某某保險(xiǎn)公司早夕會經(jīng)營手冊全冊

QNCL

新華人壽保險(xiǎn)公司

早

夕

會

經(jīng)

營

手

冊

(

)一

總公司早夕會經(jīng)營項(xiàng)目組

ONCL

￡

為全面提升行銷部早夕會經(jīng)營能力，幫助各層級業(yè)務(wù)人員掌握

相應(yīng)的職業(yè)技能，保證落實(shí)正常制式化培訓(xùn)的訓(xùn)練效果，形成具有

新華特色的培訓(xùn)體系，總公司培訓(xùn)部及個人業(yè)務(wù)部近期成立專門的

項(xiàng)目工作組，對早夕會進(jìn)行重新定義。重新定義后的早夕會經(jīng)營，

主要目的是配合公司階段性營銷工作的主題，推進(jìn)各項(xiàng)重點(diǎn)工程的

順利進(jìn)行，并對各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。透過專業(yè)、制式

的早、夕會運(yùn)作，逐步實(shí)現(xiàn)80%以上的制式培訓(xùn)內(nèi)容籍由早夕會進(jìn)

行落實(shí)，并開發(fā)相應(yīng)的輔助工具，指導(dǎo)、幫助行銷部提升自我經(jīng)營

能力，進(jìn)而提升早夕會經(jīng)營質(zhì)量，提升隊(duì)伍出勤率、活動率、留存

率等各項(xiàng)指標(biāo)，最終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營銷隊(duì)伍。

目前，早夕會經(jīng)營項(xiàng)目組的工作已經(jīng)全面啟動，計(jì)劃按季度分

期制作推出《早夕會經(jīng)營操作手冊》，并藉以手冊的開發(fā)、編制、

推廣帶動項(xiàng)目的整體實(shí)施。此次推出的手冊為一季度早會專題，主

要圍繞新產(chǎn)品上市和春節(jié)假日營銷設(shè)計(jì)了60個營銷故事和60個訓(xùn)

練專題，并配有操作大綱，各分公司可根據(jù)自身隊(duì)伍狀況靈活使用，

從規(guī)范早會經(jīng)營著手逐步完善隊(duì)伍的基礎(chǔ)平臺建設(shè)。北京、南京、

長沙分公司選派優(yōu)秀的組訓(xùn)、講師參與手冊的開發(fā)、編寫工作，在

此，對他們表示衷心的感謝。

QNCL

目錄

第i部分、早夕會的重新定義（早會流程）

第2部分、行銷部早會標(biāo)準(zhǔn)流程

第3部分、一季度行銷部早會行事歷（供參考）

第4部分、早會訓(xùn)練專題介紹

第5部分、早會訓(xùn)練專題操作大綱

第6部分、一季度早會經(jīng)營工具匯篇

QNO,

第1部分、重新定義早夕會

為確保早夕會改革的順利實(shí)施，使早夕會真正成為營銷基礎(chǔ)平

臺建設(shè)的主要載體，我們對早夕會經(jīng)營進(jìn)行了重新定義，明確了公

司未來早夕會經(jīng)營的運(yùn)作模式和主要內(nèi)容。本手冊的推出，目的是

為了規(guī)范行銷部早會經(jīng)營的運(yùn)作，幫助行銷部經(jīng)理提升自主經(jīng)營的

意識，并對提高各層員工職業(yè)技能提供了較全面的技術(shù)支持。隨著

早夕會改革的日趨深化，項(xiàng)目組將分期完成對各層級早夕會經(jīng)營的

系統(tǒng)改造工作，逐步實(shí)現(xiàn)“紀(jì)律嚴(yán)明、管理過硬、訓(xùn)練有素、服務(wù)

一流”早夕會經(jīng)營的遠(yuǎn)景目標(biāo)。

傳統(tǒng)早夕會的定義

包含行銷部早會（一次早會）,行銷組早會（二次早會）,部門夕會

和小組夕會，主持人為部門經(jīng)理和主任，內(nèi)容以各種非制式培訓(xùn)的

專題為主。

變革后的早夕會

外延擴(kuò)大——除傳統(tǒng)定義外，將主任例會，準(zhǔn)主任會議（主任戰(zhàn)斗

營），準(zhǔn)晉升人員會議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營），精英業(yè)務(wù)員會議（明星俱樂

部例會）掛零人員會議，新人會議（新兵營）均納入早夕會定義，

主持人包含部門經(jīng)理，主任，組訓(xùn)，督導(dǎo)，專兼職講師等。

內(nèi)涵提升——改編現(xiàn)有制式化培訓(xùn)教材（以操作手冊和話術(shù)手冊為

主），使之成為早夕會的主要內(nèi)容，配合營銷節(jié)奏和工作主題，隨時(shí)

開發(fā)非制式訓(xùn)練專題和資訊。

QNO,

7.1重新定義早會流程

一、營業(yè)區(qū)集體早會：

在營銷服務(wù)部或營業(yè)區(qū)統(tǒng)一職場組織召開的大晨會叫營業(yè)區(qū)

集體早會。時(shí)間30分鐘，通常采用宣導(dǎo)、報(bào)道、交流的形式，內(nèi)容

包括：政令宣導(dǎo)、新聞播報(bào)、經(jīng)驗(yàn)分享、業(yè)績統(tǒng)計(jì)等。

二、行銷部早會：

在各個行銷部職場組織召開的一次晨會叫行銷部早會。主要

是為了幫助行銷部經(jīng)理提高自主經(jīng)營意識，時(shí)間120分鐘，通常采

用講授、示范、角色扮演、通關(guān)等形式，內(nèi)容包括：專題訓(xùn)練、保

險(xiǎn)故事分享等。

三、行銷組早會：

在一次晨會后各個行銷組組織召開的二次晨會叫二次早會。

主要是為了追蹤落實(shí)強(qiáng)化一次早會效果，進(jìn)行小組建設(shè)，時(shí)間30分

鐘，通常采用研討、示范等形式，內(nèi)容包括：對一次早會內(nèi)容強(qiáng)化

訓(xùn)練、案例分析等。

四、分級早會：

在二次早會之后不定期分層級早會召開的例會叫分級早會。主

要是為了提升各層員工的專業(yè)技能，進(jìn)行分層管理，時(shí)間120分鐘,

內(nèi)容包括：主任例會、準(zhǔn)主任例會（主任戰(zhàn)斗營）、準(zhǔn)晉升人員會議

（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營）、精英業(yè)務(wù)員會議（明星俱樂部例會）、掛零人員會

議、新人會議（新兵營）等。

第2部分、行銷部早會標(biāo)準(zhǔn)流程

QNCL

（5分鐘）

（3分鐘）

（5分鐘）

（5分鐘）

（5分鐘）

（10分鐘）

（120分鐘）

（10分鐘）

歡呼結(jié)束（2分鐘）

注：其中公司司訓(xùn)、司歌、業(yè)績統(tǒng)計(jì)、考勤、工作日志檢查、心得

分享、專題訓(xùn)練是規(guī)定內(nèi)容，其它可有選擇進(jìn)行

QNO,

2.1行銷部早會流程具體描述:

一、音樂時(shí)間、熱身運(yùn)動：（早會開始之前）

1、內(nèi)容：播放音樂：激勵性、快節(jié)奏、能帶動職場氣氛的音樂

如：《真心英雄》《朋友》《步步高》《我真的很不錯》等

2、注意事項(xiàng)：

1）提前準(zhǔn)備主題音樂

2）主管帶頭、示范作用

二、考勤統(tǒng)計(jì)

1、內(nèi)容：各行銷組主任統(tǒng)計(jì)考勤或檢查員工作日志并上報(bào)部經(jīng)理

2、注意事項(xiàng)：

1）及時(shí)記錄

2）重點(diǎn)追蹤

3）注重輔導(dǎo)

三、晨會儀式（誦讀司訓(xùn)）

1、內(nèi)容：公司司訓(xùn)

2、注意事項(xiàng)：

1）隊(duì)伍整齊劃'一

2）聲音洪亮

四、信息報(bào)導(dǎo)

1、內(nèi)容：國內(nèi)外大事、公司咨詢、營業(yè)單位通知播報(bào)及政令傳達(dá)

2、注意事項(xiàng)

QNO,

i）注重時(shí)效性和針對性

2）緊扣營銷主題

五、喜訊時(shí)刻：

1、內(nèi)容：

1）業(yè)績狀況通報(bào)

2）總結(jié)前期工作；

3）布置當(dāng)前的工作要點(diǎn)；

4）部門內(nèi)部的通知；

2、注意事項(xiàng)：

1）熱情、激昂

2）報(bào)道時(shí)要有適當(dāng)?shù)谋尘敖榻B

3）結(jié)合經(jīng)營重點(diǎn)

4）事先準(zhǔn)備好資料

六、：心得分享

1、內(nèi)容

（1）經(jīng)驗(yàn)交流

1）保險(xiǎn)理念分享

2）績優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)談--成功經(jīng)驗(yàn)

一失敗原因

一技能傳授

（2）保險(xiǎn)小故事交流

1）感人的保險(xiǎn)故事

QNO,

2）公司內(nèi)的理賠案例

3）營銷先進(jìn)人物的展業(yè)故事

（3）新員工和新晉升的業(yè)務(wù)人員的亮相

1）新入司人員的自我介紹；

2）新晉升人員的心得分享；

2、注意事項(xiàng):

1）提前確定分享主題

2）要事先進(jìn)行溝通

3）內(nèi)容緊扣激勵、教育、專業(yè)技能提升

4）需要預(yù)演

5）主持人對演講者的介紹。

七：專題訓(xùn)練

1、內(nèi)容：各種制式、非制式營銷訓(xùn)練專題

2、注意事項(xiàng):

1）要緊扣近階段營銷主題確定訓(xùn)練專題

2）時(shí)間120分鐘

3）形式多樣、內(nèi)容豐富、注重實(shí)戰(zhàn)

八：開心時(shí)間

1、內(nèi)容：團(tuán)體游戲、手語舞

2、注意事項(xiàng)

1）控制時(shí)間

2）形式多樣

QNO,

3）全體參與

4）內(nèi)容健康

九、歡呼結(jié)束

1、內(nèi)容：近期營銷口號

2、注意事項(xiàng)

1）準(zhǔn)備動作的提醒

2）觀察效果如何，決定是否重來

小結(jié)：

早會主持：部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、組訓(xùn)專員、兼職講師、

績優(yōu)員工、資深員工等進(jìn)行有條件的選擇

與會人員：全體成員

早會時(shí)間：180分鐘

早會頻度：每天

2.3行銷部早會運(yùn)作示范（簡易版）

一、放背景音樂，進(jìn)入早會預(yù)熱階段

主持人：各位伙伴，大家早上好！現(xiàn)在是活動時(shí)間，請所有伙伴

起立。掌聲歡迎為我們帶出,音樂準(zhǔn)備……

掌聲感謝的精彩表演，各位伙伴請坐。部門早會馬上就要開

ONCL

始，請各位調(diào)整好坐姿，面向講臺，手機(jī)，call機(jī)調(diào)到震動檔，手提

物品放在桌子下面，拿出筆記本。

每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是成功的開始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)是卓越的開始，

讓我們一起為今天歡呼，為自己歡呼

我真的很不錯，我真的很不錯，我是真的……很不錯

我今天；我今天；我今天，一定會成功！

注:主持人要注重渲染氣氛，要帶動員工，要營造良好的互動

二、檢查工作日志，進(jìn)行考勤點(diǎn)名

主持人：接下來是考勤時(shí)間，請各組主任檢查員工的工作日志，

并將今天出勤情況報(bào)給部經(jīng)理，我會配合經(jīng)理對各組進(jìn)行抽查

今天的出勤情況是,掌聲給自己！壽險(xiǎn)行業(yè)遵循“剩者

為王”的理念，堅(jiān)持每一天就是勝利的開始，成功就從出勤開始

注：要制作檢查工具，要追蹤重點(diǎn)檢查對象，根據(jù)工作日志反饋

的情況制定輔導(dǎo)內(nèi)容

三、誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)

主持人：請全體起立，早會正式開始，讓我們以飽滿的熱情一

起誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)，勇于迎接競爭等；_

四、信息播報(bào)時(shí)間

主持人：讓我們了解一下今天的重要信息，首先是國際國內(nèi)新聞，

然后是公司重要通以及部門的工作安排

五、喜訊時(shí)刻（經(jīng)驗(yàn)分享）

主持人：現(xiàn)在請大家看著講臺上的白板，經(jīng)過一天的努力，部門

ONCL

又有幾位伙伴取得了好的銷售業(yè)績，掌聲送給他們，他們是（一一讀

名字）

成功沒有捷徑，但成功有方法。我們都知道，每份保單的背后都

隱藏著感人的故事，每一次的銷售成功都源于我們辛勤的付出，成功

源于成功模仿，接下來讓我們傾聽成功者的心聲

首先我們有請—伙伴，掌聲歡迎

接下來，再請出—伙伴為我們做經(jīng)驗(yàn)分享，掌聲歡迎

注：心得分享前要與分享人就分享的主題、內(nèi)容，時(shí)間長短等進(jìn)

行充分的溝通，同時(shí)主持人要懂得掌控氣氛，及時(shí)補(bǔ)位，要對每位同

仁進(jìn)行適時(shí)的點(diǎn)評

六、專題訓(xùn)練

主持人：專題訓(xùn)練是早會的核心課程，一直受到各位伙伴的歡迎,

按照部門計(jì)劃安排，今天的專題訓(xùn)練是關(guān)于讓我們用熱烈掌聲歡

迎為我們進(jìn)行講解

注：主持人要隆重推出訓(xùn)練老師，對所要講的專題進(jìn)行簡明扼要

的說明，并對學(xué)員提出學(xué)習(xí)要求，課程中，主持人要隨時(shí)配合訓(xùn)練講

師，掌控訓(xùn)練效果

七、開心時(shí)刻、歡呼結(jié)束

主持人：我們是快樂的行銷人員，每天快樂的學(xué)習(xí)，快樂的工

作，2個小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間很快就過去了，現(xiàn)在是輕松小品時(shí)間，掌聲

歡迎為我們帶出

早會結(jié)束，請所有同仁起立，今天我們歡呼的口號是：

QNO,

當(dāng)我喊到“1、2、3”的時(shí)候，請大家跟我一起歡呼。全體伙伴123!

注：部經(jīng)理和主持人一起帶領(lǐng)大家歡呼，營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍

第3部分、一季度早會行事歷

1月份早會行事歷

周次星期經(jīng)營主題主持人講師專題內(nèi)容備注

第一周星期一業(yè)務(wù)員開門五件事

星期二錦繡年華銷新客戶開拓

售技能訓(xùn)練

星期三老客戶回訪

星期四要求轉(zhuǎn)介紹

星期五課程回顧

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2月份早會行事歷

周次星期經(jīng)營主題主持人講師專題內(nèi)容備注

第一周星期一假日增員技假日經(jīng)濟(jì)話增員

能訓(xùn)練

星期二假日緣故增員

星期三假日轉(zhuǎn)介紹增員（一）

星期四拒絕處理演練

星期五假日轉(zhuǎn)介紹增員（一）

第二周星期一新產(chǎn)品回爐錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí)

培訓(xùn)、重新認(rèn)

星期二識基本法錦繡年華產(chǎn)品測試

星期三組織新產(chǎn)品辯論賽

星期四組織新產(chǎn)品辯論賽

星期五新產(chǎn)品拒絕處理

第三周星期一1、新產(chǎn)品回錦繡年華目標(biāo)市場

爐培訓(xùn)、

星期二2、重新認(rèn)識目標(biāo)市場課程通關(guān)

基本法

星期三基本法好處知多少

星期四錦繡前程

星期五基本法知識點(diǎn)學(xué)習(xí)

第四周星期一專業(yè)化增員基本法考試通關(guān)

技能訓(xùn)練

星期二基本法知識競賽

星期三專業(yè)化增員流程

星期四增員拒絕處理

星期五電話約訪

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3月份早會行事歷

周次星期經(jīng)營主題主持人講師專題內(nèi)容備注

第一周星期一專業(yè)化增員增員點(diǎn)分析

技能訓(xùn)練

星期二轉(zhuǎn)介紹增員

星期三增員面談一行業(yè)說明

星期四增員面談一公司說明

星期五增員面談一前景預(yù)想

第二周星期一專業(yè)化推銷談專業(yè)化推銷

流程

星期二計(jì)劃與活動

星期三市調(diào)表的運(yùn)用

星期四信函開發(fā)

星期五電話約訪

第三周星期一專業(yè)化推銷接觸話術(shù)集錦

流程

星期二建議書制作與說明

星期三拒絕處理話術(shù)

星期四如何抱握促成時(shí)機(jī)

星期五售后服務(wù)

第四周星期一專業(yè)化增員專業(yè)化推銷復(fù)習(xí)總論

技能訓(xùn)練

星期二課程考試通關(guān)

星期三增員追蹤與促成

星期四如何輔導(dǎo)新人出一單

星期五增員知識技能考試通

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4、一季度訓(xùn)練專題介紹

一季度全系統(tǒng)個人業(yè)務(wù)將圍繞“錦繡年華”新產(chǎn)品的推廣，以早夕會

為載體，配合日常的營銷基礎(chǔ)管理和培訓(xùn)管理工作，提升業(yè)務(wù)人員技

能，把握假日經(jīng)濟(jì)的時(shí)機(jī)，順利實(shí)現(xiàn)“開門紅”，為此早夕會的主題

為全面推廣“業(yè)務(wù)人員開門5件事”一一讓全系統(tǒng)每個業(yè)務(wù)員學(xué)會說

“5句話”：1,買個保險(xiǎn)吧；2,加保吧；3,介紹個人來買保險(xiǎn)吧；

4,一起來做保險(xiǎn)吧；5,介紹個人來做保險(xiǎn)吧。即圍繞新產(chǎn)品，教會

業(yè)務(wù)員掌握5項(xiàng)技能：1,對于新客戶如何推銷“錦繡年華”2,對于

老客戶如何回訪，適時(shí)推出“錦繡年華”3,要求客戶轉(zhuǎn)介紹推銷“錦繡

年華”4,增員別人一起來銷售“錦繡年華”5,轉(zhuǎn)介紹增員。這些訓(xùn)練

專題主要是為了幫助業(yè)務(wù)人員領(lǐng)會營銷理念，提升專業(yè)技能，以應(yīng)式

培訓(xùn)為主，制式訓(xùn)練為輔，具體分為“錦繡年華產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練”

“假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn)”“重新認(rèn)識基本法”“假日增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)

化增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化推銷”“代理人啟動”七大塊60個專題，

具體內(nèi)容如下：

1、應(yīng)式訓(xùn)練專題（30個早會專題）

1）錦繡年華產(chǎn)品組合12個專題（接觸、說明、促成、拒絕處理和通

關(guān)考試）

2）春節(jié)話保險(xiǎn)8個專題（假日營銷、各種話術(shù)、客戶回訪、主顧開

拓、轉(zhuǎn)介紹、拒絕處理、促成及通關(guān)考試）

3）假日增員5個專題（假日增員十大理由、緣故、轉(zhuǎn)介紹增員、拒

絕處理話術(shù)及演練通關(guān)）

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4）重新認(rèn)識基本法5個專題（意愿啟動、生涯規(guī)劃、知識點(diǎn)復(fù)習(xí)和

考試及知識競賽和考試）

2、制式訓(xùn)練專題（30個早會專題）

1）專業(yè)化推銷流程14個專題

2）增員專業(yè)化流程14個專題

3）代理人考試宣導(dǎo)2個專題

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5、訓(xùn)練專題講師操作大綱

1、錦繡年華銷售技能訓(xùn)練講師大綱

第一篇、陌生拜訪

第二篇、老客戶回訪

第三篇、轉(zhuǎn)介紹拜訪

第四篇、課程回顧

第五篇、通關(guān)

第六篇、錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí)

第七篇、錦繡年華產(chǎn)品測試

第八篇、行銷部辯產(chǎn)品辨論賽

第九篇、營銷服務(wù)部產(chǎn)品辯論賽

第十篇、新產(chǎn)品拒絕處理

第十一篇、錦繡年華目標(biāo)市場

第十二篇、目標(biāo)市場通關(guān)

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早會訓(xùn)練專題一陌生市場拜訪

一、晨會主題

陌生市場拜訪

二、晨會目的

幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐開拓陌生市場的各項(xiàng)技

能，提高陌生市場主顧開拓的成功概率

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

授課、演練示范、話術(shù)背誦

五、使用工具

市調(diào)表、錦繡年華簡易計(jì)劃書

六、操作提示

第一步：講師自我介紹（5分鐘）

第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢（10分鐘）

第三步：講師案例分析及學(xué)員話術(shù)演示（15分鐘）

1.介紹背景

2、強(qiáng)調(diào)客戶購買點(diǎn)（具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但保障較少，保障需求大）

3、推銷話術(shù)演示

第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范演練（15分鐘）

1、學(xué)員點(diǎn)評（5分鐘）

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2.講師點(diǎn)評（5分鐘）

第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（15分鐘）

第六步：講師將學(xué)員分組，一對一演練話術(shù)（30分鐘）

第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評（15分鐘）

1、講師挑選優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范，點(diǎn)評

2、講師挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評，給予適當(dāng)幫助。

3、講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，活躍

課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情

第八步：總結(jié)（15分鐘）

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早會訓(xùn)練專題二老客戶回訪

一、晨會主題

老客戶回訪

二、晨會目的

幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐進(jìn)行老客戶回訪的各項(xiàng)

技能，提高老客戶轉(zhuǎn)介紹的成功概率

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

授課、演練、話術(shù)背誦

五、使用工具

錦繡年華簡易計(jì)劃書

六、操作提示

第一步：講師自我介紹（3分鐘）

第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢（10分鐘）

第三步：案例分析及話術(shù)演示（15分鐘）

1.客戶背景介紹

2.講師強(qiáng)調(diào)客戶購買點(diǎn)（收入一般，缺乏保障）

3.講師推銷話術(shù)演示示范

第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范演練（15分鐘）

1、學(xué)員點(diǎn)評（5分鐘）

2.講師點(diǎn)評（5分鐘）

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第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（15分鐘）

第六步：講師將學(xué)員分組，一對一進(jìn)行話術(shù)演練（30分鐘）

第七步：進(jìn)行抽查點(diǎn)評（15分鐘）

1、挑選優(yōu)秀學(xué)員適時(shí)鼓勵點(diǎn)評。

2,選擇較差的學(xué)員示范，給予適當(dāng)幫助。

3、講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活

躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情

第八步：總結(jié)（18分鐘）

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早會訓(xùn)練專題三轉(zhuǎn)介紹拜訪

一、晨會主題

轉(zhuǎn)介紹拜訪

二、晨會目的

幫助業(yè)務(wù)員掌握如何運(yùn)用錦繡年華組合套餐進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪，達(dá)

到提升推銷技能、積累客戶的目的

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

講師授課、學(xué)員演練

五、使用工具

錦繡年華簡易計(jì)劃書

六、操作提示

第一步：講師自我介紹（3分鐘）

第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢（10分鐘）

第三步：講師案例分析及話術(shù)演示（15分鐘）

1.客戶背景介紹

2.講師強(qiáng)調(diào)客戶購買點(diǎn)（高收入，有家庭責(zé)任感）

3.講師推銷話術(shù)演示

第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（15分鐘）

1、學(xué)員點(diǎn)評（5分鐘）

2.講師點(diǎn)評（5分鐘）

ONCL____________________________

第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（15分鐘）

第六步：講師將學(xué)員分組，一對一演練話術(shù)（30分鐘）

第七步：進(jìn)行抽查點(diǎn)評（15分鐘）

1、選優(yōu)秀學(xué)員示范，并適時(shí)鼓勵點(diǎn)評

2、選較差學(xué)員示范，并適時(shí)點(diǎn)評給予適當(dāng)幫助

3、講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活躍

課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情

第八步：總結(jié)（18分鐘）

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早會訓(xùn)練專題四課程回顧

一、晨會主題

課程回顧

二、晨會目的

通過提問、演練等方式進(jìn)行課程的再次復(fù)習(xí)，使學(xué)員強(qiáng)化對“錦

繡年華”產(chǎn)品組合及話術(shù)的掌握程度，從而提高銷售技能

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

講師授課、提問、演練

五、使用工具

市調(diào)表、錦繡年華簡易計(jì)劃書

六、操作提示

第一步：講師自我介紹（3分鐘）

第二步：講師針對前三天的課程做簡單回顧（10分鐘）

第三步：講師提問1-4問題，業(yè)務(wù)員參與回答（20分鐘）

第四步：講師提問，業(yè)務(wù)員參與演練

1.場景設(shè)定（3分鐘）

2.業(yè)務(wù)員演練（15分鐘）

3、業(yè)務(wù)員點(diǎn)評（7分鐘）

第五步：講師提問，業(yè)務(wù)員參與演練

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1、場景設(shè)定（3分鐘）

2、業(yè)務(wù)員演練（15分鐘）

3.業(yè)務(wù)員點(diǎn)評（7分鐘）

第六步：講師提問，業(yè)務(wù)員參與演練

1.場景設(shè)定（3分鐘）

2、業(yè)務(wù)員演練（15分鐘）

3、業(yè)務(wù)員點(diǎn)評（7分鐘）

第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況點(diǎn)評（15分鐘）

1、挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵點(diǎn)評

2、挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評，給予適當(dāng)?shù)膸椭?/p>

3、講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活躍

課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性

第八步：總結(jié)（7分鐘）

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早會訓(xùn)練專題五通關(guān)

一、晨會主題

通關(guān)

二、晨會目的

通過對錦繡年華產(chǎn)品組合的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對新產(chǎn)品的

理解及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的掌握程度，發(fā)現(xiàn)問

題及時(shí)加以解決

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

一對一通關(guān)

五、使用工具

市調(diào)表、錦繡年華簡易計(jì)劃書、通關(guān)表

六、通關(guān)試題

1.某男，32歲，私企老板，月收入8000元；陌生拜訪；會面

地點(diǎn)公司辦公司；按陌生拜訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃

2.某女，37歲，出租車司機(jī)，月收入3000元；客戶回訪；會

面地點(diǎn)；客戶家中；按老客戶回訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃

3、某男，33歲，某公司老板，月收入3萬，客戶轉(zhuǎn)介紹；會面

地點(diǎn)公司辦公室；按轉(zhuǎn)介紹拜訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃

七、通關(guān)提示

1.選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理擔(dān)任關(guān)主；

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2.要求學(xué)員通三次關(guān)；

3、關(guān)主對學(xué)員要有指導(dǎo)意見；

4.通關(guān)成績要有記錄；

5、通關(guān)成績要反饋給營業(yè)部經(jīng)理；

對成績不理想者要有日后的追蹤輔導(dǎo)

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早會訓(xùn)練專題六錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí)

一、晨會主題

錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí)

二、晨會目的

通過講師對錦繡年華產(chǎn)品的復(fù)習(xí)，幫助學(xué)員再一次加深對新產(chǎn)品的認(rèn)

識和記憶，以達(dá)到順利通過考試，提升推銷技能的目的

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

講師授課、課堂提問

五、操作提示

1、要求學(xué)員做好筆記，以應(yīng)對考試

2,講授時(shí)多進(jìn)行學(xué)員提問，以活躍課堂的氣氛，加深學(xué)員記憶

3、側(cè)重案例組合的講授，特別是保費(fèi)的計(jì)算，保險(xiǎn)利益的表述，

建議書的制作

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早會訓(xùn)練專題七錦繡年華產(chǎn)品測試

一、晨會主題

錦繡年華產(chǎn)品測試

二、晨會目的

進(jìn)行產(chǎn)品知識考試，追蹤檢查學(xué)員學(xué)習(xí)效果，幫助學(xué)員強(qiáng)化記憶

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

測試

五、操作提示

1、發(fā)放測試試卷，要求學(xué)員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成

2,組織學(xué)員核對答案

3、評估考試結(jié)果，進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)

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早會訓(xùn)練專題八錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽

一、晨會主題

錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以行銷部為單位）

二、晨會目的

通過部門小組對新產(chǎn)品組合辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對公司新產(chǎn)品

“錦繡年華”三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對新產(chǎn)品的認(rèn)識，熟

練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的.

要求：

全員參與根據(jù)對新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等進(jìn)行研

討，并以相互自帶的問題進(jìn)行辯論

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

講師授課分組研討、發(fā)表、辯論

五、操作提示

第一步：講師自我介紹（3分鐘）

第二步：講師對研討及辯論的方式加以描述（10分鐘）

研討的內(nèi)容：新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等

第三步：講師對業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行研討（25分鐘）

第四步：小組推選代表進(jìn)行發(fā)表（20分鐘）

第五步：辯論（40分鐘）

1.小組推選的代表就所研討的問題相互提問

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2.全員參與進(jìn)行回答進(jìn)行辯論

第六步：根據(jù)學(xué)員辯論情況點(diǎn)評（15分鐘）

3、評選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員

4、講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活

躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。

5、講師對研討及辯論的問題收集

第七步：講師晨會給予全面總結(jié).（7分鐘）

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早會訓(xùn)練專題九錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽

一、晨會主題

錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以營銷服務(wù)部為單位）

二、晨會目的

通過評選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品組合進(jìn)行辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員

對公司新產(chǎn)品“錦繡年華”三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對新產(chǎn)

品的認(rèn)識，熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。

要求：

全員參與根據(jù)對新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等進(jìn)行研

討，并以行銷部所討論及辯論解答的經(jīng)典問題進(jìn)行辯論

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行發(fā)表及辯論

五、操作提示

第一步：講師介紹（10分鐘）

第二步：行銷部優(yōu)秀業(yè)務(wù)員發(fā)表（30分鐘）

第三步：講師對優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行辯論（55分鐘）

1,行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就所研討的經(jīng)典問題相互提問

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行回答及辯論

第四步：根據(jù)辯論情況點(diǎn)評（18分鐘）

3.評選優(yōu)秀行銷部及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員

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4.講師事先準(zhǔn)備禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，并向優(yōu)秀行銷部贈送錦旗，

以營造氛圍、活躍氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，部門的參與性。

5、講師對研討及辯論的問題收集

第六步：講師晨會給予全面總結(jié)（7分鐘）.

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早會訓(xùn)練專題十拒絕處理

一、晨會主題

錦繡年華產(chǎn)品銷售中所遇到的問題拒絕處理

二、晨會目的

通過對拒絕處理的學(xué)習(xí)及拒絕處理調(diào)查表的填寫，了解錦繡年華

在銷售中所遇到的問題，幫助業(yè)務(wù)員熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升

推銷技能的目的

要求：

全員參與認(rèn)真填寫調(diào)查表，根據(jù)對新產(chǎn)品的拒絕問題進(jìn)行研討

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

講師授課，業(yè)務(wù)員研討（調(diào)查表提前一天發(fā)放填寫）

五、使用工具

錦繡年華銷售調(diào)查問卷、研討表

六、操作提示

第一步：講師自我介紹（3分鐘）

第二步：講師對常見的拒絕案例分析及話術(shù)演示（50分鐘）

第三步：講師根據(jù)調(diào)查表的問題分組將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行研討

（30分鐘）

第四步：每組推選一名學(xué)員發(fā)表（20分鐘）

第五步：講師點(diǎn)評并對晨會給予全面總結(jié)。（15分鐘）

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早會訓(xùn)練專題H"一目標(biāo)市場

一、晨會主題

目標(biāo)市場

二、晨會目的

通過講師對目標(biāo)市場的講授，使學(xué)員理解開發(fā)目標(biāo)市場的重要意義，

以及目標(biāo)市場建立的方法，并由此引深對錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場開發(fā)

的理解.

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

講師授課、學(xué)員研討

五、授課綱要

（一）什么是目標(biāo)市場？

1、目標(biāo)市場的概念

2、目標(biāo)市場的意義

（二）目標(biāo)市場的條件

（三）目標(biāo)市場在哪里？

（四）錦繡年華的目標(biāo)市場

（五）如何建立自己的目標(biāo)市場

六、操作提示

1、講師自我介紹，講師要飽含熱情（5分鐘）

2,強(qiáng)調(diào)建立目標(biāo)市場的重要以意義，并可結(jié)合提問的方式，活躍課

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堂氣氛（45分鐘）

3,請學(xué)員歸納自己的目標(biāo)市場（10分鐘）織研討及演練（35分鐘）

5.員工發(fā)表（15分鐘）

6.講師對研討總結(jié)（10分鐘）

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早會訓(xùn)練專題十二目標(biāo)市場通關(guān)

一、晨會主題

目標(biāo)市場通關(guān)

二、晨會目的

通過講師對目標(biāo)市場內(nèi)容的通關(guān)考試，使學(xué)員進(jìn)一步錦繡年華產(chǎn)品目

標(biāo)市場的定位和開拓方法，提升業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)

員存在的問題，以便及時(shí)解決

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

一對一通關(guān)。

五、使用工具

通關(guān)表

六、通關(guān)試題

1、少兒投保錦繡年華的話術(shù)

2、青年人投保錦繡年華的話術(shù)

3、中年人投保錦繡年華的話術(shù)

4、50—60歲人投保錦繡年華的話術(shù)

5.高收入群投保錦繡年華的話術(shù)

6,工薪階層投保錦繡年華的話術(shù)

七、通關(guān)提示

1.選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理通關(guān)；

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2.學(xué)員一般經(jīng)過三次通關(guān)才算通過；

3.通關(guān)講師對學(xué)員要有指導(dǎo)意見；

4.通關(guān)成績要有記錄；

5、通關(guān)成績要反饋營業(yè)部經(jīng)理；

6、對成績不理想者要有日后的追蹤反饋。

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訓(xùn)練專題講師操作大綱

2、假日營銷話保險(xiǎn)訓(xùn)練專題

1、假日營銷拜訪理由

2、假日營銷接觸話術(shù)

3、假.日營銷會訪話術(shù)

4、假日贏銷轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

5、通關(guān)

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早會專題訓(xùn)練1假日營銷與保險(xiǎn)營銷

一、晨會主題

假日營銷與保險(xiǎn)營銷

二、晨會目的

讓業(yè)務(wù)同仁了解假日經(jīng)濟(jì)的概念，建立假日營銷的意識，增強(qiáng)假日營

銷的信心，提高假日營銷的技能

三、時(shí)間

120分鐘

講授70分鐘研討20分鐘發(fā)表20分鐘經(jīng)驗(yàn)分享10分鐘

四、授課形式

講師授課、學(xué)員研討發(fā)表、員工經(jīng)驗(yàn)分享

五、操作提示

第一步：講師講述什么是假日經(jīng)濟(jì)？

第二步：講師講授為什么要倡導(dǎo)假日壽險(xiǎn)營銷？

第三步：講師講授假日壽險(xiǎn)營銷該怎么做好開門五件事？

第四步：學(xué)員分組或分部門研討并發(fā)表假日拜訪的理由

第五步：請有成功假日營銷經(jīng)臉的員工作經(jīng)驗(yàn)分享

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早會專題訓(xùn)練2假日營銷接觸話術(shù)

一、晨會主題

假日營銷接觸話術(shù)

二、晨會目的

教會業(yè)務(wù)員假日拜訪客戶的各種接觸話術(shù)，并指導(dǎo)運(yùn)用到實(shí)際展業(yè)過

程中，從而提高業(yè)務(wù)員假日拜訪的信心

三、時(shí)間

120分鐘

講授30分鐘背記30分鐘過關(guān)檢查60分鐘

四、授課形式

講師授課、學(xué)員演練過關(guān)

五、操作提示

第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營銷與開門五件事

第二步：講師講授不同類型客戶的接觸目的和相關(guān)話術(shù)

第三步：分組或分部門演練過關(guān)

過關(guān)前必須發(fā)放全套話術(shù)和分關(guān)表

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早會專題書||練3假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù)

一、晨會主題

假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù)

二、晨會目的

1.幫助業(yè)務(wù)同仁對自己的客戶資源進(jìn)行重新整理，并擬定假日回

訪客戶的計(jì)劃

2.掌握假日回訪客戶的各項(xiàng)技能，提高回訪成功率，激發(fā)業(yè)務(wù)員

假日展業(yè)熱情

三、時(shí)間

120分鐘

講授30分鐘背記30分鐘過關(guān)檢查60分鐘

四、授課形式

講師授課、學(xué)員演練過關(guān)

五、操作提示

第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營銷的方法和話術(shù)

第二步：講師組織分組演練過關(guān)

演練過關(guān)前必須發(fā)給整套話術(shù)和分關(guān)表

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早會專題訓(xùn)練4錦繡年華推銷技能回顧

一、晨會主題

錦繡年華推銷技能回顧

二、晨會目的

教會業(yè)務(wù)員運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合進(jìn)行假日客戶回訪的技能，并使業(yè)

務(wù)員了解轉(zhuǎn)介紹的重要性，養(yǎng)成要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣

三、時(shí)間

120分鐘

講授25分鐘背記30分鐘過關(guān)檢查65分鐘

四、授課形式

講師授課、學(xué)員演練過關(guān)

五、操作提示

第一步：講師講授轉(zhuǎn)介紹的重要性

第二步：講師講授要求轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù)

第三步：學(xué)員分組演練通關(guān)

演練通關(guān)前必須發(fā)放話術(shù)和分關(guān)表

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早會專題訓(xùn)練5通關(guān)

一、晨會主題

通關(guān)

二、晨會目的

通過對假日營銷的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對假日營銷新理念及

展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員假日營銷展業(yè)技巧的提高

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

話術(shù)演練過關(guān)

五、通關(guān)提示

1.選派有經(jīng)臉、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理組織通關(guān)；

2、學(xué)員必須同時(shí)持三個分關(guān)主的分關(guān)表和通關(guān)表才能最后通關(guān)；

3.關(guān)主需充當(dāng)客戶的角色，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一演練；

4、通關(guān)后，關(guān)主對學(xué)員要有點(diǎn)評；

5、通關(guān)成績要有記錄，通關(guān)成績要反饋給行銷部經(jīng)理；

6、對成績不理想者要有追蹤輔導(dǎo)措施

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訓(xùn)練專題講師操作大綱

3、假日增員技能訓(xùn)練早會專題

1、假日營銷話增員

2、緣故法增員（接觸與說明）

3、轉(zhuǎn)介紹增員（接觸與說明）

4、轉(zhuǎn)介紹增員與演練

5、拒絕處理與演練

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早會訓(xùn)練專題1假日經(jīng)濟(jì)話增員

一、晨會主題

假日經(jīng)濟(jì)話增員

二、晨會目的

通過講師講授，使學(xué)員理解假日增員的理由，啟動員工假日增

員的意愿；掌握假日增員應(yīng)注意的事項(xiàng)；同時(shí)通過學(xué)員積極參與演練，

幫助學(xué)員熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用

三、時(shí)間：120分鐘

四、授課方式：講授、示范、背誦、演練

五、課程重點(diǎn)

1、假日增員十大理由、假日增員注意事項(xiàng)

2.話術(shù)背誦與演練

六、輔助工具：幻燈片、通關(guān)表

七、操作安排

第一步：講師自我介紹——5分鐘

第二步：課程講授——30分鐘

第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練——10分鐘

第四步：點(diǎn)評——5分鐘

第五步：話術(shù)背誦一一15分鐘

第六步：分組演練與點(diǎn)評——30分鐘

第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評一一15分鐘

第八步：課程回顧——10分鐘

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早會訓(xùn)練專題2緣故法增員

一、晨會主題

接觸與說明話術(shù)及演練（緣故法增員）

二、晨會目的

通過講師講授，使學(xué)員掌握緣故法增員接觸與說明的要訣；根

據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦緣故市

場增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。

三、時(shí)間：120分鐘

四、授課方式：講授、示范、背誦、演練

五、課程重點(diǎn)

1、增貝接觸導(dǎo)入、接觸動搖要訣；增貝說明導(dǎo)入、增貝說明要訣。

2.話術(shù)背誦與話術(shù)演練

六、輔助工具：幻燈片、通關(guān)表

七、操作安排

第一步：講師自我介紹——5分鐘

第二步：課程講授——30分鐘

第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練——10分鐘

第四步：點(diǎn)評——5分鐘

第五步：話術(shù)背誦——15分鐘

第六步：分組演練與點(diǎn)評——30分鐘

第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評一一15分鐘

第八步：課程回顧——10分鐘

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早會訓(xùn)練專題3轉(zhuǎn)介紹法增員

一、晨會主題

接觸與說明話術(shù)及演練（轉(zhuǎn)介紹法增員）

二、晨會目的

通過講師對昨日晨會專題的回顧，使學(xué)員加大對增員接觸與說

明的要訣的掌握程度；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，

使學(xué)員能熟練背誦轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用.

三、時(shí)間：120分鐘

四、授課方式：講授、示范、背誦、演練

五、課程重點(diǎn)

1、增貝接觸導(dǎo)入、接觸動搖要訣；增貝說明導(dǎo)入增貝說明要訣回顧

2.話術(shù)背誦與話術(shù)演練

六、輔助工具：幻燈片、通關(guān)表

七、操作安排

第一步：講師自我介紹——5分鐘

第二步：課程講授——30分鐘

第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練——10分鐘

第四步：點(diǎn)評——5分鐘

第五步：話術(shù)背誦——15分鐘

第六步：分組演練與點(diǎn)評——30分鐘

第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評一一15分鐘

第八步：課程回顧——10分鐘

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早會訓(xùn)練專題4增員拒絕處理話術(shù)及演練

一、晨會主題

增員拒絕處理話術(shù)及演練

二、晨會目的

通過講師講授，使學(xué)員掌握增員拒絕處理常見的方法；根據(jù)演

練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦常見拒絕問

題處理話術(shù)并能靈活運(yùn)用。

三、時(shí)間：120分鐘

四、授課方式：講授、示范、背誦、演練

五、課程重點(diǎn)

1、增員拒絕處理方法、常見拒絕問題及處理話術(shù)

2.話術(shù)背誦與話術(shù)演練

六、輔助工具：幻燈片、通關(guān)表

七、操作安排

第一步：講師自我介紹——5分鐘

第二步：課程講授——30分鐘

第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練——10分鐘

第四步：點(diǎn)評——5分鐘

第五步：話術(shù)背誦——15分鐘

第六步：分組演練與點(diǎn)評——30分鐘

第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評一一15分鐘

第八步：課程回顧——10分鐘

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早會訓(xùn)練專題5轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練

一、晨會主題

轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練

二、晨會目的

通過講師講授，使學(xué)員理解“推介人”、“影響力中心”的含義，

掌握要求推介要點(diǎn)及推介法要求方向；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極

參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用.

三、時(shí)間：120分鐘

四、授課方式：講授、示范、背誦、演練

五、課程重點(diǎn)

1、推介人和影響力中心、要求推介要點(diǎn)、推介法要求方向

2.話術(shù)背誦與話術(shù)演練

六、輔助工具：幻燈片、通關(guān)表

七、操作安排

第一步：講師自我介紹——5分鐘

第二步：課程講授——30分鐘

第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練——10分鐘

第四步：點(diǎn)評——5分鐘

第五步：話術(shù)背誦——15分鐘

第六步：分組演練與點(diǎn)評——30分鐘

第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評一一15分鐘

第八步：課程回顧——10分鐘

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訓(xùn)練專題講師操作大綱

4、基本法”專題早會

1、“基本法好處知多少”

2、錦繡前程

3、全面學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)

4、考試通關(guān)

5、基本法知識競賽

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早會訓(xùn)練專題1意愿啟動篇

一、晨會主題

基本法好處知多少？---意愿啟動篇

二、晨會目的

通過03年新基本法的再度宣導(dǎo)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對基本法重要性的深刻

理解，并學(xué)會運(yùn)用基本法指導(dǎo)自己未來發(fā)展方向

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

幻燈片講授+現(xiàn)場提問和小測試（可加以適當(dāng)獎勵）

五、輔助工具

幻燈片、相關(guān)小測試題。

操作提示

第一步：講師自我介紹（2分鐘）

第二步：介紹基本法的本質(zhì)、精神和三大驚喜（5分鐘）

第三步：宣導(dǎo)03基本法的十大賣點(diǎn)（65分鐘）

1,推出十大賣點(diǎn)口訣，讓業(yè)務(wù)人員記熟

2,詳細(xì)解釋十大賣點(diǎn)

第四步：講師組織學(xué)員背誦十大賣點(diǎn)（20分鐘）

第五步：講師選幾名優(yōu)秀學(xué)員當(dāng)場提問和做小測試（20分鐘）

第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，進(jìn)行課程總結(jié)（10分鐘）

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早會訓(xùn)練專題2生涯規(guī)劃篇

一、晨會主題

錦繡前程-一生涯規(guī)劃篇

二、晨會目的

通過對業(yè)務(wù)員未來利益的科學(xué)演算，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員從業(yè)信心，增強(qiáng)其晉

升意愿并且?guī)椭鋽M定發(fā)展計(jì)劃

三、時(shí)間

120分鐘

四、授課形式

講授+典范分享+現(xiàn)場提問+小測試（可加以適當(dāng)獎勵）

五、輔助工具

幻燈片、錦繡前程小測試題

六、操作提示

第一步：講師自我介紹（2分鐘）

第二步：講師簡單回顧公司幾年來的發(fā)展情況和所取得的成績，幫助

業(yè)務(wù)員增強(qiáng)對公司的信心（10分鐘）

第三步：宣導(dǎo)基本法的精神，突出基本法的優(yōu)勢，引導(dǎo)學(xué)員走組織發(fā)

展之路（80分鐘）

1.講授基本法的職級體系，宣導(dǎo)組織發(fā)展路線的優(yōu)勢

2.典范分享（組織發(fā)展明星或優(yōu)秀的主管），以直觀的視覺影響和理

念引導(dǎo)，鼓勵組織發(fā)展

3、通過對業(yè)務(wù)人員薪資結(jié)構(gòu)講授，對未來利益進(jìn)行演算，強(qiáng)調(diào)基本

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法的正確導(dǎo)向

第五步：講師提問和進(jìn)行小測試（20分鐘）

1、挑選有增員和晉升意愿的學(xué)員提問并適時(shí)鼓勵和表揚(yáng).

2、對意愿較差或方向不明的學(xué)員進(jìn)行基本法知識點(diǎn)的測試，引導(dǎo)其

進(jìn)行正確定位

3、建議講師可事先準(zhǔn)備一些小禮品，對學(xué)員進(jìn)行獎勵，以活躍課堂

氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性

第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)組織發(fā)展的重要性，最后進(jìn)行總結(jié)（10分鐘）

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早會訓(xùn)練