現(xiàn)代醫(yī)藥代表工作手冊模板

工作手冊一：摘要：1：什么是醫(yī)藥代表2:醫(yī)藥代表職責(zé)3：什么是學(xué)術(shù)營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理6：醫(yī)藥代表市場開發(fā)7：醫(yī)藥代表臨床維護(hù)8：醫(yī)藥代表工作技巧9：醫(yī)藥代表輕易出現(xiàn)常見問題10:醫(yī)院開發(fā)成功案例分析1：什么是醫(yī)藥代表：醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品推廣工作人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，用戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，用戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)能力，現(xiàn)在全國有醫(yī)藥代表250余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)。1988年，南方一家制藥企業(yè)最先為社會“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，“架起了藥企和醫(yī)生溝通橋梁”。其它藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。醫(yī)藥代表分類：廣義：泛指醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員狹義：醫(yī)院處方藥代表o處方藥代表oOTC代表o商業(yè)代表o商務(wù)代表o招商代表o保健品代表o器械代表o醫(yī)藥居間人2:醫(yī)藥代表職責(zé)o管理用戶o掌握信息o確保用戶滿意度o分配資源o完善醫(yī)院檔案o填寫工作報表o完成任務(wù)o處理異議o了解競爭產(chǎn)品動態(tài)3：什么是學(xué)術(shù)營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷學(xué)術(shù)營銷：就是以處方藥產(chǎn)品特征和臨床價值為關(guān)鍵，提煉富有競爭力產(chǎn)品特點(diǎn)，經(jīng)過多渠道和目標(biāo)受眾溝通（以醫(yī)生為主），實(shí)現(xiàn)用戶價值增值（提升處方質(zhì)量，優(yōu)化診療方案），從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品品牌忠誠度營銷模式。醫(yī)藥專業(yè)營銷：在銷售過程中，能充足表現(xiàn)專業(yè)學(xué)術(shù)形象，有目標(biāo)、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，區(qū)分、估計(jì)、滿足處方醫(yī)生需求使處方醫(yī)生明白和了解，接收和同意你見解和產(chǎn)品，最終達(dá)成處方銷售目標(biāo)。１銷售就是信心傳達(dá)－對產(chǎn)品信心遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用戶．２銷售就轉(zhuǎn)變用戶－以目標(biāo)用戶想法和做法改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕?biāo)準(zhǔn)．３銷售不是說實(shí)話而是說完整實(shí)話－不能錯過用戶需要信息．4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即醫(yī)院篇：1）醫(yī)院等級：依據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址6）用量/潛力評定7）帳號8）關(guān)鍵科室9）關(guān)鍵供給商10）主任、教授教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍本企業(yè)藥品12）門診/住院最高處方限額13）藥事委員會組成及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)名單目標(biāo)：了解改醫(yī)院背景及上級隸屬關(guān)系：通常來說醫(yī)科大學(xué)隸屬醫(yī)院及省級直屬醫(yī)院學(xué)術(shù)地位相對較高醫(yī)生對用藥關(guān)鍵靠臨床經(jīng)驗(yàn)和循證醫(yī)學(xué)支持。廠礦和小區(qū)醫(yī)院相對受外來和醫(yī)藥代表影響比較高。軍隊(duì)系統(tǒng)醫(yī)院相對地方醫(yī)院來說比較簡單干脆。教授及主任：1）：了解主任及教授背景尤其是名字正確發(fā)音、畢業(yè)學(xué)校、導(dǎo)師及碩士、社會及行政職務(wù)、家鄉(xiāng)、研究領(lǐng)域、著作、門診日、查房日。這么我們就能夠知道在什么時間什么地點(diǎn)怎樣有效造訪和有效溝通。其實(shí)溝通就是大家話題近似和相近才輕易產(chǎn)生共鳴。好比你知道用戶是一個球迷你也略微懂一點(diǎn)你想話題能沒有嗎？所以記住醫(yī)藥代表一定要是一個“雜家”?？剖遥?）：A首先我們知道醫(yī)院基礎(chǔ)情況以后就基礎(chǔ)能夠確定科室在醫(yī)院地位！這個很關(guān)鍵！比如一個心血管?？漆t(yī)院心內(nèi)科絕對在醫(yī)院里面屬于強(qiáng)勢地位！你假如提一個申請過會機(jī)會絕對很大！相反一樣是心內(nèi)科假如是婦產(chǎn)一類?？漆t(yī)院那絕對是處于性對比較弱地位。病人也少主任在醫(yī)院估量話語權(quán)絕對不高！B通常大型一點(diǎn)醫(yī)院科室管理構(gòu)架組成：學(xué)術(shù)帶頭人：通常是退休主任或有影響力教授。主任:負(fù)責(zé)科室行政工作。副主任：輔助主任工作。注意：通常多數(shù)科室正副主任關(guān)系不好！帶組副主任或主治醫(yī)師：在主任診療標(biāo)準(zhǔn)下具體實(shí)施診療。不過有靈活性哦。醫(yī)師及進(jìn)修實(shí)習(xí)醫(yī)師：下醫(yī)囑、看病人、寫病歷。干活！中午值班或夜班能夠找她們統(tǒng)計(jì)科室用藥量！很簡單看看臨時和長久醫(yī)囑本就知道了。護(hù)士長：負(fù)責(zé)護(hù)理日常管理工作。部分有需要配伍藥護(hù)士長一定要做工作。比如避光、凍干粉需要稀釋、安瓿瓶需要敲打，護(hù)士長跟主任一說你藥使用不方便那你也麻煩。管藥護(hù)士：接醫(yī)囑后門診及病房藥房領(lǐng)藥。著裝：這比較簡單依據(jù)你實(shí)際情況或企業(yè)要求去做就好了！不過女代表切記不要打扮嫵媚帶過多飾品或夏天過暴露除非你想。（輕易碰到搶劫）男代表只要不要感覺太油頭粉面就能夠！我穿衣服就很隨便基礎(chǔ)全部是休閑或戶外衣服。不過通常江浙一帶醫(yī)生比較注意個人著裝北方地域好點(diǎn)！做鄉(xiāng)鎮(zhèn)或小區(qū)醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)是不要反差太大！企業(yè)定制西服征求我意見時候我就一個標(biāo)準(zhǔn)：婚喪嫁娶全部能穿就能夠！路線立即間安排我提議是：假如是漂泊這個城市最好住在周圍除非你有自有住房。依據(jù)所在城市早晚高峰、你所造訪用戶計(jì)劃造訪時間來安排路線和時間！記住時間管理最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是----守時！沒有時間觀念一切管理全部是扯淡！造訪之前選擇？o１：用戶選擇：主任或處方醫(yī)生還是藥師？o２：交流話題選擇：學(xué)術(shù)探討？還是用量探討？o３：交流方法選擇：門診?辦公室？或院外吃飯時間？嘿~~院外吃飯注意自己荷包容量啊5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理o產(chǎn)品管理o時間管理o數(shù)據(jù)管理o競爭產(chǎn)品管理o用戶管理以上就是所謂醫(yī)藥代表五大管理通常相對培訓(xùn)很多我就不復(fù)述了。不過我發(fā)覺很多醫(yī)藥代表學(xué)完以后沒有很好利用關(guān)鍵問題是不會或不懂管理！其實(shí)管理就是先“理”后“管”只有你理順了關(guān)系搞清楚了脈絡(luò)分清了主次就能夠管了！管理目標(biāo)就是提升效率達(dá)成效果。真正醫(yī)藥代表應(yīng)該是一個善于管理自己銷售過程人，只有這么人才能稱得上是專業(yè)。善于過程管理人即能夠管理自己也能夠很好管理她人，而且能夠?qū)⒔?jīng)驗(yàn)形東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔螙|西，這就是一項(xiàng)很關(guān)鍵能力。6：醫(yī)藥代表市場開發(fā)Ａ：醫(yī)院開發(fā)要著重搞清以下問題醫(yī)院規(guī)模和特點(diǎn)同類產(chǎn)品在她這里十二個月總體銷售量；進(jìn)貨周期；進(jìn)貨渠道；對企業(yè)需求；對產(chǎn)品認(rèn)識和見解潛力o目標(biāo)醫(yī)院潛力o科室潛力；總處方＝平均每日病人數(shù)目＊使用藥品百分比（％）＊處方量＊工作日o醫(yī)生適應(yīng)癥潛力o患者潛力o同類產(chǎn)品用量怎樣利用外部資源o關(guān)系介紹：同事、同行、好友、親戚、上級。假如你有這方面資源最終應(yīng)用一下。不能確保事情成不成不過肯定會有一句實(shí)話。o商業(yè)醫(yī)藥企業(yè)：能夠了解醫(yī)院回款、藥劑科及競品情況。o醫(yī)院內(nèi)部人員：科室地位、主任跟院長及藥劑科主任關(guān)系、科室關(guān)系。o有醫(yī)院關(guān)系“居間人”：通俗說是“藥蟲”學(xué)術(shù)說“醫(yī)藥新知傳輸者”目標(biāo)用戶o有決定權(quán)：院長、主管副院長、藥劑科主任、臨床主任o有影響力：學(xué)術(shù)帶頭人、臨床主任o能有處方：學(xué)術(shù)帶頭人、臨床主任o不光要找市場還要找“市長”！：政府關(guān)系！這個真很給力Ｂ：科室或處方醫(yī)生開發(fā)：－臨床醫(yī)學(xué)決議和藥品選擇決議方法：首選擇藥驗(yàn)證后診療能給病人帶來收益而且零風(fēng)險上級醫(yī)師或教授推薦不得不用同一病種不一樣分型診療細(xì)分處方產(chǎn)品正面和負(fù)面信息總結(jié)：依據(jù)以上資源信息匯總以后我們就能夠開發(fā)了：1）我們首先要知道醫(yī)院等級和隸屬關(guān)系診療領(lǐng)域.2)醫(yī)生處方習(xí)慣、病人起源、醫(yī)保實(shí)施情況、競爭品種用量、商業(yè)覆蓋情況、藥事會周期或進(jìn)藥步驟。3）找到有決定權(quán)和有影響力人提申請。4）找到進(jìn)藥步驟中各個關(guān)系點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)（你知道?。?。7：醫(yī)藥代表臨床維護(hù)維護(hù)注解：【釋義】維持保護(hù)，使免于遭受破壞?，F(xiàn)代釋義:維修護(hù)理.醫(yī)生處方原因o診療需要o醫(yī)保目錄o療效價格比合理o使用方便安全o對某類產(chǎn)品情有獨(dú)鐘o別無選擇o競爭產(chǎn)品關(guān)系不好o有回扣o醫(yī)藥代表o上級要求o會診教授提議o好友同仁或同事介紹o患者要求o廣告o從眾心理醫(yī)藥代表臨床維護(hù)就是防患于未然：維護(hù)銷售穩(wěn)定基礎(chǔ)上發(fā)覺新增加點(diǎn)、維護(hù)處方醫(yī)生滿意度并不停提升、預(yù)防競爭品種侵蝕、確保藥品在醫(yī)院渠道內(nèi)通暢。具體做法就不詳述了不過簡單說就跟維護(hù)你感情或婚姻一樣生活和工作一樣到一定時候就變平淡看你怎么去“保鮮”假如你知道怎樣保鮮那你就知道怎樣去臨床維護(hù)！8：醫(yī)藥代表工作技巧技巧=上量：首先上量要先降低掉量。A處方掉量原因：

季節(jié)原因：心腦血管：夏季相對其它季節(jié)發(fā)病率下降。婦科產(chǎn)品：每十二個月3-10月是高發(fā)季節(jié)。手術(shù)科室產(chǎn)品：夏季炎熱通常擇期較多。

醫(yī)保原因：限制醫(yī)院等級、病種、限制用量及天數(shù)。

有愈加好選擇：臨床用藥目錄你不在內(nèi)。

你或企業(yè)或產(chǎn)品口碑不佳：不接收你比較麻煩。

失敗使用經(jīng)驗(yàn)：遇見病人發(fā)難或醫(yī)療事故不管跟你相關(guān)系沒有遇見了算你倒霉。

競爭品種：實(shí)戰(zhàn)會客廳碰到總說自己怎樣做工作了不過忘記了人家也做工作了兩個原因：一個是我們自己做不好,一個是她人比我們做好”

換醫(yī)藥代表：通常外企換醫(yī)藥代表受沖擊比較小肯定外企做是市場有企業(yè)品牌。中國企業(yè)通?？酷t(yī)藥代表個人能力居多所以換人新人接市場肯定受影響。

壓貨：多見外企！北京多個小哥們到季度末就開始壓貨十二個月四個季度拿2-3個季度獎金放棄一個季度！你說“壓爆”了還能有進(jìn)貨了嗎？

確實(shí)病人少：因?yàn)獒t(yī)院口碑不佳病人流失或周圍消費(fèi)不高。

B渠道掉量原因：招標(biāo)：沒空間了或常見劑型沒中標(biāo)配送：商業(yè)不覆蓋或該醫(yī)院回款不好商業(yè)限制發(fā)貨藥劑科：主任停你藥、采購不采購或采購競品多你產(chǎn)品少、庫管不入庫或延遲入庫、藥房組長不領(lǐng)藥。假如沒有掉量原因那你就能夠充足精力去上量了上量很簡單其實(shí)就八個字：“扁平”“垂直”“注意聆聽”扁平:增加醫(yī)院新科室數(shù)量和新用戶數(shù)量。數(shù)量上量垂直:提升用藥科室處方醫(yī)生用藥量和適應(yīng)癥及用藥周期合理擴(kuò)大。質(zhì)量上量注意聆聽：1）她們不常常來。2）我們底下人就想來點(diǎn)實(shí)惠。3）哪個企業(yè)代表太差勁。４）下月是春節(jié)。５）你們比她們政策好。６）你很勤奮努力我們是校友或老鄉(xiāng)。聆聽目標(biāo)就是發(fā)覺機(jī)會！只要你主動回應(yīng)一定就能夠上量9：醫(yī)藥代表輕易出現(xiàn)常見問題１：醫(yī)藥代表造訪頻率：其實(shí)醫(yī)藥代表在頻率和質(zhì)量上一直很糾結(jié)，我們常常能夠看見一個醫(yī)藥代表在醫(yī)院大廳玩著手機(jī)或期待碰到漂亮女代表能夠聊一聊她不能不說沒造訪也不能說沒質(zhì)量！我個人經(jīng)驗(yàn)是：１）首先是讓醫(yī)生很期待她知道我周四肯定來――習(xí)慣．２）讓她感覺在葫蘆頭心中分量很重。３）我真用心在工作。４）我產(chǎn)品對我及企業(yè)來說是關(guān)鍵產(chǎn)品。５）葫蘆頭是一個知識豐富人能夠知道很多。所以時間及頻率你來定！不過定好就盡可能不要有大改變！記住頻率首先要規(guī)律２：上來就談錢吹噓產(chǎn)品：ＸＸ產(chǎn)品獨(dú)家醫(yī)保您用一盒給您ＸＸ。除非你跟用戶很熟或郊縣醫(yī)院不然不要想著就這么輕易搞定！醫(yī)生還是關(guān)心你人！是否安全可靠？是否值得信賴及誠信？是否能夠長久交往？能給我?guī)硎裁搭~外好處？記得醫(yī)藥代表一定要做一個好人！比起產(chǎn)品、售后服務(wù)，用戶更關(guān)心是“你”，首先接收你人才可能接收你產(chǎn)品及企業(yè)。一句話，先讓用戶接收你，才是關(guān)鍵，不要急著忽悠?。常褐唤缓糜巡徽勆猓耗衬持魅侮P(guān)系很好認(rèn)識很久了不過就是不知道為何沒有處方不提單？很簡單你只有方法不過沒有目標(biāo)４：贏了辯論輸了銷售：部分對自己產(chǎn)品很有信心醫(yī)藥代表在臨床工作中試圖去改變一個處方醫(yī)生用藥