網(wǎng)上團購型服務企業(yè)的運作模式探析

1石家莊經(jīng)濟學院第四屆學生科技基金科研項目2個人消費者還是企業(yè)消費者，他們在購買所需商品(服務)時，總是會不自然地貨比三家，選擇在價格、質量、后續(xù)服務等與其期望值相近的最優(yōu)產(chǎn)品。而現(xiàn)實中，產(chǎn)品信息在買賣兩方之間的不對稱屬性造就了兩方群體，一個是處于信息優(yōu)勢地位的賣方總是想法設法提高所售商品的價格，以謀求最大的個人利益；而作為信息弱勢地位的買方，為了保護自己的利益，也總是不斷從各方面商品的團購活動就是在商品買賣雙方不斷的利益“斗爭”中逐漸開始和發(fā)展壯同時也為商家(賣方)開辟了一條全新的營銷之路，加快了商家傳統(tǒng)銷售模式理論國內外研究現(xiàn)狀商品信息都是不對稱屬性造成了交易的天平時刻傾斜在交易的賣方方向上。為場的快速發(fā)展，基于網(wǎng)絡的消費型“團購”活動得到了更廣泛的推廣和普及，但是，目前關于網(wǎng)上團購活動的理論與實踐研究才剛剛開始，存在明顯的理論滯后于實踐現(xiàn)象，特別是針對網(wǎng)上團購型的服務企業(yè)的如何更好的開展網(wǎng)絡團購活動的營的難題如：如怎樣解決與現(xiàn)實中經(jīng)銷商的銷售矛盾問題？如何建立一種高效的網(wǎng)絡團購流程(模式)為客戶服務等等。本文旨在通過對當前我國網(wǎng)上團購型3服務企業(yè)的調查研究，探索建立一種適合我國網(wǎng)上團購型服務企業(yè)的高效的團我究團購，將團購視為聯(lián)盟來研究并給予了相關定義，其認為那些加入團購的個成來，西方學者對網(wǎng)上團購活動的研究也步入了一個高潮期?？v觀這一時期的研究，西方研究者的研究思路集中在以下幾個方面：第一，對比網(wǎng)上團購拍賣與固定價格機制之間的差異，分析網(wǎng)絡團購的動態(tài)價格形成機制和基于此結構的拍賣中的消費者合作機制以及賣方如何有效設置價格曲線促成交易，如Jian集中在團購現(xiàn)象的評述及團購表層應用上，理論探討相對缺乏。理論研究方面玉波等選取了在團購過程中的一個重要截面——竄貨問題展開了分析并提出了自己的解決策；錢大可、李巾英等人從宏觀上對團購問題的產(chǎn)生與發(fā)展、特點與了相關評價和論述。我國網(wǎng)絡團購活動的發(fā)展非常迅速，因此有必要針對該方面開展相關研究，預計2008年網(wǎng)上團購企業(yè)利潤的一定比例返還給消費者。網(wǎng)上團購型服務企業(yè)很好的迎合了這一理4論，通過網(wǎng)絡買家的團購，廠商或經(jīng)銷商在減少營銷渠道費用的基礎上將部分利益讓予團購消費者，使其與之共享所獲收益。基于以上兩點，筆者認為我國我國網(wǎng)上團購運動的發(fā)展歷程供應商(賣方)的采購優(yōu)勢，迫使供應方以較低的價格折扣(一般低于該商品的零售價格)甚至是優(yōu)厚的服務待遇成交訂單的一種消費模式。具體來講，團購就是秉承“人商品出現(xiàn)問題時發(fā)揮“集體維權”作用，極大地提高了消費者在市場中的弱勢地位。對于團購形成的大規(guī)模訂單，就猶如一塊巨大的奶油蛋糕，深深吸引著每團購運動的發(fā)展(以2000年為分界點)大體經(jīng)歷了如下兩個階段：團購初又分為若干個層次。主體是企事業(yè)、政府等單位，它們往往自身就可以形成一個較大的采購單元，在平?；蚬?jié)假日以集體名義，采購生產(chǎn)原材料、機器設備以及辦公用具和職員福利等等，因其采購量的巨大，取得了和相關供應商談判的權利，并通過這一，達到以最小的代價去獲得最大利益的目的。該階段還有一個特點即供應商此時之所以是一個初級階段，其主要原因在于團購的主體形式主要還是以單位集體用戶而非個人用戶為標志的。在團購初級階段，無論集采的是生產(chǎn)用品還是員工福利，都體現(xiàn)著團購主體——單位集體的整體意愿，而非每個人的采購意愿。5即網(wǎng)絡團購日益發(fā)展壯大，成為當前一項比較新穎、時尚的消費模式，我國的2.2團購發(fā)展的高級階段這一階段以團購運作主體的不同而分為三個層次即供應商(銷售商)運作層次(低級層次)、散戶運作層次(中級層次)和中介運作層次(高級層次)。2.2.1供應商(銷售商)運作層次(低級層次)于團購方采購量較大，即使商家做出了一定的折扣讓步，但從總量上來講還是會獲得相當?shù)氖找?，同時貨物和現(xiàn)金的周轉也隨之加快了。供應商(銷售商)也正是基于這一點，主動開辦了團購購物的業(yè)務。最明顯的例子就是各種大中型的超市。目前基本上所有的大中型超市都設現(xiàn)代零售企業(yè)團購批發(fā)的利潤幾乎占了總銷售額利潤的10%以上，隨著‘團購’高峰期的來臨，讓利性的‘團購價’和有點特別的‘團購服務’是吸引‘團購散發(fā)著誘人的香氣，吸引著各方供應商(銷售商)爭先恐后進入以便分得一杯格折扣優(yōu)惠，有一定的附屬條件限制，常見的如采購數(shù)量必須達到某一定值等很難通過此種形式獲益。2.2.2團購散戶運作層次(中級層次)團購的散戶運作形式是指某消費者個人通過事先考察需求意愿商品，并將自己考察的意愿品信息傳送至網(wǎng)絡論壇中，通過該網(wǎng)絡平臺尋找與其擁有共同購買傾向的其他消費者個人，彼此之間首先在網(wǎng)絡上互相溝通交流，當發(fā)起人者由發(fā)起者本人去與商家協(xié)商價格，從而實現(xiàn)以低價格購買之目的。該形式操作6流程簡單，適用范圍廣泛，尤其在網(wǎng)絡團購初期曾輝煌一時。但是該形式也有往判程2.2.3中介運作層次(高級層次)中介身份搭橋于消費者和商家，為單個消費者提供關系的供應商等業(yè)務伙伴。這些依托于網(wǎng)絡、以提型”的服務企業(yè)形成了自身特有的行業(yè)流程和盈利以專業(yè)團購網(wǎng)站主導的團購為主，但不論是哪一種3網(wǎng)上團購運動的現(xiàn)狀及存在的問題3.1網(wǎng)上團購運動的現(xiàn)狀發(fā)達一線城市逐漸流行起來，成為普通大眾的一種新型消費時尚。最初網(wǎng)上購物所涉及的產(chǎn)品主要集中在房產(chǎn)居所及裝修、家具、家用電器、汽車、數(shù)碼電甚至于團購基金等等，其發(fā)展呈現(xiàn)出“四面開花”之勢。當前網(wǎng)上團購運動呈(1)參與者7上購物市場的主要人群。他們比較喜歡和容易接受新鮮事物，多為學生和職業(yè)工作者。網(wǎng)上購物的便捷同時滿足他們因為生活節(jié)奏較快而沒有更多時間購物網(wǎng)站活動的人員基本來自于這一群體。(2)主導者提供服務。它們把在空間和時間上存在差異性，但又有共同需求的零散客戶聚集有些團購網(wǎng)站組織的流程運作中，單個消費者只要參與團購活動，即可獲得團購折扣，無需再等滿足一定人數(shù)要求時方能去購貨，大大縮短了普通消費者取間，使之省錢、省時又省心。(3)團購商品可以極大壓縮這些商品的暴力利潤空間，使之與消費者的心理預期趨于一致；并且購物后顧客商品維權相對更加容易，從而使顧客得到了過去從未有過的更多讓渡3.2當前網(wǎng)上團購運動存在的問題但是，網(wǎng)上團購運動作為一種新型時尚的消費模式，他在初期的發(fā)展過程間“激烈沖撞”，矛盾重重因散客形成的團購活動給供應商帶來了更多的訂單，令供應商的出貨數(shù)量許多供應商尤其是生產(chǎn)廠家或廠家的地區(qū)總代理被吸引主動參與到專業(yè)團購網(wǎng)站組織的活動中來，成為它們的合作商家。但是它們的這種渠道銷售必然損害品價格體系。某知名團購網(wǎng)站就曾發(fā)生過因廠家各級經(jīng)銷商自身利益受損(受團購影響所致)而強烈反對廠家與團購網(wǎng)站合作，最終迫使廠家不得不與團購網(wǎng)8(2)網(wǎng)上商品團購并非萬能網(wǎng)上團購使得消費者從價格的低折扣中獲得了相對較大的收益，但是這不的商品，由于競爭等多方原因，已使它們產(chǎn)品的利潤很低了，所以在團購這些商品時，商家沒有太多的興趣，當然在價格上的優(yōu)惠幅度也是很小的，這對于單個的普通團購成員來講，就已經(jīng)失去團購的意義了。再者，如果當所要團購易團購成功，這個道理也是顯而易見的。(3)有些團購參與者泄露團購折扣機密，令商家頗感頭痛因個別團購成員素質問題，在得到商品團購折扣之后，任意泄露給非團購成員，進而引發(fā)非團購人員與相關商家之間的矛盾，同時也使團購網(wǎng)站陷入尷團購運動受普通消費大眾熱捧的程度。據(jù)8％的速度遞增，到2010年，我國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)有望突破2億人，年均增長購服務的企業(yè)化組織，如何更有效的開展團購94.2基于層次分析法的商品購買綜合決策比較(1)層次分析法的基本思想層次分析法(TheAnalyticHierarchyProcess，簡記AHP)是美國著名運籌則決策方法。它是指將決策問題的有關元素分解成目標、準則方案等層次，在這一方法的特點，是在對復雜決策問題的本質、影響因素以及內在關系等決策的思維過程數(shù)學化，從而為求解多目標、多準則或無結構特性的復雜決策問題，提供一種簡便的決策方法。尤其適合于人的定性判斷起重要作用的、對決策結果難于直接準確計量的場合。由于企業(yè)集團營銷力可以逐層分解為許多具體的定性指標和定量指標，因此其評價也是可以分層逐級進行的。運用層次分析法不但可以比較幾個企業(yè)集團之間營銷力的強弱，而且可以對影響企業(yè)集團重要性排序，從而為企業(yè)集團營銷決策提供科學依據(jù)。(2)層次分析法的步驟要的一步，把復雜的問題分解成稱之為元素的各個組成部分，并按元素的相互作用關系及其隸屬關系形成不同的層次，同一層次的元素作為準則對下一層次素中進行兩兩比較，構造出比較判斷矩陣。判斷矩陣表示針對上一層次因素，本層次與之有關因素之間的相對重要性的比較。判斷矩陣是層次分析法的基本信息，的重要依據(jù)。W元素對于上一層次某因素相對重要性的排序權值，這一過程成為層次單排序。為進行判斷矩陣的一致性檢驗，需要計CI=lmaxnn123456789CR=CI<0.10當隨機一致性比率RI時，可以認為層次單排序的結構有滿意的一進行總排序，以確定結構中最底層各個元素相對總目標的重要程度。這一過程低層次逐層進行的。(3)幾種商品購買形式(途徑)的綜合比較決策市場經(jīng)濟的繁榮為人們創(chuàng)造出了巨大的物質財富和精神財富，這些財富大多是通過普通消費商品的形式表現(xiàn)出來的。人們根據(jù)自身的購買欲望的程度以及購買力的大小來決定是否進行選購消費或者選購什么樣價值、什么樣種類的消費品來滿足自身的各樣不一需求。同時市場的多樣化形式也決定了人們購買所需商品的途徑多樣化，尤其是互聯(lián)網(wǎng)絡以及在此基礎上誕生的電子商務的快速發(fā)展使得人們選購商品的途徑更加豐富，這些購物途徑主要包括以下三種形常使用的購物方式，該方式最大的優(yōu)點是購物安全、便于消費者與賣方及時進行信息交流，而且消費者可以通過視覺、觸覺等實地全方位考察賣方、賣方店鋪以及賣方所售的商品，并可以通過多走幾家店鋪，反復比較并最終決策，以保證自身的權益得到最大的維護；其缺點在于賣方可能會損失較大的體力、時途徑二：網(wǎng)絡普通購物，此種購物途徑是隨著電子商務市場的發(fā)展而逐步品并下訂單采購。此種途徑的優(yōu)點在于，節(jié)省了人們大量的體力和交通等費用采購價格和及時得到本地沒有的時尚商品；但是他的缺點也是顯而易見的，如綜合購物成本事后維權B3服務細致綜合購物成本事后維權B3服務細致度B2交易安全B4傳統(tǒng)型購物C1網(wǎng)絡普通購物C2途徑三：網(wǎng)絡專業(yè)團購，改種購物形式在出現(xiàn)時間上一般晚于網(wǎng)絡普通購物途徑，它的出現(xiàn)使得消費者一直以來希望通過商家零售形式以最低或者最優(yōu)惠的價格來獲取之前只有批量進貨用戶才可享受到的最大化顧客價值的愿望。優(yōu)點方面，可以借助集體力量通過批量采購獲得最低的商品交易價格，事后可以，我們就以商品購買為目標層(A)，以綜合購物成本(B1)、服務細致度(B2)、事后維權(B3)、交易安全(B4)、購物渠道障礙(B5)為準則層，以選擇途徑如傳統(tǒng)面對面式交易型購物(C1)、網(wǎng)絡普通購物(C2)和網(wǎng)絡專業(yè)團商商品購買A購購物渠道障礙B5網(wǎng)絡專業(yè)團購C3通過邀請6位曾經(jīng)有過網(wǎng)絡購物經(jīng)驗(3人)和沒有網(wǎng)絡購物經(jīng)驗(3人)：該模型表明在期望通過較低的綜合購物總成本來獲取最大的顧客總價值的前提下，以網(wǎng)絡專業(yè)團購途徑購買同一種商品的綜合優(yōu)勢最高，其次是傳統(tǒng)交易型購物，但是我們并不否定這一趨勢，網(wǎng)絡普通購物隨著網(wǎng)絡安全、便利性因此，網(wǎng)絡專業(yè)團購在某種程度上具有一定優(yōu)勢，并可實在的為人們所利5網(wǎng)上交易中的“信用”網(wǎng)上團購商品在一定程度上也是一種虛擬的購物，其與傳統(tǒng)面對面交易不當前，網(wǎng)上商城的信用實現(xiàn)形式有以下三種：傳統(tǒng)信用延伸形式、偏向型信用用形式。來的市場卓越舒適的購物環(huán)境以及優(yōu)秀的商品售后服務能力等等，對廣大消費者產(chǎn)生著巨大的吸引力，其對消費者而言，本身就代表著優(yōu)良購物體驗和品質。網(wǎng)絡電子商務世界中來的是：在傳統(tǒng)交易模式下積累的信用和口碑也一并延伸過來，這些信用資源可以被復制拿來在網(wǎng)絡虛擬交易環(huán)境下使用，由于其信用度在消費者的心目中很高，因而，無論其實體店鋪是否與交易消費方在同一地域，均的選擇初衷。做出一m ()等為代表，這些B2C網(wǎng)絡商城具體辦法是采用網(wǎng)上訂單—貨到付款的交易模式，允許消費者拍下訂單之后，以貨到之后再付款的形式完成交易。這類形式非常靈活，到貨后，商品質量等如存在問題，消費者可以拒絕接收，因此而極大降低了消費者的交易顧慮，贏得消費方的認同，從而贏得CCwwtaobaocom第三方帳戶“支付寶”中暫存，支付寶系統(tǒng)即時通知個體商家發(fā)貨，發(fā)貨后，在規(guī)定的時限內，如果出現(xiàn)未到貨或者貨物質量問題，消費者可以向“支付寶”管理方提出拒絕付款要求，終止雙方交易行為，直至最終雙方協(xié)商解決完畢；貨款才真正由第三方帳戶“支付寶”轉移到個體商家戶頭上。但是，為保護商家利益，支付寶規(guī)定：如果規(guī)定時限內沒有接收到消費者確認，將默認消費者網(wǎng)上信用之所以受到了消費者的過多關注，就是在網(wǎng)絡交易環(huán)境下，網(wǎng)上消費者的弱勢地位更加突出，他們不能像在傳統(tǒng)實地購物那樣，可以與商家面對面的交流，協(xié)商好價格后，可以即時付款即時取貨。因此，信用成為網(wǎng)上消費者進行安全消費的護身符和法寶(不考慮黑客惡意盜取消費者賬戶原因)。以：BC響力和口碑的商業(yè)企業(yè)最為有利，在傳統(tǒng)市場中積累的信用等無形資源可以直接復制過來使用，無需再次從頭開始積累，降低了這些商業(yè)企業(yè)從事電子商務初期在最短時間內獲取到經(jīng)濟效益。但是，此類信用實現(xiàn)形式的缺點在于無法應用偏向型信用實現(xiàn)形式可以很好的解決沒有早期信用積累的網(wǎng)上企業(yè)和個體，出的代價相應也增大了。如果個別網(wǎng)上消費者惡意訂貨，卻不接收，那么由于然為網(wǎng)上商家所承擔。第三方中介信用實現(xiàn)形式其最大優(yōu)點在于建立一種公平的“第三方裁判”平、公正，最終消除了交易雙方的顧慮，使得網(wǎng)上交易圓滿完成。第三方中介CC信用難就網(wǎng)上專業(yè)團購型服務企業(yè)而言，由于它們都是隨著網(wǎng)絡市場和當今消費趨勢的發(fā)展而建立起來的中、小型網(wǎng)絡公司，沒有經(jīng)過傳統(tǒng)渠道經(jīng)營經(jīng)驗的積信它并非是一個網(wǎng)絡交易平臺的提供商，所以也不存在使用第三方信用的問題。因此，網(wǎng)上專業(yè)團購服務企業(yè)多采取的是偏向型的信用形式即承擔了交易違約的大部分風險，這也是其受到青睞的主要原因。但是網(wǎng)絡電子交易的信用問題三網(wǎng)」因規(guī)堅朋圣分業(yè)=版費昏‘門商)門商汁責(又責舍昏關采企林:.r網(wǎng)」因規(guī)堅朋圣分業(yè)=版費昏的關采網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)與傳統(tǒng)上的一般中間商有著很大的區(qū)別。傳統(tǒng)上的中這些最后都由消費者來承擔。傳統(tǒng)的中間商如果說在傳統(tǒng)的商品流通模式下起中間商將逐漸失去往日的光環(huán)，不在是市場的寵兒。網(wǎng)絡時代的購物環(huán)境下，商品，避免價格加成帶來的成本上升。而成為市場弄潮兒的網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)以其獨特的優(yōu)勢順應了時代發(fā)展潮流，充分考慮到顧客的現(xiàn)實需要，想顧客面上理解就是聚少成多的意思。傳統(tǒng)的市場營銷技巧融合了現(xiàn)代的信息技術和以成為市場的寵兒，受到消費者的青睞，是網(wǎng)絡團購企業(yè)和消費者之間相互逐利的結果。把眾多的消費者的需求聚在一起，形成龐大的消費需求，足以使廠網(wǎng)絡團購借助現(xiàn)代高度發(fā)達的信息技術使得眾多的在時間上和空間上不同經(jīng)濟無法被滿足變?yōu)楝F(xiàn)在因具備了規(guī)模經(jīng)濟的基礎使得廠商愿意為其生產(chǎn)從而最終成為現(xiàn)實，所以網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)使得消費者個人需求的邊界擴張，多元化、特色消費成為可能。網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)最主要的工作就是信息的處理過程，息承載價值的今天，擁有信息就能在激烈的競爭市場中取得先發(fā)優(yōu)勢。網(wǎng)絡團購服務型企業(yè)正是憑借著獨特的優(yōu)勢在市場中弄潮，他們把各個地區(qū)的消費者的需求收集后匯總歸類，由于每一類都有數(shù)量上的優(yōu)勢，然后再向其上游的供應商或廠家直接訂貨，由于數(shù)量巨大，而且為了長期的合作關系，廠商往往非常重視這個重要的客戶，能在產(chǎn)品數(shù)量上、價格、供貨速度上及時響應團購企業(yè)，通過鏈條傳遞，消費者自然能享受到“團”購帶來的好處。一、價格和數(shù)量折扣。由于購買數(shù)量龐大，買方市場下，賣方為了長期合作和獲取定單，往二、交貨速度及時。由于團購型企業(yè)在廠商企業(yè)中的重要分量，他們會在從定單到交貨的整個過程中快速反映，以獲取團購企業(yè)良好印象，以免客戶轉向競爭對手并能維持長期合作。三、質量可靠。想爭取和一個重要的大客戶維持長最后一四，個性需求得到滿足。傳統(tǒng)的中間商由于技術條件的限制，還不能積聚足夠經(jīng)濟的足。3.2網(wǎng)上團購型服務企業(yè)與廠商(廠商代表)的關系網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)的興起迎合了現(xiàn)代日趨激烈的競爭環(huán)境，消費者對商一、團夠型服務企業(yè)首先扮演著信息傳遞者的角色。網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)利用信息技術把各地的消費者的需求信息匯集起來，加以整理發(fā)送給廠商或廠商代表，同時也把廠商或廠商代表的供應信息反饋給消費者，通過幾次循環(huán)，最后在雙方均滿意的情況下團購服務型企業(yè)代表消費者同廠商或廠商代表簽定單。二、網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)存在的目的就是積少成多，集體議價，獲得較大的價格或數(shù)量折扣，從而為眾多的中小消費者獲取很大的實惠，同時也為自己在與消費者的利益分配中獲得更大的機動空間，這也是團購服務型企業(yè)存在的理由，所以，團購性服務企業(yè)在向廠商定貨過程中的討價還價、交貨條件的談判行為很大部分是代表著消費者的利益，這部分的利益剛性較強，必須得到保證。代表自己利益的部分具有一定的彈性，但是團購企業(yè)本身也有自己的利益底線，如果條件達不到這個底線，談判就會流產(chǎn)。然而廠商也有著自己的目標訴求，不會輕易的同意團購服務型企業(yè)的條件，對團購企業(yè)提出的條件也會考量一番，權衡得失。由于在供過于求的買方市場條件下，兩者的地位是不一樣三、團購服務型企業(yè)充當著廠商的虛擬部門的角色。盡管團購型服務企業(yè)與廠商在談判中唇槍舌劍，激烈交鋒，但是雙方基于自己的利益，合作的成分居多。網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)盡管只是通過網(wǎng)絡聯(lián)系，依靠的是雙方的誠信、信做到相互信任。在一次次成功的合作之后，雙方彼此信賴，紐帶的維系力量加強，雙方都在相互充當著對方的穩(wěn)定的一個角色，大大降低雙方的交易成本，對雙方來說，皆大歡喜。團購服務型企業(yè)固定的充當該廠商的市場情報部門、銷售部門類似的角色，而廠商也固定擔負著該團購服務型企業(yè)的供應商、生產(chǎn)易網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)作為一種連接廠商和消費者的中間組織，與其他的中間商一樣，擔當著中間商的功能。這些中間商和網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)既有合作，這時的網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)并不直接和廠商聯(lián)系，而是和該廠商的中間商即經(jīng)兩者長期合作，共同致力與各自利益最大化的目標努力。網(wǎng)絡團購企業(yè)有時并不直接向廠商訂貨，考慮到種種原因，可能直接向其一級分銷商定貨，也有可能該產(chǎn)品已經(jīng)由某一中間商獨家經(jīng)銷，只能從這個經(jīng)銷商定貨，此時，網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)和這些中間商是上下游關系，團購型服務企業(yè)可以把它們視為廠必然會對傳統(tǒng)中間商造成一定程度的沖擊。就競爭關系而言，由于網(wǎng)絡團購型從廠商集體采購商品的單價遠遠低于廠商某級供應商的供應單價，則可能會導致該供應商及其下游的銷售商滯銷該商品，由于聯(lián)動效應，他們就不會再向該廠商繼續(xù)采購或代理該商品，導致該商品的流通渠道堵塞，且主要由中間商提供的售后服務的質量也可能下降甚至有被取消的危險，最終導致中間商對廠商施加壓力，要求重新修訂協(xié)議、重新制定單價及其它服務條款甚至發(fā)出威脅要求太多的優(yōu)惠?？紤]到這些原因，廠商就會仔細權衡傳統(tǒng)中間商和網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)，由于網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)沒有和廠商訂立保證長期合作的契約，僅憑互而廠商和這些傳統(tǒng)中間商往往有著明確的契約，有著多年的合作經(jīng)歷，穩(wěn)定的絡購物的方式還不是主流，網(wǎng)絡銷售量相比傳統(tǒng)的銷量還相形見絀，不占優(yōu)勢。本的同時，還能為顧客定制特色商品，交貨速度也能及時響應，愈來愈受到消費者的推崇，戴爾電腦銷售模式的成功，已經(jīng)證明直銷的生命力。這必將給網(wǎng)絡團購服務企業(yè)發(fā)展設置重重障礙。想在以后市場中取勝，網(wǎng)絡團購型服務企業(yè)必須發(fā)掘自己的獨特優(yōu)勢，不僅在保證質量、降低成本上下足工夫，在售后者，持續(xù)相伴網(wǎng)絡而生的其他購物網(wǎng)站也在和網(wǎng)絡團購服務企業(yè)爭奪市場。國內的如當當網(wǎng)，卓越網(wǎng)等網(wǎng)站，國外有亞馬遜網(wǎng)站，憑借多年的網(wǎng)站運營經(jīng)驗，這些網(wǎng)站也有自己的流通渠道直接從廠商那里取貨，再由自己的配送人員直接送到在網(wǎng)站上定貨的顧客。顧客可以在網(wǎng)站上三維預覽自己喜好的商品，也明確知道自己支付的價格，比團購服務企業(yè)更能抓住顧客的心。應對這類競爭對手的策略是除了運用對付直銷模式的手段外，還得擴大自己的知名度，適時的進行品牌推廣，以優(yōu)質的服務，良好的形象，極佳的聲譽贏得穩(wěn)定的客戶源，并能吸引老顧客重復購買，量大才有規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢，最終在成本上可與競爭對己的競爭能力。準形式或使人可以照著做的標準樣式(《現(xiàn)代漢語“模式”是再現(xiàn)現(xiàn)實的一種理論性的、簡化的形式(美國比較政治學者比“模式”是一種科學的方法(我國學者查有梁、郭慶光等)是企業(yè)化經(jīng)營的團購網(wǎng)站在實踐中運營的方法和形式。目前專業(yè)化團購網(wǎng)運作者選擇團購登記個人成員以協(xié)商價格成員在限期內至廠商處確定量等是物否者聯(lián)系確認網(wǎng)站()是者選擇團購登記個人成員以協(xié)商價格成員在限期內至廠商處確定量等是物否者聯(lián)系確認網(wǎng)站()是物團購網(wǎng)組織者通知團購組織者引領成員與廠商協(xié)商扣價格通知供應商發(fā)貨第二種運作模式(參見圖11)號)反饋經(jīng)驗、申積分等否者的所有購買活動均直接和商家聯(lián)系完成。團購網(wǎng)則負責對商家誠信進行有效監(jiān)督，并接受消費者實時投訴、維護網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、審批新加盟商家和二級城市無論是“引領”模式還是“搭橋”模式的團購型服務組織，它們之間有許多共同之處：第一，兩者都不是免費的組織，因為它們在為廣大團購會員服務的同時也產(chǎn)生了運營的成本，因此需要獲得一定的盈利來彌補自身在運作過程售返點、二級城市分站點的加盟費用、特約商家的服務費以及網(wǎng)絡廣告等等，也有部分團“搭橋模式”更為成熟，盈利點也更為廣泛。第二，兩種模式經(jīng)營起點較高，都有對供應商家的甄選過程(包括產(chǎn)品質量、商家信譽等)，注重保護消費者的利益，這是它們維持“生存”的關鍵。第三，以會員制為基礎，注重培育自己的長期客戶。例如有些團購組織為會員發(fā)放團購卡，購物后可累積消費積分等網(wǎng)的組織者,“引領”作用突出，實際的交易決定于現(xiàn)場團購會。而“搭橋”模式中，團購組織者“搭橋”角色明顯，在網(wǎng)絡上為兩方參與者服務，監(jiān)督交易順利完成。第二，在消費者最終拿到的商品團購價格定期舉辦同類商品的團購現(xiàn)場會。而“搭橋”模式無此限制，即使只有一個消費者購買，隨時都可以享受固定的團購價格優(yōu)惠。顯然，團購“引領”模式的會獲得更多的優(yōu)惠。誠然，隨著我國網(wǎng)民人數(shù)的增漲以及網(wǎng)絡電子商務的日益規(guī)范和成熟，網(wǎng)上團購業(yè)務將迎來一個新的發(fā)展機遇，但是，在面臨機遇的同時，網(wǎng)上團購向競爭與價格問題?；ヂ?lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化技術的迅速發(fā)展使人們獲得有效商品信息的能力大大增強，市場經(jīng)濟中的傳統(tǒng)買賣雙方間的信息不對稱間隔在不斷地縮小，再加上激烈的市場競爭，使暴力時代的商品逐漸在回歸理性，在不同的商務的繁榮，帶動了網(wǎng)絡商城(淘寶、網(wǎng)上書店等等)虛擬銷售實體的發(fā)展，這些虛擬實體的發(fā)展對網(wǎng)絡團購型組織的業(yè)務存在較大的威脅，原因在于他們幾乎面臨著具有同樣特點的顧客消費群體，并且有些虛擬銷售實體提供的部分商品售價幾乎接近于團購型組織提供的團購價鉻，除此之外，他們也有自己規(guī)范的團購業(yè)務處理流程，并積極在團購市場上有所作為。這些諸多的不利正在折扣。網(wǎng)上團購型組織現(xiàn)有的運作模式中存在一個無法調和的矛盾即當團購型組的利益問題。當前，無論在銷售規(guī)模，還是渠道的影響力度上，網(wǎng)上團購型組織相比于傳統(tǒng)的營銷渠道都顯得弱小許多，兩者間地矛盾目前也并未激化到水不觸及到傳統(tǒng)渠道的利益，而如何解決這即將到來的利益紛爭是今后團購型組種狀況下，團購型中介組織在開展團購業(yè)務時應注意傳統(tǒng)渠道的反應，不可過分傷害它們的利益，現(xiàn)實中就曾發(fā)生過某知名團購網(wǎng)站因廠家各級經(jīng)銷商自身利益受損(受團購影響所致)而強烈反對廠家與團購網(wǎng)站合作，最終迫使廠家“訂單數(shù)量——價格折扣”對應關系的“接大棄小”運作模式，在固定的時間期限內，零散的團購成員通過團購網(wǎng)站選擇商品，規(guī)定的時間期限結束后，統(tǒng)計商品的團購訂單，并根據(jù)訂單數(shù)目按照先前制定的對應價格發(fā)貨，如果團購成員也就是說，只對達到要求的團購大單給予相應優(yōu)惠，而團購小單則不能享受最 同屬性商品訂單 同屬性需求集群分散的個性 同屬性商品訂單 同屬性需求集群分散的個性需求發(fā)展新的贏利增長點，比如可以通過團購網(wǎng)絡，積極發(fā)掘一些獨特的“相對少量的個性消費需求”即開展個性定制需求的團購，這些個性需求品在當前情況下往往都是市場尚未提供的或者是廠商不愿意進行大規(guī)模生產(chǎn)的具有一定風險性的商品。對于廠商而言，面對巨大的市場空間，此類需求相當分散，需求量也很少，而且有些需求品(在訂單數(shù)量較少時)也無太大的利潤空間，因而不愿意去生產(chǎn)。但是，如果這些分散的“少量個性需求”通過網(wǎng)絡聚合起來，就，當此類需求意向訂單達到一定規(guī)模時，將意向訂單信息提交給合作廠商，要求廠商給予生產(chǎn)。匯集起來的相同個性需求品由少變多，由空間的分散性變?yōu)樘摂M下的集中性，因而帶來了規(guī)模性，同時也能對廠商產(chǎn)生很大的吸引力，使得廠商愿意為其生產(chǎn)。通過個性定制需求的團購，團購型組織也可開辟一條新的贏利離散潛在用戶網(wǎng)網(wǎng)購電子平臺固定期限內，參照訂單數(shù)——價格折扣關系確定最終商品價格聯(lián)系廠商廠家定制一廠家定制發(fā)貨圖12網(wǎng)上團購型服務企業(yè)團購新模式(流程)“訂單數(shù)量——價格折扣”對應關系的“接大棄小”的模式有著自己的特點，和傳統(tǒng)的團購模式有著較大的區(qū)別。它著重解決傳統(tǒng)團購模式與現(xiàn)代環(huán)境不適應的局限，盡量調和傳統(tǒng)團購模式引起的廠家各級經(jīng)銷商利益受到?jīng)_擊的護，從而化解矛盾。接大棄小是團購新模式的最重要的原則，也是新模式的最大的特點。其實質是在盡量不沖擊傳統(tǒng)經(jīng)銷商利益的情況下，通過一種市場利基的戰(zhàn)術和避免與傳統(tǒng)經(jīng)銷商正面交鋒的方式來獲得生存和發(fā)展，是為了適應現(xiàn)在的特殊環(huán)境的產(chǎn)物。由于團購目前還是一種新興的購物模式，正處于幼稚成長期，和傳統(tǒng)在開展團購業(yè)務時，廣泛考慮到利益相關者的利益，尤其是影響最大的中間商的利益，否則很容易遭到中間商的聯(lián)合抵制，架空自己。接大棄小的核心在于額度的限制，即只有訂單的數(shù)量的規(guī)模到了一定的程度，形成了團購商的規(guī)模損害到傳統(tǒng)中間商的利益，又有利于終端消費者的積極響應和支持。這個規(guī)模經(jīng)濟的程度可以這樣衡量，當訂單的數(shù)量達到了形成了規(guī)模經(jīng)濟，降低了平均單位產(chǎn)品的交易成本，并在每單位的平均成本介于傳統(tǒng)中間商的出貨價位和終端消費者愿意接受的價位的區(qū)間時候，這個時候團購服務商憑借自己獨特的服務贏得消費者。這樣的價格不會對傳統(tǒng)的中間商造成沖擊，因為這個時候的中間商還有成本優(yōu)勢，但是在響應速度上已經(jīng)落后于團購服務上，而且更重要的是在顧客需求定制化服務方面遠遜于團購服務商，這樣，團購服務商憑借一種本質上是利基的戰(zhàn)略立足于市場，既為自己創(chuàng)造了豐厚的利潤，也兼顧到了各團購新模式有一個重要的特點，就是定單數(shù)量必須達到一定的額度，有一個起訂點，否則不能形成規(guī)模經(jīng)濟效應，相應的成本優(yōu)勢發(fā)揮不出來，從而支撐不了其價位落在合理的區(qū)間，要么觸及傳統(tǒng)中間商的利益，受到反戈一擊，要么價格過高，遭到團購參與者的抨擊和排斥，丟掉了顧客。定單數(shù)量到達了最購新模式的精髓，也是接大棄小的實質性含義。團購新模式的另一個重要特點是實行利基戰(zhàn)略。所謂利基就是尋找沒有被新模式的利基戰(zhàn)略體現(xiàn)在廣泛收集分散在全國各地的獨特化需求，集合眾多需原來不贏利的業(yè)務變成有利可圖。從這個層次的意義來說，這是一種需求層面團購新模式的應用過程，實際上就是團購新模式的實施過程，在實施過程中，涉及到方方面面的利益主體，只有在平衡各個利益主體的利益的前提下，新模式具有其獨特的作用和意義，這些必將積極促進我國網(wǎng)絡團購的進一步發(fā)(一)營銷模式的變革。與傳統(tǒng)的營銷模式相比，新模式的構建是建立在現(xiàn)代的高科技和信息化等平臺基礎上，與最新的科技成果結合，同時也與消費者個性化需求和追求物超所值以及方便快捷等潮流緊緊相連的。消費者需求特引起了營銷模式的變革，從另個側面也反映出模式隨營銷環(huán)境改變而動態(tài)發(fā)展(二)模式流程通用化。新模式在運用過程中，為了方便消費者，特別為消費者等制定了一套團購流程，并按照嵌套原理和一定的編程技術將消費者的團購的程序步驟反映在流程里面，這個流程無論是一般的團購個人或者群體，都是通用的，模式簡單易懂，這樣極大的方便團購者加盟，招攬更多的團購者(三)新模式體現(xiàn)了顧客價值導向，最大化顧客利益。無論是從讓顧客真正享受經(jīng)濟利益的實惠還是讓顧客降低購物成本、方便快捷方面，新模式可謂從而真正為消費者爭取盡可能多的消費者剩余，想顧客之所想，自己也從中受(四)擴大了營銷的內涵。團購新模式的運用，會進一步促進營銷理念的只有真正了解顧客的需求，把顧客的利益放在首位，并能踐行于行，自己的產(chǎn)品才有市場并不斷擴大市場分額。不論在什么時候，過去也好，現(xiàn)在也好，將一、新模式成本與收益問題。任何組織或個人在進行一項工作之前，應該衡量這項工作的投入產(chǎn)出，如果投入小于產(chǎn)出，這項工作變值得去做，否則放本的對比，成本得到補償甚至補償后剩余越多是實施新模式的前提。在實施新這個補償是在團購工作結束后才一次性給予補償?shù)?，補償多少取決于所有這些工作創(chuàng)造的真正價值，如果團購參與者眾多并且積極響應，則這種模式能夠帶來大量的利潤，相反，如果團購參與者反映冷淡，帶給團購組織者的是成本得不到彌補，得不償失。這要求在實施新模式的時候，盡可能優(yōu)化流程，去掉不價值鏈每個環(huán)節(jié)都積極創(chuàng)造價值。二、信息網(wǎng)絡的構建和運行。團購新模式的運用，高度依賴發(fā)達的信息網(wǎng)團購新模式的每一步工作都是在網(wǎng)絡上進行的，都是程序化操作的，給團購者簡單，在收費付費的電子結算系統(tǒng)中，更是需要專業(yè)的計算機技術人才和網(wǎng)絡人才來設計，這對于規(guī)模小、資金實力單薄以及信息網(wǎng)絡技術欠缺的小企業(yè)或它需要雙方甚至是多方的共同努力、相互配合才能實現(xiàn)。沒有顧客的積極參與和配合，團購組織者實現(xiàn)利潤的目標只能是夢想。如果凝聚不到一大批的團購參與者，也實現(xiàn)不了團購過程中的批量采購、集體議價的優(yōu)勢，這就要求團購在盡可能大的范圍覆蓋盡可能多的消費者和潛在消費者，并積極宣傳團購新模四、團購組織者的素質。團購組織者素質的高低也關系著團購新模式實施效果的好壞。團購組織活動是一項具有挑戰(zhàn)性的智力兼體力活動，要求團購組織者具有敏銳的戰(zhàn)略眼光，豐富的營銷經(jīng)驗，良好的溝通協(xié)調技巧以及誠信的職業(yè)道德。只有這樣，新模式才能抓住稍縱即逝的商機，制定切實可行的營銷礎我國經(jīng)過多年經(jīng)濟高速的發(fā)展，信息網(wǎng)絡科學技術的進步和人民消費水平應用主體等層面都已經(jīng)具備了一定的基礎。開始涌現(xiàn)出許許多多的團購型的企業(yè)和團體，它們通過網(wǎng)上收集信息、網(wǎng)絡營銷結合電子商務應用等方式成為網(wǎng)但是在我國，很多中小型企業(yè)想成為團購型服務企業(yè)，往往在資金、技術上不能兩全。這時可以考慮借助外力的方式。比如一家企業(yè)在資金充足的情況臺的基礎上，在一個人氣旺，基礎設施完備的網(wǎng)上虛擬市場中建立企業(yè)自己的商業(yè)門戶，并在上面積極宣傳團購模式，同時也借助這個電子商務平臺提供的物流、結算、支付、配送等資源，直接開展自己的團購活動，也籍此帶動企業(yè)內部的網(wǎng)絡建設。但是企業(yè)如果覺得有必要自己單獨建立一套網(wǎng)絡團購信息系體現(xiàn)----利潤卻和整個團購組織的各個部門、各項活動、各個流程、管理績效等相關，包括后動涉及的一切均由企業(yè)自己解決，這種模式適合于想長期發(fā)展的大企業(yè)或著團體，它們有雄厚的資金實力和專業(yè)的技術人員，成熟的運作經(jīng)驗和長遠發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，立足于長遠發(fā)展。其次是部分業(yè)務外包，自己只做團購最為核心的工作，把自己不擅長的或者自己沒有實力或能力做的外包給其他的專業(yè)團隊和及，同時也起著分散風險的作用。的發(fā)展，對推動我國網(wǎng)絡團購活動的繁榮起到積極的作用。但是，要有效的運用這個新模式，必須解決好其各種制約條件。提出的各種制約條件并非是阻止團購新模式的推行，相反，制約條件的提出恰恰是以一種求真務實的態(tài)度來解決團購新模式應用中可能出現(xiàn)的問題，使團購新模式從理論上的說教變成現(xiàn)實中積極可行的實踐活動，使愿望變成行動的一種舉措。針對制約條件，提出如一、根據(jù)團購服務型企業(yè)戰(zhàn)略，靈活采用外包戰(zhàn)術或者聘請專業(yè)的人員組客價值，從硬件方面保證了團購型服務企業(yè)的業(yè)務活動的順利實施。同時完備系統(tǒng)的高效運行還需要配備熟練掌握運行技巧的員工來操作，這需要團購服務型企業(yè)招聘到合適的員工，同時進行人力資源的開發(fā)、激勵，最大程度地做到二、對團購型服務企業(yè)的團購新模式進行宣傳活動，擴大在各個群體的知名度和影響度，奠定團購參與者寬廣的群眾基礎。對模式的宣傳可以采用