《集成吊頂門店銷售培訓(xùn)教材》(48)省公開課一等獎(jiǎng)全國示范課微課金獎(jiǎng)?wù)n件

門店銷售培訓(xùn)1地產(chǎn)資源1/49人生經(jīng)常面臨許多項(xiàng)選擇擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你一個(gè)重大選擇，就是從事導(dǎo)購（引銷）這個(gè)職業(yè)，而且，伴隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購人員需求也越來越大，導(dǎo)購也成為產(chǎn)品加強(qiáng)營銷最前沿，用戶購置決定，最終都詳細(xì)到一個(gè)個(gè)柜臺(tái)，因?yàn)槟銈兪菍?shí)現(xiàn)銷售臨門一腳2地產(chǎn)資源2/49課程關(guān)鍵點(diǎn)1、導(dǎo)購員具備知識(shí)；2、FABE推薦技巧；3、門店產(chǎn)品展示4、門店?duì)I業(yè)員推薦過程中經(jīng)常講幾句話；5、門店?duì)I業(yè)員推薦過程中必須記住關(guān)鍵詞；6、門店日常促銷活動(dòng)開展；7、門店日常一些工作；3地產(chǎn)資源3/49導(dǎo)購人員所具備知識(shí)一是掌握所銷售產(chǎn)品知識(shí)：深愛自己產(chǎn)品，了解產(chǎn)品是不夠，深愛產(chǎn)品才是銷售成功前提。二是把握用戶心理知識(shí)：因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品知識(shí)了解不系統(tǒng)、不深入、不細(xì)節(jié)，造成在實(shí)際導(dǎo)購時(shí)，而無法將每款陶瓷特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)介紹用戶；關(guān)于用戶購置心理知識(shí)把握，含有比很好水平通常是善于思索型導(dǎo)購員，主要是在實(shí)踐基礎(chǔ)上，經(jīng)過自己觀察思索出來。4地產(chǎn)資源4/49假如能夠系統(tǒng)掌握產(chǎn)品知識(shí)，將極大提升自己導(dǎo)購業(yè)績。對(duì)產(chǎn)品越不了解，越不敢開口。假如能夠向用戶介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，比如工藝方法、設(shè)計(jì)原理、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、其它廠家所沒有榮譽(yù)等，將增加給用戶新信息，這是他們?cè)敢饨邮铡?地產(chǎn)資源5/49用戶不是陶瓷教授，他們有對(duì)陶瓷知識(shí)了解理性需求，不過，更多是情感需求，假如導(dǎo)購員能夠在短時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過溝通能夠引發(fā)用戶共鳴，將形成很好親和力，從而建立信任關(guān)系，存在一個(gè)遞進(jìn)過程，表1階段次序階段名稱階段特點(diǎn)對(duì)成交影響第一階段買賣關(guān)系用戶與導(dǎo)購員開始接觸時(shí)，雙方?jīng)]有共鳴點(diǎn)，只是買賣關(guān)系。因?yàn)榇嬖凇皬哪暇┑奖本?，買不如賣精”意識(shí)，用戶對(duì)導(dǎo)購員不信任，只是簡單問詢搜集信息除非用戶認(rèn)定品牌，不然極難成交。第二階段共鳴關(guān)系假如導(dǎo)購員經(jīng)過觀察溝通，找到了與用戶一致共同點(diǎn)，則能夠建立共鳴關(guān)系。所以，記住，導(dǎo)購員不是要改變用戶，而是認(rèn)同用戶。輕易成交。第三階段朋友關(guān)系雙方經(jīng)過對(duì)共鳴點(diǎn)溝通，用戶與導(dǎo)購員之間能夠建立起信任關(guān)系，也即朋友關(guān)系。必定成交。6地產(chǎn)資源6/49表2自尊心消息利益興趣給對(duì)方講述得意之事機(jī)會(huì)；稱贊對(duì)方擴(kuò)大化自我；傾聽對(duì)方辛勞談、成功談；先了解對(duì)方；熱門消息；通行消息；詳盡內(nèi)幕；向?qū)Ψ教皆內(nèi)巳岁P(guān)心事情；盈利方法；節(jié)約開支方法；合理化提議；治病良方；股票、利率、調(diào)整等；體育賽事；運(yùn)動(dòng)；流行風(fēng)尚；食物；旅游；游戲；漂亮風(fēng)光；初級(jí)中級(jí)高級(jí)產(chǎn)品知識(shí)對(duì)產(chǎn)品主要知識(shí)了解基本了解，但對(duì)細(xì)節(jié)了解不夠；了如指掌，細(xì)節(jié)知識(shí)豐富心理知識(shí)基本缺乏，無法找到用戶共鳴點(diǎn)對(duì)部分用戶能夠找到共鳴點(diǎn)對(duì)多數(shù)用戶，能夠很快找到共鳴點(diǎn)7地產(chǎn)資源7/49普通來說，經(jīng)過系統(tǒng)、一段時(shí)間培訓(xùn)和學(xué)習(xí)后，在產(chǎn)品知識(shí)方面差距將極少，在用戶購置心理知識(shí)方面，將存在較大差距。所以，初級(jí)導(dǎo)購員培訓(xùn)重點(diǎn)，是產(chǎn)品知識(shí)和導(dǎo)購情景模擬，而中高級(jí)導(dǎo)購員培訓(xùn)重點(diǎn)，將是用戶購置心理訓(xùn)練。8地產(chǎn)資源8/49業(yè)績最好導(dǎo)購員，有哪些特點(diǎn)值得學(xué)習(xí)？1、態(tài)度親和力、問詢式誘導(dǎo)、換位思索、介紹認(rèn)真、充滿信心、產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)（空間色彩）、導(dǎo)購技巧（案例推薦）、抓住用戶心理等；

2、找到學(xué)習(xí)對(duì)象，樹立榜樣，產(chǎn)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。經(jīng)過分析優(yōu)異導(dǎo)購員特點(diǎn)，能夠看出是否形成誠心學(xué)習(xí)態(tài)度。（評(píng)選星級(jí)導(dǎo)購員制度。能夠從導(dǎo)購業(yè)績、報(bào)表、資力、紀(jì)律、用戶關(guān)系、培訓(xùn)等方面，設(shè)置考評(píng)指標(biāo)）

9地產(chǎn)資源9/49門店?duì)I業(yè)員必須掌握幾個(gè)技巧10地產(chǎn)資源10/49一、了解用戶需求從用戶走進(jìn)門店大門開始，營業(yè)員就要經(jīng)過察言觀色了解用戶需求。（經(jīng)過年紀(jì)、氣質(zhì)、服裝、衣飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每個(gè)系列產(chǎn)品前關(guān)注程度等）主要內(nèi)容包含六個(gè)方面：1、用在哪里產(chǎn)品？客廳？廚房？衛(wèi)生間？2、多大面積？大面積？小面積？3、什么格調(diào)？當(dāng)代？古典？溫馨？豪華？4、什么色調(diào)？深色？淺色？白色？黃色？5、有沒有內(nèi)定產(chǎn)品？第一次比價(jià)？最終比價(jià)？6、什么時(shí)候使用？馬上就購置？隨意了解？7、您想裝修什么格調(diào)？判斷可能是有過了解，家裝公司客戶、專業(yè)人士還能夠從其它角度來判斷需求信息，比如青年看中時(shí)尚、中年看中品質(zhì)、老年看中實(shí)用。

11地產(chǎn)資源11/49問題：用戶買磚，最關(guān)注是什么？（為用戶創(chuàng)造使用價(jià)值）耐磨度概念。使用時(shí)間，二次裝修時(shí)間是多少？（50%以上回答10年左右，40%是5—8年，10%以內(nèi)一輩子），不停打消用戶原來心理標(biāo)準(zhǔn)使用期：10年以上（6、7級(jí)莫氏硬度，AL%含量在20~21%），5年左右（5級(jí)左右，17~18%AL%含量），3年以上（4級(jí)左右，14%AL含量）不要買一個(gè)定時(shí)炸彈回家（放射性，吸水率、耐磨度等介紹）12地產(chǎn)資源12/49實(shí)踐：問話與行動(dòng)有機(jī)結(jié)合,讓用戶自然、舒適問題對(duì)應(yīng)行動(dòng)您要購置哪些產(chǎn)品?帶用戶到對(duì)應(yīng)產(chǎn)品區(qū)域您心目中有沒有選擇好花紋和顏色?用手勢向用戶展示全部產(chǎn)品您房子有多大面積?找到相匹配產(chǎn)品規(guī)格您希望裝修格調(diào)是什么樣子?找到相匹配產(chǎn)品系列您希望選擇什么樣色調(diào)?找到相匹配產(chǎn)品顏色您大約什么時(shí)候裝修？確定你談判策略13地產(chǎn)資源13/49二、FABE法則——推介商品最正確方法1、法則關(guān)鍵：將所推介商品特點(diǎn)和功效，轉(zhuǎn)化為即將帶給用戶某種利益，充分展示商品最能滿足和吸引用戶那首先；“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功效）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

2、FABE定義：Feature:產(chǎn)品所具備特征Advantage:這些特征功效和優(yōu)點(diǎn)Benefits:這些功效和優(yōu)點(diǎn)帶來利益Evidence:怎么證實(shí)你講好處14地產(chǎn)資源14/49（1）Feature:產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，能夠被看到、摸到和感受到；（2）Advantage:是無形，不能被看到、摸到；（3）Benefits:無形，給用戶帶來好處；自豪感、自尊感、顯示欲等；（4）Evidence:無形，可見、可信：老用戶名單，用戶熟悉小區(qū)，案例圖籍，銷售單據(jù)，證書，國家檢測數(shù)據(jù)等最直觀證據(jù)；15地產(chǎn)資源15/49特征特點(diǎn)利益吸水率≤0.15%防污性好長久使用不滲污不影響美觀表面平整度±0.1表面平整整體效果好破壞強(qiáng)度≥N承受力強(qiáng)不輕易斷裂斷裂模數(shù)≥40兆帕耐磨性≤145表面耐磨不輕易被磨花歷久如新莫氏硬度≥7級(jí)光澤度≥60表面光澤效果愈加亮麗放射性為A類標(biāo)準(zhǔn)無污染,無放射不損壞健康防滑系數(shù)0.55防滑預(yù)防老人跌倒壓機(jī)產(chǎn)品致密質(zhì)量保障窯爐課堂練習(xí)FABE舉例：

“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功效）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

16地產(chǎn)資源16/49三、門店賣場促銷活動(dòng)策劃門店特色經(jīng)營要素：”產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、方便、快速、親切“1、產(chǎn)品：包含品牌、質(zhì)量、種類；形象好，質(zhì)量好、種類多；2、價(jià)格：問詢價(jià)格，對(duì)商店價(jià)格不信任；是否穩(wěn)定、公平、老實(shí)呢？考查導(dǎo)購員是否可信，哪個(gè)品牌買人多？3、快速方便：服務(wù)承諾是否及時(shí)，海爾服務(wù)；方便——位置，在商店行走是否方便，賣場環(huán)境舒適，產(chǎn)品擺放合理？是否產(chǎn)生心理壓力和不安全感？4、親切：別讓用戶感覺在看他錢包！當(dāng)成自己朋友，拉家常，讓他們感到能夠信賴！不求完美，但求特色！怎樣組合？17地產(chǎn)資源17/49活動(dòng)一來，用戶就來；活動(dòng)一停，用戶就冷。原因：沒有形成差異化經(jīng)營，在市場中沒有形成自己特色，從而產(chǎn)生同質(zhì)化競爭。完全能夠經(jīng)過促銷活動(dòng)，建立起自己經(jīng)營特色，為此，必須處理促銷活動(dòng)短期性。確保促銷活動(dòng)連續(xù)性：”年年有主題、月月有高潮、天天有活動(dòng)“設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)18地產(chǎn)資源18/49一、促銷連續(xù)性1、年年有主題：A、全國領(lǐng)先、大眾關(guān)心，國家榮譽(yù)；B、能夠引發(fā)大眾關(guān)心體育比賽；C、大眾關(guān)心任務(wù)或事件**周年紀(jì)念；D、引發(fā)大眾關(guān)心情感話題。E、本店周年店慶；F、等19地產(chǎn)資源19/492、月月有高潮A、禮品、贈(zèng)品B、購物券/現(xiàn)金券C、特價(jià)產(chǎn)品D、拍賣活動(dòng)E、團(tuán)購活動(dòng)/家裝咨詢?cè)O(shè)計(jì)F、家裝知識(shí)講座G、新產(chǎn)品推廣等等20地產(chǎn)資源20/493、天天有活動(dòng)A、對(duì)進(jìn)門用戶送精美禮品；B、遞給用戶一杯水，最及時(shí)服務(wù)；C、開設(shè)兒童一角，提供方便；D、每七天一款超低價(jià)，進(jìn)行炒作，產(chǎn)生引子效應(yīng)；E、等等；21地產(chǎn)資源21/49二、促銷目標(biāo)1、推廣新產(chǎn)品；2、老品新價(jià)；加緊老品銷售，老品換新價(jià)格，老品以新品價(jià)格銷售；進(jìn)行老品新價(jià)時(shí)：第一價(jià)格直接降低。第二贈(zèng)品間接降低；贈(zèng)品含有使用價(jià)值3、抵抗競爭者：針鋒相對(duì)、后發(fā)制人（你無我有、你廉我優(yōu)質(zhì)量競爭為主題、品牌競爭、文化活動(dòng)主題促銷）、22地產(chǎn)資源22/49三、促銷信息廣泛性四、塑造熱氣氛門店需要熱鬧景象。1、進(jìn)店有禮：2、拍賣3、無償講座：店內(nèi)店外、小區(qū)、4、娛樂比賽：23地產(chǎn)資源23/49門店?duì)I業(yè)員經(jīng)常要講四句話24地產(chǎn)資源24/49“我來為您推薦幾款適合您新產(chǎn)品”營業(yè)員了解了用戶大致需求后，然后用驚喜語氣，向用戶說：“我來為您推薦幾款適合您新產(chǎn)品”，這么能夠讓用戶對(duì)你將要向他推薦產(chǎn)品，充滿期待。25地產(chǎn)資源25/49“您現(xiàn)在看是我們當(dāng)前最暢銷產(chǎn)品”依據(jù)用戶眼光停留，適時(shí)介紹：“您現(xiàn)在看是我們最暢銷產(chǎn)品”，這句話會(huì)起到順?biāo)浦圩饔?，讓用戶?duì)自己看中產(chǎn)品愈加必定。26地產(chǎn)資源26/49“我為您介紹幾款顏色相同暢銷品”假如用戶實(shí)在不能接收我們價(jià)格，我們能夠向用戶說：“假如這幾款產(chǎn)品您都不喜歡話，我還可你幫您推薦幾款非常暢銷促銷品，產(chǎn)品品質(zhì)一樣，我們正在搞活動(dòng)，非常劃算”。27地產(chǎn)資源27/49“我再為您推薦幾款價(jià)格比較廉價(jià)促銷品”假如用戶依然不能接收價(jià)格，我們還能夠做最終努力：“我們還有幾款小數(shù)量買斷產(chǎn)品，因?yàn)橹挥凶罱K一點(diǎn)，假如您面積恰好能用得上，那就更劃算了”28地產(chǎn)資源28/49門店?duì)I業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住關(guān)鍵詞29地產(chǎn)資源29/49關(guān)鍵詞1、用戶購置東鵬，質(zhì)量好，只是前提，東鵬為之營造符合其需求“靈性空間”，才是顧客購置關(guān)鍵。2、每個(gè)用戶在走進(jìn)門店只之前，都對(duì)未來家樣子有個(gè)大致感覺。3、每款產(chǎn)品所營造空間氣氛是不一樣，怎樣傳神向用戶闡述，是推薦成功關(guān)鍵。4、我們采取方式是：記住關(guān)鍵詞，然后靈活使用就能夠了。30地產(chǎn)資源30/49色彩關(guān)鍵詞31地產(chǎn)資源31/49白色1、色彩對(duì)應(yīng)性格：追求完美，雷厲風(fēng)靡2、色彩營造氣氛：平和清純高貴32地產(chǎn)資源32/49黃色1、色彩對(duì)應(yīng)性格：聰明而富有幽默感2、色彩營造氣氛：富貴嬌媚喜悅33地產(chǎn)資源33/49蘭色1、色彩對(duì)應(yīng)性格：善于思索，處事井然有序2、色彩營造氣氛：深沉冷靜幽雅34地產(chǎn)資源34/49紅色1、色彩對(duì)應(yīng)性格：個(gè)性、進(jìn)取、精力旺盛2、色彩營造氣氛：熱情活潑吉祥35地產(chǎn)資源35/49綠色1、色彩對(duì)應(yīng)性格：謙虛有禮，平易近人2、色彩營造氣氛：健康寧靜清新36地產(chǎn)資源36/49灰色1、色彩對(duì)應(yīng)性格：做事使命感很強(qiáng)，不太相信他人2、色彩營造氣氛：樸實(shí)平凡溫馨37地產(chǎn)資源37/49拋光磚關(guān)鍵詞38地產(chǎn)資源38/49卡拉拉石源自意大利卡拉拉山時(shí)痕漂移技術(shù)最高端產(chǎn)品世界僅三家豪華尊貴、名士風(fēng)范與天然卡拉拉石媲美39地產(chǎn)資源39/49洞石東鵬洞石，全球創(chuàng)新設(shè)計(jì)名師御用產(chǎn)品名宅裝修首選與天然洞石媲美40地產(chǎn)資源40/49企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

41地產(chǎn)資源41/49珊瑚玉石天然玉石晶瑩剔透立體層次和質(zhì)感高透明度原料42地產(chǎn)資源42/49天山石雪白如玉清新脫俗華貴凝重至純至美43地產(chǎn)資源43/49銀河系原料顆粒小