田園牧歌家紡創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

“田園牧歌”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第33頁目錄（CONTENTS）一、公司簡(jiǎn)介A、公司概述………………4B、公司結(jié)構(gòu)及部門責(zé)任…4 C、公司宗旨………………6D、公司指導(dǎo)思想……6E、公司四大戒律……6F、公司總體戰(zhàn)略……7G、公司發(fā)展戰(zhàn)略……7二、營(yíng)銷戰(zhàn)略A、家紡整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境分析…………81、市場(chǎng)前景分析………………82、消費(fèi)者特征分析……………83、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析………………10B、影響家紡市場(chǎng)的因素分析1、國(guó)家宏觀政策……………122、相關(guān)行業(yè)的發(fā)展情況……123、竹纖維技術(shù)的發(fā)展情況…134、業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況……………145、消費(fèi)者的消費(fèi)狀況………146、家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況……167、家紡市場(chǎng)消費(fèi)者分析……18C、整個(gè)家紡市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位………20D、對(duì)北京家紡市場(chǎng)進(jìn)行分析1、北京家紡市場(chǎng)的主要零售業(yè)態(tài)…212、北京家紡市場(chǎng)的市場(chǎng)空間………233、運(yùn)用彼得五中影響因素對(duì)北京家紡市場(chǎng)的分析………24E、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行分析…………32F、營(yíng)銷戰(zhàn)略4P戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略………………33價(jià)格戰(zhàn)略………………35分銷戰(zhàn)略………………36促銷戰(zhàn)略………………37三、廣告戰(zhàn)略A、北京市場(chǎng)環(huán)境分析……41B、目標(biāo)人群分析…………41C、產(chǎn)品訴求點(diǎn)分析感性訴求…………42理性訴求…………42D、廣告創(chuàng)意電視媒體…………43戶外廣告和PPT…43E、廣告媒體選擇…………436、廣告預(yù)算……………447、廣告效果評(píng)估…………44四、財(cái)務(wù)…………44五、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析………48

一、公司簡(jiǎn)介A、公司概述：

我們擬建的田園牧歌有限公司是一個(gè)以北京為目標(biāo)市場(chǎng)，為創(chuàng)建中國(guó)知名家紡品牌設(shè)計(jì)的，以竹纖維家紡的優(yōu)良品質(zhì)為核心，為市場(chǎng)和消費(fèi)者提供一個(gè)健康環(huán)保，新穎，超低價(jià)格的居家環(huán)境的家紡公司，公司是一個(gè)具有豐富科技內(nèi)涵以及具有大量具有積極開拓與創(chuàng)新精神的，有實(shí)力的大學(xué)生所創(chuàng)建的新型公司.公司以"生產(chǎn)消費(fèi)者渴望的產(chǎn)品，創(chuàng)造國(guó)人驕傲的家紡品牌"為宗旨,完全以"消費(fèi)者"

為使命,以科學(xué)的管理,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?全方位的開拓該行業(yè)的市場(chǎng)，有所不為才能有所為，更加專業(yè)化生產(chǎn)竹纖維產(chǎn)品，進(jìn)行更既有針對(duì)性的市場(chǎng)細(xì)分，而從中我們有演化出了：定位——?jiǎng)?chuàng)造新的差異贏取市場(chǎng)。B、公司結(jié)構(gòu)B、公司結(jié)構(gòu)總經(jīng)理市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部門注資某竹纖維家紡工廠業(yè)務(wù)部1、公司采用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制2、財(cái)務(wù)部第一是執(zhí)行和制定公司的會(huì)計(jì)核算和報(bào)表，這是會(huì)計(jì)的信息系統(tǒng)部分，主要是依據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)外提供企業(yè)經(jīng)營(yíng)報(bào)告。

第二是對(duì)公司進(jìn)行財(cái)務(wù)管理和控制，實(shí)際上是管理會(huì)計(jì)的內(nèi)容，主要是對(duì)內(nèi)部管理者提供報(bào)告和分析，以輔助決策，使企業(yè)形成和保持健康的管理狀態(tài)。

第三是對(duì)公司財(cái)務(wù)進(jìn)行運(yùn)作，主要是籌資和投資決策，以及資本運(yùn)營(yíng)。3、市場(chǎng)部1、）形象設(shè)計(jì)對(duì)員工，產(chǎn)品和公司進(jìn)行形象設(shè)計(jì)，對(duì)公司員工的服務(wù)方式進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，并針對(duì)不同地區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)區(qū)域特色服務(wù)。2、）公關(guān)客服對(duì)公司外部形象進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，搞好社會(huì)關(guān)系，了解消費(fèi)者需求，策劃公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品品牌塑造3、）進(jìn)行尋找工廠所需竹纖維原料的尋求，4、）與各類高等院校合作，吸引各院校的優(yōu)秀大學(xué)生的積極參與，完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作5、）進(jìn)行電子商務(wù)，建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上直銷。6、）策劃執(zhí)行，進(jìn)行市場(chǎng)探求，策劃市場(chǎng)開發(fā)方案.4、業(yè)務(wù)部進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨，了解賣場(chǎng)和市場(chǎng)情況，收集市場(chǎng)信息、分析市場(chǎng)后針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行最適合市場(chǎng)發(fā)展的物流和營(yíng)銷。5、工廠進(jìn)行負(fù)責(zé)工廠的日常生產(chǎn)工作，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，負(fù)責(zé)保證產(chǎn)品質(zhì)量，按期完成各賣場(chǎng)的產(chǎn)品需求，公司采用對(duì)工長(zhǎng)注資的方式建立自己的家紡工廠，既節(jié)省資金又節(jié)省時(shí)間，同時(shí)比較容易控制。C、公司宗旨：生產(chǎn)消費(fèi)者渴望的產(chǎn)品，創(chuàng)造國(guó)人驕傲的家紡品牌D、公司指導(dǎo)思想：以高品質(zhì)的產(chǎn)品為盾，以高性價(jià)比為矛，以新穎的產(chǎn)品樣式為車。E、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力：高性價(jià)比的產(chǎn)品和新穎獨(dú)特的產(chǎn)品樣式。F、公司四大戒律：戒律一：不被人均量所誤導(dǎo)，北京雖然有眾多人口，但是不同的地區(qū)和不同然群存在經(jīng)濟(jì)差別，這不是以簡(jiǎn)單的平均數(shù)能算出的。戒律二：講同種語言，在同一個(gè)地區(qū)居住的人，可能并不是有統(tǒng)一的消費(fèi)習(xí)慣。戒律三：不一味打閃擊戰(zhàn)，要做好打持久戰(zhàn)準(zhǔn)備。對(duì)于相當(dāng)一部分大品牌企業(yè)來說，不怕虧損是他們的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)給貌似弱小的地方品牌注入了強(qiáng)大的生命力，使他們能夠以甚至低于成本的價(jià)格向價(jià)格敏感性的消費(fèi)者出售產(chǎn)品，完全抵消自己在其他方面的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。戒律四：不要迷信自己的力量，性價(jià)比才是關(guān)鍵，相對(duì)于品牌而言，在家紡行業(yè)中價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)更重要因素。G、總體戰(zhàn)略：在未來10年打造全國(guó)真正家紡品牌H、發(fā)展戰(zhàn)略1）初期（1-2年）市場(chǎng)定位于北京市區(qū)，主要把目標(biāo)消費(fèi)人群定于25-40歲之間處于年輕追求美感新潮的女性，為追求實(shí)際舒適的女性人群服務(wù)，搶占其中市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)，收回初期投資，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，開始研發(fā)自己的特色經(jīng)營(yíng)模式。，2）中期（3-4年）進(jìn)一步完善和健全服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

開發(fā)更具特色的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，將市場(chǎng)擴(kuò)展到整個(gè)河北和天津地區(qū)。

鞏固原來的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大北京市場(chǎng)占有率，并在北京地區(qū)開展其他材質(zhì)的家紡產(chǎn)品。3）中長(zhǎng)期（5-6年）利用公司越來越成熟的管理和實(shí)力，向整個(gè)華北地區(qū)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，在石家莊和唐山兩地開設(shè)分公司，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為華北最強(qiáng)的家紡公司，在河北和天津開展其他材質(zhì)的家紡產(chǎn)品，并擴(kuò)大銷量占有市場(chǎng)份額4)后期（7-8年）鞏固公司在華北家紡的霸主地位，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到整個(gè)北方地區(qū)，并且設(shè)立各地分支機(jī)構(gòu)，慢慢的占領(lǐng)其他省份的市場(chǎng)，與此同時(shí)向南方家紡市場(chǎng)滲透，在整個(gè)華北地區(qū)展其他材質(zhì)的家紡產(chǎn)品，并擴(kuò)大銷量占有市場(chǎng)份額，并運(yùn)用央視媒體進(jìn)行全國(guó)地區(qū)的品牌塑造5）長(zhǎng)期(9-10年)進(jìn)一步鞏固北方市場(chǎng)占有率，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，依靠不同品種和強(qiáng)有力的品牌實(shí)力占領(lǐng)南方市場(chǎng)。建立成自己的品牌家紡帝國(guó)。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略A、家紡整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境分析1、市場(chǎng)前景分析家紡用品又稱為居室軟裝飾。在人們的日常生活中，除了服裝以外的紡織品幾乎都是家紡產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過人們認(rèn)識(shí)中的床單、被罩、毛巾等傳統(tǒng)產(chǎn)品。近幾年，隨著人民生活水平的提高，人們開始追求家紡時(shí)尚化，產(chǎn)品已擴(kuò)展到裝飾性、功能性強(qiáng)的床上用品、居室用品、布藝家具等領(lǐng)域，這些具有全新形象的產(chǎn)品，帶動(dòng)了整個(gè)家紡行業(yè)的崛起。據(jù)有關(guān)部門資料統(tǒng)計(jì)，2000年我國(guó)家用紡織品行業(yè)的產(chǎn)值(現(xiàn)價(jià))全社會(huì)口徑約2000億元左右，占全社會(huì)紡織業(yè)現(xiàn)價(jià)產(chǎn)值的16%；占紡織三大類最終產(chǎn)品的情況22%；家用紡織品的出口54.2億美元，進(jìn)口9.2億美元。隨國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活也由“溫飽型”向“小康型”和“后小康型”轉(zhuǎn)變，人們的消費(fèi)觀念因此也向時(shí)尚，舒適，健康發(fā)展，對(duì)家用紡織品的需求不僅在數(shù)量上，而且在質(zhì)量上，藝術(shù)品位上都不斷提出新的需求，也為家紡行業(yè)創(chuàng)造了較大的增長(zhǎng)空間。據(jù)中國(guó)家紡行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查，國(guó)人人均紡織品消費(fèi)仍比世界平均水平低27%，而家紡生產(chǎn)與消費(fèi)占紡織品總體生產(chǎn)消費(fèi)的比例還不到發(fā)達(dá)國(guó)家的50%，因此市場(chǎng)前景廣闊。另外據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年新竣工的住宅面積為5億平方米，再加上大量的舊宅改造，每年家居裝修的工程將達(dá)3000億元以上，而且每年以30%的速度增長(zhǎng)，今后兩年將達(dá)到5000億元。居民裝修房屋花在家用紡織品的購(gòu)置費(fèi)用，約占整個(gè)工程的25%。這是個(gè)很大的市場(chǎng)，另外，目前國(guó)內(nèi)家用紡織品有50%集中在大城市，30%在縣級(jí)市，而人口占全國(guó)70%的農(nóng)民，消費(fèi)量只有20%。隨著農(nóng)村生活水平的提高，居住條件的改善及與城市間交流的頻繁，使其對(duì)床上用品也會(huì)提出了較高的需求，而潛在的農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)將為家紡業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來較深遠(yuǎn)的影響。2、消費(fèi)特征分析在床品消費(fèi)市場(chǎng)中，個(gè)性化、多樣化和高、中、低檔消費(fèi)區(qū)別越來越明顯。中高檔消費(fèi)群更多注意產(chǎn)品的品牌、風(fēng)格與服務(wù)，也即追求產(chǎn)品附加價(jià)值。其中，在產(chǎn)品風(fēng)格上，這些消費(fèi)群主要注重于產(chǎn)品的圖案、色彩及款式的設(shè)計(jì)組合及賣場(chǎng)陳列擺設(shè)上是否體現(xiàn)出一種鮮明的個(gè)性化主題色彩，而這種個(gè)性化的風(fēng)格產(chǎn)品與購(gòu)買都家居環(huán)境風(fēng)格相一致，均體現(xiàn)出購(gòu)買者自身生活方式特征的一個(gè)縮影或表現(xiàn)；中低檔消費(fèi)群則較注重的是產(chǎn)品的價(jià)格與品質(zhì)，即面料與工藝方面是否與產(chǎn)品的價(jià)值相符。在一個(gè)城市中，短期內(nèi)有接近四成的居民遷入新居，不僅說明城市建設(shè)變化之快，同時(shí)也從另一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)家用紡織品的消費(fèi)處在了高增長(zhǎng)期，呈現(xiàn)出快速的量的擴(kuò)張。因?yàn)槌擎?zhèn)居民居住條件的改善，對(duì)家用紡織品的消費(fèi)有直接的拉動(dòng)作用。然而，這種狀況并不是僅僅出現(xiàn)在個(gè)別大城市，二、三線城市也是如此。在當(dāng)前全國(guó)“房地產(chǎn)熱”的情況下，各城市之間的差距恐怕僅僅是程度略有不同而已。基于我國(guó)居民的消費(fèi)習(xí)慣，約有82%的消費(fèi)者在遷入新居或裝修時(shí)更換窗簾、布藝等家紡用品；超過63%的消費(fèi)者更換床上用品。這類人群已成為購(gòu)買家用紡織品的主要力量。據(jù)我們對(duì)北京、天津、上海、廣州等城市的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，居民因遷入新居而購(gòu)買窗簾布藝產(chǎn)品平均每單花費(fèi)在4000元以上，且不乏一次花費(fèi)在2萬元以上者。因此，以遷入新居或裝修后進(jìn)行家用紡織品消費(fèi)為特征的消費(fèi)需求增長(zhǎng)，成為家用紡織品消費(fèi)的主流，明顯地表現(xiàn)為剛性需求的增長(zhǎng)。3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析與歐美國(guó)家相比較，我國(guó)床品行業(yè)目前尚處于發(fā)展的初步階段，產(chǎn)品附加值高，發(fā)展?jié)摿薮?。但是由于行業(yè)技術(shù)含量不高等原因，使得眾多服裝、家具、布藝等有實(shí)力的相關(guān)廠家紛紛介入床品行業(yè)，在眾多床上用品企業(yè)中，多以個(gè)體私營(yíng)企業(yè)為主，其在品牌意識(shí)、管理創(chuàng)新、體制改革等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，行業(yè)組織機(jī)構(gòu)不健全，缺乏有效的規(guī)范及管理，使得眾多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中，產(chǎn)生許多不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)行為，在一定程度上制約了行業(yè)的發(fā)展，隨著我國(guó)加入WTO，在我國(guó)床品行業(yè)從成長(zhǎng)期步入發(fā)展期階段，國(guó)內(nèi)床上用品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將人產(chǎn)品、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到一個(gè)以品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、人才和管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來，國(guó)內(nèi)幾大知名家紡品牌1羅萊Luolai(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,上海)、2水星家紡(上海名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,上海)、3博洋Beyond(中國(guó)名牌,大型企業(yè)集團(tuán),寧波)、4夢(mèng)潔家紡(中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,湖南長(zhǎng)沙)、5紫羅蘭家紡(江蘇南通,國(guó)家免檢產(chǎn)品,江蘇名牌)、6孚日sunvim(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,山東名牌,山東濰坊)、7富安娜家紡(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,深圳)、8維科家紡(浙江寧波,國(guó)家免檢產(chǎn)品,浙江名牌)、9凱盛kasen(中國(guó)馳名商標(biāo),大型企業(yè),上海)、10愉悅家紡(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,山東濱州，但是在中國(guó)當(dāng)前的家紡行業(yè)是品牌集中度較低的小行業(yè)。據(jù)了解，以羅萊、水星、恐龍為代表的大家紡品牌所占的市場(chǎng)份額不足市場(chǎng)總體量的1/10，龐大的市場(chǎng)份額都被雜牌軍充斥。迄今為止，國(guó)內(nèi)甚至沒有一個(gè)成熟的家紡賣場(chǎng)出現(xiàn)。B、影響家紡市場(chǎng)的因素一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r與國(guó)家的宏觀政策，相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，科技發(fā)展速度，業(yè)內(nèi)的產(chǎn)、供、銷狀況，消費(fèi)者需求變化等因素密切相關(guān)。1．國(guó)家宏觀政策近幾年我國(guó)持續(xù)顯現(xiàn)內(nèi)需不足的狀況，國(guó)家出臺(tái)一系列政策，積極拉動(dòng)內(nèi)需。作為百姓與生活息息相關(guān)的家紡行業(yè)自然成為國(guó)家鼓勵(lì)的行業(yè)之一。大力推進(jìn)家紡行業(yè)的發(fā)展成為必然?；诖?，異于傳統(tǒng)材料的家居用品——竹炭及竹纖維制品具有了廣大的發(fā)展前景。竹炭及竹纖維家紡應(yīng)時(shí)而生。田園牧歌專業(yè)的竹纖維家紡生產(chǎn)前景可觀。2.相關(guān)行業(yè)的發(fā)展行業(yè)與行業(yè)之間的連帶關(guān)系使得一個(gè)行業(yè)的繁榮必然影響另一行業(yè)的發(fā)展。唇亡齒寒，中國(guó)的古代成語用在形容房地產(chǎn)和家居的關(guān)系最為貼切不過。2009年，房地產(chǎn)的低谷和高潮直接決定了家居市場(chǎng)的走勢(shì)。因此，2010年的房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)備受家居行業(yè)關(guān)注。2009年12月，中央接連釋放房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控信號(hào)。國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議明確提出“遏制部分城市房?jī)r(jià)過快上漲的勢(shì)頭”，提出“加大差別化信貸政策執(zhí)行力度，切實(shí)防范各類住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)”，“加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理”等調(diào)控政策。在二手房市場(chǎng)，個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅免征時(shí)限也由2年恢復(fù)到5年。對(duì)此，業(yè)之峰裝飾董事長(zhǎng)張鈞、意風(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)、非同家具董事長(zhǎng)喬印軍、霍爾茨木門總經(jīng)理趙崇聯(lián)等都把2010年的企業(yè)增長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)置在20—30%之間，這是10幾個(gè)家居企業(yè)老板做客“新浪家居2010家居市場(chǎng)展望論壇”時(shí)的一致觀點(diǎn)。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，企業(yè)也要相應(yīng)的變化，也許2009年從金融危機(jī)當(dāng)中成功上岸的家居企業(yè)最大的收獲不是數(shù)字的增長(zhǎng)，而是信心的倍增。3.竹纖維技術(shù)的發(fā)展情況

竹纖維一直享有“會(huì)呼吸的生態(tài)纖維”和“纖維皇后”的美譽(yù)，且被業(yè)內(nèi)專家稱為“二十一世紀(jì)最具有發(fā)展前景的健康面料”，是繼“棉、毛、絲、麻”之后的第五次紡織品革命。是因?yàn)橹褡由L(zhǎng)在山林中，自身能夠產(chǎn)生的負(fù)離子和“竹醌”避免了病蟲害的侵?jǐn)_，從而整個(gè)生長(zhǎng)過程無需使用農(nóng)藥和化肥，而竹纖維是通過物理工序加工而成，生產(chǎn)過程中不含任何化學(xué)添加劑，且生產(chǎn)出來的產(chǎn)品具有天然抗菌、抑菌、防螨、防臭和抗紫外線的功能，并具有良好的透氣性、瞬間吸水性、較強(qiáng)的耐磨性、良好的染色性、美觀性等優(yōu)良的特性。竹纖維產(chǎn)品涵蓋內(nèi)衣、毛巾浴巾、床上用品、襪子、家居服、T恤等等人們貼身生活的方方面面，它所表現(xiàn)出來的健康特質(zhì)、親膚特質(zhì)，在提高人們生活品位和質(zhì)量的同時(shí)，也改變了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。以竹子為原料加工而成的竹纖維，和傳統(tǒng)的纖維相比，具有以下不可替代的六大功能：1、抗菌抑菌功能，2、除臭吸附功能，3、吸濕排濕功能，4、超強(qiáng)的抗紫外線功能，5、超強(qiáng)保健功能，6、舒適美觀功能4.業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)上已經(jīng)形成了羅萊、夢(mèng)潔、富安娜為第一陣營(yíng)，凱盛、恐龍、堂皇、博洋、水星為第二陣營(yíng)，其它小品牌、雜品牌形成的第三陣營(yíng)，其中第一陣營(yíng)年?duì)I業(yè)額在4-7億，第二陣營(yíng)年?duì)I業(yè)額在1-3億。就是指整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還沒有發(fā)展到你死我活、你少我多，或者叫此起彼伏的階段，還沒有發(fā)展到你的市場(chǎng)份額下去了，我的市場(chǎng)份額就上來了的程度。也就是說對(duì)手跟對(duì)手之間的成長(zhǎng)互相影響并不大。進(jìn)一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，全國(guó)家紡企業(yè)和品牌數(shù)以千計(jì)，其中包括13個(gè)“中國(guó)名牌”和5個(gè)“馳名商標(biāo)”，但從市場(chǎng)角度對(duì)各主要家紡品牌的戰(zhàn)略舉措進(jìn)行解析后顯示，他們的戰(zhàn)略價(jià)值曲線有很大的趨同性。而且眾多家紡企業(yè)在品牌建設(shè)上仍處于初級(jí)水平階段——單純依賴知名度、代言人推動(dòng)，在傳播自己的個(gè)性化品牌文化與設(shè)計(jì)風(fēng)格方面落地力度不夠，沒有真正占據(jù)消費(fèi)者的心智。5.消費(fèi)者需求的變化一)：我國(guó)家用紡織品的消費(fèi)現(xiàn)階段仍以城鎮(zhèn)市場(chǎng)為主；消費(fèi)呈現(xiàn)快速的量的擴(kuò)張，且以剛性消費(fèi)需求為主，需求彈性相對(duì)較小。按照我國(guó)居民的消費(fèi)習(xí)慣，約有82%的消費(fèi)者在遷入新居或裝修時(shí)更換窗簾、布藝等家紡用品；超過63%的消費(fèi)者更換床上用品。這類人群已成為購(gòu)買家用紡織品的主要力量。據(jù)我們對(duì)北京、天津、上海、廣州等城市的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，居民因遷入新居而購(gòu)買窗簾布藝產(chǎn)品平均每單花費(fèi)在4000元以上，且不乏一次花費(fèi)在2萬元以上者。因此，以遷入新居或裝修后進(jìn)行家用紡織品消費(fèi)為特征的消費(fèi)需求增長(zhǎng)，成為家用紡織品消費(fèi)的主流，明顯地表現(xiàn)為剛性需求的增長(zhǎng)。盡管我國(guó)人民生活水平有了翻天覆地的變化，但是，由于我國(guó)多數(shù)城鎮(zhèn)居民的生活仍處在小康水平并在不斷上升的階段，大多數(shù)居民對(duì)于大件家紡用品（如：窗簾、床品的套件、地毯等等）的消費(fèi)還很有限，一般家庭僅備置1—3套就夠了，還不能像服裝、鞋帽那樣隨時(shí)更換，只有極少數(shù)的家庭能夠定期（1—3年）更換大件的家用紡織品。因此，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這類家紡產(chǎn)品價(jià)格的變化僅對(duì)已有購(gòu)買意向的人起作用，而對(duì)提高普通消費(fèi)者購(gòu)買欲望的作用不大。因此，從總體來說，需求彈性相對(duì)較小。二)：物美價(jià)廉的中、低檔家用紡織品仍是大多數(shù)消費(fèi)者的選擇，能夠消費(fèi)高檔家用紡織品的消費(fèi)者約占整個(gè)消費(fèi)群體的5%左右。對(duì)“消費(fèi)者通常購(gòu)買的家用紡織品價(jià)格”的調(diào)查中顯示，絕大多數(shù)消費(fèi)者更青睞物美價(jià)廉的中、低檔產(chǎn)品，說明當(dāng)前我國(guó)城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)能力和消費(fèi)水平尚有待提高。有49%的消費(fèi)者，也就是將近一半的消費(fèi)者是通過自己在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的觀察來決定購(gòu)買與否；有19%的消費(fèi)者是通過朋友推薦或介紹來決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的。因此，家紡消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要是通過直接或間接體驗(yàn)（朋友推薦）的方式產(chǎn)生的。這種狀況一方面反映了當(dāng)前家用紡織品消費(fèi)的歷史較短，消費(fèi)者缺乏對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、了解和認(rèn)同，還沒有發(fā)展到像服裝消費(fèi)那樣，消費(fèi)者很清楚自己更適合消費(fèi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，從而使品牌產(chǎn)品有它的固定消費(fèi)群體，進(jìn)入了品牌消費(fèi)的階段；另一個(gè)方面反映出，我們的家紡品牌宣傳力度不夠，或者說目前所使用的宣傳手段和方式不對(duì)路，并沒有起到良好的效果。消費(fèi)者憑在購(gòu)物場(chǎng)所的感覺選購(gòu)商品，隨意性較強(qiáng)，不利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度。在這種狀況下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更容易采用“價(jià)格戰(zhàn)”的方式，不利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。6、家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的市場(chǎng)上已經(jīng)形成了羅萊、夢(mèng)潔、富安娜為第一陣營(yíng)，凱盛、恐龍、堂皇、博洋、水星為第二陣營(yíng)，其它小品牌、雜品牌形成的第三陣營(yíng)，其中第一陣營(yíng)年?duì)I業(yè)額在4-7億，第二陣營(yíng)年?duì)I業(yè)額在1-3億。就是指整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還沒有發(fā)展到你死我活、你少我多，或者叫此起彼伏的階段，還沒有發(fā)展到你的市場(chǎng)份額下去了，我的市場(chǎng)份額就上來了的程度。也就是說對(duì)手跟對(duì)手之間的成長(zhǎng)互相影響并不大。品牌集中度低朝“大家紡”發(fā)展,當(dāng)前的家紡行業(yè)是品牌集中度較低的小行業(yè)。據(jù)了解，以羅萊、水星、恐龍為代表的大家紡品牌所占的市場(chǎng)份額不足市場(chǎng)總體量的1/10，龐大的市場(chǎng)份額都被雜牌軍充斥。迄今為止，國(guó)內(nèi)甚至沒有一個(gè)成熟的家紡賣場(chǎng)出現(xiàn)。市場(chǎng)格局已初現(xiàn)端倪：市場(chǎng)上已經(jīng)形成了羅萊、夢(mèng)潔、富安娜為第一陣營(yíng)，凱盛、恐龍、堂皇、博洋、水星為第二陣營(yíng)，其它小品牌、雜品牌形成的第三陣營(yíng)，其中第一陣營(yíng)年?duì)I業(yè)額在4-7億，第二陣營(yíng)年?duì)I業(yè)額在1-3億。在這個(gè)階段，隨著家紡行業(yè)消費(fèi)與競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，家紡行業(yè)正處在從起步階段向發(fā)展階段過渡的時(shí)期，這個(gè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期體現(xiàn)出非常鮮明的一個(gè)特點(diǎn)，那就是大規(guī)模，低集中，共同成長(zhǎng)。大規(guī)模是指中國(guó)每年6000億的大家紡消費(fèi)市場(chǎng)，近3000億的床上用品消費(fèi)額；低集中則是指行業(yè)集中度低；另外，家紡行業(yè)還在高速成長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在還處在一個(gè)快速成長(zhǎng)的一個(gè)階段，首先，是它的市場(chǎng)總量還在膨脹；其次，它還在往前跑，跑得很快、快速的成長(zhǎng)，每一年的成長(zhǎng)都能達(dá)到20%-30%這樣的一個(gè)增長(zhǎng)速度。在基數(shù)如此巨大、增長(zhǎng)又如此迅猛的市場(chǎng)中，家紡品牌的集中度又非常低，這就表示著家紡行業(yè)的總量仍在膨脹，此時(shí)市場(chǎng)的最大特征就是各個(gè)品牌共同成長(zhǎng)、互不影響。所謂共同成長(zhǎng)，就是指整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還沒有發(fā)展到你死我活、你少我多，或者叫此起彼伏的階段，還沒有發(fā)展到你的市場(chǎng)份額下去了，我的市場(chǎng)份額就上來了的程度。也就是說對(duì)手跟對(duì)手之間的成長(zhǎng)互相影響并不大。進(jìn)一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)，全國(guó)家紡企業(yè)和品牌數(shù)以千計(jì)，其中包括13個(gè)“中國(guó)名牌”和5個(gè)“馳名商標(biāo)”，但從市場(chǎng)角度對(duì)各主要家紡品牌的戰(zhàn)略舉措進(jìn)行解析后顯示，他們的戰(zhàn)略價(jià)值曲線有很大的趨同性。而且眾多家紡企業(yè)在品牌建設(shè)上仍處于初級(jí)水平階段——單純依賴知名度、代言人推動(dòng)，在傳播自己的個(gè)性化品牌文化與設(shè)計(jì)風(fēng)格方面落地力度不夠，沒有真正占據(jù)消費(fèi)者的心智。由以上分析，我們可以下一個(gè)判斷：中國(guó)家紡市場(chǎng)直到2009年底，還處在一個(gè)對(duì)手與對(duì)手之間沒有大規(guī)模的正面競(jìng)爭(zhēng)、而有點(diǎn)近似于“藍(lán)海”的這樣的市場(chǎng)階段。7、家紡市場(chǎng)消費(fèi)者分析基于我國(guó)居民的消費(fèi)習(xí)慣，約有82%的消費(fèi)者在遷入新居或裝修時(shí)更換窗簾、布藝等家紡用品；超過63%的消費(fèi)者更換床上用品。這類人群已成為購(gòu)買家用紡織品的主要力量。據(jù)我們對(duì)北京、天津、上海、廣州等城市的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，居民因遷入新居而購(gòu)買窗簾布藝產(chǎn)品平均每單花費(fèi)在4000元以上，且不乏一次花費(fèi)在2萬元以上者。因此，以遷入新居或裝修后進(jìn)行家用紡織品消費(fèi)為特征的消費(fèi)需求增長(zhǎng)，成為家用紡織品消費(fèi)的主流，明顯地表現(xiàn)為剛性需求的增長(zhǎng)。盡管我國(guó)人民生活水平有了翻天覆地的變化，但是，由于我國(guó)多數(shù)城鎮(zhèn)居民的生活仍處在小康水平并在不斷上升的階段，大多數(shù)居民對(duì)于大件家紡用品（如：窗簾、床品的套件、地毯等等）的消費(fèi)還很有限，一般家庭僅備置1—3套就夠了，還不能像服裝、鞋帽那樣隨時(shí)更換，只有極少數(shù)的家庭能夠定期（1—3年）更換大件的家用紡織品。因此，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這類家紡產(chǎn)品價(jià)格的變化僅對(duì)已有購(gòu)買意向的人起作用，而對(duì)提高普通消費(fèi)者購(gòu)買欲望的作用不大。因此，從總體來說，需求彈性相對(duì)較小。特點(diǎn)之二：物美價(jià)廉的中、低檔家用紡織品仍是大多數(shù)消費(fèi)者的選擇，能夠消費(fèi)高檔家用紡織品的消費(fèi)者約占整個(gè)消費(fèi)群體的5%左右。對(duì)“消費(fèi)者通常購(gòu)買的家用紡織品價(jià)格”的調(diào)查中顯示，絕大多數(shù)消費(fèi)者更青睞物美價(jià)廉的中、低檔產(chǎn)品，說明當(dāng)前我國(guó)城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)能力和消費(fèi)水平尚有待提高。有49%的消費(fèi)者，也就是將近一半的消費(fèi)者是通過自己在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的觀察來決定購(gòu)買與否；有19%的消費(fèi)者是通過朋友推薦或介紹來決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的。因此，家紡消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要是通過直接或間接體驗(yàn)（朋友推薦）的方式產(chǎn)生的。這種狀況一方面反映了當(dāng)前家用紡織品消費(fèi)的歷史較短，消費(fèi)者缺乏對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、了解和認(rèn)同，還沒有發(fā)展到像服裝消費(fèi)那樣，消費(fèi)者很清楚自己更適合消費(fèi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，從而使品牌產(chǎn)品有它的固定消費(fèi)群體，進(jìn)入了品牌消費(fèi)的階段；另一個(gè)方面反映出，我們的家紡品牌宣傳力度不夠，或者說目前所使用的宣傳手段和方式不對(duì)路，并沒有起到良好的效果。消費(fèi)者憑在購(gòu)物場(chǎng)所的感覺選購(gòu)商品，隨意性較強(qiáng)，不利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度。在這種狀況下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更容易采用“價(jià)格戰(zhàn)”的方式，不利于整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。C、產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分和定位經(jīng)過對(duì)影響家紡市場(chǎng)的因素的分析我們把田園牧歌家紡定位在中高檔之間，通過超低的價(jià)格，新穎的款式和較好的產(chǎn)品質(zhì)量來發(fā)展企業(yè)品牌，把目標(biāo)消費(fèi)人群定于25-40歲之間處于年輕追求美感新潮的女性和中年追求實(shí)際舒適的女性，用純正的竹纖維,專業(yè)經(jīng)營(yíng)屋內(nèi)家紡產(chǎn)品和車內(nèi)裝飾用品，日用系列；毛巾、圍巾、廚巾、方巾、童巾、臉巾、澡巾、浴巾、清潔巾、美容巾、運(yùn)動(dòng)巾、干發(fā)毛巾、干發(fā)帽等；.襪子系列：男襪、女襪、童襪、船襪、休閑襪、松口襪、運(yùn)動(dòng)襪等。床上用品系列，窗簾等。總結(jié)一下為：巾(毛巾、浴巾等)、被(床單、被套等)、毯(地毯、壁毯等)、帶(流蘇、飾邊等)、簾(窗簾、浴簾等)、袋(衣物袋、儲(chǔ)藏袋)、廚布(桌布、餐巾等)、沙發(fā)和各類靠墊等八大類。總之，純正、低廉、新穎、舒適的竹炭纖維家紡制品是公司生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。公司以最好的品質(zhì)來滿足消費(fèi)者的不同需求。D、北京家居市場(chǎng)分析1、北京家紡市場(chǎng)的主要零售業(yè)態(tài)

北京市的家用紡織品零售市場(chǎng)與我國(guó)北方地區(qū)其他城市的商業(yè)主流業(yè)態(tài)相同。床上用品以大型百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、超市為主，在專業(yè)店、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)也有售，批發(fā)市場(chǎng)多數(shù)是購(gòu)買半成品和現(xiàn)場(chǎng)加工，無品牌和成套的概念，以被類產(chǎn)品居多。窗簾、布藝產(chǎn)品以家具、家居賣場(chǎng)銷售為主，多與裝修聯(lián)系在一起；在專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)（專業(yè)賣場(chǎng)）也有，窗簾均代客加工。巾類產(chǎn)品按照其檔次的不同，分別在大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、超市、批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)店和專賣店均有售。毯類產(chǎn)品除了“專業(yè)店”和“專賣店”兩種業(yè)態(tài)以外，與巾類產(chǎn)品的零售業(yè)態(tài)相同。

與購(gòu)買服裝不同，一般消費(fèi)者逛街并非具有購(gòu)買某種產(chǎn)品的特定打算，在逛街時(shí)，見到合適的服裝也會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買下來。而購(gòu)買家紡用品一般是會(huì)事先謀劃好的，所以，這樣的消費(fèi)者一到商場(chǎng)就會(huì)直奔“主題”而去，因此，商場(chǎng)將這樣的商品無論設(shè)置在哪個(gè)樓層都不會(huì)影響銷售，消費(fèi)者也不會(huì)因?yàn)闃菍拥年P(guān)系就不去購(gòu)買了；反過來說，凡是到家紡展賣區(qū)向?qū)з?gòu)進(jìn)行詢問的顧客，多數(shù)是具有購(gòu)買意向或提前進(jìn)行“市場(chǎng)調(diào)查”的消費(fèi)者，所以，如何將這樣的消費(fèi)者“抓住”對(duì)商家來說，更具有實(shí)際意義。從這點(diǎn)上來說，各品牌導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)和推銷能力將會(huì)起到更加重要的作用，家紡企業(yè)重視終端銷售，就要重視對(duì)一線銷售人員的選擇和培養(yǎng)。在北京品牌重復(fù)度相當(dāng)高，在北京，除了商場(chǎng)是家紡產(chǎn)品的主要零售市場(chǎng)以外，超市和專業(yè)市場(chǎng)也是不容忽視的零售渠道。首先是對(duì)北京超市經(jīng)營(yíng)家紡產(chǎn)品的情況：

超市經(jīng)營(yíng)的商品大多是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，是多數(shù)普通百姓經(jīng)常購(gòu)物的主要場(chǎng)所。因此，超市、特別是大型超市，貨物的流通量相當(dāng)大。提供給超市貨品的企業(yè)也要具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，主要是生產(chǎn)能力，要保證有足夠的供貨，必須有一定的生產(chǎn)規(guī)模。

在超市中，經(jīng)營(yíng)的家紡產(chǎn)品主要是床品和巾類產(chǎn)品，在套件的床品中，以三件套和四件套為主，基本沒有大套件產(chǎn)品。其余的產(chǎn)品也大多是單件產(chǎn)品，比如：被類、巾類、床單、被罩、枕心等等。超市商品的展示類似倉(cāng)儲(chǔ)的貨柜，占地面積較少。在大型國(guó)外超市中，家紡品牌均在30個(gè)以上，然而，單個(gè)品牌的平均占地面積一般不超過10平方米，僅家樂福的稍大些，在這些品牌中，由于是像家樂福、沃爾瑪這樣的超市，降低采購(gòu)成本，均采用全國(guó)統(tǒng)一供貨的方式，因此，在全國(guó)的同類超市中品牌的差別不大。在北京，還有一個(gè)重要的家紡營(yíng)銷渠道必須要提到，那就是批發(fā)市場(chǎng)和家居專業(yè)市場(chǎng)?，F(xiàn)在不僅是在北京，許多城市的批發(fā)市場(chǎng)都兼做零售，甚至有的市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)也在向零售轉(zhuǎn)移。2、北京家紡的市場(chǎng)空間

北京是我國(guó)很有特色的大型一級(jí)城市，也是家紡產(chǎn)品具有廣闊市場(chǎng)空間的地方。除了通常我們所分析的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的生活水品提高；居住條件的改善帶動(dòng)家紡市場(chǎng)的繁榮；婚慶市場(chǎng)也是家紡消費(fèi)重點(diǎn)等等以外，對(duì)北京的家紡市場(chǎng)我們還應(yīng)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

首先，北京是一個(gè)旅游城市，全市擁有旅游星級(jí)飯店眾多，旅游和會(huì)展經(jīng)濟(jì)也是該市重要的支柱產(chǎn)業(yè)。因此，酒店用紡織品的需求是十分可觀的，提升酒店用紡織品的質(zhì)量和檔次商機(jī)無限。其次，北京是一個(gè)觀念開放的城市，是中國(guó)的文化中心，重視穿著打扮也是北京市民的消費(fèi)習(xí)慣。因此，北京市民在服裝的消費(fèi)上已經(jīng)十分成熟，具有良好的審美眼光。家紡產(chǎn)品的消費(fèi)是在人們滿足了服裝消費(fèi)（外在的美）以后新的消費(fèi)熱點(diǎn)（居住環(huán)境的優(yōu)美和舒適、健康），日益重視家紡產(chǎn)品的消費(fèi)，將成為一種趨勢(shì)，成為家紡消費(fèi)的內(nèi)在動(dòng)力再者，家紡產(chǎn)品的消費(fèi)是以文化作為基礎(chǔ)的，正如本文前面所述，大連多種文化的融合，也使得人們的觀念更加開放，更加容易接受新生事物，啟動(dòng)家紡消費(fèi)的內(nèi)需，加大宣傳力度，可以較好地宣傳新的生活方式，引導(dǎo)居民的消費(fèi)，北京的消費(fèi)者是較為易于被引導(dǎo)的。另外，從我們的調(diào)查結(jié)果看，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知度還較低，隨著家紡產(chǎn)品消費(fèi)的不斷增長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)有優(yōu)勢(shì)品牌脫穎而出，品牌的集中度和消費(fèi)者的認(rèn)知度將會(huì)提高，從而使家紡產(chǎn)品的消費(fèi)進(jìn)入更高的一個(gè)層次。如果以專業(yè)化、特色化的商業(yè)項(xiàng)目作為家紡產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的另一個(gè)途徑，或許能夠改變?cè)猩虡I(yè)地產(chǎn)的定位思路，從而促進(jìn)家紡產(chǎn)品在北京的消費(fèi)。3、運(yùn)用彼得五種影響因素進(jìn)行分析1）、供應(yīng)商進(jìn)行分析我方供應(yīng)商是我方一家已經(jīng)注資了的家紡工廠，這樣無論是從價(jià)格，質(zhì)量還是供應(yīng)量上都是有保證的，而北京市場(chǎng)其他家紡品牌，除了一些項(xiàng)羅萊Luola，水星家紡等品牌家紡公司既有品牌又有自己實(shí)力雄厚的資金和加工廠，其他一些小品牌在家紡市場(chǎng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下雖然有些擁有自己的加工廠但是他們不注重自己的品牌塑造因此品牌實(shí)力相對(duì)較弱，大多是走上了為大品牌貼牌的路子，因此在家紡市場(chǎng)無論是大品牌還是小品牌都有自己的加工制作工廠，家紡市場(chǎng)供應(yīng)商因此上升為原材料的供應(yīng)，對(duì)于我們企業(yè)的原材料供應(yīng)商多是從南方供應(yīng)，因?yàn)槟戏街褡臃N植面積相當(dāng)大，而且竹子在南方作為一種產(chǎn)業(yè)已經(jīng)相當(dāng)穩(wěn)定，竹纖維產(chǎn)量亦相當(dāng)穩(wěn)定并且竹纖維技術(shù)在中國(guó)現(xiàn)在運(yùn)用穩(wěn)定而且能夠提供竹纖維的加工廠逐漸增多，原料供應(yīng)極其充裕，而且北方甚至河北已經(jīng)出現(xiàn)竹纖維加工廠，因此我工廠竹纖維原料更為有保障。2）、潛在進(jìn)入者目前我國(guó)南到廣州北到北京的各大中城市正在興起一輪投資建設(shè)“家紡專業(yè)市場(chǎng)”熱。這類市場(chǎng)有批發(fā)的，有零售的，也有批、另兼，經(jīng)營(yíng)方式多種多樣。3）、替代品在家紡市場(chǎng)留竹纖維作為中國(guó)原汁原味的本土產(chǎn)品，能在剛剛開發(fā)短短短短幾年內(nèi)迅速流行于其優(yōu)良品質(zhì)密不可分，它依靠?jī)?yōu)良的療效和柔滑似錦的手感而出名，而在家紡其他材質(zhì)的產(chǎn)品中大多只是保暖療效功能的少之又少，所以竹纖維比他的替代很大優(yōu)勢(shì)。4）、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)北京家紡品牌進(jìn)行了調(diào)查其中占主導(dǎo)地位的有：國(guó)內(nèi)品牌：1羅萊Luolai(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,上海)、2水星家紡(上海名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,上海)、3博洋Beyond(中國(guó)名牌,大型企業(yè)集團(tuán),寧波)、4夢(mèng)潔家紡(中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,湖南長(zhǎng)沙)、5紫羅蘭家紡(江蘇南通,國(guó)家免檢產(chǎn)品,江蘇名牌)、6孚日sunvim(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,山東名牌,山東濰坊)、7富安娜家紡(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,深圳)、8維科家紡(浙江寧波,國(guó)家免檢產(chǎn)品,浙江名牌)、9凱盛kasen(中國(guó)馳名商標(biāo),大型企業(yè),上海)、10愉悅家紡(中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品,山東濱州國(guó)外品牌：尚瑪可家紡、澳西奴家紡、美羅家紡、香港希美家紡、香榭里家紡、多多愛家紡、雅家紡、科恩保羅家紡、依曼琪家紡、至樽家紡、格菲蘭家紡、香港艾美達(dá)家紡、圣萊、婼曼緹家紡等以上品牌經(jīng)營(yíng)多種才之家紡制品而雖然都是品牌家紡但在北京的是產(chǎn)占有率只有20%，其絕大多數(shù)家紡市場(chǎng)還是被大多數(shù)不知名的雜牌家紡占據(jù)著。我們進(jìn)一步分析北京家紡市場(chǎng)還是比較活躍，在家紡市場(chǎng)存在多種業(yè)態(tài)如商場(chǎng)，專賣店，超市，大型批發(fā)市場(chǎng)，專營(yíng)家紡的購(gòu)物中心（如宜家）等，而對(duì)于不同競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)集聚在不同的場(chǎng)所，簡(jiǎn)單分為兩類：品牌和雜牌。品牌家紡一般會(huì)聚集在商場(chǎng)或有自己的專賣店，連鎖店，中低端產(chǎn)品會(huì)在超市和批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，說是品牌，但在北京，消費(fèi)者缺乏對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、了解和認(rèn)同，還沒有發(fā)展到像服裝消費(fèi)那樣，消費(fèi)者很清楚自己更適合消費(fèi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，在購(gòu)買時(shí)很容易受一些外部因素影響如自己在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的觀察來決定購(gòu)買與否；或是通過朋友推薦或介紹來決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的，還有依靠商場(chǎng)的名氣，在消費(fèi)者心中的檔次地位來判斷，而其中最重要的是價(jià)格因素，因此很多家紡公司開始進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)，依靠節(jié)假日增加銷量，總過降低價(jià)格走量來增加收入，而且雖然是名牌家紡，但是他們經(jīng)營(yíng)的季節(jié)性產(chǎn)品較少，因此銷售旺季明顯減少，這也大大影響了在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，和市場(chǎng)占有率。而在家紡批發(fā)市場(chǎng)，有無數(shù)不知名品牌他們依靠自己低廉的價(jià)格并且互相互補(bǔ)自己因?yàn)榭钍?，季?jié)產(chǎn)品不足的缺陷，形成一個(gè)無形的雜品牌市場(chǎng)充斥著北京大半個(gè)家紡市場(chǎng)。5）、消費(fèi)者亨利·亞瑟曾經(jīng)提出過一個(gè)簡(jiǎn)單的消費(fèi)者消費(fèi)決策模型。行為行為產(chǎn)品消費(fèi)者決策情境個(gè)體反應(yīng)刺激個(gè)體反應(yīng)刺激就外在因素而言，影響消費(fèi)者購(gòu)買家紡行為的兩股力量是“情景”和“產(chǎn)品”;而產(chǎn)品和情境之間亦有互動(dòng)，就主觀認(rèn)知而言，消費(fèi)者必須了解“情境”與“產(chǎn)品”的個(gè)人意義之后，才能進(jìn)行決策與行為反應(yīng)。從消費(fèi)者消費(fèi)決策過程的角度而言，我們大致可將影響家紡消費(fèi)者決策的情境因素分為三類：a、使用情境：指產(chǎn)品的使用情況，北京消費(fèi)者在自己使用時(shí)可能會(huì)選擇價(jià)格較低的家紡品牌，但是特別注重產(chǎn)品的品質(zhì)狀況，選擇性價(jià)比較好的家紡產(chǎn)品，不一定會(huì)選擇品牌。而在送人時(shí)，則可能會(huì)選擇相對(duì)較貴的品牌家紡，這種情境的影響是來自產(chǎn)品的屬性和使用狀況的結(jié)合。b、購(gòu)買意境：指在購(gòu)買時(shí)的特殊情況，這種情況經(jīng)常發(fā)生，如北京家紡市場(chǎng)經(jīng)常高的價(jià)格戰(zhàn)，促銷戰(zhàn)經(jīng)常會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，面對(duì)此種情況最有效的解決方案是降低自己成本，采用低價(jià)格戰(zhàn)略，打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)引起這種情況的根本原因是國(guó)內(nèi)家紡品牌在消費(fèi)者心中品牌認(rèn)可度較低，對(duì)家紡品牌忠誠(chéng)度的顧客少之又少，因此極其容易受價(jià)格刺激影響，這又說明了建立家紡品牌不只是打廣告，提升知名度就可以的，還要使自己品牌和品牌文化深深扎如消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者充分了解竹纖維的優(yōu)點(diǎn)，了解田園牧歌的產(chǎn)品是真正為消費(fèi)者做的，是性價(jià)比最好的。其次銷售人員的服務(wù)態(tài)度對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品也起著至關(guān)重要的影響，銷售人員的服務(wù)態(tài)度代表著一個(gè)品牌的文化和形象，因此我們得到一個(gè)理念：一流的企業(yè)銷售的不僅僅是自己的產(chǎn)品，而是一種服務(wù)，一種對(duì)消費(fèi)者尊重和負(fù)責(zé)的服務(wù)。為此我們必須打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)，擁有一流的服務(wù)表現(xiàn)。C、溝通情境：是指產(chǎn)品信息傳播時(shí)，信息接收者所屬的狀況，這在現(xiàn)在銷售中也起到至關(guān)重要作用，現(xiàn)在北京家紡市場(chǎng)在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)越來越依靠?jī)r(jià)格來實(shí)施，還無疑問對(duì)雙方競(jìng)爭(zhēng)者都無益處，只有消費(fèi)者是最大贏家，造成這用情況的原因之一就是缺乏與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，價(jià)格是消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的一個(gè)重要原因，但是不一定是唯一的原因，像手機(jī)一樣諾基亞手機(jī)，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)手機(jī)但是其收益和市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)手機(jī)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)運(yùn)用的低價(jià)策略只是輝煌一時(shí)，猶如曇花一現(xiàn)，到最后價(jià)格與品質(zhì)比，還是品質(zhì)獲得了勝利，因此質(zhì)量、服務(wù)、品牌、功效等也在消費(fèi)者購(gòu)買的情境中影響也是相當(dāng)大，我們必須接近消費(fèi)者了解消費(fèi)者的不同需求，運(yùn)用差異化來化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，而消費(fèi)者的何種差異需要，需要我們要去接近消費(fèi)者與消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)溝通才能更加清楚，在4C戰(zhàn)略中，溝通至關(guān)重要，它替代4P策略中渠道，因?yàn)橄M(fèi)者的文化水平、習(xí)慣背景甚至購(gòu)物時(shí)的心情都會(huì)對(duì)產(chǎn)品選擇產(chǎn)生重要影響，因此這就要求我們重視與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，而溝通作用的實(shí)施者又落到了我們銷售人員身上，這就有一次證明銷售人員必須得到我們的重視，必須都會(huì)銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)。（一）消費(fèi)者年齡層次分析1)“0—10歲”：此年齡層無購(gòu)買能力，但正處于被家庭呵護(hù)階段，最需要健康成長(zhǎng)。（2)“11—24歲”：此年齡層一般無購(gòu)買能力，但正處于青春期發(fā)育階段，最需要快樂成長(zhǎng)與個(gè)性共存。（3)“25—50歲”：此年齡層具備強(qiáng)大購(gòu)買能力，含結(jié)婚、生子、生活美化與品質(zhì)提升等諸多行為，且都可以創(chuàng)造購(gòu)買行為。（4)“50歲”以上：此年齡層具備購(gòu)買能力，處于晚年需要被子女照顧階段。（二）通過市場(chǎng)調(diào)查得知，北京消費(fèi)者在購(gòu)買家紡時(shí)，呈現(xiàn)兩個(gè)重要的特征：第一個(gè)特征，是重產(chǎn)品外觀而不重品牌。消費(fèi)者購(gòu)買家紡產(chǎn)品的心理動(dòng)因是為了美化家庭環(huán)境、舒心、感覺好；與住房的裝潢風(fēng)格、布置匹配；因此，產(chǎn)品的顏色和花色圖案等外在特征成為最重要的購(gòu)買因素；另外在購(gòu)買中，僅有2%的消費(fèi)者關(guān)注所購(gòu)買家紡產(chǎn)品的品牌，這說明消費(fèi)者對(duì)于家紡的品牌認(rèn)知度太低，不是她們不認(rèn)品牌，而是這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展太初級(jí)，消費(fèi)者還不知道行業(yè)有哪些知名品牌，但就不得不開始去購(gòu)買家紡了。這從消費(fèi)者角度講，不是什么好事，但從企業(yè)角度講，則是天大的好事，說明這個(gè)市場(chǎng)還有很多機(jī)會(huì)。第二個(gè)特征，終端氛圍至關(guān)重要。有49%的消費(fèi)者，也就是將近一半的消費(fèi)者是通過自己在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的觀察來決定購(gòu)買與否；有19%的消費(fèi)者是通過朋友推薦或介紹來決定購(gòu)買某種產(chǎn)品的。因此，家紡消費(fèi)者的購(gòu)買行為主要是通過直接或間接體驗(yàn)（朋友推薦）的方式產(chǎn)生的。在消費(fèi)觀念上，絕大多數(shù)的消費(fèi)者僅在遷入新居和裝修后（包括了新婚）添置或更換家用紡織品，一次性消費(fèi)后，就不再定期更換家紡用品。調(diào)查的有關(guān)數(shù)據(jù)表明：有50%的消費(fèi)者在遷新居或換家具時(shí)購(gòu)買布藝產(chǎn)品后，就長(zhǎng)期使用下去，有32%的消費(fèi)者長(zhǎng)期不更換窗簾；約43%的消費(fèi)者長(zhǎng)期不更換棉被；約56%的消費(fèi)者長(zhǎng)期不更換床上用品，這類家紡用品的消費(fèi)從未像服裝那樣，被列為家庭的經(jīng)常性開支。E、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行分析優(yōu)勢(shì)：竹纖維柔滑絲錦的特點(diǎn)在現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者就能切身感受到竹纖維的優(yōu)點(diǎn)，低廉的價(jià)格，多樣的款式，只經(jīng)營(yíng)竹纖維家紡更加專業(yè)，目標(biāo)人群更明確，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群文化需求更清楚機(jī)遇：潛力巨大我國(guó)家紡行業(yè)產(chǎn)值約為6540億元以上，近幾年國(guó)內(nèi)家紡市場(chǎng)發(fā)展突飛猛進(jìn)，年均增長(zhǎng)速度超過20%，并且行業(yè)平均利潤(rùn)率高達(dá)近30％！目前消費(fèi)者對(duì)家紡市場(chǎng)品牌模糊有利于進(jìn)入市場(chǎng)并，國(guó)家偵測(cè)刺激消費(fèi)，家紡市場(chǎng)秩序日臻完善劣勢(shì)：資金少，人員不足，企業(yè)實(shí)力較弱，經(jīng)營(yíng)的家紡材質(zhì)少,無品牌影響力，只經(jīng)營(yíng)竹纖維家方材質(zhì)單一，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)竹纖維了解程度低。威脅：家紡市場(chǎng)品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)頻繁，家紡市場(chǎng)秩序較混亂，國(guó)際市場(chǎng)蕭條，出口下降的情況下幫助企業(yè)重新定位，尋求發(fā)展；F、營(yíng)銷戰(zhàn)略4P策略1、產(chǎn)品策略家紡產(chǎn)品在中國(guó)是作為一種耐用品，而我們要通過經(jīng)營(yíng)把這種耐用品變成一種“快速消費(fèi)品”，在中國(guó)家紡市場(chǎng)，一些品牌家紡產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者而言還是比較昂貴甚至于奢侈品，而對(duì)于一些雜牌，質(zhì)量較次的家紡產(chǎn)品，消費(fèi)者又處于不愿購(gòu)買的心理，而且隨著家紡行業(yè)的迅猛發(fā)展，本就一向被忽視（比如無行業(yè)技能資格與職稱身份）的中國(guó)家紡設(shè)計(jì)人才供應(yīng)出現(xiàn)嚴(yán)重不足；同時(shí)，設(shè)計(jì)師行業(yè)知識(shí)淺薄，專業(yè)素養(yǎng)低，自主創(chuàng)意不足，行業(yè)基本上都是“拿來主義”，對(duì)本民族文化發(fā)掘不夠。用紡織品作為室內(nèi)軟裝飾有其深厚的文化內(nèi)涵，不同的家居軟裝飾環(huán)境體現(xiàn)出主人不同的性格、情趣、修養(yǎng)、文化品位等，因此家用紡織品不僅限于生活用品的意義，它更是一種家居藝術(shù)，表達(dá)的是主人的生活主張和文化訴求。但目前市場(chǎng)上大多數(shù)產(chǎn)品顯然對(duì)消費(fèi)者研究不足，沒有明顯的文化特征，風(fēng)格同質(zhì)化、文化主張模糊化甚至無文化主張，消費(fèi)者可選擇權(quán)力明顯降低，因此，絕大多數(shù)的消費(fèi)者僅在遷入新居和裝修后（包括了新婚）添置或更換家用紡織品，一次性消費(fèi)后，就不再定期更換家紡用品。調(diào)查的有關(guān)數(shù)據(jù)表明：有50%的消費(fèi)者在遷新居或換家具時(shí)購(gòu)買布藝產(chǎn)品后，就長(zhǎng)期使用下去，有32%的消費(fèi)者長(zhǎng)期不更換窗簾；約43%的消費(fèi)者長(zhǎng)期不更換棉被；約56%的消費(fèi)者長(zhǎng)期不更換床上用品，這類家紡用品的消費(fèi)從未像服裝那樣，被列為家庭的經(jīng)常性開支。而我們制作的家紡產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)控制到一定年限，來降低成本，不要求異常耐用，當(dāng)然也不會(huì)以次充好，并且通過渠道費(fèi)用的盡量減少等方式節(jié)省降低成本的地方，與此同時(shí)我們也會(huì)采取和大學(xué)院校合作的方式，與一些設(shè)計(jì)專業(yè)較好的院校合作，創(chuàng)新家紡產(chǎn)品風(fēng)格如歐洲風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格，歐洲鄉(xiāng)村風(fēng)格，中國(guó)古典風(fēng)格，中國(guó)自然風(fēng)格，各種流行風(fēng)格等不同風(fēng)格，并且可以根據(jù)顧客需要，進(jìn)行量體設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)者因文化，性格不同，以此把我們的目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行穩(wěn)固，而且這樣一來既即使沒有自己專業(yè)團(tuán)也可以設(shè)計(jì)到戶新穎的款式，這樣可以使成本降低，讓消費(fèi)者有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和更多選擇的來經(jīng)常換掉自己家紡產(chǎn)品。高品質(zhì)的產(chǎn)品快速滲透戰(zhàn)略新穎的產(chǎn)品樣式低價(jià)格，成本領(lǐng)先高品質(zhì)的產(chǎn)品快速滲透戰(zhàn)略新穎的產(chǎn)品樣式低價(jià)格，成本領(lǐng)先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分層，我們的目標(biāo)消費(fèi)人群主要為25-40歲之間處于年輕追求美感新潮的女性，但在這年齡段之間存在不同的的產(chǎn)品需求25-33之間女性在人文文化上更加表現(xiàn)年輕活力，他們的思想更多是追求美好的生活，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更多的凸顯此年齡段人群青春活力，而34-40女性在人文文化上更加成熟，她們思想更多的表現(xiàn)對(duì)生活的享受，因此對(duì)于此出凸顯成熟，高貴更加具有文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品。消費(fèi)者通常購(gòu)買的家用紡織品價(jià)格調(diào)查結(jié)果

品名單位價(jià)格范圍消費(fèi)者比例價(jià)格范圍消費(fèi)者比例

床單件100元以下59%280元上

7%

被罩件

150元以下

63%

280元上

8%

被子件

380元以下

68%

880元以上

5%

枕芯

個(gè)

80元以下

64%

150元以上

5%

枕套

對(duì)

100元以下

86%

160元以上

3%

床品四件套

套

680元以下

62%

1280元以上

6%

毛（手）巾

條

20元以下

83%

38元以上

3%

窗簾

米

120元以下

76%

280元以上

4%

平均值

-

-

70%

-

5%2、分銷策略現(xiàn)在已有的家紡銷售渠道包括以下幾種：商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)或店中店、自營(yíng)專賣店或加盟專賣店、專業(yè)家紡大賣場(chǎng)、超市內(nèi)聯(lián)營(yíng)或超市外專賣店、批發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)上直銷、電視購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)、家具（家居）大賣場(chǎng)等。鑒于行業(yè)的發(fā)展程度和買方市場(chǎng)的接受能力，現(xiàn)在家紡的銷售渠道主要以前四種居多。

1）、隨然現(xiàn)在家紡品牌大都選擇了專賣店這一銷售渠道，但專賣店由于其品牌單一、營(yíng)業(yè)面積有限，而且在不同的城市，買方市場(chǎng)的消費(fèi)水平不一樣，對(duì)專賣店的接受能力也大不相同，因此，在短時(shí)間內(nèi)，不可能成為各品牌的首選渠道。而現(xiàn)在，越來越多的消費(fèi)者開始追求整體的搭配和完美的視覺感受，因此我們的家紡渠道要與家具、建材等家居相關(guān)行業(yè)的密切融合，能結(jié)合每個(gè)消費(fèi)者的不同喜好、個(gè)性、不同的居室風(fēng)格來引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物?，F(xiàn)在許多家居中心、建材專賣店都引進(jìn)甚至開辟了家紡產(chǎn)品銷售專區(qū)，并針對(duì)人們生活需求的不同，推出不同的功能銷售組合。并且我們采用以超市，商場(chǎng)店中店為我們家紡品牌零售的主要終端。并且根據(jù)現(xiàn)在宜家、居然之家等家居大賣場(chǎng)的紛紛開店，家紡品牌營(yíng)銷終端被不斷刷新，我們家紡的渠道也要與之結(jié)合。2）、并且北京有眾多星級(jí)飯店、賓館，而他們又是對(duì)家紡產(chǎn)品的需求大戶，這樣我們可以與之聯(lián)系合作來擴(kuò)大銷售渠道，并且可以結(jié)合電子商務(wù)把此項(xiàng)渠道進(jìn)行擴(kuò)展，把范圍擴(kuò)展到整個(gè)華北地區(qū)，乃至整個(gè)北方地區(qū)。3）、竹纖維具有很好的透氣防潮作用可以聯(lián)系國(guó)內(nèi)一些著名服裝公司為其生產(chǎn)服裝袋，如西裝袋等。4）、積極抓好當(dāng)?shù)氐亩Y品贈(zèng)品市場(chǎng)。首先搞好禮品包裝和禮品的賣點(diǎn)選擇，同時(shí)做好與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)業(yè)、醫(yī)療行業(yè)和其它推銷行業(yè)的業(yè)務(wù)往來工作，確保禮品贈(zèng)品業(yè)務(wù)的有效開展。5）、搞好當(dāng)?shù)氐募瘓F(tuán)消費(fèi)工作，集團(tuán)消費(fèi)，被認(rèn)為是一大肥差。因此要搞好和當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位、后勤主管的關(guān)系。一次集團(tuán)消費(fèi)，有時(shí)可以趕上幾個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)。以下是對(duì)北京大型家紡產(chǎn)品商場(chǎng)超市的調(diào)查聯(lián)廣場(chǎng)購(gòu)物中心賽特購(gòu)物中心北京市建國(guó)門外大街22號(hào)65124488

北京貴友大廈北京建外大街甲5號(hào)65011177

北京世都百貨王府井大街99號(hào)65267890

翠微大廈海淀區(qū)復(fù)興路33號(hào)68167834

百盛購(gòu)物中心西城區(qū)復(fù)興門內(nèi)大街101號(hào)66013377

北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心海淀區(qū)復(fù)興路甲23號(hào)68276333

中友百貨西單北大街178號(hào)66018899

當(dāng)代商城海淀區(qū)海淀路130號(hào)62576688

隆福大廈東城區(qū)隆福寺街95號(hào)64013111

北京市百貨大樓王府井大街255號(hào)65126677

華奧商廈海淀區(qū)海淀鎮(zhèn)62570003

藍(lán)島大廈朝陽區(qū)朝外大街8號(hào)65044422

西單購(gòu)物中心西城區(qū)西單北大街66024695

三利百貨東城區(qū)安外大街111號(hào)64241188

雙安商場(chǎng)海淀區(qū)雙榆樹小區(qū)62175511

星座商廈石景山區(qū)石景山路45號(hào)68871188

友誼商店建國(guó)門外大街17號(hào)65003311

新街口百貨商場(chǎng)西城區(qū)新街口南大街7號(hào)66161253

三友商場(chǎng)東城區(qū)東四南大街17號(hào)65123812

燕莎望京購(gòu)物中心朝陽區(qū)北四環(huán)東路9號(hào)64371431

新世界商場(chǎng)崇文區(qū)崇外大街3號(hào)67182288

長(zhǎng)安商場(chǎng)西城區(qū)復(fù)外大街15號(hào)68028851

恒基中心建國(guó)門內(nèi)大街18號(hào)65183228

萬通新世界商城西城區(qū)阜外大街2號(hào)68046244

國(guó)貿(mào)商城建國(guó)門外大街1號(hào)65056688

西單賽特商場(chǎng)西城區(qū)西單北大街111號(hào)66150218

天元利生體育商廈王府井大街201號(hào)65233707

復(fù)興商業(yè)城西城區(qū)復(fù)興門外大街4號(hào)68562107

北辰購(gòu)物中心朝陽區(qū)安外安立路8號(hào)64993263

華聯(lián)商廈西城區(qū)阜外大街1號(hào)68371188

華光商廈海淀區(qū)阜成路61號(hào)68421923

地安門商場(chǎng)西城區(qū)地安門外大街31號(hào)64041336

賽特購(gòu)物中心北京市建國(guó)門外大街22號(hào)65124488

北京貴友大廈北京建外大街甲5號(hào)65011177

北京世都百貨王府井大街99號(hào)65267890

翠微大廈海淀區(qū)復(fù)興路33號(hào)68167834

百盛購(gòu)物中心西城區(qū)復(fù)興門內(nèi)大街101號(hào)66013377

北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心海淀區(qū)復(fù)興路甲23號(hào)68276333

中友百貨西單北大街178號(hào)66018899

當(dāng)代商城海淀區(qū)海淀路130號(hào)62576688

隆福大廈東城區(qū)隆福寺街95號(hào)64013111

北京市百貨大樓王府井大街255號(hào)65126677

華奧商廈海淀區(qū)海淀鎮(zhèn)62570003

藍(lán)島大廈朝陽區(qū)朝外大街8號(hào)65044422

西單購(gòu)物中心西城區(qū)西單北大街66024695

三利百貨東城區(qū)安外大街111號(hào)64241188

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新街口百貨商場(chǎng)西城區(qū)新街口南大街7號(hào)66161253

三友商場(chǎng)東城區(qū)東四南大街17號(hào)65123812

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新世界商場(chǎng)崇文區(qū)崇外大街3號(hào)67182288

長(zhǎng)安商場(chǎng)西城區(qū)復(fù)外大街15號(hào)68028851

恒基中心建國(guó)門內(nèi)大街18號(hào)65183228

萬通新世界商城西城區(qū)阜外大街2號(hào)68046244

國(guó)貿(mào)商城建國(guó)門外大街1號(hào)65056688

西單賽特商場(chǎng)西城區(qū)西單北大街111號(hào)66150218

天元利生體育商廈王府井大街201號(hào)65233707

復(fù)興商業(yè)城西城區(qū)復(fù)興門外大街4號(hào)68562107

北辰購(gòu)物中心朝陽區(qū)安外安立路8號(hào)64993263

華聯(lián)商廈西城區(qū)阜外大街1號(hào)68371188

華光商廈海淀區(qū)阜成路61號(hào)68421923

地安門商場(chǎng)西城區(qū)地安門外大街31號(hào)64041336華聯(lián)華堂物美美廉美沃爾瑪家樂福京客隆樂天瑪特4、促銷戰(zhàn)略各大賣場(chǎng)采取差異性人員推廣，廣告推廣贈(zèng)送小禮品，贈(zèng)送產(chǎn)品精美宣傳冊(cè)，宣傳彩頁。采取事件營(yíng)銷合假日營(yíng)銷的方式以超低的價(jià)格，新穎的品質(zhì)，優(yōu)良的竹纖維特性，以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來進(jìn)行促銷戰(zhàn)略作為家紡產(chǎn)品的經(jīng)銷商，每次的面對(duì)促銷活動(dòng)都頭痛不已，一方面，每年的家紡廠商制定的促銷方案和促銷政策總是千篇一律，這也沒有辦法，廠家看重的是全國(guó)一盤棋，希望東方不亮，西方亮的策略，能出貨就可以，這樣就把風(fēng)險(xiǎn)和庫存裝移到經(jīng)銷商這里。另一方面，家紡終端的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)陷入到了陣地戰(zhàn)的膠著狀態(tài)，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得焦頭爛額，辛辛苦苦一年，收獲寥寥，因此作為家紡經(jīng)銷商來說必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時(shí)機(jī)，合適的渠道與當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對(duì)促銷旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，每一次促銷活動(dòng)都能為下一次營(yíng)銷活動(dòng)做鋪墊做加法。對(duì)經(jīng)銷商來說，比較容易操作的方法就是就是將產(chǎn)品進(jìn)行主題分類，而不是按照通常的品類分類，把相關(guān)聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來，而不僅僅是床品和其他傳品分開來陳列，這樣增加了體驗(yàn)氛圍，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，如果受到面積所限，可以通過畫冊(cè)展示，或者現(xiàn)場(chǎng)組合體現(xiàn)出來，塑造與眾不同的形象，吸引消費(fèi)者。1）、無淡旺季市場(chǎng)很多人不太重視淡季市場(chǎng)，只要是淡季虧得不是太厲害，就認(rèn)為沒有什么了不起，旺季里一個(gè)月就能趕過來。因?yàn)橛羞@種思想，很多人差不多放棄了淡季市場(chǎng)。依竹纖維的特性看，竹纖維制品相對(duì)而言是沒有淡季旺季之分，竹纖維制品防靜電、抗紫外線，親膚、護(hù)膚吸濕透氣，冬暖夏涼：竹纖維橫截面布滿了大大小小橢圓形的孔隙，吸水量是棉的1.5倍，透氣性好可以瞬間吸收并蒸發(fā)大量的水分。天然橫截面的高度中空，使得業(yè)內(nèi)專家稱竹纖維為“會(huì)呼吸”的纖維，還稱其為“纖維皇后”。竹纖維的吸濕性、放濕性、透氣性居各大紡織纖維之首。冬暖夏涼由竹纖維的中空特征決定，竹纖維紡織品夏秋季使用，使人感到特別的涼爽、透氣；冬春季使用蓬松舒適又能排除體內(nèi)多余的熱氣和水份，不上火，不發(fā)燥。冬季有冬季的產(chǎn)品而夏季有夏季的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冏鳛閷I(yè)做竹纖維家紡，我們的產(chǎn)品季節(jié)性分明不會(huì)產(chǎn)生淡旺季之分，而這相對(duì)于其他公司產(chǎn)品有更大優(yōu)勢(shì)去占領(lǐng)市場(chǎng)和進(jìn)行品牌素造。2）、針對(duì)當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)、日常用品市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)開展二級(jí)批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)業(yè)務(wù)是家紡創(chuàng)收的重要手段，也是稱霸當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的有效途徑。家意有足夠的商品資源和價(jià)格優(yōu)勢(shì)協(xié)助各專賣商開展好這一業(yè)務(wù)。3）、做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特殊環(huán)節(jié)的銷售工作集中搞好針對(duì)當(dāng)?shù)刭e館、飯店等特殊環(huán)節(jié)的銷售。這些地方一旦產(chǎn)生消費(fèi)需求，不僅需求量大，而且可以連續(xù)不斷長(zhǎng)期供應(yīng)。4）、居民小區(qū)的現(xiàn)時(shí)銷售。有針對(duì)性的吸引最廣大的消費(fèi)者。5）、建立會(huì)員制度，對(duì)會(huì)員進(jìn)行更加優(yōu)惠的價(jià)格，并且會(huì)員可以在整個(gè)北京地區(qū)享受優(yōu)惠，并與干洗公司進(jìn)行合作，某些大件（如被褥，窗簾等）會(huì)員可以免費(fèi)享受一年兩至三次的干洗服務(wù)，已建立穩(wěn)定客戶。6）、配合超市，商場(chǎng)搞些活動(dòng)免費(fèi)贈(zèng)一些竹纖維小制品如襪子，手套，口罩等，并運(yùn)用事件營(yíng)銷在教師節(jié)為中高中老師贈(zèng)送春竹纖維產(chǎn)品，達(dá)到宣傳和讓消費(fèi)者是用來感受產(chǎn)品的目的7）、在各大賣場(chǎng)定期發(fā)放公司產(chǎn)品宣傳冊(cè)，宣傳冊(cè)經(jīng)過精心設(shè)計(jì)包含竹纖維介紹，最新產(chǎn)品的樣式，產(chǎn)品的價(jià)格，促銷產(chǎn)品的種類及價(jià)格。并制作精美宣傳PPT，目的僅為宣傳公司品牌形象，內(nèi)容清新自然擺脫以往宣傳大的形象，讓人可以進(jìn)行保存，可以達(dá)到裝飾家具或辦公場(chǎng)所的結(jié)果，其中并載以詩的形式對(duì)本公司及產(chǎn)品進(jìn)行文化方面宣傳，提升產(chǎn)品在消費(fèi)心中的文化形象。8）、家紡作為第三產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該具備第三產(chǎn)業(yè)的優(yōu)良品質(zhì)，“服務(wù)”越來越被現(xiàn)在消費(fèi)者看重，然而品牌塑造過程促銷員起著至關(guān)重要的地位，品牌的產(chǎn)品是依托賣場(chǎng)的銷售人員銷售出去的，銷售人員的服務(wù)對(duì)賣場(chǎng)的銷量起著重要作用，而這也是被太多公司所忽略的。因此我們要做到人無我有，人有我精，人精我變的地步，需要不斷接近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者，而離消費(fèi)者最近的，和消費(fèi)者接觸最頻繁的就是我們的銷售員，因此要對(duì)公司的銷售人員會(huì)經(jīng)常進(jìn)行形象，禮儀，服務(wù)等方面的培訓(xùn)，讓消費(fèi)者有更好的環(huán)境和心情進(jìn)行消費(fèi)。三、廣告策略A、市場(chǎng)環(huán)境分析許多企業(yè)則意識(shí)到品牌建設(shè)的重要性，紛紛表示要在09年加大宣傳力度。天源家紡市場(chǎng)總監(jiān)林小松認(rèn)為此時(shí)是企業(yè)介入市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，企業(yè)將在09年加強(qiáng)品牌推廣。而堂皇家紡的市場(chǎng)總監(jiān)汪倫則明確表示：堂皇將擴(kuò)大媒體上投放，09年在央視、衛(wèi)視的廣告投放將比往年高出50%，同時(shí)，也將加強(qiáng)對(duì)終端的扶持，以阻止市場(chǎng)的衰退。B、目標(biāo)人群分析1、約有超過三分之二的消費(fèi)者屬于大眾消費(fèi)群體，約有5%的消費(fèi)者是高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體，還有大約四分之一的消費(fèi)者屬于中、高檔消費(fèi)群體。目前市場(chǎng)上大多數(shù)產(chǎn)品顯然對(duì)消費(fèi)者研究不足，沒有明顯的文化特征，風(fēng)格同質(zhì)化、文化主張模糊化甚至無文化主張。消費(fèi)者購(gòu)買家紡產(chǎn)品的心理動(dòng)因是為了美化家庭環(huán)境、舒心、感覺好；與住房的裝潢風(fēng)格、布置匹配；因此，產(chǎn)品的顏色和花色圖案等外在特征成為重要購(gòu)買因素；另外在購(gòu)買中，僅有2%的消費(fèi)者關(guān)注所購(gòu)買家紡產(chǎn)品的品牌，這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于家紡的品牌認(rèn)知度太低！由于消費(fèi)意識(shí)的不成熟，我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，不僅僅要在產(chǎn)品外觀上下功夫還要塑造我們產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，竹子在我國(guó)文化中有相當(dāng)淵源的歷史，不僅代表了一種自然的色彩，而且擁有自己的竹文化，文化韻味極其深遠(yuǎn)，古人云：寧可食無肉，不可居無竹。這樣我們?cè)诋a(chǎn)品的品牌塑造中既要有當(dāng)代色彩也不能丟掉幾千年的中國(guó)特有的竹文化，使我們的產(chǎn)品更具文化內(nèi)涵和深韻。2、很大一部分是剛買房子的年輕人或是喬遷新居的人群，他們?cè)谶x擇家紡產(chǎn)品時(shí)比較注重個(gè)性化和系列化，他們既在乎價(jià)位有希望他們希望能夠買到一整套成系列化的家居布藝用品，而