（商務談判）如何掌握國際談判技巧

(商務談判)如何掌握國際談。美的！不斷施加壓力而又不至于造成對抗，因為這才是進行優(yōu)勢談判非常有效的一個方法。要讓你懂得為什么在談判中不要主動妥協(xié)和折中，相反，你要設法讓對方先提出折中；我會讓你學會在談判中如何運用白臉-黑臉策略，而當對手使用這種策略對付你時，你又應當采用怎樣的方法才能正確應對……。總之，我會將過去25年里學到的每一項談判技巧都傳授給你。我會交給你8件武器，那是人們在談判中經常用來讓你首先沉不住氣而暴露一直是談判中最棘手的問題。國際談判中取得更好的談判結果。第一次世界大戰(zhàn)，第二次世界大戰(zhàn)，第三次世界大戰(zhàn)……戰(zhàn)爭還沒結束，戰(zhàn)爭還在繼續(xù)，戰(zhàn)爭還會加劇……戰(zhàn)爭的目的，是為了各自的利益。第一次談判，第二次談判，第三次談判……談判還沒結束，談判還在繼續(xù)，談判還會加劇……談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭。談判。利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。強則國強，談判智則國智，談判富則國富，談判強則國強。談判無處不在，談判就在你身邊。，作需要談判，談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：談判的人和不會談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……贏在談判，贏在中國，贏在世界。系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜?；氐街v壇并贏得了選民的支持。眾所周知，羅杰·道森是前美國總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達8年的總統(tǒng)顧問生溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。地追問那些不為人知的政壇秘聞。CPAE(CouncilofPeersAwardofExcellence)獎是美國國家演講人協(xié)會所頒發(fā)的最高榮·道森就是其生的精力致力于為企業(yè)提供服務。他幫助(美國)企業(yè)訓練了最多的銷售主管和職業(yè)經理成為行業(yè)典范?！蔽怀壠髽I(yè)保持了密切的業(yè)務往來。業(yè)涉及地產、教育、休閑服務等，年營業(yè)額超過上億美元，是美國企業(yè)界一顆耀眼的明星。雇員上千人，年營業(yè)額高達4.5億美圓！判許多活羅杰·道森畢生心血的曠世佳作，全球發(fā)行量與《談判天下》一樣超過了1000頓校的指定閱讀書目！也是一本被美國職業(yè)經理人奉為圭臬的談判教材(該書即將由重慶出版集團引進出版)，更是一本銷售與采購人員必備的案頭工具書。引言什么是優(yōu)勢談判第一部分優(yōu)勢談判.步步為營1.開出高于預期的條件2.永遠不要接受第一次報價3.學會感到意外4.避免對抗性談判5.不情愿的賣家和買家6.鉗子策略1.應對沒有決定權的對手2.服務價值遞減3.絕對不要折中4.應對僵局5.應對困境6.應對死胡同7.一定要索取回報1.白臉-黑臉策略2.蠶食策略3.如何減少讓步的幅度4.收回條件5.欣然接受1.誘捕2.紅鯡魚3.摘櫻桃4.故意犯錯5.預設6.升級7.故意透露假消息1.讓對方首先表態(tài)2.裝傻為上策3.千萬不要讓對方起草合同4.每次都要審讀協(xié)議5.分解價格6.書面文字更可信7.集中于當前的問題8.一定要祝賀對方第三部分解決問題.化解壓力1.調解的藝術2.仲裁的藝術3.解決沖突的藝術1.時間壓力2.信息權力3.隨時準備離開4.要么接受，要么放棄5.先斬后奏6.熱土豆7.最后通牒第四部分知己知彼.互利雙贏美國人如何談判2.如何與美國人做生意3.美國人的談判特點4.非美國人的談判特點1.優(yōu)勢談判高手的個人特點2.優(yōu)勢談判高手的態(tài)度3.優(yōu)勢談判高手的信念第五部分談判高手.優(yōu)勢秘笈1.合法力2.獎賞力3.強迫力4.敬畏力5.號召力6.專業(yè)力7.情景力8.信息力9.綜合力10.瘋狂力11.其他形式的力量1.競爭驅動2.解決驅動3.個人驅動4.組織驅動5.態(tài)度驅動6.雙贏談判子的故事來說明什么是雙贏。這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，己想要的東西。格抬到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進自己的口袋。優(yōu)勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，及待地想要再見到你。。優(yōu)勢的談判者則只會讓對手感覺到自己吃虧了。不僅能夠贏得談判，而且還會有效地改善與談判對手之間的關系。相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。估。階繼續(xù)控制整個談判的進程。程制整個談判過程的每一個環(huán)節(jié)，直到談判結束。好了，馬上開始我們的優(yōu)勢談判之旅吧！望。亨利·基辛格(HenryKissinger)在這方面可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的◆去商店購物時，你為什么總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？◆當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯了時，為什么還是會想讓你的上司給你專門◆找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢？即便你認為對方只要把那道你不滿意的菜免單就可這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二： 要，心理價位可能比你想象的要低得多。 方感的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關系。提高到什么程度？”壓到多少？”動降低最優(yōu)價格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。?！彼阅憧赡軙玫阶约合胍臇|西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。確值這么多錢。h情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人(薩達姆)必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的合法政府(不能像前蘇聯(lián)在阿富汗，我們還想讓你滾出科威特，恢復科威特的合法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，并讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。羅杰，薩達姆·侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓這樣們的談判陷入僵局。僵局什總他不知什么時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。在海灣戰(zhàn)爭中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發(fā)現(xiàn)，唯一可以讓對方在談判結束時產生勝利感的方式。：的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我?！睍墓ぷ魅藛T時，他們提出了1億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當回50們很快就把贖金降到了萬美元。談判過程中，對方最開始的條件總是比較離優(yōu)勢談判受的價位。然后他們就可以召開記者招待會，宣布他們取得了談判的勝利。案例直擊律師是如何提出更多要求的。件與對方開出的條件應該和雙方最終成交的條件保持等距。讓我們來舉幾個簡單的例子：◆汽車經銷商報價1.5萬美元，你想出價1.3萬美元，這時你第一次的報價應是1.1萬美元?！裟愕囊幻麊T工問你她是否可以買一張價值400美元的辦公桌，你可以接受的條件是325◆你是一名銷售人員，買方出價每件1.6美元，你希望的價格是1.7美元，這時你應該從1.8美元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的。報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經常發(fā)生。了談判范圍：他要20美元，你只愿意給10美元。平的做法。在大事上也是如此。案例直擊在一次大型國際談判中界定目標他們預定的貸款金額大概是億美元。墨方的首席談判專家是他們的財政部長吉澤斯赫佐格意?？蛇@還不是全部，我們要求對方付給我們1億美元的談判經費，這筆錢本來應該是利斯波提洛(JoséLopezPortillo，1976年至1982年任墨西哥總統(tǒng)。—譯者注)聽到這個條確定下來了。我們報價1億美元，對方報價是零。猜猜最后的結果如何？沒錯，我們得到唯一方法。棒去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價查了車況，稍微試駕了一下，然后：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受8000美元的價格，我會考子，說道：“你覺得怎么樣，親愛的？”“哇，我簡直不敢相信！”會一家軸承(引擎中一個非常重要的零件)制造商的銷售代表會面。以前的供應商出了問題，你迫切需要從這家新公司進貨，而且這也是市場上唯一一家能夠在30天內提供你所需軸承的公司，—你就不用關閉自己的生產線。如果不能及時買到軸承，你和航空制造優(yōu)勢談，還是設法掩飾住了內心的驚喜，并告訴對方：“我們的價格一直以來都是175美元?！?有兩種反應：◆我本來可以做得更好；◆一定是哪里出了問題。反應。反應1.我本來可以做得更好同意150美元或者“我本來可以做得更好”幾年前，我在華盛頓州伊頓維爾(Eatonville)買了一塊100公頃的地皮。它位于一個美麗nier)州拉哈布拉海茨(LaHabraHeights)的家里，讓代理商去其中的公頃，收回了我的20100所有投資。然后我又賣掉了公頃，價格等于我當初購買了。反應2.一定是哪里出了問題一下，然后再向其他供應商核實一下情況?！钡谝淮螆髢r，相信你的大腦里多數會立刻產優(yōu)勢談判生這兩種反應。會同意我離開這座房子？難道發(fā)生了什么我不知道的事情？”形條件要比你預期的合理得多。舉幾個例子：你，由于你的工作表現(xiàn)棒美少。自一點，一定要把對方的空間壓到最低?！鼻闆r時，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應對方的第一次報價。許多年前，我曾在南加州一家房地產公司擔任總裁，那是一家規(guī)模很大的公司，一共有28始會議，我會把這件事情告訴他們，然后再給你最后答復?！眳s發(fā)現(xiàn)我很難說服他們。公司”電話那邊沉默了好長一段時間，然后傳來一個聲音：“他們同意付多少錢？”此后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動產經紀人大會(CaliforniaAssociationofRealtors)上做了一場演講。我在演講當到他居然一邊握著我的手，一邊微笑著說：“我終于明白到底是怎么回事了，太感謝你了。一次報價不要在聽到第一次報價之后就欣然接受?！粲肋h不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好(下次一定會注意)，一定是哪里出了問題?！羟f不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理張?！蹦愕牧硪话刖褪且晃挥肋h不會對報價感到意外的人，因為在他(她)看來，這樣會讓他(她)大衣多少錢？”乎每天都會遇到，比如說：◆你是一名電腦銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期；◆你在買一輛汽車，經銷商只給你打了幾百美元的折扣；◆你在出售自己的房子，客戶想在交易結束之前2個星期就搬進來?！裟闶墙ㄖ牧瞎?，客戶要求你送貨上門，卻不愿支付任何貨費用；小型的印刷廠。愿方或雙方都必須調整自己的目標價格。方可能會首先報出200萬美元的價格(這也是他們的價格范圍上限)。他們也知道，200己的味覺或者是嗅覺，但這樣的人并不多，通常只有廚師或者是香水師才會這樣。耍，或者是火車轟鳴的聲音，這說明你屬于那種相信聽覺的人。我的朋友尼爾·伯曼(Neil”使用它的學員都大吃一驚?？吹浇q豫了一下，結果餐廳主管立刻把價格降低了5美元。一位男士告訴我，在一次進行交易時，他只是猶豫了一下，對方的銷售代表就立刻把價格降低了2時他的業(yè)務還剛剛開始，每次演講的收費也只有1500美元。參加完講座之◆對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受◆在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會◆假設對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他?！艏幢悴皇窃谂c對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。收到一個白信封，發(fā)現(xiàn)信封的左上角有幾個突起的黑字，這時你不禁會想：“律師函，哦，大師手記律師通常是對抗型談判者低的成本結束這起案子(但我懷疑他們并不想這樣做)，他們在談判的開始階段就不應該如此咄咄逼人?！案兄惺?，發(fā)現(xiàn)”(Feel,Felt,Found)的方式來表達自己的意見。剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。)但你知道嗎？在仔細研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”下面讓我舉幾個具體的例子。感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的?？勺屑毞治鲆幌挛覀兊漠a品和價格，況來說，我們的性價比是最為合理的?！蹦懔⒎ㄅまD對方的看法。，但同他知道自己不應該立刻就反駁阿斯托夫人，于是他說：“阿斯托夫人，你說的一點也沒錯，來，而你卻一直會讓人討厭下去?！碑斈阆蛞粋€人發(fā)起攻擊時，對方自然也會發(fā)起反擊。同樣，當你直接反駁你的談判對手時，對方自然就會奮起捍衛(wèi)自己的立場。許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個時候，你通常就會想出該說些什么了。了鎮(zhèn)定，也知道接下來該怎么做了?！羟f不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗；◆使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉對抗局面；讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。經初沒有考慮清楚，居然如此愚蠢地買了這艘游艇。你告訴自己：“只要有人對游艇感興趣，ry緊身衣，戴著大大的太陽鏡，耳朵上掛著一副碩大的鉆石耳環(huán)。賣給我嗎？”“哦，親愛的，我們買下來吧，一定很好玩。”這時你一陣狂喜，心臟幾乎都快要跳出來了：“感謝上帝！感謝上帝！”多少錢？”價空間。比如說他可能會想：“我最多可以出到3萬美元，2.5萬美元是最理想的價格，很想立刻出手，他就會報出2萬美元的價格。如果你表現(xiàn)得不是那么情愿，他就會把第一你完全可以稱他是一位重量級選手。“不情愿的賣家”策略發(fā)揮得淋漓盡致。談判高手總是會在談判開始之前就把對方的報價空間調整到一個對自己最有利的位置。，只有這樣，他才能度優(yōu)勢談判過即將到來的蕭條期。當時他最好的選擇就是出售圣莫里茲酒店(St.MoritzHotel)。30萬美元的價格買下這家酒店。而他最近剛剛買下街道拐角的那家廣場飯不及待地要賣掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。準備把它留給我的孫子們呢！你可以考慮其他任何一家酒店，但千萬不要把圣莫里茲奪走。不過，艾倫，為了公平起見，如果你想要買，告訴我你最多能出到什么價錢？”終以1.6億的價格買走了圣莫里茲酒店。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過接下來的房地產蕭條期。我還記得我曾經買過一處臨海公寓作為投資。當時房主要價5.9萬美元。所以我一共寫了3份報價單，一份是4.9萬美元，一份是5.4萬美元，還有一份是5.9萬美元。寫完報價單之后，我和房主約了個時間，當時她已經搬出了在長灘(LongBeach)Pasadena。公出了那份價格最低的報價單。她接受了我的報價。一年之后，我賣掉了那套公寓，房演的反應通常不會出乎你的意料。點吧，你所能接受的最低價格是多少？”受直相信。我剛剛去過XYZ公司，為他們公司即將為總部采購的一批電腦設備競標。他們?！贝螆髢r稱為“理想價格”。買談判技巧來找出推銷員的“走開”價格。你季末，大家都在比銷售額。如果你今天就下訂單，我可以給你一個難以置信的最低價20談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式(讓對方首先作出承諾)，我就會請示一下我的們最終的決定。”◆在推銷產品時一定要顯得不太情愿。◆小心那些不情愿的買家。◆這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。◆當你使用這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間?！舢斢腥嗽谀闵砩鲜褂眠@種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉-黑臉策略結束談判。，方表示或許可以考慮你的產品。你成功了！沒以先價談判有太多經驗的談判者就會立刻作出很大讓步。方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。好像過了半個小時，當然，事實上可能只有5分鐘，美國人的文化當中，沉默往往會讓人是如何利用我們的這一特點來對付美國人的)。然沒想，就立刻說道：“你把‘決定’拼錯了！”一旦開口，他就無法停下。(相信你也見對方甚至還沒有決定是否接受報價，他就已經主動調整了自己的報價。，美國國務卿亨利·基辛格曾經讓一位副國務卿準備一份關于東南亞政治形勢告。那位副國務卿非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。務自仍舊是：“你應該做得更好一些?！绷?。副國務卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了2次。我的全部人馬加班加點地忙杰，告訴你一個好消息，我們剛剛用你教的談判技巧賺到了1.4萬美元。事情是這樣的，我們計劃在邁阿密的辦公室安裝一些新設備。按照慣例，我們讓3家合格的經銷商提交了報價，然后選擇價格最低的那一家。你可能會想：“羅杰，你并沒有說出報價單的金額啊。如果這是一份5萬美元的報價單，，可如果是一筆幾百萬美元的大買賣，那1.4萬美竟，他只是用了2分鐘，寫了幾個字，就為自己的公司節(jié)省了1.4萬美元。這也就是說，對方談上很長時間。可如果是一筆價值百萬美元的訴訟案，即便是5萬美元他們也不會放的概念來計算的。應該這樣想：“這里是2000美元，就擺在談判桌中間。不知道我應該花多少時間來看看自己到底能爭取到多少呢？”你可以大致估算一下自己的時間值多少錢。千萬不要為一件只值10美元的東西談上半個次談判之前，你都應該問問自己：“我現(xiàn)在做的事情每個小時給我?guī)淼氖杖霑^50不知道自己是否能夠談到一個更好的價格，你每個小時所賺到的并不是50美元。絕對不至只要1秒鐘。如果感覺這還不夠，你不妨告訴自己，通過談判賺到的哪怕1美元也都是一筆額外收入。在幾秒鐘的時間里就讓出了2000美元，因為你相信，只有這樣，你才能爭取多都要。不妨想一想，你愿意花多長時間去爭取一筆4萬美元的訂單？一個小時？兩個小時？一整。”會愿意花上幾個小時去談一筆4萬美元的生意。既然如此，為什以每次接到報價單時，優(yōu)勢談判高手的第一反應通常是：“你一定可以給我一個更好的價一個怎樣的價格呢？”◆如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格?！粢欢ㄒ丫械骄唧w的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考?！敉ㄟ^談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要計算好自己的時間價值，并算出你通過談判所得來的收益是否值得?！暨@個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。都見不到真正有權的決定者。數來把價格壓到最低，然后我會告訴對方：“看起來不錯，不過我要先向董事會匯報一下。罷了。略。下面讓我們先了解一下這種談判策略，然后我將告訴你該如何應對這種策略。識拋諸腦后，雖然可能讓你感覺有些不舒服，但它卻是一種非常有效的談判方式。會努力來說服你。他知道，自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理報價。他還知道，要想達成這筆交易，他首先必須徹底說服你，因為只有這樣，你才會愿意去說服自己的上要想讓這種策略最大限度地發(fā)揮作用，你所使用的更高權威最好是一個模糊的實體，用模糊的實體作為“更高權威”員會、總部領導，或者是營銷委員會等。如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，帶來更大壓力，而且還不會導致任何對抗情緒。了這些房子的主人一定非常有錢。既然如此，為什么不替換一下他們樓層里的地毯呢(其實那地毯只是被煙頭燒了一個小洞而已)？或者為什么不換換窗簾呢(只是因為窗簾上有個而。我變成了這家公司的總裁，而且我告訴房客們，這家公司的主要業(yè)務就是資產管理，主要負責為一群投資人處理不動產管理業(yè)務。1，大約6個月之后，我就會去嘗試說服房主為你們更換地毯?！?典型的白臉-能保證你們能按時交房租呢？”情于一個非常不利的位置，因為你根本無法直接向擁有最終決定權的人做演示。今天看的這套房子非常合適，你是否還會因為其他原因而推遲作出決定呢？”里叔叔來付款，所以我們首先必須征得他的意見。”哈，但如果你能夠把價格再降低一些，說不定還有機會?！比缓髮Ψ骄涂梢圆捎冒啄?黑臉策略：“如果我能做決定，我會非常愿意接受你的報價，可我們的委員會只關心價格……”道是最終的決定者?！蔽沂壮蔀槟愕母邫嗤６啻卧噲D打破美國總統(tǒng)的更高權威策略。前蘇聯(lián)領導人勃列日涅夫知道理查德·尼克松(RichardNixon)是一個非常自我的人，只要有一天，措手不及，讓他在無法征求顧問意k所以，千萬不用擔心別人知道你就是老板，因為就連美國總統(tǒng)也可以使用更高權威策略。已經掌握了必要的應對秘訣。你首先應該在談判開始之前讓對方承認，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構更高權威的可能性。我的人，所以我首先需要征求他的意見?！蔽覀兊穆蓭煟蛘呤俏覀兊睦夏軌蛟谡勁虚_始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕松地避免這種局面。句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求(這句話有些過于◆你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他◆你解除了對方訴諸更高權威的權利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的法律部門步驟1.激發(fā)對方的自我意識你：“我根本不需要征得任何人的批準”。步驟2.要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產品權利來作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。在開始工作之前，我必須首先得到商店經理的批準。于是他們派我去加利福尼亞州的納帕我能最后拍板。根本沒有任何興趣，他們根本就不會關心你的價格。用1.2萬美元買一套沙發(fā)，不管它是什么皮的。拒絕本身就是打算購買的信號。我們知道，在房地產行業(yè)，當我們帶著客戶看一處房產時，說：“在過去才會真正變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或拒絕，你就有可能勸說他改變主意。想一想。只要對方愿意和你發(fā)脾氣，你就會有機會，因為你總能做些什么來改變這種情況。員會推薦我的，是嗎？”他們可能會說：還是后者，你都已經達到目的了。步驟3.我稱其為“取決于”步驟打個比方，當你的人壽保險代理告訴你：“坦白說，我也不知道我們是否會愿意為你這種年齡的人承保。但不管怎么說，這要取決于你的體檢結果，現(xiàn)在所做的決定并不是那么重要。價，而是在保證對方有權利拒絕你。所以對方的律師通常不會反對。候我的確需要征求一下營銷委員會的意見。”信中列出你的產品。你的銷售經理批準了一筆3萬美元的預算，可這家連鎖超市的采購商象的高多了。征求委員會的同意。”的著你征求完委員會的意見。請注意，這時候你一定要估算好對方可以接受的價格范圍。都會表現(xiàn)得更靈活化解，以牙還牙售人員很爽快地接受你的報價。當你表示自己有意向購買之后(這時你在心理上已經準備買天呢，那時我可以給你一個比較確定的答復。這樣豈不是更公平嗎？”你或許會發(fā)現(xiàn)自己難看價格。然后他說：張看起來像出廠發(fā)票之類的東西?！爱斎?，你不可能讓我們來承擔這個損失，你說是嗎？”然格再稍微抬高一點。人之身”，你可以告訴對方你也要請示自己的上級。對方會立刻明白你的用意，于是他們會立即叫停。的拉鋸戰(zhàn)過程中不知不覺地提高價格。權威，而當你的對手試圖訴諸更高權威時，一定要想盡辦法讓對方無法得逞?！舨灰寣Ψ街滥阌袡嘧鞒鲎罱K決定?！裟愕母邫嗤欢ㄒ且粋€模糊的實體，而不是某個具體的人?！艏幢隳闶枪镜睦习?，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見?！粽勁袝r一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。◆想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來于”策略。◆在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放的報價水平你終于在規(guī)定的時間把原料送到對方指定的地點。你甚至前往對方的廠房，親自監(jiān)督卸貨，你的主要供應商嗎？”務的那一瞬間開始失去價值。等。千萬別坐在那里，對方做了什么，你所做的一切在他心目中的價值很快就會貶值。后。我曾經請一位管鉗工來修理我的房子。在檢查了問題之后，他慢悠悠地一邊搖頭，你知道他用了多長時間來解決問題嗎？5分鐘！我說：“等會兒，你只用了5分鐘，就要，尤其是當我以演講為生時。”◆實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減?！羟f不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。◆一定要在開始工作之前就談好價格。就可能會想：“19.5萬美元應該是一個萬，可她卻因為發(fā)現(xiàn)弗萊德急需用錢而拼命壓價，那顯然也不太公平。配，而如果再多分配幾次，你或許還可以得到更好的價格。根據我和銀行之間的協(xié)議，在出售房產之后，我要立即向銀行償還3.2萬美元的貸款。我價格是7.5萬美元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬美元，而這時你也把價格降到了8.4萬美元。接下來該怎么辦呢？你可以很種方式，成交的價格將是8.2萬美元。對方：“好吧，我想這恐怕行不通。(在后面的內容中，的數目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢？”現(xiàn)元，是嗎？你是說你可以把價格提高到8.2萬美元嗎？”，商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權威),看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報交易吧。我明天來找你。”們堅持認為，如果價格低于8.4萬美元的話，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差2持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進行折中。賺了1000美元。事實上，即便對方不愿意折中，堅持支付8.2萬美元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢？沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們8.2萬美元的報價。相反，如果這個價格是你提場談判。你可能會覺得這是一件非常微妙的事情，可談判過程中雙方的感受卻是非常重要的。記住，想做到這一點，就千萬不要在談判的過程中主動提出價格折中，要鼓勵對方提出來。◆千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法?！舢旊p方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會?！羟f不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來?！敉ㄟ^讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情◆所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判◆所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了；◆所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。認為雙方走進了一個死胡同，可事實上，你只是遇到了一個僵局罷了。容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，自己已經走進了死胡同。你的公司生產衛(wèi)浴設備，新澤西一家潛水用品供應公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：天的賬期，所以你很容易認為雙方的談判進入了死胡同，可實際上這只是一個僵局。是絕對無法談判的。無論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對不會退出西奈沙漠。我們在1967年時們的許多油井都在那里。我們絕對不會退出西奈半島?！狈e聚不是LiberationOrganizationPLO者注)進行談判，我們的國務卿詹姆斯·貝克(JamesBeak)再次遭到了以色列的強硬抵制。以色列人起初堅持認為，只要一進行談判，足道的問題，我們一步一步地把談判推向前進。然后我們提出了巴勒斯坦談判代表的問題。解放組織舉行和平會談。的策略。工作的細節(jié)問題，你們希望我們使用工會員工嗎？關于付款，你有什么建議？”前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上(那樣雙方就一定要分個輸贏)。到解決。而那些缺乏經驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服。中很少會出現(xiàn)死胡同，所以當你以為自己遇到死胡局。：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？”◆首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。的航道上。啟動船柄、輪盤。與之類似，當談判陷入泥潭時，你也必須通過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優(yōu)勢。除了調整具體價格之外，你還可以運用以下幾種方式：小組成員的極佳策略。以調整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力。干脆何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題。比如說你可以提出，從現(xiàn)在起，境的氣氛。方積極的反應。一旦你同意可以通過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙方眼前的分歧。聽起來相當原始：上千名工人拿著鐵鍬和鎬頭，居然想靠人力完成這項工程。這時一位游客走到工頭面前，問：“你們準備怎么做呢？”挖了兩條隧道?！睉獙Ь车那樾未笾骂愃朴诖恕Ｖ灰阌兴袆?，形勢就一定會有所變化。的區(qū)別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進展罷了?！舢斦勁邢萑肜Ь硶r，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會改變整個談判的形勢。得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至于談下去也毫無意義。機構，然后雙方按照仲裁機構認定的解決方案解除罷工。而調解人就沒有這么大的權力了。己的他們感覺再力量找到一個雙方都認為比較合理的解決方案而已。決問題的一種有效途徑。要想做到這一點，你的經理必須在一開始就向對方作出一些讓步。中，他還應當注意避免使用“我們”之類的字眼。肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。出當前的死胡同，這也就意味著你可能會放棄自己的利益，甚至會屈服于對方的壓力了?！舢斈阌龅揭粋€真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方?；蛑俨谜叩慕巧Ｕ{解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。的表現(xiàn)。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步。才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。倍于本書的定價。從此以后，這一策略每年都會帶給你成千上萬美元的回報。然更高權威)商量一我的人員商量一下(注意這里使用了一個模糊的更高權威)，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠提前送貨的話，你會為我們做些什么？”一定也要讓對方也作出同樣的讓步。你可能很需要這一點。這樣當你與買房子的人交房時，們就別讓我一等再等了，還是今天就簽支票吧，好嗎？”次提出要求時，他就應該問對方：“如果我?guī)湍阋幌碌脑?，你能為我們做些什么呢？”售裁專門負責該公司關鍵客戶部門。有一天，這位副總裁走上前來告訴我：“羅杰，所百。比來，雙方就會變成一種對抗關系。你在有價值，可事實并非如此，你必須讓對方提出建議，這樣才能獲得更多。們的一位攝像師病了，如果他們給杰克的老優(yōu)勢談判◆當對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報?！糇⒁馐褂眠@種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不把腳鐐取下來。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因(Charles他又不能讓皮普過于害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子里報警。制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。警察通常是一個看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，的是你們到底在哪里買的槍？”可事實上，他真正想問的是：“你們把尸體藏到哪里了？”決定。位獨裁者的白臉-黑臉策略·理查德森曾經說過一個關于海地獨裁者塞德拉斯(塞年在美國支持下通過發(fā)動政變獲得權力，自此成為海地的獨裁者。—譯者注)將軍使用白臉-黑臉策略的故事：“從海地的塞德拉斯將軍那里，我知道了他通常會扮演白asunthug始笑個不停，然后他說道，坐下。人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比你想象中要高。與人談判時，如果你的對手是兩個人，示。這時就形成了二對一的場面(情況不妙)，可你還是繼續(xù)演示，一你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談?！笔牵]有站在你這一邊。她會努力為你著想時，她其實只是在使用白臉-黑臉策略罷了。辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當時最大的問題就是租金。按照合約，我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉”我方的黑臉，我就可以在不惹怒對方的情況下給他制造巨大的壓力。在認識了白臉-黑臉策略之后，我們再來看看如何應對對方的白臉-黑臉策略。首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道。黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿略。如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就直接告訴對方：談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。是嗎？”使用這種策-略時一定要小心，因為該策略經常會讓對方感覺不舒服，所以很可能有時候即便對方知道你是在做什么，白臉-黑臉的策略也會發(fā)生巨大作用。前總統(tǒng)卡特和里臉-黑臉策略，可他們還是非常擔心里根可能會說到做到。人質己離任之前解救人質，以免里根坐享其成。于是他開始和霍梅尼(AyatollahSayyedAli注)演解決就職儀式的當天早晨，人質被釋放了。后前往喬治亞州普萊恩市教學?！羧藗兪褂冒啄?黑臉策略的頻率要遠比你想象中的高。所以每當同時面對兩個談判對手時，下成功地給對方施加壓力?！魬獙Π啄?黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄?！艏幢銓Ψ街滥阍谑褂冒啄樅谀槻呗砸矝]關系。即便被對方識-破，白臉黑臉仍然是一種非常強大的策略。當你的談判對手同樣了解-這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多。常清楚這一點。他知道，如果自己一開始就獅子大開口，客戶很可能會立即產生抵制心理。銷售人員都會滿口應承下來。然后他們就會把你帶到會客室，開始慢慢增加條件。意思了。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓，但你必須要接受—如果你想要學校里學到了任何談判技巧，而是因為只有通過談判，優(yōu)勢談判他們才能得到想要的一切。得到自己想要的一切有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，書面方式告訴我，旅行時所需要的零花錢大約是1200美元，她希望我能滿足她的減少零花錢。個可能非常緊張，內心充滿焦慮。在搖擺?？梢坏┫露Q心，他們就會勇往直前。加注。人的大腦就是如此，他們總是會強化自己先前作出的決定。我曾經在費城的一個大會上發(fā)表演講，那時賓夕法尼亞州的彩票獎金的最高額度是5000？哪一張彩票上。要知道，中獎的幾率只有一億分之一??！剛就像是在推著一只巨大的皮球上山，這個皮球是如此巨大，以至于它遠遠超過了你的體積。頂，你就可以讓皮球自然地沿著山那邊的斜坡滾下去。之所以會有這種感覺，主要是因為，己剛剛做過的決定，他們也就會更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。文斯·隆巴爾迪和“再試一次”)他總是喜歡向自己的球員播放一遠銘刻在超級碗上。譯者注—優(yōu)勢談判知道這一點，對方的球員也是。那些隨時準備替換下你的替補球員也知道這一點。一次。僅僅聽從教練的命令并不會讓一個人成為偉大的球員，你必須做得更好。么，我們應當如何把“再試一次”的理念應用到工作當中呢？如果你是一名前臺接待員，到滿意而不會再去喋喋不休地糾纏你的上司。，只有這樣，你才能真正打敗所有的競爭對手。還是不會放棄。真正的超級推銷員總是會再試一次。談判時也是如此。如果想成為一名真正的談判高手，你就必須在談判即將結束時再試一次。電話了。維修得越是及時，機器的使用壽命就會越長。是的，這會給我們帶來一定的好處，慮一下?！蓖ǔ２粫蛩械目蛻敉扑]這種方案，但對于這個項目，我覺得這的確非常、非常重要。”一箱油，對吧？”這時候你通常會處于一種最為脆弱的狀態(tài)，主要原因如下：常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀會作出的讓步。們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果或許我最好還是做些讓步?！睜帉σ槐椋阅愫芸赡軙鈱Ψ降倪@種要求。更高權威策略來保護自己，或者也可以使用白臉-黑臉策略。當你發(fā)現(xiàn)對手在使用蠶食策略告訴對方：“哦，好了，這個價格已經對你很合適了。千萬別再讓我們給賬期了，好嗎？”在談判過程中，不妨這樣考慮以下幾點：如果準備在雙方談判結束之后采取蠶食策略的話，？，對方感覺談判結束，自己最終取得了勝利時，你的機會就來了。時。，是小問題?；蛘咚€可能要求提供其他認證證書，但卻不愿意承擔相應的費用。就可心對方可能會在最后一刻提出進一步的要求。優(yōu)勢談判◆只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。可能服務等等。就在于：偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權作出最終決定?！舢攲Ψ綄δ氵M行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。◆要想避免對方在談判結束之后再提出更多要求，你可以在談判結束時對