潛能測(cè)試分析

－第4頁(yè)－潛能測(cè)試分析PartI說(shuō)明：這份測(cè)驗(yàn)包括許多需要處理的情況或問(wèn)題。你仔細(xì)閱讀每種情況，然后從所擬定的四個(gè)答案中選一個(gè)你認(rèn)為最適當(dāng)?shù)拇鸢浮＿@份測(cè)驗(yàn)，限時(shí)30分鐘，請(qǐng)盡量地做，不但要快，并且要避免錯(cuò)誤，等到要你停止時(shí)，就不要再做下去。注意：每個(gè)情況只要選一個(gè)答案。一個(gè)多月以來(lái)，學(xué)校走廊的衣物存放柜里遺失了許多東西，后來(lái)教師在放大衣的存放柜旁捉到杰民。他承認(rèn)了偷竊的事，這位老師知道杰民的家庭很窮，他沒(méi)有零用錢，吃的東西也不夠營(yíng)養(yǎng)。這個(gè)教師應(yīng)該怎么辦。借給他夠用一個(gè)星期的零用錢，并且可能的話，再給他一個(gè)蘋(píng)果，一個(gè)面包或一些糖果。幫助他找一份工作，使他有能力自行滿足這些需要。告訴他賊是常被捉到的，假如他再犯，必定從嚴(yán)處罰。以他為例，告訴其他學(xué)生，他曾偷了那些失竊的東西。阿強(qiáng)是一年級(jí)的學(xué)生，他在操場(chǎng)上很活躍，但他在教室里不肯參與活動(dòng)，當(dāng)老師硬要他參加時(shí)，他常常大聲哭叫，假若你是他的老師，你應(yīng)怎么辦？你會(huì)想他大概是害怕，勸他參加。要他父母把他留在家里一年，因?yàn)槟阆嘈潘形吹缴蠈W(xué)的成熟年齡。為使教室的氣氛和諧，允許他只參加他愿參加的活動(dòng)。鼓勵(lì)他逐漸地參加。建平是六年級(jí)的學(xué)生，他喜歡用工具做東西，并很高興幫忙你整理圖書(shū)館的書(shū)籍和布置閱覽室。但他覺(jué)得算術(shù)很難而盡量設(shè)法逃避。他也常常逃學(xué)，你怎樣處理這種逃學(xué)的問(wèn)題？你會(huì)告訴他這樣做是多么嚴(yán)重，并設(shè)法讓他了解他的做法是錯(cuò)誤的。嘗試去發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題的原因，并告訴他只要他不逃課，你就不要求他做算術(shù)。稱贊他的機(jī)械能力，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，指定他做一些牽涉到算術(shù)的機(jī)械工作。告訴他逃學(xué)是不可寬恕的過(guò)失。八歲的美黛最近常搶著回答問(wèn)題、插嘴，并且在每一項(xiàng)活動(dòng)中要做受注意的中心人物，假如她想要替老師做的事情，選了別人去做，她就會(huì)亂叫亂哭。她沒(méi)有姐妹，只有一個(gè)剛出生不久的小弟弟。下列各項(xiàng)原因中的哪一項(xiàng)是她的行為的最可能解釋？是否因?yàn)樗诩依镯氄疹櫟艿埽顾男袨楦淖?？是否因?yàn)樗诩依锊辉偈鞘茏⒁獾闹行亩朐趯W(xué)校里受到更多的注意？是否因?yàn)樗谛r(shí)候被寵壞了而變得不聽(tīng)話？是否因?yàn)槊厉焐耸裁床?？杰克是初二的學(xué)生，他常常想引人注意，愛(ài)在教室里“出風(fēng)頭”，講俏皮話，喜歡怪模怪樣地在教室里走以引人發(fā)笑，他穿的衣服、走路的姿態(tài)、梳的發(fā)型都是與眾不同，要想引人注目。他的老師怎樣處理這樣的學(xué)生？應(yīng)該將他與其他同學(xué)隔離，或處罰他，讓他了解不能去打擾別人。最好的方法是和其他的學(xué)生一起欣賞他的表演，因?yàn)檫@無(wú)傷大雅。在他做些有益的事情時(shí)，教師應(yīng)給他以應(yīng)有的注意，滿足他的需要。教師應(yīng)當(dāng)不予理會(huì)，這樣他會(huì)自然的恢復(fù)正常。下列哪一位教師是對(duì)的？王老師：“我覺(jué)得有些學(xué)童性情頑劣，必須嚴(yán)厲對(duì)待。”李老師：“我有一個(gè)學(xué)生行為不端，我責(zé)罵他以后他就乖乖地靜下來(lái)。張老師：“因?yàn)槊恳环N反常的行為都是有原因的，我們不能責(zé)備犯錯(cuò)的小孩如同不能責(zé)備病人一樣?！绷掷蠋煟骸按蠖鄶?shù)不良的行為都可追溯到家庭的原因。因此，錯(cuò)在父母。”雷義是高三的學(xué)生，不管他怎樣苦練，他在運(yùn)動(dòng)方面似乎總是不行，這使他很感苦惱。他曾表示過(guò)他自己沒(méi)有什么了不起，他曾做體格檢查，發(fā)現(xiàn)他的運(yùn)動(dòng)能力差并非由于生理原因。他應(yīng)該怎么辦？他的老師應(yīng)該鼓勵(lì)他全力練習(xí)運(yùn)動(dòng)。讓他自己想辦法好了，因?yàn)樵缤砻總€(gè)人都會(huì)發(fā)覺(jué)自己不如某一些人，而會(huì)自己想辦法的。他的老師應(yīng)該研究他的問(wèn)題，并協(xié)助他發(fā)現(xiàn)別的他能做得好的事情。體育老師應(yīng)該把他放在技能差的特別班里加強(qiáng)訓(xùn)練。你是一個(gè)市立醫(yī)院的護(hù)士，被派去照顧一位病人，這個(gè)病人要你做這做那，占了你太多的時(shí)間，使你無(wú)法做其他應(yīng)該做的。你應(yīng)當(dāng)如何處理此一情況？報(bào)告醫(yī)院當(dāng)局處理此事。事事百依百順，避免觸犯病人。和善但很堅(jiān)決地向病人解釋為什么不能答應(yīng)她的每項(xiàng)要求。有時(shí)不理會(huì)她，這樣她就不會(huì)常常有所要求。達(dá)文在團(tuán)體活動(dòng)時(shí)很害羞，他怕參加游戲，他的動(dòng)作又很笨，游戲時(shí)同學(xué)都不愿接受他在他們那一邊，你是教師，你怎樣使他克服他的“情緒上的恐懼”？你會(huì)指定他做一些能夠勝任而與游戲有關(guān)的工作如記分等。允許他和另一個(gè)同學(xué)一起看或做。勸他學(xué)著玩。堅(jiān)持要他參加游戲。下面四項(xiàng)是三位教師在討論他們的學(xué)生的行為時(shí)，所表示的不同態(tài)度。從兒童發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為哪一種最好？如果一個(gè)學(xué)生做錯(cuò)了事，應(yīng)該把他和其他同學(xué)分隔，讓他反省自己的行為。教師們應(yīng)該密切注意學(xué)童，當(dāng)他們快要犯錯(cuò)時(shí)，立刻阻止。犯了錯(cuò)可暫時(shí)終止某些權(quán)利。如果一個(gè)學(xué)生犯了錯(cuò)，應(yīng)予處罰。如果一個(gè)學(xué)生犯了錯(cuò)，成人應(yīng)向他解釋怎樣做才算對(duì)，并且為什么對(duì)。你是社會(huì)福利機(jī)構(gòu)的一位社會(huì)工作者，負(fù)責(zé)指導(dǎo)與幫助需要經(jīng)濟(jì)或醫(yī)藥濟(jì)助的貧戶?，F(xiàn)在要你審查一個(gè)有六個(gè)幼兒的新家庭，父親無(wú)正當(dāng)職業(yè)，常常爛醉如泥，母親多年來(lái)體弱多病。在這種情況下，你會(huì)不管父親喝酒與否，每月給這個(gè)家庭固定的濟(jì)助金。不給任何濟(jì)助，或可迫使父親工作。把孩子帶走，勸母親離婚。安排他與心理醫(yī)生談話。不理會(huì)此事，因這與你無(wú)關(guān)。假設(shè)這士兵向你說(shuō)他的班長(zhǎng)欺負(fù)他，你會(huì)與認(rèn)識(shí)他的士兵談話以調(diào)查事實(shí)真相。報(bào)告指揮官此一事情。要他不要介意，因?yàn)榇耸虏⒉粐?yán)重。設(shè)法將他調(diào)到別的單位去。你是社會(huì)處的一位社會(huì)工作人員，你所處理的案件中有一位柯連先生，老邁而癱瘓，需要護(hù)士照顧，但他是靠著救濟(jì)金過(guò)活的，他的獨(dú)子在軍醫(yī)院里養(yǎng)病，別無(wú)其他親戚。柯連先生每月可獲得四百元救濟(jì)金。但他需要六百元才勉強(qiáng)夠用。他又沒(méi)有儲(chǔ)蓄，他的房東不希望他久住，因?yàn)樗麩o(wú)法照顧一位病人。你對(duì)本案作一番詳細(xì)研究后，你會(huì)把柯連先生的救濟(jì)金提高到每月六百元，并設(shè)法要房東準(zhǔn)他住下去。把他安置在一個(gè)公立的老人之家。將柯連先生的救濟(jì)金提高到每月六百元，并安排他進(jìn)入療養(yǎng)院。設(shè)法使他的兒子接濟(jì)他。注意：假如你是一個(gè)社會(huì)工作人員，你認(rèn)為下列哪些人格特性是從事你這種工作，獲得成功所必須具備的，每題選一個(gè)答案。27、自信與堅(jiān)決健壯與遲鈍聰敏與急進(jìn)勤奮與容忍28、頭腦圓滑，善于挑剔表情愉快，不怕認(rèn)錯(cuò)自私自利，自恃自信心地平和，關(guān)心他人29、熱心與急切樂(lè)觀與認(rèn)錯(cuò)坦誠(chéng)與耐勞精細(xì)與聰敏30、同情別人，謙遜厚道決斷與優(yōu)秀腳踏實(shí)地，富有經(jīng)驗(yàn)自信與善變31、堅(jiān)毅與決斷體諒別人，有同情心杰出與優(yōu)秀自信與活潑32、能說(shuō)善道，有進(jìn)取心堅(jiān)毅果斷，工作努力考慮周到，工作謹(jǐn)慎心地仁慈，樂(lè)于助人33、生氣勃勃，很有抱負(fù)富有技巧，善于應(yīng)付能說(shuō)善道，派頭十足工作細(xì)心，考慮周到34、心地真誠(chéng)，喜歡交際自恃自信，崇尚理論氣派不凡，很有沖勁平易隨和，通達(dá)近情35、你是一個(gè)極重要的國(guó)際工業(yè)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的人事室主任。你的責(zé)任是要維持良好的雇主工人關(guān)系，提供工作量而又使工人們覺(jué)得愉快且滿意。換句話說(shuō)，你要提高工作水準(zhǔn)，并使每個(gè)人都心甘情愿。王先生是一位很有經(jīng)驗(yàn)的工作者，負(fù)責(zé)最后檢驗(yàn)飛機(jī)的職務(wù)。他最近毫無(wú)理由地減低了工作效率，但他的工作是非常重要，并且必須維持高度技術(shù)的。工廠的醫(yī)生曾為他作身體檢查，發(fā)現(xiàn)毫無(wú)毛病。在這種情況下，你會(huì)告訴他假如他不改善工作的質(zhì)和量，他就會(huì)失去工作。與他談話，設(shè)法找出使他煩惱的原因。偶爾贊賞他幾句，使他感到興奮而工作得好些。建議他調(diào)換另一性質(zhì)的工作，可能他會(huì)好些。36、假如你發(fā)現(xiàn)王先生的工作情緒低落是由于和妻子相處不愉快，并妒忌別人升到比他高的位置。你會(huì)設(shè)法向他解釋為什么那一個(gè)人被提升到比他高的位置。告訴他，你們的工廠是先提升資歷較久的人，并順便提議要他太太有空時(shí)來(lái)看你。勸他暫時(shí)和太太分居，可能使情況好轉(zhuǎn)。告訴他你只關(guān)心他的工作成果，他應(yīng)該自己處理私人的事情。37、你是某著名醫(yī)院的護(hù)士長(zhǎng)，現(xiàn)在面臨了一件嚴(yán)重的問(wèn)題。兩個(gè)非常能干的護(hù)士彼此不合作且制造糾紛，你曾與她們談話以謀改善這種情況，但她們之間的關(guān)系并未改善。最好是將其中較不能干的一位解聘，另雇較好的來(lái)代替她的職位。對(duì)她們兩人互相所采取的態(tài)度盡量不管。指派給她們不舒服的工作，籍以教訓(xùn)她們最好還是工作。派她們到不同的病房去，因而無(wú)需在一起工作。PartII說(shuō)明：請(qǐng)仔細(xì)閱讀每種情況，然后在已擬定的四種答案中，選擇一個(gè)你認(rèn)為最適當(dāng)?shù)?。茲舉例如下：例：你是一位服裝推銷員，你已經(jīng)花了半個(gè)小時(shí)，拿了好幾套衣服給一位顧客看。然后他突然說(shuō)：“我想看看別家的再作決定?！蹦銘?yīng)該怎么辦？使他知道你對(duì)買賣做不成感到失望。問(wèn)他現(xiàn)在是否想買，假如真想買，再多拿幾套給他看。告訴他不必到別的店去看，因?yàn)槟銈兊昀锏呢浧范际亲詈玫摹８嬖V他你非常高興他多看幾家，詳細(xì)考慮后，再來(lái)購(gòu)買。在以上四個(gè)答案中，如D是適當(dāng)?shù)拇鸢?，那你就在下面D的方格內(nèi)打×?！魽□B□C□D這份測(cè)驗(yàn)，限時(shí)30分鐘，請(qǐng)盡量地做，不但要快，并且要避免錯(cuò)誤，等到要你停止時(shí)，就不要再做下去。在每一情況中請(qǐng)選一個(gè)你認(rèn)為最適當(dāng)?shù)拇鸢浮?6、假如一位顧客說(shuō)他能在別一家商店更便宜地買到這種貨品時(shí)，你將怎樣說(shuō)？很抱歉，我們沒(méi)有那樣便宜的價(jià)格。你錯(cuò)了，我們?cè)趧e家店里買過(guò)這樣?xùn)|西。我相信您會(huì)發(fā)現(xiàn)，像我們這樣質(zhì)料的東西賣這種價(jià)格是非常公道的。我們從不減價(jià)出售。47、你是一家工廠的廠長(zhǎng)，近來(lái)產(chǎn)品的產(chǎn)量低落于原定標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)報(bào)告說(shuō)工人工作懈怠。為增進(jìn)產(chǎn)量，你將解雇幾個(gè)工人以警戒懈怠的工人。增強(qiáng)機(jī)器的安全設(shè)備以減少意外事件。每次捉到懈怠的工人就大罵一頓。建立間隔休息制度以消除單調(diào)。48、假如你的顧客說(shuō)：“這價(jià)錢太貴了。”你應(yīng)說(shuō)我們沒(méi)有更便宜的了。這價(jià)格并不比其他店里的貴。我們店里到月底大減價(jià)，到時(shí)你可廉價(jià)買到你所喜歡的東西。這價(jià)格雖然稍貴，但貨色好，算起來(lái)還是便宜的。49、你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)怎樣對(duì)付一位喋喋不休的顧客？想辦法阻止他說(shuō)話。靜聽(tīng)他所說(shuō)的，并設(shè)法將他的注意力拉回到商品上。讓顧客盡量談些私事，但偶爾提起商品。嘗試提供暗示，使他繼續(xù)說(shuō)下去。50、一位顧客想買一架某種牌號(hào)的電視機(jī)，而你的店里并不賣這一種牌號(hào)的電視機(jī)，你會(huì)忽視他的需要而將你店里所有的其他樣品介紹給他看。告訴這位顧客，你的店里不賣這種電視機(jī)，但你有另一種品質(zhì)相同的，并拿給他看。告訴這位顧客他所要買的電視機(jī)的缺點(diǎn)。打電話給門市部主任告訴他應(yīng)該多訂幾種別的貨色。51、你擁有一家雜貨店，開(kāi)設(shè)在一個(gè)高級(jí)住宅區(qū)里，一位顧客抱怨你的店里沒(méi)有她常用的一種肥皂，你會(huì)設(shè)法賣給她一種較便宜的肥皂而替她省錢。告訴她你已訂了她所需的那種肥皂，等貨一送來(lái)你就打電話告訴她。向她說(shuō)：“在緊急的時(shí)候，你必須用你所能買到的。”告訴她，“買不到那種牌子的肥皂，就馬馬虎虎用這種牌子好了。”要她去別家買。52、你是一位軍官，負(fù)責(zé)管理一群應(yīng)該退伍但因有特長(zhǎng)而被留用的士兵，他們的士氣低落到了非常嚴(yán)重的地步，你決定要向他們說(shuō)幾句話，你應(yīng)該告訴他們：“這里是軍隊(duì)，我們要留你們多久就留你們多久?！币攒娛聦徟衼?lái)恐嚇?biāo)麄儭８嬖V他們你正在盡快地找補(bǔ)充他們職位的人，找到就讓他們退伍。限制他們的行動(dòng)，不得超出營(yíng)區(qū)范圍，除非他們改善工作態(tài)度。53、你是一位內(nèi)行的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在你要賣一幢房屋給一個(gè)領(lǐng)中等薪水的人，你會(huì)推薦他買較好的房屋，并設(shè)法使他相信可以買得起。帶他到下等住宅區(qū)，并設(shè)法使他買下，因?yàn)槟阒浪芨冬F(xiàn)款。推薦一幢適合他經(jīng)濟(jì)能力的房屋。告訴他目前尚無(wú)購(gòu)買房屋的能力。54、一位英俊的年青人走進(jìn)店里，要買一頂淺灰色的帽子，他看了幾頂，問(wèn)你哪一頂最好看，你應(yīng)該說(shuō)你不愿意為顧客作主，因?yàn)榧偃缢麄兓丶液笥X(jué)得不滿意，就要埋怨你了。告訴他你認(rèn)為最好看的一頂。選擇使你公司及你自己獲利最大的一頂。選擇兩三頂特別配合他的衣服的帽子，讓他自己選一頂。55、一位顧客考慮很久以后選購(gòu)了一套衣服，第二天拿來(lái)要退貨，并說(shuō)：“我太太不喜歡它。”你應(yīng)該收回這套衣服，并向這位顧客說(shuō)很抱歉他的太太不喜歡這套衣服，問(wèn)他是否愿意看看別的樣式。告訴這位顧客，他沒(méi)有權(quán)利要求退貨，因?yàn)檫@宗生意那天已費(fèi)了你很多時(shí)間。拒絕退錢或調(diào)換衣服。問(wèn)這位顧客他太太不喜歡這套衣服的哪一點(diǎn)，并試說(shuō)服他讓他相信他太太是錯(cuò)的。56、你是全國(guó)廣播電臺(tái)的一位播音員，你正在為某種牌子的肥皂作廣告宣傳，你要使聽(tīng)眾都相信這種肥皂比任何其他牌子的肥皂好，你會(huì)指出其他產(chǎn)品的缺點(diǎn)。在你的故事或節(jié)目達(dá)到高潮時(shí)作廣告。以不常見(jiàn)的生僻字作廣告。在你的故事或節(jié)目達(dá)到最高潮而且聽(tīng)眾最感興趣時(shí)作廣告。57、你是一個(gè)著名大學(xué)的校長(zhǎng)，學(xué)生代聯(lián)會(huì)要求你解聘一位最能干的老教授，理由是學(xué)生們不喜歡他。為了使學(xué)生們覺(jué)得他是值得聘請(qǐng)的，你應(yīng)該明白表示，不論學(xué)生的意見(jiàn)怎樣，學(xué)校的政策是要保留這樣的教授。指出這位教授的優(yōu)點(diǎn)。告訴學(xué)生保留這位教授對(duì)他們的好處。告訴他們這位教授到學(xué)校已多年了，假如他被解聘，他將遭遇困難。58、你是服裝設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在想要把你的設(shè)計(jì)賣給一個(gè)大公司，你不應(yīng)該指出你的式樣能省布。指出你的設(shè)計(jì)是流行式樣的趨勢(shì)。指出你的設(shè)計(jì)外觀最吸引人。指出別的公司也采用這樣的設(shè)計(jì)。59、你是一位推銷員，當(dāng)顧客向你說(shuō)：“這不是我所要的”時(shí)，你應(yīng)該回答很可惜你不喜歡我們的東西。讓我拿另一種樣式給您看，這是目前最流行的。這是最新的樣式。下個(gè)月我們有新的貨色時(shí)，您最好跟我們保持聯(lián)絡(luò)。60、你是一間大工業(yè)機(jī)械制造廠的推銷員，這間工廠曾與某公司接洽多年，始終未能談成交易?，F(xiàn)在你的任務(wù)就是要去拜訪這公司的經(jīng)理，使他買你工廠的機(jī)器，假如談成你將獲得一筆可觀的傭金。談這筆交易的困難處在你們工廠的產(chǎn)品雖比其他工廠的產(chǎn)品優(yōu)良，但價(jià)格卻較昂貴。你的第一步驟應(yīng)該是與對(duì)方約定時(shí)間見(jiàn)面。設(shè)法知道對(duì)方是怎樣的一個(gè)人。買一件漂亮的衣服以備見(jiàn)面時(shí)穿著。結(jié)交對(duì)方的秘書(shū)。61、然后，你要找出其他工廠產(chǎn)品的缺點(diǎn)。多請(qǐng)對(duì)方吃飯。找出你們工廠的產(chǎn)品對(duì)該公司特殊幫助之處。與對(duì)方的秘書(shū)約定時(shí)間見(jiàn)面。62、與對(duì)方見(jiàn)面時(shí)，首先要設(shè)法使他相信你非常聰明。使他知道你對(duì)他這行業(yè)務(wù)也非常了解。告訴他其他工廠產(chǎn)品的缺點(diǎn)。問(wèn)他若用與你們工廠相似的機(jī)器會(huì)有什么問(wèn)題。63、在正式談交易時(shí)，你要強(qiáng)調(diào)以信譽(yù)保證產(chǎn)品優(yōu)良。指出其他工廠的機(jī)器缺點(diǎn)。解釋你們的產(chǎn)品為什么值得他用較貴的錢去購(gòu)買。讓對(duì)方盡情暢談，使他覺(jué)得高興而購(gòu)買你的機(jī)器。64、假如對(duì)方承認(rèn)使用你的機(jī)器好，但他懶得變換，你要告訴他說(shuō)他很頑固。告訴他假如他不變換，他的公司可能因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉。告訴他以后他會(huì)后悔。設(shè)法與他再行約定時(shí)間見(jiàn)面。65、怎樣才能使貨品有號(hào)召力？?jī)r(jià)格低廉。經(jīng)入耐用。包君滿意否則退錢。品質(zhì)符合基本要求。66、你經(jīng)營(yíng)一間美容院，為賣給顧客一個(gè)較貴的假發(fā)，你不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這個(gè)假發(fā)能使她更漂亮。指出若從長(zhǎng)計(jì)算仍是省錢的。以輕蔑的口吻談你的比較價(jià)廉的假發(fā)。把各式各樣適于她的發(fā)型都拿給她看，特別指出此種假發(fā)的優(yōu)點(diǎn)。67、假若一位顧客很喜歡某一物品，但不能決定要不要買，你應(yīng)該告訴這位顧客這些物品現(xiàn)時(shí)已非常流行，廠商要到明年才能供應(yīng)新貨。告訴這位顧客你的店里沒(méi)有其他適合他需要的貨品。拿其他的貨色與他所喜歡的貨色給這位顧客作比較。問(wèn)這位顧客為什么猶豫不決。注意：下列三題（68、69、70）各包括四種高度競(jìng)爭(zhēng)的推銷情形，請(qǐng)每題選擇一項(xiàng)你認(rèn)為最好的方式作為答案。68、廣告中的物品通常比動(dòng)作人物更有吸引力。使顧客參觀展覽并不重要。黑色不適于櫥窗布置。若燈光、顏色、動(dòng)作、音響或?qū)ΨQ都在櫥窗布置中適當(dāng)展示，將收效更大。69、推銷員為了推銷貨物而迎合顧客的嗜好的興趣是錯(cuò)誤的。推銷員在銷售貨物之前最好先了解顧客。緊張而多疑的顧客易作最后決定。當(dāng)顧客決定購(gòu)買某物后，很容易賣給他另一物品。70、攻擊競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品是對(duì)自己產(chǎn)品的最好宣傳。零售推銷員在推銷宣傳時(shí)，首先告訴顧客貨品的價(jià)格。推銷員在推銷貨物時(shí)，最好能叫出顧客的姓名。強(qiáng)迫推銷可能減少退貨。71、當(dāng)你把一輛新汽車展示給一位顧客看時(shí)，你應(yīng)該讓這輛新車的本身替你說(shuō)明一切。讓這位顧客試車時(shí)指出他沒(méi)有看出的價(jià)值與特點(diǎn)。保持沉默。自己駕駛，并告訴顧客其性能如何。72、你是一家女裝店的售貨小姐，一位顧客買了一套過(guò)年穿的新衣，你想她應(yīng)該再配一件外套，你會(huì)說(shuō)：您要一件外套嗎？你的新衣要配一件外套比較好看。我們有很漂亮的外套，您是不是要看看。這外套剛好配您的新衣服。73、你受聘去推銷一各完全新式的吸塵器，現(xiàn)在你要先寫(xiě)一份宣傳小冊(cè)，分發(fā)給當(dāng)?shù)刂鲖D，然后再按戶拜訪。這新式吸塵器附有很多額外的配件，這些配件在過(guò)去的售價(jià)是買不到的。在你準(zhǔn)備寫(xiě)此一宣傳小冊(cè)之時(shí)，第一步要雇一位秘書(shū)。在家里使用這種吸塵器，研究其額外配件的用途，并將各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)記下。找出其他各式吸塵器的缺點(diǎn)。先看看其他吸塵器公司的宣傳小冊(cè)。74、寫(xiě)宣傳小冊(cè)時(shí)第一步應(yīng)找出其他吸塵器的缺點(diǎn)。研究額外配件的用途。探究主婦們所希望的吸塵器是怎樣的。資料已夠充分可動(dòng)手寫(xiě)了。75、寫(xiě)宣傳冊(cè)時(shí)你會(huì)列舉其他吸塵器的各項(xiàng)缺點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)你的吸塵器的所有優(yōu)點(diǎn)。使主婦們相信包括額外配件的新產(chǎn)品售價(jià)依舊。使主婦們相信假如她們沒(méi)有這樣的一架吸塵器，她們就比不上別人。76、宣傳冊(cè)寫(xiě)好之后，你要分發(fā)給當(dāng)?shù)厮械闹鲖D。所有沒(méi)有吸塵器的主婦。所有吸塵器舊了，以及沒(méi)有吸塵器的主婦。較富有的家庭。77、拜訪可能的顧客時(shí)，你會(huì)告訴他們你是靠賣吸塵器為生的。告訴他們假如買這樣的一架吸塵器，可以節(jié)省很多的時(shí)間和精力。告訴他們假如買這樣一架，別人就會(huì)更看得起他們。讓他們知道你對(duì)這種吸塵器知道得很多。78、假如一位可能顧客不想買這種吸塵器你應(yīng)告訴她假如她不買，你就會(huì)被解雇。當(dāng)面說(shuō)她是一個(gè)吝嗇的人。告訴她用此吸塵器，可比別人把房間收拾得更干凈一點(diǎn)。問(wèn)她是否知道誰(shuí)想要買吸塵器。79、你是一個(gè)推銷員，出售刷子。你停在白太太家們前，她說(shuō)：“我今天不想再買東西了，我忙得要命，不喜歡被人打擾?！蹦銜?huì)向她道歉，然后離去。問(wèn)她你是否可以明天再來(lái)。讓她看看你所有的東西。問(wèn)她曾否有你公司的產(chǎn)品，是否愿意看看你的刷子，并免費(fèi)送她一個(gè)樣品。80、你是一位記者，要揭發(fā)一個(gè)政客的陰謀。你會(huì)公開(kāi)你的意見(jiàn)，使輿論迫他離職。和他個(gè)別談話，勸他立刻辭職，否則你將公布他的罪狀。找出人證物證，公開(kāi)于報(bào)端。將你的懷疑告訴其他記者，詢問(wèn)他們的意見(jiàn)。81、你正在一個(gè)腐化的大城市里競(jìng)選市議員，你應(yīng)該允諾投票者你必會(huì)徹底改善。列舉最糟的事情并允諾予以整頓。避免提及應(yīng)予肅清的事情以獲取在整頓時(shí)可能失去其職位的人的支持。宣稱賭博等事是很好的消遣，全體市民都應(yīng)參加。82、你是一位律師?，F(xiàn)在你要在法庭為一個(gè)被控謀殺的人作辯護(hù)，從所有資料中你確知他無(wú)罪，你怎樣說(shuō)服法官認(rèn)為他是無(wú)罪？將所有事實(shí)詳細(xì)報(bào)告。根據(jù)事實(shí)作簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)明。以適當(dāng)?shù)氖謩?shì)作動(dòng)人的演說(shuō)。請(qǐng)示陪審團(tuán)的同情。83、假如你是位推銷員，現(xiàn)在要寫(xiě)一封要求約會(huì)的信，應(yīng)該以何人的觀點(diǎn)來(lái)寫(xiě)？顧客推銷員推銷員的雇主推銷員和顧客84、你是一家全國(guó)性糖果公司的廣告負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在你要與全國(guó)各糖果公司競(jìng)爭(zhēng)，但廣告經(jīng)費(fèi)非常有限，你會(huì)在引人注目的地方裝置少量巨大的霓虹燈廣告。在全國(guó)很多適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)張貼大量精制的小廣告牌。散發(fā)大量廣告?zhèn)鲉巍Ｉl(fā)免