區(qū)域銷售經(jīng)理作業(yè)手冊模板

區(qū)域銷售區(qū)域銷售經(jīng)理作業(yè)手冊3月前言本手冊將成為江西昌河汽車銷售管理、考評大區(qū)銷售經(jīng)理作業(yè)指導手冊本手冊將明確區(qū)域銷售經(jīng)理職責，成為其工作指導性文件本手冊將有力促進區(qū)域銷售經(jīng)理對《商務(wù)支持政策》了解及利用本工作手冊將幫助區(qū)域銷售經(jīng)理使用標準步驟和工具來指導、管理經(jīng)銷商本工作手冊將幫助區(qū)域銷售經(jīng)理提升攻占市場能力本手冊會很好促進用戶關(guān)系發(fā)展，提升用戶滿意度本手冊適適用于外派區(qū)域銷售經(jīng)理及以上職位目錄第一章工作職責1.1關(guān)鍵職責41.2飾演角色51.3素質(zhì)要求51.4崗位權(quán)限6第二章銷售管理2.1店面及“5S”管理82.2財務(wù)管理及預(yù)警82.3KPI指標82.4銷售步驟92.5產(chǎn)品及庫存管理112.6銷售渠道沖突管理122.7信息管理12第三章經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)和人力資源3.1經(jīng)銷商銷售組織框架、關(guān)鍵崗位職責213.2人員編制22第四章用戶關(guān)系處理4.1用戶關(guān)心274.2用戶滿意度管理274.3用戶投訴處理步驟274.4面對媒體處理措施28第五章績效考評和日常管理考評5.1考評思緒345.2考評對象345.3考評小組345.4考評內(nèi)容和要求345.5考評結(jié)果利用355.6考評步驟36第六章附件39第一章工作職責 崗位名稱：分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理直接上級：銷售企業(yè)副總直接下屬：區(qū)域銷售經(jīng)理1.1關(guān)鍵職責分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理依據(jù)企業(yè)下達銷售目標，合理分配經(jīng)銷商任務(wù)，率領(lǐng)銷售隊伍完成企業(yè)銷售目標，跟進商家貨款回收。；組織所轄區(qū)域商家貨款回收工作；計劃組織區(qū)域市場活動，指導和規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商推廣、促銷、車展等市場活動，處理區(qū)域危機公關(guān)事件。；依據(jù)網(wǎng)絡(luò)管理部下達轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標，組織銷售經(jīng)理推進網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作。；立即正確地宣貫企業(yè)商務(wù)政策、管理規(guī)范和營銷計劃，引導經(jīng)銷商按廠家營銷節(jié)奏和思緒規(guī)范開展營銷工作。；負責經(jīng)銷商日常管理和考評評價，并督促經(jīng)銷商整改，組織經(jīng)銷商培訓，提升經(jīng)銷商運行能力。；受理市場違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷商市場行為，預(yù)防經(jīng)銷商惡意競爭。；支持服務(wù)團體開展區(qū)域服務(wù)保障工作，負責乘用車經(jīng)銷商售前和售后協(xié)調(diào)工作，經(jīng)過售服協(xié)同提升用戶滿意度；制訂下屬考評目標，立即溝通績效評定結(jié)果，并幫助下屬職員提升工作業(yè)績。；負責推薦轄區(qū)內(nèi)滿足授信融資條件經(jīng)銷商辦理三方授信融資業(yè)務(wù)。負責向金融服務(wù)處立即反饋經(jīng)銷商三方授信融資使用動態(tài)及經(jīng)銷商經(jīng)營情況、對昌河品牌資金投入情況、存在風險隱患等。負責根據(jù)“分時段分級監(jiān)控”機制要求，立即掌握經(jīng)銷商融資車輛銷售情況、銀行剩下合格證情況，并立即向金融服務(wù)處反饋。負責按攝影關(guān)指標對經(jīng)銷商進行風險等級評價，并對其在銀行授信風險等級評價表所評價信息真實性正確性負責。區(qū)域銷售經(jīng)理溝通經(jīng)銷商任務(wù)，督促經(jīng)銷商按進度完成銷售目標，跟進商家貨款回收；負責一級營銷網(wǎng)點開發(fā)，網(wǎng)點建設(shè)進度跟進，打款和驗收等后續(xù)工作推進；指導和規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商推廣、促銷和車展等市場活動；立即正確地宣貫企業(yè)商務(wù)政策、管理規(guī)范和營銷計劃，引導經(jīng)銷商按廠家營銷節(jié)奏和思緒規(guī)范開展營銷工作；負責經(jīng)銷商日常管理和考評評價，并督促經(jīng)銷商整改，組織經(jīng)銷商培訓，提升經(jīng)銷商運行能力；受理市場違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷商市場行為，預(yù)防經(jīng)銷商惡意競爭；配合服務(wù)團體開展區(qū)域服務(wù)保障工作，負責乘用車經(jīng)銷商售前和售后協(xié)調(diào)工作，經(jīng)過售服協(xié)同提升用戶滿意度；負責對融資車輛進行實時監(jiān)控，隨時關(guān)注融資車輛和存放在銀行合格證是否一致，發(fā)覺異常情況要立即反應(yīng)。負責按攝影關(guān)指標對經(jīng)銷商進行風險等級評價，并對其在銀行授信風險等級評價表所評價信息真實性正確性負責。區(qū)域策劃經(jīng)理負責根據(jù)品牌市場部計劃和要求，組織廠家計劃活動區(qū)域落地；負責區(qū)域廣宣計劃編制、預(yù)算申請、活動實施和費用核銷；指導和規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商推廣、促銷和車展等市場活動；負責對經(jīng)銷商市場支持方案審核、實施管控和核銷管理；1.2飾演角色探險家：開拓市場大使：策動聯(lián)盟軍師：營銷計劃牧師：提倡政策記者：信息搜集護士：精心呵護專家：一派宗師演員：溝通協(xié)作警察：維持規(guī)范1.3素質(zhì)要求分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理大專以上學歷；5年以上工作經(jīng)驗，3年以上營銷管理工作經(jīng)驗；了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場情況；含有優(yōu)異市場開拓能力、商務(wù)談判能力、用戶關(guān)系管理能力；含有較強文字表示能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力。區(qū)域銷售經(jīng)理教育程度：大專及以上學歷，汽車或管理相關(guān)專業(yè)；經(jīng)驗：1年以上汽車銷售管理經(jīng)驗；熟悉電腦操作，能夠熟練利用Word/Excel等辦公自動化軟件；了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場情況；含有優(yōu)異市場開拓能力、商務(wù)談判能力、用戶關(guān)系管理能力；含有較強文字表示能力、溝通協(xié)調(diào)能力、實施力。區(qū)域策劃經(jīng)理教育程度：本科及以上學歷，汽車或管理相關(guān)專業(yè)；1年以上汽車行業(yè)策劃工作經(jīng)驗；熟悉電腦操作，能夠熟練利用Word/Excel等辦公自動化軟件；了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場情況；含有優(yōu)異市場策劃能力、用戶關(guān)系管理能力；含有較強文字表示能力、溝通協(xié)調(diào)能力、實施力。注意：為了區(qū)域銷售經(jīng)理愈加好開展工作，應(yīng)切記以下三個忠言：1.上任人員循序推進，只能做正確事情剛剛上任、根基淺，要虛心工作，把握好市場脈搏；不可嘩眾燥進2.堅守政策，專業(yè)管理，不可高壓對事不對人，要講工作方法，掌控溝通尺度，和經(jīng)銷商精誠合作，努力爭取多贏；不可盛氣凌人，趾高氣揚3.勿開空頭支票量力而行，信守承諾；不可失信于人1.4崗位權(quán)限分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理1.對轄區(qū)內(nèi)推廣方案計劃決定權(quán)2.在財務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費開支和核銷提議權(quán)3.經(jīng)銷商、服務(wù)站考評、開發(fā)和退出提議權(quán)4.所轄區(qū)域內(nèi)人員任免提議權(quán)5.對下屬業(yè)務(wù)工作指導權(quán)和考評權(quán)區(qū)域銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商推廣方案計劃提議權(quán)；在財務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費開支提議權(quán)；經(jīng)銷商考評、開發(fā)和退出提議權(quán)。區(qū)域策劃經(jīng)理對經(jīng)銷商推廣方案計劃提議權(quán)；在財務(wù)支配權(quán)限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費批復和核銷提議權(quán)。第二章銷售管理2.1店面及“5S”管理關(guān)鍵點：經(jīng)過對經(jīng)銷商店面規(guī)范化管理，一開始就滿足用戶期望，加強其對昌河汽車、經(jīng)銷商、銷售人員可信度，提升其購置欲，促進銷售！銷售經(jīng)理必需定時現(xiàn)場檢驗，及抽查經(jīng)銷商店面管理檢驗統(tǒng)計，發(fā)覺問題立即通報經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)導。注意：我們只有一次機會得到用戶首次良好印象，一定要確保經(jīng)銷商良好形象，重視此次機會。工具：經(jīng)銷商運行檢驗表（表2-1）整改計劃工作表（表2-3）銷售步驟檢驗表（表2-4）2.2財務(wù)管理及預(yù)警關(guān)鍵點：監(jiān)控經(jīng)銷商車輛訂購、庫存、開票、回款情況。作用和目標是增加有效銷售，擴大市場份額，提升企業(yè)盈利水平。監(jiān)控項目：一、對經(jīng)銷商承諾還款風險控制親密關(guān)注還款情況，在還款到期前3天，督促經(jīng)銷商還款。逾期未還承諾款項，采取以下方法：逾期3個工作日未還，給1000元違約金處罰，并按銀行當期貸款利率計算利息。逾期15個工作日未還，取消本年度辦理承諾車資格；給5000元違約金處罰；按銀行當期貸款利率計算利息；取消全部當月促銷返利。逾期30天未還，解除本年度協(xié)議及取消年度各項獎勵返利，并負擔對應(yīng)法律責任。二、對經(jīng)銷商授信融資回款風險控制各乘用車分銷中心、大區(qū)（商用車大區(qū)）對經(jīng)銷商授信融資車輛銷售情況要做到：1）對匯票到期前1-3個月車輛進行四級監(jiān)控，按正常銷售對待，乘用車分銷中心、大區(qū)、商用車大區(qū)掌握銷售資料；2）對匯票到期前16天-1個月車輛進行三級監(jiān)控，按正常銷售對待，乘用車分銷中心、大區(qū)商用車大區(qū)掌握銷售資料；3）對匯票到期前8-15天車輛進行二級監(jiān)控，提請銷售管理部幫助加緊銷售，對車輛分類型監(jiān)控，乘用車分銷中心、大區(qū)、商用車大區(qū)指定專員負責立即向金融服務(wù)處匯報，并每隔三天向銷售企業(yè)主管領(lǐng)導匯報監(jiān)控情況；4）對匯票到期前1-7天車輛進行一級監(jiān)控，乘用車分銷中心、大區(qū)幫助并督促加緊銷售，對車輛實施單車監(jiān)控，盡可能讓經(jīng)銷商一次性將欠款劃入出票銀行，分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、商用車大區(qū)經(jīng)理直接負責，并每日向銷售企業(yè)領(lǐng)導電話匯報監(jiān)控情況。經(jīng)銷商授信融資承兌匯票回款發(fā)生逾期，視行為性質(zhì)，六個月內(nèi)不提供任何形式金融支持。經(jīng)銷商授信融資發(fā)生違法行為，在十二個月內(nèi)不再給該經(jīng)銷商任何形式金融支持。發(fā)生回購，解除本年度協(xié)議及取消年度各項獎勵返利，并負擔對應(yīng)法律責任。三、經(jīng)過對經(jīng)銷商財務(wù)情況計算和分析，掌握經(jīng)銷商財務(wù)情況，立即提醒相關(guān)部門，防范風險,具體指標以下：現(xiàn)金比率現(xiàn)金比率=(貨幣資金+短期投資+應(yīng)收票據(jù))/流動負債*100%評價：比率過低，標明企業(yè)償債能力差。過高表明企業(yè)資金利用不充足。此指標用較少，企業(yè)現(xiàn)金比不能過高，過高說明企業(yè)現(xiàn)金沒有發(fā)揮出最大效益。現(xiàn)金比通常在0.3左右。庫存周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)成本/平均庫存成本平均庫存=(期初庫存+期末庫存)/2庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/庫存周轉(zhuǎn)率=平均庫存成本*360/主營業(yè)務(wù)成本評價：存款周轉(zhuǎn)天數(shù)越少越快越好，庫存周轉(zhuǎn)率越高越好，表明產(chǎn)品銷售數(shù)量增加，銷售能力增強，若周轉(zhuǎn)率低，表明必需重視市場開拓，廣告宣傳，增強銷售力。注意：銷售經(jīng)理假如發(fā)覺可預(yù)見風險應(yīng)立即提醒經(jīng)銷商，并向上一級或相關(guān)部門預(yù)警，以將風險消亡在萌芽狀態(tài)！工具：經(jīng)銷商運行檢驗表（表2-1）經(jīng)銷商運行情況報表（表2-5）財務(wù)及存車情況檢驗表（表2-6）2.3KPI指標關(guān)鍵點：KPI即關(guān)鍵績效指標，是把經(jīng)營目標分解為可運作具體目標工具，是績效管理系統(tǒng)基礎(chǔ)。KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視業(yè)績考評方法。使業(yè)績考評建立在量化基礎(chǔ)之上。建立明確切實可行KPI指標體系是做好績效管理關(guān)鍵。關(guān)鍵KPI指標：工具：經(jīng)銷商運行檢驗表（表2-1）2.4銷售步驟關(guān)鍵點：銷售過程中任何一個細節(jié)全部會影響用戶購置決定和體驗。銷售經(jīng)理幫助經(jīng)銷商銷售人員：遵守昌河汽車標準銷售過程；時刻檢測自己銷售行為和工作情況。銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)過對以下各個部分實施情況抽查，立即發(fā)覺問題和經(jīng)銷商相關(guān)人員進行有效溝通，來提升有效用戶人數(shù)及提升成交率。經(jīng)銷商應(yīng)做好以下工作：展廳集客設(shè)定目標和計劃：分析展廳集客成交率，計算和確定展廳集客目標；分解目標和計劃：將集客目標、銷售任務(wù)落實到每一位銷售顧問，由銷售顧問依據(jù)企業(yè)集客活動計劃提報個人當月工作計劃；開展集客活動：集客活動形式多樣。潛在用戶信息錄入DMS系統(tǒng)，每個月開展統(tǒng)計分析工作。工具：經(jīng)銷商月度潛在用戶信息統(tǒng)計分析表（表2-2-1）注意：銷售經(jīng)理在做好對經(jīng)銷商潛在用戶錄入及統(tǒng)計分析監(jiān)督和指導工作同時，每個月必需對轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷商潛在用戶信息進行統(tǒng)計分析，了解轄區(qū)內(nèi)各經(jīng)銷商集客情況，作為管理市場關(guān)鍵依據(jù)！區(qū)域策劃經(jīng)理每個月需對本分銷中心（大區(qū)）潛在用戶信息進行統(tǒng)計分析，作為營銷策劃關(guān)鍵依據(jù)。工具：區(qū)域銷售經(jīng)理月度潛在用戶信息統(tǒng)計分析表（表2-2-2）工具：分銷中心（大區(qū)）月度潛在用戶統(tǒng)計分析表（表2-2-3）用戶接待必需做好來電和來店兩個方面接待，按昌河汽車要求為用戶提供個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶需求分析切實了解用戶需求，為銷售顧問向用戶推薦、展示產(chǎn)品和最終成交提供信息支持。在合適時機總結(jié)用戶談話關(guān)鍵內(nèi)容，并尋求用戶確實定；依據(jù)用戶回饋，發(fā)掘更深層次需求；對于已確定需求，統(tǒng)計在案；依據(jù)用戶需求，主動推薦適宜商品；適時引導用戶進入商品說明和推介階段，如:您看那就是樣車，我花幾分鐘時間給您簡明介紹一下，能夠嗎？4.新車展示經(jīng)過產(chǎn)品介紹，銷售顧問應(yīng)該把最好服務(wù)形象和專業(yè)素養(yǎng)展示給用戶，應(yīng)該以專業(yè)知識水平和服務(wù)贏得用戶認同和贊許，給用戶留下深刻印象，為后續(xù)銷售活動打下良好基礎(chǔ)。5.試乘試駕試乘試駕是產(chǎn)品動態(tài)展示過程，銷售人員必需有效展現(xiàn)我們產(chǎn)品優(yōu)勢，促成用戶購置決定。6.報價成交輕易不要讓步，步步為營，使用戶感覺：買得值，以確保企業(yè)利益。7.遞交新車經(jīng)過完美交車儀式，讓用戶體驗到優(yōu)質(zhì)服務(wù)和經(jīng)銷商無微不至關(guān)心，贏得用戶信任，為和用戶保持長久良好關(guān)系奠定基礎(chǔ)。8.用戶維系在用戶購車后連續(xù)跟蹤，適時開展關(guān)心，不停維系和用戶關(guān)系，獲取用戶終生價值，不停從老用戶身上獲取新銷售機會。注意：銷售經(jīng)理在做好銷售管理監(jiān)督、考評工作同時，必需幫助經(jīng)銷商做好“4S”店及所屬地域各級網(wǎng)絡(luò)銷售工作（含大用戶），立即和經(jīng)銷商相關(guān)人員溝通、處理在銷售過程中發(fā)生多種問題，成為經(jīng)銷商好后勤！工具：經(jīng)銷商運行檢驗表（表2-1）整改工作計劃表（表2-3）銷售步驟檢驗表（表2-4）2.5產(chǎn)品及庫存管理關(guān)鍵點：凸顯銷售業(yè)績，必先做好銷售估計并掌握商品進、銷、庫存情況等庫存管理，以科學、有效推進銷售績效。一、銷售估計經(jīng)銷商對銷售估計正確性將作為考評經(jīng)銷商指標之一。二、訂貨標準堅持對大用戶批售車輛標準；只對昌河汽車確定和授權(quán)經(jīng)銷商供貨；有效訂單不可撤銷；訂單要用戶信息真實、車輛描述正確；經(jīng)銷商訂單鎖定時為X周時間；經(jīng)銷商依據(jù)車輛下線日期，要求經(jīng)銷商提前一周做好資金計劃，提前一天完成訂單車輛打款；經(jīng)銷商立即打款和訂單履約將作為對經(jīng)銷商訂單管理考評指針之一三、訂做車管理僅在當年所生產(chǎn)車型基礎(chǔ)上做局部改變；數(shù)量：專用車3輛/次及其以上，民用車6輛/次及其以上；生產(chǎn)周期：視其復雜程度而定，標準上為20天；嚴格按訂做車管理程序訂做車輛四、訂單及開票、配板管理經(jīng)銷單位應(yīng)按實際情況采購訂單，因資金不足需要修改訂單內(nèi)容時，應(yīng)在1個工作日內(nèi)和昌河汽車確定；對超出要求時間2天未抵達商品車，以書面或傳真形式報給銷售部物流處，方便核查。對超出要求時間3天及以上，將按昌河汽車《商品車運輸管理要求》對責任人給處罰。五、庫存車管理正確掌握庫存商品車進、銷、存情況，對所管商品車輛做到日清、周盤、月結(jié)，隨時確保庫存車、帳、物相符；做好運輸車輛檢驗工作；堅持優(yōu)異先出標準，確保出庫商品車清潔、完好；加強對庫房內(nèi)商品車巡視，保持車輛停放整齊、擺放間距合理，并留有安全通道，做好防火、防盜和安全防范工作；調(diào)配車輛銷售，對庫存超出30天車輛要定時維護并立即銷售；監(jiān)督經(jīng)銷商對商品車管理；處理車輛運輸中發(fā)生問題工具：昌河汽車銷售、庫存明細表（表2-7）2.6銷售渠道沖突管理關(guān)鍵點：昌河汽車營銷有別于其它企業(yè)，它是多產(chǎn)地，多品牌運作模式，所以昌河汽車營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建也向著打造不一樣品牌專業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。在專業(yè)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過程中，不一樣專業(yè)網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷商為使本身利益最大化，會出現(xiàn)相互之間相互詆毀，相互傾扎混亂情況，這嚴重影響昌河品牌聲譽，降低昌河集團產(chǎn)品競爭力，所以必需嚴格管理。預(yù)防方法：加強培訓引導，樹立昌河品牌利益高于一切理念；嚴格實施獎罰制度；沖突案件公開公布；定時組織鄰近經(jīng)銷商相互溝通；不定時“神秘用戶”造訪，發(fā)覺問題工具：銷售渠道沖突管理表（表2-8）2.7信息管理關(guān)鍵點：掌握市場、政策改變掌握競品銷售企業(yè)人員、資金，投資方向等改變掌握競品更新、配置及價格改變掌握競品銷售方法及促銷政策掌握用戶購置取向改變掌握經(jīng)銷商對產(chǎn)品及昌河汽車政策認識經(jīng)過分析后立即向相關(guān)部門或人員回饋、提出自己提議供相關(guān)人員參考，或制訂對應(yīng)方法立即應(yīng)對改變工具：區(qū)域終端競爭情報反饋表（乘用車）（表2-9）區(qū)域終端競爭情報反饋表（商用車）（表2-10）表2-1經(jīng)銷商運行檢驗表經(jīng)銷商：序評定項有無改善提議1設(shè)施管理展廳外部設(shè)施管理是否實施到位2展廳內(nèi)部設(shè)施管理是否實施到位3展車管理檢驗是否實施到位4清潔衛(wèi)生統(tǒng)計實施5店面形象門頭和背景和周圍品牌形象標準是否實施到位6展廳和售后五統(tǒng)一物料是否實施到位7標準服裝和接待禮儀是否實施到位8銷售和售后滿意度看板是否實施到位9銷售步驟三表卡利用是否實施（檢驗三表卡是否正常使用）10三表卡填寫數(shù)據(jù)是否匯總、分析并按要求上報大區(qū)11用戶跟蹤統(tǒng)計是否完全12試乘試駕是否規(guī)范實施13營業(yè)日報表系統(tǒng)實施否14車輛驗收單是否實施15庫存車輛管理是否到位16新車交付前檢驗單(PDI)是否實施17營業(yè)指標K.P.I目標實績達標率改善提議18新車銷售19營業(yè)單車毛利20銷售平均生產(chǎn)力車/人21展廳銷售比22展廳成交率23留檔率(來店留檔)24每車廣告促銷費用25財務(wù)管理庫存車輛數(shù)26庫存可供月數(shù)27庫存差異率(20%以內(nèi))28訂車數(shù)29開票完成率30現(xiàn)款率31活動計劃銷售活動計劃預(yù)算目標實績達標率改善提議32上月份實施情況33本月計劃34下月安排日期：年月日 注：1.“設(shè)施管理”——參見《昌河汽車經(jīng)銷商DOS手冊》 2.“三表卡利用是否實施”中“三表卡”指：《用戶信息卡》、《營業(yè)日報表》、《有望用戶進度管理表》 經(jīng)銷商總經(jīng)理： 填報人：表2-2月度潛在用戶信息分析統(tǒng)計表（由以下三份表格組成）表2-2-1經(jīng)銷商月度潛在用戶信息統(tǒng)計分析表（經(jīng)銷商使用）表2-2-2區(qū)域銷售經(jīng)理月度潛在用戶信息統(tǒng)計分析表（區(qū)域銷售經(jīng)理使用）表2-2-3分銷中心（大區(qū)）月度潛在用戶信息統(tǒng)計分析表（區(qū)域策劃經(jīng)理使用）表2-3整改計劃工作表經(jīng)銷商：日期：年月日整改項目具體工作責任人/部門完成日預(yù)算1.2.3.4.5.6.經(jīng)銷商意見大區(qū)提議 填報人：表2-4銷售步驟檢驗表（報大區(qū)立案）經(jīng)銷商：日期：年月日序號評分項檢驗項目有無備注/原因1來電接待來電接待步驟有具體標準和要求：禮儀、微笑、標準歡迎語2標準和要求滿足實際工作需要并能夠?qū)嵤?步驟中要求來電用戶處理程序，有填寫來電用戶記錄表相關(guān)要求；有分級處理措施4來店接待步驟確保來店用戶全部能夠得到照料5對接待步驟中有具體標準和要求；禮儀、微笑、標準歡迎語6來店接待過程中有明確處理來店用戶程序，程序合理7有填寫來店用戶記錄表相關(guān)要求；有分級處理措施8用戶需求分析是否利用提問技巧和用戶交流9是否利用主動傾聽10氣氛掌控是否適宜11是否有具體需求分析清單12是否推薦適宜產(chǎn)品13新車展示是否合理利用概述14是否針對用戶需求繞車介紹15是否熟練使用FAB技巧16是否激勵用戶參與動手17是否主動尋求用戶認同18試乘試駕檢驗試乘試駕記錄表，有、而且填寫規(guī)范19檢驗車主駕駛證復印件20檢驗對確保書，有、規(guī)范21步驟中有試乘試駕記錄表處理分析相關(guān)要求22報價成交是否合理把握購置時機23洽談氣氛是否融洽24是否在整個過程中不停提升產(chǎn)品價值25是否合理利用處理用戶抗拒、結(jié)案26遞交車輛待交車輛是否準備27資料是否整理28交車儀式是否完善29有沒有新車性能介紹30用戶維系用戶跟蹤有沒有統(tǒng)計31是否建立用戶檔案32用戶檔案有沒有更新說明：此表適適用于具體檢驗項目，銷售經(jīng)理可視情況使用 填報人：表2-5經(jīng)銷商運行情況報表經(jīng)銷商：日期：年月日 序號項目備注1經(jīng)銷商經(jīng)營指標明細2經(jīng)銷商費用明細3經(jīng)銷商同比環(huán)比表4經(jīng)銷商利潤說明5經(jīng)銷商經(jīng)營分析匯報 填寫說明：區(qū)域銷售經(jīng)理所轄經(jīng)銷商每個月填寫一份，區(qū)域經(jīng)理每個月選其中一家上報，可自定上報次序，詳表見附件。 填報人：表2-6財務(wù)及存車情況檢驗表經(jīng)銷商：日期：年月日序指標公式標準實際對應(yīng)行動1庫銷比現(xiàn)在庫存輛／前三個月平均銷量2.02現(xiàn)款率本月現(xiàn)款回款額／本月應(yīng)回款總額100％3開票完成率實際開票完成量／本月下達開票任務(wù)100％4現(xiàn)金比率（貨幣資金＋短期投資＋應(yīng)收票據(jù)）／流動負債×100%0.36應(yīng)收賬款天數(shù)平均應(yīng)收帳款凈額×360／賒銷收入凈額<60天7信用貸款利用率（存車總成本＋可用資金）／信用貸款金額>=1 填報人：表2-7昌河汽車銷售、庫存明細表經(jīng)銷商：日期：年月日車型當月銷售目標在途開票上月末庫存年度目標截至當月完成目標完成年度目標%累計 填報人：表2-8銷售渠道沖突管理表經(jīng)銷商：日期：年月日沖突區(qū)域投訴經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)銷商違反政策潛在原因處理方法處理結(jié)果備注 填報人：表2-9表2-10第三章經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)和人力資源3.1經(jīng)銷商銷售組織框架、關(guān)鍵崗位職責關(guān)鍵點：銷售經(jīng)理要幫助經(jīng)銷商建立、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)，以提升工作效率；提升職員滿意度；實現(xiàn)組織經(jīng)營目標；確保實現(xiàn)昌河汽車營銷計劃。經(jīng)銷商能夠依據(jù)本企業(yè)實際情況，在不違反昌河汽車要求前提下，合適調(diào)整組織框架及人員結(jié)構(gòu)?；A(chǔ)組織框架：銷售部關(guān)鍵崗位職責：部門職位關(guān)鍵職責銷售部銷售經(jīng)理完成企業(yè)所下達任務(wù)指標，制訂銷售計劃負責銷售步驟管理展廳活動管理銷售人員管理銷售業(yè)績管理用戶管理指導和教導銷售人員開展銷售業(yè)務(wù)活動銷售主管輔助銷售經(jīng)理開展業(yè)務(wù)活動，指導團體組員開展銷售活動達成團體銷售目標銷售顧問完成個人新車銷售目標及相關(guān)業(yè)務(wù)推展商品介紹，為用戶提供購車相關(guān)服務(wù)發(fā)掘意向用戶舊用戶維系—介紹新用戶、安排回廠﹍﹍專業(yè)知識培養(yǎng)3.2人員編制關(guān)鍵點：參考現(xiàn)在各部門崗位人員編制、數(shù)量，崗位人員年度流動率，各部門崗位人員試用期合格率等，結(jié)合企業(yè)實際生產(chǎn)經(jīng)營情況，努力爭取最大程度滿足用戶前提下，進行有效人員組合；銷售部人員編制通常以下：年度計劃工作量÷年度人均工作量=理想職員人數(shù)理想職員人數(shù)－現(xiàn)在在崗人數(shù)=招聘人數(shù)昌河汽車要求各級經(jīng)銷商銷售部基礎(chǔ)人員編制工具：經(jīng)銷商人力檢驗表（表3-1）年度培訓計劃檢驗表（表3-2）培訓課程評定表(表3-3)培訓效果分析表(表3-4)表3-1經(jīng)銷商人力檢驗表經(jīng)銷商：日期：年月日部門職位經(jīng)銷商名稱應(yīng)有些人數(shù)現(xiàn)有些人數(shù)應(yīng)有些人數(shù)現(xiàn)有些人數(shù)應(yīng)有些人數(shù)現(xiàn)有些人數(shù)應(yīng)有些人數(shù)現(xiàn)有些人數(shù)應(yīng)有些人數(shù)現(xiàn)有些人數(shù)應(yīng)有些人數(shù)現(xiàn)有些人數(shù)銷售部份銷售經(jīng)理銷售主管銷售顧問二網(wǎng)經(jīng)理客服主管信息員回訪專員 填報人：·參考商務(wù)政策經(jīng)銷商組織機構(gòu)管理措施要求表3-2季（年）度培訓計劃檢驗表經(jīng)銷商：日期：年月日培訓崗位培訓課程計劃培訓時間已完成時間未完成時間總經(jīng)理1.2.3.4.銷售經(jīng)理1.2.3.4.5.6.銷售顧問1.2.3.4.5. 填報人：表3-3培訓課程評定表課程名稱：_______________ 培訓日期：學員單位/姓名（可選）： 講師姓名：評定內(nèi)容十分滿意滿意通常不滿意很不滿意10987654321培訓課程1.課程內(nèi)容合理、實用，有利于自己提升2.培訓中包含案例、舉例等實用培訓講師3.培訓師講課系統(tǒng)性和條理性4.培訓師講課方法和技巧5.培訓師對課程內(nèi)容熟悉和關(guān)鍵把握程度6.培訓師講解演示課程內(nèi)容清楚易懂培訓管理7.培訓組織管理和服務(wù)8.培訓學習環(huán)境和設(shè)施學員收獲9.所學知識和技能、崗位要求適應(yīng)程度10.參與此次培訓收獲程度培訓總體評價：填寫說明：請在上表中各項對應(yīng)分數(shù)下方框里劃勾請對此次培訓提出意見和提議（內(nèi)容、培訓形式、培訓安排）:表3-4培訓效果分析表大區(qū)：日期：年月日培訓課程名稱：經(jīng)銷商名稱學員名稱課前測驗分數(shù)課后測驗分數(shù)課后知識點掌握提升比率%(課后分數(shù)/課前分數(shù))學員培訓后行為態(tài)度改變評分(1-5分,5分為最高分)平均分:第四章用戶關(guān)系處理4.1用戶關(guān)心關(guān)鍵點：經(jīng)過系統(tǒng)用戶關(guān)心工作，做到了解用戶需求和期待，做到比用戶預(yù)期還要愈加好。注意：用戶關(guān)心絕不只是單純滿足用戶，而是真正取悅她們，使她們受到感動，確保用戶忠誠，進而再次消費，推薦她人購置；銷售經(jīng)理必需嚴格要求經(jīng)銷商落實銷售用戶關(guān)心工作，這是昌河汽車戰(zhàn)略實現(xiàn)基礎(chǔ)！用戶關(guān)心步驟：準備準備聯(lián)絡(luò)用戶問候情感建立說明目標需求分辨用戶需求處理感謝用戶離別信息整理用戶關(guān)鍵關(guān)心方法：電話上門造訪養(yǎng)護學堂信函禮品寄送車輛保養(yǎng)提醒短信車主聯(lián)誼節(jié)日活動傳真試駕會季節(jié)性活動經(jīng)過有目標回訪，了解用戶對整個銷售過程態(tài)度、立即處理用戶在銷售過程中問題，提升用戶滿意度。4.2用戶滿意度管理關(guān)鍵點：用戶關(guān)系處理工作是一項投入成本相對較少，但對提升績效有著關(guān)鍵意義和長遠影響工作。所以，經(jīng)銷店必需建立起有效用戶管理機制，建立有效數(shù)據(jù)庫。工具：通常見戶銷售回訪模板（表4-1）新購車用戶回訪統(tǒng)計表（表4-2）4.3用戶投訴處理步驟關(guān)鍵點：用戶任何不滿全部能夠轉(zhuǎn)化為投訴，表現(xiàn)形式絕不只是用戶語言，還包含用戶任何動作及行為！用戶投訴是給我們成功機會，是我們改善進步動力，是昌河汽車實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略催化劑，所以銷售經(jīng)理應(yīng)有一顆感恩心，遵照昌河汽車處理投訴標準和“2121標準”幫助經(jīng)銷商做好用戶投訴處理工作，不定時檢驗用戶投訴統(tǒng)計表，確保經(jīng)銷商正確對待用戶投訴。注意：處理用戶投訴最好方法是預(yù)防投訴，使投訴不發(fā)生！投訴處理步驟搜集原始投訴資料仔細傾聽搜集原始投訴資料仔細傾聽表示關(guān)心搜集具體資料和證據(jù)使投訴團體/用戶滿意工具：用戶投訴統(tǒng)計表（表4-3）4.4面對媒體處理措施關(guān)鍵點：窗口一元化了解采訪目標，并掌握她確實實意圖問明記者服務(wù)單位、姓名及電話號碼無法確定事情不要立即回復先以“相關(guān)那件事情現(xiàn)在正在調(diào)查中，所以無法提供您更深入內(nèi)容”或“我無法提供您需要數(shù)據(jù)”往返復，等有確定情報后再行聯(lián)絡(luò)不可輕率做出推測以電話來做采訪時，不要立即回復電話采訪通常是件很突發(fā)事件，而使人無法充足應(yīng)對，為了避免模糊、敷衍對談，能夠先聽完記者問題后，告訴她等責任人回來以后，再和其聯(lián)絡(luò)；在充足整理好應(yīng)正確相關(guān)資料以后，再和記者聯(lián)絡(luò)提請昌河汽車銷售企業(yè)幫助工具：重大投訴事件處理匯報（表4-4）表4-1通常見戶銷售回訪模板經(jīng)銷商：日期：年月日用戶名稱：聯(lián)絡(luò)方法：購車時間：用戶車型：銷售顧問：1、環(huán)境(接待大廳\停車場等\洗手間)整齊程度怎樣?

答案：□滿意□通?！醪粷M意2、銷售顧問對所銷售昌河汽車熟悉程度怎樣?

答案：□滿意□通常□不滿意3、銷售顧問服務(wù)質(zhì)量是否滿意？

答案：□滿意□通?！醪粷M意4、銷售顧問承諾是否全部兌現(xiàn),處理書面文件及過程是否滿意?

答案：□滿意□通?！醪粷M意5、銷售顧問是否向您介紹過保修時間、維修站地址?

答案：□滿意□通?！醪粷M意6、交車后，我企業(yè)銷售顧問是否對您進行了回訪？

答案：□滿意□通?！醪粷M意7、您對整個購車過程滿意程度怎樣？

答案：□滿意□通常□不滿意 填報人：表4-2新購車用戶回訪統(tǒng)計表經(jīng)銷商：日期：年月日序號用戶姓名車型VIN里程數(shù)電話號碼回訪日期回訪明細總體評價反應(yīng)問題提議備注12345671234567891011121314 填報人：表4-3用戶投訴統(tǒng)計表經(jīng)銷商：日期：年月日車主姓名車型處理時間投訴人姓名VIN代碼車牌號碼投訴人電話購車日期行駛里程案件編號地點處理周期投訴內(nèi)容處理部門處理部門主管接單日期處理時限維修次數(shù)服務(wù)主管意見處理部門主管意見處理結(jié)果回訪情況□很滿意□滿意□不滿意□很不滿意警示內(nèi)容 填報人：表4-4重大投訴事件處理匯報經(jīng)銷商：日期：年月日項目內(nèi)容1、投訴事件綜述2、原因3、處理過程存在問題4、可能產(chǎn)生危機5、提議處理方案總經(jīng)理：處理人：第五章KPI考評和日常管理考評5.1考評思緒以目標為導向，以業(yè)績考評為手段，側(cè)重績效考評，同時重視過程管控。經(jīng)過加強日?？荚u管理，加緊銷售各項工作推進，提升銷售團體綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力?？荚u分為績效考評和日常管理考評兩部分。5.2考評對象銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域策劃經(jīng)理5.3考評小組考評領(lǐng)導小組組成組長：總經(jīng)理副組長：其它班子組員成員：各部門第一責任人聯(lián)絡(luò)員：崔遜龍郵箱：5.4考評內(nèi)容和要求1.考評指標分為結(jié)果性考評指標（KPI考評指標）、過程性考評指標（日常管理考評指標）、項目性考評指標（專題考評指標）和否決性考評指標（否決項）。2.KPI考評指標具體項目：銷售人員（乘用）：銷售任務(wù)完成得分（占90%）、銷售滿意度得分（占10%）。銷售人員（商用）：銷售任務(wù)完成得分（占100%）。售后服務(wù)人員：售后滿意度得分（占40%）、用戶埋怨處理關(guān)閉率及滿意率得分（占20%）、售后配件任務(wù)完成得分（占40%）。3.日常管理考評指標具體項目（見附件）。4.專題考評指標：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)等專題工作指標。5.否決項：弄虛作假損害企業(yè)利益，不作為、亂作為造成埋怨升級、媒體曝光等。6.考評措施KPI考評1）銷售人員KPI考評：銷售人員（乘用）KPI考評分數(shù)=銷售任務(wù)完成得分+銷售滿意度得分。銷售人員（商用）KPI考評分數(shù)=銷售任務(wù)完成得分。 A．（乘用）銷售任務(wù)完成得分=銷售任務(wù)完成率*90，（商用）銷售任務(wù)完成得分=銷售任務(wù)完成率*100其中銷售任務(wù)完成率大于100%，按100%計算。B．銷售滿意度得分計算方法以下：區(qū)域成功樣本≥20銷售滿意度得分＝（區(qū)域銷售滿意度綜合得分/1000）×10區(qū)域成功樣本＜20銷售滿意度得分＝（區(qū)域銷售滿意度綜合得分/1000）×52）售后人員KPI考評：A.區(qū)域服務(wù)經(jīng)理KPI考評分數(shù)=所轄區(qū)域售后滿意度得分+用戶埋怨處理關(guān)閉率得分+用戶埋怨處滿意率得分+售后配件任務(wù)完成得分；B.服務(wù)中心主任KPI考評分數(shù)=服務(wù)中心售后滿意度得分+用戶埋怨處理關(guān)閉率得分+用戶埋怨處滿意率得分+售后配件任務(wù)完成得分。具體計算方法以下：考評項目分值評分細則售后滿意度40區(qū)域成功樣本≥20售后滿意度得分＝（區(qū)域售后滿意度綜合得分/1000）×40區(qū)域成功樣本＜20售后滿意度得分＝（區(qū)域售后滿意度綜合得分/1000）×20用戶埋怨處理關(guān)閉率和滿意率201.用戶埋怨立即關(guān)閉率（g1）＝考評期用戶埋怨立即關(guān)閉數(shù)量/考評期用戶埋怨總數(shù)量×100%，用戶埋怨立即關(guān)閉率得分：g1＜75%得0分、75%≤g1＜85%得5分、85%≤g1得10分；2.用戶埋怨處理滿意率（g2）＝考評期用戶埋怨處理滿意數(shù)量/考評期用戶埋怨總數(shù)量×100%，用戶埋怨?jié)M意率得分：g2＜75%得0分、75%≤g2＜85%得5分、85%≤g2得10分。售后配件任務(wù)完成率40配件任務(wù)完成率＝（考評期實際完成金額/考評期下達任務(wù)金額）×100%；售后配件任務(wù)完成得分＝售后配件任務(wù)完成率×40其中售后配件任務(wù)完成率大于100%，按100%計算，最高得分為40分。7.日常管理考評日常管理考評項目、考評分值、考評部門、評分細則見附件。8.專題考評按企業(yè)專題考評方案實施。5.5考評結(jié)果利用1.KPI考評1）KPI考評結(jié)果，直接和銷量分成獎勵掛鉤。2）A．銷售人員，對KPI考評得分排名靠后且所管轄區(qū)域任務(wù)完成率小于80%人員進行扣分，具體以下：乘用車分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理排名倒數(shù)第一名扣3分，倒數(shù)第二名扣2分；商用車大區(qū)經(jīng)理排名倒數(shù)第一名扣3分，倒數(shù)第二名扣2分；區(qū)域策劃經(jīng)理排名倒數(shù)第一名扣3分，倒數(shù)第二名扣2分；乘用車區(qū)域銷售經(jīng)理排名后6位分別扣分：倒數(shù)第一名扣3分，倒數(shù)第二、第三名各扣2分，倒數(shù)第四、第五、第六名各扣1分；商用車區(qū)域銷售經(jīng)理排名后4位分別扣分：倒數(shù)第一名扣3分，倒數(shù)第二名扣2分，倒數(shù)第三、第四名各扣1分；B．服務(wù)人員，對KPI考評得分排名靠后且小于80分人員進行扣分，具體以下：服務(wù)中心主任排名倒數(shù)第一名扣3分，倒數(shù)第二名扣2分；區(qū)域服務(wù)經(jīng)理排名倒數(shù)第一名扣3分，倒數(shù)第二名扣2分。3）對下列人員設(shè)置試用期，試用期不進行KPI考評：A.新進入一線人員試用期為2個月；B.一線人員調(diào)整崗位性質(zhì)試用期為2個月；C.一線人員調(diào)整所屬大區(qū)試用期為1個月。2.日常管理考評依據(jù)崗位不一樣，從年度獎勵標準中劃出固定金額用于日常管理考評（其它額度用于銷量分成獎勵）。具體額度為：分銷中心總監(jiān)2500元/月，大區(qū)經(jīng)理元/月，服務(wù)中心主任1500元/月，區(qū)域銷售經(jīng)理（策劃經(jīng)理）1200元/月，區(qū)域服務(wù)經(jīng)理1000元/月?？荚u實得金額=劃出額度*月度考評得分/100。3.專題考評依據(jù)項目大小和難易程度，按時、按質(zhì)完成給獎勵，未按時完成，給扣款。具體按項目管理措施要求實施。4.否決性考評當發(fā)生否決事項時，扣除當月分成獎和日常管理考評獎，取消年度各類評先資格。5.KPI考評扣分處理1）在一個自然年度內(nèi)，各類人員KPI考評累計扣分達成3分（6分）罰款1000元。2）在一個自然年度內(nèi)，各類人員KPI考評累計扣分達成7分，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理辦公會研究，按下列方法之一進行處理（處理后原累計扣分清零）：a.降級使用；b.離崗培訓30天，離崗培訓期間，不享受各類獎勵，依據(jù)培訓考評結(jié)果另行安排；c.原崗位公開競聘。5.6考評步驟一線人員績效考評管理步驟階段各部門營銷支持部銷售企業(yè)昌河汽車考評評分階段審批公布階段開始開始0101各職能部門評分、部長審核有異議002匯總0303分大區(qū)確定無異議07公布結(jié)束07公布結(jié)束04各主管副總審核、會簽004各主管副總審核、會簽05總經(jīng)理審定0606昌河汽車主管領(lǐng)導同意第六章附件附件1：作業(yè)手冊包含相關(guān)管理報表明細序號上報報表上報人員上報時間上報郵箱收件人1經(jīng)銷商運行檢驗表銷售每個月5日前洪耀兵2整改計劃工作表銷售必做，不上報、由大區(qū)、企業(yè)不定時抽查3銷售步驟檢驗表銷售必做，不上報、由大區(qū)、企業(yè)不定時抽查4經(jīng)銷商運行情況報表銷售必做，不上報、由大區(qū)、企業(yè)不定時抽查5財務(wù)及存車情況檢驗表銷售必做，不上報、由大區(qū)、企業(yè)不定時抽查6昌河汽車銷售、庫存明細表銷售必做，不上報、由大區(qū)、企業(yè)不定時抽查7銷售渠道沖突管理表銷售沖突處理后三天內(nèi)上報張志敏8區(qū)域市場銷售市場信息表銷售每個月5日前/方偉/陳亞軍9經(jīng)銷商人力檢驗表銷售有變動上報/洪耀兵/湯向紅10季(年)度培訓計劃檢表銷售必做，不上報、由大區(qū)、企業(yè)不定時抽查11培訓課程評定表銷售必做，不上報、由大區(qū)、企業(yè)不定時抽查12培訓效果分析表銷售參考使用，不上報，不抽查13通常見戶銷售回訪模板銷售例行抽檢14新購車用戶回訪統(tǒng)計表銷售例行抽檢15用戶投訴統(tǒng)計表銷售例行抽檢16重大投訴事件處理匯報銷售投訴處理中或處理后三天內(nèi)張志敏17周志及出差計劃（實施表）全體人員每七天崔遜龍18ppt月報(商用、乘用分開)全體人員每個月商用：乘用姚群/吳成芳19服務(wù)商巡檢計劃表售后每個月徐先鎮(zhèn)20服務(wù)商現(xiàn)場綜合評價改善提議書售后每個月蔡昌偉21服務(wù)商流動服務(wù)補助審批表售后每個月馬仁勇22部品工作檢驗表售后每個月楊發(fā)杰23服務(wù)商關(guān)鍵運行指標（KPI）月匯報售后每個月陳紅艷24服務(wù)關(guān)鍵崗位人員立案表售后有變動上報陳紅艷25競品服務(wù)信息搜集售后每個月萬麗華26終端產(chǎn)品競爭情報銷售每個月白雪27渠道開發(fā)進度跟蹤表銷售每七天一、周四洪耀兵28大用戶造訪計劃表銷售每個月章華29大用戶造訪實施表銷售每個月章華30市場質(zhì)量信息反饋表售后不定時李瑩31新車型市場質(zhì)量問題匯總表銷售/售后不定時李瑩32本周區(qū)域關(guān)鍵市場質(zhì)量問題匯總表銷售/售后每七天李瑩33工作聯(lián)絡(luò)函銷售每個月洪耀兵34大區(qū)會議/組織一級商家會議/組織二網(wǎng)會議銷售每個月呂嘯35培訓月報分銷中心總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理每個月第3個工作日前上報湯向紅36分銷中心（大區(qū)）月度潛在用戶統(tǒng)計分析表區(qū)域策劃經(jīng)理每個月15日前上報方偉附件2：日常管理考評項目、分值、考評部門、評分細則表1.分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理日常管理考評項目類型序號考評項目分值考評部門評分細則銷售30分1需求計劃上報5銷售管理部/福瑞達事業(yè)部月度需求計劃正確率（Z）=所轄經(jīng)銷商啟票數(shù)量/所轄經(jīng)銷商上報需求計劃數(shù)量×100%。

80%≤Z≤120%得5分，需求計劃正確率不在此范圍每偏差一個百分點扣0.5分，扣完為止。2均衡啟票5銷售管理部/福瑞達事業(yè)部1.均衡啟票得分=上旬得分+中旬得分+下旬得分，最高分為3分。假如20日前當月啟票完成率≥100%，直接得3分。上旬得分=(啟票完成率/20%)*1，最高1分，中旬得分=(啟票完成率/50%)*1，最高1分，下旬得分=(啟票完成率/100%)*1。

2.轄區(qū)經(jīng)銷商按節(jié)點反饋《周啟票計劃估計表》得2分，不然不得分。3庫存管理（關(guān)鍵產(chǎn)品）3銷售管理部/福瑞達事業(yè)部1.庫銷比（整體考評）

庫銷比=轄區(qū)經(jīng)銷商庫存/近三個月月均終端；其中經(jīng)銷商庫存：每個月最終一天24:00點DMS系統(tǒng)中庫存數(shù)據(jù)為準；庫銷比≥2.0，得3分；庫銷比＜2.0，不得分。

2.關(guān)鍵產(chǎn)品達標考評

關(guān)鍵產(chǎn)品包含北斗星、利亞納、福瑞達M50和單雙排。

庫存標準：企業(yè)要求關(guān)鍵產(chǎn)品最低庫存數(shù)量。

達成庫存標準得3分；未達成庫存標準，不得分。4經(jīng)銷商回款4銷售管理部/福瑞達事業(yè)部當月轄區(qū)經(jīng)銷商無承諾款項逾期回款情況得4分，不然不得分。5電商平臺管理5品牌市場部1.公布非昌河汽車品牌信息或車型報價不符合企業(yè)要求，經(jīng)發(fā)覺郵件通知后二十四小時內(nèi)未督促經(jīng)銷商整改到位，扣3分。

2.未按企業(yè)要求時間反饋電商平臺《月度經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售線索轉(zhuǎn)化成交率匯總表》（每個月5號前）和《網(wǎng)絡(luò)廣告搜集到銷售線索跟進情況表》，扣2分。遲報一天扣1分，扣完為止。6經(jīng)銷商潛客信息上報8品牌市場部1.大區(qū)當月不做潛客信息分析，扣3分（大區(qū)潛客信息分析由區(qū)域策劃經(jīng)理負責編寫，每個月25日前發(fā)到品牌市場處指定郵箱：）。2.分銷中心主任（大區(qū)經(jīng)理）得分=本分銷中心（大區(qū)）人員平均分-大區(qū)潛客信息分析扣分。市場推廣13分1廣宣計劃上報8品牌市場部/福瑞達事業(yè)部1.虛假上報；材料不完整；廣宣計劃格式、文字表述、費用統(tǒng)計等出現(xiàn)顯著錯誤；廣宣活動顯著無效；廣宣計劃不符合企業(yè)產(chǎn)品和品牌宣傳要求；不能緊緊圍繞企業(yè)市場活動專題等，為0分；

2.不按要求日期上報，為0分；

3.計劃一次性經(jīng)過或一次駁回后再次提交合格，均給滿分。2廣宣材料報銷5品牌市場部遲報1天扣1分，扣完為止，未按模板上報并材料不齊全，扣2分，扣完為止管理40分1終端管理10營銷督導部1.所轄區(qū)域經(jīng)銷商未按企業(yè)要求制作物料或使用過期物料發(fā)覺一例扣2分；

2.未按企業(yè)要求立即刷卡，每發(fā)覺一臺扣1分，最多扣5分；3.企業(yè)要求經(jīng)銷商完成整改項目在要求時限內(nèi)未完成，一項扣2分，最多扣5分。2網(wǎng)點走訪5營銷支持部1.一級網(wǎng)點每個月走訪5家，二級網(wǎng)點每個月走訪5家，少一家扣1分，扣完為止；

2.走訪網(wǎng)點標準受騙日往返不得超出3次，不然，超出一次扣1分，扣完為止；

3.走訪網(wǎng)點所填寫現(xiàn)場檢驗和改善表，每少一張檢驗表扣2分，扣完為止。3大用戶造訪5銷售管理部1.按時上報造訪計劃得1分，不然不得分；

2.按計劃實施造訪得4分，不然不得分。4工作周志周出差計劃及實施上報10營銷支持部1.遲報一天扣1分，缺報一周扣5分，連續(xù)7天對“存在問題”缺填扣1分，周志每項內(nèi)容描敘不具體一處扣0.5分，住宿地填寫和實際不符1天扣1分，扣完為止。2.計劃行程和實際行程不符，又無正當理由第一次扣1分、第二次扣2分、第三次該項得0分，修改已經(jīng)上報完出差計劃扣5分。5月度述職匯報上報5銷售管理部/福瑞達事業(yè)部1.未提交得0分,遲報一天扣1分；2.內(nèi)容未立即更新或表述錯誤，一處扣0.5分；3.內(nèi)容簡述簡單，每處扣0.5分，扣完為止6工作聯(lián)絡(luò)函5網(wǎng)絡(luò)管理部1.立即性：占50%。

區(qū)域經(jīng)剪發(fā)送至大區(qū)經(jīng)理/總監(jiān)：每個月25日前。

大區(qū)經(jīng)剪發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管理部：每個月1日下午17:00前。

區(qū)域經(jīng)剪發(fā)送經(jīng)銷商：每個月5日前（大區(qū)批復后即可發(fā)送）。

各銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理每個月1日下午17:00前，將批復完成《聯(lián)絡(luò)函》統(tǒng)一打包發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管部郵箱（），且只能以銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理郵箱發(fā)送（代表區(qū)域領(lǐng)導已審核），逾期上報，整個大區(qū)立即性部分按零分處理，節(jié)假日順延。

2.有效性：占50%

網(wǎng)絡(luò)管理部對《聯(lián)絡(luò)函》內(nèi)容進行檢驗并給出對應(yīng)分數(shù)。

網(wǎng)絡(luò)部對經(jīng)銷商進行抽查，考察聯(lián)絡(luò)函是否發(fā)送到位。

大區(qū)經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域策劃經(jīng)理按區(qū)域經(jīng)理平均分計算。大區(qū)會議及培訓17分1大區(qū)會議5網(wǎng)絡(luò)管理部1.“大區(qū)組織會議報表”（大區(qū)轄區(qū)人員會議、經(jīng)銷商會議）缺報，扣5分。大區(qū)組織一級商家會議52.報表內(nèi)“會議簽到表”（照片）缺報扣一分，“會議紀要、會場”（照片）每缺一項扣2分。2經(jīng)典案例21.每個月上報經(jīng)典案例經(jīng)銷商數(shù)量不到轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商總數(shù)三分之一者，則扣1分。3培訓工作開展5第一部分（A）：每個月第3個工作日前上報上個月培訓匯報，每遲報一天扣1分,每缺乏培訓現(xiàn)場照片一次扣1分，每抽查培訓匯報和實際不符一次扣4分；因私不參與企業(yè)組織培訓一次扣2分，培訓遲到、溜號、早退一次各扣1分，累計最多扣4分，本部分滿分為4分。

第二部分（B）：本轄區(qū)其它人員培訓加權(quán)平均值（實得總分/應(yīng)得總分）*1分。

最終得分=A+B罰款1.轄區(qū)經(jīng)銷商如有未上報月度需求計劃，按100元/家進行處罰；

2.轄區(qū)域經(jīng)銷商存在違規(guī)行為，經(jīng)企業(yè)通報，罰款500元；

3.出現(xiàn)經(jīng)銷商拖延還款，按《承諾逾期欠款清收管理措施》（CHXSGS-FL004.0-）實施，情節(jié)嚴重，停職清欠。加分項對有突出貢獻者加分，最多5分扣分項1.違規(guī)情況：每受到一次處罰，扣1分，最多扣5分；

2.用戶埋怨處理關(guān)閉率及滿意率：關(guān)閉率<75%,扣2分，關(guān)閉率<85%,扣1分；滿意率<75%，扣2分，滿意率<85%,扣1分；

3.團體管理：任務(wù)分配、獎金分配、乘商配合等，每投訴一次扣1分，最多扣5分。否決項1.弄虛作假損害企業(yè)利益；

2.不作為、亂作為造成投訴升級、媒體曝光。2．區(qū)域銷售經(jīng)理日常管理考評項目類型序號考評項目分值部門考評細則銷售30分1需求計劃上報5銷售管理部/福瑞達事業(yè)部月度需求計劃正確率（Z）=所轄經(jīng)銷商啟票數(shù)量/所轄經(jīng)銷商上報需求計劃數(shù)量×100%。80%≤Z≤120%得5分，需求計劃正確率不在此范圍每偏差一個百分點扣0.5分，扣完為止。2均衡啟票5銷售管理部/福瑞達事業(yè)部1.均衡啟票得分=上旬得分+中旬得分+上旬得分，最高分為3分。假如20日前當月啟票完成率≥100%，直接得3分。上旬得分=(啟票完成率/20%)*1，最高1分，中旬得分=(啟票完成率/50%)*1，最高1分，下旬得分=(啟票完成率/100%)*1。2.轄區(qū)經(jīng)銷商按節(jié)點反饋《周啟票計劃估計表》得2分，不然不得分。3庫存管理（關(guān)鍵產(chǎn)品）3銷售管理部/福瑞達事業(yè)部1.庫銷比（整體考評）庫銷比=轄區(qū)經(jīng)銷商庫存/近三個月月均終端；其中經(jīng)銷商庫存：每個月最終一天24:00點DMS系統(tǒng)中庫存數(shù)據(jù)為準；庫銷比≥2.0，得3分；庫銷比＜2.0，不得分。2.關(guān)鍵產(chǎn)品達標考評關(guān)鍵產(chǎn)品包含北斗星、利亞納、福瑞達M50和單雙排。庫存標準：企業(yè)要求關(guān)鍵產(chǎn)品最低庫存數(shù)量；達成庫存標準得3分，不然不得分。4經(jīng)銷商回款4銷售管理部/福瑞達事業(yè)部當月轄區(qū)經(jīng)銷商無承諾款項逾期回款情況得4分，不然不得分。5電商平臺管理5品牌市場部公布非昌河汽車品牌信息或車型報價不符合企業(yè)要求，經(jīng)發(fā)覺郵件通知后二十四小時內(nèi)未督促經(jīng)銷商整改到位，扣5分。6經(jīng)銷商潛客信息填報8品牌市場部1.存在完全不上報潛客信息經(jīng)銷商，扣1分/家；2.全部經(jīng)銷商均不填報潛在用戶信息，扣8分。3.存在經(jīng)銷商漏報情況，扣0.5分/家；4.經(jīng)銷商錄入無效信息或同一用戶反復錄入，扣0.1分/條。市場推廣20分1市場信息上報10品牌市場部1.未按要求上報《區(qū)域終端競爭情報反饋表》分銷中心和大區(qū)，全部被考評人每人扣2-10分（遲報扣2分/天，不報扣10分）；2.表格必填項有空白，全部被考評人扣2分；3.上報錯誤信息，全部被考評人扣3分；4.大區(qū)提供1份競品廠家文件，全部被考評人加1分（同一份文件只給最先反饋分銷中心和大區(qū)加分）；5.被考評人得分上限為10分。2廣宣計劃上報5品牌市場部/福瑞達事業(yè)部1.如虛假上報；材料不完整；廣宣計劃格式、文字表述、費用統(tǒng)計等出現(xiàn)顯著錯誤；廣宣活動顯著無效；廣宣計劃不符合企業(yè)產(chǎn)品和品牌宣傳要求；不能緊緊圍繞企業(yè)市場活動專題等，為0分；

2.不按要求日期上報，為0分；

3.廣宣計劃一次性經(jīng)過或一次駁回后再次提交合格，均給滿分。3廣宣材料報銷5品牌市場部1.遲報1天扣1分，扣完為止，未按模板上報并材料不齊全，扣1分，扣完為止管理501終端管理10營銷督導部1.所轄區(qū)域經(jīng)銷商未按企業(yè)要求制作物料或使用過期物料發(fā)覺一例扣2分；未按企業(yè)要求立即刷卡，每發(fā)覺一臺扣1分，最多扣5分；2.企業(yè)要求經(jīng)銷商完成整改項目在要求時限內(nèi)未完成，一項扣2分，最多扣5分。2網(wǎng)點走訪5營銷支持部1.一級網(wǎng)點每個月走訪5家，二級網(wǎng)點每個月走訪5家，少一家扣1分；2走訪網(wǎng)點標準受騙日往返不得超出3次，不然，超出一次扣1分；3.走訪網(wǎng)點所填寫現(xiàn)場檢驗和改善表，每少一張檢驗表扣2分，扣完為止。3大用戶造訪5銷售管理部1.按時上報造訪計劃得1分，不然不得分；2.按計劃實施造訪得4分，不然不得分。4工作周志周出差計劃及實施上報10營銷支持部1.遲報一天扣1分，缺報一周扣5分，連續(xù)7天對“存在問題”缺填扣1分，周志每項內(nèi)容描敘不具體一處扣0.5分，住宿地填寫和實際不符1天扣1分，扣完為止。2.計劃行程和實際行程不符，又無正當理由第一次扣1分、第二次扣2分、第三次該項得0分.修改已經(jīng)上報完出差計劃扣5分。5月度述職匯報上報5銷售管理部/福瑞達事業(yè)部1.未提交得0分,遲報一天扣1分；2.內(nèi)容未立即更新或表述錯誤，一處扣0.5分，3.內(nèi)容簡述簡單，每處扣0.5分，扣完為止6組織一級經(jīng)銷商召開二網(wǎng)會議5網(wǎng)絡(luò)管理部1.“大區(qū)組織會議報表”（大區(qū)轄區(qū)人員會議、經(jīng)銷商會議）缺報，扣5分。2.報表內(nèi)“會議簽到表”（照片）缺報扣一分，“會議紀要、會場”（照片）每缺一項扣2分。7培訓工作開展51．每個月在述職月報中填報本月培訓工作開展情況，每缺乏培訓現(xiàn)場照片一次扣1分，每抽查培訓匯報和實際不符一次扣5分，未填報者扣5分；因私不參與企業(yè)組織培訓一次扣2分，培訓遲到、溜號、早退一次各扣1分，累計最多扣5分。2．按要求上報作業(yè)手冊中相關(guān)報表，每遲報一天扣1分，累計最多扣5分。8工作聯(lián)絡(luò)函51.立即性：占50%。區(qū)域經(jīng)剪發(fā)送至大區(qū)經(jīng)理/總監(jiān)：每個月25日前。大區(qū)經(jīng)剪發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管理部：每個月1日下午17:00前。區(qū)域經(jīng)剪發(fā)送經(jīng)銷商：每個月5日前（大區(qū)批復后即可發(fā)送）。各銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理每個月1日下午17:00前，將批復完成《聯(lián)絡(luò)函》統(tǒng)一打包發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)管部郵箱（），且只能以銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理郵箱發(fā)送（代表區(qū)域領(lǐng)導已審核），逾期上報，整個大區(qū)立即性部分按零分處理，節(jié)假日順延。2.有效性：占50%網(wǎng)絡(luò)管理部對《聯(lián)絡(luò)函》內(nèi)容進行檢驗并給出對應(yīng)分數(shù)。網(wǎng)絡(luò)部對經(jīng)銷商進行抽查，考察聯(lián)絡(luò)函是否發(fā)送到位。大區(qū)經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域策劃經(jīng)理按區(qū)域經(jīng)理平均分計算。罰款1.轄區(qū)經(jīng)銷商如有未上報月度需求計劃，按200元/家進行處罰；2.轄區(qū)域經(jīng)銷商存在違規(guī)行為，經(jīng)企業(yè)通報，罰款200元/家；3.出現(xiàn)經(jīng)銷商拖延還款，按《承諾逾期欠款清收管理措施》（CHXSGS-FL004.0-）實施，情節(jié)嚴重，停職清欠。加分項對有突出貢獻者加分，最多5分扣分項1.違規(guī)情況：每受到一次處罰，扣1分，最多扣5分；2.團體協(xié)作：在內(nèi)部協(xié)作和乘商配合等方面，每投訴一次扣1分，最多扣5分。否決項1.弄虛作假損害企業(yè)利益；2.不作為、亂作為造成投訴升級、媒體曝光。3.區(qū)域策劃經(jīng)理日常管理考評項目類型序號考評項目分值考評部門評分細則市場推廣60分1市場信息上報10品牌市場部1.未按要求上報《區(qū)域終端競爭情報反饋表》分銷中心和大區(qū)，全部被考評人每人扣5分；

2.表格必填項有空白，全部被考評人扣1-2分；3.上報錯誤信息，全部被考評人扣3分；

4.大區(qū)提供1份競品廠家文件，全部被考評人加1分（同一份文件只給最先反饋分銷中心和大區(qū)加分）；

5.被考評人得分上限為10分。2廣宣計劃上報16品牌市場部/福瑞達事業(yè)部虛假上報，扣5分；材料不完整，扣5分；

廣宣計劃格式、文字表述、費用統(tǒng)計等出現(xiàn)顯著錯誤，扣2分；廣宣活動顯著無效，扣2分；

廣宣計劃不符合企業(yè)產(chǎn)品和品牌宣傳要求，扣2分；不能緊緊圍繞企業(yè)市場活動專題等，為2分；

不按要求日期上報，扣2分。3廣宣材料報銷16品牌市場部遲報1天扣2分，扣完為止，未按模板上報并材料不齊全，扣5分，扣完為止4電商平臺管理10品牌市場部1.公布非昌河汽車品牌信息或