臨床醫(yī)藥代表如何拜訪臨床醫(yī)生

拜訪醫(yī)生的過程可分以下幾步拜訪前拜訪中拜訪后第一頁，共26頁。拜訪前準備了解醫(yī)生背景（何時有時間，有什么愛好等）電話預(yù)約（以便能及時找到）衣著準備（衣著整潔、得體）名片、資料、樣品等第二頁，共26頁。開場白拜訪中分為以下幾步尋問說服達成協(xié)議克服醫(yī)生的不關(guān)心消除醫(yī)生的顧慮消除懷疑消除誤解克服缺點第三頁，共26頁。開場白目的：對將討論的內(nèi)容對或欲

達成的事項取得協(xié)議。方法：營造一個開放的信息交

流氣氛并交換有關(guān)達成

事項的資料。第四頁，共26頁。尋問

拜訪重點目的：對客戶需要有清楚、完整

和有共識的了解，確保您

為滿足客戶的需要所提供的建議是有效的方法：開放性詢問和限制性詢問

第五頁，共26頁。開放性詢問(open)鼓勵自由回答例如：1.您用龍生蛭感覺怎么樣?2.您現(xiàn)在是怎樣給患者開龍生

蛭呢?3.您什么時間給患者用龍生蛭?第六頁，共26頁。限制性詢問(closed)讓回答限制于您提供的答案中是或否、有或沒有例如:1.您是否用過龍生蛭?2.您有沒有與同類產(chǎn)品做過對比?第七頁，共26頁。小結(jié)尋問——探詢的技巧(spin)

s:狀況尋問p:問題尋問I:暗示尋問n:需求確定尋問

第八頁，共26頁。目的:

幫助醫(yī)生了解您如何能滿足

他的某一個需要方法:1.表示了解該需求2.介紹相關(guān)的特征和利益3.詢問是否接受說服第九頁，共26頁。特征(feature)

特征：產(chǎn)品或公司的特點

例如：1.龍升蛭是獨家品種,至少八年內(nèi)無

同名產(chǎn)品競爭

2.龍生蛭是新文號,級別高,可信度高

3.GMP認證企業(yè),“步長”的品牌第十頁，共26頁。利益(benefit)利益：特征對客戶的意義例如：1.龍生蛭膠囊服用方便2.龍生蛭膠囊在治療中風(fēng)恢復(fù)期運動、語言障礙的同時，還可以降血脂、抑制血小板聚集、降低全血比粘度，一藥多治。第十一頁，共26頁。小結(jié)當(dāng)您介紹龍生蛭產(chǎn)品的特征時，如果沒有說明相關(guān)的特性，醫(yī)生可能不會明白。您所介紹龍生蛭的特征是如何能滿足醫(yī)生的需要，若能介紹利益就可把你的產(chǎn)品特征與客戶的需要相連接。必需說明特征和利益

第十二頁，共26頁。達成協(xié)議目的：與醫(yī)生為適當(dāng)?shù)南乱徊饺〉霉?/p>

識，向著一個達成互利決定的

目標邁進方法：

1、重提已接受的幾項利益

2、提議您和醫(yī)生的下一步驟

3、詢問是否接受第十三頁，共26頁。小結(jié)您表現(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進的信心

（例如）我們討論過龍生蛭膠囊在治療中風(fēng)恢復(fù)期運動、語言障礙的同時，還可以降血脂、抑制血小板聚集、降低全血比粘度。重提利益概括

要點第十四頁，共26頁?？朔t(yī)生的不關(guān)心

表示了解醫(yī)生的觀點（避免與醫(yī)生發(fā)生

爭執(zhí)）

請求允許你尋問、利用尋問促使醫(yī)生察

覺需要：尋找機會、確定醫(yī)生的最終需

求

第十五頁，共26頁。小結(jié)：利用尋找機會、并用您產(chǎn)

品的特征和利益來滿足醫(yī)

生的最終需要第十六頁，共26頁。消除顧慮顧慮的種類懷疑誤解缺點第十七頁，共26頁。消除懷疑目的：對持懷疑態(tài)度的醫(yī)生需重新獲得保證。

方法：

1.表示了解該顧慮（避免與醫(yī)生發(fā)生爭執(zhí))2.予相關(guān)的證據(jù)（資料，文獻）3.詢問是否接受第十八頁，共26頁。消除誤解目的：確定顧慮背后的需要方法：1.表示了解該需要2.介紹相關(guān)的特征和利益

3.詢問是否接受第十九頁，共26頁?？朔秉c目的：詢問并了解顧慮

方法：

1、表示了解該顧慮

2、把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上

3、重提先前已接受的利益以淡化缺點

4、詢問是否接受第二十頁，共26頁。拜訪后跟進（電話拜訪、面對面拜訪、促銷）解決上次未解決的問題（處理異議、如

目標醫(yī)生的確定）第二十一頁，共26頁。促銷手段學(xué)術(shù)會（產(chǎn)品推廣會、臨床研討會）公關(guān)活動小禮品、宴請、生日、婚喪嫁娶、疾病臨床實驗（發(fā)表文章、臨床觀察費）患者教育（義診、公益活動）樣品贈送第二十二頁，共26頁。目標醫(yī)生的確定及分類目標醫(yī)生:對公司有好感，開處方達一定

量的醫(yī)生，是我們工作中重點

投資、重點關(guān)注、重點產(chǎn)出的

醫(yī)生分級:A類、B類、C類、D類

第二十三頁，共26頁。目標醫(yī)生分類目標醫(yī)生細分科分為A類、B類、C類、D類、

用量潛力態(tài)度拜訪頻率

A類：大大認可并積極推薦+

B類：大大認可但對同類產(chǎn)品也認可+++

C類：小大平淡++

D類：小不明不明