房地產行業(yè)金地球商鋪招商、商鋪銷售方案樣本

金地球商鋪招商、商鋪銷售方案前言金地球市場建設現在已經進入三期階段，一、二期商鋪租售率不到60%，對商鋪順利銷售造成了很大影響和阻力，阻礙了企業(yè)現金流正常運轉，形勢嚴峻。所以三期開盤之際，怎樣將一二期商鋪深入招租和第三期商鋪怎樣招租——只有招商活，才能確保銷售順利，才能使現金流通暢運轉，所以招商工作已經成為影響金地球發(fā)展關鍵問題，也成為了迫在眉睫工作任務。下面就金地球商鋪招租、招商進行分析、策劃。分析部分一、金地球市場項目分析金地球市場項目介紹：金地球汽車農機配件大市場在桂林市凱風路101號，即凱風路和萬福路交匯處往南300米，是現在桂林市唯一獲政府審批經過經營農機、汽車配件專業(yè)市場。市場總投資1.5億，古話建設占地200畝，現在已開發(fā)建設130畝，經營面積4萬平方米。可容納500家經營商，是現在廣西首個、桂林最大農機、汽車配件產權式專業(yè)市場，連續(xù)三年（03-）被桂林市政府列為關鍵工程、“雙百工程”。市場現已進駐200余商家、1000多個品牌?！敖鸬厍颉苯ㄔO，填補了桂林乃至廣西農機、汽車配件行業(yè)專業(yè)市場空白。建成后，必將成為廣大農機、汽車配件經營商黃金經營平臺，同時也成為廣大農機、汽車配件消費者購物好去處。（二）金地球市場SWOT分析：商鋪優(yōu)點及機會點（項目優(yōu)勢分析）規(guī)模化、集約化經營；桂林市主流汽配商家全部已入駐金地球，使金地球成為桂林市名副其實農機、汽配行業(yè)“航空母艦”；3、政府審批汽配農機類唯一專業(yè)性市場且在政府未來十年計劃范圍內，在政府《桂林市商業(yè)網點總體計劃（-）》中明確指出要“深入培育好金地球農機汽車配件大市場，形成以凱風路為住農機汽車配件銷售帶”；4、交通便捷，在凱風路一側，是通往南部諸縣和梧州、柳州、廣東必經之路；5、離加油站近，方便；5、零租金經營，商鋪租金減免至9月3日；6、有物流且物流無償、物流人性化；7、商鋪可大可小，隨心所欲分割；8、可商可??；9、超寬、超大路面及樓間距；10、小車停車方便；商鋪缺點及問題點（項目劣勢分析）1、離市中心遠，地理位置不佳；2、人氣不旺，市場經營情況不好；3、無大車停車場；4、物流送貨慢；5、處理事情拖拉(三相電、有線電視)；6、市場管理不完善；7、門面設計進深太深，應開間大些；8、商鋪二樓無廚房，無排氣管道；（三）金地球目標市場分析：二、現實狀況及存在問題（一）銷售、招商現實狀況一、二期門面總數291間，出租166間（租賃投資戶6間），出租率57%。但有約1/3用戶沒有按協議約定正常開門營業(yè)。三期門面約100間，立即于9-10月開始預售?？傮w來說，招商形勢嚴峻，商鋪銷售形勢不容樂觀，需要策劃部、招商銷售部及企業(yè)其它部門通力合作、創(chuàng)新出奇、關鍵處理。（二）市場經營現實狀況及問題市場現在約有80多用戶100間左右門面常常開門營業(yè)，常常開門營業(yè)用戶其批發(fā)生意基礎保持原有水平，零售生意或多或少受地理位置原因及競爭對手原因受到影響?？傮w來說已開門營業(yè)經營戶經營狀態(tài)已基礎穩(wěn)定。未開門和已簽協議而未進場用戶則一直處于觀望狀態(tài)?，F在市場內經營戶及“觀望狀態(tài)”用戶最關心問題：一是政府對金地球支持力度、政策傾斜程度；二是金地球優(yōu)惠政策、宣傳計劃及旺場舉措；三是對香江等區(qū)域散亂經營汽配用戶引導力度。（三）配套服務現實狀況及所存在問題：1、配套設施有：小超市、周圍小學及中學、大型加油站、待建賓館，快餐服務部、物流中心。2、配套設施不齊：銀行、停車場、醫(yī)院、通訊服務機構、幼稚園、大型超市、菜市、郵政、公共廁所配套設施沒有或不齊；3、配套服務沒跟上：物業(yè)管理等配套服務還有待加強。（四）現在市場內經營戶最關心問題（統一說辭部分內容，用戶敘述統計）市場有沒有倉庫？倉庫位置在哪？多大？費用怎樣？倉庫是否可買嗎？答：金地球市場有倉庫。三期立即建立倉庫，另，現在已進場用戶若本身二樓倉庫無法滿足需求，可遞交《金地球倉庫申請表》（見附錄一）交予金地球售樓部，我們將為您按申請時間次序盡可能安排商鋪，一是將你貨物臨時性安排在市場內還未出租出去商鋪內，二是在萬福路為您有嘗提供臨時性倉庫。稅務、工商這一塊怎么有什么優(yōu)惠政策？能不能免稅？答：現在在金地球經營商戶全部能享受到政府優(yōu)惠政策：國稅按桂林最低標準180元/戶/月起征；地稅減免，每個月只需象征性交10元/戶；工商管理費免去十二個月。香江一帶什么時候全搬過來？答：香江汽配經營戶什么時候全搬過來不是由我們金地球說了算。不過現在桂林市政府、桂林市商業(yè)網點辦頒布《桂林市商業(yè)網點總體計劃（-）》中已明確要求了“將深入培育金地球農機汽配大市場，并形成以凱風路為中心農機、汽車配件銷售帶”，所以，農機、汽配以后將集中在凱風路，尤其是金地球進行經營趨勢是不可逆轉，就如一江春水肯定往東流一樣是大勢所驅。所以香江汽配經營戶去什么地方經營？政府怎樣引導？全部是明擺著事，為期不遠了?，F在市場還有什么優(yōu)惠政策？政策什么時候出臺？答：金地球市場最近出臺了一系列優(yōu)惠政策，從9月3日至9月2日，商鋪房租全免等等，具體詳情請關注我們9月16日出版最新一期《金地球快訊》。門面何時能夠出售？答：金地球門面10月中旬即可對外正式出售。很多門面不開門、地理位置遠零售業(yè)務受到極大影響、人氣不旺、（進場）人流、車流少，沒生意，所以全部怨聲載道，什么時候能改變這一現實狀況？答：很多東西不可能一蹴而就，需要慢慢培育和逐步引導，不然就會起到相反結果。桂林市政府、桂林市商業(yè)網點辦頒布《桂林市商業(yè)網點總體計劃（-）》已經出臺，政府已經在有意識引導和計劃桂林市商業(yè)網點布局，桂、梧高速公路立即建成，政府有可能南遷……等等這一切利好消息全部對金地球以后必將做大做強起著催化和促進推進作用。所以不難估計，很快時間內，金地球汽車農機配件大市場必將人多、車多、生意好，財多、路好、人氣旺。相近商鋪，為何她人訂金收得少？答：可能存在進場時間長、短，商鋪大小等問題，我們將對您提出這一情況進行調查，爭取立即給您圓滿回復。同時謝謝和歡迎您對我們工作提出意見并進行監(jiān)督。8、市場有沒有停車場？何時建？停車費怎么收？答：市場三期計劃建有停車場，市場現在有臨時停車場，加上市場內樓間距很大，很方便您聽車。三、金地球市場目標用戶分析：目標用戶界定范圍：凡在桂林及桂林周圍從事農機、汽配、汽修、汽車美容經營戶。關鍵用戶解析：香江-黑山汽配經營戶群體；桂南站及機場路汽配經營戶群體；新世紀汽配經營戶群體；用戶心理分析：對金地球持觀望態(tài)度，既不愿立即進場，又不舍放棄這一塊“陣地”，一直還是看好金地球最終還是會“旺”起來；對政策還是有所研究，對近期汽配行業(yè)走向及長久汽配業(yè)走向還是大致清楚，切自認為把準政府脈，對政府引導工作“打沙槍”，只是口頭應付，而不附諸行動。自認為自己有些“關系”，對出臺政策不太重視，抱著過一天算一天心態(tài)；只看到眼前利益而沒看到長久利益。有相當數量汽配經營戶認為到金地球來最少其零售業(yè)務量會有二分之一以上萎縮，所以不愿立即到金地球來經營汽配，而是只想等到金地球做旺時候才搬進來，而持這么見解人數量很多。部分用戶腳踏兩條船，甚至三條船，在金地球、香江、新世紀或別地方同時擁有幾處商鋪，而這類用戶大多只把金地球當做倉庫，而不做為關鍵經營“戰(zhàn)場”。而和第（5）點呼應起來就組成了她們觀望關鍵心理。因為歷史原所以造成部分矛盾而不愿進場。正所以，對這些用戶群體應該有耐心，循序漸進、有計劃對其引導。在政府做工作基礎上，我們要采取部分優(yōu)惠政策和調整好自己心態(tài)：既歡迎她們任何一個人加盟金地球大家庭，又不強球任何人進場。只有知己知彼，擺正心態(tài)，才能將招商工作開展起來，招商才能達成預期效果。具體方案及實施部分四、商鋪招商方案

1、招商標準：經過金地球老用戶、市場經營戶進行宣傳；經過口碑及可信渠道宣傳，關鍵將三期優(yōu)惠政策做強力宣傳、推廣；往往能達成事半功倍效果。依據實際情況往八里街、東環(huán)路、新世紀有目標宣傳；切忌漫無目標散發(fā)資料，而是有計劃、有側關鍵進行宣傳，經過金地球市場內經營戶做工作為最好。不強求任何用戶，但本著歡迎一切汽配農機經營戶思緒和心態(tài)去進行招商、宣傳工作。招商思緒：依據招商標準，及對市場和用戶了解、分析，我們提出以下思緒：“高低配合，以低為主”“內外搶攻，以內為主”“內核外延，迂回進攻”“高低配合，以低為主”：在宣傳方面，在進行廣告宣傳（高空進攻）同時需要地面部隊出擊。“內外搶攻，以內為主”：要做好招商工作，“攘外必先安內”，先把市場政策確定，先把市場內未開門用戶清理，基礎做到戶戶開門營業(yè)，才能將接下來招商工作做好?！皟群送庋樱鼗剡M攻”：在招商范圍方面，除了緊盯桂林市內汽配經營戶外，還應該著眼于周圍縣市，走出去招商，傳輸強烈信號給那些不進場頑固經營戶：金地球是要打造成為一個輻射周圍汽配市場綜合性平臺，而不僅僅局限于桂林市內。3、“高低配合，以低為主”：在宣傳方面，在進行廣告宣傳（高空進攻）同時需要地面部隊出擊。（1）招商廣告語“免收租金，政府培育——金地球汽車農機配件大市場歡迎您”“政府計劃汽車農機配件銷售帶——金地球歡迎您”“汽配商家圈地運動城南商圈關鍵地帶”“農機商家圈地運動城南商圈關鍵地帶”“要用戰(zhàn)略家思想做生意金地球——實現您農機汽配事業(yè)騰達理想之地”（2）招商廣告計劃A廣告實施階段：階段期實施媒體時間備注第一階段準備期桂林日報9.1-9.30準備宣傳單頁設計、制作，戶外條幅制作及廣告公布內容第二階段強勢宣傳期《桂林電臺》9.30-10.30公布廣告內容B廣告公布媒體：《桂林晚報》、《桂林電臺》、戶外廣告C廣告媒體公布計劃廣告媒體公布時間規(guī)格內容備注桂林日報8.17（周四）半版彩版免租優(yōu)惠政策已公布桂林電臺9.30-10.30每七天周一至周六我愛我車節(jié)目免租優(yōu)惠政策及三期開盤相關信息具體計劃見《桂林電臺《我愛我車》聯手“金地球汽配市場”合作推出《愛車寶典》、《金地球汽配市場產品超市》策劃預案》D桂林電臺《我愛我車》聯手“金地球汽配市場”合作推出《愛車寶典》、《金地球汽配市場產品超市》策劃預案一、節(jié)目目標：1、利用桂林電臺《我愛我車》媒體優(yōu)勢，依靠節(jié)目本身，做大做活汽車維修、養(yǎng)護、汽車音響市場，為愛車一族傳授養(yǎng)車、護車之道、提供最便捷維修服務，同時開設金地球汽配市場產品超市將設定限時優(yōu)惠銷售及“產品超市”，經過和電臺聯辦節(jié)目將金地球進行全方位宣傳。2、我們將經過極具人性化宣傳語言和節(jié)目標公信力，和金地球融為一體、包裝宣傳。潛移默化擴充節(jié)目標服務性、奠定金地球在行業(yè)內優(yōu)勢地位及領導力，最終達成合作共贏目標。3、經過常規(guī)節(jié)目及共同舉行階段性活動，建立強大汽車維修、養(yǎng)護全新領地，樹立以“金地球”為標桿行業(yè)新形象；增強企業(yè)人性化宣傳效果，開創(chuàng)節(jié)目新模式。二、《我愛我車》節(jié)目時間：FM883旅游音樂廣播天天早晨10：30-----11：30播出，《愛車寶典》《金地球汽配市場產品超市》為每七天三、周五主打精品版快，每次20分鐘左右，每個月4次。三、節(jié)目內容：每期節(jié)目邀請金地球市場嘉賓做客直播間，立即為車主處理維修難題，講解汽車保養(yǎng)、護理新方法；《愛車寶典》每期節(jié)目穿插“好寶推薦”：依據金地球汽配市場服務內容及特點，推薦招牌實惠服務信息。聯手《我愛我車》推出愛車服務月：每個月推出一項主打活動，真正為車主服務、為愛車服務、打造著名車行新形象，節(jié)目中立即進行宣傳報道；開辟：“金地球汽配市場”汽車用具超市：推薦和介紹新奇汽車用具，并進行限時銷售，將金地球品牌經過互動欄目樹立并延展。（以上內容可依據“金地球”宣傳側重關鍵，再做調整，具體雙方協商確定）四、節(jié)目部分版宣傳及插播廣告：1、版頭：愛車維修、養(yǎng)護無償大餐，汽車改裝、音響配置絕佳地盤激情、時尚、發(fā)明桂林電臺《我愛我車》節(jié)目攜手金地球汽車農機配件大市場急速起航、和你同行全情打造《我愛我車》每七天三精品版塊——愛車寶典。愛車寶典由金地球汽車農機配件大市場特約播出。金地球汽車農機配件大市場地址：桂林市凱風路101號（萬福路和凱風路交匯處往南300米，航修廠正對面，坐5、12、28路可直達），咨詢電話：365118836518882、用車，怎么能少了汽車用具最好最優(yōu)惠裝飾品、改裝品、修補品等盡在“金地球汽車農機配件大市場”。3、行車指南，安全坐標，維護保養(yǎng)，疑難解答，只要你想到、碰到，我們全部能幫你做到；我愛我車特聘：金地球汽車農機配件大市場工程師，對您愛車現場診療，解燃眉之急。幫助您了解愛車，教您怎樣養(yǎng)車護車。快把您疑難問題經過手機短信告訴我們：移動用戶發(fā)送至：，聯通用戶發(fā)送至，指上論鍵，愛不過期。我愛我車——每七天三愛車寶典正在出色放送（注：版宣內容將連續(xù)增加，金地球穿插廣告請?zhí)峁┵Y料）四、節(jié)目費用及附帶說明：《愛車寶典》及《金地球汽配市場產品超市》為我愛我車每七天三、周五主打精品版塊，每七天二次，每次20分鐘左右，每個月8次。節(jié)目中硬性廣告插播次數30秒/次，廣告內容由貴方提供。節(jié)目中插播軟性宣傳內容又我方創(chuàng)作，確?？陕犘??！稅圮噷毜洹分铝τ诤蜕碳议L久合作，重視打造精品版塊，節(jié)目聯辦費用5000/月（可選擇2500元/月套餐，則上述公布內容減半）。（三）招商關鍵用戶名單序號姓名電話經營地址備注1胡凱3837108香江王玉鸞2余中勇新世紀、香江邱楚芋3韓承新香江呂莉4覃漢禮3813720新世紀、香江覃奧寧5林增榮新世紀、香江程玉婷6廖華林3810669、6592569新世紀、香江曾波7彭瑞新新世紀、香江陳云霞8李祖安、3830773黑山蔣昆侖9謝敦禮黑山程玉婷10張全國香江王玉鸞（四）針對關鍵用戶采取策略：跟用戶說明：金地球是政府支持，商業(yè)網點計劃批復唯一一個農機汽配專業(yè)市場，桂林市關鍵工程和雙百工程，桂林現在確定專業(yè)市場就此一家，尤其著重強調《桂林市商業(yè)網點總體計劃（-）》，強調未來幾年政府將把農機、汽配、汽修、汽車美容集中到大風山和凱風路來，市內其它地方基礎不一樣意經營汽配等行業(yè)；工商局很支持金地球，由領導親自出面做引導工作，并親自到市場來視察以表示關心；工商局兩位關鍵負責領導來擔任金地球項目協調小組領導工作，這是前所未有事情；工商管理費免兩年。稅務方面也很優(yōu)惠，按國家要求最低標準180元/戶起征收。金地球規(guī)模能促進汽配行業(yè)規(guī)模化、集約化發(fā)展，尤其要提出只有這么規(guī)模，市場才能起帶動經濟作用。市政府關鍵發(fā)展城南經濟組團，不管是交通還是政府辦公地點全部往南發(fā)展，加上高速路入口，所以南片將成為未來幾年經濟發(fā)展快速通道，此時在此搶占一個“橋頭堡”，不管對誰來說全部是很有眼光舉措。進行一對一直接溝通，由招商銷售部和策劃部完成，時間期限30天，要求每個用戶每人當月不少于二次直面溝通。將優(yōu)惠政策直接告訴這些關鍵用戶，并承諾假如每人再帶人進場，每多帶一名可獲免租一月政策。4、“內外搶攻，以內為主”：要做好招商工作，“攘外必先安內”，先把市場政策確定，再把市場內未開門用戶清理，基礎做到戶戶開門營業(yè)，并將金地球市場經營、服務工作做好，這么才能將接下來招商工作做好。提議：在要求日期內（9月30號以前）將長久未開門千秋汽配等鷹派經營戶果斷清理出場；聯絡全國各大汽配廠家，邀請其到金地球設點經營，并扶持市場內有志于扎根金地球和和金地球共進退經營戶和廠家直接聯絡、代理經營其產品。調整物流計劃。詳見附錄二5、“內核外延，迂回進攻”：在招商范圍方面，除了緊盯桂林市內汽配經營戶外，還應該著眼于周圍縣市，走出去招商，傳輸強烈信號給那些不進場頑固經營戶：金地球是要打造成為一個輻射周圍汽配市場綜合性平臺，而不僅僅局限于桂林市內。提議：10月上旬，到柳州南寧進行招商；10月下旬到長沙、廣州進行招商；招商關鍵：以全國總代理和廠家為關鍵對象，以國產車、大車做為關鍵招商目標。招商配置資料：《金地球最新一期快訊》、金地球一、二期商情、《桂林市商業(yè)網點總體計劃（-）》招商具體步驟爭取政府支持，由政府出面做工作，讓市場外汽配、農機經營戶陣營產生動搖，并各個擊破，讓其做出進駐金地球決議；分析：市場外經營戶分兩派：一是以吳少華為主“鷹派”；二是部分“綏靖派”。我們應以綏靖派為主，多多溝通，抓住其心理弱點，適時進行政策攻心和正面宣傳，使其產生根本傾向，以利我方招商工作順利開展。抓住“關鍵用戶”，關鍵突破，政策傾斜何為“關鍵用戶”？結合第一、二期招商經驗，市場外汽配經營戶中肯定有部分“關鍵用戶”——即她們在行業(yè)內有一定影響力，如金地球現有用戶中李中頻、洪長發(fā)等類型用戶，而且能說服其它汽配經營戶跟著她們走。所以在政策上要有傾斜性，搞定一個，帶動一片。提議：該類用戶每帶動一個用戶進場，給她們30天免租期。制訂系列市場優(yōu)惠政策（具體方案已制訂、公布）三期開盤前前期準備工作（需要準備以下銷售、宣傳工具）：A政策類：《金地球三期招商優(yōu)惠政策》B宣傳輔助類：a、《金地球快訊》，包含金地球招商優(yōu)惠政策、商業(yè)網點整體計劃全文、金地球優(yōu)勢、金地球效果圖及實景圖；b、《金地球三期商情》c、金地球廣播宣傳計劃制訂具體廣告宣傳計劃在政府方法落實，人員“地面進攻”立即開展時候，以單頁、廣播為主形式進行適時廣告宣傳，詳見“第7點：廣告宣傳計劃”內容。分發(fā)宣傳單頁、其它宣傳資料及開啟廣告宣傳計劃（計劃詳見附錄二）完善招商銷售人員工作制度及激勵制度工作制度：每日上班開10分鐘例會，由招商經理程玉婷安排并分配當日工作計劃和工作量，由招商銷售部及策劃部工作人員具體落實；每日17：00各組人員回企業(yè)開會總結當日情況，以匯總現在桂林汽配行業(yè)動態(tài)、用戶心理及找住前文所述“關鍵用戶”，并進行最終攻關。激勵制度：由招商部草擬并由領導決定出動招商人員進行全方位招商實施全員招商，以老帶新標準，由總經理帶隊，招商部經理、策劃部經理加曾波為主力陣容，每人配置一名招商人員進行編組并進行一對一對用戶進行直面溝通。3、招商注意事項切忌急于求成，應多和目標關鍵用戶交心、溝通將政府計劃做為關鍵向用戶將未來趨勢描繪，關鍵說明城南次級商業(yè)中心地位（統一說辭）：政府現在已制訂出未來十年桂林市商業(yè)網點總體計劃——《桂林市商業(yè)網點總體計劃（-）》，本界政府為了完成這一宏偉藍圖，肯定要對現在不符合整體計劃街道和行業(yè)進行整理。對于現在桂林市散亂經營汽配、農機行業(yè)來說，現在市內各處即使還可經營汽配、農機，不過從長遠來看，汽配、農機等行業(yè)集中到金地球進行銷售，“形成以凱風路為主農機汽配銷售帶”是一個不可更改趨勢和形式，這么才可使政府將城南打造成桂林市次級商業(yè)中心計劃順利實施和完成，為桂林市商貿繁榮添上極有分量一筆。為了實現這一政績，政府將會逐步實施該計劃。將金地球基礎情況及未來發(fā)展趨勢清楚向用戶敘述。（統一說辭）：金地球汽車農機配件大市場選址于桂林市凱風路101號，北至桂林火車站、汽車站7公里，西距桂林兩江國際機場15公里。座落在萬福路和凱風路大交匯處，區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚。萬福路是桂林市東西大動脈，是桂林市二環(huán)，是連通桂林市西、南兩版塊市區(qū)內唯一一條快速干道，是連通桂（林）柳（州）關鍵通道，可達柳州、南寧、北海等廣西幾大關鍵城市；凱風路是桂林市旅游大通道，是桂（林）梧（州）高速公路進入市區(qū)節(jié)點，能夠通往陽朔、荔浦、恭城等桂林精華旅游勝地，及至廣東、海南等沿海發(fā)達地域。市場總投資1.5億元，計劃建設占地200畝，現在已開發(fā)建設130畝，經營面積4萬平方米，可容納約500家經營商，是現在廣西首個、桂林最大汽車農機配件產權式專業(yè)市場，連續(xù)3年（~）被桂林市政府列為市關鍵工程、“雙百工程”。市場現在已進駐166家廠商和300多個品牌?！?/p>