達索系統(tǒng)：用好手中的鏟挖出更寬的渠

達索系統(tǒng)：用好手中的鏟，挖出更寬的渠撰1995年，第一架完全無紙化設計的飛機波音777問世，信息化與工業(yè)化全面融合的時代正式開始，越來越多的企業(yè)開始甩掉圖版，埋頭計算機。2000年，PLM的概念被提出，作為行業(yè)的標準術語，它最重要的一個變化就是把過去面向產品制造的過程，轉化為面向產品創(chuàng)新的過程。達索系統(tǒng)將下一代的信息化應用階段定義為3D業(yè)務體驗平臺，通過3D體驗平臺實現(xiàn)快速部署實施，解決客戶的業(yè)務問題。

日前，2024達索系統(tǒng)大中國區(qū)銷售年會在冰城哈爾濱舉行，記者在現(xiàn)場就達索系統(tǒng)的3D體驗平臺計劃對達索系統(tǒng)大中華區(qū)的5家代理商進行了采訪。

發(fā)生在一個企業(yè)里的“工業(yè)革命”

工業(yè)4.0的提出明確地把工業(yè)革命分成了四段，即蒸汽機的出現(xiàn)、電動大規(guī)模生產線的出現(xiàn)、自動化的出現(xiàn)和信息技術的出現(xiàn)。在我們的工業(yè)文明中如此，在一個企業(yè)中亦是如此。重慶銀河試驗儀器有限公司（以下簡稱重慶銀河）就是在這次工業(yè)革命中走在前列的企業(yè)。

重慶銀河的第一次“工業(yè)革命”發(fā)生在2024年，這一年，重慶銀河部署了達索系統(tǒng)的Smarteam，并在2024年購買了達索系統(tǒng)的上一代產品CATIAV5。通過CATIAV5和Smarteam的配合組建了一套設計管理系統(tǒng)，解決了工程設計部門的問題。隨著業(yè)務的提升，客戶對產品的差異化需求逐漸增大，而制造企業(yè)最需要的則是把放大的差異在生產端進行收攏，用更少的零部件滿足更多的個性化需求。由此，重慶銀河開始了自己的第二次“工業(yè)革命”，引入全新理念，改變業(yè)務流程，這個新的理念就是達索系統(tǒng)3D體驗平臺帶來的平臺模塊化理念。平臺模塊化將系統(tǒng)從前端的銷售一直擴展到設計、制造、交付和服務的整個流程中，打造了一個平臺，多種產品，快速生產的模式。幫助重慶銀河實現(xiàn)了精益制造、精益生產，杜絕了設計錯誤，降低了生產成本，提高整個產品生命周期的效率。平臺模塊化為重慶銀河帶來的改變，使重慶銀河從最初的300人減員到100人，而銷售收入卻增長到了一個億，占到國內細分市場的10%，全球市場的3%。

在重慶銀河信息化平臺建設的過程中，還有一家企業(yè)起著十分重要的作用，那就是達索系統(tǒng)的渠道代理商，北京迅利創(chuàng)成科技有限公司（以下簡稱迅利創(chuàng)成）。北京迅利創(chuàng)成科技有限公司副總經理陳軍說：“我們主要是為重慶銀河做了三件事情。第一是提供平臺，第二是知識積累，第三是人才培養(yǎng)?！毖咐麆?chuàng)成在達索系統(tǒng)的基礎之上，為重慶銀河提供了一個更加全面的研發(fā)平臺支持其業(yè)務的發(fā)展，這個平臺里面包括了工具、知識、流程和規(guī)范。迅利創(chuàng)成還幫助重慶銀河建立了完整的知識庫體系，把很多隱性的知識顯性化，快速完成企業(yè)知識的積累。同時，迅利創(chuàng)成根據(jù)達索系統(tǒng)的多個專業(yè)模塊、專業(yè)設計方法論對重慶銀河的員工進行了全面的培訓，幫助員工掌握從基本使用到面向一個復雜系統(tǒng)的整個流程。

重慶銀河試驗儀器有限公司總經理張志賢說：“我們的經驗就是不斷地用信息化手段去解決工業(yè)化過程中發(fā)現(xiàn)的問題，隨著外部競爭環(huán)境的變化，遇到了業(yè)務上的困擾，我們就到信息化當中去尋找答案。”

在企業(yè)智能化建設中先行一步

成都軟易達信息技術有限公司（以下簡稱軟易達）的業(yè)務主要集中在航天軍工、高科技電子和工程建筑領域。在軟易達的客戶中，長虹集團（以下簡稱長虹）可以說是一個經典案例。長虹未來的發(fā)展方向是要成為智能長虹，這不僅包括長虹的產品，還包括其自身的系統(tǒng)運營和機構運營，長虹的董事長趙勇提出，要建立智能研發(fā)、智能制造和智能交易三個大的平臺。在長虹的智能化建設過程中，軟易達從智能研發(fā)著手，對長虹進行了集團層面的規(guī)劃，然后以達索系統(tǒng)的ENOVIA、大數(shù)據(jù)分析和云平臺工具為基礎，以部門為單位實施，率先將智能研發(fā)平臺具體落實到了長虹的空調部門。智能研發(fā)平臺的建設是一個整體的體系建設，不僅僅部署一款軟件，還可能涉及到人員的組織結構、整個系統(tǒng)的調整。軟易達為長虹做了一個3年的規(guī)劃，每一年都會分批去投資和建設。

在未來，達索系統(tǒng)和軟易達將更深入的幫助長虹完成整體智能化建設，以智能研發(fā)平臺為基礎，打造后續(xù)的柔性生產線和智能交易平臺。實現(xiàn)一個C2B2C的過程，就是所謂的定制化，長虹可以直接從智能交易平臺上得到客戶需求，然后用智能研發(fā)平臺很快地配置產品，最后在智能制造環(huán)境下把生產組裝，真正實現(xiàn)企業(yè)的全智能化。

在軟件部署過程中，無論是達索系統(tǒng)還是軟易達，都不僅僅是軟件供應商，更是企業(yè)的合作伙伴。根據(jù)客戶的需求和業(yè)務，軟易達可以靈活地運用達索系統(tǒng)的產品做相應的定制和咨詢，以產品為基礎，幫助企業(yè)梳理業(yè)務流程，搭建產品平臺，以服務為企業(yè)提供附加價值。

軟易達是達索系統(tǒng)眾多渠道代理中的一名“新兵”，從2024年3月開始申請，到6月加入，再到剛剛閉幕的2024達索系統(tǒng)大中華區(qū)銷售年會，軟易達接觸達索系統(tǒng)的時間不足一年，正式加入達索系統(tǒng)代理商隊伍更是只有半年。在這短短的半年里，達索系統(tǒng)給軟易達帶來了前所未有的行業(yè)機會和市場。同時，達索系統(tǒng)還給予代理商足夠的輔導與支持。在長虹項目的實施初期，很多軟易達的技術人員對達索系統(tǒng)的軟件還不夠熟悉，在售前工作中，達索系統(tǒng)就投入了很多的人員進行演示，達索系統(tǒng)還給軟易達提供每周的培訓。成都軟易達信息技術有限公司總經理馮軍說：“達索系統(tǒng)有一套方法論，我們依據(jù)它的方法論去做事的時候會非常順，達索系統(tǒng)給我?guī)淼氖且粋€清新的市場。”

植根本土企業(yè)，挖掘用戶需求

2024年，廣州華盟信息科技有限公司（以下簡稱廣州華盟）正式成為達索系統(tǒng)大中國區(qū)的VAR，即ValueAddedReseller——增值服務代理商，這意味著廣州華盟的業(yè)務將不僅限于銷售代理軟件，更多的是為用戶提供信息化的增值服務。

達索系統(tǒng)的產品線非常長，包括產品的概念設計、結構設計、生產加工、研發(fā)管理、生產管理甚至后期的客戶交付與維護。把這樣復雜的產品線引入中國本土企業(yè)，就需要更加了解本土企業(yè)的需求。廣州華盟與很多本土企業(yè)保持著長期的合作關系，對這些企業(yè)的業(yè)務、運營模式，以及在信息化建設中可能出現(xiàn)的問題非常了解。廣州華盟信息科技有限公司總經理夏宇說：“達索系統(tǒng)的產品線非常全面，但是要把它完全落實到中國企業(yè)中去，就會出現(xiàn)一些覆蓋不到的方面。在這些地方，我們就幫助企業(yè)進行定向的二次開發(fā)?！?/p>

廣州華盟為企業(yè)提供的二次開發(fā)產品主要集中在兩個方面，第一是基于達索系統(tǒng)的產品全生命周期解決方案進行本地化開發(fā)，第二就是基于用戶的功能需求，為用戶提供個性化的解決方案。廣州華盟在基于用戶需求的二次開發(fā)上下了很大功夫，從為手機制造商天瓏移動開發(fā)的3D智能配設系統(tǒng)，到為大型核電企業(yè)開發(fā)的虛擬主控系統(tǒng)，以達索系統(tǒng)的平臺為核心，著力打造基于產品的升華應用，并針對不同行業(yè)和不同客戶對產品線進行補充。廣州華盟正在把二次開發(fā)這項增值服務打造成自己的核心競爭力。

作為達索系統(tǒng)的代理商，緊跟達索系統(tǒng)的步伐是廣州華盟一直秉承的宗旨，借助達索系統(tǒng)的全球行業(yè)經驗，可以更好地理解、消化和吸收行業(yè)需求，并把優(yōu)秀的應用經驗推廣到企業(yè)當中。而作為一家創(chuàng)新型服務企業(yè)，廣州華盟也在不斷探索自己的道路，通過深度服務行業(yè)用戶，總結最佳實踐經驗，為用戶提供更貼近本土化需求的服務。

談到未來，夏宇表示，廣州華盟將繼續(xù)與達索系統(tǒng)開展深入合作，他說：“達索系統(tǒng)在全球的行業(yè)經驗非常豐富，我希望他們能把更多、更細致的行業(yè)解決方案帶到中國來。幫助我們用這些國外的優(yōu)秀行業(yè)實踐服務本土企業(yè)，提高中國企業(yè)的信息化水平，為中國企業(yè)的發(fā)展添磚加瓦?！?/p>

軟件是基礎，服務是關鍵

上海江達科技發(fā)展有限公司（以下簡稱上海江達）從1997年成立至今一直是達索系統(tǒng)的渠道代理商。上海江達去年的營業(yè)額約2億元人民幣，這其中有大概15%來自于增值服務。上海江達科技發(fā)展有限公司總經理宋云說：“達索系統(tǒng)為用戶提供了很多很好的軟件，但不是說客戶買了這些軟件，就能馬上改進業(yè)務。好的軟件是一個基礎，好的服務也非常關鍵。在這中間，我們代理商的作用非常明顯。我們通過把達索系統(tǒng)的軟件跟客戶具體的業(yè)務結合起來，使軟件在客戶的這些業(yè)務里面實現(xiàn)落地，真正的改進客戶的業(yè)務?！?/p>

不同的用戶對服務有不同的需求，對于剛剛進入行業(yè)或者從零開始建設信息化的企業(yè)，他們最需要的是基礎的培訓服務；而那些起步較早，有自己的設計標準、設計規(guī)范的企業(yè)則需要服務商幫助他們按照各個設計專業(yè)，制定設計規(guī)范、設計方法學；在一些信息化建設比較成熟的企業(yè)中，基于企業(yè)平臺，針對業(yè)務特點、行業(yè)特點進行的定制開發(fā)更能滿足企業(yè)改進平臺，提升業(yè)務的需求。通過這些增值服務，上海江達將企業(yè)的業(yè)務與達索系統(tǒng)的軟件有機地結合在一起。

作為達索系統(tǒng)的增值服務代理商，上海江達為企業(yè)提供的服務，與一般的咨詢服務公司有所不同。宋云說：“在信息化實施的過程中，有些企業(yè)的后期落地工作做得不是很好，這個時候很多咨詢公司會提供戰(zhàn)略咨詢或者是流程重組方面的服務，基本上這部分業(yè)務從交付建立到咨詢結束，都無法完成整個系統(tǒng)的交付。在這方面我們就有所不同，除了要幫助企業(yè)把整個流程重新梳理和設計，我們還會在系統(tǒng)里面幫助它落地，真正的把信息化落實到每一個人的工作中，落實到他們的計算機桌面上面去?！彼卧平榻B說，實現(xiàn)系統(tǒng)的完全落地非常復雜，會牽涉到很多非常小的細節(jié)，在遇到一些企業(yè)的特殊需求達索系統(tǒng)現(xiàn)有平臺無法滿足的時候，上海江達也會根據(jù)企業(yè)特殊情況進行定制開發(fā)。

很多國內企業(yè)的信息化流程走不通，走不順的原因在于執(zhí)行，執(zhí)行做得不好，落地不夠細，制定了很多研發(fā)流程和方法卻只能放在檔案夾里，無法真正的實施。宋云認為：“有些企業(yè)總是期待能在執(zhí)行的過程中找到捷徑，用一種快速的方法把過去的問題全部解決掉，這是不太現(xiàn)實的，執(zhí)行面的問題是不可能用軟件來解決的，所以我們需要有策略面、流程面和咨詢面的這些服務，需要用服務把軟件切實的用起來，好的軟件和好的服務一定是相輔相成的?！?/p>

在老行業(yè)發(fā)掘新道路

建筑、工程和施工可以說是世界上最古老的行業(yè)之一，在信息化、智能化飛速發(fā)展的今天，這個古老的行業(yè)也正在煥發(fā)新生。建筑、工程和施工行業(yè)是達索系統(tǒng)十二大主要領域中重點關注的對象，在2024達索系統(tǒng)大中華區(qū)銷售年會上，很多達索系統(tǒng)的渠道代理商都表示會將目光投向建筑、工程和施工行業(yè)，并希望能在逐漸升溫的建筑、工程和施工市場中做一些嘗試。

上海全新信息技術有限公司（以下簡稱上海全新）是國內第一批在建筑、工程和施工行業(yè)推廣達索系統(tǒng)解決方案的公司，從2024年成立至今，上海全新一直致力于服務國內建筑工程企業(yè)，幫助他們建設可靠的設計、建造和管理平臺。

在接觸之初，達索系統(tǒng)就為上海全新的業(yè)務提供了全方位的支持。首先在產品方面，為了開拓建筑、工程和施工領域，達索系統(tǒng)在這方面投入了大量的研發(fā)成本和人力資源，打造了很多專家系統(tǒng)；其次達索系統(tǒng)對新入行的渠道代理商進行了全面的人員配備，包括專業(yè)知識培訓、商業(yè)技能培訓等；第三在市場方面，為了把代理商的業(yè)務更快地帶上正軌，達索系統(tǒng)在市場合作方面開展了大量的工作，與代理商共同拓展市場；最后在技術方面，達索系統(tǒng)為代理商提供第一時間到位的支持，幫助代理商及時解決可能遇到的各種問題。上海全新信息技術有限公司銷售總監(jiān)王利強說：“達索系統(tǒng)對我們的幫助非常大，這也是為什么我們選擇了達索系統(tǒng)并一直專注在做達索系統(tǒng)產品的原因?！?/p>

上海市政工程設計研究總院（以下簡稱上海市政）是上海全新較早的客戶之一，最初的需求也只是停留在基礎的設計需求上，經過一段時間的接觸與合作，上海全新了解到了很多上海市政對于軟件的深層次需求，如協(xié)同設計數(shù)據(jù)管理等。在與上海市政合作的過程中，達索系統(tǒng)與上海全新對用戶的行業(yè)應用需求不斷探索，并與用戶開展持續(xù)深入的合作，并最終取得了很多成果。2024年7月達索系統(tǒng)和上海市政正式宣布成立共同研發(fā)中心，專注于橋梁、給水、污水處理設施、道路、軌道交通、開放式建筑物和地下建筑物等領域，一起為建筑、工程和施工領域開拓市場。

達索系統(tǒng)華東區(qū)高級渠道經理張箴說：“我們希望可以幫助客戶把建筑做得更環(huán)保，更安全，更節(jié)能，這也是智能化的建筑、工程和施工系統(tǒng)的魅力所在，也是智慧城市的魅力所在?！睆報鸾榻B說，目前，達索系統(tǒng)和上海市政共同建立的研究機構已經成功地為市場提供了一款針對市政橋梁的專用軟件，目前國內的很多企業(yè)對這樣的軟件都非常感興趣。

在未來兩年中，達索系統(tǒng)將會側重一個比較細分的行業(yè)：建筑外墻立面。并在設計、制造、安裝到投標的全流程中對客戶進行支持。同時，達索系統(tǒng)還將在國內的建筑、工程和施工市場主推其與上海市政合作推出的行業(yè)新概念——大市政和大交通。

后記

在采訪中，幾家代理商都表示，在今年的大會上，達索系統(tǒng)更加明確了以行業(yè)為縱深的代理策略。對于達索系統(tǒng)來說，專注領域可以使達索系統(tǒng)更好地為代理商提供技術支撐，從而更好地把技術輸送到用戶