二手房銷售培訓(xùn)講義

司培訓(xùn)講義第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 3第二章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 9第三章房地產(chǎn)門店經(jīng)理 15第四章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)禮儀 21第五章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù) 31第一節(jié)跑盤 31 第七節(jié)如何跟進 53第八節(jié)討價還價 55第九節(jié)跳盤與控盤 61第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù) 66第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡(luò)進行資源整合 68第六章如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 69 第二節(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享.........................................72第七章業(yè)主售房溫馨提示......................................76第八章常見問題解答..........................................79第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識本概念的，具有整體性和不可分割性。償收回。場地平整。產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其擁有的房地產(chǎn)占有、使用、收益和處分的權(quán)利。為一的，內(nèi)地一些城市土地權(quán)屬和房屋權(quán)屬證分開頒發(fā)的。共設(shè)施用地、微利房用地，及自由集資房用地。產(chǎn)。業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性的房屋。價格政策。11.自建房(集資房)指各單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場上流通(按規(guī)定已補交地價的除外)。國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花(現(xiàn)樓不需此證)。易相關(guān)的概念行業(yè)管理的一個政府職能部門。2.產(chǎn)權(quán)登記處(產(chǎn)權(quán)交易中心)：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、注銷抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。4.發(fā)展商(開發(fā)商、投資商)：專門從事房地產(chǎn)投資、開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。提供有償服務(wù)。交易市場又稱土地交易二級市場。為，按現(xiàn)時有關(guān)規(guī)定，預(yù)售及現(xiàn)售的房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓，但必須到國土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)公司不得給預(yù)購房者更改改名。益的一項基本制度。金的個人或機構(gòu)。者將分期還本付息。機構(gòu)開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時，在法律許可的范圍內(nèi)有權(quán)取得中介服務(wù)傭金。關(guān)的概念1.房屋的實用建筑面積：指建筑物各屋墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯間等。3.建筑面積：房屋實用面積與分?jǐn)偣妹娣e之和。。修的。關(guān)的概念：1.物業(yè)(單位)：“房地產(chǎn)”的港式稱謂，包括房屋、商鋪、寫字樓、廠房等等。4.出租方：業(yè)主或經(jīng)協(xié)議由業(yè)主的租客(俗稱“二房東”)。訂的委托書俗稱“看樓紙”。機構(gòu)印制合同，租賃行政管理部門(租賃辦、所)統(tǒng)一印制合同。樓、廠房二年至五年，由雙方自由協(xié)定。9.租賃用途：居住、商住(辦工和住宿兩用)、商業(yè)(是指商鋪、生產(chǎn)場地)。10.租金：是指租客按照租賃合同的約定，每月(季、半年、年)支付要付給出租方的資金，深圳市的租賃活動一般按月支付租金。11.租賃押金：出租方向承租方收取一定數(shù)量的資金給作為“六費”使用(水、電、氣、物業(yè)管理、有線電視收視、電話費等)或屋內(nèi)設(shè)施設(shè)備損壞維修的保證金。深圳市空房出租一般收取以一個月租金作押金，帶家具(家私)電器出租的一般收取2個月租金作為押金。分金額每日1-5%的比率約定。13.租賃稅費：出租該物業(yè)所收取的租金應(yīng)交納的稅費(如印花稅、個人所得稅)。協(xié)商。產(chǎn)服務(wù)相關(guān)的樓盤概念深入地了解該盤的優(yōu)勢，才能更有效地介紹相關(guān)客戶。整個城市的朝向？具體在哪條街道或哪2)特征建筑,(著名大廈、超市、館所等)優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)跑遍市內(nèi)主要樓盤，業(yè)主一報盤馬上了然于胸，并能清楚地介紹給客戶，有助于看樓時客戶對你的信任感。不足。2)從該樓盤到交通樞紐(汽車、火車站、機場、地鐵)或商業(yè)文體中心(體育館、中心區(qū)、華強北、華僑城)等大方向坐交通線路。了解樓盤的交通狀況，有利于買賣雙方推介樓盤買點。強客戶購房或放盤的信心。占地面積和總建面積；多少棟樓，多層幾棟，小高層和高層各幾棟；稱及位置分布；公共設(shè)施位置：停車位、運動場、泳池、花園、會所等；內(nèi)的容積、綠化、樓間距等都是可以成為賣點之一；問題，會破壞自身的專業(yè)形象。A.視野開闊，如有海景、公園、優(yōu)勢極明顯。B.光照好：室內(nèi)明朗可讓人心情舒暢。C.空氣清新，灰少、蚊蠅少。D.噪聲較低層少。劣勢：，低層和高層有時相差2000元/平米以上；B.上下不便：多層樓宇較突出，家有老人者，一般買低層；差可適當(dāng)沖淡。位，三者土地含金量：別墅>多層>高層，因此，地產(chǎn)正常價格來說，應(yīng)該：別墅>多層>高層，但目前深圳有些不同，多層低于高層主要因為高層的建造成本高，多層地價與高層地價相差不大引起。A.冬暖夏涼，冬天光照時間長，夏天光照時間短(中午一點后基本轉(zhuǎn)向)；而西 (夕)曬之說，即夏天下午被暴曬，冬天又很少照到太陽。B.符合民間風(fēng)水學(xué)，坐北朝南方向為吉向。朝向順序：理認(rèn)同為正南——東南——西南——東——東北——西或西北；當(dāng)有向。A.單身公寓(有獨立廚、衛(wèi))；B；C.二房一廳(或二廳)；(客廳、餐廳有時合二為一)；D.三房一廳(或二廳)；一衛(wèi)(或二廳)；E.四房一廳(或二廳)；一衛(wèi)(或二廳)。F.五房以上。2)結(jié)構(gòu)：平面結(jié)構(gòu)、復(fù)式結(jié)構(gòu)(廳內(nèi)自有樓梯上樓)、躍式結(jié)構(gòu)(半層上樓，采光通風(fēng)較好，功能分區(qū)明確)、別墅；擾大；三則影響私密；B0，三則影響采光、通風(fēng)等；A.方正結(jié)構(gòu)：一梯二戶或四戶以上；而設(shè)計，優(yōu)勢是可大面積賞景和采光，缺點斜角不便擺設(shè)而降低實用面積；四處可見，有經(jīng)驗的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)應(yīng)懂得優(yōu)劣互補、避重就輕。7.建筑面積、實用面積、凈面積、容積率、綠化率1)銷售面積一般就是建筑面積：建筑面積除掉公共分?jǐn)偛糠志褪窃搯挝坏膶嵱妹娣e。凈面積是室內(nèi)除掉墻壁體實際可使用的空間投影面積；實用效果，如：角多，走道長，則浪費較大，無形中降低了實用。大堂：裝修標(biāo)準(zhǔn)乳膠漆、大理石、錦磚、磁片等；3)電梯：品牌如日立、三菱、奧的斯(OTS)、東芝等；地板材料：水泥砂漿、水磨石、大理石、木地板等；5)廚衛(wèi)材料、潔具；天花板、墻面材料。泳池、會所、球場、花園綠化、幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等；等，具休多遠 (按步行時間計)；邊物業(yè)的影響即可明白；賣點即可明白；屋產(chǎn)權(quán)+戶口”模式分配學(xué)位，所以住所在地的學(xué)校品牌對地產(chǎn)價格景況影響也較大?？梢猿蔀橘u樓的一個亮點。5-4.5元/平米，多層一般在2元/平米以下，具體各樓盤各不相同。從發(fā)展商買地時算起；，建筑期一般2-4年；擁有，夫妻共有，公司、團體所有，外籍人士；定要與客戶簽看樓書，且不宜與同行合作。第二章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人應(yīng)具備的知識體系 (一)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人入門基礎(chǔ)知識：1、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展史(略)及行業(yè)基本概念、原理、方法 (二)、經(jīng)紀(jì)人必備專業(yè)技能：B、二手樓交易流程及風(fēng)險防范(一次性付款、按揭付款) (三)、經(jīng)紀(jì)人必備業(yè)務(wù)技能： (四)、經(jīng)紀(jì)人團隊凝聚力 (五)、經(jīng)紀(jì)人目標(biāo)管理(業(yè)績、收入倍增公式)6.我必須每天最少拜訪(面談)多少客戶才能達成本月的業(yè)績目標(biāo)？ (六)、經(jīng)紀(jì)人的銷售日志如果不天天紀(jì)錄，你的后續(xù)跟進能力等于“0”如果不天天紀(jì)錄，您的檢討能力提升機會等于“0” (七)、每天檢討動作一位同事積極、大聲問“大家早上好!”,用“快樂心情”感染每位同事。“預(yù)則立，不預(yù)則主動找出盤源，積極與客戶聯(lián)系。盤信息的習(xí)慣，及時發(fā)現(xiàn)自己所需要之荀盤。登的鑰匙盤，及時拿匙看房，日積月累，做到對區(qū)域內(nèi)的所有戶型都了如指掌。真按質(zhì)按量跟進10個盤源，溝通中必須與業(yè)主深入交流，了解真實具體情況，為成交打好基礎(chǔ)。做到每7天所有客戶電話跟進一次，每天所有客戶必須瀏覽一次，重要客戶每天跟進。行工作氛圍。多客源及盤源?！保?、每月反簽4套房源(每周1套)；2、每月爭取8把有效鑰匙(每周2套)；3、每月至少做12個業(yè)主家訪(每周3戶)；4、每月至少完成新增24個以上新增房源信息(每周6個)；5、每月至少完成24個帶新客戶看房(每周6個)；6、每月至少回訪240個老客戶(曾經(jīng)聯(lián)系過、服務(wù)過的客戶)(每周60個)；7、每月至少完成480個有效跟進(每周120個，每天20個)；8、每月必須錄入發(fā)放800條以上網(wǎng)絡(luò)信息(每周180條，每天30條)。；；就簽合同。等到第二天，業(yè)主遲遲不到。經(jīng)了解發(fā)現(xiàn)，業(yè)主已于昨晚11時與同行中介公司簽訂了小余撮合在我司成交。傭時，小余發(fā)現(xiàn)在前一天的晚上9:45分,該物業(yè)被別的分行同事登了盤源。小余損失了一個荀盤，少分一個盤傭。第三章房地產(chǎn)門店經(jīng)理◎一種精益求精的文化。2.業(yè)務(wù)管理精細化(精細=用心思考+行動+創(chuàng)新)高效的執(zhí)行力------做事到位；榜樣的力------示范的力量是驚人的；培養(yǎng)員工的規(guī)則意識------標(biāo)準(zhǔn)化；◎提高員工專業(yè)化程度、基礎(chǔ)和前提。2、考勤管理(杜絕在分行內(nèi)吃早餐)；3、晨會激勵(晨會的內(nèi)容應(yīng)該在前一天晚上精心策劃，不能流于形式，內(nèi)容以激勵為主，主持人必須運用各種方式調(diào)動氣氛)；①以最飽滿的激情問候成員(可以加入音樂舞蹈)；②對昨天成員的優(yōu)異表現(xiàn)給予表揚；③公布分行的最新最好的信息(唱盤)；④對當(dāng)日的重點工作可以做一些簡單的安排；⑤新的一天開始，最后鼓勵大家共同努力(相互擊掌或者圍成一圈喊加油打氣、結(jié)束)。注意：會議時間控制在10-20分鐘之間為最佳。①分行經(jīng)理組織所有成員參加；②要求成員將當(dāng)前比較熱的樓盤一一說出，重點是要說出樓盤的賣點是什么；③要求成員將自己手中的意向客戶的需求說出來，是否找到可以匹配的樓盤(分行經(jīng)理要多聽多問多記)；行經(jīng)理將昨天晚上搜集的所有成員的日工作計劃進行匯總，以此作為安排成員當(dāng)天工作的依據(jù)；如果成員工作計劃中沒有什么有價值的事情可做，分行經(jīng)理應(yīng)該在前一天晚上就進行了妥善的安排，要持續(xù)做。③工作要點：①仔細聆聽成員的想法，發(fā)現(xiàn)成員的價值；②不要獨斷專行，相信“事無絕對”，不要官僚；③心態(tài)平和，廣納建議，力求合作；④務(wù)求精細的過程，不要過度地重視結(jié)果；⑤真誠、自信、保持良好的態(tài)度和風(fēng)度；⑥學(xué)會借力，尋求資深員工的幫助。通一定是對你的管理有幫助的內(nèi)容。④溝通的態(tài)度①當(dāng)前的分行管理已經(jīng)引入了午會的環(huán)節(jié)，午會的目的是消除上午工作的緊迫感；②建議內(nèi)容：①培訓(xùn)計劃包括：培訓(xùn)的時間、地點、內(nèi)容、對象、講師、檢查培訓(xùn)的方法等；②零散式的短訓(xùn)：在實際工作中是非常有效的一種手段。10.檢查員工計劃實施結(jié)果的除了看看計劃是否完成外，最關(guān)鍵的問題是計劃完成的結(jié)果是如何，是否達到預(yù)期效果，是否“到位”。②如果沒有達到要求，一定要教會成員“怎么做”。③如何檢查計劃完成的效果(必須做到)：核制度或者作業(yè)操作流程的具體要求(統(tǒng)稱活動量化)。依據(jù)，真正做到高效、有序、公平、公正。變的全過程；D；概念“標(biāo)準(zhǔn)化”：標(biāo)準(zhǔn)化的過程實際就是把無法量化的活力標(biāo)準(zhǔn)化或模式化(作業(yè)指導(dǎo)書)檢查的目的：要求：2.重點檢查完成活動量的成員的工作“質(zhì)”3.教會不會做的成員“怎么做”“必須做”的必要性必要性環(huán)節(jié)，可以利用成員之間的比較心理與成員溝通工作要點：處罰未完成計劃的成員是此項工作必做的動作，一定要做到違法“比究”按照分行的業(yè)務(wù)考嚴(yán)格執(zhí)行分行經(jīng)理應(yīng)做到要求分行成員當(dāng)天的工作小結(jié)和第二天的工作計劃及活動量的完成情況的自己；分行經(jīng)理必須靜下心來仔細的思考、統(tǒng)籌◎幫助成員養(yǎng)成自我總結(jié)自我反省自我管理的習(xí)慣(在實際工作中，幫助員工養(yǎng)成好的習(xí)慣)◎從中發(fā)現(xiàn)成員做事是否有計劃性，有目的性，是否有思想；提供依據(jù)分的準(zhǔn)備成員樹立榜樣。 (一)、營造和諧、緊迫，忙而不亂的氛圍如何營造氛圍(制造羊群效應(yīng))，任何人去分行，分行人員都必須問好。 (二)、理想的店鋪氛圍：1.每個人都在進行與工作有關(guān)的活動(打電話、溝通交流、搜索信息等)忙而不亂 (分行經(jīng)理，行政助理)2.每個人的表情自然，目光不呆滯，充滿激情和活力3.沒有嬉笑，打鬧的情況4.杜絕臟亂在分行出現(xiàn)要求分行經(jīng)理用心找到調(diào)節(jié)分行氣氛的方法，主要是要找到題材，核心的動作就是要----渲 (三)、在特殊的情況下需要分行經(jīng)理特別關(guān)注：分行內(nèi)大肆渲染，借勢造勢。甚至是帶有些夸張的成分都無所謂，尤其是在成員開單后效果是最好的。因素化為有利因素，改變成員情緒低迷的現(xiàn)狀，同時給到成員一些壓力。(危機處理)在這個以充分借助行政文秘的力量，效果也會很好，分行經(jīng)理人這時需要做的工作是控制局面。不要讓局面更加的惡化，絕對不可以火上加油。 (四)、分行常見現(xiàn)象1.一些事沒人做，一些人沒事做；2.沒事的人盯著做事的人，討論做事的人做的事；3.使做事的人做不成事，做不好事；4.上級夸獎沒事的人，因為他看到事做不成；5.上級訓(xùn)示做事的人，因為他做不成事；6.一些沒事的人總是沒事做；7.一些做事的人總有做不完的事；8.一些沒事的人滋事鬧事；9.使做事的人不得不做更多的事；力建設(shè) (一)、鍛煉員工隊伍的執(zhí)行力的關(guān)鍵因素：1.要讓員工愛去拼；2.要讓員工會拼；3.要讓員工拼得有序； (二)、執(zhí)行力的認(rèn)識1.企業(yè)常見的執(zhí)行問題行力不佳的原因 (三)、責(zé)任感：有效執(zhí)行的保證1.沒有責(zé)任感，就沒有執(zhí)行力有責(zé)任感，就不會主動承擔(dān)責(zé)任.沒有責(zé)任感，就沒有工作績效 (四)、如何提高執(zhí)行力1.提升執(zhí)行力的關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)，需要解決的問題：A.領(lǐng)導(dǎo)對公司的制度是否認(rèn)可(充分認(rèn)可)B.領(lǐng)導(dǎo)是否能夠做到身體力行(以身作則)C.領(lǐng)導(dǎo)的行動力如何(雷厲風(fēng)行)D.領(lǐng)導(dǎo)的感召力如何(一呼百應(yīng))E.領(lǐng)導(dǎo)的說服能力如何(巧舌如簧)F.領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行態(tài)度是否堅決(意志堅定)2.打造執(zhí)行力文化團隊：分行經(jīng)理必須做的七件事：話，做到知無不言，言無不盡，對成員提的問題要尖銳，提倡對話與爭論合理沖撞。B.面對現(xiàn)實：必須做到堅持事實求是。C.設(shè)定目標(biāo)確定優(yōu)先順序。D.跟蹤目標(biāo)解決問題(目標(biāo)管理)。E.論功行賞獎優(yōu)罰劣：有效的，有競爭力的激勵機制F.讓成員成長(系統(tǒng)的育人機制)G.了解自我(情感強度，真誠，自我意識，自我超越和謙虛)3.找準(zhǔn)位置角色的轉(zhuǎn)換4.超越期望(永遠沒有最好，只有更好)5.不相信懺悔(永遠只有這次，沒有下次)六、倡導(dǎo)“合作、競爭、共贏”分行經(jīng)營理念 (一)合作的目的：多方取得合理的利益，促進團隊的發(fā)展。 (二)競爭的目的：良性競爭推動團隊的發(fā)展，惡性競爭阻礙團隊的發(fā)展。 )合作與競爭的關(guān)系是辨證的，任何團隊在發(fā)展過程中都免不了兩者的同時存在，但是，后結(jié)果---競合。 (四)合作戰(zhàn)略必須的：1.互利互惠，共同發(fā)展為原則；2.誠信為前提。 (五)實際工作中經(jīng)常出現(xiàn)的情況1.老子下第一，才能感來不主動合作2.心胸狹益，為了蠅頭小利拒絕合作3.為了小團隊的利益或是榮譽抵制合作制度4.轄區(qū)，區(qū)域很行根本沒有積極向上的合作態(tài)度和制度5.“土匪”意識太濃6.不該合作的工作緊密合作共贏是多放利益的兼顧，共贏不僅給你物質(zhì)上的財富，而且還給予你精神上的財富。第四章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)禮儀象”的機會！良好的印象必須以儀容儀態(tài)為基礎(chǔ)。第一節(jié)職業(yè)形象 (一)、著裝員工在上班期間須一律著公司統(tǒng)一制式的工裝、配帶工牌(工牌鏈套于衫衣衣領(lǐng)下，保持工牌正面朝上)。男士領(lǐng)帶以領(lǐng)帶尖蓋住皮帶扣為宜。男士應(yīng)穿黑色皮鞋，深色襪子；女士應(yīng)穿職業(yè)高跟鞋(不得露出腳趾)，襪子保持和膚色相近為宜，不能穿休閑裝、運動鞋。 (二)、發(fā)型女士頭發(fā)：過耳及肩之長發(fā)須整齊束與腦后，未過耳短發(fā)整潔干凈利落。男士頭發(fā)：短碎發(fā)、平頭，不允許染發(fā)。 (三)、妝容以整潔大方為主，女士應(yīng)化淡妝，可配帶簡單飾物，男士不得留胡須。 (四)、坐姿在辦公場所應(yīng)保持腰身挺直、端正，坐圓凳和椅子時只允許座一半，不允許超過凳子 (五)、站姿保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，雙手自然垂直，目光柔和平視前方。 (一)、店面形象保持店面的統(tǒng)一形象，標(biāo)識清晰、明顯，整潔營業(yè)中須開門營業(yè)。明亮、舒適，物品擺放整齊。營造溫馨氛圍、讓客戶有家的感覺，墻上不允許亂張貼，室內(nèi)張貼需統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。名片。交流：員工交流應(yīng)自然、放松。報紙架、宣傳資料擺放在顯眼處方便客戶取閱；報紙按照日期更換，報紙朝外。分行允許在松板上(白紙裱底)張貼喜報、有關(guān)公司報道的文章、重要通知，溫馨提示等，但應(yīng)統(tǒng)一以打印版出現(xiàn)。白板的最新信息應(yīng)該書寫整齊，并及時更新。備 (一)、上班時間：準(zhǔn)時上班并按公司要求打卡進行考勤記錄。 (二)、店鋪形象：按照環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)在上班前做好準(zhǔn)備。 (三)、早會：由分行經(jīng)理總結(jié)昨日情況，對今天的工作做安排(可再自行安排其它內(nèi)容，如：知識抽查、 家動向等；早會可以在店鋪門外召開，并喊口號，提升精神狀態(tài)。 (五)、其它：精神飽滿，衣著整潔，面容干凈。、基本服務(wù)禮儀8齒，即：在3米左右自然站立迎接客戶。保持職業(yè)微笑。二、遞名片：片，名片遞送時正面朝上，字面朝向客戶。語調(diào)清晰語氣溫和，面帶微笑，單手心朝內(nèi)，對客戶進行指引。距離客戶一米左右，單手手心朝內(nèi)，指引客戶。幫助客戶拖出凳、椅，邀請客戶入座。朝向自己。握手：保持1米左右，力度適中。行距離客戶一米左、右，陪行在客戶左、右側(cè)進入小區(qū)。話語調(diào)清晰、語氣溫和，面帶微笑，對客戶表述有所反應(yīng)，如：點頭、記筆記等。進入小區(qū)邊環(huán)境、配套設(shè)施、交通狀況等。進出電梯電梯門關(guān)閉。十三、進入物業(yè)(分行自備鞋套)外。十四、看房(要強調(diào)不能做的相關(guān)事項) (一)、參觀房間先征求業(yè)主同意，并按照業(yè)主指示參觀房間，員工不能借用業(yè)主廁所； (二)、正確介紹物業(yè)優(yōu)點或按照買家喜好做介紹；3、用心觀察看房中業(yè)主和客戶的反應(yīng)； (三)、留意并阻止客戶業(yè)主互相留電話或名片。 并保證大門已鎖，方可離開。 (五)、避開同行：選擇正確方式或路線，避開同行。 握手時距離客戶一米左右，力度適中，如遇女客戶需客戶先伸手方可握手送客戶一定要送上車。1)上門接待(業(yè)主)邀請入內(nèi)去詳談。的分行氛圍。**先生/**小姐,請進、請坐！請喝水!有活力和,并面帶微笑向客戶點頭。就好！信息①盡量要求業(yè)主詳談房產(chǎn)信息；③爭取反簽?？梢栽诘谝粫r間幫您賣出去(或租出去)，您最好獨避免太多的電話打攪?、俸炇鹩行袝瑯I(yè)主資料要收齊；②爭取反簽。直接就可以定了，省了您很多的麻煩！家和鑰匙建議編故事 (業(yè)主在家)紹；的名片；這是我的客戶**先生/**小姐,我們過來看看您的房子,這位先生(小姐)對您的房子很感興趣。①關(guān)好電源、門窗和水龍頭；②避免丟失東西或刮風(fēng)下雨導(dǎo)致物品損壞。帶客(業(yè)主在家)我們會馬上溝通反饋。話，再見！2)上門接待(客戶)以最快的速度接待：打招呼、邀請入內(nèi)。我們進去詳談。分行氛圍。**先生/**小姐,請進、請坐！請喝水!其它工作人員要有活力和激情,并面帶微笑向客戶點頭?！哟：?！求①盡量詳細了解客戶信息和需求；②新員工不允許單獨接客；③引導(dǎo)客戶第一時間看房。還是要買，要幾房的？是投資還是自??？樓層朝向有什么要求？……現(xiàn)在有幾套符合您要求房子，我們一起去看看吧！書備電話號碼、所看房源您好,**先生/**小姐,麻煩您簽這份看樓書！備禮貌請客戶稍等，準(zhǔn)備好看樓工具：業(yè)主委托書、業(yè)主身份證、名片、合同、卷尺、指南針……請您稍等！我準(zhǔn)備一下，馬上就可去看房了！溝通：少跟客戶說打預(yù)防針：業(yè)主：稍后我們帶客看房的時候您不要跟他說太多,那會讓客戶認(rèn)為您很急賣,就很難幫您爭取好的價格。如果客戶問到您價格的問題，您就說交給我們就好了客戶之間的距離并介**先生/**小姐,周邊環(huán)境很不錯,旁邊就是百佳和！學(xué)些家常，投其所好。教學(xué)質(zhì)量和升學(xué)率都很高……你好.**先生/**小姐,這個小區(qū)的環(huán)境很好，綠化規(guī)范、服務(wù)等情況。帶多,會所里面的娛樂設(shè)施很齊全,封閉式管理，很安全……客戶左右并做相關(guān)介紹。隔方正，實用率高，而且南北通透哦！……(根據(jù)實際情況靈活掌握)①事先給業(yè)主、客戶做好溝通；②打招呼、遞卡片、介紹自己；③簡單介紹業(yè)主、客戶,告知我們來的目的。④詳細介紹房子的優(yōu)點和賣點。①打預(yù)防針：業(yè)主：稍后我們帶客看房的時候您不要跟他說太多,那會讓客戶認(rèn)為您很急賣,就很難幫您爭取好的價格；如果客戶問到您價格的問題，您就說交給我們就好了?？蛻簦荷院笪覀兛捶繒r您別跟業(yè)主說太多，這樣他會認(rèn)為你很想買，價格就不好談了。①介紹業(yè)主：**先生/**小姐，這是業(yè)主**，他(她)已經(jīng)把這套房全權(quán)委托給我們公司了，請隨便參觀：(根據(jù)實際情況靈活掌握)家①②打招呼、遞卡片、作簡單介紹，告知我們來的目的；禮貌、帶有一點歉意，與租客好好溝通，讓他成為我們的幫手，您看地板，都是實木的，還有……(根據(jù)實際情況靈活掌握)看空房 (鑰匙盤)／業(yè)主、租客在家③④客戶中意馬上回分行逼定；不中意再馬上另找適合的房源；車，盡量避開行家店鋪；戶情況反饋給業(yè)主①**先生(小姐)，您看好的話，我們就先下去天就要下定，不然就合適的房子，等我好消息！第三節(jié)基本電話禮儀四個基本原則 (一)、電話鈴響在3聲之內(nèi)接起。 (二)、電話機旁準(zhǔn)備好紙筆進行記錄。 (三)、確認(rèn)記錄下的時間、地點、對象和事件等重要事項。 (四)、告知對方自己的姓名。儀1、業(yè)務(wù)電話接聽實行搶接制。接聽電話標(biāo)準(zhǔn)用語：“您好！公司！某某(姓名)為您服務(wù)！”2.謹(jǐn)記來電者姓氏，征詢客戶正確的稱呼方式和聯(lián)系方式。鈴不能超過三聲，不得出現(xiàn)電話無人接聽的現(xiàn)象。4.如遇特殊情況無法接聽，分行工作人員必須在三分鐘內(nèi)回?fù)?。?wù)手機自然暢通，所有業(yè)務(wù)人員的手機必須保持24小時暢通。6.服務(wù)電話不得設(shè)置"遇忙呼轉(zhuǎn)"和"呼叫等待"功能。7.宣傳推廣客戶上門辦理業(yè)務(wù)，不得在電話中為客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。8.在對話結(jié)束前要主動簡單復(fù)述客戶情況，以作核對。9.掛機要求：不得早于客戶掛電話前掛斷電話，待對方通話中斷后才放下聽筒。三、電話接待(業(yè)主)否繼續(xù)出房源，詢問完業(yè)情況后要打跟進**先生(小姐),我是公司的**,請問業(yè)現(xiàn)在有沒有考慮出租或出售?戶想買(或租)您這種類型的物想了解一下您這套物業(yè)的情業(yè)主詳談物業(yè)條件及租售條件，如物業(yè)棟數(shù)、房號、朝向、面積、戶型、產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀、交房日期、業(yè)主或其有效委托人的聯(lián)系方式、物業(yè)售價或租金、較方便的看樓時間、單位是否包記***先生(小姐)我再簡單的把您剛才述的的資料核對一下好嗎?您的那錄，我們所有的營業(yè)網(wǎng)點都能們一定能在最短的時間內(nèi)幫您找到客戶，謝謝您對我們的信任。構(gòu)、裝修情況、室內(nèi)擺設(shè)，缺點。將您的物業(yè)推出去，我觀一下怎么樣？這樣我們才能更清楚地向客戶介紹您物業(yè)的優(yōu)點……防針。在我們這里有個客戶對您這套房特別感興趣想現(xiàn)在過來看一下房，您現(xiàn)在方便姐，這個客戶很喜歡砍價，等會他問價格您就告訴他已全權(quán)委托我們，我們會幫您穩(wěn)住價格的。、鑰匙或直接賣給業(yè)主電話或短信告知。子的優(yōu)點和賣點，我們一定會第一時間幫您找到合適的買家，盡量幫您賣個好價錢！看完一小時內(nèi)告訴業(yè)主戶看過后的反應(yīng)，以便做進一步溝通。是公司的小李，是這樣的，我這里現(xiàn)在有一個很實在的客戶，他對您這套房子比較感興趣，但是覺得價格有點高，他能承受的價格是55萬，我想聽聽您的意見。者理的姓名和電話。了一個好價錢,接下來將由公司客戶服務(wù)部的xxx為您服務(wù),其電話是123.如果您有什么不明白的地方，可以隨時打電話給我.及回訪目，并力爭挖掘關(guān)系客。是公司的小李，您已經(jīng)時間了，最近還好嗎？要是以您的親戚朋友有什么需要的話也可以找我的，很高興為您服務(wù)！事應(yīng)詢問對方是否需要留言做好記錄,然后復(fù)述一遍,對方掛斷后方為通話完畢；最后及時知會同事。**他剛剛外出不在,您是否需要他給您復(fù)電,再見!四、電話接待(客戶)詢由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?，在回答客戶問題時對重要核心問題進行模糊回答，其他問題可以視回答,切記注意保護盤源，盡量約其過來看房，并引導(dǎo)客戶留下電話。息？您說的那套確實挺好，是十樓以上單位(是靠花園中心的單位)，應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了需根據(jù)物業(yè)實際情況而定)馬上請教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非等，我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹！突出物業(yè)賣點,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣物業(yè)求，您現(xiàn)在有時間們幾個同事已經(jīng)在約客戶看了。盡量讓其交保證金,簽單邊合同，，價惠,找一套您滿意的房子我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在下個誠意金,我好幫您去定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時調(diào)整，預(yù)約下中,我剛出了個新盤,非常符合，現(xiàn)在有很多的客戶在看過來看，慢了恐怕就沒有了！主動聯(lián)系客戶進行再推薦，給客戶制造危機，說明房子確實不錯，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。**,您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請您盡快抽時間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機會看了。者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,達準(zhǔn)確(避免亂承諾現(xiàn)象),接xxx為如果您有什的地方，可以隨時打電話給我.在促成交易后一個月內(nèi)進行跟蹤禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電看客戶入住后的感受，尋求其托需求得還好？感謝您對我們公司的信賴和支，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的會，可不可以給我提個建議，也讓我下次有機會再更好的為您服話應(yīng)詢問對方是否需要留言或回電話,并做好記錄,然后復(fù)述一遍,對方掛斷后方為通話完畢；最后須及時知會同事。我會盡快讓他給您復(fù)電,第四節(jié)基本社交禮儀四原則 (一)、不卑不亢； (二)、熱情有度； (三)、求同存異； (四)、不宜為先； (一)、舉止粗俗； (二)、亂發(fā)脾氣； (三)、蜚短流長； (四)、說話過頭；處的禮儀 (一)、理解：人人都有難念的經(jīng)； (二)、保持距離； (三)、不卑不亢； (一)、真誠合作； (二)、同甘共苦：一個好漢三個幫； (三)、公平競爭； (四)、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；是服務(wù)行業(yè)的生命線,服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。第五章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)第一節(jié)跑盤何跑盤做詳細講述。一、跑盤目的 (一)、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。 (二)、通過對所屬區(qū)域的地理特征、政府規(guī)劃、商業(yè)特點、樓盤情況、交通路線的掌握，在客戶詢問的時候能夠，提供專業(yè)的回答。以自己要買所考察小區(qū)的心態(tài)，找出賣點及缺點，方便以后快速投入工作。 (三)、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一)城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征①、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《深圳市地圖》。②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)識尤為重要。2、實現(xiàn)實地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換①、地圖標(biāo)識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖；②、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。4、熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn) (一)、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1、對于在售物業(yè)的項目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照規(guī)定認(rèn)真填寫《樓盤項目調(diào)查表》。2、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引 (一)、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè))，還要面對經(jīng)濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去；2、如何幫助新員工成功地邁出入職公司后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。 (二)、跑盤輔導(dǎo)的工作要點1、向新學(xué)員明確跑盤的作用①、新學(xué)員報到當(dāng)日,無論你多忙,你都必須與該學(xué)員見面.一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強對團隊的歸屬感。②、與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求(通常稱為洗腦)，幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和公司的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。2、向新學(xué)員明確跑盤重點①、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。②、按照《跑盤指引》的要求來進行輔導(dǎo)，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。③、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。3、每周固定兩次交作業(yè)時間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷；同時也可給予其一定的工作壓力(因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè))4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。5、建議跑盤新學(xué)員以客戶身份去調(diào)查樓盤，這樣做不僅可以取得較為真實、詳細的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作。同時，也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。6、讓新員工感受到團隊的力量可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。第二節(jié)電話營銷的技巧主放心放盤、讓客戶安心買摟。電話技巧 (一)、語氣親切； (二)、問客戶的需求； (三)、永遠不說沒有； (四)、留下客戶的電話； (五)、盡量解答客戶疑問； (六)、要熟盤，并具有保護意識； (七)、口齒清晰，語氣清切； (八)、盡量了解客戶需求，用第一時間約客戶看樓； (九)、盡量留意客戶需求用心聆聽通。的技巧 4、勾起客戶的看樓欲望，(問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的)。00萬買價值120萬的房子)深刻第三節(jié)客戶接待技巧(如何接待客戶及業(yè)主)客戶客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機構(gòu)光顧。一方面，置業(yè)顧問在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容。信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的?？蛻魜碓创笾掠幸韵聨追N： (一)上門客接待上門客戶注意事項：盡量拉客戶進鋪洽談；◎用心聆聽，盡可能詳細了解客戶需求；的盤要“精、準(zhǔn)、快”；給客戶專業(yè)印象，態(tài)度誠懇，不斷給客戶信心；◎給客戶派送卡片和資料；◎送客戶上車，做好保護工作；◎首推公司、再推自己、三推客戶購房的異議。置業(yè)顧問在接待上門客時，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細聆聽過客人對委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預(yù)算，需求房屋大小，購買用途、何時需要搬進去，是否換樓等(因為開始時對客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對時則更易掌握)。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出：出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動?！蚨壥袌霭l(fā)展商的樓盤是否考慮?！蚩腿擞蟹裥枰阢y行辦理按揭?！蚩腿擞心拇睒潜P不作考慮?！蚣胰思芭笥咽欠穸甲≡诒緟^(qū)。置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應(yīng)即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等)。假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時間，盡快做出安排，因為客戶既到其他地產(chǎn)公司了。益。果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時提供意見。 (二)、廣告客(來電公司)己，譬如：您好，公司，某某(姓名)某某分行(單位)為您服務(wù)！時限。8：00前都在這邊，明日要出差，過一個星期才回??！(盡快與客戶見面)例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎(有來電顯示)？陳先生， (三)、店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應(yīng)時刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因為可能該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告所吸引。置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進。舉例：！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進來坐坐吧！或天氣這么熱 (冷)，進來喝杯冷(熱)飲吧！ (或放心好啦！我不會經(jīng)常給你打電話的！)。盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝幔?當(dāng)傳真號碼告知后，才借資料) (四)、朋友轉(zhuǎn)介客業(yè)績提升之目的。例如：經(jīng)置業(yè)顧問租出/入房的業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。 (五)、盤中客(洗盤)每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一位成交對象。公司擁有龐大的盤客資源數(shù)據(jù)庫，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤客”時，勿忘記問多一句?？偠灾?，跟業(yè)主保持良好關(guān)系，是百利而無一害的。價錢有否降低，還有幾種方法的。談啊！理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)?！騿挝簧形词鄢??！蛑脴I(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。◎若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。沒準(zhǔn)備先買后賣機會?。±碛桑浩鋵嵵脴I(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪對我們很有利的。 (六)、新盤開盤日、展銷會擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易。的及售出后的去向。 (一)上門放盤的業(yè)主大致如下：◎售出兩房，買一間三房(改善生活素質(zhì))◎售出后，租住房子(減輕負(fù)擔(dān))◎套現(xiàn)(經(jīng)濟問題)◎已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子(付房款)◎移民(急售)◎到價才售(不急售，可能業(yè)主有多套房子) (二)簽署“業(yè)主放盤委托書”取聯(lián)絡(luò)電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼(手機，家中或公司) (1)來電放盤的業(yè)主：關(guān)鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。可：a業(yè)主簽名b)將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號碼，姓名及聯(lián)系電話。份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤(資料不齊全可以后補，但簽署合同時必須提交原件證明)J場,她告訴我們她剛來深圳這邊,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解。分行的同事小毛一聽就來了興趣.這不是一個很好的機會嗎?通過對她的熱情招待,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析.徐姐連連點頭.從徐姐的口中得知,原來她昨天才來深圳這邊,現(xiàn)在想在重慶做生意,急需要一筆錢.想賣掉這套房子,她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一個傷心苦惱事,原來她有先天性鼻炎,坐車都不能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里進去頭就會痛.所以過來一趟不容易.要小毛能不能快點幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場景況,業(yè)主給小毛一個星期的時間太緊迫了!徐姐走時,隨口說了一句:我這幾天呆在深圳,手機想換個本地號碼.而這時,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念"安全""周到"的作風(fēng),說:徐姐,我陪您去買張卡吧,您對這邊的環(huán)境不熟悉.一句話,把業(yè)主感動得不知說什么好,說:小毛呀,要是這房子一個星期沒出手的話,我就要回重慶了,到時,我就會把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來給我打理.這房子交給你們我放心。一個星期后,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行,飛到重慶去了.這期間,小毛和徐姐的短信就從沒間斷過.徐姐還一再強調(diào),哪天小毛去了重慶,一定要給她電話.通過這件小事,使我們明白,和一個人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問候,為她做一件小小的事,都能感動周圍的每一個人,都能取得她們的信任!以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨家委托.負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動客戶與業(yè)主。 (一)、初步接觸客人的是留下客人的聯(lián)系電話。可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問題3.注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會收取成交價的1.5%或半個月租金之金額作為傭金。 (二)、接待客戶1.置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。2.置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。對客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。4.以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動客戶。由你為他解決問題的聯(lián)想。 (三)、了解客戶意向需求客戶的需求。友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。金額、投資習(xí)慣。4.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時機、時間等。能力。第四節(jié)獨家代理與鑰匙管理話會減少售出的機會。 (一)、讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。所以有多達十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。2.辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日(開放日)之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。比其他樓盤更容易售/租出。之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。5.傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價之5%不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。賣個合適的價格。 (二)、簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處平，便更強。會便會增加，業(yè)績自然得到提升。們的工作就輕松多了。方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：1.通常有鑰匙的樓盤會較快售/租出，因為方便看房。2.如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/租出的機會。容易管理。那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前?；▓@)。我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你電話,為了不讓你冤枉路,我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們在為她全力推房子。業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的,他們都不希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來挺,辛苦的,而且一般客戶都不愿意等,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧(主動要求)。業(yè)主就認(rèn)可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點我們這邊比其他中介公司幾分鐘,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任.核實。一般有兩種情況。業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時刻跳客。可以把行家請到我們的分里像客戶一樣的對待(倒水)，然后可以兩個同事配合一下，一個打電話給業(yè)主(用手機到外面打)，說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．I匙,鑰匙不是不錯給他,而是拖長他們的時間。要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有,快點回來,有人借鑰匙。后,再給業(yè)主打個電話,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對我們更信任。.著莫半個小時同行的人也就等不住了,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,他也就不要了.我們可以陪同同行的一起去看,給他開門,在看完房之后不定還可以有機會把客戶跳過來。第五節(jié)如何反簽一、反簽的注意事項：二、案例：于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。談。服了業(yè)主簽字。但是看合同的時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了位置，是我們工作的疏簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié)看房 (一)、看房目的公司品牌及個人服務(wù)精神的印象；間接了解客人的工作、家庭、生活特點；力和比較關(guān)注的問題；利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品；5.鑒定需求：消費、投資獲利。 (二)、看房前準(zhǔn)備工作1.準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆2支、指南針、卷尺。2.準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃?？礃乔氨仨氄埧腿撕灴礃菚礃菚欢ㄒ獙懬宄腿说纳矸葑C號碼、電話。套設(shè)施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)都一種不舒服的心理． (三)、看房前注意事項1.應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等。2.一般第一次看樓之客人不可超過三個單位(除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮)。帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的。勸說能力。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談”。過程中需要準(zhǔn)備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長時間。 (四)、約業(yè)主看房1)初約(如明天上午10：00看房，明天9：00再確定)；2.有業(yè)主(租客)住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。手機，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。們報價不一，客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。份、地位，后果將不堪設(shè)想。有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下(置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下)，防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人?！驇Э涂捶亢筇崾菊Z：某先生(小姐)千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！◎收取買方定金后提示語：某先生(小姐)你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，難度，甚至你無法買到價廉物美的房子?！蜣D(zhuǎn)定后提示語：某先生(小姐)你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交定。◎成交完畢買賣雙方提示語(如客戶拒交協(xié)議、收據(jù))：恭喜你買到好房子，(買方)某先生(小姐)該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎金，謝謝你能幫幫我。1)難得糊涂：有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。2)老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。親戚之關(guān)系還價都講是客戶還的價，談價鋪路親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。6)提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用價要下降的消息賠錢的近關(guān)系讓業(yè)主感動：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。(條件都差)13)演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交。圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：須客觀及有事實根據(jù)，千萬不能作大。法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。許多其他的附帶條件必須吻合至成交。當(dāng)雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。7)物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓當(dāng)客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。10)下定簽合同不超過三天。題 (二)、了解客戶需求客戶的需求。的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。資習(xí)慣。 (三)、看房介紹1.介紹資料，：提供真實、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見。2.應(yīng)安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛?？捶柯肪€上應(yīng)先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關(guān)注的焦點問題上。4.進入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機，向客戶進行必要的提示和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進一步化解。增加客戶的購房欲望。應(yīng)充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動提出，但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達方式。將有利于了解客戶需求和問題所在。置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問題的實質(zhì)。進行耐心解釋。于客戶提出的問題的解釋，應(yīng)求真求實、不夸大。如一時拿不準(zhǔn)，可先進行解釋，然后及時進行落實才回復(fù)。a)適當(dāng)?shù)臅r機向交易對方提出建設(shè)性意見；b)盡量為雙方著想，尊重各方；c引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；d)提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；e讓步f)公平、公正地表達意見。 (一)、探詢B、B1)、——開放式問句是什么?做什么?怎么樣?是好?對?有?——讓顧客自由發(fā)揮2)、聆聽要素象十大敵人——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對方太久——點頭(偶爾使用)——臉部表情、適時皺眉——緘默——正直面對——不要交叉手臂——上身稍微前傾 (二)、如何促成一，如：境界。五、如何處理客戶常見的問題(切記：絕不能使客戶陷入窘境) (一)、處理問題程序 想花那么多”或“我在別處少花錢也能買到”等等) (三)、解決方法：相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別的價格較低的產(chǎn)品；把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算；讓價讓價讓價讓價20000元元元元元20000元2000元0元元低開高走法20000元20000元///20000元//20000元/20000元元0元2000元走法“先生說得不錯，目前交通是差一點，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有‘賺錢無人理由質(zhì)詢法：“先生認(rèn)為價太貴，請教您認(rèn)為什么價格合適”經(jīng)驗，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌??！北容^法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。優(yōu)點。顧客對抗較緩時再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞?或妻子)商量商量”(包括類型的話，如“我得和我的合作伙伴討論討真正的決策人或鼓動在場的人自己做主?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)(隨便看看)”“我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。擊其朋友，可以說明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買到最合適的房子。第七節(jié)如何跟進話？(什么時候看房會比較方便)2.傭金情況？(您知道我們幫您租出去要收半個月租金作為傭金。/您知道我們幫您4.價格是否不變？(可適當(dāng)用一下試價的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類XX)擇；對租期的長短等)二、如此房已租的情況下，問：業(yè)主：就XX價，到時候再說嘍。我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。(了解清楚該物業(yè)情況，是)未租、未售，已租、已售、暫停盤價格變化、售價是否包稅包傭、原價多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租(什么時間到期)，什么時候看房最方便，權(quán)利人名、出證時間、批地時間、使用年限、是否急售、是否其它“荀盤”是否有興趣購買。五、租盤：自住/空置/出租(什么時間到期)、價格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)趣購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。六、更新業(yè)主了解的內(nèi)容：型9.還想不想再買來投資？(具體投資有吸引力的房子)七、更新客戶了解的內(nèi)容：是什么價格8.價格控制在多少(總價)10.聯(lián)系電話(固定電話+手機)第八節(jié)討價還價置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在公司買賣過房子，否則公司會向買家及業(yè)主收取總成交金額的1.5%作傭金，租客則收取半個月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低呢？以下幾種方面可作參考： (一)、客人方面買家/租客一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，置業(yè)顧問應(yīng)知道客人來我們公經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。元上落的價錢??！舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡單的，我們還要幫你處理買賣合同，點的價錢劃算呢！源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。把傭金加在房價里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港在報價上多報了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時跟業(yè)主說客戶只愿意付我 (二)、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加有所損失，否則要付足傭金。但如果業(yè)主堅持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法：舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時，會聯(lián)絡(luò)我們的)，不過，在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。主要應(yīng)對的手法：務(wù)是百分百真誠的。位。拒絕的。 (一)、引導(dǎo)客戶還價之前的準(zhǔn)備工作：的言談及動作行為上，洞悉“購買訊號”的出現(xiàn)。(購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng))4.交通配套完善嗎？(如果乘車到××要多久？)6.這幢樓出售/出租的比率如何？(閑雜人多不多？)開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁(查驗濕度)、查看走廊端的“防火門”及走火通道。主試價，好嗎？(從客戶角度觀點出發(fā)，第一套房可省下點裝修費用)反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個價錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭取吧。 (二)、讓客戶下誠意金(訂金)的，客人可以隨時反悔。置業(yè)顧問應(yīng)了解誠意金在談判時的重要性。1.可以了解客人之實在程度。2.客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機會不大。唯獨是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實談價錢的。4.誠意金的金額多少不重要(最好能計算我們傭金在內(nèi))舉例一:王先生：你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價低一點，看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時間努力吧！是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好??！兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬的實用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)迎的錯覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金. (三)、樣板：如何讓客戶下誠意金(最好能背下來)當(dāng)客戶對一套房感到滿意，并且出了一個距離業(yè)主底價差距不大的價格時(如果出價太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望)，置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難個價位(我們的報價)已基本上最底價了，您這個價格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。不過，您要確實有意向的話，看能不能加一點錢，我會盡量幫您爭取一下，(不管客戶作，交2000---3000元的誠意金表示你的誠意(如果客戶說你還不相信我，不愿意交)，就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)(協(xié)議)上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。達到你的理想價位，保障你的利益。一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。還得挨經(jīng)理罵！了，一定會拼了命幫你爭取。 (一)、如何向業(yè)主還價每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知應(yīng)的行動。置業(yè)顧問在還價過程中，要注意的事項：在考慮之列，否則很難殺價。2.放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同(到價)，亦不可放盡價錢予業(yè)主，(業(yè)主通常都會貪得無厭的)置業(yè)顧問盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。價解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價格進展”匯報給業(yè)主的。時，便要停一下，再找機會“迫價”。 (二)、如何說服業(yè)主收定所以業(yè)主收定這個環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運用的：都見到你白白失去售出的機會??！(此乃在談判過程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限).錯失機會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價去到四十五萬，損失是王先生?。_動經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。先還38萬，再加上附帶條款(業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電)，此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的(業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價)，這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。第二，令置業(yè)顧問擴大議價空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動降價。勞程有進展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。：成交易。動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢！總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。在此中尋找雙方的弱點下功夫。10.感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入一點都值得的。，瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價格及要求。售/租合同后，整個交易流程大致完成一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個人資料，身份證號碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。的安排。這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個業(yè)主報了一套***房子，業(yè)主是因為****情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個客戶說今天晚上***時候去看房，請你安排一下時間趕緊過來，錯過機會就沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。第九節(jié)跳盤與控盤 (一)、如何套客少？”(不肯留電話的，可能是同行查盤)3)X先生/小姐，請問您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(樓價)及付款方式(一次性或按支付多少)？請問什么時候有空看房？(盡量約好時間看房)4)盡量全面的了解客人的需求。5)了解到對方看房時間后，說“那我盡量幫您約好時間，并會再幫您看看有沒有多X小姐，請坐”。首先，雙手遞上你的名片給他(她)。請問您是租房還是買房。4)想租/買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。5)買/租幾房、面積、高層還是多層。要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)?？蛻袅粝乱粋€深刻的印象(親和、專業(yè))。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。他建立感情，以利于促進你的成交(可以適當(dāng)與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。重要的還有公司的形象。3、一單買賣即將要成交之時，我們應(yīng)該怎樣做？(精英之談)有以下幾點建議，僅作參考?？匆粏钨I賣的實際情況而定：將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價。個明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無必要去談這個價。若談到價，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定X，但我要確定一下你的價格，若幫你談到的話，約定的時間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說好時間了……這樣，我X點時間在公司等你，你特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。盡量不要滿足客戶多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶的朋友或親戚說多兩句，這房子問題就越多，有時，房子是看得次數(shù)越多，問題越多，成交率越低。。有客戶/業(yè)主問：為何租樓收雙傭？你可談：我們從公司成立至今就一直收雙傭，房地也是為業(yè)主找尋一個好的租客。這是我們雙向性的服務(wù)，所以，我們收雙傭。簽合同盡量不要約同一時間，可以分開簽(一半一半簽)，也可以先約較麻煩的一方提前半小時來，簽合同就會順利很多。簽合同一定要將所有內(nèi)容寫清楚，不可寫錯。要切記：是你們控制掌握客戶業(yè)主，是你們指揮他們，不要把自己放在被動的位置。 (二)、如何套盤套盤方面：完整掌握物業(yè)資料；壓價；看房并爭取鑰匙；登記資料。首先，接聽業(yè)主電話“你好，公司,XX部門/分行為您服務(wù)！”，若業(yè)主說要放盤，就問業(yè)主有關(guān)房子的詳細資料。a)物業(yè)名稱、地址、坐落名、樓層、房號、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺、現(xiàn)售最低價、原價、有無房產(chǎn)證、使用年限、有無做按揭、朝向、入伙時間。b)問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。c)壓價，有的業(yè)主不清楚市價，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣我們可以幫你稍微放高一點，到時再談嘍。不過，我們幫你成交的話，我們要收放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會很快幫你租/賣出去e它物業(yè)出租/出售。再為其登記資料。f謝謝您的電話，再見！”b)問清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無空出，有無裝修，裝修程度如何。c)壓價，有的業(yè)主不清楚市價，我們可以向其介紹：一般來說，你這房子，像這樣我們可以幫你稍微放高一點，到時再談嘍。不過，我們幫你成交的話，我們要收成交價的1.5%作為傭金，沒問題吧？！”放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會很快幫你租/賣出去f業(yè)出租/出售。再為其登記資料。g！”案例：有一次,有個客戶看中了一個房子,因為比較相信我們是大公司品牌公司,就到我們通過我們成交,我們打開電腦才發(fā)現(xiàn)這個房子我們沒有,從客戶那里我們知道這個房子住,于是我們馬上派人去敲門,敲了半天都沒有人開門,于是我們想可能是租客去上,但是租客就是不想給我們業(yè)主電話,我們就告的客戶很想買,如果現(xiàn)在不盡快成交,以后還是有很多人來看房子,會影響到您的正交了的話,我們想辦法讓您租到合同期滿,最后租客同意了.還有一次,租客就是訴我們業(yè)主電話,于我第二天,我們重新讓另外一個同事去敲門,告訴租客說我們是,郵遞員在給我們送信時把一封信不小心錯放到她的信箱里了,讓她幫忙打開看看有沒有,正好那天是管理費單據(jù)送達的日子,我們就趁機看到了業(yè)主的姓名,就馬上打114問業(yè)主電話,當(dāng)晚就把業(yè)主拉過來成交了.客:就是在小區(qū)蹲點,看到行家?guī)Э蛻艨捶肯聛砗缶透欉^去,當(dāng)看清楚行家與客戶公司的品牌力量,一定可以讓客戶相信您,接下來能否成交就看你的功力了.級市場競爭越來越激烈，要想競爭中取勝掌握"主動權(quán)"至關(guān)重要，因此"控盤"成了非常重要的一個內(nèi)容，也是目前提升業(yè)績的重要手段，以下幾點僅供參考，希望能有利于同事們促成交易，提升業(yè)績。 (一)、盤源信息開發(fā)、跟進：爭取第一時間看房、爭取鑰匙、爭取簽家委托、爭取反簽，不給業(yè)主在其它公司放盤的機會。2.和小區(qū)管理處、保安搞好關(guān)系，獲取更多信息。經(jīng)常性的在小區(qū)門口派發(fā)宣傳資料，主動與業(yè)主溝通、聊天。4.跟蹤了解行家動態(tài)，摸清行家?guī)Э蛻羲吹奈飿I(yè)房號，及時取之我用。源信息。對現(xiàn)有的房源信息經(jīng)常電話跟進：注意不問重復(fù)的問題，聊業(yè)主感興趣的話題，去電話，必要的盤源可以