妝扮”是怎么樣？二、思維會影響行動——行動會影響情感。1、你有潛意識。2、你有潛能。3、成功只須選取對的習慣。三、專家自信：以微笑目光“直視”對方。大聲地告訴對方（無論是誰?。何沂菍＜?，我會教你對的辦法。四、目的培訓法：讓咱們來看看你會在“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？五、講演能力訓練：①運用你潛意識。②列出你感興趣任何話題。③將人們話題寫在紙條上集中起來，每人隨機抽簽，然后作“即興演講”。④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。⑤立即糾正姿式、發(fā)言、表情。六、成功定義：達到目的、享有過程、為社會做貢獻。成功可以模仿，成功可以復制，照成功者信念做。成功者具備：①良好心態(tài)，②先進能力技巧，③每天練習1000次但愿就是絕望；想成功=不成功；一定要成功=成功苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。七、如何策劃：抓住最大趨勢。行動導致成果，但只有對的行動，全力以赴行動，才導致對的成果（成功）。八、冠軍是一種習慣。1、銷售冠軍：重拳出擊，比規(guī)定得做更多。2、積極但不要心急，3精確地思維4、要問自己兩個問題：1、我今天學習了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成績累積。6、成功是每一種環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情規(guī)定非常嚴格。7、銷售冠軍：重信用，守承諾。8、銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。9、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。10、銷售冠軍沒有借口。11、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。12、持續(xù)成功冠軍才是真正偉大冠軍。13、不要把身邊人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。14、面對壓力才會成長。冠軍積極挑戰(zhàn)壓力。九、沒有人生來會跳高，辦法是后天學來。1、人要自信，但不能自大。2、億萬富翁從百元開始，百元從互換名片、建立顧客檔案開始。3、堅持創(chuàng)新，使你進入競爭至少領域。4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好10個方面”？十、行動力來自于活力。1、失敗（輸）不要緊，核心要檢討，積極檢討是成功之母。2、管好前景。3、頂尖推銷員，賣是自己態(tài)度。4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。5、態(tài)度是一種選取，你自己完全可做選取。6、必要積極與這世界上所有高手過招。成功是一種選取。冠軍是一種選取。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）第一要決：下定決心。1、下定決心=切斷一切退路！2、人只有二類人：一是上流（以第一為目的人），二是不入流。3、當一種人下定決心之后，她潛意識可提供能量是無限。4、要真正地下定決心，這只有你自己才懂得。（混沌開基）。5、銷售冠軍不在乎別人冷言冷語。第一名不跟普通人在一起消遣，只跟一流人在一起合伙或競爭。6、冠軍積極影響別人，也影響別人成為冠軍。7、銷售冠軍不是個人，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領團隊成為冠軍。十二、成為銷售冠軍核心是：擁有強烈動機（有足夠理由）。1、成功是一種心理學游戲，不斷地給自己更努力理由。2、更強烈動機（今年??！本月?。。。?、動機舉例：①給女兒買一臺電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店④為公司提供更好培訓……十三、說服任何人二個辦法：①給她痛苦②給她高興。十四、冠軍特質(zhì)：①誠懇②腳踏實地③謙虛學習態(tài)度④良好性格，良好個性⑤保持感恩心態(tài)⑥良好形象⑦豐富知識⑧永不服輸精神（事事成功，是由于凡做一事，不成功不罷休）⑨向不也許挑戰(zhàn)⑩永遠比別人多走一里路（多做某些）。十五、冠軍誕生于持續(xù)“學”和“練”。1、一種偉大球員之前有一種偉大教練。2、成功教練會將成功習慣傳至失敗成員。