有效提升銷售的12大黃金法則之贏銷團(tuán)隊的管理與執(zhí)行

！第22頁共24頁有效提升銷售的12大黃金法則之11——贏銷團(tuán)隊的管理與執(zhí)行TOM戶外媒體集團(tuán)總裁——李踐我們今天要重點分享的第十一個主題——銷售團(tuán)隊的管理，我今天是要和大家分享一些我在銷售團(tuán)隊管理當(dāng)中具體的措施和方法。我們從兩個方面，第一個是銷售團(tuán)隊的角色定位以及我們銷售團(tuán)隊六個秘訣。角色定位在銷售團(tuán)隊當(dāng)中主要有兩個方面的角色，一個就是推銷員，另外一個就是銷售團(tuán)隊的管理者，他們之間的角色、他們的職責(zé)、他們的時間分配以及他們相互承擔(dān)的責(zé)任和任務(wù)都是不一樣的。我們先看他們之間的區(qū)別：工作推銷員銷售經(jīng)理首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨自工作通過別人角色運動員教練在管理過程中的作用不必要必須將公司計劃推銷給銷售代表職責(zé)范圍客戶訪問、推銷、服務(wù)培養(yǎng)銷售力量招聘、選擇、培訓(xùn)激勵、薪資下屬單位管理會見主要客戶處理信件與其他部門協(xié)作首要職責(zé)一個團(tuán)隊的銷售員，他的首要職責(zé)是什么呢？他首要的工作是打電話，拜訪陌生客戶、溝通陌生客戶、說服陌生客戶，然后進(jìn)行有效的產(chǎn)品和服務(wù)的表達(dá)，對消費者明確宣傳的同時解除消費者的反對意見，最后締結(jié)協(xié)議。同時進(jìn)行全方位全程的服務(wù)，這個是一個銷售員的首要職責(zé)。但是對于團(tuán)隊經(jīng)理而言呢？他的重點不是在于拜訪消費者，他的重點是培訓(xùn)銷售員工去服務(wù)好客戶，所以他們一個是執(zhí)行，一個是培養(yǎng)銷售的團(tuán)隊。工作關(guān)系銷售員主要的工作是獨自的進(jìn)行為客戶的有效的服務(wù)，而銷售經(jīng)理是通過員工、通過團(tuán)隊合作達(dá)到最終的目標(biāo)。他們的角色是什么呢？銷售員的角色是運動員，他們必須自己去拜訪客戶，必須說服客戶，必須最后締結(jié)協(xié)議。銷售員不需要管理方面的付出，但是作為團(tuán)隊的經(jīng)理呢？他就必須將自己的產(chǎn)品，公司的營銷戰(zhàn)略和服務(wù)策略，市場的競爭對手的分析以及挖掘消費者的潛在需求，把這些服務(wù)和戰(zhàn)略計劃培訓(xùn)給我們的銷售團(tuán)隊，讓銷售代表通過服務(wù)販賣給消費者。最后一點是他們的職責(zé)范圍，銷售員的職責(zé)范圍主要是于打電話，拜訪陌生客戶，最后締結(jié)完成服務(wù)。而銷售團(tuán)隊的經(jīng)理的主要職責(zé)是通過培養(yǎng)銷售力量、招聘、培訓(xùn)、激勵、評估、考核以及建立一個高效的團(tuán)隊。一個銷售團(tuán)隊的經(jīng)理主要的職責(zé)有四個類別：第一個是營銷的管理，在整個銷售團(tuán)隊當(dāng)中銷售經(jīng)理首先要了解市場的需求，要分析目標(biāo)消費者的需求變化，同時還要了解競爭對手的一些狀況；第二個職責(zé)是營銷戰(zhàn)略。所謂的戰(zhàn)略計劃，就是要了解市場的變化，對產(chǎn)品進(jìn)行定位，明確目標(biāo)消費者和通路推廣。銷售經(jīng)理需要把這個計劃策略做出來，然后通過培訓(xùn)傳遞給他的銷售團(tuán)隊；第三經(jīng)理要負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，還要跟隨他的銷售團(tuán)隊作重大客戶的拜訪。在跟蹤服務(wù)的過程當(dāng)中糾正銷售團(tuán)隊的偏差或者是解決重大消費者的問題。最后一點是經(jīng)理還要進(jìn)行有效的內(nèi)部的控制和協(xié)調(diào)。銷售經(jīng)理他必須要對整個團(tuán)隊進(jìn)行業(yè)績的評估、時間管理、考核，還要招募新的員工不斷的循環(huán)往復(fù)。那么歸納起來銷售經(jīng)理主要的四大功能第一個是營銷管理、第二個是戰(zhàn)略的制定、第三個是執(zhí)行力的監(jiān)控、第四個是績效的評估內(nèi)部的協(xié)調(diào)，這是銷售經(jīng)理最大的工作職責(zé)。時間分配銷售經(jīng)理的時間分配：管理18.2%業(yè)務(wù)7.4%銷售36.6%營銷18.5%人事20.4%銷售經(jīng)理的時間也是根據(jù)他這四大職責(zé)來分配的。和一個普通的銷售員的不一樣，銷售第一部分的時間用于制定銷售戰(zhàn)略，比如說分析目標(biāo)消費群；比如說制定明確的產(chǎn)品服務(wù)策略；比如說通路的推廣，如何建立通路；如何讓我們的產(chǎn)品有效的傳遞給消費者，怎么向消費者訴求產(chǎn)品，因此他的36%以及40%的時間都花在營銷戰(zhàn)略的制定上。第二部分時間是花在人事的管理上，銷售經(jīng)理要招募新員工，要培養(yǎng)新員工，要建立激勵機制，要進(jìn)行有效的評估考核，他要解決消費者的反對意見及投訴問題，所以他20%的時間是花在了人事、團(tuán)隊的培訓(xùn)上。第三部分時間占18%至20%之間,經(jīng)理還有一個執(zhí)行的問題。他還要尾隨我們的團(tuán)隊，到我們的重大客戶那里去拜訪，而且同時關(guān)注員工在執(zhí)行的過程當(dāng)中，有些什么樣的偏差，了解我們重要的客戶，一些在市場上的真實需求。所以他的主要時間，是花在了營銷的戰(zhàn)略、執(zhí)行以及團(tuán)隊的培養(yǎng)上。作為一個銷售員，他的時間是花在哪里？如果一天我們按照十個小時來計算有效工作時間，他30%的時間是花在了拜訪上，和我們的客戶進(jìn)行有效的溝通，表述我們的產(chǎn)品和服務(wù)，而且探詢消費者的需求，解除客戶的反對意見，而且提供有效的服務(wù)體給消費者。銷售員20%的時間是花在了與客戶的電話溝通上，還有些時間花在交通上。我簡單地總結(jié)一下，銷售員的時間主要花在拜訪和電話溝通領(lǐng)域。銷售團(tuán)隊中的兩個重要角色，一個是我們的銷售員，一個是銷售經(jīng)理。接下來的重要任務(wù)就是，建立一個有效的銷售團(tuán)隊。二、團(tuán)隊管理的六大要素和秘訣怎樣才能建立一個高效的銷售團(tuán)隊呢？我總結(jié)有六個方面：招聘培訓(xùn)目標(biāo)績效管理激勵與處罰團(tuán)隊活動這六個方面，我覺得是至關(guān)重要的。招聘招聘的標(biāo)準(zhǔn)：從第一點說起，首先要招聘優(yōu)秀的員工，或者是合適的員工。從哪些方面來招到這些員工呢？第一個是制定一個你需要這個員工的工作職責(zé)是什么，第二個是這個工作的崗位描述是什么，主要的目標(biāo)績效是什么，要非常清晰的表達(dá)出來。簡單的說，招聘銷售員的標(biāo)準(zhǔn)是又紅、又專、又新。又紅，就是人品要好，素質(zhì)要好，誠心正直，這個紅是指人品，要有符合一個團(tuán)隊的價值觀的道德。有的團(tuán)隊強調(diào)誠信，有的團(tuán)隊強調(diào)做事認(rèn)真，有的團(tuán)隊重視團(tuán)結(jié)、效力、創(chuàng)新。最重要的是，每個企業(yè)有自己的價值觀，決定了企業(yè)要志同道合，價值觀就是判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，判斷優(yōu)先順序的標(biāo)準(zhǔn)。第二個是又專。很多大學(xué)生來應(yīng)聘，我們發(fā)現(xiàn)有一個最大的障礙，就是他們說什么都懂一點，但是不精、不專，這就致命了。而今天從擇人上來考慮，一定是要有一技之長。人才的價值怎么評斷，叫做“一招鮮，吃遍天“。人的時間、資源是有限的，不可能什么都做的好。所以對未來要有個職業(yè)規(guī)劃，投入的做最喜歡的事情。一定要做最專注的、最熱愛的那個專業(yè)。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相當(dāng)于其他四個手指的功能，也就是我們在企業(yè)中談到的核心競爭力，作為銷售團(tuán)隊，我們會招那些喜歡與人溝通，喜歡市場營銷，性格相對開放，百折不撓，對銷售事業(yè)執(zhí)著的員工。我們目前在中國有14個公司，我們有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，會選擇合適的，有一技之長的員工，不會找通才員工。第三個是又新。新是指要靈活多變，要有適應(yīng)能力。過去學(xué)到的知識，是很長時間的知識，而今天所面臨的市場競爭，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不一致了。所以要快速的學(xué)習(xí)，快速的適應(yīng)，要靈活多變，能伸能屈。再次總結(jié)：一個合格的銷售員應(yīng)具備：符合銷售團(tuán)隊的價值觀一技之長從銷售方面對未來的職業(yè)生涯做出長期的規(guī)劃銷售團(tuán)隊的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最有挑戰(zhàn)的！其過程之中往往會受到客戶的拒絕、反對意見、無理的指責(zé)，甚至?xí)獾嚼淠膶Υ?）面試：除了招聘的標(biāo)準(zhǔn)之外呢，我們還要考察他，通過觀察、提問，來判斷他是否是一個合適的銷售員，而且在這個領(lǐng)域中做出長期的職業(yè)規(guī)劃。最杰出的員工都有一個共性，就是他們喜歡、專注，非常樂于做自己的工作，因為這是發(fā)自內(nèi)心的熱愛。對銷售員來說，還有個很重要的方面，就是表達(dá)能力。語言的表達(dá)，有效的溝通。銷售整個過程就是服務(wù)，貫穿始終的就是表達(dá)，因此語言表達(dá)能力很重要。在我們的團(tuán)隊里，我們會采取讓他演講的方式，看他是否能準(zhǔn)確表達(dá)他的思想，是不是有條理，是不是有邏輯，是不是清晰。3）政審：有的企業(yè)為了招納員工，不了解應(yīng)聘者有沒有專長，不了解他是否與企業(yè)有相似的價值觀，很輕易就讓應(yīng)聘者上崗，這是不對的。我們的團(tuán)隊很重視誠信度，會對應(yīng)聘者過去的表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)查和重新的考核，到他工作過的前三家公司去了解以往工作的表現(xiàn)和綜合情況。這就是近職調(diào)查。一定要到他以前的工作現(xiàn)場，找到他以前的主管領(lǐng)導(dǎo)，了解這個人的工作表現(xiàn)、業(yè)績狀況、領(lǐng)導(dǎo)對他的真實評價、同事對他的反映。如果是直接應(yīng)聘管理層的話，比如銷售經(jīng)理，會要更多的要求。4）培訓(xùn)：以上三個步驟完成以后，我們會組織培訓(xùn)，做一些示范的演習(xí)。應(yīng)聘者進(jìn)到公司以后，會有1——10天的時間用于接受詳細(xì)的培訓(xùn)。我們通過培訓(xùn)工作和新進(jìn)入者溝通，進(jìn)一步了解該員工的專業(yè)能力、興趣、愛好、志向和職業(yè)規(guī)劃。同時，我們對培訓(xùn)設(shè)立一個嚴(yán)格的考核機制，培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核，滿分為100分，但是90分以上才算及格，90分以下是不合格，就要自動離職。案例：曾經(jīng)有一個大學(xué)生到TOM集團(tuán)實習(xí)三個月，畢業(yè)時正式向公司應(yīng)聘做銷售工作，由于實習(xí)期已經(jīng)了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)、流程、價值觀，所以很快過了前三關(guān)，進(jìn)入培訓(xùn)的過程。但是他在培訓(xùn)的過程中不是很投入，經(jīng)常以談客戶為由請假，培訓(xùn)結(jié)束時考試成績是78分，就是不合格。而這時這個員工告訴領(lǐng)導(dǎo)，目前他手上有一個45萬的大客戶，馬上就要簽單。而且是因為關(guān)注這45萬的業(yè)務(wù)所以考試成績不好，希望公司體諒。然而，集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，維持公司的制度和價值觀比45萬的業(yè)務(wù)更重要，所以請他自動離職。公司認(rèn)為：培訓(xùn)的目的就是讓新進(jìn)入者了解產(chǎn)品和服務(wù)，掌握公司的流程，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。即使員工有業(yè)務(wù)，但沒有經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，沒有經(jīng)過規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，達(dá)不到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，就保證不了服務(wù)品質(zhì)，不能保障客戶的最終利益。如果不專注在自己的專業(yè)知識上，去開發(fā)業(yè)務(wù)，很可能是開發(fā)得到的，但那是短暫的。從長遠(yuǎn)來考慮，員工必須在團(tuán)隊里接受很嚴(yán)格的訓(xùn)練，才能做好后面的業(yè)務(wù)。5）實習(xí)：如果通過培訓(xùn)我們?nèi)匀徊荒芘袛鄦T工是否合格，我們會要求他實習(xí)一段時間，一般是1——3個月。就我們TOM集團(tuán)來講，我們隨時歡迎人才，是全方位的開放，只要是合適的人才，我們可以提供實習(xí)的機會，通過傳幫帶的溝通來全面了解應(yīng)聘者。培訓(xùn)招到合適的員工是第一步，我認(rèn)為成功的銷售團(tuán)隊重要的是第二步——培訓(xùn)，一定要有非常好的培訓(xùn)系統(tǒng)、培訓(xùn)制度。我們給員工不是給他吃魚，而是教他捕魚的技術(shù)，吃魚只是索取，必須學(xué)會捕魚的技術(shù)才能獲得最好最多的魚。我們給團(tuán)隊里的員工兩筆財富：一是金錢，在員工取得客戶的認(rèn)可，作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)以后會獲得很高的經(jīng)濟(jì)回報；二是知識，系統(tǒng)的培訓(xùn)，專業(yè)的技能。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：價值觀、信念公司文化理念（以人為本）態(tài)度、行為準(zhǔn)則流程、制度、系統(tǒng)產(chǎn)品+服務(wù)獎罰機制考核上崗學(xué)習(xí)制度首先針對信念、價值觀進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，因為行動導(dǎo)致結(jié)果，而行為是態(tài)度導(dǎo)致的，態(tài)度有兩種，一種是積極，一種是消極。什么決定了態(tài)度，是價值觀和信念。比如說你相信世上無事不可為，你相信過去不等于未來，你相信只有百折不悔，要堅持，要充滿熱忱，這些信念會導(dǎo)致你積極樂觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會轉(zhuǎn)化成積極的行動，再導(dǎo)致積極的結(jié)果。但有些人養(yǎng)成了消極的信念和價值觀，可能會做事馬虎，隨便，投機取巧，凡事找借口，就會導(dǎo)致消極的作風(fēng)。所以我們對新員工要從價值觀和信念開始訓(xùn)練。比如我們的團(tuán)隊強調(diào)三個信念，一是要求認(rèn)真；二是要求快；三是要求堅守承諾。因為認(rèn)真是品質(zhì)，快是效率，堅守承諾是原則。第二個我們很注意公司理念的培訓(xùn)，強調(diào)以人為本的企業(yè)文化?！耙匀藶楸尽庇袔讉€方面，第一是尊重人，重視員工的需求和想法。在我們團(tuán)隊90%以上的員工都是股東，其中50%的員工是通過專業(yè)能力和突出績效獲得公司獎贈的股份。第二是重視對員工的培訓(xùn)，有一整套學(xué)習(xí)的制度和系統(tǒng)方法。第三是以績效為導(dǎo)向，誰創(chuàng)造了最大的價值就是公司的英雄。第四是強調(diào)成果分享，互相激勵，一起到達(dá)成功的彼岸。第三是對員工的態(tài)度和行為準(zhǔn)則進(jìn)行培訓(xùn)。服務(wù)態(tài)度是否熱忱，工作態(tài)度是否積極，遭到拒絕是否百折不撓。如果不是，我們予以糾正和培養(yǎng)。第四要培訓(xùn)的內(nèi)容是流程、制度和系統(tǒng)。流程包括工作流程、服務(wù)流程、品質(zhì)控制流程。第五介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。員工必須了解產(chǎn)品和服務(wù)給消費者帶來的好處和利益，因為銷售最終是信心的轉(zhuǎn)移，首先要對自己公司產(chǎn)品和服務(wù)非常堅信和認(rèn)可，才能把這份信心轉(zhuǎn)移到消費者身上。第六是獎罰機制。人是趨利避害的，我們通過各種激勵機制來調(diào)動員工的積極性。第七是考核上崗。設(shè)立一個嚴(yán)格的考核機制，培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核，滿分為100分，90分以下是不合格，就要自動離職。第八是學(xué)習(xí)制度。不斷的學(xué)習(xí)不斷的培訓(xùn)，并以制度的方式規(guī)定下來。比如，我們要求每個部門每個星期都要安排不低于兩個小時的專業(yè)培訓(xùn)，要求每個員工一個月不能低于一本專業(yè)書籍的閱讀學(xué)習(xí)，而且要寫出讀書筆記，由人力資源部檢查，沒有達(dá)到要求將被罰款。另外還有很多的專業(yè)的密集培訓(xùn)，各種方式的培訓(xùn)。總而言之，公司的培訓(xùn)無處不在。3．目標(biāo)員工上崗以后，銷售團(tuán)隊會進(jìn)行清晰的目標(biāo)設(shè)定。公司目標(biāo)制定以后，會分解到每個部門，各部門會分解到每個員工。目標(biāo)設(shè)定有五個原則：第一，目標(biāo)必須是明確的，而且非常具體；第二，目標(biāo)要可量化。比如，銷售團(tuán)隊的業(yè)績指標(biāo)，第一個月完成5萬，第二個月完成10萬，根據(jù)團(tuán)隊的原則來確定，指標(biāo)是銷售額或者毛利潤，回收款或者合同簽定額。指標(biāo)要量化到哪種程度呢？分享一個例子：一個新員工正式上崗開始，不能低于20個陌生電話拜訪，電話的語速、表達(dá)的內(nèi)容都是公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化的，同時要有電話記錄，要清晰地寫出與客戶溝通的內(nèi)容，客戶的反饋意見，不購買的理由，以及自己的回饋。第三，目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在的目標(biāo)要超越原來的，上個月完成5萬，下個月的目標(biāo)可能就是6萬、7萬。第四，目標(biāo)要長短結(jié)合，大小結(jié)合。第五，目標(biāo)要有時限。有時間的限制，對目標(biāo)客戶打多少電話，什么時候完成，全部都是有時限的。人員分配組織架構(gòu)、部門設(shè)置：扁平式（人才狀況、總體人數(shù)、客戶資源）分配部門，傳幫帶目標(biāo)任務(wù)分配（員工支持他參與的事情）部門部門部門部門部門部門個人個人個人個人個人公司目標(biāo)4.績效管理部門經(jīng)理負(fù)責(zé)績效評估。進(jìn)行績效跟蹤、檢查、回饋，主要步驟有四個：制定明確的目標(biāo)。非常清楚地告訴員工他的目標(biāo)，電話拜訪是多少，客戶拜訪是多少等等。計劃與措施。作出詳細(xì)的計劃和具體的措施，提供標(biāo)準(zhǔn)的工具和專業(yè)支持，訓(xùn)練員工按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的方法來進(jìn)行電話溝通和拜訪，探詢客戶的需求，獲得有效的反饋，解除客戶的反對意見。過程控管。了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對意見。對整個工作過程進(jìn)行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進(jìn)，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績。評估與處罰。對工作結(jié)果進(jìn)行評估，業(yè)績達(dá)到要求，獲得客戶的認(rèn)可，就得到相應(yīng)的獎勵，業(yè)績不好，給予相應(yīng)的懲罰。以下是一些詳細(xì)的評估指標(biāo)和細(xì)項法則：一個經(jīng)理要把目標(biāo)分解到每一月，同時與上年的情況對照，因為銷售是有淡旺季之分的，不是每一個月都一樣。再分解到每一周、每個員工。經(jīng)理是通過競選出來的，一個經(jīng)理帶領(lǐng)4——8個人，經(jīng)理的一年要求績效是800萬，新員工的目標(biāo)是100萬，老員工是200萬。經(jīng)理根據(jù)員工的資歷和經(jīng)驗來分配任務(wù)。業(yè)績目標(biāo)與時間規(guī)劃部門月份總計（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部姓名月份總計（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*********總計（萬元）成功日志成功人士的經(jīng)驗總結(jié)：第一，積極的心態(tài)；第二，明確的目標(biāo)；第三，時間的管理；第四，行動力；第五，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。風(fēng)弛內(nèi)部晨會和夕會制度：晨會上經(jīng)理要了解員工的目標(biāo)和工作計劃；夕會是工作結(jié)束以后集中在團(tuán)隊，經(jīng)理針對員工工作做總結(jié)，了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結(jié)變成學(xué)習(xí)交流的會議。晨會和夕會的目的都是在于執(zhí)行檢查。周一年月日周二年月日序號時間今日優(yōu)先事項期限序號時間今日優(yōu)先事項期限姓名授權(quán)事項完成期限評估姓名授權(quán)事項完成期限評估今日進(jìn)步：今日進(jìn)步：今日反?。航袢辗词。焊倪M(jìn)承諾改進(jìn)承諾心做到打√，否則打×□馬上做□寬容態(tài)□積極□勤奮□日清日新□微笑修□認(rèn)真□堅持□謙遜□熱忱煉□負(fù)責(zé)□創(chuàng)新□分享□整潔□優(yōu)先順序□好學(xué)□誠信□適度心做到打√，否則打×□馬上做□寬容態(tài)□積極□勤奮□日清日新□微笑修□認(rèn)真□堅持□謙遜□熱忱煉□負(fù)責(zé)□創(chuàng)新□分享□整潔□優(yōu)先順序□好學(xué)□誠信□適度周業(yè)績客戶服務(wù)中心一周業(yè)績情況合同額部門上周制定本周目標(biāo)（萬元）上周制定本周目標(biāo)（萬元）是否完成未完成原因下周預(yù)計（萬元）（月日至月日）（月日至月日）（月日至月日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計回收款部門上周制定本周目標(biāo)（萬元）上周制定本周目標(biāo)（萬元）是否完成未完成原因下周預(yù)計（萬元）（月日至月日）（月日至月日）（月日至月日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計月度目標(biāo)考核表每月末每個銷售員要做月度總結(jié)、目標(biāo)考核、調(diào)整下月目標(biāo)，經(jīng)理再總結(jié)報表，然后銷售部門總監(jiān)也要做業(yè)績報表，公司根據(jù)業(yè)績報表作績效評估，是否達(dá)到原定指標(biāo)，遇到什么障礙，如何改進(jìn)，下一步的計劃和措施是什么。月度目標(biāo)考核表部門：經(jīng)理：時間：年月單位：萬元項目月完成情況本月目標(biāo)年計劃原訂計劃實際達(dá)成上月差額（+-）年累計差額（+-）原訂目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)待補差額合同額回收款回收款原因與得失對策與方法本月措施老客戶續(xù)簽或拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項目合同金額合計重點客戶或項目（意向性）新信息新單需公司解決問題領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)創(chuàng)新建議客戶拜訪表。公司提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程和相應(yīng)工具。員工的素質(zhì)體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化和訓(xùn)練有素。風(fēng)弛傳媒客戶拜訪表客戶部姓名：月日——月日星期形式客戶名稱聯(lián)系人電話客戶需求經(jīng)理評估星期一上門拜訪電話拜訪星期二上門拜訪電話拜訪星期三上門拜訪電話拜訪星期四上門拜訪電話拜訪星期五上門拜訪電話拜訪注意：1.客戶經(jīng)理在每周五下午18點將本部門“客戶拜訪表”交給總監(jiān)；每位員工每天必須電話拜訪客戶5家，每周上門拜訪客戶10家，平均每天拜訪不少于2客戶；每多一個上門拜訪客戶可充抵3個電話拜訪客戶，但每天拜訪客戶不能低于3個；若發(fā)現(xiàn)虛報、謊報及數(shù)量不夠者，按每條100元罰款。F．渠道管理除了電話溝通和客戶拜訪以外，還有一個很重要的渠道是直效營銷，直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的訴求。比如說電子郵件、直接信函，有可能客戶暫時不需要服務(wù)，但是他需要的時候他就根據(jù)信函直接打電話過來，或者客戶會根據(jù)我們提供的信息向需要這類服務(wù)的朋友介紹，帶來新的業(yè)務(wù)。此外，科技發(fā)展迅速，電腦傳真、短信等等，都可能成為直效營銷的渠道。渠道工作日志表日期：年序號客戶名稱行業(yè)所在地區(qū)聯(lián)系跟進(jìn)客戶反饋備注總的說來，相應(yīng)檢查和評估的方式包括：成功日志檢查；客戶拜訪量檢查；每周部門會議；每月目標(biāo)會議；經(jīng)理拜訪制；領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制。激勵與處罰——員工做激勵的事激勵與處罰是提升銷售最為重要的手段，一個團(tuán)隊能否建立一套有吸引力的，能調(diào)動員工積極性的激勵機制，是成功的關(guān)鍵。例子：馬戲團(tuán)的動物之所以能做精彩的表演，都是激勵的結(jié)果，人也是需要激勵與鞭策的。如何建立一套激勵機制？以風(fēng)弛傳媒公司的實際情況作為案例分享。激勵有兩個方面的指標(biāo)，一是員工的基礎(chǔ)待遇，另一個是以績效為導(dǎo)向的獎勵機制。薪酬的基本制度員工薪酬=基礎(chǔ)待遇+績效傭金基礎(chǔ)待遇=基本工資+國家規(guī)定的基本福利基礎(chǔ)待遇不高，是團(tuán)隊為了激勵員工把主要的精力和時間集中在業(yè)務(wù)的開拓，業(yè)績的增長上面。如果員工在基礎(chǔ)待遇方面得到了較好的保障，就難以突破，難以取得理想的業(yè)績。所以優(yōu)秀的團(tuán)隊都是把重心放在以績效為導(dǎo)向的激勵機制上。風(fēng)弛公司內(nèi)部就采取的是基礎(chǔ)待遇較低，績效獎勵高的薪酬制度。關(guān)于績效傭金評定的標(biāo)準(zhǔn)：我們知道，毛利=收入-成本-營業(yè)稅金。有的公司把回收款作為績效評估的杠桿，有的公司把簽定合同額作為評估指標(biāo)，而風(fēng)弛團(tuán)隊是以毛利作為績效考核的指標(biāo)。毛利的高低決定績效傭金的多少。這樣的好處是，員工會關(guān)注成本，不會為了增大銷售額而輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)降價給客戶，員工就會計算成本和控制成本，成為利潤的中心。新員工的激勵制度“獵狗”獎獎金200元半個月內(nèi)（新員工）新簽約合同“駱駝”獎獎金500元一個月內(nèi)，合同3件以上“牛犢”獎獎金800元一個月內(nèi)，（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準(zhǔn)）“駿馬”獎獎金1000元三個月（新員工）合同額20萬元月業(yè)績英雄團(tuán)隊表彰制度每月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗最可愛的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬元以上者職稱評定待遇客戶代表（普通員工）高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)60萬元以上，補貼100元通訊費，每半年評定一次）項目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)100萬元以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次）項目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到150萬元以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次）項目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績達(dá)到300萬元以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）半年和全年業(yè)績獎勵制度客戶部每月業(yè)績前三名，由公司人力資源部與獲獎勵者溝通決定獎勵方式，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯、旅游等）。評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項評比）上半年業(yè)績前三名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）全年業(yè)績前三名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵；第三名不低于6000元的物質(zhì)獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）重大業(yè)績重獎獎勵在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎被大客戶獎勵的給予重獎創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）戶外媒體促銷規(guī)定捆綁銷售的提高獎勵比例積壓商品銷售的提高獎勵比例在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例流動紅旗每月業(yè)績第一名部門獲獎金1000元，保留紅一個月每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念公司表彰大會成功經(jīng)驗交流業(yè)績排行榜部門經(jīng)理員工人數(shù)累計合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對比姓名部門每月業(yè)績累計排名提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年任務(wù)的獎勵制度12月31日前，完成計算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬客戶服務(wù)中心補充獎勵規(guī)定為充分發(fā)揮客戶服務(wù)中心每位員工的主觀能動性，本著獎優(yōu)罰劣的原則，特擬訂客戶服務(wù)中心獎罰規(guī)定：對季度單人業(yè)績完成200萬以上者，由總監(jiān)一次性獎勵現(xiàn)金1000元；對季度單人業(yè)績完成100萬以上者，由總監(jiān)一次性獎勵現(xiàn)金600元；本年第一季度業(yè)績10萬以下者，若在第二季度仍不能完成10萬以上業(yè)績，本中心概不留任；為配合抓大放小，凡2萬以下合同必需由部門經(jīng)理和總監(jiān)共同確認(rèn)方可簽定；新員工試用期為三個月，合同考核為5萬元；末位淘汰制每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職所有員工每月工作用毛利量化考核專業(yè)部門、后勤行政所有員工的獎金，與當(dāng)月公司利潤掛鉤，浮動考核分享一個例子；我自己有個親妹妹，因為國營企業(yè)效益不好，辭職以后來到風(fēng)馳公司，因為看到公司的管理非常嚴(yán)格，進(jìn)來后第一年