任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)講解

《汽車顧問(wèn)式銷售》韓承偉項(xiàng)目三：汽車銷售客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)3-1：潛在客戶理論認(rèn)知任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)3-3：潛在客戶管理任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)汽車銷售中尋找潛在客戶的途徑（重要，請(qǐng)記下）：（1）自然來(lái)電/來(lái)店客戶——銷售顧問(wèn)接聽(tīng)/接待來(lái)電怎么辦？（此處電話演練）盡量不過(guò)多談價(jià)格報(bào)價(jià)從高到低報(bào)盡量爭(zhēng)取邀約客戶來(lái)店?duì)幦×粝侣?lián)系方式（或征得顧客同意留存信息）來(lái)店如何留下聯(lián)系方式？（此處接待演練）活動(dòng)禮品調(diào)查接待登記……任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)汽車銷售中尋找潛在客戶的途徑（重要，請(qǐng)記下）：（2）保有客戶更換、增購(gòu)、推薦——30%左右自銷保有客戶（從本店購(gòu)車的客戶）他銷保有客戶（不是在本店購(gòu)車的客戶）維護(hù)客戶成本與開(kāi)發(fā)新客戶成本約為1:6如何請(qǐng)求保有客戶推薦？任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)汽車銷售中尋找潛在客戶的途徑（重要，請(qǐng)記下）：（3）經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)拓渠道獲取客戶信息4S店銷售熱線來(lái)電車展、外展留下的信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷客戶信息試乘試駕、店頭活動(dòng)等留下的信息大客戶開(kāi)拓（政府、特定篩選行業(yè)客戶）VIP客戶：區(qū)域社會(huì)知名人士/行業(yè)客戶/忠誠(chéng)客戶/二手車置換中心/修理廠/車管所等特定對(duì)象內(nèi)部信息：本區(qū)域及公司員工親屬關(guān)系收集信息、俱樂(lè)部會(huì)員等任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)汽車銷售中尋找潛在客戶的途徑（重要，請(qǐng)記下）：（4）總部銷售線索——DMS系統(tǒng)消費(fèi)者呼入總部熱線的電話消費(fèi)者車展、巡展活動(dòng)留下的信息消費(fèi)者網(wǎng)站上留下的信息總部銷售線索跟進(jìn)率100%，一般要求24小時(shí)內(nèi)跟蹤，并進(jìn)行考核任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)4S店怎么做？——東風(fēng)日產(chǎn)示例任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)4S店怎么操作？——總結(jié)：分三個(gè)層面廠家層面廠家各項(xiàng)廣告告知及推廣活動(dòng)，建立品牌知名度，吸引客戶到各專營(yíng)店。經(jīng)銷商層面銷售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理規(guī)劃的各項(xiàng)活動(dòng)，擴(kuò)大經(jīng)銷店品牌知名度，提升來(lái)店/電客戶數(shù)量。如：區(qū)域性廣告宣傳（網(wǎng)站、電臺(tái)、電視臺(tái)、地方性刊物、平面報(bào)紙）、DM直郵、車展及試乘試駕活動(dòng)等；針對(duì)保有客戶的各種活動(dòng)；針對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)類別或職業(yè)類別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開(kāi)拓（DM／電話／拜訪），對(duì)轄區(qū)內(nèi)各類利益群體或休閑團(tuán)體進(jìn)行開(kāi)拓。銷售顧問(wèn)/市場(chǎng)專員層面在店面或活動(dòng)中通過(guò)與客戶初步溝通，了解客戶需求信息，獲取聯(lián)系方式，建立客戶檔案，錄入DMS系統(tǒng)。DealerManagementSystem任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開(kāi)發(fā)收集信息時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行判斷評(píng)估的方法：MANMoney（支付能力）Authority（決策權(quán)力）Need（需求）收集信息是不能過(guò)于直接問(wèn)評(píng)估的問(wèn)題，更多間接通過(guò)職業(yè)、行業(yè)、生活習(xí)慣、言談舉止、穿著打扮等其他條件進(jìn)行判斷。3-2-2:聯(lián)系潛在客戶聯(lián)系潛在客戶獲取潛在客戶信息后，有計(jì)劃地主動(dòng)與客戶進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)行初步溝通，邀約顧客來(lái)店體驗(yàn)或商談，并進(jìn)行來(lái)店預(yù)約。3-2-2:聯(lián)系潛在客戶聯(lián)系潛在客戶怎么做？——東風(fēng)日產(chǎn)示例3-2-2:聯(lián)系潛在客戶聯(lián)系潛在客戶注意事項(xiàng)：根據(jù)不同客戶職業(yè)特性判斷客戶方便的接聽(tīng)時(shí)間邀約客戶前想好邀約理由，不能在電話中更改邀約要跟客戶確定明確的預(yù)約來(lái)店時(shí)間注意電話禮儀3-2-2:聯(lián)系潛在客戶聯(lián)系潛在客戶訓(xùn)練：公司4月份組織了一次風(fēng)箏節(jié)親子活動(dòng)，當(dāng)時(shí)銷售顧問(wèn)登記的一個(gè)意向客戶張先生，DMS顯示該客戶來(lái)自