汽車營銷（第二版）課件 第三章 汽車產品知識

汽車營銷(第二版)第三章汽車產品知識通過本章的學習，你應能:

１.敘述產品價值構成的五大要素２.掌握汽車產品價值的說明話術３.分析汽車產品的介紹要點４.正確完成汽車產品的說明要點及競品車型的對比分析學習目標汽車市場營銷學中的汽車產品，是指向汽車市場提供的能滿足汽車消費者某種欲望和需要的任何事物，包括汽車實物、汽車服務、汽車保證、汽車品牌等各種表現(xiàn)形式。汽車銷售的主要產品是汽車，客戶購買的主要產品也是汽車。汽車作為一種特殊的產品，結構復雜，科技含量高。因此對汽車產品的充分了解是汽車銷售顧問必須具備的條件，汽車銷售顧問要有專業(yè)化的汽車產品知識。第一節(jié)汽車產品知識概述一、汽車產品價值構成的五大要素汽車的綜合價值主要由以下５個方面組成：性價比：汽車的動力性、安全性、平順性、操控性、舒適性等性能指標，反映了汽車制造商技術和管理水平。故障率：故障率大小意味著汽車可靠性的高低。使用成本：使用成本當中包含三項指標:油耗、維修費用和時間成本。殘值（二手車價格）：汽車殘值通常是指汽車在規(guī)定的合理使用年限內所剩余的使用價值。售后服務：服務質量關系到車主損失的時間、金錢的多少，因此，售后服務是當前消費需求和營銷水平升級最現(xiàn)實最迫切的需要。第一節(jié)汽車產品知識概述二、汽車產品價值的介紹話術第一節(jié)汽車產品知識概述應對“客戶覺得汽車的價格好像比較高時”的話術遇到此種情況，專業(yè)的汽車銷售人員往往會說:“購買汽車，主要綜合比較汽車的價值而非簡單比較汽車的價格，綜合來看，這款車是性價比最高的汽車，它的故障率低，使用成本極低、殘值高、售后服務是同行業(yè)中最好的，所以綜合比較，這款車不僅物有所值，甚至是物超所值的。第一節(jié)汽車產品知識概述2.應對“客戶覺得新車的配備沒有競爭對手多時”的話術應該這樣說:就好比精裝“二鍋頭”≠簡裝“五糧液”一樣，花哨的配備不一定都實用，現(xiàn)在很多新車在配置上配得很花哨，尺寸也夠大，表面看起來性價比很高，于是吸引了很多客戶的眼光，但是性價比中“性”字的內在含義不僅僅是配備、規(guī)格，它還包括技術含量、產品品質、安全性能、售后服務等綜合因素。第一節(jié)汽車產品知識概述3.應對故障率時的話術應該這樣說:德國官方檢測機構ＴＵＶ“２００５年車輛年檢報告”中，這款車的平均重大故障率僅為８.８８％，遠低于平均水平１６.９８，在該報告涉及的車型中有１０余款都已國產，其中第二名的重大故障率超過１２％，遠遠落后于該款車，在廣東揭陽有一輛該款的老車行駛里程已經達到５０萬ｋｍ，但至今仍無大修，還在作為公務用車使用，在“新快報新浪２００４汽車測評大獎調查”中，該品牌的年平均維修次數(shù)僅為０.５次，在國產小型車中故障率最低，獲得最可靠小型車獎，該獎項表明車輛在使用過程中出現(xiàn)的故障最少，質量最為穩(wěn)定，有著良好的適用性。所以，遇到此情況，主要通過數(shù)據和第三方的資料來說明。第一節(jié)汽車產品知識概述4.汽車使用成本的應對話術事實最有說服力，可以給客戶舉例子。比如這樣說:使用成本當中包含三項指標:油耗、維修費用和時間成本，

在２００４年精品購物指南主辦的“１.５Ｌ手動擋轎車油耗大挑戰(zhàn)”調查中，該品牌的汽車名列第一，在家用轎車黃金排量的１.５/１.６Ｌ車型中，該品牌的汽車油耗處于各主流車型中的最低水平。第一節(jié)汽車產品知識概述一、汽車外觀與內飾1.車身形式按照車身形狀可將汽車分為不同的形式，常見的形式有:單廂車、兩廂車、三廂車。第二節(jié)

汽車基礎知識2.汽車的主要尺寸第二節(jié)

汽車基礎知識第二節(jié)

汽車基礎知識第二節(jié)

汽車基礎知識3.汽車的風阻系數(shù)汽車的風阻系數(shù)表示汽車所受空氣阻力的數(shù)值?普通轎車的風阻系數(shù)為０.３０~０.３５，風阻系數(shù)越低，表示所受的空氣阻力越小，實際上還關系到側向力、升力，車速越快則所受空氣阻力越大，所受空氣阻力最小的理想形態(tài)是“雨滴”形，雨從空氣中墜落時自然形成了將所遭遇的阻力降低到最小值的形狀，在太陽能動力賽車中雨滴造型的車比較常見，應應用到普通乘用車中則欠缺實用性。第二節(jié)

汽車基礎知識汽車的風阻系數(shù)直接影響到加速性能、靜音性能、高速行駛穩(wěn)定性、油耗：(１)對汽車加速性能的影響:車輛行駛時風阻系數(shù)越低，汽車所受到的風阻影響越小，加速性能越高。(２)對汽車靜音性能的影響:如能調順車身遇到的空氣氣流，則能減少與風摩擦產生的噪聲，除刮水器、雙側后視鏡外，車身本身與風摩擦產生的噪聲都會對靜音性能有一定影響。(３)對汽車高速行駛穩(wěn)定性的影響:汽車高速行駛時從前方所受到的風的阻力，也是影響汽車前進穩(wěn)定性的因素之一。側風、順風也對行駛穩(wěn)定性有一定影響，如能徹底地破風前進，則能增強行駛時的穩(wěn)定感。(４)對汽車油耗的影響:在空氣阻力大的情況下，同一速度下行駛卻需消耗更多的動力，因此減少風阻系數(shù)對節(jié)省油耗也有重要意義。第二節(jié)

汽車基礎知識4.汽車外觀常用術語第二節(jié)

汽車基礎知識5.汽車內飾的常用術語第二節(jié)

汽車基礎知識6.發(fā)動機艙的常用術語第二節(jié)

汽車基礎知識7.行李艙的常用術語第二節(jié)

汽車基礎知識8.汽車內飾的靜音性汽車內部的靜音性包含３個要點:噪聲、振動、顛振，簡稱ＮＶＨ。(１)噪聲(Ｎｏｉｓｅ):指侵入室內的各種噪聲，包括發(fā)動機產生的機械噪聲、與風摩擦產生的噪聲、路面與輪胎摩擦產生的胎噪以及由外界侵入的各種雜音。(２)振動(Ｖｉｂｒａｔｉｏｎ):指由發(fā)動機等機械產生的固有振動。(３)顛振(Ｈａｒｓｈｎｅｓｓ):指車輛駛過路面接縫、高低不平處時由車輪等產生的顛簸振動。解決ＮＶＨ問題可以說關系到汽車制造的各個環(huán)節(jié)，首先是車身及發(fā)動機設計，其次各零部件以及工廠的裝配精度都將影響到ＮＶＨ。其主要措施為車身的高剛性化、改良連接車身與發(fā)動機部分的裝備、發(fā)動機內部加裝配重軸、適當配置防振、隔聲材料。第二節(jié)

汽車基礎知識二、發(fā)動機汽車運動的動力源是發(fā)動機。常見的汽車動力源有汽油發(fā)動機、柴油發(fā)動機、ＬＰＧ發(fā)動機、混合動力、電力驅動。第二節(jié)

汽車基礎知識發(fā)動機基本知識汽車運動的動力源是發(fā)動機。常見的汽車動力源有汽油發(fā)動機、柴油發(fā)動機、ＬＰＧ發(fā)動機、混合動力、電力驅動。第二節(jié)

汽車基礎知識2.發(fā)動機基本結構與部件根據發(fā)動機的基本結構也可分為發(fā)動機本體(曲柄連桿機構、配氣機構)、燃油供給系統(tǒng)、空氣供給系統(tǒng)、潤滑系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、點火系統(tǒng)、起動系統(tǒng)、電源系統(tǒng)等。第二節(jié)

汽車基礎知識3.發(fā)動機基本功能汽車發(fā)動機大致有以下功能:做功使車輪旋轉驅動汽車行駛，這是發(fā)動機的主要功能；帶動發(fā)電機發(fā)電并給全車和蓄電池供電，確保全車電氣設備的正常運行；帶動空調壓縮機運行，確?？照{系統(tǒng)的正常運行；帶動轉向助力泵運行，確保轉向的輕便；產生真空，幫助制動系統(tǒng)產生助力效果，確保制動的安全。第二節(jié)

汽車基礎知識4.常用的發(fā)動機術語汽車銷售過程中銷售人員經常會用到的發(fā)動機術語:四沖程發(fā)動機、汽缸排列方式、發(fā)動機排量、雙頂置凸輪軸、多氣門、汽缸內徑和活塞行程、電子燃油噴射系統(tǒng)、渦輪增壓、缸內直噴、功率和轉矩等。第二節(jié)

汽車基礎知識三、底盤（一）傳動系統(tǒng)傳動系統(tǒng)負責將發(fā)動機動力傳送到驅動車輪，主要由離合器、變速器、驅動橋等部件組成，傳動系統(tǒng)與發(fā)動機的匹配能較好地體現(xiàn)車輛的行駛性能。第二節(jié)

汽車基礎知識傳動系統(tǒng)的布置形式根據發(fā)動機和驅動輪的布置，常見的傳動系統(tǒng)布置有四種，分別是發(fā)動機放在前面，前輪為驅動輪，稱為前置前驅(ＦＦ)；發(fā)動機放在前面，后輪為驅動輪，稱為前置后驅

(ＦＲ)；發(fā)動機放在前面，前后車輪均為驅動輪，稱為四輪驅動(４ＷＤ)；發(fā)動機放在中間，后輪為驅動輪，稱為中置后驅(ＭＤ)；發(fā)動機放在后面，后輪為驅動輪，稱為后置后驅(ＲＲ)。第二節(jié)

汽車基礎知識2.變速器變速器有前進擋、倒擋、空擋，分別負責改變車輛的行駛速度、改變車輛的行駛方向、暫

時中斷發(fā)動機的動力傳遞，

常見的變速器有手動變速器和自動變速器兩大類：手動變速器一般有５~６個前進擋，如豐田的卡羅拉轎車；自動變速器又分為普通自動變速器(ＡＴ)、手自一體自動變速器(ＥＣＴ)、無級變速自動變速器(ＣＶＴ)、雙離合器自動變速器(ＤＳＧ)。

自動變速器的前進擋為Ｄ擋一般包含４個、６個、７個前進擋位，根據節(jié)氣門開度和車速自動切換擋位。第二節(jié)

汽車基礎知識（二）轉向系統(tǒng)轉向系統(tǒng)主要用來改變或保持汽車的行駛方向。目前，轎車常用的轉向系統(tǒng)多為齒輪齒條式轉向助力系統(tǒng)。轉向助力的類型有液壓助力式和電動助力式兩種。由于電動助力式轉向更為靈敏和輕便，目前高級轎車常采用電動助力式轉向系統(tǒng)。第二節(jié)

汽車基礎知識（三）懸架第二節(jié)

汽車基礎知識（四）制動系統(tǒng)第二節(jié)

汽車基礎知識四、車身第二節(jié)

汽車基礎知識五、車身電器車身電器主要包括燈光、儀表板、多功能液晶顯示屏、其他電器設備等。第二節(jié)

汽車基礎知識一、汽車產品的設計理念1.車型的設計理念2.車系的設計理念第三節(jié)

汽車產品介紹要點二、產品規(guī)格汽車產品規(guī)格主要包括:車型型號、車身尺寸及質量、發(fā)動機、制動、懸架、驅動方式、外觀、內飾、視野、座椅、安全配置、操控系統(tǒng)、空調、音響及電子導航系統(tǒng)等內容。每款車都會有各自的型錄，型錄詳細記錄了該款的詳細參數(shù)及各種規(guī)格。第三節(jié)

汽車產品介紹要點三、汽車產品介紹汽車外觀介紹（1）汽車前方的外觀介紹（2）汽車側部的外觀介紹（3）汽車尾部的外觀介紹（4）車身尺寸的介紹（5）行李艙介紹第三節(jié)

汽車產品介紹要點第三節(jié)

汽車產品介紹要點第三節(jié)

汽車產品介紹要點2.汽車內飾介紹（1）駕駛室（2）組合式儀表板（3）轉向盤（4）儀表板（5）變速器（6）儲物盒第三節(jié)

汽車產品介紹要點第三節(jié)

汽車產品介紹要點3.汽車行駛性能介紹（1）發(fā)動機介紹（2）變速器介紹（3）懸架系統(tǒng)介紹（4）轉向系統(tǒng)介紹第三節(jié)

汽車產品介紹要點4.汽車的安全與環(huán)保介紹（1）帶EBD和BA的ABS（2