龍湖弗萊明戈09年年中工作總結(jié)

龍湖弗萊明戈09年年中工作總結(jié)【報(bào)告思路】【第一部分】區(qū)域市場(chǎng)回顧【第二部分】銷售情況匯總【第三部分】營銷動(dòng)作回顧【第四部分】09年下半年?duì)I銷思考PART1【區(qū)域市場(chǎng)回顧】項(xiàng)目供應(yīng)產(chǎn)品（面積段）銷售套數(shù)銷售均價(jià)（元/平米）暢銷產(chǎn)品（面積段）大城西中海國際社區(qū)123-1901256567平層：140溫江錦繡森林145-1903585604平層：145金河谷（疊拼別墅）120-250757400平層：120郫縣成都后花園（疊拼別墅）250887023250上錦頤園138-190694345平層：138弗萊明戈130-2101906056平層：140截至6.25銷售數(shù)據(jù)【1-6月區(qū)域洋房類市場(chǎng)回顧】產(chǎn)品：區(qū)域洋房項(xiàng)目的產(chǎn)品集中在140㎡的平層與180㎡左右的躍層；價(jià)格：整體市場(chǎng)疊拼價(jià)格在7000-7400元/平米、區(qū)域周邊洋房銷售價(jià)格主要集中4300-5600元/平米；暢銷產(chǎn)品：從產(chǎn)品銷售來看，區(qū)域內(nèi)的洋房類暢銷產(chǎn)品主要集中在140平米的平層戶型?！?-6月銷售情況】項(xiàng)目銷售套數(shù)銷售面積（平米）銷售套均面積（平米）中海國際社區(qū)12517500140上錦頤園699522138成都后花園（疊拼別墅）8822000250金河谷（疊拼別墅）7511250150錦繡森林35851910145弗萊明戈19030231159從市場(chǎng)銷售套均面積來看，區(qū)域洋房套均面積一般是140平米左右；而弗萊明戈銷售套均面積為159平米，遠(yuǎn)高于區(qū)域洋房的套均銷售面積。中海國際社區(qū)上錦頤園成都后花園金河谷錦繡森林弗萊明戈月小計(jì)1月911138411562月10121711519743月7101313285503784月3510151125361325月4117181723381546月23912151636111合計(jì)125698875358190月均211215136032銷售總況：除去錦繡森林3月份的降價(jià)促銷外，均價(jià)僅4800元/平米，同時(shí)加上其現(xiàn)房展示，使得錦繡森林3月銷售暴漲；區(qū)域月均銷售速度：區(qū)域重點(diǎn)代表項(xiàng)目月均去化速度在15-20套左右；本項(xiàng)目銷售：弗萊明戈月均32套的銷量是高于區(qū)域洋房平均銷售水平50%。截至6.25銷售數(shù)據(jù)【1-6月區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)項(xiàng)目成交總覽】【1-6月區(qū)域市場(chǎng)銷售分析】上半年區(qū)域市場(chǎng)銷售的總體特征：第一階段：1-2月份為區(qū)域項(xiàng)目的低迷期，月均走速為10-12套/月；第二階段：春節(jié)后樓市小陽春，伴隨著促銷，優(yōu)惠等措施銷量有所上漲，月均銷量為20-30套/月；第三階段：6月隨著銷量增加，開發(fā)商價(jià)格上調(diào)，來訪、銷量開始回落，月均走速為12-15套/月?！?-6月區(qū)域市場(chǎng)銷售價(jià)格】中海國際社區(qū)上錦頤園成都后花園(疊拼)金河谷（疊拼）錦繡森林弗萊明戈1月6800460075007800630053422月6800460075107800630059463月6500440072307500480060774月6500428073007200532361095月6300410063006800550063006月650040886300730054005980成交均價(jià)656743457023740056046056目前價(jià)格與均價(jià)差67-257-723-100-204-76最大價(jià)格差500512120010001500958區(qū)域內(nèi)洋房的平均銷售價(jià)格懸殊較大，從4300-7400元/平米不等；區(qū)域市場(chǎng)各重點(diǎn)項(xiàng)目09年上半年價(jià)格漲幅基本處于500-1000元/平米；而項(xiàng)目09年1-6月銷售價(jià)格持續(xù)上漲，目前價(jià)格直逼大城西品牌開發(fā)商項(xiàng)目（中海國際社區(qū)洋房）銷售價(jià)格?！臼袌?chǎng)小結(jié)】區(qū)域內(nèi)洋房產(chǎn)品供應(yīng)平層集中在140平米，躍層產(chǎn)品集中在180平米；區(qū)域內(nèi)洋房暢銷產(chǎn)品主要是140平米的平層戶型，各項(xiàng)目成交的套均面積一般也是140平米；區(qū)域平均銷售速度為15-20套/月，成交均價(jià)層次不齊，從4300-7400元/平米不等。PART2【銷售情況匯總】【1-6月項(xiàng)目銷售情況】認(rèn)購認(rèn)購套數(shù)：190套認(rèn)購面積：30232平米認(rèn)購金額：18307萬認(rèn)購均價(jià)：6056元/平米截至6.25銷售數(shù)據(jù)【1-6月項(xiàng)目認(rèn)購情況】認(rèn)購套數(shù)（套）認(rèn)購面積（平米）認(rèn)購金額（萬元）認(rèn)購均價(jià)（元/平米）套均面積（平米）1月11174293153421582月193130186159461653月507912480860771584月365751351361081605月386250393862971646月36544632575980151合計(jì)1903023118308605615909年上半年弗萊明戈項(xiàng)目共認(rèn)購190套房源，認(rèn)購面積30231平米，認(rèn)購金額1.8億元，認(rèn)購均價(jià)突破6000達(dá)到6056元/平米；銷售價(jià)格除6月因剩余房源價(jià)格影響外，銷售均價(jià)保持穩(wěn)步上漲的趨勢(shì)。

各戶型總計(jì)（套）已售套數(shù)已售戶型所占比例該戶型銷售完成比例剩余套數(shù)剩余戶型所占比例平層14413048%90%1425%二躍三403714%93%35%中底躍402810%70%1221%邊底躍403814%95%24%中頂躍22114%50%1119%邊頂躍2293%41%1323%大頂躍18187%100%00%一躍二421%50%24%總計(jì)330273100%83%57100%【1-6月項(xiàng)目銷售情況】去年11月開盤至今，總計(jì)銷售273套房源：已售戶型：主要以平層銷售為主；各戶型走勢(shì)：大頂躍、邊底躍、二躍三由于贈(zèng)送面積多，產(chǎn)品附加值高，銷售走勢(shì)較好，同時(shí)平層由于價(jià)格低、面積小，走勢(shì)也較好；剩余戶型：主要以平層、邊頂躍、中底躍和中頂躍為主?！?-6月銷售數(shù)據(jù)】1月2月3月4月5月6月合計(jì)日均來電量17824325226617817112887組/天來訪量241496350478409195216912組/天銷售套數(shù)1119503638361901套/天成交轉(zhuǎn)化率5%4%14%8%9%18%/約9%上半年總共來電1288組，日均來電7組；來訪2169組，日均來訪12組；日均銷售1套/天；平均轉(zhuǎn)化率為9%?！究蛻羟闆r】【成交客戶情況】本項(xiàng)目成交客戶主要以老帶新的口碑傳播（朋友推薦及業(yè)主推薦）和路過勘察為主；郫縣仍然是本項(xiàng)目成交客戶的聚集點(diǎn)，其次是成都客戶；高新西區(qū)客戶也占較大比例；本項(xiàng)目省內(nèi)二級(jí)城市客戶也有較廣的分布：主要是：都江堰、阿壩州、自貢等。【成交客戶情況】本項(xiàng)目客戶購買目的主要以自住為主；本項(xiàng)目成交客戶多為3次及3次以上到訪；成交周期多為1周及以上時(shí)間。PART3【營銷動(dòng)作回顧】【前期重要營銷節(jié)點(diǎn)回顧】—推盤1月3月4月6月2月5月4棟開盤5棟、6棟加推7棟加推10棟加推2.3棟開盤12棟加推16棟加推11棟開盤來電數(shù)據(jù)來訪數(shù)據(jù)09年上半年本項(xiàng)目在推盤上采用小步快跑策略，通過多節(jié)點(diǎn)銷售，及時(shí)消化客戶，盡可能的減少客戶的流失。1月2月3月4月5月6月節(jié)點(diǎn)事件/推出5、6#“發(fā)現(xiàn)之旅”7、10棟房源加推清明節(jié)小黃金周2、3、11棟新房源推出房交會(huì)自然銷售12、16棟新房源推出線上推廣成都商報(bào)硬廣+軟文華西房產(chǎn)特刊三周短信高新區(qū)工商銀行網(wǎng)點(diǎn)擺展夾報(bào)商報(bào)半版硬廣華西都市報(bào)半版硬廣成都日?qǐng)?bào)成都房產(chǎn)報(bào)道地產(chǎn)商，居周刊直投，渠道資源短信+項(xiàng)目客戶短信華西報(bào)廣華西半版軟文/商報(bào)半版軟文商報(bào)半版報(bào)廣渠道資源短信龍湖第三屆業(yè)主節(jié)活動(dòng)天天房產(chǎn)全報(bào)道

29所海報(bào)張貼定點(diǎn)小區(qū)電梯轎箱廣告

每周短信【前期重要營銷節(jié)點(diǎn)回顧】—推廣成交數(shù)據(jù)來訪數(shù)據(jù)通過1-6月數(shù)據(jù)放映：線上推廣與本項(xiàng)目項(xiàng)目來訪有正相關(guān)，隨著5、6月推廣力度降低，來訪出現(xiàn)急劇下滑的趨勢(shì)；但數(shù)據(jù)顯示本項(xiàng)目線上推廣對(duì)成交影響較小，可見在后期，在本項(xiàng)目營銷費(fèi)用有限的前提下，推廣重點(diǎn)可從線上轉(zhuǎn)為線下。【階段回顧-線上篇】營銷包裝訴求點(diǎn)注重生活氣息營造，花園洋房生活方式的引導(dǎo)；營銷包裝到位，品質(zhì)感尊貴；推廣主題營銷包裝推廣“龍湖弗萊明戈發(fā)現(xiàn)之旅,發(fā)現(xiàn)成都最美的春天”

銷售主題:3批次“林澗”

“望嶺”單位春日熱售活動(dòng)主題:“快鐵初體驗(yàn)”

.“七彩風(fēng)箏舞”.“鵑城美味大賞”.“發(fā)現(xiàn)最幸福笑容”精神生活的訴求項(xiàng)目隱性核心價(jià)值的發(fā)揮個(gè)性化標(biāo)簽注重項(xiàng)目領(lǐng)地劃分突出異域、尊貴色彩注重細(xì)節(jié)營造，突顯格調(diào)生活品質(zhì)【階段回顧-線下篇】1月2月3月4月5月6月節(jié)點(diǎn)事件/推出5、6#“發(fā)現(xiàn)之旅”7、10棟房源加推清明節(jié)小黃金周2、3、11棟新房源推出房交會(huì)自然銷售12、16棟新房源推出活動(dòng)達(dá)州客戶龍湖行清華大學(xué)校友會(huì)尋找最幸?；顒?dòng)”萬達(dá)擺展商會(huì)聯(lián)系工行擺展“啟動(dòng)發(fā)現(xiàn)之旅”：風(fēng)尚國際活動(dòng)趣味健身運(yùn)動(dòng)七彩風(fēng)箏舞鵑城美味大賞美味冰淇淋燒烤BBQ七彩風(fēng)箏舞競(jìng)技小活動(dòng)意大利冰淇淋品嘗弗萊明戈業(yè)主青城山春季踏青活動(dòng)CAKEDIY創(chuàng)意蛋糕鮮果刨冰品嘗龍湖第三屆業(yè)主節(jié)——享受成都最美初夏陽光龍湖第三屆業(yè)主節(jié)游園活動(dòng)29所、鐵二院擺展懋園等重點(diǎn)小區(qū)、茶樓擺展1-6月銷售套數(shù)活動(dòng)策略：渠道資源拓展，互惠互利活動(dòng)現(xiàn)狀：缺少持續(xù)、有影響力的活動(dòng)活動(dòng)策略活動(dòng)現(xiàn)狀【弗萊明戈活動(dòng)情況】頻率參與人活動(dòng)設(shè)置配合節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目開展案例暖場(chǎng)活動(dòng)1-2周一次業(yè)主意向客戶新到場(chǎng)客戶參與性、互動(dòng)性較強(qiáng),能夠吸引客戶停留,起到熱場(chǎng)作用房源推售.節(jié)慶日新的營銷主題配合燒烤、蛋糕制作老客戶保養(yǎng)活動(dòng)持續(xù)性開展前期業(yè)主意向客戶參與性,讓客戶有所實(shí)惠!大多與暖場(chǎng)活動(dòng)結(jié)合.節(jié)慶日新銷售政策出臺(tái)新營銷主題配合業(yè)主節(jié)活動(dòng)弗萊明戈業(yè)主青城山春季踏青活動(dòng)資源客戶定制活動(dòng)根據(jù)資源客戶接洽情況設(shè)置資源團(tuán)體(項(xiàng)目潛在購房群體)根據(jù)對(duì)方特點(diǎn)設(shè)置新的暖場(chǎng)或銷售刺激新渠道的拓展風(fēng)尚國際合作清華大學(xué)EMBA活動(dòng)【周末暖場(chǎng)活動(dòng)】“龍湖弗萊明戈發(fā)現(xiàn)之旅,發(fā)現(xiàn)成都最美的美食”!【周末暖場(chǎng)活動(dòng)】“風(fēng)箏節(jié)”!“美食節(jié)”!【業(yè)主維系活動(dòng)】由于項(xiàng)目成交客戶的來訪途徑通過口碑傳播成交有63%，因此在上半年也做了大量的業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主維系活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)維系業(yè)主專屬活動(dòng)重大消息告知種子客戶訪談其他日常維系業(yè)主論壇：在業(yè)主論壇上即時(shí)發(fā)布項(xiàng)目最新信息、重大工程節(jié)點(diǎn)等信息，并針對(duì)業(yè)主提問進(jìn)行回答；業(yè)主群：以業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主身份加入弗萊明戈業(yè)主群，了解客戶的真實(shí)想法、關(guān)注點(diǎn)，并以“軟性”的方式回答客戶疑問、引導(dǎo)客戶輿論。青城山活動(dòng)；邀請(qǐng)、組織客戶參觀蜀都新城規(guī)劃展；邀請(qǐng)業(yè)主參加中信理財(cái)講座

坐直升機(jī)看蜀都新城規(guī)劃展：借力政府對(duì)區(qū)域的炒作，希望引起業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主對(duì)區(qū)域變革、發(fā)展的關(guān)注，特意將本次利好信息發(fā)送給業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主。

對(duì)成交客戶進(jìn)行了篩選和梳理，以找出客戶的共性，和下一步項(xiàng)目的調(diào)整方向每周現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)均邀請(qǐng)業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主參加，對(duì)前期客戶進(jìn)行維系。【產(chǎn)品品鑒活動(dòng)】【蜀都新城規(guī)劃展】“打消客戶對(duì)遠(yuǎn)距離、配套不全的抗性”!【資源客戶定制活動(dòng)】風(fēng)尚國際合作：尋找成都最美麗笑容活動(dòng)——樣板房實(shí)景照清華大學(xué)EMBA活動(dòng)馬術(shù)俱樂部合作上半年重點(diǎn)工作回顧“渠道工作開展”本案郫縣城區(qū)繞城高速二環(huán)路三環(huán)路成都城西高新西區(qū)線下渠道重點(diǎn)突破條件限制、點(diǎn)狀拉動(dòng)線下渠道全面展開渠道拓展思路現(xiàn)狀：郫縣仍然是項(xiàng)目的主要客源地；針對(duì)成都市區(qū)的線上推廣成本高，效果不明顯；下半年渠道推展思路：兩手抓，一手抓郫縣及周邊工業(yè)集中區(qū)企事業(yè)單位、專業(yè)市場(chǎng)；一手抓成都市區(qū)特定單位及場(chǎng)所；點(diǎn)、線、面全面鋪開渠道工作。渠道策略：資源為先，全面鋪開，與銷售內(nèi)外互動(dòng)渠道現(xiàn)狀：效果顯現(xiàn)、流程建立渠道動(dòng)作回顧重點(diǎn)區(qū)域：成都城西重點(diǎn)單位、小區(qū)、茶樓、專業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)港管委會(huì)重點(diǎn)單位：29所、鉄二院、沃爾沃開展方式：關(guān)系資源利用，擺展渠道成果：登記客戶1000余組、實(shí)現(xiàn)來訪約20組，實(shí)現(xiàn)成交1套區(qū)域場(chǎng)所城西范圍29所鉄二院懋園石材城、金府機(jī)電市場(chǎng)高新西區(qū)西區(qū)花園沃爾沃工商銀行支行郫縣現(xiàn)代工業(yè)港\美食街\南安商會(huì)29所擺展鐵二院擺展階段回顧-渠道拓展篇PART4【09年下半年?duì)I銷思考】下半年工作目標(biāo)與方向營銷節(jié)點(diǎn)7月8月9月10月11月?持續(xù)消化洋房?高層發(fā)售洋房2.4億，月均4000萬，約40套。高層1個(gè)億，月均3300萬，約90套。任務(wù)艱巨，單價(jià)高企，推盤頻密，缺乏客源。結(jié)論：12月?積累高層客戶下半年工作目標(biāo)一、改變推廣現(xiàn)狀——支撐形象二、實(shí)現(xiàn)渠道面的有效鋪開——保障客源三、重塑項(xiàng)目形象——保障銷售速度主要努力目標(biāo)：