招商加盟培訓(xùn)資料文稿招商加盟話術(shù)技巧

...wd......wd......wd...招商合作培訓(xùn)資料角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)展闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少人民幣+做什么事情+若何做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)展定位的過(guò)程?！景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。前臺(tái)：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的工程。前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示廳，開(kāi)場(chǎng)依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。經(jīng)理：你們剛剛看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)若何樣客戶：還可以。經(jīng)理：你們了解我們合作政策嗎客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的工程和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的合作方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢客戶：哦，那我們合作哪種對(duì)比適宜呢經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資方案去選擇?？蛻簦号叮悄銈冇惺裁磧?yōu)勢(shì)呢經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)俾?lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資參謀。一個(gè)好的參謀，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)展闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少人民幣+做什么事情+若何做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的工程。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資呢客戶：我們來(lái)自湖南張家界。前臺(tái)：好的，您貴姓我的意思是我若何向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩?。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎什么時(shí)候的航班客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)還是專門考察呢，考察幾個(gè)工程?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具工程。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)歷。經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您方案是投資多大規(guī)模的工程呢客戶：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有適宜的店面嗎客戶：基本上有有意向的了，等看好工程就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否適宜若何投資以及投資本卷須知。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)工程，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具工程，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比方：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資呢〞這句話有兩個(gè)用意：1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎什么時(shí)候的航班〞客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)工程；2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能說(shuō)明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？偨Y(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜〞——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲〞——不知不覺(jué)中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)展正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商談判技巧系列二－－若何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案04很多潛在合作商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少人民幣，我希望賺多少人民幣〞，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西〞。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。為什么要設(shè)計(jì)在摸清潛在合作商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做〞一套投資設(shè)計(jì)方案。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的合作方式和政策不就可以了嗎說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷FromEMKT.cn。推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地承受；營(yíng)銷是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)承受。推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做〞。潛在合作商對(duì)我們的工程，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少人民幣，我希望賺多少人民幣〞，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西〞。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)展劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0—1分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。那么，若何激發(fā)潛在合作商的需求呢那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。若何設(shè)計(jì)常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。案例解析：一個(gè)穿著對(duì)比高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開(kāi)車過(guò)來(lái)咨詢。溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專員問(wèn)，她答復(fù)簡(jiǎn)單但對(duì)比嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的工程，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的工程+請(qǐng)人管理。投資建議分析和設(shè)計(jì)：口假設(shè)懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳萬(wàn)事由“心〞起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最正確的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。障礙一：懼高心理基本病癥：由于一般招商人員都對(duì)比年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也對(duì)比弱，然而我們的連鎖招商工程呢，大局部都是投入較大的工程，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見(jiàn)到有人民幣人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就害怕〞，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯----目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒(méi)有霸氣?聲音低----沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語(yǔ)言差-----總是用“應(yīng)該還可以〞“大概〞“或者〞等語(yǔ)言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴。可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資工程。心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺人民幣的人對(duì)于有人民幣人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可害怕和緊張的，不管你目前是否有人民幣或者是否有身份，你是幫他提供更賺人民幣時(shí)機(jī)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的工程平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。首先，身份和金人民幣只是我們工程投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)工程而已，那只是一個(gè)根基和投資大小的條件，換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有人民幣財(cái)，他就不可能成為我們工程的潛在投資者。第二，他有投資工程的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的工程，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。第三，我們最專業(yè)。對(duì)于工程，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。障礙二：懼人民幣心理基本病癥：中國(guó)人很愛(ài)面子，“談人民幣就俗〞，哪怕心里非常想要人民幣，恨不得親自從別人口袋里面把合作費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。筆者接觸過(guò)很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳〞總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說(shuō)’〞那好吧，我們簽合同吧〞、“我們把人民幣交了吧〞，這個(gè)合同才塵埃落地。其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完合作金，我們就可以開(kāi)場(chǎng)啟動(dòng)全部服務(wù)了〞。事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們答復(fù)說(shuō)“不好意思說(shuō)人民幣，感覺(jué)像就是為了賺別人人民幣似的，有點(diǎn)俗〞心態(tài)建設(shè)：你是為他賺人民幣而不是賺他的人民幣人民幣這個(gè)東西在中國(guó)人，特別是中國(guó)文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金人民幣為糞土〞當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)人民幣本身沒(méi)有什么好壞，只是看你若何賺取。只要“取之有道〞，就無(wú)可厚非。魯迅先生說(shuō)：“人民幣這個(gè)字眼很難聽(tīng)，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺(jué)得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差異。凡成認(rèn)飯需要人民幣買，而說(shuō)人民幣卑劣者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他發(fā)議論。〞先生的意思是說(shuō)生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他說(shuō)：人一要存在，二要溫飽，三要開(kāi)展。招商人員是投資參謀，投資參謀就是幫助客戶進(jìn)展合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來(lái)說(shuō)，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺人民幣通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱舜嬖诤烷_(kāi)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砘静“Y：一些招商人員總是在沒(méi)有跟客戶談判之前就開(kāi)場(chǎng)擔(dān)憂會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司工程沒(méi)有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒(méi)有去做，你若何知道就會(huì)失敗呢最后的結(jié)果是越害怕失敗，反而越容易失??！就像我們騎車，看見(jiàn)前面有一個(gè)坑，想躲過(guò)它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。心態(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。障礙四：懼比心理基本病癥：一般投資客戶考察連鎖工程的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)工程中進(jìn)展選擇，我們招商人員一聽(tīng)到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺(jué)有壓力，俗話常說(shuō)，“別人的總是比自己的好〞，為什么呢原因就是世界上的事情本沒(méi)有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。我們很多招商人員一聽(tīng)到客戶有別的候選工程，就開(kāi)場(chǎng)不安，總是會(huì)覺(jué)得別人比我們的好，擔(dān)憂自己推薦的工程被淘汰，表達(dá)出來(lái)的病癥就是：總是不停的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清晰；說(shuō)別人的不好，總是去比照。不敢去面對(duì)這個(gè)話題，比方客人談起這個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)。心態(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選工程首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶〔有時(shí)候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶〕。其次，有候選就有比照，有比照和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)展工程闡述，用競(jìng)爭(zhēng)工程的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯。所以來(lái)說(shuō)，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和工程有信心?？偨Y(jié)：一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)。〞積極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇〔永遠(yuǎn)〕取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例：招商經(jīng)理：剛剛我根據(jù)您的投資方案，我對(duì)工程做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下客戶：我覺(jué)得×××的合作比您們的優(yōu)惠，你們合作費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵?？蛻簦簽槭裁?招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的工程，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的工程，您會(huì)選擇什么呢客戶：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺人民幣啊招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)工程信心缺乏。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)歷，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)工程來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇合作商的必要條件之一?？蛻簦耗堑故牵疫€是懂一些管理的，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店，也幫別人管理過(guò)店，做過(guò)公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。。。比方。。。〔開(kāi)場(chǎng)炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情〕。。我人緣對(duì)比好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣對(duì)比像，做事干脆，干凈利落。客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有方法做事。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?？蛻簦汉玫?。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比方，在客戶不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品對(duì)比的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注合作條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題，向招商有利的方向開(kāi)展。比方案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵〞，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的工程和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的工程，您會(huì)選擇什么呢客戶在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)場(chǎng)跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。〞關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)展闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線索自然的表達(dá)。二、打岔我們?cè)谡猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇在不好答復(fù)的話題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話，而是將話題引到另外的線索上去。比方，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶合作費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與合作前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資參謀展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。比方案例中客戶說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)工程信心缺乏。〞這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和工程沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和工程介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)歷，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)工程來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇合作商的必要條件之一。〞將這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)參謀最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和開(kāi)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶合作。案例中“我覺(jué)得×××的合作比您們的優(yōu)惠，您們合作費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)〞，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎這就是投資我們工程的關(guān)鍵。〞“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。〞非常自然地順延對(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉ｊP(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)展合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣對(duì)比像，做事干脆，干凈利落。招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆〞，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看〞做鋪墊的。關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子〞般的地方。最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：?談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)?不好或不必答復(fù)的問(wèn)題時(shí)自然打岔?客戶觀點(diǎn)和意見(jiàn)要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子條理主導(dǎo)+自然打岔+合理迎合+真誠(chéng)墊子=成功談判招商談判技巧系列五:舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。案例：一支鞋=30萬(wàn)我陪同客戶去招商會(huì)看工程，前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，因?yàn)檎麄€(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很新穎，客戶有意向簽訂一個(gè)30萬(wàn)的合作合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)看了看，顧客問(wèn)正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做，導(dǎo)師低著頭，大聲說(shuō)：“不可以〞?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點(diǎn)失望走回咨詢室，突然踢著一個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來(lái)導(dǎo)師覺(jué)得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊?？蛻舾艺f(shuō)：“合同不用簽了，我們走吧！〞，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)愣。回來(lái)的路上，客戶跟我說(shuō)：“一個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)帶成這樣沒(méi)有規(guī)矩，沒(méi)有禮節(jié)，這是一個(gè)沒(méi)有責(zé)任性，沒(méi)有品質(zhì)保障的公司，對(duì)自己的員工行為不負(fù)責(zé)任也不會(huì)對(duì)我們合作商負(fù)責(zé)，服務(wù)意識(shí)這樣差，我不知道他們?nèi)艉巫龊煤献鞯甑慕?jīng)營(yíng)指導(dǎo)，服務(wù)行業(yè)應(yīng)該從自己的舉手投足開(kāi)場(chǎng)。〞服務(wù)和銷售從舉手投足開(kāi)場(chǎng)，一說(shuō)到舉手投足，有的招商人員覺(jué)得那是花拳繡腿、外表功夫，只要公司產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就可以了，然而我想說(shuō)的是：產(chǎn)品好壞是人在銷售，一個(gè)名牌產(chǎn)品放在一個(gè)乞丐手上，別人也只能想到一定是一個(gè)盜版。我們總是在強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的溝通技巧，然而卻無(wú)視了非語(yǔ)言的威力，其實(shí)非語(yǔ)言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。所以說(shuō)，獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通語(yǔ)言加上嫻熟的非語(yǔ)言的錦上添花，合二為一、天衣無(wú)縫的自然融合對(duì)于一個(gè)招商人員而言顯得尤為重要。接下來(lái)我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個(gè)方面進(jìn)展闡述：目光的直線和上下決定您的信心程度目光是非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情〞就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，招商人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否認(rèn)的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。我們招商人員的眼神會(huì)很直接的反響出你對(duì)這個(gè)工程和產(chǎn)品的信心度。小貼士：1、招商時(shí)，我們應(yīng)該目光水平，這樣表達(dá)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶對(duì)比目中無(wú)人的時(shí)，我們絕對(duì)不能視線向上，否則讓對(duì)方更加氣勢(shì)凌人，我們可以稍微向下，表達(dá)我們的權(quán)威感。2、談話時(shí)跟顧客目光長(zhǎng)時(shí)間直線對(duì)接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺(jué)得的你的信心不夠。3、在表達(dá)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。聲音的強(qiáng)弱、快慢、上下、純濁，都能顯示出異常復(fù)雜的情感。《靈山秘葉》中有這么幾句話：“察其聲氣，而測(cè)其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽(tīng)其聲勢(shì)，而觀其力；考其聲情，而推其征。〞其中的聲氣，略同于聲學(xué)中的音量，通過(guò)聲氣粗細(xì)，觀察人的氣度；聲勢(shì)相當(dāng)于聲學(xué)中的音長(zhǎng)，聲勢(shì)壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華〞質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情〞相當(dāng)于帶感情的聲音。人有喜怒哀樂(lè)七情，在語(yǔ)音中必然有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕〞。因此，由音能辨人之“征〞。人的喜怒哀樂(lè)，必在音色中表現(xiàn)出來(lái)，即使人為竭力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。因此，通過(guò)這種方式來(lái)觀察人的內(nèi)心世界，是對(duì)比可行的方法。講話的速度也影響到會(huì)話。說(shuō)話速度太快的人，一方面容易給人好似有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)焦躁、混亂以及些許的粗魯。說(shuō)話緩慢的人，雖然給人深思熟慮、老實(shí)的印象，但太慢也會(huì)變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會(huì)呈現(xiàn)消極性的含義。語(yǔ)氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。語(yǔ)氣的多樣性是語(yǔ)言本身豐富性的反映，也是語(yǔ)言能力強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。語(yǔ)氣不同，表情達(dá)意也就有不同。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。請(qǐng)看下表：氣息 聲音 給聽(tīng)眾的感覺(jué) 表達(dá)的思想感情氣徐 聲柔 溫和的感覺(jué) 愛(ài)的感情氣促 聲硬 擠壓的感覺(jué) 憎的感情氣沉 聲緩 遲滯的感覺(jué) 悲的感情氣滿 聲高 跳躍的感覺(jué) 喜的感情氣提 聲凝 緊縮的感覺(jué) 懼的感情氣短 聲促 緊迫的感覺(jué) 急的感情氣粗 聲重 震動(dòng)的感覺(jué) 怒的感情氣細(xì) 聲粘 躊躇的感覺(jué) 疑的感情氣少 聲平 沉著的感覺(jué) 穩(wěn)的感情氣多 聲撇 煩躁的感覺(jué) 焦的感情所以一個(gè)招商人員的說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的差異，會(huì)導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度開(kāi)展。小貼士：1、招商時(shí)跟顧客在語(yǔ)速上保持“共振〞的原則，也就是說(shuō)，顧客如果是快性子，招商專員也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是基本跟客戶一樣的速率。2、我們?cè)谡f(shuō)話的時(shí)候，應(yīng)該很好的控制我們的語(yǔ)氣，通過(guò)聲音的柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)的愛(ài)、憎、悲、喜。如我們?cè)诳煲蓡蔚臅r(shí)候，最容易沖動(dòng)，從而表現(xiàn)出氣滿，給以對(duì)方你過(guò)于喜悅的感覺(jué)，讓對(duì)方有上當(dāng)質(zhì)疑，所以一定要“聲平〞，給對(duì)方一個(gè)沉著的感覺(jué)。3、在語(yǔ)音上，我們要注意音量大小適中。講話時(shí)聲音不宜過(guò)高,音量大到讓人聽(tīng)清即可，明朗、消沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽(tīng)起來(lái)讓人感到舒適。所以語(yǔ)調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽(tīng)清楚，那也不好。4、講話時(shí)應(yīng)注意音調(diào)的上下起伏、抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話效果。應(yīng)防止平鋪直敘過(guò)于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽(tīng)著乏味達(dá)不到預(yù)期的效果。任何一次講話，速度的變化，音調(diào)的上下，抑揚(yáng)頓挫，就像一首交響樂(lè)，搭配得當(dāng)才能和諧動(dòng)人。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營(yíng)銷態(tài)度所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。比方前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究說(shuō)明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。小貼士：1、我們跟客戶談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。2、跟顧客談判時(shí)，剛開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。3、前期跟顧客介紹工程時(shí)，要身體前傾。4、多使用手勢(shì)，在做指引手勢(shì)時(shí)，制止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引導(dǎo)。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神禮儀的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)致表達(dá)了您的品牌高度職員的形象就是公司的廣告牌！通過(guò)對(duì)公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的服務(wù)、信譽(yù)。招商人員要提高業(yè)績(jī)，首先懂得若何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)代社會(huì)的開(kāi)展，任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶宣告：“我們不能滿足你們的質(zhì)量和服務(wù)要求。我們沒(méi)有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以付低價(jià)。〞糟糕的職員形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。正如一個(gè)英國(guó)總裁所描述的那樣：“一個(gè)價(jià)值幾千萬(wàn)英鎊的名牌能被幾個(gè)在見(jiàn)客戶時(shí)穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！〞形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對(duì)于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會(huì)有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)真實(shí)的案例，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都很滿意，就在要簽署合同的時(shí)候，A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手〔男性〕的指甲修飾的非常精致，甚至超過(guò)了女性的指甲。A公司立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問(wèn)A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意。這個(gè)總經(jīng)理說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計(jì)他們的公司經(jīng)營(yíng)上一定有問(wèn)題，把時(shí)間花在修飾指甲的人一定沒(méi)有把足夠的精力放在經(jīng)營(yíng)管理上。我擔(dān)憂他們的付款能力，所以就沒(méi)簽合同。〞果然，過(guò)了不久，傳來(lái)了B公司倒閉的消息。這個(gè)案例說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)影響到最終的結(jié)果。一樣的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結(jié)論可能是完全不同的。如果修飾精巧的指甲在一個(gè)女性的手上，也許是相反的結(jié)論。小貼士：1、嚴(yán)格按照禮儀標(biāo)準(zhǔn)去做，把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)慣，不是一個(gè)臨時(shí)的行為，常言道：行為產(chǎn)生習(xí)慣，習(xí)慣產(chǎn)品品質(zhì)。2、禮儀是以尊重為原則，所以要活學(xué)活用?？偨Y(jié)：感覺(jué)總是比語(yǔ)言快十倍。因?yàn)檫@絕對(duì)是一個(gè)真理。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺(jué)獲得的最直接信號(hào)，也許比語(yǔ)言更有效。用流暢的、富有感染力的語(yǔ)言通過(guò)奇妙得體的舉手投足將你要說(shuō)明的問(wèn)題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語(yǔ)言的含義，了解他想知道的問(wèn)題答案，這是提高招商成功率重要一環(huán)。潛在合作商們不會(huì)直接告訴你在想什么，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)一個(gè)人的手勢(shì)、肢體動(dòng)作，我們可以了解到他的思想意識(shí)、情緒變化等。這種身體語(yǔ)言往往比可以偽裝的有聲語(yǔ)言更真實(shí)可信。招商談判過(guò)程中，潛在合作商一般會(huì)通過(guò)三種身體語(yǔ)言——面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，以說(shuō)明反對(duì)、猶豫或者承受招商人員的信息。招商人員只有熟知這些身體語(yǔ)言，才能更好地把握潛在合作商的心理，進(jìn)而順利簽下合作合同。紅黃綠銷售三階段一般來(lái)說(shuō)，客戶們不會(huì)直言告訴你他們對(duì)你的話能否聽(tīng)得進(jìn)去，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)觀察人的五個(gè)身體語(yǔ)言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對(duì)你提供的信息的承受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號(hào)燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開(kāi)場(chǎng)相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。綠燈：這種信號(hào)表示客戶對(duì)你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶不會(huì)無(wú)禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào)，你大可放心的肯定你有足夠的營(yíng)銷時(shí)機(jī)，但別忘了你自己的“綠色〞信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶對(duì)你的承受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開(kāi)放和友好。黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存疑心，也許害怕會(huì)懊悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、疑心或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)憂導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是對(duì)比容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)，用開(kāi)放性的問(wèn)題鼓勵(lì)你的客戶說(shuō)出想法。你可以說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。〞或者“你對(duì)現(xiàn)在的情況若何看〞客戶的答復(fù)可以幫助你了解他們關(guān)注的問(wèn)題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈：如果你無(wú)視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開(kāi)場(chǎng)傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就對(duì)比嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很容易識(shí)別，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開(kāi)場(chǎng)搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停頓。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶平靜下來(lái)，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；第三，繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開(kāi)放和友好的積極信號(hào)。10大常見(jiàn)成交前的身體語(yǔ)言解碼1、當(dāng)招商人員將工程的細(xì)節(jié)，合作費(fèi)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，招商人員要及時(shí)詢問(wèn)成交。2、聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。3、當(dāng)客戶聽(tīng)完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。4、當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在劇烈的進(jìn)展，招商人員應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。5、如果以前口假設(shè)懸河的客戶，開(kāi)場(chǎng)詢問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。6、如一位專心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶詢問(wèn)付款的問(wèn)題，說(shuō)明客戶有成交的意向了。7、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，招商人員應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。8、當(dāng)介紹完畢后，客戶會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)招商人員應(yīng)及時(shí)成交。9、當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那說(shuō)明一直猶豫不絕的人下了決心。10、當(dāng)客戶從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相對(duì)比并認(rèn)真談到人民幣的話題時(shí)，即可和客戶談成交的問(wèn)題。注意：需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但招商人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一個(gè)組成局部，且是伴隨著客戶一連串的語(yǔ)言溝通中的一局部非語(yǔ)言暗示，招商人員切勿斷章取義，但也不能熟視無(wú)睹。招商人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)展正確地“翻譯〞或“解碼〞招商談判技巧系列7:三大失誤讓招商功虧一簣談判的最后臨門一腳,就是應(yīng)該在客戶興趣最頂峰點(diǎn)上,順著客戶的談話,承上啟下地提出簽單要求。并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。本來(lái)和客戶談得非常好,關(guān)系也很融洽;談判中途客戶也非常有興趣,顯示出一定的購(gòu)置需求。但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢?錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī)一般而言,客戶的購(gòu)置需求和興趣會(huì)有一個(gè)最頂峰點(diǎn)(值),如果過(guò)了這個(gè)峰值,需求就會(huì)下降。若何抓住這個(gè)需求峰值呢?我們知道,一個(gè)人的想法總會(huì)表達(dá)在某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率。客戶動(dòng)了購(gòu)置的心思,通常會(huì)有以下表現(xiàn):肢體反響有積極的反響,一般是非常明顯的表情變化,比方很興奮;瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表示有興趣和喜好;開(kāi)場(chǎng)認(rèn)真地講價(jià),而非對(duì)比夸大地大砍價(jià);眼光注視某一點(diǎn)時(shí),猝然沉默下來(lái),表示正在思考。語(yǔ)言表達(dá)說(shuō)“投資不知道若何樣,但是只要不虧人民幣就行了〞,或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的〞;對(duì)工程進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問(wèn),而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類或品質(zhì);更為深入的甚至?xí)婕肮こ痰拈_(kāi)展戰(zhàn)略等;與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽(tīng)其他人的意見(jiàn),或者針對(duì)他人、針對(duì)工程的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。心態(tài)不正,表達(dá)很愣很多招商參謀在介紹工程時(shí)滔滔不絕,卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意思提出來(lái),有人就直愣愣地追問(wèn)“你現(xiàn)在簽合同嗎〞,結(jié)果都是失敗。應(yīng)該若何表達(dá)呢?你需要用一個(gè)句子承上啟下,讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,而不是非常直接地說(shuō)出一些讓客戶反感的言語(yǔ)。1您看,如果您沒(méi)有其他什么疑義的話,我們一起看看合同吧(或:那我把合同拿給您看一下);2好了,工程介紹完了,我們就進(jìn)入下一個(gè)階段——合同問(wèn)題了。我們公司的合同是……(合同性質(zhì)),主要包括……(合同主要內(nèi)容);3為了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù),我們來(lái)一起看看合同吧。如果沒(méi)有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣1慌亂。簽約成單非常關(guān)鍵,局部招商人員此時(shí)非常緊張,出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者對(duì)比緊張的肢體語(yǔ)言,這一慌亂容易使客戶對(duì)工程失去信心,同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂,不能很好地解答客戶提問(wèn),導(dǎo)致客戶失去興趣。2說(shuō)多余之事。談判到這一階段,客戶對(duì)工程已經(jīng)有了一定的了解,但有時(shí)招商人員擔(dān)憂無(wú)法成單,會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過(guò)的內(nèi)容或者沒(méi)有異議的問(wèn)題。這些多余的灌輸不僅沒(méi)有太大的用處,反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感,或?qū)η笆鰡?wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑,因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題,導(dǎo)致工程失敗。3說(shuō)太多。何謂說(shuō)太多,就是反復(fù)或通過(guò)大量的言語(yǔ)表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。比方,如果客戶對(duì)價(jià)格有異議,招商人員就會(huì)反復(fù)地說(shuō)這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公正、價(jià)格很廉價(jià),和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比若何若何樣,這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià),或者產(chǎn)生“若何會(huì)有這等好事〞的想法,最終導(dǎo)致失敗。對(duì)于這種沒(méi)有太多商量余地的異議,在適當(dāng)?shù)亟忉屩?可通過(guò)打岔轉(zhuǎn)移話題。招商要成功,很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持,不到最后一分鐘決不放棄。4失去保持沉默的時(shí)機(jī)。沉默是金。偶爾的沉默,一方面是為了傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn),給他表達(dá)的時(shí)機(jī),找到他的需求點(diǎn);另一方面,通過(guò)默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可,讓他有成就感,更容易促單。當(dāng)然,針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。5讓客戶太沉默。俗話說(shuō)“趁熱打鐵〞,談判時(shí)要向客戶灌輸工程的特征,也要提起客戶的興奮度,使客戶“熱〞起來(lái)。一旦使客戶沉默,會(huì)讓他冷靜地思考你工程中的問(wèn)題。如果他不愿意提出,則說(shuō)明在內(nèi)心中對(duì)工程持否認(rèn)態(tài)度,這不利于最后促單;同時(shí),冷場(chǎng)也會(huì)讓客戶感到不知所措,對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買賣,更是一次貼心的服務(wù)。6太神經(jīng)質(zhì)。神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶的某一個(gè)行為或言語(yǔ)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的某一句疑問(wèn)的言語(yǔ)理解為客戶不愿意簽單,導(dǎo)致放棄7悲觀。悲觀主要表現(xiàn)為對(duì)自己的工程缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購(gòu)置自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。8在即將完畢時(shí)，與客戶爭(zhēng)執(zhí)。在最后階段，針對(duì)客戶的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)憂客戶因此不簽單，而竭力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致?tīng)?zhēng)執(zhí)，最后客戶放棄簽單。9使用否認(rèn)性語(yǔ)言。在這一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問(wèn)或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否認(rèn)客戶的疑問(wèn)或需求，而不是正面解釋，導(dǎo)致客戶非常反感。10被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問(wèn)而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)工程不若何樣〞的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無(wú)法招架這些提問(wèn)，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語(yǔ)無(wú)倫次。11對(duì)于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)容許客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無(wú)法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意；同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無(wú)法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。12做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài)。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生傲慢的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對(duì)工程提出更多的不滿或質(zhì)疑。13以一時(shí)性的策略為賭注。有的招商人員為了簽單，會(huì)成心給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說(shuō)死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。比方，你為了促使張家界的客戶簽單，說(shuō)“有個(gè)張家界的意向客戶明天可能會(huì)來(lái)簽約，如果您今天沒(méi)簽，可能就沒(méi)時(shí)機(jī)了。〞如果他沒(méi)上當(dāng)，隔天來(lái)問(wèn)，還沒(méi)有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫〞一些。你可以說(shuō)“我們?cè)趶埣医缰淮蛩汩_(kāi)展三家合作商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶前來(lái)談過(guò)。所以，我得先問(wèn)問(wèn)同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有時(shí)機(jī)。〞14松懈。有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來(lái)有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。15逗留太久。和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開(kāi)后續(xù)服務(wù)。千萬(wàn)不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對(duì)簽單思慮再三，最后反悔。招商談判技巧系列八：八大戰(zhàn)術(shù)拿下潛在合作商我們招商談判一般是四個(gè)階段，是一個(gè)接觸—描繪---排雷---到最后的收單的過(guò)程，然而這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，以下是招商36計(jì)之八大金剛圖：〔一〕接觸階段接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好的投資設(shè)計(jì)和做好工程的鋪墊介紹。也就是說(shuō)我們需要了解對(duì)方的基本情況〔資金、興趣、對(duì)工程的意向程度等〕，也需要在這個(gè)階段做好工程介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。聲東擊西【戰(zhàn)術(shù)解析】聲東擊西在招商談判中用的很多，當(dāng)你要了解信息的時(shí)候，不能直接去問(wèn)訊，就會(huì)采取這樣的戰(zhàn)術(shù)?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，所以一般我們會(huì)對(duì)投資商以前經(jīng)營(yíng)工程和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過(guò)什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作【案例分析】：這個(gè)地方雖然是外表上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對(duì)方的來(lái)頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛(ài)好等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有基本吹噓的局部，但是一般來(lái)說(shuō)是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人〞的情況。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)解析】拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因?yàn)樵谡{(diào)動(dòng)投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個(gè)市場(chǎng)好，工程競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，公司支持若何到位等信息，但是這樣的信息不能過(guò)于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸〞之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹局部?jī)?nèi)容，讓投資商自己通過(guò)介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，到達(dá)我們闡述的目的?！景咐榻B】：背景：一個(gè)快餐合作工程招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析，09年有一局部800-1000平方的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)。投資商：啊是嗎那為什么我們覺(jué)得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想合作餐飲行業(yè)的，沒(méi)有想到也這樣啊招商經(jīng)理：您分析的太對(duì)了，這個(gè)時(shí)候投資餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低很多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯，但是吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒(méi)有問(wèn)題，特別有人民幣的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒(méi)有影響他們，他們?cè)摮允裁闯允裁?，但是?jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是一局部中等偏上消費(fèi)的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)他們就會(huì)會(huì)降低奢侈消費(fèi)，對(duì)吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了，投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯啊太差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩。。他們會(huì)吃好一點(diǎn)的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級(jí)，有身份啊招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來(lái)就火，明年更有市場(chǎng)啊?！景咐治觥浚合扔貌蛷d危機(jī)的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)展引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好，風(fēng)險(xiǎn)最低的結(jié)果?！捕趁枥L階段描繪階段我們需要的量化結(jié)果是有成效的介紹好我們的工程，讓投資方了解工程內(nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中主要是表達(dá)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說(shuō)，投資商到總部咨詢總是有很多問(wèn)題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問(wèn)一答〞的答問(wèn)承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解工程的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的答復(fù)很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問(wèn)題不太好答復(fù)，如“我不賺人民幣若何辦〞，這樣的問(wèn)題很棘手，盡可能防止，所以在介紹工程和解答疑問(wèn)的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問(wèn)，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問(wèn)的方式進(jìn)展溝通。【案例介紹】：投資商：我想了解一下你們的工程，你幫我們介紹一下吧。招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，我很樂(lè)意與您分享我們的工程，但是工程要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時(shí)間，您看您現(xiàn)在對(duì)什么地方有疑問(wèn)，或者說(shuō)您對(duì)我們工程現(xiàn)在知道哪些，我我來(lái)重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹。【案例分析】：如果招商經(jīng)理這個(gè)時(shí)候直接去介紹工程，就會(huì)出現(xiàn)很多弊端：1、工程內(nèi)容很多，你不知道從什么地方說(shuō)起，是從優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)還是單店利潤(rùn)核算還是產(chǎn)品還是技術(shù)2、如果全部說(shuō)，會(huì)讓顧客聽(tīng)多了很煩或者說(shuō)更迷糊。3、顧客一般來(lái)說(shuō)只要1-2個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)心，如果你沒(méi)有快速到主題，就會(huì)失去最好的調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)置欲望的興趣點(diǎn)。4、浪費(fèi)時(shí)間所以招商經(jīng)理直接讓對(duì)方去說(shuō)這個(gè)話題，能夠