保險推銷員“話術(shù)”大全

保險推銷員“話術(shù)”大全

2008年07月24日星期四20:17

保險推銷員“話術(shù)”大全

第一章開門話術(shù)

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。一一羅

伯特?龐德（世界形象設計大師）

良好的開端，就是成功的一半?！黄剑ㄈ毡緣垭U

推銷之神）

開門話術(shù)的技巧

1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦。

3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術(shù)要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

1、您好！我是保險公司的業(yè)務代表xxx,本月是我們暢導的客戶滿意服務月，我來到

這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服

務的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

2、您好！我是保險公司的業(yè)務代表xxx,最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活

動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合?險種，我專門賣這樣保險

的，對不起，我可以坐下嗎？

3、您好！我是保險公司的業(yè)務代表xxx,現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心

恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，?命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可

憐，現(xiàn)我公司推出?種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險

種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

4、您好！我是保險公司的業(yè)務代表xxx,最近我們公司推出了保險先試用，后付款活

動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推俏這樣的保險的，這種保

險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

5、您好！我是一家市內(nèi)投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務的，很受市民

歡迎，我們的投資理財包括，風險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?/p>

500強的大型理財公司，我們的服務是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務一定會使您滿意的。

6、您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,新近我們公司推出一種五年期的國

債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單

位很多人也在我公司辦理這種保險，你看這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停

辦了。

7、您好！我是中國人壽保險公司售后服務業(yè)務代表xxx,專門為您們作保險售后服務

的，您們的孩子在學校上學辦理了“師生平安保險”，我是專門做孩子保險的售后服務工作的，

我希望您的孩子在學校健康平安，假若您的孩子在學校或在家里不幸傷害或生病住院，我公

司可以為您報銷住院費和醫(yī)療費，到時您只需打一個服務電話，我便可上門為您提供熱情而

周到的服務。

8、您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務代表xxx,我們公司在做一種客戶保險需求的問

卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表"，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們

的工作。

9、您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務代表xxx,我們公司在搞一種有獎問卷調(diào)查，這是

一張“有獎問卷調(diào)查表“，請您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險？您是否滿意保險公司

的服務？您是否滿意保險推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎后通知你，附卷

撕下你們保存好，上面有號碼，主卷我?guī)ё?，一個月以后我們公司舉行抽獎活動，到時電視、

報紙會公布中獎號碼，共設計了五個獎項，其中一等獎是一個29寸的大彩電，希望您們中

大獎。

10、您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,我是給客戶送“緊急聯(lián)絡服務卡”，

最近我們公司在推行一種綠色通道服務工程，制作了一套緊急聯(lián)絡服務卡，如果客戶在全中

國任何一個地方出現(xiàn)意外風險和疾病住院，即可打服務代上的全國統(tǒng)一服務熱線95519電

話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務，這是“緊急聯(lián)絡服務片'，麻煩你們填

寫一下，主卡我?guī)ё?，附卡你們留下?/p>

11、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費者權(quán)益日”

我們中國人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務活動，專為客戶上門提供咨詢活

動，我叫xxx,是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做

得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務的？您們盡管說出來，我一定給您們

一個滿意的答復。

12、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了

新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設計一種的投資

理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這

十年中。

第一、不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅

僅報銷80%,剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報銷，救

命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人

借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二、不能碰到天災人禍。

“天有不測風云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的

存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后

總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大

事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風險的一種保險即“祥和定期保險”它交費

少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房

的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將

來的打算嗎？

13、您好！我是人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,正在做售后服務的跟蹤調(diào)查，請問您在

我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我

是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？

第二章寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當與

否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U推銷之

神）

寒喧的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，

一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚。——季伍利（一個小人物）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒喧要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。6、寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實，自然貼切。7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當。10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您

可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有??！不僅

質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務員個個業(yè)務精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè),

都虧您領(lǐng)導有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身

體啊！

5、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福

星高照啊。

6、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教

指教我生意之道呢？

7、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊!

將來學有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，

能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000,

還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風光瀟灑啊,

它一定會給你帶來財氣和運氣！

11,您好！老板！您店里商品擺設的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，

您可真是有心人??！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、

美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福??！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您

服務！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條，充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的

希望您在業(yè)務方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己

的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務代表xxx,剛才我在旁邊商店里，聽說你是這一片最

有名的大老板，生意做得特別紅火，今天我是來向你特意請教的，您是如何接待客戶，推銷產(chǎn)品,

做售后服務的，請您一定要幫助我。

針對公務員

推銷員：

1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能

力啊！

2、您好！某某科長！您看您領(lǐng)導的科室，年年獲得廠先進，您工作能力可真強??！

3、您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領(lǐng)導干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展

鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體

貼人，能在您手下工作，真是一種幸福?。?/p>

6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工

溫曖，您可真有人情味?。?/p>

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個

字，當作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做

什么的都有？您可真有福氣??！想必桃李滿天下?。?/p>

第三章電話約訪話術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具一一第一個是你的嘴巴。一一湯姆?霍普金斯（世界一流

銷售訓練大師）

電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的?！疚槔ㄒ?/p>

個小人物）

電話約訪的話術(shù)技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識

的心情。

四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,昨天我在報紙上看到

介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也

想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？

到時我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,昨天我在您同學王麗

那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成

功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜

訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,得知你的企業(yè)做得非

常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又

可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企

業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您

合適呢？

4、喂！您好！王科長，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,前幾天我給您寫一封

信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從

電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到

指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？

5、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險的業(yè)務代表xxx,我知道您是一位事業(yè)的成的成功人

士，最近我們公司專門為全國著名人士設計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎

的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適

呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,我是您的朋友張軍介紹

的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學

習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗,

您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您？那么就下午4點半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,是您是朋友王

紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得

這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適

呢？那么就明天上午10點半吧！

8、喂！您好！您是王科長嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,是專門從事保

險行銷工作的，最近我們公司專門設計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風靡全國各地，流行

四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下

午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,前?陣了我去拜

訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出

一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？

你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,我知道您是主

管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日

以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設計的一種意外保險，很受廣大

行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,請問你們這是銷售科嗎？王科

長在不在？啊！原來你就是王科長啊！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決

你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的

后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是中國人壽保險公司的'業(yè)務代表xxx,麻煩您一下小姐！請問您們的

張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽

保險公司的業(yè)務代表xxx,我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣,

它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時

問？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表XXX,我從醫(yī)院得知

您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天

下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,我從幼兒園得

知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國壽團體學生、幼兒*安保險和附加住院醫(yī)療保險”,

我是專門做售后服務跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？

到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表xxx,我是你家張某

某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

第四章自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自

己?！薄獑?吉拉德（全球汽車銷售第一名）

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬?吉

拉德。——喬?吉拉德（全球汽車銷售第一名）

記住，你的顧客不是買你的產(chǎn)品，他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德

加（美國壽險大師）

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。

3、介紹時要反復強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自己姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

1、我是全中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是

季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍：“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記

住隊伍勝利了“，我在保險公司是專門作保險推銷工作的，是一名專職的保險推銷員，專門

送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售后服務工作，是一名售后服務員，專門替客戶

排憂解難，解決疑難問題的。總而言之，我是你們大家的服務員——中國人壽保險公司的

季伍利。

2、我是全中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司蚌埠分公司的季伍利，"季''是

季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記

住隊伍勝利了"。我在保險公司專門做壽險行銷工作，是一名保險代理員，專門代理各種各

樣的保險；同時我又是一名理財師，專門擔任顧客的投資理財顧問?，F(xiàn)在不是提倡科學理財,

財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？我是你們大家的理財顧問——中國人壽保險公司的季

伍利。

3、我是中國人壽保險公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍；“利”是勝利

的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊伍勝利了“。我在保險公司是作保險經(jīng)

濟工作的，是一名“保險經(jīng)濟人”，專門替顧客代理各式各樣的保險服務，它包括咨詢、辦理、

理賠等等各種保險服務，是一名專職的“保險經(jīng)濟人"，是你們大家的保險代表——中國人

壽保險公司的季伍利。

4、我是中國人壽保險公司蚌埠公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊伍的伍；“利”

是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊伍勝利了“。我在我們公司已服

務了7個年頭，有長期忠實顧客703人，短期顧客有1000多人，服務對象超過1500多次，

多次被公司評選為“顧客最喜愛、最放心的推銷員“，您今天選擇了我給您作保險，明天我還

您一個驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務、每一次的工作，記??！選擇我沒

錯的！

5、我是中國人壽保險公司蚌埠分公司營銷部的季伍利，從事為顧客提供服務已有7個

年頭，是專門從事壽險推銷的一名資深業(yè)務員，同時也是對顧客最負責的、最令人滿意的服

務員，我有我們國壽蚌埠分公司專門頒發(fā)的，為顧客提供快速理賠服務的——綠色通道服務

卡，憑著這張服務卡，可以享受優(yōu)先出單、優(yōu)先理賠、優(yōu)先替顧客辦理各種服務，某某先生!

您選擇我為您提供服務，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分,

請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務，我公司的顧客服務熱線為一95519；我的顧

客服務熱線為我的顧客服務傳呼為一1271023464。

6、我是中國人壽保險公司蚌埠分公司營銷部的季伍利，是專門從事保險推銷工作的，

我不但自己在業(yè)務上，已做到了保險業(yè)務員的中的高級主任，而且在團隊經(jīng)營中，做到了分

外經(jīng)理；同時我還是我們保險公司的兼職講師，本人擁有業(yè)務經(jīng)驗、團隊管理上的經(jīng)驗、此

外還會講授營銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡單方法，就是學習、觀摩、交流、模仿

和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復制成功者，成功的方法?！蔽也凰闶菈垭U業(yè)的成功者，但

是我可以把壽險這個無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗和智慧。您們

單位如果選擇我給您們作保險服務，我不但可以在保險業(yè)務上為貴單位提供支持和幫助；同

時在業(yè)務員的訓練和培訓上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇

我不會錯的，您今天給我一個為您們單位服務的機會，明天我回報您一個驚喜！某某經(jīng)理！

請您給我一次為您服務的機會吧！

第五章產(chǎn)品介紹話術(shù)

推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福，而不是推銷壽險產(chǎn)品?！?/p>

伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有

形化，有形的產(chǎn)品具體化?！疚槔ㄒ粋€小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大

力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。——季伍利

（一個小人物）

一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷

員推銷的是保險性能：四流推銷員推銷的是保險條款;五流保險推銷員什么也推銷不掉?！?/p>

季伍利（一個小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

1、推銷員：什么是保險?保險就是城市當中的消防隊，大度當中的防火墻，輪船上的救

生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，

保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

2、推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保

險公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個

工具，這就是分紅保險。

3、推銷員：什么是醫(yī)療保險?醫(yī)療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫(yī)

療費用，同時又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接

損失，體現(xiàn)保險公司的愛心，這就是醫(yī)療保險。

4、推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆

資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之

急，這便是重大疾病保險。

5、推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時.，需要治療時，保險公司給

您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外

身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意

外保險。

6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，

從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會

您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及

時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)

療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成

最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，

工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費

用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險

費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受

保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一

筆及時的補償金。

9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有

拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您

遮風避雨，保險它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、

投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的

保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡

迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次

肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它每年會結(jié)一次果實，讓人

小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著

時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了80歲時，還會有一個大大得

果實，您快來播種吧！

第六章贊美話術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進去。——莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他?！窦獱枺ㄓ笆紫啵?/p>

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的：一個被天下人所欣賞，一個為天下人

所不齒。一卞耐基（美國成人教育家）

贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙——季伍利（一個小人物）

贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物。5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

3、贊美的對象要準確化，要細致入微。6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。提示:

此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。我們應先通過電話預約然后再見面溝通,

需要了解客戶的真實資料和背景，以?個專'小人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能

獲得業(yè)務員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話術(shù)“對癥下藥

1、

客戶：我付不起保費，我不需要保險。

保全外勤："XX先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深

深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬生了?。ɑ蛘咦优瞬。?

又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。

“XX先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不

起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：’孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的

醫(yī)藥費'嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老

的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”

2、

保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，

每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大

舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上.必要的支出，而成為習慣,

等到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的

養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”

3、

保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是

擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭,

大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是

做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢'。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎

陶大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么

能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這

份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責任啊！

4、

保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴，我們不

妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些

費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，

這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么

不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？”

5、

保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條

款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改

進啊。

6、

保全外勤:暫時沒錢也沒關(guān)系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期,

您可以在這段時間內(nèi)再準備準備。另外，我們還要作?個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公

司的服務還滿意嗎？

7、

保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。

越是沒錢就越要有保險意識，萬發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，

您說對嗎？

8、

保全外勤：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越

是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您

的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！

9、

保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每

天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽兒根煙，保費都有了，而且還有利于您的健

康。

10、

保全外勤：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回

的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合

理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！

11、

保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家

有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常

的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點保費，對吧？您看我明天過

來吧。

12、

保全外勤：我認為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是

對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保

險當然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再

給您細細講講這保險的利益。

13、

保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟拮據(jù)的人。

您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風險的投資，況且當風險來臨時，它還

可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。

14、

保全外勤：您是擔心生活變化，對將來經(jīng)濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟狀

態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，

自己一-心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！

15、

保全外勤：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。

您目前的經(jīng)濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這

種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減

保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、

保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟的困難只是暫時的，相信以您

的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為?時的困難而放棄了這份

保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一

家幸福平安。

17、

保全外勤：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保

的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保，損失也會很大，而

且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能

就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應該想辦法把這

期的保費交了。

18、

保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況卜，保險更能顯示出

應對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不

少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時

他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀

大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）

19、

保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，

每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的

話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！

20、

保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險

就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢

的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。

21、

保全外勤：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但

是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份

保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再

慎重地考慮一下。

22、

保全外勤：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設置的，您可以利用這段時間

想辦法籌措一下資金，我想當初您買這份保險，?定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信

您一定會度過難關(guān)的。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一

下。

23、

保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您

就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么

呢？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

24、

客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重，沒錢買保險？

保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為

一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟困難，可

以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復，您看如何？

25、

客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？

保全外勤：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的

情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為

將來著想呀！

26、

保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，

我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希

望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術(shù)）

27、

保全外勤：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保

費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經(jīng)濟好的時候才出現(xiàn)，如

果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢,

給自己買個保障。

28、

保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。

您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨

來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。

29、

保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關(guān)。目

前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責任，

愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？

30、

保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責

任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您

有能力交保費的時候降臨。

31、

實際案例一

背景：客戶來公司投訴要求退保。

請坐，送水、遞茶、行平安禮，隨后遞上一張白紙，請客戶簽字，客戶一看肯定不簽字，詢

問“為什么我要在一張白紙上簽字呢”？“什么都沒有您們卻要我在紙上隨便寫些什么東西，

這個責任誰負“？好！您不簽，您非常了解您簽字的份量和您所負的責任，那么您為什么要

在投保書上簽字呢，證明您是經(jīng)過深思熟慮后才辦理保險的，請說出您今天來的真正意圖是

什么，我會竭誠為您服務。這時保戶會說出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務員的名字，

進而馬上傳此業(yè)務員到場，進行共同勸阻，效果是非常好的。

32、

實際案例二

保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來了您是前幾日報紙上登的某某香腸廠的經(jīng)理，恭喜

發(fā)財、生意興隆。我是平安保險公司服務人員小張，我能為您做些什么，請賜教！客戶說：

“我是來退保。”為什么，不會是因為經(jīng)濟問題吧！您這么有名氣不可能差錢，是不是因為業(yè)

務員的服務不好或其它原因，能不能說出來，讓我來解決處理。消除怒氣，平靜緩和-會兒

后，轉(zhuǎn)變一下話題，最后講一下保險的責任，國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光,

做人、做事的成功！交上這期保險，下次我負責服務，請給我這個機

第六章推銷制勝話術(shù)

第六章推銷制勝話術(shù)

把大師豹思路變成自己的本領(lǐng)

如何獲得推銷的制勝法則?這是每一個推銷員都反復琢磨的關(guān)鍵問題。對于個想要成為牌

推銷員的人來說，應該把超級推銷大師的思路變成自己善于說話的本領(lǐng)，才能找到推銷成功

的出路。

在你誠功她耙自己攀鋪絡別人睜，你必須黃髡100%蒲駝。自己推蝸蛤自已。椎曲須相檀自

己，吁毒巳充滿信心也就是謊，德必須完壘認清自己的真正徐值。

金牌推銷員實戰(zhàn)示范第1課

喬?吉拉德"亂撥”電話話術(shù)

連續(xù)12年的時間，喬?吉拉德一直在密西根底特律市的.家雪弗萊汽車經(jīng)銷行擔任汽車零售

推銷員。在這期間，他一共售出了13000多部汽車.這一驚人的成就使他登人了吉尼斯世界

紀錄，成為"全世界最偉大的推銷員"。今天，他是全美各界競相羅織的演說家之一，同時也

是四本暢銷書籍的作者。

他的話術(shù)理念強調(diào)的是先推銷自己，其次，才是推銷產(chǎn)品。

喬吉拉德認為，你要想將東西賣給別人，你就得盡自己的力量去那兒收集他的與生意有關(guān)的

情報，而且這些資料鵬詳盡越好。

喬'吉德從電話簿上隨手撕兩貞，然后他是這樣做的：

首先，他注視著那張電話名單二=分鐘，找出那些聽起來悅耳的名字，然后拿起話筒撥號。

響了十幾聲對方仍無反應，不過花費的時間只有三四分鐘而已，也算不上什么犧牲。最后終

于有一位女性來接電話。

”喂，你是克瓦爾斯基太太吧!我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬.吉拉德。你訂購的車子已

經(jīng)到了，所以通知你一聲?！保ㄕ堊⒁?，這個電話是喬?吉拉德隨便打的，當時眼睛還注視著電

話簿的他，只知道對方的電話號碼、住址而已，至于談話內(nèi)容亦僅能隨機應變罷了!）

"你恐怕打錯了吧?我們并沒有購買車子啊!""真的嗎?"

”當然.因為我并沒有聽我先生提起過。”（此時，他依然不想退卻。）”請稍等。你那里是克拉

連斯?克瓦爾斯基先生家嗎?”

"小，我先生的名字是史蒂芽。”（其實，電話簿上已經(jīng)有記載，他早已明白。）

"真對不起，打擾您了。"（這時候，她可能會說“哪里.哪里"或"沒關(guān)系，不管如何，他的工

作尚未完成，所以他不會讓她掛斷電話。）

”克瓦爾斯基太太.你家不想買新車嗎?”（她也許會說：想啊，是有這個意思。"但是大部分時

候會做以下的回答。）

”這個嘛!得問我先生的意見?！保ㄟ@正是他所等待的回答。）"是嗎?那么什么時候打電話給您先

生比較方便呢

”他平常A點回家。”

”我知道了，等一會兒我再打電話過來，希望不會打擾你們吃晚飯。""我們晚飯時問通常是

在六點半左右?！保ǖ葘Ψ酵鸷螅瑔?吉拉德才滿意地掛斷電話。到了六點，他會做什么事情

相信已毋需贅言。）

”喂!你是史蒂芬?克瓦爾斯基先生?我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬?吉拉德，令天下午我打

電話給你太太時，她要我這個時候再打電話給你，我想請問你是否有意購買雪弗萊新車?！?/p>

”不，目前尚無此打算。"

”那什么時候你才會想購買呢?”（對方或許只想盡量早一點撰脫我，但與其考慮如何說謊話，

還不如說出真心話較輕松。）

”大概半年后就必須換新車了?！保ㄓ谑牵_始做結(jié)論。）

”我知道了.屆時我再跟你聯(lián)絡。我很冒昧地請問，你現(xiàn)在所開的是什么牌子的汽車呢”。

府方回答后喬?吉拉德向他道謝并掛斷電話。隨即將他的名字、住址、電話號碼及通過談話

所了解的有受他工作的地人、子女吠數(shù)等一切資料，全部記載于卡片上，做成卷宗和郵票廣

告名冊，且在日記簿上不是他所說的六個月后，而是在五個月后某一天的六點那欄寫下來,

到了那一天，喬.吉拉德再打電話給他，并將盡其所能地讓他產(chǎn)生想買他所說車子的欲望。

喬?吉拉德說："如暴你想把東西囊培別人，你蹴盎誼盡白西的力量去那牧集他的與誰生意有

關(guān)的惜援，不論椿推銷的是鐘幺東西，如果你每天肯花一點時間采了解自己的咸豢翡以后做

好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒痔萄已的顧客"”

潛在顧客的詳盡資料?，薯捷你在推銷申占據(jù)主動絢地檀。你對對方情況了解得越透徹，你的

董詐就越容易開展。越客莠得成功，越容易收到事半磅措之她。

金牌推銷員實戰(zhàn)示范第2課

促成奇招：讓對方“騎虎難下”

喬?吉拉德曾經(jīng)很多次把這種技巧運用到那些丈夫和妻子，父母和孩子的身當一名家庭成員

為他或她所愛的人購買汽車時。例如，一位父親帶著他的女兒走進經(jīng)銷店，父親打算買一輛

新車送給女兒作大學畢業(yè)禮物。在推銷的某個關(guān)鍵時刻，喬?吉拉德設法使那位父親處于?

種騎虎難下的狀態(tài)-不買車的話，他會感到很尷尬。"你知道嗎?蘇姍，"喬?吉拉德說，"你真

是一位幸運的小姐。"

"這話怎樣辨?喬?吉拉德先生。"

"因為你有一位值得驕傲的父親"，喬?吉拉德用一種柔和而夸張的語氣說。"在我年輕的時候，

我真希望也有一位這樣的父親。我想你應該感謝你父親為你買了這么一輛漂亮的車?！?/p>

"是的，我很感激?！?/p>

要是這樣都無法讓那位父親動心的話。喬?吉拉德真不知道該怎么辦了。事實上，喬?吉拉德

看見過一些鐵石心腸的父親也會在這種情形下激動得雙眼含淚。但是喬?吉拉德這樣說的時

候，心里確實是真誠的，喬吉拉德也確實希望他的父親能夠以慷慨的方式表示對他的疼愛，

而且，他也確實欽佩那些如此善待子女的父親們。

?位人壽保險代理人曾經(jīng)對喬?吉拉德和他的太太做過一次類似的推銷。喬?吉拉德太太瓊反

對購買保險，因為費用太大。但是那代理人卻戰(zhàn)勝了這種異議，做成了交易。他是這樣說的：

"你們知道嗎?我曾經(jīng)聽到很多妻子抱怨他們的丈夫在人壽保險上花了太多的錢。"然后他停

頓了一會兒?？吹絾?吉拉德太太點頭表示同意，他又接著說："但是我從來沒有聽哪位寡婦

這樣抱怨過，吉拇德先生。"

聽了這句話.喬?吉拉德不禁為之動容。隨后，他又招呼喬?吉拉德的小兒子和小女兒說："

喂，小朋友，我要你們把手里的作業(yè)停一會兒，上這兒來。"當他們走到餐桌旁之后，代理

人說："你們知道嗎?你們的爸爸很愛你們.他真是一個好父親。"說完，他就開始一占不發(fā)

地填寫申請表。喬?吉拉德一家四口人眼里都涌動著淚花，彼此的愛意彌漫了整個房間。代

理人顯然掌握到控制權(quán)，他說："好啦’，朋友.該去做作業(yè)了?！眴?吉拉德太太再也沒有說

過一句反對的話，生意就這樣成交了。

還有一次，瓊要喬?吉拉德陪她去逛皮衣店。作為一名顧客，喬?吉拉德對店員的推銷無動于

衷，她卻讓他太太一件接一件地試穿大衣。最后，瓊找到了一件自己非常喜愛的大衣，她站

在鏡子邊足足欣賞了十分鐘。"我就要這一件，可我知道要花太多的錢，親愛的?！?/p>

喬?吉拉德還未能開，那位推銷小姐搶著說："您穿上這件大衣，看起來有一種夢幻般的感覺。

您不同意嗎?吉拉德先生。"

”嗯，是的，"喬?吉拉德一邊即著標價，一邊含混地說。然后喬吉拉德推銷小姐轉(zhuǎn)而對喬'吉

拉德太太說：”有很多丈夫陪著太太到這兒來.卻說他們的太太穿著皮衣體形臃腫。親愛的，

您有這樣一位體貼的丈夫，真是幸福和幸運。我打賭他小會'止您失望。”

這一番話使喬'吉拉德感到自己高大無比，他的臉上也堆滿了得意的笑，但很快就領(lǐng)悟到-

自己已經(jīng)為太太買那件昂貴的大衣！

迪威特。蘭克福特也許稱得是美國出色的娛樂業(yè)房地產(chǎn)推銷員。他也曾經(jīng)通過激發(fā)主管型顧

客對家庭促成了很多的生意。他說：我舉一典型的例子這位顧客成天只想著工作，就是你們

所說的工作狂。他常常為沒有花時間口家人在一起感到內(nèi)疚，我抓住這一點，對他強調(diào)說：

你買一套分期享用的度假公寓吧。您可以利您的家人訂?個協(xié)議,每年帶他們出去度一次假。

請看看我們的房地產(chǎn)目錄，挑選一處充滿情調(diào)的休閑別墅。

"他的太太十有八九都會贊同我的建議，因為她需要她的丈夫花時間和家人在一起。如果這

位顧客拒絕的話，那他就會不知不覺制造一種強烈的緊張感-他不愿意安排時間與家人團

聚。我說：‘要是您現(xiàn)在不同意的話，那您永遠也不會騰出時間來。您和家人最近的一次真

正的度假是在什么時候，這么多年來，你們一家人飽受相思之苦，您不感到內(nèi)疚嗎?機不可

失，時不再來。您真的很有必要制訂一個固定年度休假計劃，這也是聯(lián)絡家庭感情最理想餉

片法。就這樣，蘭克福特做了一次強有力的情感渲染-要不然的話，顧客可能不會做出購買

決審.

金牌推銷員實戰(zhàn)示范第3課

激發(fā)顧客的自主意識

喬.吉拉德認為，在戰(zhàn)勝推脫方面，了解顧客的主見是非常必要的，所以，你應該激發(fā)他們，

讓他們感覺到自身的重要性，并且意識到缺乏決斷能力是一件令人尷尬不已的事。這樣做的

日的就是要滿足顧客的自尊和“虛榮心”。

當女性推銷員使用這種技巧時，男顧客們常常會抵擋小住進攻。譬如，一位推銷口述記錄機

的女士會對一位男顧客說："因為我經(jīng)常去拜訪那些商界的頭面人物，所以我了解像您這樣

的高層豐管都很珍惜自己的時間。米切爾先生，我相信您會同意這一點。"

"是的.小姐。時間就是金錢嘛。"米切爾自負地說。

”我也非常珍惜您的時間，先生。所以我想盡量節(jié)約時間，今天就把訂單，交給您，那您要

的口述記錄機星期五就可以發(fā)貨了。"

;一真是個好主意，不過，我今天下午要乘四點半的飛機離開；接下來的三天我都在外地。

所以，我今天真是不想做任何決定。另於，我還得飛往西海岸參加一次重要的合同簽字儀式。

這樣吧，你可以給我-些資料，我?guī)У斤w機上去讀一讀”

”米切爾先生，我知道您一定有很多活動掌母.但是，我相信像口述機這樣的小項目根本不

用您花時間考慮；您完夸可以騰出時間去想別的事情。讓我們現(xiàn)在就把這份訂單處理掉。我

保證等您回來的時候，您要的貨已經(jīng)發(fā)出去了，這樣，您下個星期就可以用上了。"

"要是這樣的話，當然不錯。"

”那好，米切爾先生，請您在這兒簽下您的大名?！?/p>

男位推銷房地產(chǎn)的女士會對一位正忙著搬家的顧客說："格林先生.您常常把家遷往座新的

城市嗎?’7

"信不信由你，我在過去的18年中已經(jīng)搬過10次了。這一次該是第11次。"

"那您對搬家很有經(jīng)驗嘍?”

"對我來說，搬家只是小事一樁?！备窳窒壬χf。

”很好。和您這樣懂得購房的人合作應該輕松多了，而那些從未遷家m城的人，要是太太不

在身邊，自己總是拿不定主意該不該買房。"

喬。吉拉德經(jīng)常運用相似的策略去建立起一位女顧客的自主意識，他會說："我真佩服現(xiàn)在

的那些女強人，她們能夠做出上代婦女想都不敢想的決定?！?/p>

”您說的對，吉拉德先生。"年輕的小姐說："您還想聽點別的嗎?在我母親的一生中，她從來

沒有個人逛過汽車店。”

當一名年輕的推銷員拜訪比自己年長的顧客時，這種方法同樣很有效果。推銷員說："我很

高興和您這樣果斷、富有經(jīng)驗的人合作。您知道，現(xiàn)在有太多的年輕人都小明白該如何拿定

主意。"

你可以運用這種策略建立別人的自主意識，因為這種意識不受年齡、性別或職位高低的限制。

每個人都有一種不受劇人左右，想白己微主的心理。因此。對于一些猶豫不決的或者自己難

下決策的顧客，我們不翁用巧苫激發(fā)出他們的自主意識。讓他們感到自己就是一個自主意識

很強的人抑或意識到自己做主的好處，從而能夠立馬買。

金牌推銷員實戰(zhàn)示范第4課

做個最佳的聽眾

數(shù)年以前。喬?吉拉德從一名到他的展室購買汽車的男上身上，得到了一項極佳的教訓。喬?吉

拉德耗費了半個小時為他解說.而且十分自信他必然會出手買下汽車。喬.吉拉德自以為接

下來的事情是.只要將他帶到辦公室，請他簽訂單就行了。

當他們向辦公室走去時.這位男士開始談起他那名在密西根大學就讀的兒子。當他說道：”

我的兒子將來會成為一名醫(yī)生”時，他的臉龐閃現(xiàn)出耀人的光彩。

“很不錯?！眴碳抡f。在他們繼續(xù)朝辦公室走去時。喬吉拉德望見其他一些銷售員正聚在

一起胡鬧嬉笑。經(jīng)不住這種氣氛的誘惑，喬?吉拉德也讓辦公室的門敞開，于是。喬?古拉德

就在這個客戶繼續(xù)拉家常的當兒，將目光轉(zhuǎn)向了門外那群銷售員身上。

"天，我的兒子真聰明，喬，”他滔滔不絕地說著："在他還屜嬰兒的時候，我就發(fā)現(xiàn)他相當

聰明。"

”他的成績很好吧?”喬?青拉德附和著，但目光依舊看著外面那群家伙。

"是的，他在班上總是名列前茅?！彼f。

”那他高中畢業(yè)之后想要做什么?”喬?吉拉德口。

”我已經(jīng)告訴你”喬，他現(xiàn)在在密西根大學讀書.將來要做一名醫(yī)生。"

"喔.很不錯。"

突然之間，喬'吉拉德將目光移到了他的臉上，他這才明白喬?吉拉德根本就沒有專一聽他講

話。從他的雙眸中可以看出他含著某種情緒。

”喬，”他突然說道："我要走了?！苯又沲獠诫x去。

當喬吉拉德下班返回家中時，他回想起當天的所作所為，分析了他所

完成的每筆交易，瀏覽起那些從他手中流失的客戶。當他想起這名男士時心中覺得極不舒服。

第二大清晨.喬.吉拉德打了一個電活到他的辦公室。誠懇地對他說道："我是喬?吉拉德，

很希望你能再次光臨，我想要賣車給你。"

”嗯，大老板."他說，"世界上最偉大的推銷員先生。我告訴你，我已經(jīng)從別人那里買到車

子了。"

"你已經(jīng)買下?”喬吉拉德感到十分晾訝。

"沒錯，我從一個會欣賞我說話的人那里買下了車子。當我向他講述我為我的兒子吉米感到

多么驕傲時，他能非常專注地傾聽。"

在他們之間有一段短暫的沉寂之后.他接著繼續(xù)說道："喬，你當時根本就沒有聽我說話，

在你心目中，我的兒子吉米會不會成為醫(yī)生?點也不重要。讓我告訴你一件事。大老板，當

別人告訴你他們喜歡什么、不喜歡什么的時候，請你專心聆聽，請你全神貫注傾聽他們說話!”

在那一剎那，喬?古拉德知道他做了什么，他竟然錯得如此離譜。

"先生，如果這正是你不和我買車的原因，"喬?吉拉德說，"這真是一個要命的好理由。如果

換成是我，我也不會向一個這樣的家伙買的。我很抱歉，現(xiàn)在我想要讓你知道我是怎么想的，

先生。"

"你說。"他回答。

"我認為你真是一個相當不錯的人，我認為你送兒子上大學是件了不起的事。我還敢打賭，

你的兒子有?天會成為世界上最棒的醫(yī)生。我很抱歉，讓你認為我是一個不足取的人，但是

你可不可以幫我一個忙?”1

"什么忙?喬。"

"如果有一天你能再度光臨，給我一個向慷證明我是一個好聽眾的機會，我很愿意嘗試一下。

當然，由于我昨天的那番無禮行徑，讓你發(fā)誓永遠不再踏進我們公司一步，我也不能怪你。

If

啊，奇跡發(fā)生了!三天之后，他居然回到了喬?吉拉德的公司，喬.吉拉德宴了一部車子給他。

他不僅從喬?吉拉德這里買下了輛車，還推薦他的多名同事到喬?吉拉德這里買車，而喬?吉拉

德也就成功地賣出了數(shù)部汽車。之后，喬?吉拉德還賣出了一部車給他兒子吉米。

他教給喬?吉拉德的教誨是多么重要啊!從此喬?吉拉德小再且永遠幣再在面對任何一名客戶

時，有分神和