經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)手冊(cè)模板

經(jīng)銷商概述經(jīng)銷商，又有些人稱之為中間商，是指介于生產(chǎn)者和用戶之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，且含有法人資格經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。換一個(gè)角度來了解，也能夠這么認(rèn)為：經(jīng)銷商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售產(chǎn)品時(shí)一個(gè)或多個(gè)中介步驟。經(jīng)銷商功效經(jīng)銷商一頭連接著生產(chǎn)廠家，另一頭聯(lián)絡(luò)著用戶。它基礎(chǔ)功效有兩個(gè)。第一、調(diào)整生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者之間在產(chǎn)品數(shù)量上差異。經(jīng)銷商通常采取化整為零和組零為整方法來對(duì)廠商產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)量上調(diào)整?；麨榱闶侵附?jīng)銷商將代理經(jīng)銷產(chǎn)品經(jīng)過分流出售給用戶或下級(jí)經(jīng)銷商，組零為整則是指經(jīng)銷商把代理經(jīng)銷多個(gè)品牌同一類商品組合成一個(gè)整體，以供用戶或下級(jí)經(jīng)銷商選購(gòu)或選擇經(jīng)銷。經(jīng)過這兩種手段交替利用，經(jīng)銷商可有效降低生產(chǎn)商銷售和消費(fèi)者購(gòu)置商品成本。第二、調(diào)整生產(chǎn)和消費(fèi)之間在花色品種和等級(jí)方面差異。經(jīng)銷商以分級(jí)和聚合方法來調(diào)整廠商商品類別。分級(jí)是指將產(chǎn)品根據(jù)一定規(guī)格和質(zhì)量分成若干等級(jí)；聚合則是指將多種多樣產(chǎn)品根據(jù)不一樣花色品種加以搭配，聚合起來，便于用戶購(gòu)置。為了實(shí)現(xiàn)上述這兩大基礎(chǔ)功效，在開展業(yè)務(wù)工作過程中，經(jīng)銷商通常會(huì)采取下述手段以促成自己目標(biāo)最終實(shí)現(xiàn)——1、推銷和促銷：經(jīng)銷商提供推銷隊(duì)伍，使制造商能以較小成本開支靠近很多小用戶。在所轄市場(chǎng)，經(jīng)銷商接觸面通常全部比較廣，常常比身處異地制造商能更多地得到地域市場(chǎng)上買方信任。2、采購(gòu)和置辦多個(gè)商品：經(jīng)銷商能夠選擇和置辦其用戶所需要商品品目和花色，這么就降低了用戶大量工作。3、整買零售：大小經(jīng)銷商全部經(jīng)過購(gòu)置整車整件貨物，把整批貨物分解為若干個(gè)小單元或個(gè)體，從而為用戶節(jié)省費(fèi)用。4、存貨：經(jīng)銷商全部有一定庫(kù)存，這么就降低了供給商和用戶倉(cāng)儲(chǔ)成本和風(fēng)險(xiǎn)。5、運(yùn)輸：經(jīng)銷商可向買方快速地送貨，因?yàn)橥ǔ碚f她們距用戶距離比制造商更近。6、融資：經(jīng)銷商為其用戶提供財(cái)務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購(gòu)等，同時(shí)也為其供給商提供財(cái)務(wù)援助，如提早訂貨、預(yù)付貸款等。7、負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)銷商因向她們供給商購(gòu)進(jìn)了產(chǎn)品全部權(quán)而負(fù)擔(dān)了若干風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然，這種風(fēng)險(xiǎn)比獨(dú)立投資辦廠無疑又要小得多。同時(shí)，經(jīng)銷商還必需要負(fù)擔(dān)因?yàn)樨浳镌馔蹈`、損壞和過期被棄等原所以造成損失。8、捕捉市場(chǎng)信息：經(jīng)銷商向她們供給商和用戶提供相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者多種活動(dòng)、新產(chǎn)品動(dòng)向，和價(jià)格改變等方面情報(bào)。9、提供管理服務(wù)和提議：經(jīng)銷商應(yīng)該常常幫助其下線分銷商和終端零銷店、連鎖店、超級(jí)市場(chǎng)等改善經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如培訓(xùn)她們推銷員，幫商店進(jìn)行內(nèi)部部署和商品陳列，和幫助其建立會(huì)計(jì)制度和庫(kù)存控制系統(tǒng)等。她們還能夠經(jīng)過提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)來對(duì)自己項(xiàng)目用戶提供幫助(此條適適用于工業(yè)設(shè)備及生產(chǎn)資料經(jīng)銷商)。經(jīng)銷商類型根據(jù)所經(jīng)銷商品不一樣，經(jīng)銷商可分為消費(fèi)品經(jīng)銷商和生產(chǎn)資料(工業(yè)設(shè)備)經(jīng)銷商兩大類。因?yàn)槭軐I(yè)知識(shí)限制，同時(shí)包含這兩個(gè)領(lǐng)域經(jīng)銷商極少。假如按經(jīng)銷方法來劃分，則經(jīng)銷商又可分為批發(fā)商、零售商和實(shí)體經(jīng)銷組織等。現(xiàn)將各類經(jīng)銷商按功效、組成不一樣性質(zhì)細(xì)分以下：一、批發(fā)商關(guān)鍵類型1、商業(yè)批發(fā)商獨(dú)立全部商業(yè)企業(yè)，她們買下所經(jīng)銷商品全部權(quán)，然后出售。在不一樣行業(yè)里，其稱呼有所不一樣，比如有中盤商、分銷商，或工廠配售商等。商業(yè)批發(fā)商還能夠深入細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商：提供全方面服務(wù)，包含存貨、推銷隊(duì)伍建設(shè)、用戶信貸、送貨，和幫助管理等。她們包含兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商。批發(fā)中間商：關(guān)鍵向零售商銷售，并提供全方面服務(wù)。通常商品批發(fā)商大多同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾條商品線，而專線經(jīng)營(yíng)批發(fā)商則往往只經(jīng)營(yíng)一條或兩條產(chǎn)品線，不過品種經(jīng)營(yíng)深度卻較大。通常來說，專業(yè)批發(fā)商大多只經(jīng)營(yíng)一條產(chǎn)品線某個(gè)部分(如健康食品批發(fā)商、海味食品批發(fā)商等)。工業(yè)分銷商：指向制造商而不是向零售商銷售商品批發(fā)商。她們提供若干服務(wù)，如存貨、提供信貸、負(fù)責(zé)送貨等。她們既能夠經(jīng)營(yíng)范圍較廣一條商品鏈上全部產(chǎn)品，也能夠只經(jīng)營(yíng)某條專業(yè)線上某段產(chǎn)品。有限服務(wù)批發(fā)商：相對(duì)于完全服務(wù)批發(fā)商而言，她們向其供給者和用戶只提供極少服務(wù)。有限服務(wù)批發(fā)商有以下6種類型：現(xiàn)款交易運(yùn)貨自理批發(fā)商：自理批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)部分周轉(zhuǎn)較快商品，并將它們賣給小型零售商。交易過程只收取現(xiàn)款，且通常不負(fù)責(zé)送貨。卡車批發(fā)商：關(guān)鍵實(shí)施銷售和送貨職能。她們經(jīng)營(yíng)部分輕易變質(zhì)商品(如牛奶、面包和快餐等)，用卡車將商品送到超級(jí)市場(chǎng)、小雜貨店、醫(yī)院、餐廳、工廠自助食堂和旅館，現(xiàn)貨現(xiàn)賣。直送批發(fā)商：專門經(jīng)營(yíng)部分粗笨工業(yè)產(chǎn)品，如煤、木材和重型設(shè)備等。她們不存貨或不經(jīng)手商品。她們?cè)谑盏接嗀泦我院?，就去找一個(gè)對(duì)應(yīng)制造商，由制造商根據(jù)雙方議定條件和送貨時(shí)間，直接將商品運(yùn)輸給用戶。從收到訂單之時(shí)起到用戶收到貨物為止這段時(shí)間內(nèi)，直送批發(fā)商擁有商品全部權(quán)，而且負(fù)擔(dān)該期間可能出現(xiàn)一切風(fēng)險(xiǎn)。專柜寄售批發(fā)商：服務(wù)對(duì)象是雜貨商品和藥品零售商，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)非食品類商品。這些零售商不需要訂貨和保留幾百種非食品類商品陳列。專柜寄售批發(fā)商用送貨卡車將貨物送到商店，然后，送貨人將這些玩具、平裝書、五金商品、衛(wèi)生美容用具等放上貨架。她為商品制訂價(jià)格，保持商品新鮮，并負(fù)責(zé)設(shè)置銷售點(diǎn)商品陳列，和建立并保持存貨統(tǒng)計(jì)等。專柜寄售批發(fā)商采取寄售方法，即她持有商品全部權(quán)并只對(duì)已售給消費(fèi)者商品向零售商開單收款。所以，專柜寄售批發(fā)商提供服務(wù)有送貨、上架、存貨和融資等。她們不進(jìn)行什么促銷活動(dòng)，因?yàn)樗齻兘?jīng)營(yíng)商品大多是做過大量廣告宣傳品牌產(chǎn)品。生產(chǎn)合作社：為農(nóng)場(chǎng)組員全部，在農(nóng)場(chǎng)集中生產(chǎn)，然后賣給當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)市場(chǎng)，盈利在年底分配給組員。她們常常嘗試提升產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)大力宣傳本合作社品牌名稱，如美女牌葡萄干、新奇士橙子，或鉆石牌核桃等。郵購(gòu)批發(fā)商：向零售商、工業(yè)用戶、相關(guān)用戶寄送商品目錄，關(guān)鍵經(jīng)銷珠寶、化妝品、專門食品和其它部分小商品。她們關(guān)鍵用戶是邊遠(yuǎn)地域商人，不用派推銷員訪問用戶。定貨配齊后，就以郵寄、卡車，或其它有效運(yùn)輸方法送貨。2、經(jīng)紀(jì)人和代理商不擁有商品全部權(quán)而且僅實(shí)施有限多個(gè)功效。她們關(guān)鍵作用就是促進(jìn)買賣，為此，她們將取得銷售價(jià)2％—6％作為傭金。她們通常也專門經(jīng)營(yíng)某條產(chǎn)品線，或?qū)ｉT為某類用戶服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人：關(guān)鍵作用是為買賣雙方牽線搭橋，幫助談判。由委托方付給她們傭金。她們不存貨，不卷入財(cái)務(wù)實(shí)施各項(xiàng)細(xì)節(jié)，不負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。最常見例子是食品經(jīng)紀(jì)人、不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人等。代理商：代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關(guān)系比較持久。代理商有以下4種類型：制造商代理商：代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線相互補(bǔ)充制造商。她們和各制造商就價(jià)格政策、地域、訂單處理程序、送貨服務(wù)和商品擔(dān)保，和傭金標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，訂有書面協(xié)議。她們熟悉每個(gè)制造商產(chǎn)品線，而且能利用自己廣泛接觸面來推銷制造商產(chǎn)品。這類代理商關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域多包含服裝、家俱和電器商品等產(chǎn)品線。大多數(shù)制造商代理商全部是些小企業(yè)，只有多個(gè)雇員，但卻均是些精明能干推銷員。自己沒有推銷隊(duì)伍小廠和若干想利用代理商開辟新市場(chǎng)大制造商，或想利用代理商代表本廠在一些自己無法提供全日制推銷服務(wù)地域展開營(yíng)銷活動(dòng)大廠，全部愿意雇用這種代理商。銷售代理商：被授予契約上要求銷售制造商全部產(chǎn)品權(quán)利。那些制造商不是對(duì)推銷毫無愛好，就是不能勝任此項(xiàng)工作。銷售代理商如同一個(gè)銷售部門，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大影響力。銷售代理商通常沒有地域限制，她們常見于紡織、工業(yè)機(jī)器和設(shè)備、煤和焦炭、化學(xué)品和金屬品等領(lǐng)域。采購(gòu)代理商：通常和買主建立有長(zhǎng)久關(guān)系，為其采購(gòu)商品，常常為買主收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨。大規(guī)模服裝市場(chǎng)上有一個(gè)常駐買客，專門物色適于小城填部分小零售商經(jīng)營(yíng)服裝。她們知識(shí)豐富，能夠向其委托人提供有益市場(chǎng)情報(bào)，而且為其采購(gòu)到價(jià)格適宜優(yōu)良商品。傭金商：取得商品實(shí)體持有權(quán)，并處理商品銷售代理商。她們通常和委托人沒有長(zhǎng)久關(guān)系。她們常常從事于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域，受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社農(nóng)場(chǎng)主。傭金商用卡車將農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)街行氖袌?chǎng)，以最好價(jià)格出售，然后減去傭金和各項(xiàng)開支，將余款匯給生產(chǎn)者。3、制造商和零售商分部和營(yíng)業(yè)所不是經(jīng)過獨(dú)立批發(fā)商，而是由賣方或買方自己進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)。它有以下兩種形式：銷售分部和營(yíng)業(yè)所：制造商為了加強(qiáng)存貨控制，強(qiáng)化促銷工作，常常開設(shè)自己銷售分部和營(yíng)業(yè)所。銷售分部備有存貨。企業(yè)這類營(yíng)銷方法常見于木材、建材、汽車設(shè)備和配件制造等行業(yè)。營(yíng)業(yè)所通常不存貨，關(guān)鍵適適用于紡織物和小商品行業(yè)。采購(gòu)辦事處：作用和采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人和代理商相同，但前者是買方組織組成部分。很多零售商在大市場(chǎng)中心，如上海、廣州等地均設(shè)有采購(gòu)辦事處。4、其它批發(fā)商在一些特定經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，能夠看到這么部分特殊批發(fā)商。她們包含農(nóng)產(chǎn)品集貨商(購(gòu)置農(nóng)民農(nóng)產(chǎn)品)，散裝石油廠和油站(聯(lián)合購(gòu)置油井石油)，拍賣企業(yè)(拍賣汽車、設(shè)備給經(jīng)銷商和其它商人)。二、零售商關(guān)鍵類型1、專業(yè)商店經(jīng)營(yíng)一條較為窄小產(chǎn)品線，但該產(chǎn)品線所包含花色品種卻較多。專業(yè)零售例子有衣飾商店、運(yùn)動(dòng)用具商店、家俱店、花店及書店等。專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線狹窄度再深入分類。比如：一家服裝店能夠是單線商店；一家男子服裝店則是一家有限生產(chǎn)線商店；而一家男子定制襯衣商店可能就是一家超級(jí)專業(yè)商店。部分分析家認(rèn)為，在未來超級(jí)專業(yè)商店成長(zhǎng)將最快，它在市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)制訂和產(chǎn)品專業(yè)化方面將取得很多機(jī)會(huì)。比如：運(yùn)動(dòng)員鞋店(專售運(yùn)動(dòng)鞋)；高個(gè)子男士店(專售高個(gè)子男土服裝)；東方女人廣場(chǎng)(女裝)；美容院(化妝品和沐浴用具)。2、百貨商店通常來說，一家百貨商店全部要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家常見具等。每一條線全部作為一個(gè)獨(dú)立部門，由一名進(jìn)貨教授或商店教授管理。比如：西單百貨大樓，上海第一百貨大樓，太平洋百貨廣場(chǎng)。3、超級(jí)市場(chǎng)一個(gè)相對(duì)規(guī)模較大，成本及毛利率較低，而銷售量卻較高自助服務(wù)式為滿足消費(fèi)者對(duì)食品、洗衣和家庭日常見具種需求服務(wù)零售組織。超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)通常只占其銷售額1％，占其資本凈值10％?？倎碚f超市是各類零售商店中用戶購(gòu)物最頻繁商店。比如：海馬超市，好又多超市，山城平價(jià)超市。4、便利商店商店規(guī)模相對(duì)較小，在住宅區(qū)周圍，營(yíng)業(yè)時(shí)間則較長(zhǎng)，一周天天開門，而且經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)較快，但其種類卻有限。這類商店因營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，故能滿足用戶不時(shí)之需，但商品價(jià)格也相對(duì)要高些。然而，它們卻滿足了一個(gè)關(guān)鍵消費(fèi)需求，即大家期望能十分方便地購(gòu)置到自己所需要物品。比如：“零點(diǎn)利”便利店，“夜不收”便利店，多種小區(qū)便利店。5、折扣商店(超級(jí)連鎖店)出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價(jià)格低于通常商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然和臨時(shí)價(jià)格折扣和低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品全部不屬于折扣商店范圍，真正折扣商店是以低價(jià)定時(shí)地銷售商品，提供最流行全國(guó)性品牌，而不是下等商品。早期折扣商店幾乎全部是從設(shè)在租金低廉但交通集中地域倉(cāng)庫(kù)設(shè)備發(fā)展起來。它們大量削減價(jià)格，廣做宣傳，經(jīng)營(yíng)寬度和深度均較合適品牌產(chǎn)品?，F(xiàn)在折扣零售已經(jīng)超越了通常商品而進(jìn)入了特殊商品領(lǐng)域。如運(yùn)動(dòng)用具折扣商店、立體聲設(shè)備折扣商店和折扣書店等。比如：沃爾瑪；特殊品折扣商店：蘇寧，國(guó)美，國(guó)通。6、廉價(jià)零售商購(gòu)置低于固定批發(fā)商價(jià)格商品，并用比零售商更低價(jià)格賣給消費(fèi)者。它們傾向于經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量但已改變和不穩(wěn)定商品，常常是過剩、泛濫和不規(guī)則商品。它們用低價(jià)從制造商或其它零售商處進(jìn)貨。廉價(jià)零售商關(guān)鍵在服裝、衣飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大攻擊。有三種關(guān)鍵廉價(jià)零售商——工廠門市部、獨(dú)立廉價(jià)零售商和倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)商俱樂部。7、工廠門市部工廠門市部由制造商自己擁有和經(jīng)營(yíng)，它們銷售多出、不正常或不規(guī)范商品。這些門市部有時(shí)會(huì)聯(lián)合起來在工廠門市部大廳進(jìn)行聯(lián)銷，幾十家門市部在廣泛品目中以低于零售價(jià)50％價(jià)格出售自己商品。8、獨(dú)立廉價(jià)零售商由企業(yè)家自己擁有和經(jīng)營(yíng)，或從大零售企業(yè)劃分出來。9、倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)商俱樂部銷售有限有品牌名雜貨、器具、衣服和其它東西，參與者(采購(gòu)方)每十二個(gè)月須繳納一定會(huì)費(fèi)，以后便可得到高折扣。這種形式批發(fā)商俱樂部關(guān)鍵為小型企業(yè)服務(wù)，并為政府機(jī)構(gòu)、非營(yíng)利性組織和一些大企業(yè)服務(wù)。倉(cāng)庫(kù)俱樂部以大批量、低管理費(fèi)、類似倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施方法來經(jīng)營(yíng)，雖銷售種類較少，但其成本卻很低，因?yàn)樗鼈兊蛢r(jià)買進(jìn)而且極少使用倉(cāng)儲(chǔ)勞動(dòng)力。它們不送貨上門和進(jìn)行賒賬買賣。但它們提供最低價(jià)格——通常比超級(jí)市場(chǎng)和折扣商店低20％至40％。比如：沃爾瑪擁有山姆俱樂部、麥克思俱樂部、價(jià)格成本合作社、BJ批發(fā)俱樂部。10、超級(jí)商店平均面積在3．5萬平方英尺以上，關(guān)鍵滿足消費(fèi)者在日常購(gòu)置食品和非食品類商品方面全部需要。它們通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)。多年來，這種實(shí)際上超級(jí)專業(yè)商店比超級(jí)市場(chǎng)顯現(xiàn)出了更多優(yōu)點(diǎn)，所以在業(yè)內(nèi)被稱為“類目殺手”。它擁有特定產(chǎn)品線上門類繁多商品和知識(shí)型職員。這種業(yè)態(tài)關(guān)鍵形式有綜合商店和巨型超級(jí)市場(chǎng)。比如：博德斯(書和唱片)，皮特斯馬特(寵物供給)，斯特普樂斯(辦公用具)，家庭用具企業(yè)(五金和家庭裝潢)。11．綜合商店它代表了超級(jí)市場(chǎng)商店向不停成長(zhǎng)食品和處方藥品領(lǐng)域擴(kuò)展一個(gè)多樣化經(jīng)營(yíng)形態(tài)。綜合食品和藥品商店?duì)I業(yè)面積平均全部在5．5萬平方英尺以上。比如：A&P綜合商店，它幾乎能向消費(fèi)者供給市面上全部雜貨和藥品。12．巨型超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積通常在8萬平方英尺到22比如：家樂福(法國(guó))，PCA(西班牙)，梅加(荷蘭)。13．樣品目錄陳列室應(yīng)用于大量可供選擇毛利高、周轉(zhuǎn)快有品牌商品銷售。它們包含珠寶、電動(dòng)工具、攝影機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器具等。用戶在陳列室開出商品訂單，在該商店發(fā)貨地點(diǎn)對(duì)用戶送貨上門。樣品目錄陳列室利用降低成本和毛利以吸引大量用戶。三、非商店零售關(guān)鍵類型1、直接推銷直接推銷方法始于多個(gè)世紀(jì)以前，從最初沿街叫賣發(fā)展而來，現(xiàn)在已成為一個(gè)年均擁有90億美元營(yíng)銷額行業(yè)。今天，全球有600多家企業(yè)在挨門挨戶地搞推銷，或上辦公室推銷，或在家庭推銷會(huì)上推銷(這里不包含企業(yè)對(duì)企業(yè)推銷)。直接推銷有這么3種形式：一對(duì)一推銷：一個(gè)銷售員訪問一位潛在用戶并努力地推銷產(chǎn)品。比如：雅芳(個(gè)人護(hù)理用具)，福勒刷子企業(yè)(清潔用具)。一對(duì)多(聚會(huì))推銷：一個(gè)銷售員經(jīng)過某一個(gè)家庭主人，邀請(qǐng)?jiān)摷彝ズ糜押袜従訁⑴c聚會(huì)。然后，銷售員展示產(chǎn)品并接收訂單。頂級(jí)銷售員回報(bào)很高；比如，玫琳凱為它頂級(jí)職員獎(jiǎng)勵(lì)有鉆石、貂皮大衣和整年駕駛粉紅色凱迪拉克轎車權(quán)利。比如：特普威器皿企業(yè)，玫琳凱化妝品企業(yè)。多層次(網(wǎng)絡(luò))營(yíng)銷：這些企業(yè)銷售形式是招收獨(dú)立員工作為它們產(chǎn)品分銷代表，她們又再進(jìn)行招聘并將產(chǎn)品銷售給再分銷者，再分銷者繼續(xù)再招聘其它人銷售她們產(chǎn)品。這一系列銷售行為，通常全部在用戶家中進(jìn)行。一位分銷者酬勞包含她所招聘人全部銷售額百分比分成和她自己向零售用戶直銷傭金。比如：安利，謝克利，納其斯金。2、直接營(yíng)銷起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷，但今天還包含了其它能接觸人形式，如電訊營(yíng)銷、電視直復(fù)營(yíng)銷(家庭購(gòu)置程序和信息商品)，和電子購(gòu)置等。比如：家庭購(gòu)置網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)(電視直復(fù))，蘭德思特，L．L比恩，斯比蓋爾(目錄商店)，1—800花店(電訊營(yíng)銷)。3、自動(dòng)售貨適適用于多個(gè)商品經(jīng)銷，包含帶有很大方便價(jià)值沖動(dòng)型商品(如香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等)和其它產(chǎn)品(如襪子、化妝品、快餐食品、面巾、唱片集、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單、鞋油，甚至還有魚餌等)。在日本，售貨機(jī)更優(yōu)異，能出售珠寶、冰凍牛肉、鮮花、威士忌酒。今天，自動(dòng)售貨機(jī)已遍布工廠、辦公室、大零售店、加油店、旅店、餐廳和其它很多地方，它們向用戶提供二十四小時(shí)銷售服務(wù)和未被觸摸過商品。比如：可口可樂售貨機(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒。4、購(gòu)物服務(wù)它是指一個(gè)為特定委托人服務(wù)無店零售方法。這些委托人通常是部分大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)雇員。這些雇員在成為購(gòu)物服務(wù)組織組員以后，常常經(jīng)過協(xié)作甚至聯(lián)合行動(dòng)方法向一組選定零售商購(gòu)置商品，這些零售商亦同意給購(gòu)物服務(wù)組織組員一定折扣。比如，一個(gè)用戶要購(gòu)置一架錄像機(jī)，能夠到購(gòu)物服務(wù)組織處拿一張表格，然后把它帶到一家和該組織有約定零售商那兒，這么，她就能買到一架給了折扣機(jī)子。其后，零售商再付給購(gòu)物服務(wù)組織部分小額費(fèi)用，酬謝其提供購(gòu)物服務(wù)。比如：“全美聯(lián)合”向它90萬組員提供著按“成本加8％”購(gòu)置商品購(gòu)物服務(wù)。四、實(shí)體經(jīng)銷組織關(guān)鍵類型1、企業(yè)連鎖兩個(gè)或兩個(gè)以上商店同屬一個(gè)全部者全部并經(jīng)銷一樣商品，有中心采購(gòu)部和商品部，甚至連商店建筑也能夠采取統(tǒng)一基調(diào)。企業(yè)連鎖已在各類零售經(jīng)營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)，但在百貨商店、綜合商店、食品商店、藥店、鞋店和婦女用具商店等領(lǐng)域力量最強(qiáng)。它們規(guī)模許可它們以低價(jià)進(jìn)行大量采購(gòu)。連鎖組織能夠聘用優(yōu)異管理人員，在定價(jià)、商品宣傳、推銷、存貨控制和銷售估計(jì)等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)科學(xué)管理。比如：鐵塔唱片，費(fèi)法(鞋)，波特利·本(餐具和家俱)。2、自愿連鎖店由某個(gè)批發(fā)商提議，若干零售商參與組織，從事大規(guī)模購(gòu)置和統(tǒng)一買賣。比如：經(jīng)營(yíng)雜貨獨(dú)立雜貨聯(lián)盟(1GA)，經(jīng)營(yíng)五金商品真價(jià)五金企業(yè)。3、零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，而且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。比如：聯(lián)合雜貨商(雜貨)，ACE(五金)。4、消費(fèi)者合作社指為用戶自己所擁有零售企業(yè)。消費(fèi)者合作社創(chuàng)辦是因?yàn)橥坏赜蚓用窀械疆?dāng)?shù)亓闶凵滩荒転樗齻兲峁┝己梅?wù)，不是價(jià)格太高，就是供給商品質(zhì)量低劣。居民們捐款開設(shè)自己商店，她們投票確定辦店方針和選舉管理小組。這種商店能夠把價(jià)格定得低部分，也能夠價(jià)格照常。合作社組員則可按其個(gè)人購(gòu)置量多少分到對(duì)應(yīng)紅利。比如：在各國(guó)多種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社。5、特許經(jīng)營(yíng)組織指特許人(一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織)和特許經(jīng)營(yíng)人(在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，購(gòu)置擁有或經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或多個(gè)單元獨(dú)立生意人)之間一個(gè)契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無二產(chǎn)品、服務(wù)，或某種經(jīng)營(yíng)方法，或一個(gè)商標(biāo)，或一項(xiàng)專利，或特許人聲譽(yù)為基礎(chǔ)?？觳汀⒁粝裆痰辍⒈＝≈行摹⒚廊菝腊l(fā)、汽車租賃、汽車旅館、旅行社、不動(dòng)產(chǎn)和其它幾十種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目便關(guān)鍵使用特許經(jīng)營(yíng)這一方法。比如：麥當(dāng)勞，肯德基，地鐵三明治，必勝客，吉飛·盧貝，梅內(nèi)克·穆夫拉斯。6、商業(yè)聯(lián)合大企業(yè)由多個(gè)不一樣零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成全部權(quán)集中松散型企業(yè)組織，組織內(nèi)各零售商分銷和管理職能實(shí)施不一樣程度一體化。比如：F．W．華爾華茲企業(yè)，它除了經(jīng)營(yíng)綜合商店，還經(jīng)營(yíng)金尼鞋店，另外，阿夫特茲羅商店(衣飾珠寶和手提包專用具商店)，荷拉廣場(chǎng)文具店，和佛瑞門森商店和斯·瑪特商店經(jīng)營(yíng)模式，也全部屬于這一業(yè)態(tài)。目標(biāo)經(jīng)銷和市場(chǎng)細(xì)分在開展目標(biāo)經(jīng)銷活動(dòng)中，經(jīng)銷商首先要做好工作便是細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而把一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己經(jīng)銷目標(biāo)，同時(shí)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制對(duì)應(yīng)經(jīng)銷方案。需要尤其給予注意是，在細(xì)分市場(chǎng)后所確立經(jīng)銷方案，絕不能是簡(jiǎn)單分散經(jīng)銷(即所謂“散彈槍”式經(jīng)銷)，而應(yīng)是經(jīng)銷者把經(jīng)營(yíng)范圍集中在最含有購(gòu)置愛好地域或買主身上(即“來福槍”式經(jīng)銷)，集中優(yōu)勢(shì)兵力，努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)最大效益。通常而言，目標(biāo)經(jīng)銷需要經(jīng)過以下三個(gè)關(guān)鍵過程：市場(chǎng)細(xì)分化。根據(jù)購(gòu)置者所需要產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)特征，將一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)不一樣購(gòu)置者群體，并描述她們輪廓。目標(biāo)市場(chǎng)選定。選擇一個(gè)或多個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)設(shè)想計(jì)劃制訂。認(rèn)真考察選定目標(biāo)市場(chǎng)情況，并具體分析該市場(chǎng)中消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者情況，進(jìn)而設(shè)計(jì)出自己經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。以上過程可用下圖表示：市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選定經(jīng)營(yíng)設(shè)想制訂成計(jì)劃確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)；勾勒細(xì)分市場(chǎng)輪廓；評(píng)定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)吸引力；選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)；分析選定市場(chǎng)中消費(fèi)者；分析競(jìng)爭(zhēng)者制訂經(jīng)銷計(jì)劃。市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)化和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃步驟示意圖目標(biāo)經(jīng)銷在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分展開深入深入討論之前，讓我們先來了解一下和經(jīng)過細(xì)分市場(chǎng)而進(jìn)行目標(biāo)經(jīng)銷操作手法剛好相反大眾化經(jīng)銷。顧名思義，在大眾化經(jīng)銷中，賣方面對(duì)全部買主，大量分銷和促銷單一產(chǎn)品。當(dāng)年享利·福特就曾成功地實(shí)施過這種市場(chǎng)戰(zhàn)略，她將自己T型汽車賣給全部用戶。用戶得到她汽車，“除了黑色以外再?zèng)]有別什么顏色”。另外例子如可口可樂企業(yè)，它開展大眾化經(jīng)銷也有好多年了，它曾經(jīng)只賣一個(gè)6．5盎司傳統(tǒng)見解認(rèn)為，大眾化經(jīng)銷能夠發(fā)明最大潛在市場(chǎng)，因?yàn)樗杀咀畹?，從而使它成本?yōu)勢(shì)能再一次轉(zhuǎn)化為較低售價(jià)和較高毛利。然而，今天很多批評(píng)者指出，市場(chǎng)正在日益分裂并形成小群體，這給大眾化經(jīng)銷造成了很大困難。著名市場(chǎng)教授里吉斯·麥克納就曾指出用戶購(gòu)置方法有多個(gè)：大商場(chǎng)、專賣店和超市；經(jīng)過郵購(gòu)目錄方法；家庭網(wǎng)上購(gòu)置；因特網(wǎng)虛擬商店等等。越來越多渠道正在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行信息轟炸：廣播、電視、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電話服務(wù)(如傳真機(jī)和電訊營(yíng)銷)、專業(yè)雜志和其它印刷媒體等。顯然，廣告媒體和分銷渠道多元化已使“全部人全部適用一個(gè)規(guī)格和方法”經(jīng)銷越來越困難。所以，有些人已聲稱大眾化經(jīng)銷正在走向死亡。今天，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商和制造商正在放棄大眾化經(jīng)銷并轉(zhuǎn)而進(jìn)行在細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上目標(biāo)經(jīng)銷。1、細(xì)分經(jīng)銷不難了解，營(yíng)銷學(xué)中所謂細(xì)分市場(chǎng)是由在整個(gè)市場(chǎng)上大量可識(shí)別多種群體組成。所以，一個(gè)計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分經(jīng)銷企業(yè)必需認(rèn)識(shí)到，購(gòu)置者欲望、購(gòu)置實(shí)力、市場(chǎng)位置、購(gòu)置態(tài)度和購(gòu)置習(xí)慣是各不相同，同時(shí)，任何經(jīng)銷商也不可能為每個(gè)用戶提供她們所需專門商品或服務(wù)。所以，自己必需將組成整體市場(chǎng)很多細(xì)分片獨(dú)立出來。比如，一個(gè)汽車經(jīng)銷商就不妨將自己眼光鎖定在以下這么幾組大細(xì)分片上——尋求專業(yè)運(yùn)輸汽車購(gòu)置者，尋求商務(wù)汽車購(gòu)置者，尋求豪華汽車購(gòu)置者和尋求駕駛安·全汽車購(gòu)置者。顯然，細(xì)分片是介于大眾化經(jīng)銷和部分經(jīng)銷之間一個(gè)中間層群體。屬于一個(gè)細(xì)分片消費(fèi)者群體能夠假設(shè)她們有相近或相同需要和欲望。但她們并非就能簡(jiǎn)單地等同為一人。一些細(xì)分片組員期望增加不包含在標(biāo)準(zhǔn)提供物以內(nèi)附加性能和利益，而另部分卻期望放棄她們不想要那一部分內(nèi)容。比如：北京長(zhǎng)城飯店目標(biāo)用戶是富人，所以在房間里提供了很多能夠給客人帶來方便物品，如傳真機(jī)、烘干機(jī)等，但有些用戶卻并不需要這些多出東西，即使她們并不是期望經(jīng)過降低部分奢侈品來降低房?jī)r(jià)。在此能夠看出，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分不可能正確到每一個(gè)人，即使它已經(jīng)比大眾化經(jīng)銷精細(xì)得多了。通常來說，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)中目標(biāo)用戶已被正確到一類人時(shí)，我們便能夠認(rèn)定這個(gè)市場(chǎng)已被成功地進(jìn)行了一次細(xì)分。細(xì)分經(jīng)銷相對(duì)于大眾化經(jīng)銷有多個(gè)優(yōu)勢(shì)。首先，經(jīng)銷商能夠更有效地選擇針對(duì)目標(biāo)受眾產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)營(yíng)；其次，選擇經(jīng)銷渠道和傳輸渠道更方便；最終，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也比較重視市場(chǎng)細(xì)分，以避免在同一領(lǐng)域猛烈競(jìng)爭(zhēng)話，那么，相對(duì)而言每個(gè)經(jīng)銷商全部會(huì)所以而面臨較少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、補(bǔ)缺經(jīng)銷市場(chǎng)細(xì)分通常能識(shí)別出較大消費(fèi)群體——比如，偶然抽煙者、常常抽煙者和老煙鬼，市場(chǎng)補(bǔ)缺則更輕易確定一些特殊群體。通常來說，這是一個(gè)小市場(chǎng)而且它需要還沒有得到優(yōu)質(zhì)、全方面滿足。經(jīng)銷商通常確定補(bǔ)缺市場(chǎng)措施是把細(xì)分市場(chǎng)再細(xì)分，或確定一組有顯著區(qū)分為特定利益組合在一起少數(shù)人。比如，對(duì)老煙鬼細(xì)分市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分，可產(chǎn)生子細(xì)分市場(chǎng)“有肺氣腫老煙鬼”和“沒有肺氣腫老煙鬼”。細(xì)分市場(chǎng)是相當(dāng)大而且吸引了很多競(jìng)爭(zhēng)者，而補(bǔ)缺市場(chǎng)則相對(duì)較小而且只吸引少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者。補(bǔ)缺市場(chǎng)通常只有小企業(yè)感愛好，大企業(yè)，比如IBM，大全部把市場(chǎng)碎片丟給補(bǔ)缺者。有些人稱這種局面是“游擊隊(duì)員對(duì)抗大猩猩”。當(dāng)然，有些時(shí)候，部分大企業(yè)也會(huì)轉(zhuǎn)向補(bǔ)缺市場(chǎng)。比如，強(qiáng)生弟兄企業(yè)共有170多個(gè)分支機(jī)構(gòu)(業(yè)務(wù)單位)，它們中大多數(shù)是市場(chǎng)補(bǔ)缺者。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商來說，補(bǔ)缺經(jīng)銷意味著自己必需高度了解被補(bǔ)缺者需要，以致自己用戶甚至愿出更高價(jià)格。比如，法拉利會(huì)員俱樂部賣出汽車和通常汽車經(jīng)銷企業(yè)相比，其售價(jià)往往更高，個(gè)中緣由便是因?yàn)榍罢咧艺\(chéng)用戶認(rèn)為在提供全方位產(chǎn)品服務(wù)這一點(diǎn)上，其它汽車經(jīng)銷企業(yè)無法和之相比。其它如“左撇子專營(yíng)店”、“胖夫人時(shí)裝店”、“殘疾人用具專賣店”等專為某一特定人群服務(wù)特殊商店多年來在中國(guó)市場(chǎng)上大量涌現(xiàn)，也充足說明了補(bǔ)缺市場(chǎng)細(xì)分已被有識(shí)中國(guó)經(jīng)銷商重視起來。通常來說，一個(gè)有吸引力補(bǔ)缺市場(chǎng)含有以下這些基礎(chǔ)特征：補(bǔ)缺市場(chǎng)用戶有明確和復(fù)雜一級(jí)需要；她們?cè)笧槟切闈M足自己需要提供特殊服務(wù)企業(yè)付出溢價(jià)；補(bǔ)缺者能以所需專門技術(shù)服務(wù)于超級(jí)流行式樣之外補(bǔ)缺市場(chǎng)；補(bǔ)缺經(jīng)銷者需要實(shí)施經(jīng)營(yíng)專門化；補(bǔ)缺者并不為其它競(jìng)爭(zhēng)者所重視，所以，它只能自己依靠自己；補(bǔ)缺市場(chǎng)應(yīng)有足夠規(guī)模、利潤(rùn)和成長(zhǎng)潛力。在克利夫蘭美國(guó)進(jìn)步企業(yè)就是一位成功市場(chǎng)補(bǔ)缺者。它主營(yíng)業(yè)務(wù)是進(jìn)行汽車保險(xiǎn)，而它快速成長(zhǎng)則得益于市場(chǎng)補(bǔ)缺——這家企業(yè)專為有汽車事故統(tǒng)計(jì)和愛喝酒司機(jī)實(shí)施“非標(biāo)準(zhǔn)”汽車保險(xiǎn)。由此，它經(jīng)過收取高額保險(xiǎn)費(fèi)而賺了大錢，聽說，它在這一領(lǐng)域已風(fēng)光了好多年了。另外，著名美國(guó)運(yùn)輸企業(yè)開展業(yè)務(wù)也含有經(jīng)典市場(chǎng)補(bǔ)缺特征，該企業(yè)不僅發(fā)行傳統(tǒng)綠色信用卡，還發(fā)行金卡、法人卡，甚至白金卡，以服務(wù)于不一樣用戶群體。今天，幾乎全部市場(chǎng)學(xué)家全部認(rèn)為，不管是制造商還是經(jīng)銷商，在補(bǔ)缺市場(chǎng)中她們?nèi)繉?huì)取得巨大財(cái)富，每個(gè)企業(yè)全部應(yīng)參與補(bǔ)缺，同時(shí)也被她人補(bǔ)缺。有些人甚至這么指出：“若僅從表面上看，很多市場(chǎng)似乎因太小而不能有效進(jìn)行能產(chǎn)生盈利補(bǔ)缺活動(dòng)，但一旦經(jīng)銷方法能夠有效地得到改善時(shí)，即使在這些‘顯微’市場(chǎng)中，補(bǔ)缺者也能生存下來，甚至還能取得連續(xù)發(fā)展。”毋庸置疑，對(duì)任何一家企業(yè)來說，想把市場(chǎng)上一切縫隙全部壟斷想法是毫不現(xiàn)實(shí)甚至荒唐，所以，在今天很多市場(chǎng)上，補(bǔ)缺正逐步開始普遍化。3、當(dāng)?shù)鼗?jīng)銷今天，日益增多目標(biāo)經(jīng)銷商正在采取地域和當(dāng)?shù)鼗?jīng)銷方法，把經(jīng)銷方案剪裁成符合當(dāng)?shù)赜?貿(mào)易地域、鄰近地域)用戶需要和欲望可實(shí)施計(jì)劃。比如，花旗銀行要求它分支機(jī)構(gòu)為各鄰近區(qū)域用戶提供不一樣銀行服務(wù)組合；全美著名卡夫企業(yè)則幫助連鎖超市選擇奶業(yè)制品組合和確定貨架位置，分別在低收入、中收入和高收入者常年光顧商店中最好配置奶制品，并滿足各地域不一樣民族、不一樣社會(huì)階層人士不一樣要求。贊同當(dāng)?shù)鼗?jīng)銷見解認(rèn)為，地理位置差異常常會(huì)造成生活方法不一樣。她們認(rèn)為全國(guó)性廣告是一個(gè)浪費(fèi)，因?yàn)樗A(chǔ)不能對(duì)特定區(qū)域目標(biāo)用戶群產(chǎn)生多大影響。她們還認(rèn)為一個(gè)優(yōu)異地域經(jīng)銷商不僅要能夠?yàn)楫?dāng)?shù)赜蚰繕?biāo)用戶提供服務(wù)，而且最好還應(yīng)含有能夠?yàn)橄噜弲^(qū)域同類用戶提供服務(wù)能力。反對(duì)當(dāng)?shù)鼗?jīng)銷人士則爭(zhēng)辯說，它降低了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增加了制造成本和經(jīng)銷成本。而且，假如經(jīng)銷商們?cè)诟鞯乇硎霎a(chǎn)品信息不一樣，則品牌整體形象將被減弱。4、部分化經(jīng)銷市場(chǎng)細(xì)分最終一個(gè)層次是“細(xì)分到個(gè)人”、“定制經(jīng)銷”或“一對(duì)一經(jīng)銷”。大眾化經(jīng)銷盛行使一個(gè)多世紀(jì)以來為個(gè)人進(jìn)行定制服務(wù)工作曾一度黯然失色，如裁縫為每位女士裁制不一樣服裝，鞋匠為每雙腳特制出不一樣鞋等等。但今天，企業(yè)對(duì)企業(yè)經(jīng)銷卻正在重新開始定制化，制造商為每個(gè)大用戶定制供給品，送貨并開具帳單。無疑地，現(xiàn)在高新技術(shù)快速發(fā)展——電腦、數(shù)據(jù)庫(kù)、機(jī)器人生產(chǎn)，和諸如電子信箱、傳真機(jī)等現(xiàn)代信息傳媒廣泛利用，已使企業(yè)進(jìn)行定制經(jīng)銷成為可能，最少，它能夠進(jìn)行“大眾化定制”。即在大量生產(chǎn)準(zhǔn)備基礎(chǔ)上為個(gè)人進(jìn)行特定設(shè)計(jì)、制造或服務(wù)，以滿足每個(gè)用戶不一樣要求。下面這些個(gè)案，便全部是相關(guān)定制經(jīng)銷實(shí)例。其一，美國(guó)陽光游泳衣企業(yè)。該企業(yè)是一家總部設(shè)在馬里蘭州游泳衣經(jīng)銷商，它在自己零售店中安裝了專用電腦攝像系統(tǒng)，方便為每一位女性設(shè)計(jì)并定制泳衣。用戶在穿上“不在貨架”上游泳衣后，該系統(tǒng)數(shù)字化攝像機(jī)便把她定格在電腦屏幕上，然后，店員調(diào)整掃描器使之適適用戶需要。最終，絕大多數(shù)用戶全部能從150多個(gè)式樣中選中自己最滿意產(chǎn)品。接下來事情是這種規(guī)格泳衣很快便被轉(zhuǎn)移至工廠生產(chǎn)，很快，一件獨(dú)一無二游泳衣將郵至愉悅用戶家中。伴隨電腦技術(shù)發(fā)展，有個(gè)性化商品正日益成為很多消費(fèi)者追求。顯然，上面這個(gè)小說對(duì)中國(guó)經(jīng)銷商來說，應(yīng)該是很有啟示意義。其二，國(guó)民自行車。國(guó)民自行車工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品基礎(chǔ)上是由日本松人企業(yè)訂購(gòu)系統(tǒng)經(jīng)銷，它關(guān)鍵滿足個(gè)人購(gòu)置者部分特殊偏好。用戶坐在特制車架上，經(jīng)過對(duì)車輛傳動(dòng)裝置、鞍座、踏腳板等部位幾何尺寸和外觀顏色調(diào)整來滿足自己獨(dú)特生理或心理需要，進(jìn)而提升乘坐時(shí)舒適性。這些信息立即便被傳送到工廠，電腦打印出制造藍(lán)圖只需3分鐘。然后，機(jī)器人和工人開始生產(chǎn)。兩個(gè)星期后，用戶就能騎上一輛自己設(shè)計(jì)、獨(dú)特自行車了。其三，珀森內(nèi)克斯。珀森內(nèi)克斯開發(fā)了一個(gè)由購(gòu)置者自己從5000首歌曲中挑選音樂并制作成錄音帶系統(tǒng)。該系統(tǒng)能在10分鐘內(nèi)制作完成并打印上所選擇歌曲和用戶名字及標(biāo)識(shí)。其四，摩托羅拉。摩托羅拉經(jīng)銷商能為用戶定制尋呼機(jī)，交貨速度幾乎令人不敢相信。經(jīng)銷商將要求和設(shè)計(jì)傳給工廠，工廠在17分鐘內(nèi)開始生產(chǎn)，2小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。對(duì)于北美用戶來說，第二天在她辦公桌上就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)極具個(gè)性尋呼機(jī)。其五，約翰·迪爾。它經(jīng)銷伊利諾斯州一家企業(yè)生產(chǎn)播種機(jī)，它能提供200萬種型號(hào)，以滿足不一樣用戶多種需要。其六，貝克頓·迪金森。這是一家醫(yī)藥用具經(jīng)銷商，為它醫(yī)院用戶提供大量選擇品——用戶設(shè)計(jì)標(biāo)簽、大批量或數(shù)量極少特種包裝、定制質(zhì)量控制系統(tǒng)、定制電腦軟件和定制帳單。在對(duì)于部分化經(jīng)銷討論中，我們還需關(guān)注這么一個(gè)概念——自我經(jīng)銷，它是部分化經(jīng)銷一個(gè)特殊形式，能使消費(fèi)者本人在對(duì)產(chǎn)品和品牌購(gòu)置決議上擁有更大權(quán)力。為了能讓我們對(duì)這種特殊經(jīng)銷方法有一個(gè)愈加感性化認(rèn)識(shí)，讓我們先來看一下兩個(gè)采購(gòu)代理商兩種不一樣購(gòu)置方法。第一個(gè)采購(gòu)代理商在幾位銷售員游說后決定有選擇性地購(gòu)置對(duì)方產(chǎn)品；第二個(gè)則在因特網(wǎng)上查找相關(guān)統(tǒng)計(jì)，然后她和對(duì)應(yīng)供給商、用戶乃至產(chǎn)品評(píng)論家進(jìn)行電子對(duì)話，最終決定最好供給品。顯然，第二個(gè)采購(gòu)代理商在決議過程中更負(fù)責(zé)任，其采購(gòu)效果也更佳，而傳統(tǒng)經(jīng)銷方法對(duì)她最終作出決議影響并不大。在此我們能夠看出，自我經(jīng)銷和傳統(tǒng)經(jīng)銷方法(諸如上門推銷等)相比，含有顯著互動(dòng)性。首先，產(chǎn)品制造商或經(jīng)銷商主動(dòng)地將自己產(chǎn)品相關(guān)信息在一個(gè)愈加寬廣平臺(tái)上向公眾進(jìn)行披露；其次，產(chǎn)品需求方在主動(dòng)吸納這些信息基礎(chǔ)上，經(jīng)過大量相互比較而最終作出自己購(gòu)置決議。毋庸置疑，伴隨信息傳輸趨勢(shì)朝著更多相互交流而非單向溝通發(fā)展，自我經(jīng)銷亦將日趨關(guān)鍵。在未來，我們將看到大量供貨商在尋求用戶匯報(bào)，參與電子化產(chǎn)品討論，經(jīng)過電話或電腦接收訂單。而經(jīng)銷商們也將繼續(xù)影響這一過程，但采取是新方法。她們需要提供無償電話號(hào)碼(清楚地列在廣告和產(chǎn)品上)，使?jié)撛诤蛯?shí)際用戶能愈加輕易地和她們討論問題，提出提議甚至傾訴埋怨。至于制造商，或那些對(duì)產(chǎn)品研發(fā)制造過程擁有相當(dāng)講話權(quán)特殊經(jīng)銷商，則應(yīng)使用戶更多地進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)過程，使新產(chǎn)品成為在充足聽取目標(biāo)用戶群體意見后由生產(chǎn)者和銷售代表進(jìn)行全方位協(xié)調(diào)和合作最終結(jié)晶。只有這么，這些企業(yè)才能愈加充足地實(shí)現(xiàn)、展示它們自我經(jīng)銷能力，從而也使它們用戶能夠愈加好地尋求到自己最需要產(chǎn)品。市場(chǎng)細(xì)分l、市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)模式市場(chǎng)細(xì)分模式有很多個(gè)。除了可采取統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或依據(jù)生活方法類別進(jìn)行細(xì)分外，我們還能經(jīng)過識(shí)別大家愛好偏好來細(xì)分市場(chǎng)。比如，我們經(jīng)過向冰淇淋購(gòu)置者問詢她們對(duì)甜份和奶油含量?jī)蓚€(gè)產(chǎn)品屬性在她們購(gòu)置決議中所占比重，便會(huì)產(chǎn)生以下3種不一樣偏好模式。甜份甜份甜份甜份甜份甜份同質(zhì)偏好擴(kuò)散偏好集群偏好同質(zhì)偏好：全部消費(fèi)者有大致相同偏好市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)顯示并不存在慣常細(xì)分市場(chǎng)。我們能夠預(yù)言：現(xiàn)有產(chǎn)品中絕大部分是類同，而且全部處于甜份和奶油二者偏好中心。擴(kuò)散偏好：在另外一個(gè)極端，消費(fèi)者偏好可能在空間四處散布，這表示消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品需求存在差異。優(yōu)異人市場(chǎng)品牌可能定位在市場(chǎng)中心，以迎合最多購(gòu)置者。一個(gè)在中心品牌可使全部消費(fèi)者總不滿為最小。后進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，可能把它品牌設(shè)置在原先品牌周圍，從而引發(fā)一場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額戰(zhàn)斗，或把它品牌設(shè)置在一個(gè)角落里，以贏得那個(gè)對(duì)在市場(chǎng)中心品牌不滿消費(fèi)者群體。假如這個(gè)市場(chǎng)上有好多個(gè)品牌，則它們很可能定在整個(gè)空間各處，并顯示出相互之間實(shí)質(zhì)性差異，來迎合消費(fèi)者不一樣偏好。集群偏好：市場(chǎng)中可能出現(xiàn)有獨(dú)特偏好密集群，這些密集群可能成為自然細(xì)分市場(chǎng)。第一個(gè)進(jìn)入該市場(chǎng)企業(yè)有3種選擇：企業(yè)將產(chǎn)品定在中心，以迎合全部群體(無差異經(jīng)銷)；它也能夠?qū)a(chǎn)品定在最大細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)(集中經(jīng)銷)；它還能夠推出好多個(gè)品牌，分別定在不一樣細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)(差異經(jīng)銷)。顯而易見，假如企業(yè)只發(fā)展一個(gè)品牌，那么競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)進(jìn)入其它細(xì)分市場(chǎng)，并在那里引入很多品牌。2、市場(chǎng)細(xì)分程序我們已經(jīng)知道，利用一系列細(xì)分變量能夠把一個(gè)市場(chǎng)劃分為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。比如一家機(jī)票經(jīng)銷商對(duì)從未乘過飛機(jī)人很感愛好(細(xì)分變量：使用者地位)；而從未乘過飛機(jī)人又包含害怕乘飛機(jī)人，對(duì)乘或不乘飛機(jī)全部無所謂人，和對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度人(細(xì)分變量：態(tài)度)；在持肯定態(tài)度那些人中，又有因高收入而有能力乘飛機(jī)人和因收入過低而沒有條件乘飛機(jī)人(細(xì)分變量：收入)。于是，這家機(jī)票經(jīng)銷商便應(yīng)該把潛在用戶目標(biāo)鎖定在那些對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機(jī)高收入者身上。經(jīng)過以上這個(gè)個(gè)案，我們能夠發(fā)覺這么一個(gè)確定關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)程序，通常而言，它包含以下三個(gè)步驟：步驟1：調(diào)查階段。調(diào)研人員和消費(fèi)者進(jìn)行非正式交談，并將消費(fèi)者分成若干專題小組，方便了解她們動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為。在此項(xiàng)調(diào)查基礎(chǔ)上，調(diào)研人員將正式調(diào)查表分發(fā)給樣本消費(fèi)者，以搜集以下信息：層次及其關(guān)鍵性等級(jí)；品牌著名度和品牌等級(jí)；產(chǎn)品使用方法；對(duì)產(chǎn)品類別態(tài)度；被調(diào)查對(duì)象人口變量、心理變量和宣傳媒體變量。步驟2：分析階段。研究人員用因子分析法分析資料，除去相關(guān)性很大變量，然后用集群分析法劃分出部分差異最大細(xì)分市場(chǎng)。步驟3：細(xì)分階段。依據(jù)消費(fèi)者不一樣態(tài)度、行為、人口變量、心理變量和通常消費(fèi)習(xí)慣劃分出不一樣群體。依據(jù)關(guān)鍵不一樣特征可給各個(gè)對(duì)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)命名。比如，在對(duì)游樂市場(chǎng)一項(xiàng)研究中，有些人就劃出了這么6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：消極以家庭生活為中心者；主動(dòng)體育運(yùn)動(dòng)愛好者；固執(zhí)己見自我滿足者；文化活動(dòng)者；主動(dòng)以家庭生活為中心者；社會(huì)活動(dòng)者。而且，研究人員還發(fā)覺其中“文化活動(dòng)者”是訂購(gòu)戲劇和交響樂演出門票最好目標(biāo)。因?yàn)榧?xì)分市場(chǎng)在不停改變，所以，市場(chǎng)劃分程序也必需定時(shí)反復(fù)進(jìn)行。在一段時(shí)間內(nèi)，某一細(xì)分是有效，但伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化生活發(fā)展改變，當(dāng)初有效細(xì)分也完全有可能演變?yōu)闊o效。所以，細(xì)分必需常常進(jìn)行，只有如此，才能確保自己對(duì)市場(chǎng)正確把握，這一點(diǎn)是每個(gè)經(jīng)銷商全部必需切記并力行。經(jīng)過下面這一組電腦市場(chǎng)細(xì)分個(gè)案，我們對(duì)市場(chǎng)細(xì)分所可能帶來巨大商機(jī)，可能會(huì)有一個(gè)更為真實(shí)、真切感性認(rèn)識(shí)。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，個(gè)人電腦細(xì)分只有兩個(gè)產(chǎn)品屬性——速度和功率。所以，很多個(gè)人電腦制造商或經(jīng)銷商全部曾一度把該市場(chǎng)僅僅劃為兩個(gè)寬地帶(高端用戶和低端用戶)，顯然，她們嚴(yán)重忽略了極具潛力中間層次。在20世紀(jì)90年代初，個(gè)人電腦開始出現(xiàn)“SOHO”市場(chǎng)，即小辦公室和家庭辦公室市場(chǎng)。很快，諸如戴爾和蓋特威這么郵寄訂單企業(yè)便注意到了市場(chǎng)這一微妙改變。果然，在其后不到十二個(gè)月時(shí)間里，對(duì)這種電腦制造和經(jīng)銷就逐步成為了一門很盈利生意，并進(jìn)而產(chǎn)生了一個(gè)極具潛力龐大市場(chǎng)。戴爾企業(yè)甚至深入發(fā)覺：小辦公室和家庭辦公室需求區(qū)分也很大，所以，“我們把它們作為兩個(gè)不一樣目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)?！痹撈髽I(yè)一位實(shí)施經(jīng)理如是說。以后，康柏電腦企業(yè)也推出了它Presario系列產(chǎn)品，它深入細(xì)分了SO—HO市場(chǎng)。Presario系列產(chǎn)品所針正確關(guān)鍵用戶是：有計(jì)算機(jī)經(jīng)驗(yàn)但卻首次在家中使用電腦用戶，她們是部分擁有優(yōu)異技能和樸素情感用戶。發(fā)覺新市場(chǎng)細(xì)分片一個(gè)方法是調(diào)查消費(fèi)者在挑選品牌時(shí)，怎樣以自己方法選擇變量次序。以美國(guó)為例，在20世紀(jì)60年代，大多數(shù)購(gòu)置汽車用戶首先選擇制造商，然后再選擇經(jīng)銷商(重視品牌層次)。而現(xiàn)在很多買車人則可能首先決定是買哪個(gè)國(guó)家制造汽車(重視國(guó)家層次)。比如，在中國(guó)就有很多消費(fèi)者想買日本汽車(不過，在中國(guó)南京地域，因?yàn)椤澳暇┐笸罋ⅰ标幱昂腿毡菊回瀳?jiān)持極右立場(chǎng)，致使日本車在南京基礎(chǔ)沒有銷路，經(jīng)銷商假如想在南京主營(yíng)日本汽車，通常來說，其最終結(jié)果全部是“瞎子點(diǎn)燈——白費(fèi)蠟”)，然后再做第二層選擇——是買豐田，還是買尼桑；最終是第三層選擇，最終決定購(gòu)豐田或日產(chǎn)(尼桑品牌擁有者)汽車企業(yè)所生產(chǎn)哪一個(gè)型號(hào)汽車。這個(gè)選擇細(xì)分過程告訴我們：經(jīng)銷商必需親密注意消費(fèi)者選購(gòu)商品屬性層次改變，并不停依據(jù)其優(yōu)先次序進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)銷商還必需注意市場(chǎng)在地理原因上細(xì)分。俗話說得好：“到什么山唱什么歌”、“人鄉(xiāng)隨俗”。國(guó)外經(jīng)銷業(yè)巨頭在中國(guó)曾遭遇挫折(如“家樂?！北鴶∠愀?，鎩羽而歸等)，就是因?yàn)樗齻儗?duì)因地域差異而帶來文化錯(cuò)位沒有進(jìn)行認(rèn)真深入了解和分析。地理細(xì)分，要求重視不一樣地域不一樣民風(fēng)民俗和生活方法，和因氣候影響而帶來差異；要求把市場(chǎng)劃分為不一樣地理區(qū)域單位，如國(guó)家、省、地域、縣、鎮(zhèn)或街道。經(jīng)銷商能夠決定是在一個(gè)地理區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，或是面向更多地域，但均須注意到地域之間需要和偏好不一樣。比如：在南方水田多地域，經(jīng)銷澆灌設(shè)備是不明智；而在風(fēng)小地域，風(fēng)力發(fā)電機(jī)就不如山區(qū)好銷；經(jīng)銷白酒商人應(yīng)把關(guān)鍵放在東北、西北地域，因?yàn)闅夂蛟?，?yán)寒天氣使得該地域居民比南方人更需要經(jīng)過飲酒來御寒。另外，電視機(jī)或家電顏色在一些地域也是有講究，有些少數(shù)民族忌諱白色或黑色，認(rèn)為它們是不吉祥代表。所以經(jīng)銷商一定要仔細(xì)了解市場(chǎng)，細(xì)分細(xì)劃以后再?zèng)Q定自應(yīng)該經(jīng)銷何種商品，或在眾多品牌中選定最有銷路一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)定位經(jīng)銷商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)方向定位來不得半點(diǎn)馬虎。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，此點(diǎn)更是尤其關(guān)鍵。定位正確，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有市場(chǎng)需要，你事業(yè)就成功了二分之一——當(dāng)然，這個(gè)成功基礎(chǔ)是構(gòu)筑在科學(xué)市場(chǎng)調(diào)查和分析研究之上。它能夠分別從用戶和競(jìng)爭(zhēng)者兩方面來考慮：第一，用戶方面原因。除了影響用戶購(gòu)置決議文化原因、亞文化原因、社會(huì)原因、個(gè)人原因，和心理原因之外，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)分析還要考慮到用戶對(duì)產(chǎn)品需求量大小，這對(duì)明確自己所經(jīng)銷產(chǎn)品利潤(rùn)空間是很關(guān)鍵。第二，全方面分析所要進(jìn)入經(jīng)銷行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)者情況。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)銷商必需了解情況大致可分為下列幾點(diǎn)：1、市場(chǎng)占有者市場(chǎng)占領(lǐng)情況。這關(guān)鍵是調(diào)查先人市場(chǎng)者們?cè)谑袌?chǎng)占有度上是否已經(jīng)飽和。假如真已達(dá)成飽和程度，以后者要想介入，肯定會(huì)有相當(dāng)大難度。比如在中國(guó)大城市中現(xiàn)在彩電、冰箱經(jīng)銷市場(chǎng)，從事經(jīng)銷者全部不是軟角色，而且大全部已在市場(chǎng)和用戶中建立起了一定聲譽(yù)，要想從其手中搶奪利潤(rùn)和市場(chǎng)份額，絕非輕易之事。若以后者在其它方面沒有尤其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到此便應(yīng)打住。但如若市場(chǎng)并未達(dá)成飽和，則可尋求其空檔地域，視其空檔大小，結(jié)合下面問題進(jìn)行綜合考慮。如進(jìn)軍農(nóng)村或邊遠(yuǎn)地域彩電、冰箱市場(chǎng)，經(jīng)銷健康冰箱、健康彩電等。2、和競(jìng)爭(zhēng)者比較所經(jīng)銷產(chǎn)品優(yōu)劣。把自己計(jì)劃經(jīng)銷產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目和其它競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較，從“質(zhì)量——性能——功用——造型——吸引力”等方面進(jìn)行全方位對(duì)比分析。如若二者相差無幾，自然不含有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)橛脩魶]有必需棄舊用新，何況舊市場(chǎng)歷史長(zhǎng)，已經(jīng)得到信任，貿(mào)然使用新品，難免總有那么一點(diǎn)不放心。但若能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行部分改善，并符適用戶要求，則自又另當(dāng)別論。比如，能夠經(jīng)銷新健康電腦，能夠經(jīng)銷別經(jīng)銷商沒有有存款保息功效人壽保險(xiǎn)項(xiàng)目等。當(dāng)然，若是自己擬經(jīng)銷產(chǎn)品在各個(gè)方面或大部分領(lǐng)域全部?jī)?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，那就應(yīng)毫不猶豫地開始自己經(jīng)銷事業(yè)——以后一角度講，反而應(yīng)該讓自己擁有更大信心。3、經(jīng)銷形式和服務(wù)方面比較。用戶購(gòu)物心理是十分復(fù)雜，她們當(dāng)然喜愛質(zhì)量可靠名牌產(chǎn)品，可也愿意接收充滿溫情經(jīng)銷形式和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。質(zhì)量是硬性、顯性，而服務(wù)則是軟性、隱性。產(chǎn)品質(zhì)量比較在相差不大時(shí)，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)形式和服務(wù)方法上優(yōu)勢(shì)卻會(huì)為消費(fèi)者提供更深入方便和幫助。所以，后入市場(chǎng)經(jīng)銷商很有必需在這些方面和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較、展開競(jìng)爭(zhēng)——自己在為用戶提供經(jīng)銷服務(wù)中有哪些優(yōu)勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)?優(yōu)在何處?長(zhǎng)在何處?或有何差距?又差在何處?能否改善?假如說并無優(yōu)勢(shì)，這就必需綜合前面情況來考慮，才能做出最終判定。假如說計(jì)劃項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)較強(qiáng)，那就能夠作為開業(yè)一個(gè)關(guān)鍵砝碼；假如說有差距，就應(yīng)事先在計(jì)劃階段改善趕上，力保競(jìng)爭(zhēng)成功。反之，假如限于多種條件，一時(shí)難以趕上，那么還是三思以后行為好。下面，筆者把一個(gè)成功經(jīng)銷項(xiàng)目所應(yīng)含有基礎(chǔ)特征歸納以下，不管各行各業(yè)有多大差異，這三個(gè)特征大致全部是應(yīng)該含有。其一、該產(chǎn)品確實(shí)屬消費(fèi)者需要——最少應(yīng)該有超出支撐經(jīng)營(yíng)需求量，且這個(gè)超出量越多越好；其二、該產(chǎn)品確實(shí)能夠占有一定市場(chǎng)份額——占有份額當(dāng)然也是越大越好；其三、經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)和消費(fèi)者能夠接收價(jià)格之間有盈利空間——這個(gè)空間也是越大越好。最終，能夠?qū)⑦@三個(gè)特征歸納為一點(diǎn)，即講求實(shí)際經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)——有利可圖，甚至有大利、巨利可圖。經(jīng)銷商怎樣和廠商合作經(jīng)銷商挑選生產(chǎn)廠家是一件必需很謹(jǐn)慎事情，假如選到了一家設(shè)備落后、管理混亂，只是恰巧產(chǎn)品熱銷制造商，那么經(jīng)銷商在摸清真實(shí)情況以后還是敬而遠(yuǎn)之為好。從廠商方面講．她們一樣也想選擇一位有良好信譽(yù)、有通暢渠道、消費(fèi)者信賴經(jīng)銷商來代理她們產(chǎn)品，因?yàn)檫@么她們就能夠以較低成本讓產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入消費(fèi)者手中，同時(shí)也能夠得到有雄厚實(shí)力經(jīng)銷商資金支持(如蘇寧、國(guó)美、沃爾瑪?shù)攘闶劢?jīng)銷業(yè)巨頭全部曾對(duì)加盟她們旗下供給商提供雄厚資金支持，以求共同發(fā)展)。大企業(yè)因?yàn)橛屑夹g(shù)優(yōu)勢(shì)和著名品牌優(yōu)勢(shì)，財(cái)大氣粗，所以大全部對(duì)和之合作經(jīng)銷商要求嚴(yán)格，以確保本廠產(chǎn)品一流服務(wù)質(zhì)量和高品質(zhì)形象。但大部分中小企業(yè)生存卻在很大程度上是依靠經(jīng)銷商，所以她們對(duì)找到一位有能力經(jīng)銷商愈加重視，合作條件也會(huì)相對(duì)寬松部分。不停提升供給商信心假如你對(duì)將要從事經(jīng)銷業(yè)市場(chǎng)尚不夠熟悉，卻又不去細(xì)心調(diào)查，那么選你做經(jīng)銷代理廠家肯定會(huì)少之又少，或人家同你談判后發(fā)覺你無知就會(huì)立即送客走人。相反，假如你能詳述對(duì)方企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況及產(chǎn)品優(yōu)劣點(diǎn)并提出合理發(fā)展提議，且對(duì)該行業(yè)市場(chǎng)了如指掌，說來如數(shù)家珍，那么即使你控制渠道和網(wǎng)絡(luò)少部分，手中資金少部分，廠商也會(huì)對(duì)你十分重視，因?yàn)槟銚碛芯薮鬂摿?。在和廠商談判之前，切記“不熟不做”這句商場(chǎng)格言。你必需熟悉以下情況：1)對(duì)自己擁有渠道和網(wǎng)絡(luò)情況必需做到心中有數(shù)，向供貨商給予明確實(shí)力說明，不夸大也不過分謙虛，避免以后雙方誤解和不信任。假如你是一個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，那么就應(yīng)老老實(shí)實(shí)地陳說自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)控制能力，不要吹牛說能夠控制鄰近地市——因?yàn)閺S家肯定會(huì)派人調(diào)查你情況。須知每一個(gè)企業(yè)家全部是精明，只有坦率企業(yè)家才是最有實(shí)力和前途。所以，作為經(jīng)銷商，你必需如實(shí)表述自己經(jīng)銷設(shè)想，這么才能得到廠家支持。2)須了解本產(chǎn)品經(jīng)銷行業(yè)中不一樣經(jīng)營(yíng)方法和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。經(jīng)銷彩電和經(jīng)銷工業(yè)設(shè)備絕對(duì)不是一樣方法，這就決定了針對(duì)不一樣市場(chǎng)要采取不一樣方法來求得最大發(fā)展。3)必需了解本行業(yè)已經(jīng)形成和正在形成業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以評(píng)定自己及對(duì)方實(shí)力。看一看自己網(wǎng)絡(luò)在制造商心目中能占多大分量，然后才依據(jù)自己實(shí)力討價(jià)還價(jià)。切忌不現(xiàn)實(shí)漫天要價(jià)，因?yàn)槟銓⑼a(chǎn)廠家進(jìn)行長(zhǎng)久合作，而不是一錘子買賣，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，只有“雙贏”才是共同目標(biāo)。4)詳盡了解本行業(yè)中傳統(tǒng)、通例、行為準(zhǔn)則、行規(guī)等成文及非成文規(guī)矩。這些規(guī)矩?zé)o疑是進(jìn)入本行業(yè)更深層次標(biāo)志牌和身份證，是每個(gè)人全部認(rèn)可并遵守行為準(zhǔn)則，假如不懂規(guī)則，那么除非你實(shí)力雄厚，能夠?qū)Ω陡鞣椒请y，如國(guó)美當(dāng)年對(duì)付天津八大商場(chǎng)非難那樣。不然，你踏入經(jīng)銷業(yè)后將碰到很多無須要麻煩。反之，假如你能勤學(xué)好問，那么很快便入行謀利也完全是可能。制訂《經(jīng)銷計(jì)劃》，做好談判準(zhǔn)備該計(jì)劃第一部分應(yīng)該具體敘述擬經(jīng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)地位、優(yōu)缺點(diǎn)及前景；擬經(jīng)銷產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)里推廣可能性和預(yù)期月銷量和年銷量，和銷售生命周期有多長(zhǎng)；在可預(yù)見未來會(huì)發(fā)生什么樣改變和自己對(duì)策。更關(guān)鍵應(yīng)該是第二部分內(nèi)容，本部分必需寫明對(duì)當(dāng)?shù)赜蚴袌?chǎng)消費(fèi)者分析。必需以真實(shí)可信數(shù)據(jù)來證實(shí)當(dāng)?shù)赜蚴袌?chǎng)消費(fèi)現(xiàn)實(shí)性，并對(duì)之進(jìn)行定位，同時(shí)充足分析擬經(jīng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)用戶組成、文化程度、收入程度和習(xí)俗、風(fēng)土人情和愛好愛好、地理氣候影響及可能反作用、同類品牌競(jìng)爭(zhēng)者和其它經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況和價(jià)位序列，還應(yīng)該認(rèn)真分析針對(duì)自己所經(jīng)銷品牌可能出現(xiàn)替換產(chǎn)品?！督?jīng)銷計(jì)劃》第三部分應(yīng)展示你作為經(jīng)銷商現(xiàn)有實(shí)力，讓供貨商對(duì)你實(shí)力由衷信任并對(duì)你提供大量支持。具體地說，本部分應(yīng)展示自己經(jīng)銷渠道及網(wǎng)絡(luò)情況。本部分要求具體寫明你有多少用戶(但也不能全盤托出，部分關(guān)鍵有分量用戶關(guān)系略述一二即可，不然也輕易造成實(shí)力太過暴露，如合作不成，對(duì)方可能會(huì)取你用戶關(guān)系而代之)，渠道配送服務(wù)實(shí)力怎樣(有多少分銷部，技術(shù)人員實(shí)力怎樣，送貨車有多少，車型號(hào)規(guī)格等)。假如你經(jīng)營(yíng)是連鎖店，那么還應(yīng)該寫明連鎖店分布位置，人員組成，素質(zhì)及經(jīng)驗(yàn)等情況，零售商和批發(fā)商應(yīng)該寫明自己渠道所輻射小區(qū)范圍，是一個(gè)縣一個(gè)地域或一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村全部應(yīng)如實(shí)寫下，不能有夸大之辭，不然廠方經(jīng)過調(diào)查后，發(fā)覺你所說不符合事實(shí)，就會(huì)認(rèn)為你并無實(shí)力而愛好虛夸，這么是不利于合作。切記：相互信任永遠(yuǎn)是合作最關(guān)鍵基石!第四部分是主體，應(yīng)告訴供貨商該項(xiàng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜蚪?jīng)過你渠道和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行經(jīng)銷推廣戰(zhàn)略步驟和具體計(jì)劃。在這一部分，你應(yīng)該設(shè)計(jì)出具體促銷手段，如廣告宣傳設(shè)計(jì)、公眾影響計(jì)劃、產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)等，甚至擬經(jīng)銷產(chǎn)品在你經(jīng)銷店中具體擺放位置及該位置在視覺、感覺方面對(duì)消費(fèi)者影響，全部應(yīng)具體地列入計(jì)劃。這一部分還應(yīng)寫明：當(dāng)產(chǎn)品銷量上升時(shí)，你作為經(jīng)銷商又該怎樣進(jìn)行二度促銷；怎樣和廠家展開深入合作來提升企業(yè)著名度，并加強(qiáng)品牌宣傳攻勢(shì)；更關(guān)鍵是，當(dāng)銷量下降時(shí)，你將怎樣分析消費(fèi)者心理改變和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況，具體將采取步驟有哪些。在這一點(diǎn)上，甚至具體到每一步驟責(zé)任人全部要寫明，這么才能使生產(chǎn)廠家對(duì)你有信心，也使自己對(duì)可能出現(xiàn)多種情況有所防備。接下去要寫明是：當(dāng)產(chǎn)品生命周期行將結(jié)束時(shí)，作為經(jīng)銷商，你將怎樣做好產(chǎn)品更新?lián)Q代工作?經(jīng)銷商能夠提出新產(chǎn)品設(shè)想以供廠家在做技術(shù)研發(fā)時(shí)進(jìn)行參考，還應(yīng)該主動(dòng)提議制造商適時(shí)推出新產(chǎn)品或以舊換新以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大新產(chǎn)品著名度。最終應(yīng)寫明是：怎樣和廠家合作做好售后服務(wù)工作，并明確配送能力及倉(cāng)貯能力應(yīng)怎樣設(shè)計(jì)——這對(duì)于消費(fèi)者影響最大，而廠商也決不會(huì)輕視。做好計(jì)劃以后，便有了和廠家談判依據(jù)。當(dāng)然最關(guān)鍵是價(jià)格談判，這一點(diǎn)作為經(jīng)銷商應(yīng)該很明智地認(rèn)識(shí)到它關(guān)鍵性。市場(chǎng)實(shí)際上只存在兩種情況：供過于求或供不應(yīng)求。當(dāng)某種商品供過于求時(shí)，同廠商價(jià)格談判余地就大，而當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，經(jīng)銷商當(dāng)然應(yīng)明智地做一定讓步?？偠灾?，假如有了充足市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)銷商就會(huì)掌握談判主動(dòng)權(quán)。廠商合作：你中有我，我中有你在傳統(tǒng)產(chǎn)銷關(guān)系中，產(chǎn)和銷一直是一個(gè)“你”和“我”關(guān)系，經(jīng)銷商和生產(chǎn)商各自作為一個(gè)相互獨(dú)立經(jīng)營(yíng)實(shí)體，各自為戰(zhàn)，雙方全部以追求個(gè)體利益最大化為最終目標(biāo)，為了達(dá)成自己目標(biāo)，甚至不惜損害對(duì)方整體利益。經(jīng)銷商應(yīng)該和供給商建立起一個(gè)新型“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”。也只有在戰(zhàn)略利益一致前提下，求同存異，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，才是最好結(jié)局。在伙伴式“廠——商”關(guān)系中，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商相互之間由“你”和“我”兩家人關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)“搶水吃”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。這種關(guān)系轉(zhuǎn)變對(duì)于雙方發(fā)展全部是有利。中國(guó)商界相關(guān)人士已清醒地認(rèn)識(shí)到了這種新型關(guān)系關(guān)鍵性。最近，當(dāng)有記者問蘇寧集團(tuán)總裁張近東“蘇寧規(guī)模越做越大，會(huì)不會(huì)去做廠家主”時(shí)，張近東回復(fù)：“從經(jīng)營(yíng)理念上來說，‘商家做廠家主’是不正確，商家做大了，會(huì)不會(huì)向廠家多要兩個(gè)點(diǎn)?發(fā)展早期，蘇寧肯定想要，但現(xiàn)在，蘇寧要是地盤、領(lǐng)域、空間。有了領(lǐng)域，占領(lǐng)了市場(chǎng)，廠家需要我這個(gè)平臺(tái)銷售，我向廠家要是銷售空間，各賺各錢。我們代理品牌伴隨網(wǎng)絡(luò)不停完善而完善。品牌和終端是雞和蛋概念，極難說先有誰，二者相互融合衍生?！睆埥鼥|一翻話，從另一個(gè)側(cè)面顯出了作為中國(guó)第一大經(jīng)銷商蘇寧所設(shè)想和實(shí)踐著一個(gè)新型“供給商經(jīng)銷商”關(guān)系，那就是實(shí)實(shí)在在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。對(duì)經(jīng)銷大佬蘇寧來說，也正因?yàn)橥姸嗌a(chǎn)企業(yè)建立起了這種共榮共衰伙伴關(guān)系，而且相互支持，所以蘇寧才能順勢(shì)涉足多個(gè)電器領(lǐng)域，全方面展開日用電器、移動(dòng)電訊、電腦網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品類專營(yíng)。也正是在這種新型理念指導(dǎo)下，蘇寧經(jīng)銷路子才越走越寬。由此可見，經(jīng)銷商和廠商由傳統(tǒng)分散經(jīng)營(yíng)、各自為戰(zhàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系后，使分散經(jīng)銷體系和生產(chǎn)體系形成為一個(gè)高效整合體系，每一個(gè)渠道組員既為實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)，又在為實(shí)現(xiàn)大家目標(biāo)而共同努力，追求雙贏或多贏。這么以來就產(chǎn)生了巨大協(xié)力，使雙方發(fā)展有了更大潛力。經(jīng)銷商和廠家進(jìn)行合作形式1、聯(lián)合促銷為提升銷量，當(dāng)生產(chǎn)廠家某一個(gè)產(chǎn)品在某區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由某經(jīng)銷商獨(dú)家代理時(shí)，二者共同合作，發(fā)動(dòng)促銷攻勢(shì)。如合作打出廣告，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)推廣宣傳和發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，由生產(chǎn)廠家提供一定數(shù)目標(biāo)廣告補(bǔ)助(補(bǔ)助可在貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷，或按銷售額百分比計(jì)算扣除)。合作廣告攻勢(shì)由廠、商兩家團(tuán)結(jié)合作共同運(yùn)作，這種合作優(yōu)勢(shì)在于多方面協(xié)調(diào)行動(dòng)，所以往往能夠在媒體和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生巨大震懾力，進(jìn)而最大程度地影響消費(fèi)者，并乘勢(shì)打開市場(chǎng)缺口。比如，在經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，廠家應(yīng)常常派人到，電上做產(chǎn)品使用講座或無償藝術(shù)演出供用戶欣賞?！靶麓笾蕖蹦ν熊噺S每六個(gè)月一次到全國(guó)各地網(wǎng)點(diǎn)無償為用戶作保養(yǎng)，此舉使其產(chǎn)品深受廣大消費(fèi)者信賴，反過來又使經(jīng)銷商有了強(qiáng)大服務(wù)支持和良好信譽(yù)。正因?yàn)殡p方合作成功，其銷量在部分中小城市穩(wěn)居前列。廠商共同設(shè)計(jì)合作廣告不僅能夠在媒體上聯(lián)合公布，伴隨市場(chǎng)重心向農(nóng)村下移，廠家還能夠和經(jīng)銷商深入農(nóng)村，到城鎮(zhèn)集市和市場(chǎng)交易會(huì)上聯(lián)合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷。這種合作形式，通常要求由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)售后服務(wù)，由廠方擔(dān)保質(zhì)量和現(xiàn)場(chǎng)介紹產(chǎn)品功效性質(zhì)。這么一來，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藢?duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)比較了解，而廠商送貨工作又服務(wù)到家，肯定會(huì)使市場(chǎng)開拓變得相對(duì)順利起來，由此取得生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商雙贏。聯(lián)合促銷手段還有“陪同銷售”，即生產(chǎn)廠家派本廠銷售人員幫助經(jīng)銷商向其下線用戶促銷或派人進(jìn)入經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，直接觀察用戶購(gòu)置情況并搜集用戶對(duì)產(chǎn)品意見，方便提前做好產(chǎn)品改善準(zhǔn)備工作。而經(jīng)銷商則能夠經(jīng)過讓生產(chǎn)廠家人員同用戶見面來證實(shí)自己經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)雄厚實(shí)力和卓越信譽(yù)，和最低價(jià)格實(shí)惠和售后服務(wù)完備等經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過這種廠商合作，深入鞏固自己渠道建設(shè)。作為生產(chǎn)資料和工業(yè)設(shè)備經(jīng)銷商，和廠家聯(lián)合促銷作用就更大。假如你正在計(jì)劃向東北某區(qū)域市場(chǎng)某煤礦推銷某廠大型采掘設(shè)備，就應(yīng)該敦促生產(chǎn)廠家在此之前兩三個(gè)月在省電視臺(tái)、省報(bào)等省級(jí)媒體做好廣告攻勢(shì)，然后再向地域媒體大力滲透。待媒體廣告宣傳過后，能夠肯定當(dāng)?shù)厝藢?duì)你所要推銷這種采掘設(shè)備牌子已經(jīng)很熟悉了，那么這時(shí)候你再去向目標(biāo)市場(chǎng)中礦山人員推銷這種品牌也就有了心理鋪墊，因?yàn)樗齻儩撘庾R(shí)里可能已經(jīng)認(rèn)可了這種品牌質(zhì)量和信譽(yù)——假如她們愛看當(dāng)?shù)仉娨暪?jié)目，并受當(dāng)?shù)貓?bào)紙影響話。而全部調(diào)查統(tǒng)計(jì)全部毫無疑問地證實(shí)，這兩種媒體全部是大部分人自覺或不自覺地天天全部要接觸到，所以這兩種媒體形式影響是毋庸置疑。另外，切記在所經(jīng)銷采掘設(shè)備和終端用戶簽約后，仍要把媒體宣傳維持六個(gè)月以上時(shí)間，以強(qiáng)化消費(fèi)者潛意識(shí)中優(yōu)越感和自信心。2、定制產(chǎn)品在廠商合作中生產(chǎn)商為經(jīng)銷商提供，或經(jīng)銷商要求生產(chǎn)商為其提供專門設(shè)計(jì)或開發(fā)特制產(chǎn)品，為此，經(jīng)銷商在自己經(jīng)銷活動(dòng)中能夠有目標(biāo)、有針對(duì)性地提升這類定制產(chǎn)品品牌形象。定制產(chǎn)品以其個(gè)性化品質(zhì)區(qū)分于其它產(chǎn)品或經(jīng)銷商，這是多年來巨型經(jīng)銷商如“沃爾瑪”、“蘇寧”等正在實(shí)踐廠商合作經(jīng)銷一個(gè)全新方法。這種方法效果是卓有成效。沃爾瑪還直接向供貨商提出明確而符合市場(chǎng)需求生產(chǎn)要求，并給定制產(chǎn)品冠以沃爾瑪品牌，且僅限在沃爾瑪連鎖店內(nèi)進(jìn)行銷售?，F(xiàn)在沃爾瑪?shù)陜?nèi)自有品牌占到總商品20％~25％。中國(guó)經(jīng)銷業(yè)界對(duì)這種廠商合作、定制產(chǎn)品、品牌運(yùn)行已開始有了初步認(rèn)識(shí)，這無異是中國(guó)經(jīng)銷業(yè)和世界接軌基礎(chǔ)表現(xiàn)。針對(duì)經(jīng)銷商和制造商應(yīng)怎樣緊密配合，共同開拓產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道這一問題，蘇寧總裁孫衛(wèi)民認(rèn)為，經(jīng)銷業(yè)渠道革命也應(yīng)該革一下中國(guó)人劣根性，因?yàn)槲覀兦里@著缺乏忠誠(chéng)度。在國(guó)外，制造商在建立銷售渠道時(shí)候全部十分重視建立高效有序用戶關(guān)系，即提升用戶滿意度、忠誠(chéng)度。可是，在我們中國(guó)市場(chǎng)中，不管是制造企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)全部有動(dòng)作不規(guī)范地方，制造企業(yè)拼命擴(kuò)大渠道數(shù)量，造成自己開發(fā)渠道間惡性競(jìng)爭(zhēng)，喪失了渠道對(duì)工廠品牌忠誠(chéng)度。對(duì)一個(gè)渠道來講，為了自己生存就肯定會(huì)拼命地選擇多樣化品牌，使自己非透明、公開隱性收入更多，這么做最終結(jié)果便是造成廠商雙方最終陷入一個(gè)惡生循環(huán)怪圈。孫衛(wèi)民指出，處理這個(gè)問題能夠從兩方面考慮。制造企業(yè)、經(jīng)銷企業(yè)全部應(yīng)該從產(chǎn)品銷售逐步升級(jí)為品牌運(yùn)行。實(shí)際上，早期工廠關(guān)鍵側(cè)重于產(chǎn)品功效，后續(xù)發(fā)展則側(cè)重于著名產(chǎn)品品牌定位，再往后發(fā)展就應(yīng)該是產(chǎn)品品牌和經(jīng)銷渠道中優(yōu)異品牌間相互結(jié)合，最終上升到品牌一個(gè)資本運(yùn)行。比如說美國(guó)通用電器(GE)，最早發(fā)展早期是靠做家電起家，但發(fā)展到現(xiàn)在她們?cè)缫逊艞壛顺Ｒ?guī)家電產(chǎn)品制造。這并不是說她們不制造常規(guī)家電，而是把這部分上升為著名品牌運(yùn)作。GE把自己優(yōu)異品牌租賃給沃爾瑪，沃爾瑪能夠拿GE品牌在全球定制，定制產(chǎn)品要經(jīng)GE工程師嚴(yán)格認(rèn)證，假如達(dá)成GE要求標(biāo)準(zhǔn)，就能夠由沃爾瑪在全球任何工廠定制。沃爾瑪拿到GE產(chǎn)品后在她經(jīng)銷體系中進(jìn)行封閉式銷售，沃爾瑪要所以交給GE相當(dāng)份額(7％)品牌使用費(fèi)。從雙方合作程度上講，沃爾瑪和GE已不僅僅是簡(jiǎn)單貿(mào)易關(guān)系。同時(shí)，GE已把自己品牌提升到資本運(yùn)行階段了。能夠說在制造商和經(jīng)銷商合作及產(chǎn)品定制方面，發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)給我們提供了很好范例，就是把產(chǎn)品銷售過渡到品牌運(yùn)行。這么在經(jīng)銷渠道整合過程中，在制造商和經(jīng)銷商包含經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間，就會(huì)從利益紛爭(zhēng)逐步提升為利益發(fā)明。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展早期時(shí)候，包含中國(guó)現(xiàn)階段，大家聽到最多就是制造商和經(jīng)銷商到底誰掌控誰、誰控制誰，制造商和流通商掌控之爭(zhēng)，說明大家全部還停留在很幼稚階段。廠商之爭(zhēng)肯定要過渡到分工和協(xié)作，分工協(xié)作最終又將整合到供給鏈協(xié)調(diào)，最終形成一個(gè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)，從自由競(jìng)爭(zhēng)直至壟斷競(jìng)爭(zhēng)肯定是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)肯定趨勢(shì)，也是未來經(jīng)銷行業(yè)發(fā)展肯定趨勢(shì)。3、信息共享在初級(jí)階段廠、商合作中，合作形式可能只限于產(chǎn)品提供和交易這兩種最簡(jiǎn)單形式，至多是售后服務(wù)和促銷手段共同合作。而再深一層合作就應(yīng)該是信息資源共享。經(jīng)銷售業(yè)巨頭沃爾瑪就專門購(gòu)置了通訊衛(wèi)星以確保各經(jīng)銷零售點(diǎn)同總部聯(lián)絡(luò)，天天產(chǎn)品銷量和用戶表現(xiàn)全部能夠隨時(shí)供沃爾瑪總部和加盟沃爾瑪廠商查詢，這么信息合作很有利于雙方共同制訂下一階段生產(chǎn)計(jì)劃和經(jīng)銷計(jì)劃。據(jù)報(bào)裁，在對(duì)信息資源管理方面，沃爾瑪在20世紀(jì)70年代末就開始使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行管理；20世紀(jì)80年代初，又花費(fèi)4億美元從休斯企業(yè)購(gòu)置了一顆商業(yè)衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)?，F(xiàn)在，沃爾瑪每一間連鎖店全部能經(jīng)過衛(wèi)星來傳輸信息，每一輛運(yùn)貨車上全部配置有全球定位系統(tǒng)。這么，企業(yè)總部就能夠隨時(shí)清點(diǎn)任意一家連鎖店內(nèi)庫(kù)存、銷售和上架等具體情況，并最大程度地發(fā)揮輸運(yùn)潛能，避免浪費(fèi)，降低成本。沃爾瑪內(nèi)部直播電視比世界上任何地方電視網(wǎng)絡(luò)全部要多，沃爾瑪負(fù)責(zé)后勤控制那些計(jì)算機(jī)功效之強(qiáng)大排全球第二，而第一是在五角大樓。完備而巨大信息搜集系統(tǒng)讓每一家生產(chǎn)企業(yè)全部羨慕異常，因?yàn)樗齻兗偃缒芎臀譅柆斶M(jìn)行合作，那么經(jīng)過這些系統(tǒng)，她們就能夠充足地、自由地了解到各自產(chǎn)品在沃爾瑪任何一個(gè)商場(chǎng)實(shí)地銷售情況。這種對(duì)第一手市場(chǎng)營(yíng)銷信息分享，能夠使供給商更早地計(jì)劃她們生產(chǎn)；反過來，生產(chǎn)廠家也就能夠給沃爾瑪提供愈加優(yōu)惠價(jià)格以促進(jìn)雙方深入合作。寶潔企業(yè)每十二個(gè)月在沃爾瑪實(shí)現(xiàn)銷售收入高達(dá)60億美元，這個(gè)數(shù)字對(duì)企業(yè)健康發(fā)展實(shí)在可謂舉足輕重。佳潔士牙膏甚至所以專門在沃爾瑪總部本頓維勒設(shè)置了一個(gè)150人辦事處。辦事處一位主管安迪·杰特說，和供貨商綁在一起戰(zhàn)略給沃爾瑪帶來了巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而歐洲零售商們對(duì)此直到現(xiàn)在還仍然盲然無知?！拔譅柆敯压┙o商看作是她們經(jīng)銷企業(yè)一個(gè)延伸，全部經(jīng)銷企業(yè)最終全部要走這條路?！彼烙?jì)道。對(duì)于發(fā)展中中國(guó)經(jīng)銷商們來說，只有深刻認(rèn)識(shí)到廠和商在拓展市場(chǎng)方面上利益一致性，認(rèn)識(shí)到生意只有親密雙方日常業(yè)務(wù)合作才能做好，只有親密雙方信息合作才能得到巨大利益并分享之。對(duì)于大多數(shù)單兵作戰(zhàn)工業(yè)設(shè)備、生產(chǎn)資料經(jīng)銷商來說，信息共享就顯得更為關(guān)鍵了。假如生產(chǎn)廠家能立即把行業(yè)中最新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和經(jīng)銷商進(jìn)行交流，而經(jīng)銷商也能夠不時(shí)同廠方討論市場(chǎng)改變和可能趨向，那么雙方全部將從中取得很多機(jī)會(huì)和巨大利益。4、合作培訓(xùn)這一合作形式前文中已經(jīng)有所提及，筆者只想在此處提醒經(jīng)銷商要充足利用供貨方所擁有充裕人力資源和物力、財(cái)力資源。合作培訓(xùn)是廠方向經(jīng)銷商提供援助一個(gè)最常見形式，經(jīng)銷商能夠要求廠方代為培訓(xùn)本身銷售人員、倉(cāng)儲(chǔ)人員和財(cái)會(huì)人員，至于技術(shù)維修人員就更是培訓(xùn)重中之重，因?yàn)榧夹g(shù)維修在售后服務(wù)中地位不容忽略。尤其是剛剛從事經(jīng)銷業(yè)起步者，更要立即利用合作培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)為自己培養(yǎng)以后獨(dú)立發(fā)展骨干技術(shù)力量。在銷售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷等方面全部要向生產(chǎn)廠家學(xué)習(xí)以提升自己銷售和管理水平。一樣，作為生產(chǎn)廠商，也應(yīng)該從和你合作成功經(jīng)銷商優(yōu)異管理中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，以供自己以后獨(dú)立營(yíng)銷時(shí)利用?？偠灾?，在生產(chǎn)商和經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，雙方應(yīng)該共同致力于提升經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率，努力爭(zhēng)取逐步縮短產(chǎn)品銷售和運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)周期，降低各項(xiàng)費(fèi)用，最終加強(qiáng)控制市場(chǎng)能力，并做出適合未來戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。從廠家利益來講，應(yīng)該充足重視長(zhǎng)久合作關(guān)系(如幫助經(jīng)銷商制訂銷售計(jì)劃)，促進(jìn)經(jīng)銷渠道組成者責(zé)任共擔(dān)(如建立物流倉(cāng)儲(chǔ)管理制)，并應(yīng)主動(dòng)培養(yǎng)渠道友好順暢，及早處理渠道糾紛，預(yù)防各地域經(jīng)銷商之間火并和竄貨現(xiàn)象。廠家銷售人員最好能充當(dāng)經(jīng)銷商顧問(不僅僅為了取得訂單，而是為了讓經(jīng)銷商真正壯大起來，從而使廠商合作更為成功，贏利更大)。生產(chǎn)廠家還應(yīng)為經(jīng)銷商提供高水平服務(wù)(除了硬件產(chǎn)品外，更關(guān)鍵是給經(jīng)銷商以資金支持和信任感，促進(jìn)其忠誠(chéng)于本廠品牌，提供管理經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)業(yè)支持)。廠家應(yīng)不停為經(jīng)銷商提供人力、物力、財(cái)力、管理方法和培訓(xùn)等方面支持，這么才能確保經(jīng)銷商和廠家共同進(jìn)步，共同成長(zhǎng)。付出總有回報(bào)，高明廠商或經(jīng)銷商必將致力于“雙贏”局面伙伴關(guān)系建設(shè)，因?yàn)槲磥沓錆M風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)上你需要更多伙伴而不是更多對(duì)手。廠家和經(jīng)銷商合作方法在廠商合作具體方法上，也有資深經(jīng)銷教授提倡用以下多個(gè)方法來整合、營(yíng)建廠家和經(jīng)銷商伙伴關(guān)系。1、權(quán)式合作。也就是生產(chǎn)廠商以入股方法來控制經(jīng)銷商渠道和網(wǎng)絡(luò)。如格力空調(diào)西南銷售企業(yè)就是由格力集團(tuán)同經(jīng)銷商共同入股組成。全部權(quán)式合作是廠家和經(jīng)銷商合作水平最高一個(gè)，其聯(lián)絡(luò)也最為緊密。雙方直接組成董事會(huì)來監(jiān)管經(jīng)銷業(yè)務(wù)，由職業(yè)經(jīng)理去具體操作。這種合作方法，使雙方組員獨(dú)立性部分喪失，整個(gè)渠道活動(dòng)全部將全部受制于董事會(huì)，為了雙方共同目標(biāo)而使整個(gè)渠道擁有統(tǒng)一行動(dòng)力量。這么一來，經(jīng)營(yíng)能力將會(huì)大大提升，有利于在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。2、協(xié)議式合作。協(xié)議是法制社會(huì)中進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)根基，在廠家和經(jīng)銷商之間，以一定合約為約束，在一定利益基礎(chǔ)上，把產(chǎn)和銷兩方面獨(dú)立實(shí)體聯(lián)合起來，形成一個(gè)協(xié)議式關(guān)系營(yíng)銷體，不失為廠商合作一個(gè)有效形式。如某廠生產(chǎn)某一型號(hào)新式彩電以500萬元底價(jià)確保金把某區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)拍賣給某經(jīng)銷企業(yè)，那么，此種彩電在此區(qū)域市場(chǎng)里全部經(jīng)銷事宜全部應(yīng)由此經(jīng)銷企業(yè)全權(quán)負(fù)責(zé)，廣告投入和運(yùn)輸費(fèi)用由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)，根據(jù)協(xié)議要求，500萬元貨物賣完以后，廠家將以返利形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這種協(xié)議式經(jīng)銷模式多用于啤酒、白酒、保健品等短期消費(fèi)品上，合同約束將使廠家和經(jīng)銷商在短時(shí)期內(nèi)形成一個(gè)為共同目標(biāo)而奮斗實(shí)體，但這種伙伴關(guān)系也是短暫和脆弱。3、管理式關(guān)系。部分著名廠家依靠自己市場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新力量，及其在市場(chǎng)上壟斷地位，在成為市場(chǎng)銷售渠道中主導(dǎo)力量后，她們有能力將不一樣地域經(jīng)銷商聯(lián)合成一個(gè)整體，以實(shí)施更新更大經(jīng)營(yíng)方案。這種關(guān)系比較松散，多為利益結(jié)合型，利在則管理在，利散則不能管理組員。這種合作方法要求廠家需有雄厚實(shí)力作為基礎(chǔ)。怎樣回避合作風(fēng)險(xiǎn)廠家和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系?每一位經(jīng)銷商全部知道廠家現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)方向是什么!直營(yíng)可能只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢(shì)在必行，靠大戶代理銷售廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足。于是從代理制一經(jīng)銷制一深度分銷、廣開經(jīng)銷戶一直營(yíng)。從廠方業(yè)代不定時(shí)造訪代理商(洽談供貨結(jié)款事宜)一廠方長(zhǎng)駐業(yè)代(幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng))一乃至廠方直營(yíng)銷售辦事處、分企業(yè)成立。廠家市場(chǎng)直控力量越來越強(qiáng)！經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。用經(jīng)銷商話講“深度分銷就是滅大戶!就是斷我財(cái)路!”僅從結(jié)果上看，確實(shí)如此!批責(zé)廠方背信棄義嗎?憤憤不平嗎?這么做沒什么意義。存在就是合理。廠家和經(jīng)銷商原來就是兩個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不一樣，想法自然不一樣。那么，廠家和經(jīng)銷商關(guān)系到底是什么?魚水關(guān)系嗎?沒那么簡(jiǎn)單!●對(duì)制造商而言，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、人力、資金能夠給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)發(fā)明銷量和利潤(rùn)”效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家銷售經(jīng)理?！窠?jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷商想法往往和廠家相悖。從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是廠家對(duì)手，是坐在談判桌前甲乙方。表一：廠家期望經(jīng)銷商經(jīng)銷商期望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家以低利潤(rùn)高銷量形成更大市場(chǎng)擁有率更高經(jīng)銷利潤(rùn)全品項(xiàng)推廣只銷有盈利把握產(chǎn)品…………●廠家在不一樣市場(chǎng)階段，會(huì)有不一樣市場(chǎng)策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種原因制約，選擇了大戶代理，而伴隨當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍逐步成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展“絆腳石”。所以，對(duì)廠家而言：——經(jīng)銷商是一塊敲門磚。因?yàn)樗軌蜃屛耶a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)，大經(jīng)銷商代理制必不可少?！?jīng)銷商是銷售經(jīng)理。市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商努力，廠方銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時(shí)廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必需對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏?！?jīng)銷商是對(duì)手。經(jīng)銷商有她自己利益和想法，其中不乏和廠方利益相悖者。廠家任務(wù)是怎樣協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利廠方方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇小說?！蠼?jīng)銷商終究是跳板。出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢(shì)在必行，不然企業(yè)將無法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。這就是廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到也正是以上內(nèi)容。批發(fā)商在廠商交易中能得到什么?了解了廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問題就更客觀。首先不要抱期望像以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。假如你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是臨時(shí)。廠家不再需要坐商大戶。她們需要批發(fā)商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場(chǎng)疆域。一、批發(fā)商能從廠家身上得到第一件東西——網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)多個(gè)外地大用戶。僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系用戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是她們對(duì)你回報(bào)。網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)具體背景資料充足熟悉，靠你熟練銷售管理技術(shù)，靠你信譽(yù)和服務(wù)發(fā)明用戶忠誠(chéng)度。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：1、能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多終端售點(diǎn)，形成固定周期性造訪、掌握各終端售點(diǎn)分布圖、地址、電話、關(guān)鍵人物(聯(lián)絡(luò)人、倉(cāng)管、會(huì)計(jì)……)等基礎(chǔ)資料。在和這些售點(diǎn)長(zhǎng)久交易、服務(wù)中逐步掌握她們進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。2、建立你批發(fā)部在各售點(diǎn)中著名度、美譽(yù)度：——這家批發(fā)部產(chǎn)品質(zhì)量有確保，偶然出現(xiàn)什么問題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。——這家批發(fā)部?jī)r(jià)錢很公道，沒有欺生客、宰人現(xiàn)象。——這家批發(fā)部服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫(kù)存?！@家批發(fā)部守諾言，說每七天五來造訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來，來了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫(kù)存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。——這家批發(fā)部老板很有眼光，她們推新產(chǎn)品通常全部能賣起來，這幾年跟著她賺了不少錢，偶然部分產(chǎn)品滯銷，她們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心?！@家批發(fā)部老板很義氣，我們超市每十二個(gè)月幫她賣了不少貨，可我們店里搞活動(dòng)，她總是慷慨解囊。3、在自己企業(yè)內(nèi)部操演出一支出色售點(diǎn)造訪、售后服務(wù)及用戶管理隊(duì)伍，經(jīng)過長(zhǎng)久實(shí)踐總結(jié)和不停學(xué)習(xí)探索自己人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化市場(chǎng)運(yùn)作方法。未來市場(chǎng)誰真正擁有了穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力支持者。廠家可能會(huì)淘汰你經(jīng)銷權(quán)，可能會(huì)縮小你經(jīng)銷區(qū)域