2024年電大營(yíng)銷復(fù)習(xí)總綱-圖文

（1）三元公司使用何種增長(zhǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)？這種戰(zhàn)略包括幾種方式？（2）三元公司事實(shí)上運(yùn)用了該戰(zhàn)略中哪幾種方式？它們含義分別是什么？（3）結(jié)合案例談?wù)勗撛鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略合用條件。（1）三元公司進(jìn)行擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)使用得是一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，它涉及后向一體化、前向一體化和水平一體化三種方式。（2）該公司運(yùn)用重要是后向一體化和水平一體化。后向一體化是指公司通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。水平一體化是指公司收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者同種類型公司，或者在國(guó)內(nèi)外與其她同類公司合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。（3）結(jié)合案例談?wù)勗撛鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略合用條件。教材上理論：“如果公司基本行業(yè)很有發(fā)展前程并且公司在供產(chǎn)、產(chǎn)銷等方面實(shí)行—體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售，則可實(shí)行一體化戰(zhàn)略。”結(jié)合案例分析：（1）公司一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)行對(duì)象應(yīng)當(dāng)是具備良好發(fā)展前程公司基本產(chǎn)品。三元定位于乳品公司、靠牛奶起家，面對(duì)市場(chǎng)潛力巨大中華人民共和國(guó)奶業(yè)，其她不會(huì)僅僅止地于成為北京老大。三元搶占奶源實(shí)行后向一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是其進(jìn)一步擴(kuò)大銷售、增大市場(chǎng)份額必要條件，是其加強(qiáng)對(duì)原材料控制、避免前方征戰(zhàn)，后院“斷奶”得力決策。（2）能否彌補(bǔ)公司供產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)劣勢(shì)，提高公司效率是公司考慮實(shí)行一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略另一需要認(rèn)真預(yù)計(jì)原則。產(chǎn)能局限性是三元解除了對(duì)奶源憂慮之后所面臨亟待解決問(wèn)題?？毓蓳碛袊?guó)際一流生產(chǎn)線和純熟技術(shù)工人、日產(chǎn)乳品200噸北京卡夫，無(wú)異于為三元生產(chǎn)又添左膀右臂。收購(gòu)卡夫二為三元帶來(lái)了科學(xué)管理模式和管理理念，對(duì)于提高三元管理效率大有許益。（3）此外，公司水平一體化過(guò)程中，很也許因被兼并公司原有品牌價(jià)值而受益，這其實(shí)也是許多公司進(jìn)行兼并收購(gòu)某些動(dòng)機(jī)。對(duì)于三元而言，是存在缺少高附加值產(chǎn)品狀況；收購(gòu)卡夫，運(yùn)用其品牌優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓高品位市場(chǎng)是三元一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略又一明顯效果。第一章市場(chǎng)：具備特定需求或欲望，并且樂(lè)意并可以通過(guò)互換來(lái)滿足這種需要和欲望所有潛在顧客。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望市場(chǎng)營(yíng)銷：是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同她人或組織互換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物一種社會(huì)活動(dòng)過(guò)程。（菲力普?科特勒定義）也可用1985年AMA概念：市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于購(gòu)思、貨品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷規(guī)劃和實(shí)行過(guò)程，旨在導(dǎo)致符合個(gè)人或組織目的互換。）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：以消費(fèi)者需求為中心經(jīng)營(yíng)指引思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)核心。例如：“迪斯尼樂(lè)園產(chǎn)品不是米老鼠、唐老鴨，而是高興”就是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念體現(xiàn)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念延伸，強(qiáng)調(diào)公司向市場(chǎng)提供產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)，必要對(duì)的解決消費(fèi)者欲望、公司利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得者之間平衡與協(xié)調(diào)。公司營(yíng)銷觀念含義及其演進(jìn)，闡述五種觀念內(nèi)涵及新舊觀念主線區(qū)別。迄今為止，有五種被公司采用市場(chǎng)觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念皆以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，而生產(chǎn)觀念以量取勝，產(chǎn)品觀念以質(zhì)取勝，銷售觀念以推銷手段獲勝；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心，以銷定產(chǎn)。新舊市場(chǎng)營(yíng)銷觀念區(qū)別：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念浮現(xiàn)被以為是一次重大變革，是新舊觀念分水嶺。它們區(qū)別體當(dāng)前公司營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)、公司營(yíng)銷目、側(cè)重辦法和采用基本營(yíng)銷方略不同。（見(jiàn)P16—17）第二章公司戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過(guò)程公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程：是市場(chǎng)營(yíng)銷管理內(nèi)容和程序體現(xiàn)，是指公司為達(dá)到自身目的辨別、分析、選取和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，規(guī)劃、執(zhí)行和控制公司營(yíng)銷活動(dòng)全過(guò)程。市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指市場(chǎng)上所存在尚未滿足或尚未所有滿足需求。（市場(chǎng)機(jī)會(huì)不一定就是公司機(jī)會(huì)）市場(chǎng)營(yíng)銷組合：指公司在選定目的市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)公司自身可以控制因素加以最佳組合和運(yùn)用，以完畢公司目與任務(wù)。伊?杰?麥卡錫專家把這許多因素概括為四某些，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷售增進(jìn)，按英文字頭簡(jiǎn)稱為“4P”。公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容和環(huán)節(jié)（P39—50）：共分四步，重點(diǎn)要注意公司可供選取發(fā)展戰(zhàn)略性增長(zhǎng)：（1）密集性增長(zhǎng)方略有三條途徑：市場(chǎng)滲入、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。（2）一體化增長(zhǎng)方略有三種形式：前向一體化、后向一體化、水平一體化。（3）多角化增長(zhǎng)方略重要有：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。波士頓征詢集團(tuán)法：波士頓征詢集團(tuán)法是用“市場(chǎng)增長(zhǎng)率－相對(duì)市場(chǎng)占有率”對(duì)“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”進(jìn)行分類和評(píng)價(jià)辦法，其重要業(yè)務(wù)單位劃分為問(wèn)題類、明星類、金牛類、狗類。規(guī)定掌握這種辦法應(yīng)用并判斷各類業(yè)務(wù)單位方略。市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程環(huán)節(jié)：公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程，包括五個(gè)互相緊聯(lián)系環(huán)節(jié)：公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，研究與選取目的市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷方略，實(shí)行與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。第三章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境公司與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境關(guān)系：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是公司賴以生存條件。一種公司所有營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在它所生存“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)行。公司必要隨著環(huán)境變化而不斷作出適應(yīng)環(huán)境變化反映。公司一切營(yíng)銷活動(dòng)要適應(yīng)環(huán)境變化，并對(duì)變化著環(huán)境作出積極動(dòng)態(tài)反映。公司營(yíng)銷活動(dòng)可以影響環(huán)境形成和變化，特別是在改進(jìn)微觀環(huán)境方面，公司大有可為。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷影響：規(guī)定重點(diǎn)掌握人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、法律環(huán)境（特別是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)）、對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷影響。在動(dòng)態(tài)環(huán)境中公司對(duì)環(huán)境影響對(duì)策：營(yíng)銷環(huán)境變化給公司帶來(lái)影響有兩個(gè)，一是環(huán)境機(jī)會(huì)，二是環(huán)境威脅。公司能否從中發(fā)現(xiàn)并抓住有助于公司發(fā)展機(jī)會(huì)，避開(kāi)或減輕不利于公司威脅，是公司營(yíng)銷一種首要問(wèn)題。面對(duì)環(huán)境威脅，公司慣用辦法有三種：對(duì)抗、減輕、轉(zhuǎn)移。公司對(duì)不同需求狀況方略：扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷方略、刺激性營(yíng)銷方略、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷方略、恢復(fù)性營(yíng)銷方略、協(xié)調(diào)性營(yíng)銷方略、保持性營(yíng)銷方略、減少性營(yíng)銷方略和抵制性營(yíng)銷方略。重點(diǎn)掌握前四個(gè)方略應(yīng)用。第四章 購(gòu)買(mǎi)行為研究消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)商品決策或行動(dòng)。消費(fèi)者行為具備復(fù)雜多變性、多層次性、可誘導(dǎo)性和購(gòu)買(mǎi)者分散性等特性。有關(guān)群體：能直接或間接地影響一種人態(tài)度、行為或價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)。有關(guān)群體涉及參加性群體和非參加性群體，特別應(yīng)注意祟拜性群體在促銷中應(yīng)用。影響消費(fèi)者行為內(nèi)、外因素：內(nèi)在因素：即個(gè)性心理特性，涉及動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)等方面。外在因素：涉及有關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭狀況、文化狀況等內(nèi)容。要掌握各因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為三種重要類型特點(diǎn)及有關(guān)營(yíng)銷方略三種類型是：經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)，也叫慣例化反映行為；選取性購(gòu)買(mǎi)，也叫有限地解決問(wèn)題；探究購(gòu)買(mǎi)，也叫廣泛地解決問(wèn)題。公司應(yīng)依照不同購(gòu)買(mǎi)行為采用不同營(yíng)銷方略。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程重要環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)與營(yíng)銷方略。消費(fèi)者決策過(guò)程可以提成四個(gè)持續(xù)環(huán)節(jié)，即確認(rèn)需求、謀求信息、評(píng)估比較決定購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后評(píng)價(jià)。在不同購(gòu)買(mǎi)階段應(yīng)采用不同營(yíng)銷方略。第六章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方略非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)產(chǎn)品差別化進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。如通過(guò)增長(zhǎng)服務(wù)、變化包裝、提高質(zhì)量等手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潮流。競(jìng)爭(zhēng)者：是那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本公司提供產(chǎn)品相似或可以互相代替產(chǎn)品，以同一類顧客為目的市場(chǎng)其她公司。分析競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)節(jié)和辦法：分析競(jìng)爭(zhēng)者普通應(yīng)遵循如下環(huán)節(jié)：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者方略進(jìn)行分析、競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析、擬定競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)反映行為、選取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)定位。公司選取競(jìng)爭(zhēng)方略需考慮因素：在詳細(xì)競(jìng)爭(zhēng)方略選取中，普通需考慮如下重要因素：進(jìn)功目的價(jià)值、進(jìn)功目的與本公司相似性、競(jìng)爭(zhēng)者存在對(duì)公司必要性與利益。市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)方略。市場(chǎng)領(lǐng)先者：普通采用方略重要有：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量（不斷發(fā)現(xiàn)新購(gòu)買(mǎi)和使用者；不斷開(kāi)辟產(chǎn)品新用途；設(shè)法增長(zhǎng)產(chǎn)品使用量）；保護(hù)原有市場(chǎng)占有率和設(shè)法在原有基本上提高市場(chǎng)占有率?？晒┦袌?chǎng)領(lǐng)先者選取防御性方略有六種，即：陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者有五種挑戰(zhàn)略方略可供選?。赫婀ゴ颉?cè)翼攻打、圍堵攻打、迂回攻打、游擊攻打。市場(chǎng)跟隨者經(jīng)常選取如下跟隨方略：緊密跟隨方略、距離跟隨方略、選取跟隨方略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：作為市場(chǎng)初缺者公司往往從自己優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，依照不同分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。最常用是依照顧客分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。補(bǔ)缺基點(diǎn)特性（有足夠市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；利潤(rùn)有增長(zhǎng)潛力；對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)者不具備吸引力；公司具備占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要資源和能力；公司已有信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者）第七章目的市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分：所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求差別性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）整體市場(chǎng)劃分為不同子市場(chǎng)過(guò)程。目的市場(chǎng)：指在需求異質(zhì)市場(chǎng)上，公司依照自身能力所擬定欲滿足既有和潛在消費(fèi)者群體需求。目的市場(chǎng)營(yíng)銷：公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選取了自己目的市場(chǎng)，專門(mén)研究其需求特點(diǎn)并針對(duì)其特點(diǎn)提供恰當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)，制定一系列營(yíng)銷辦法和方略，實(shí)行有效市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)定位：就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者既有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處位置，依照消費(fèi)者或顧客對(duì)該產(chǎn)品某一屬性或特性注重限度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而恰當(dāng)擬定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上位置。市場(chǎng)細(xì)分意義及其規(guī)定：市場(chǎng)細(xì)分有助于公司發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有助于公司有效地分派人、財(cái)、物力；有助于公司自身應(yīng)變和調(diào)節(jié)。細(xì)分市場(chǎng)五點(diǎn)規(guī)定：要做到分片集合化、細(xì)分后子市場(chǎng)要有足夠購(gòu)買(mǎi)潛力、細(xì)分后子市場(chǎng)要有可接近性、市場(chǎng)細(xì)分要有可生產(chǎn)衡量性、市場(chǎng)細(xì)分要有相對(duì)穩(wěn)定性。消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)：普通從事消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷人員，慣用幾種有代表性市場(chǎng)細(xì)分原則重要有地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)文化、商品用途、購(gòu)買(mǎi)行為等四大類。在復(fù)習(xí)時(shí)一定要注意理解運(yùn)用。種目的市場(chǎng)營(yíng)銷方略含義及其優(yōu)缺陷，公司選取目的市場(chǎng)方略應(yīng)考慮因素：可供公司選取目的市場(chǎng)方略重要有三種：無(wú)選取性市場(chǎng)方略、選取性方略和集中性方略。同窗們要掌握三種目的市場(chǎng)方略內(nèi)容及利弊，以及公司在選取目的市場(chǎng)方略時(shí)，必要全面考慮各種因素：公司實(shí)力、產(chǎn)品自然屬性、市場(chǎng)差別性大小、產(chǎn)品所處經(jīng)濟(jì)生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。市場(chǎng)定位重要方略：市場(chǎng)定位方略重要有避強(qiáng)定位方略（填空補(bǔ)缺式定位和另辟蹊徑式定位）、迎頭定位方略（又稱針?shù)h相對(duì)式定位）。要注意各種定位方略合用狀況及詳細(xì)應(yīng)用。第八、九章產(chǎn)品方略產(chǎn)品：產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是可以被顧客理解，并能滿足其需求、由公司營(yíng)銷人員所提供一切。產(chǎn)品整體概念包括三個(gè)層次：實(shí)體層、實(shí)質(zhì)層、延伸層。產(chǎn)品生命周期：是市場(chǎng)上產(chǎn)品產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡過(guò)程在時(shí)間上體現(xiàn)。一種典型產(chǎn)品生命周期涉及引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。新產(chǎn)品：凡是消費(fèi)者以為是新、能從中獲得新滿足、可以接受產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。新產(chǎn)品按新限度可分為：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品新牌子產(chǎn)品。產(chǎn)品整體概念重要意義：西方某些專家專家在強(qiáng)調(diào)節(jié)體產(chǎn)品概念時(shí)，提出了“產(chǎn)品五層次”理論。以為，市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一種綜合概念。任何產(chǎn)品，都包括著五個(gè)層次，這種新對(duì)產(chǎn)品描述，不但對(duì)營(yíng)銷理論是一種發(fā)展，對(duì)實(shí)際工作也有重要指引作用：體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心營(yíng)銷觀念；有助于提高公司營(yíng)銷水平；明確產(chǎn)品與公司營(yíng)銷方略之間關(guān)系；拓寬發(fā)展新產(chǎn)品領(lǐng)域。產(chǎn)品生命周期各階段特性及公司對(duì)策銅怏曲線銅怏曲線'廣告費(fèi)支出曲線處在不同階段產(chǎn)品生命周期階段，公司采用對(duì)策不同。新產(chǎn)品含義與開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品程序：公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品普通需通過(guò)如下環(huán)節(jié)：提出目的，收集“構(gòu)思”；評(píng)核與篩選（過(guò)濾）；營(yíng)業(yè)分析（或稱財(cái)務(wù)分析）；產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)；制定生產(chǎn)與營(yíng)銷籌劃；新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)。要注意新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)應(yīng)作四項(xiàng)決策及新產(chǎn)品推廣過(guò)程。公司品牌或商標(biāo)方略：

品蛹無(wú)策咯有品睥元品牌品牌男屬?zèng)Q策晶靜費(fèi)升做策品觸計(jì)或演多品雌黃牌牌口叫口曲牌南商品品蛹無(wú)策咯有品睥元品牌品牌男屬?zèng)Q策晶靜費(fèi)升做策品觸計(jì)或演多品雌黃牌牌口叫口曲牌南商品造間合鍬中推今牌牌輔群指曲晶晶名晶況一生業(yè)網(wǎng)今等升小性件件記應(yīng)術(shù)標(biāo)話關(guān)跚重新曲

決策重新定位延用老腦第十章價(jià)格方略理解價(jià)值定價(jià)法：理解價(jià)值定價(jià)是公司按照購(gòu)買(mǎi)者或消費(fèi)者對(duì)商品及其價(jià)值結(jié)識(shí)限度和感覺(jué)定價(jià)，其中所謂理解價(jià)值，是購(gòu)買(mǎi)者或消費(fèi)者在觀念上所認(rèn)同價(jià)值。撇脂定價(jià)方略：也稱速取方略或高額定價(jià)方略。指公司新產(chǎn)品一上市，把價(jià)格定得盡量高，以期及時(shí)獲得較高收益，在生命周期初期便收回成本費(fèi)用，并逐漸獲得較高利潤(rùn)，隨商品進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐漸減少價(jià)格。采用此方略公司商品一上市便市高價(jià)厚利，其做法很像從牛奶表面撇取奶油，故又稱“取脂法”漸取定價(jià)方略：也稱低額定價(jià)方略。此方略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，盡量把價(jià)格定得低某些，采用保本微利，薄利多銷辦法。公司目的是盡快爭(zhēng)取最大也許市場(chǎng)占有率。公司定價(jià)影響因素：重要有五類：（1）市場(chǎng)需求及變化；（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；（3）政府干預(yù)限度；（4）商品特點(diǎn)；（5）公司狀況。要注意五種因素詳細(xì)分析。公司定價(jià)辦法與應(yīng)用：重要有三類：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法。重點(diǎn)要掌握需求導(dǎo)向定價(jià)法應(yīng)用。公司定價(jià)方略概念與應(yīng)用：重要有：新產(chǎn)品定價(jià)方略、商品階段定價(jià)方略、折扣定價(jià)方略、心理定價(jià)方略、有關(guān)商品價(jià)格方略、地理定價(jià)方略。重點(diǎn)掌握新產(chǎn)品定價(jià)方略與心理定價(jià)方略。第十一章分銷方略分銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里所通過(guò)通道。分銷渠道作用：協(xié)調(diào)生產(chǎn)與消費(fèi)之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面矛盾。詳細(xì)體當(dāng)前研究、促銷、接洽、配合、談判、實(shí)體分銷、融資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。影響分銷渠道抉擇因素：普通需要研究三個(gè)方面條件：（1）商