綠源電動車杭州市場營銷戰(zhàn)略策劃案樣本

綠源電動車杭州市場營銷戰(zhàn)略策劃方案一、序言電動自行車是一個方興未艾，大有可為產(chǎn)業(yè)。在經(jīng)歷了20世紀(jì)80年代和90年代早期兩次起落后，中國電動自行車正步入第三個發(fā)展階段。作為自行車史上含有革命性交通工具，電動車以其輕便省力、環(huán)境保護(hù)節(jié)能、價格適中特點，伴隨城市規(guī)模發(fā)展、城市半徑擴(kuò)大，上班族、工薪階層已經(jīng)逐步將電動車作為首選代步工具。在新市場消費環(huán)境下，電動車正步入新一輪快速增加期。經(jīng)過近幾年快速發(fā)展，現(xiàn)在電動車行業(yè)正處于春秋戰(zhàn)國，猛烈競爭、混亂局面，行業(yè)大整合勢在必行，怎樣才能在這大浪淘沙浪潮中成為真金？這是擺在我們面前嚴(yán)峻課題！作為中國乃至世界關(guān)鍵電動車生產(chǎn)基地之一，綠源集團(tuán)本部擁有20條裝配流水生產(chǎn)線，15條密閉式涂裝生產(chǎn)線，一個裝備有10臺焊接機(jī)器人車架加工中心和一個功效齊全檢測試驗中心，綠源制造體系能夠?qū)嚰?、噴涂、表面處理、輪轂、電池、控制器、充電器、電機(jī)等一系列關(guān)鍵部件進(jìn)行自主研發(fā)、制造和檢測。優(yōu)異辦公自動化和企業(yè)ERP系統(tǒng)，加上全方面ISO管理和獨具綠源特色企業(yè)文化，使得綠源集團(tuán)在內(nèi)部管理上足以躋身中國制造業(yè)前列。綠源電動車憑借著卓越品質(zhì)和良好品牌美譽度，前后取得“浙江名牌產(chǎn)品”、“中國馳名商標(biāo)”等稱號，是行業(yè)內(nèi)取得“國家高新技術(shù)企業(yè)”廠家之一，是中國含有影響力電動車品牌之一。

作為見證電動車行業(yè)發(fā)展“先行者”之一，綠源執(zhí)著追求，經(jīng)過不懈努力和不停探索創(chuàng)新不僅使得本身快速壯大，更是推進(jìn)了整個行業(yè)健康發(fā)展，贏得了社會廣泛認(rèn)可和贊譽。和此同時，綠源在電動交通和綠色能源領(lǐng)域所做努力和所取得成績，也得到了國際相關(guān)組織和專業(yè)人士們認(rèn)可：綠源憑借在提倡綠色環(huán)境保護(hù)交通方面所做貢獻(xiàn)，榮獲由阿拉善SEE生態(tài)協(xié)會和美國大自然保護(hù)協(xié)會（TNC）共同主辦“SEE□TNC企業(yè)生態(tài)獎”；在美國著名新經(jīng)濟(jì)雜志《FastCompany》雜志舉行年度評選中，綠源在眾多候選者中脫穎而出，作為唯一中國企業(yè)和耐克、本田、宜家等著名企業(yè)一起當(dāng)選該雜志“快速50佳”（Fast50）。二、市場營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析（1）、政府政策支持，發(fā)展機(jī)遇千載難逢全球能源價格連續(xù)上漲，環(huán)境保護(hù)問題日益嚴(yán)重，發(fā)展新型環(huán)境保護(hù)節(jié)能技術(shù)是世界時尚。在個人交通工具領(lǐng)域，像美國、英國、日本、德國等，全部在大力發(fā)展電動車產(chǎn)業(yè)相關(guān)技術(shù)。在5月1日開始實施《中國道路交通安全法》中，國家在法律上將電動自行車界定為非機(jī)動車，使電動車有了法律上新出生證和通行證。國資委研究中心宏觀戰(zhàn)略部部長趙曉曾表示，把電動車產(chǎn)業(yè)發(fā)展統(tǒng)一納入到國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及能源發(fā)展戰(zhàn)略中去，是很有必需，中國面臨著全世界最好電動車發(fā)展機(jī)會。（2）、科研水平提升，關(guān)鍵技術(shù)世界領(lǐng)先行業(yè)發(fā)展催生技術(shù)進(jìn)步，技術(shù)進(jìn)步也促進(jìn)了行業(yè)飛速發(fā)展。早期電動自行車，電池壽命短，爬坡能力差，輕易磨損。短短幾年間，猛烈市場競爭大大刺激了技術(shù)進(jìn)步和新技術(shù)擴(kuò)散，蓄電池壽命和容量提升了35%，電機(jī)壽命提升了5倍，效率提升了近30%，爬坡和載重能力提升約3.5倍，制造成本也大幅下降。在很多關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域，中國電動車已經(jīng)成為世界優(yōu)異水平標(biāo)志。（二）行業(yè)環(huán)境分析電動自行車作為短距離代步工具，含有環(huán)境保護(hù)、經(jīng)濟(jì)等很多優(yōu)勢，是我們國家未來發(fā)展肯定趨勢。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動下，中國電動自行車需求將繼續(xù)保持較快增加速度，競爭也會越來越猛烈。能夠估計未來電動車市場競爭勢必會愈加猛烈，廠家要想在市場上不被淘汰，只有愈加完善自家產(chǎn)品特征，針對不一樣消費者提供不一樣款式電動車，其外觀、價格、性能等方面均要走向細(xì)分化。一個企業(yè)只有不停改革、創(chuàng)新，不停從消費者角度考慮出發(fā)，這么她才回被社會大眾所接納，這么你產(chǎn)品才會延續(xù)不停發(fā)展。（三）市場情況分析（1）、廠家太多，但普遍起點不高。現(xiàn)在電動車市場集中了上千家整車廠、數(shù)千個品牌、數(shù)不清型號。眾多廠家（品牌）在兩三年內(nèi)相繼涌入，造成了現(xiàn)在電動車行業(yè)擁擠、繁榮、良莠不齊局面。大多廠家不含有自制能力，一把螺絲刀就能組裝生產(chǎn)?，F(xiàn)在電動車年總銷售量約為1000萬輛，而年銷售量20萬輛以上卻寥寥無幾，高度分散肯定帶來廠家競爭加劇和過早依靠價格手段。為求得生存，多數(shù)企業(yè)不得不以犧牲消費者利益為代價，想方設(shè)法在生產(chǎn)和銷售步驟降低成本，造成產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得不到保障，結(jié)果是消費投訴增加、行業(yè)形象受損。（2）、看似五花八門，其實單調(diào)缺乏個性。電動車在款式設(shè)計上沒能做到真正滿足消費者個性需求。因為多數(shù)廠家沒有自己研發(fā)和技術(shù)部門，只能靠跟風(fēng)來爭奪市場。所以，只要市場上一有很好賣新款出來，立即就會涌現(xiàn)一大批效仿者。能夠說現(xiàn)在市場上銷售電動車不管品種、款式、性能全部相差無幾。正因為如此，所以廠家只好在品牌名稱上下功夫，一味追求眩目而不切實際，沒有真正凸現(xiàn)產(chǎn)品特點，這是底氣不足而尋求掩飾表現(xiàn)。（3）、技術(shù)性能方面還不成熟，安全系數(shù)較低。多數(shù)企業(yè)進(jìn)入電動車行業(yè)并不是想做大這塊蛋糕，而是垂涎于眼前利潤。這種狹隘經(jīng)營觀使得電動車市場一開始就缺乏連續(xù)內(nèi)在動力，很多廠商全部是抱著短線操作、見好就收想法，根本不在產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、規(guī)模效益和銷售服務(wù)上花費力氣，而對所謂賣點過分妙作，相續(xù)跟風(fēng)，結(jié)果造成行業(yè)處于低水平反復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品、技術(shù)、市場徘徊不前，行業(yè)展現(xiàn)混亂、早衰跡象。（4）、經(jīng)銷商實力不強，營銷觀念落后。電動車廠商很多全部有經(jīng)營摩托車或自行車背景，和其它行業(yè)相比，這兩個行業(yè)無疑是市場化程度較低。盡管電動車在開發(fā)理念和功效設(shè)計方面和自行車不能同日而語，不過營銷理念和手法落后使其并未走出自行車時代傳統(tǒng)銷售模式束縛，基礎(chǔ)停留在產(chǎn)品功效導(dǎo)向，提供僅僅是冰涼產(chǎn)品和單一使用功效，市場運作粗放，產(chǎn)品售出即止，缺乏和消費者深入溝通。即使有一批經(jīng)銷商在電動車發(fā)展浪潮中賺了錢，正在逐步成長壯大，但為數(shù)不多、規(guī)模不大。含有一定實力規(guī)模和良好商譽、含有優(yōu)異經(jīng)營理念和終端運行系統(tǒng)管理體系、擁有優(yōu)異人才團(tuán)體、善于利用整合營銷方法、現(xiàn)代化終端連鎖專賣店和導(dǎo)購體系、良好售后服務(wù)和維修體系優(yōu)異經(jīng)銷商群體還未形成。（四）競爭（者）分析捷安特以30多年生產(chǎn)各類自行車專業(yè)經(jīng)驗，將優(yōu)異生產(chǎn)技術(shù)、管理模式和行銷全球成功理念，精心打造每一個零部件。江蘇新日電動車股份在現(xiàn)今能源高度擔(dān)心社會中，利用本身強大技術(shù)研發(fā)力量及新產(chǎn)品開發(fā)能力并和中科院、清華大學(xué)、南京大學(xué)等研發(fā)實體合作，不停提升產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量。被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會，電動車協(xié)業(yè)首批認(rèn)可“打假扶優(yōu)關(guān)鍵保護(hù)企業(yè)”等榮譽。啊米尼曾取得２００３年度中國電動自行車產(chǎn)品市場第一品牌，２００４年度中國電動自行車最受消費者喜愛品牌，２００５年度中國電動自行車市場十大影響力品牌，２００５年度中國家庭最受歡迎十大電動自行車品牌，２００５年度中自協(xié)電動自行車使用資格信譽標(biāo)志，２００６年度中自協(xié)電動自行車使用資格信譽標(biāo)志，２００６年度中國電動自行車行業(yè)十大影響力品。上海永久股份從事自行車歷史最早可追溯到1940年，它是中國最早自行車整車制造廠家之一，至今已經(jīng)有六十六年歷史。尤其是新中國成立以后，它作為最大國有自行車廠為中國自行車行業(yè)發(fā)展作出了不可磨滅貢獻(xiàn)，永久研制了統(tǒng)一全國自行車標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格標(biāo)定車，又開發(fā)了中國第一代660MM輕便車、載重車、賽車及電動自行車、LPG燃?xì)庵嚨犬a(chǎn)品。南京大陸鴿高科技股份是著名上市企業(yè)——中國科學(xué)院北京中科三環(huán)高技術(shù)股份唯一投資從事電動車生產(chǎn)高新技術(shù)企業(yè)，為中國最大專業(yè)從事研制、開發(fā)、生產(chǎn)電動自行車企業(yè)之一。1995年南京大陸鴿高科技股份在中國率先研制出第一輛合格電動自行車——“大陸鴿”牌電動自行車，該車不僅無污染，環(huán)境保護(hù)性能好，同時它以領(lǐng)先科技，發(fā)明出別具特色行駛風(fēng)尚。雅馬哈發(fā)動機(jī)株式會社自1955年7月1日成立起，便一直矢志不移地追求產(chǎn)品質(zhì)量、致力于制造世界頂尖水平摩托車產(chǎn)品。雅迪科技憑借著強大企業(yè)規(guī)模、超強品牌影響力、雄厚經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、優(yōu)異經(jīng)營管理理念、“預(yù)期”營銷理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)已成為中國電動車行業(yè)領(lǐng)軍品牌，年產(chǎn)銷量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先；在中國、國際市場同時發(fā)力，雅迪產(chǎn)品已暢銷全國三十多個省市，網(wǎng)絡(luò)多達(dá)兩千余家，雅迪科技不僅牢牢占據(jù)中國市場，還進(jìn)軍歐美等國際市場。王派電動車業(yè)擁有了世界上最優(yōu)異檢測設(shè)備和10條現(xiàn)代化流水線，含有年生產(chǎn)電動整車50萬輛及配套件50萬套生產(chǎn)能力。王派電動車有著較強市場滲透力，在全國150多個大中城市建有完善銷售網(wǎng)絡(luò)。王派電動車是中國電動車行業(yè)公認(rèn)含有沒有限發(fā)展?jié)摿σ黄ズ隈R。洪全部航空工業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任企業(yè)是中國航空工業(yè)第二集團(tuán)企業(yè)所屬特大型骨干企業(yè)，中國關(guān)鍵扶持512家企業(yè)之一，技術(shù)力量雄厚。享受高新開發(fā)區(qū)一切優(yōu)惠條件，擁有產(chǎn)品進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，銀行信用等級AAA。上面7家中國大品牌電動車各有各特色，是本品牌強有力競爭者。(五)消費者分析消費者關(guān)鍵有3類:第一個是低收入人群，她們買不起私家車，而公交路線有時不能滿足她們需要，所以她們只能選擇電動車、自行車等出行方法。第二種是環(huán)境保護(hù)意識強人群，電動車或自行車就成為她們替換機(jī)動車交通工具。第三種是特殊人群，如學(xué)生群體，她們不能駕駛汽車，乘坐公交車可能會比較麻煩又耗時，于是她們也更愿意使用電動車和自行車。這些需要電動車人群還有逐年上升趨勢。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢分析：電動自行車仍然擁有其得天獨厚優(yōu)勢，比摩托車更為經(jīng)濟(jì)市惠，比自行車速度愈加快，更為便捷，同時在擁擠城市交通中相比而言更為便利，從底到今年年初，以北京等大城市為代表很多省份和城市也全部開始了對電動自行車實施解禁政策。所以她將越來越被城市中中年職員群體所接收，被剛畢業(yè)大學(xué)生群體所接收。并逐步滲透到城市白領(lǐng)群體。電動自行車一個很大用戶群體就是城市外來工作人員和靠近這些城市城鎮(zhèn)農(nóng)村人員，首先她們有更多戶外工作和活動，另外首先她們經(jīng)濟(jì)條件更為拮據(jù)，這使她們更愿意用電動自行車來替換自行車和公交車。尤其是女性群體。中國發(fā)展電動車含有獨特有利條件。其中一個很關(guān)鍵原因是市場。中國人口眾多，含有世界最龐大客運交通市場，所以也含有世界最龐大電動觀光車、電動小轎車市場，這為中國電動車技術(shù)發(fā)展發(fā)明了特殊市場有利條件。不管從環(huán)境保護(hù)角度還是能源角度看，未來電動車全部需要有一個大發(fā)展，其開發(fā)將關(guān)系到眾多工業(yè)興衰，可能成為未來新經(jīng)濟(jì)增加點。在中國，電動車更有著獨特市場，大城市全部普遍存在著十分嚴(yán)重交通問題和汽車尾氣排放污染問題。作為一個小型、中速和短途日常交通工具，電動車是十分理想，其在中國有著得天獨厚發(fā)展條件和寬廣應(yīng)用前景。（二）劣勢分析：最大障礙關(guān)鍵起源于地方政府政策限制，現(xiàn)在中國有149個城市是嚴(yán)禁摩托車上路，因為考慮到電動自行車速度設(shè)計越來越快，同時該產(chǎn)品最新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)遲遲不能出臺，這造成各地方城市對電動自行車上路態(tài)度不一。整體而言，江浙地域地方政府對該類產(chǎn)品以激勵為主，但廣東和海南地域考慮到本身情況復(fù)雜性，地方城市是果斷電動自行車上路，因為電動自行車大多上不了牌照，致使廠家生產(chǎn)規(guī)模上不去，成本居高不下，有些不得不將引進(jìn)生產(chǎn)線閑置，造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。這也肯定制約了當(dāng)?shù)仉妱幼孕熊嚻髽I(yè)發(fā)展。另外還有部分地域，像遼寧、江西、湖北、廣西和重慶等，地方政府對電動自行車是否上路并沒有明確說明，這給當(dāng)?shù)仉妱幼孕熊嚻髽I(yè)帶來了很大不確定原因和風(fēng)險。制約電動自行車行業(yè)最大步驟在于政府、企業(yè)和消費者三方對該行業(yè)認(rèn)知并不統(tǒng)一。市場上存在巨大消費需求，不過生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來產(chǎn)品卻沒有“身份證”，政府又因為消費群體存在很大安全風(fēng)險而不愿授予產(chǎn)品身份證。企業(yè)因為需求降低，則無法實現(xiàn)規(guī)模化，進(jìn)而有效整合市場資源，來進(jìn)行競爭合理化和服務(wù)規(guī)范化。因為各利益群體和政府對于電動自行車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，存在不一樣價值趨向附錄&網(wǎng)絡(luò)營銷是一個市場營銷全新方法，尤其是網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推廣，她們整合網(wǎng)站上多種資源，進(jìn)行總結(jié)性，帶有廣告性質(zhì)發(fā)帖，比很好現(xiàn)在發(fā)帖像地藏發(fā)帖，她們?nèi)渴菍I(yè)發(fā)帖隊伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)有地藏發(fā)貼機(jī)構(gòu)，具體能夠去搜索引擎搜索下該機(jī)構(gòu)。1、市場生存和壯大問題。在品牌成熟期，代理商和廠家要想生存全部必需要擠進(jìn)前三名。不然，全部會有被淘汰危險。2、管理能力。市場成熟后，整體市場開始萎縮，需要在管理上出效益。對店鋪類經(jīng)營，個人總結(jié)要從最基礎(chǔ)5個問題著手處理：消費者為何來你這個專賣店（宣傳、口碑、吸引力）？來了以后，怎么樣能讓她們接收你介紹（環(huán)境舒適度、用戶體驗舒適度和心情放松）？怎么樣促進(jìn)最大成交（推銷技巧、成交率和成交金額）？怎么樣做好用戶滿意（問題處理、售后服務(wù)、額外驚喜）？怎么樣吸引轉(zhuǎn)介紹（口碑、利益、導(dǎo)向）？從用戶整個購置步驟來提升本身管理。

3、學(xué)習(xí)能力。能否跟著上時代發(fā)展和企業(yè)發(fā)展需要。怎樣借鑒廠家和其它經(jīng)銷商成功經(jīng)驗？怎樣壯大本身企業(yè)？

4、贏利能力。贏利能力不單純指銷售產(chǎn)品贏利能力，更指售后服務(wù)贏利能力。鄭州付先生，年銷8萬臺，1000平米倉庫，售服年虧70萬，關(guān)鍵原因就是管理跟不上。根據(jù)正常了解，伴隨年月累積，銷售電動車會越來越多，售后服務(wù)市場總額也會越來越大，只有真正把售后服務(wù)做好了，才能有一個可連續(xù)擴(kuò)大贏利能力，不然，虧損會越來越大。而且，成功售后服務(wù)會樹立口碑，反過來帶動專賣店銷售，能夠說誰重視售后，誰就能贏得未來。

5、市場布局和掌控能力。布局不光光指本身專賣店和售后服務(wù)部布局，還包含分銷網(wǎng)點布局。掌控能力不僅僅包含分銷網(wǎng)點掌控，還包含市場消費主流導(dǎo)向、價格、活動掌控和潛在用戶開發(fā)（轉(zhuǎn)介紹）。很多用戶在當(dāng)?shù)亓亢艽?，但不會引?dǎo)消費者，反而被其它經(jīng)銷商所引導(dǎo)，結(jié)果，市場份額逐步下降，也是能夠想見。

6、品牌化經(jīng)營能力。一個品牌產(chǎn)品在部分人手里能夠一樣做好品牌化經(jīng)營，賺取高額利潤；有卻只能做好產(chǎn)品經(jīng)營，獲取利潤甚至比市場通常利潤還低，銷售經(jīng)營很被動。怎樣定價？怎樣推廣？怎樣抵制競品競爭？怎樣打造品牌？全部是一個代理商需要考慮問題。同時，要考慮怎么借助產(chǎn)品品牌強勢來打造本身企業(yè)品牌在當(dāng)?shù)貜妱莼?，最大化占有市場，而不僅僅依附于某個品牌廠家。（三）機(jī)會分析：1、電動車行業(yè)快速發(fā)展2、杭州地域交通日益擁擠，短旅程汽車出門越來越不方便，電動車逐步替換自行車3、杭州市區(qū)，政府全方面“禁摩”政策，就為電動車發(fā)展掃除了最大障礙4、電動車新品更新?lián)Q代速度快、改變快（四）威脅分析：1、有好產(chǎn)品，卻沒有好營銷。以綠源為例，樹立了一個高質(zhì)高價品牌形象，開拓了一系列專賣店形式代理商，應(yīng)該說起步不低。不過，缺乏對市場和推廣一個整體把握，沒能夠抓住最好市場發(fā)展機(jī)會，企業(yè)營銷觀念固步自封。即使，憑借其實力，最終可能會逐步成長為一個全國性牌子，但，那時有很大可能是骨髓全被她人吃了，只喝了點剩湯。2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)懸而未決。電動車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)爭論了這么多年，一直無法處理。是輕摩化還是簡易化，一直沒個定論。標(biāo)準(zhǔn)出來后，對不合格電動車怎樣管理，也沒個說法。一直像一把高懸斯摩達(dá)利克之劍。

3、從業(yè)人員素質(zhì)和代理商素質(zhì)限制了行業(yè)健康發(fā)展。一個是廠家沒有強勢和成熟理念指導(dǎo)代理商來獲取長遠(yuǎn)發(fā)展；另一個是代理商不能很好吸收廠家理念并付諸于市場。比如，綠源專賣店要求和4CS售后服務(wù)，應(yīng)該說是比較超前，不過，只能實施到大部分用戶，小用戶根本就沒這個意識。另外，廠家對各地市場發(fā)展，沒有加以匯總和整理提升，所以，沒能超越代理商管理水平，也就不能指導(dǎo)強勢代理商。

4、單純銷量考評，而沒有市場開發(fā)整體把握和考評，對市場管理走形式化，情面化。量上去了，一切市場問題全部掩蓋住了，量下來了，才想起要去開發(fā)市場，一切就全部晚了。不能從市場角度和制度上規(guī)范管理經(jīng)銷商和引導(dǎo)經(jīng)銷商，最終是既錯失了發(fā)展機(jī)遇，又喪失經(jīng)銷商管理主動權(quán)。10多年發(fā)展，卻還沒有發(fā)展出一個廠家去主動地整理和搜集代理商從開店到壯大這么一個過程宣傳、管理、市場推廣等系統(tǒng)性東西，來形成一整套成熟市場推廣模式，說明這個行業(yè)意識淡薄，相對來說，可能愛瑪做得還比很好，看起來比較專業(yè)。對超市賣場等渠道，還缺乏一個清醒認(rèn)識，因為賣場電動車銷售場地受限，有眼光廠家完全能夠把賣場做成另一個專賣店，不管對產(chǎn)品宣傳、價格形象樹立還是銷量全部會產(chǎn)生很好效果。

5、不停上漲房租和人力成本，和不停降低市場形成了一個囚徒困境。四、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)1、依據(jù)我們營銷策劃方案，在實施方案期間，在杭州地域提升市場率18%2、加大宣傳力度，爭取1年內(nèi)在杭州地域形成較高著名度，2-3年內(nèi)形成品牌優(yōu)勢。3、樹立企業(yè)良好社會公眾形象。五、市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略思想（營銷宗旨,或戰(zhàn)略關(guān)鍵點、步驟）營銷宗旨：努力經(jīng)過強有力廣告攻勢來深入提升品牌著名度突出特有產(chǎn)品優(yōu)勢采取差異化產(chǎn)品營銷策略經(jīng)過以上幾步來提升市場擁有率（二）目標(biāo)市場細(xì)分和選擇（在消費者分析基礎(chǔ)上）中低端用戶關(guān)鍵是部分一般消費大眾，用來完全替換步行用戶，使用頻率比較高，還包含部分大學(xué)生群體，部分工薪階層。高端用戶關(guān)鍵以部分白領(lǐng)階層，還有部分家里有車，平時作為短程代步工具。特殊用戶部分政府部門機(jī)關(guān)單位，郵政，快遞需要特殊服務(wù)人群。（三）市場定位因為電動車市場已經(jīng)成為廣大消費出行工具，而且電動車又是相對低廉，環(huán)境保護(hù)交通工具，所以我們關(guān)鍵還是將市場投放在中低端消費用戶人群，繼續(xù)以一般消費者為基礎(chǔ)，繼續(xù)深化市場，爭取在高端市場提升市場擁有率，而且在部分特殊行業(yè)中能樹立起品牌，能夠讓相關(guān)單位能選擇我們產(chǎn)品。六、營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略1、以舊換新讓消費者用舊電動車更換新電動車，合適補足差價。在以舊換新同時還能夠?qū)εf電動車升級換代。也能夠?qū)εf電動車部分部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。以租帶售采取先租后買方法銷售電動車無條件退貨賣車時候給消費者承諾，在7天內(nèi)發(fā)覺任何質(zhì)量問題無償更換新電動車，用電動車高質(zhì)量要求贏得消費者信任。因為各地市場環(huán)境不一樣、生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商實際情況不一樣，以上24招不一定全部適適用于某個地域某個經(jīng)銷商，不過相關(guān)企業(yè)和經(jīng)銷商能夠靈活利用其中幾招，或在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動車銷售技巧和促銷方法千變?nèi)f化，以適應(yīng)市場和消費者不停提升需求。聯(lián)合銷售和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運行企業(yè)、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采取購置電動車送手機(jī)、送話費、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動。（二）價格策略把促銷贈予、購車優(yōu)惠、無償服務(wù)、發(fā)放金卡等活動有機(jī)結(jié)合，宣傳八連環(huán)、九連環(huán)、十連環(huán)……（三）渠道策略網(wǎng)上銷售——充足利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售方法。電動車網(wǎng)上銷售關(guān)鍵有三種方法：A、網(wǎng)上團(tuán)購。指有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)消費者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識個體消費者聯(lián)合成一個團(tuán)體，集體消費新方法。B、依靠正規(guī)大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開辟商鋪；或依靠自己企業(yè)網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨銷售方法。C、利用國際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開展對外貿(mào)易，外銷電動車。（四）促銷策略1、廣告（1）、選擇城市關(guān)鍵居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅方法在每個小區(qū)宣傳，100—200幅橫幅能夠覆蓋一座城市各個小區(qū)。（2）、在《錢江晚報》和《杭州日報》上做整版宣傳廣告。這是因為報紙發(fā)行量大，覆蓋面廣，閱讀階層廣泛且較穩(wěn)定，信息傳輸立即，時效性較強，制作簡便靈活，有較高可信性。2、人員推廣綠源人員推銷策略關(guān)鍵針對企機(jī)關(guān)、小區(qū)細(xì)分市場。推銷人員要個人形象良好，能夠流利回復(fù)消費者種種疑問，充足在消費者心中強化電動車品牌良好形象，含有嫻熟溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免“無言以對”尷尬，以保持良好個人品牌形象和企業(yè)品牌形象。企業(yè)應(yīng)加強對推銷人員培訓(xùn)，合推銷人員含有一定業(yè)務(wù)知識和推銷技巧。對推銷人員激勵機(jī)制，實施累進(jìn)分成策略。對不一樣月銷售額實施不一樣分成百分比，伴隨月銷售額增加，分成百分比增加。3、營業(yè)推廣（1）、對進(jìn)入店面全部消費者全部贈予紀(jì)念品或電動車介紹，激發(fā)她們購置電動車