沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司銷(xiāo)售員培訓(xùn)問(wèn)題及對(duì)策研究

本科論文摘要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，保險(xiǎn)相關(guān)銷(xiāo)售人員的工作范圍越來(lái)越廣泛，也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，這就需要對(duì)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。企業(yè)員工培訓(xùn)，作為直接提高經(jīng)營(yíng)管理者能力水平和員工技能，為企業(yè)提供新的工作思路、知識(shí)、信息、技能，增長(zhǎng)員工才干和敬業(yè)、創(chuàng)新基本的根本途徑和極好方式，是最為重要的人力資源開(kāi)發(fā)，是比物質(zhì)資本投資更重要的人力資本投資。隨著中國(guó)加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)從來(lái)沒(méi)有像當(dāng)下那樣重視培訓(xùn)。本文就培訓(xùn)談些個(gè)人看法，以求創(chuàng)新企業(yè)培訓(xùn)。有效的企業(yè)培訓(xùn)，其實(shí)是提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。事實(shí)上，培訓(xùn)的效果并不取決于受訓(xùn)者個(gè)人，而恰恰相反，企業(yè)組織本身作為一個(gè)有機(jī)體的狀態(tài)，起著非常關(guān)鍵的作用。目前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)正在面臨全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為了使公司（沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司）能夠順應(yīng)時(shí)代潮流持續(xù)發(fā)展，本文結(jié)合對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售背景和現(xiàn)狀進(jìn)行分析和研究，分析了該公司在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方面存在的一些問(wèn)題和相應(yīng)對(duì)策。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司；銷(xiāo)售人員；員工培訓(xùn)；培訓(xùn)效果；有效培訓(xùn)

AbstractWiththedevelopmentofChina'seconomy,thecompetitionintheinsuranceindustryisbecomingincreasinglyfierce,andtheworkscopeofinsurance-relatedsalesmenisbecomingmoreandmoreextensiveandprofessional,whichrequiresbusinesstrainingforthesalesmenofinsurancecompanies.Enterprisestafftraining,asadirectraisethelevelofmanagementcapacityandskillsofemployees,workprovidesanewtrainofthought,knowledge,information,skills,andincreaseemployeetalentanddedication,innovationbasicfundamentalwayandaverygoodway,isthemostimportanthumanresourcedevelopment,ismoreimportantthanmaterialcapitalinvestmentofhumancapitalinvestment.WithChina'sentryintotheWTOandtheintegrationoftheworldeconomy,companieshaveneverpaidasmuchattentiontotrainingastheydonow.Thisarticletalksaboutsomepersonalviewsonthetraining,inordertoinnovatetheenterprisetraining.Effectiveenterprisetraining,infact,istheprocessofpromotingthecomprehensivecompetitivenessofenterprises.Infact,theeffectivenessofthetrainingdoesnotdependontheindividualtrainee.Onthecontrary,theorganizationitself,asanorganism,playsacrucialrole.Atpresent,China'sinsuranceindustryisfacingnewopportunitiesandchallenges,inordertomakethecompanypinganlifeinsuranceco.,LTD.(shenyang)abletokeepupwiththetrendoftheeraofsustainabledevelopment,thispaperinvestigatesthepresentconditionsoftheinsuranceindustrysalesbackgroundandanalysisandresearch,analyzesthecompany'ssalesstafftrainingtherearesomeproblemsandcorrespondingcountermeasures.Keywords:InsuranceCompany;salesperson;stafftraining;trainingeffect;Effectivetraining引言隨著社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)進(jìn)入快車(chē)道，國(guó)民對(duì)于防范風(fēng)險(xiǎn)的投資也越來(lái)越多，保險(xiǎn)作為我國(guó)金融行業(yè)重要支柱之一，對(duì)社會(huì)發(fā)展起到了積極地推動(dòng)作用。保險(xiǎn)行業(yè)目的在于為人民謀福利，因此要加強(qiáng)公司內(nèi)部管理和改革，而對(duì)于保險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展來(lái)說(shuō)，第一關(guān)就要突破保險(xiǎn)銷(xiāo)售這一難題，這對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)銷(xiāo)售推銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了很高的要求。當(dāng)今社會(huì)眾多保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員要做到服務(wù)周到、誠(chéng)實(shí)守信、業(yè)務(wù)精通并且能夠拉動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)難度越來(lái)越大，這就需要對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，建設(shè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，綜合提升銷(xiāo)售人員自身全面的綜合技能。目前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)正在面臨全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司也在不斷尋求順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流的發(fā)展方式。從宏觀角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)確高效地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理化地溝通剖析，自行選擇合適的目標(biāo)客戶(hù)，還需要提前了解好所有與本行業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)狀況。根據(jù)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)，通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)的選擇，進(jìn)行市場(chǎng)的精細(xì)劃分，區(qū)分業(yè)務(wù)流程和政策。收集并反饋行業(yè)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格、經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)方針，為公司調(diào)整和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況做好準(zhǔn)備。促進(jìn)客戶(hù)在業(yè)務(wù)領(lǐng)域或業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的發(fā)展，并按時(shí)結(jié)束被安排好的工作任務(wù)。及時(shí)對(duì)負(fù)責(zé)的客戶(hù)進(jìn)行各種形式的拜訪，在了解客戶(hù)合作意向的基礎(chǔ)上，規(guī)劃并做好可發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)系，爭(zhēng)取形成長(zhǎng)久良性的共贏合作戰(zhàn)略聯(lián)系。搞好與客戶(hù)所有業(yè)務(wù)賬戶(hù),管理帳戶(hù)信息,如月度情況負(fù)責(zé)任的客戶(hù),以避免混亂的價(jià)值觀不同的客戶(hù)。把自己負(fù)責(zé)的每一位客戶(hù)的訂單及時(shí)跟進(jìn)到位，并保證妥善處理好相關(guān)信息業(yè)務(wù)。把保險(xiǎn)項(xiàng)目徹底了解，能夠詳細(xì)掌握各保險(xiǎn)價(jià)格、保單、專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)并可以具備提供咨詢(xún)、預(yù)算、現(xiàn)場(chǎng)演示等專(zhuān)業(yè)技能。為客戶(hù)保單提供全方位服務(wù)，最好是信息化的服務(wù)，切實(shí)做到與客戶(hù)及時(shí)聯(lián)系反饋溝通并深化相干關(guān)系，能夠做到幫助客戶(hù)切實(shí)識(shí)別和規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)。從上世紀(jì)90年代起，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)生水起，營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)手段不斷推陳出新，保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模也越來(lái)越大。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示，我國(guó)2006年到2015年之間的保險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)呈現(xiàn)逐年上升階段，但近年來(lái)增長(zhǎng)的趨勢(shì)在不斷放緩，這是由于消費(fèi)者在保險(xiǎn)方面的消費(fèi)理念隨著時(shí)代發(fā)展也在不斷的發(fā)生改變，各保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)主題也轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，因此對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售員員工培訓(xùn)的需求迫在眉睫。在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的背景下，人才的培養(yǎng)是經(jīng)濟(jì)資源中最關(guān)鍵的，人才資源屬于一種特殊資源，是推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展進(jìn)步的重要支撐，目前國(guó)內(nèi)一些保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)不達(dá)標(biāo)專(zhuān)業(yè)不過(guò)硬對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模造成了不良的影響，因此建立一套完善的培訓(xùn)體系很有必要，能夠穩(wěn)定市場(chǎng)提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。目前保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)流程大致為入職前、入職后和入職后深入培訓(xùn)。首先，新員工開(kāi)始接觸保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，需要對(duì)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行扎實(shí)的學(xué)習(xí)和對(duì)業(yè)務(wù)特色的熟練掌握。然后加強(qiáng)銷(xiāo)售流程的掌握，提高銷(xiāo)售員工個(gè)人銷(xiāo)售技巧。最后全方面提升相關(guān)各方面的知識(shí)，做到融會(huì)貫通，并學(xué)習(xí)好的表達(dá)方式。但我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于相關(guān)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作還未完善，存在一系列的問(wèn)題需要研究解決。第一，培訓(xùn)管理體系需要進(jìn)一步優(yōu)化，如何滿(mǎn)足各式各樣的客戶(hù)的需求是一大難題。第二，培訓(xùn)方法需要?jiǎng)?chuàng)新，近年來(lái)對(duì)于銷(xiāo)售員的培訓(xùn)方法比較傳統(tǒng)和固化，造成銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)動(dòng)力不足，成績(jī)也相對(duì)一般。第三，培訓(xùn)考核體系需要進(jìn)一步優(yōu)化，對(duì)進(jìn)行培訓(xùn)的員工進(jìn)行不同模式的評(píng)估測(cè)試，設(shè)置不同場(chǎng)景下的反應(yīng)測(cè)試，從產(chǎn)品推銷(xiāo)、服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)能力、邏輯表達(dá)等多個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估并完成記錄。針對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)應(yīng)該進(jìn)行的內(nèi)容來(lái)說(shuō)，其廣度上，要涉及的方面很多，諸如：銷(xiāo)售的態(tài)度、銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)、人壽保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)、實(shí)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)、銷(xiāo)售員自我管理方面的培訓(xùn)、人壽資源市場(chǎng)調(diào)查等等多方面。而且，做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)是有十分重要意義的，銷(xiāo)售是最主要的,沒(méi)有它整個(gè)市場(chǎng)可能也就不復(fù)存在,而業(yè)績(jī)則決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提高我們必須訓(xùn)練他們,提高其銷(xiāo)售能力和可持續(xù)發(fā)展性。銷(xiāo)售產(chǎn)品也在自己的推廣,成功銷(xiāo)售產(chǎn)品,有必要讓他們指導(dǎo)如何精準(zhǔn)有效地推銷(xiāo)自身,因而自銷(xiāo)化培訓(xùn)工作也是不可或缺的一部分?？梢阅ゾ毸麄儜?yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力和對(duì)突發(fā)事件的處理能力,提高他們的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)分外激烈的市場(chǎng)中，要想生存并取得持續(xù)發(fā)展,企業(yè)必須做好銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),以適應(yīng)各種各樣的變化[1]。幫助某一部分受培人員戰(zhàn)勝自身的社交孤獨(dú)和恐懼感。通常狀況下，我們的員工需要獨(dú)立思考并戰(zhàn)斗，所以很容易感到孤獨(dú)，及時(shí)的培訓(xùn)可以保持他們的動(dòng)力和士氣。擺脫自卑情結(jié)。努力讓其不會(huì)因?yàn)榫芙^而產(chǎn)生沮喪等消極情緒,相關(guān)培訓(xùn)可以加強(qiáng)他們的使命感,使他們保持一個(gè)積極的精神。促進(jìn)每一個(gè)受培訓(xùn)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力的迅速提高,他們不僅要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售，還要學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，而且需要掌握一些基本的營(yíng)銷(xiāo)技巧,事實(shí)證明社會(huì)對(duì)該能力技術(shù)的需求已然越來(lái)越高。1相關(guān)理論基礎(chǔ)1.1員工培訓(xùn)的相關(guān)概念員工培訓(xùn)是指一定組織為開(kāi)展業(yè)務(wù)及培育人才的需要，采用各種方式對(duì)員工進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培養(yǎng)和訓(xùn)練的管理活動(dòng)，公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)、等均為常見(jiàn)的員工培訓(xùn)及企業(yè)培訓(xùn)形式。員工培訓(xùn)有員工技能培訓(xùn)和員工素質(zhì)培訓(xùn)。培訓(xùn)方法有講授法、視聽(tīng)技術(shù)法、討論法、案例研討法、角色扮演法、自學(xué)法、互動(dòng)小組法、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法、場(chǎng)景還原法等[2]。企業(yè)員工培訓(xùn)，作為直接提高經(jīng)營(yíng)管理者能力水平和員工技能，為企業(yè)提供新的思路，知識(shí)，信息，技能，增長(zhǎng)員工才干和敬業(yè)，創(chuàng)新基本的根本途徑和極好方式，是最重要的人力資源開(kāi)發(fā)，是比物質(zhì)資本投資更重要的人力資本投資。隨著中國(guó)加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)從來(lái)沒(méi)有像當(dāng)下那樣重視培訓(xùn)。有效的企業(yè)培訓(xùn)，其實(shí)是提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。事實(shí)上培訓(xùn)的效果并不取決于受訓(xùn)者個(gè)人，而恰恰相反，企業(yè)組織本身作為一個(gè)有機(jī)體的狀態(tài)，起著非常關(guān)鍵的作用。員工培訓(xùn)需要有科學(xué)的規(guī)劃。首先，重視培訓(xùn)需求分析。這個(gè)過(guò)程既是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)規(guī)劃的前提，也是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)。并且嚴(yán)格考核，注重效果。通過(guò)培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)，我們可以得到如下信息:培訓(xùn)及時(shí)性信息、培訓(xùn)目的設(shè)定合理與否的信息、培訓(xùn)內(nèi)容與形式方面的信息、教材與教師選定方面的信息等。樹(shù)立新的培訓(xùn)理念。首先，樹(shù)立“培訓(xùn)是人力資本增值源泉”的理念，進(jìn)一步提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)工作重要性的認(rèn)識(shí)，真正意識(shí)到員工培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)生存、競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展的基礎(chǔ)。其次，對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)該是終身過(guò)程，使員工在任何職業(yè)生涯階段都可以發(fā)揮作用。第三，變單一的工作能力培訓(xùn)為綜合型培訓(xùn)，在對(duì)工作能力和技能進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)，還必須注重對(duì)學(xué)習(xí)態(tài)度、創(chuàng)新能力等進(jìn)行協(xié)同性開(kāi)發(fā)。建立科學(xué)系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。完整系統(tǒng)的員工培訓(xùn)模型應(yīng)該符合PDCA循環(huán)，包括準(zhǔn)備階段、培訓(xùn)階段、評(píng)價(jià)階段和反饋階段。只有做到以上幾點(diǎn)，才能算合格的培訓(xùn)課程，為企業(yè)發(fā)展提供優(yōu)秀的員工和團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而提高企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。1.2培訓(xùn)理論模型1.2.1柯氏四級(jí)模型第一層次：反應(yīng)評(píng)估第一層次：反應(yīng)評(píng)估第二層次：學(xué)習(xí)評(píng)估第二層次：學(xué)習(xí)評(píng)估第三層次：行為評(píng)估第三層次：行為評(píng)估第四層次：成果評(píng)估第四層次：成果評(píng)估圖1..1柯式模型四級(jí)評(píng)估示意圖柯氏四級(jí)評(píng)估是目前被應(yīng)用最多的評(píng)估模型，雖然其有效性頗受質(zhì)疑，對(duì)于入門(mén)級(jí)的企業(yè)還是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。建議最多做到第三級(jí)評(píng)估，第四級(jí)評(píng)估的意義不是很大。與其將精力放在如何測(cè)算投資回報(bào)率上，還不如放在需求分析及課程開(kāi)發(fā)中，因?yàn)椴还苣阍u(píng)估有多好，培訓(xùn)的效果本身不會(huì)因?yàn)樵u(píng)估而改變。1.2.2CIPP評(píng)估模型背景評(píng)估背景評(píng)估輸入評(píng)估輸入評(píng)估過(guò)程評(píng)估過(guò)程評(píng)估成果評(píng)估成果評(píng)估圖1.2CIPP評(píng)估模型示意圖CIPP評(píng)估模型由四項(xiàng)評(píng)估活動(dòng)的首個(gè)字母組成：背景評(píng)估（Contextevaluation），輸入評(píng)估（Inputevaluation），過(guò)程評(píng)估（Processevaluation）成果評(píng)估（Productevaluation）簡(jiǎn)稱(chēng)CIPP評(píng)估模型。這四種評(píng)價(jià)為決策的不同方面提供信息，所以，CIPP模型亦稱(chēng)決策導(dǎo)向型評(píng)價(jià)模型。CIPP評(píng)估模為項(xiàng)目、工程、職員、產(chǎn)品、協(xié)會(huì)和系統(tǒng)等的評(píng)估提供了較全面的指導(dǎo)，尤其是那些準(zhǔn)備長(zhǎng)期開(kāi)展并希望獲得可持續(xù)性改進(jìn)的項(xiàng)目。2沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司現(xiàn)狀2.1公司簡(jiǎn)介平安保險(xiǎn)，全稱(chēng)為中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司，是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年，總部位于深圳。以“專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”為核心文化理念，倡導(dǎo)以?xún)r(jià)值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過(guò)程，形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。對(duì)股東負(fù)責(zé)，資產(chǎn)增值，穩(wěn)定回報(bào)；對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障；對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安居樂(lè)業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。公司通過(guò)旗下各專(zhuān)業(yè)子公司共為約4,095萬(wàn)名個(gè)人客戶(hù)及約197萬(wàn)名公司客戶(hù)提供了保險(xiǎn)保障、投資理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)金融服務(wù)。集團(tuán)擁有約31.5萬(wàn)名\t"/item/%E5%B9%B3%E5%AE%89%E4%BA%BA%E5%AF%BF/_blank"壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及7萬(wàn)余名正式雇員，各級(jí)各類(lèi)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部門(mén)3,000多個(gè)。2008年1月1日至2008年6月30日，按照國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入為人民幣636.33億元，凈利潤(rùn)達(dá)到人民幣97.19億元。從保費(fèi)收入來(lái)衡量，平安人壽為中國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司，平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國(guó)第三大產(chǎn)險(xiǎn)公司。該公司于03年1月27日成立，該公司的具體類(lèi)別是股份有限制公司的分公司，是上市公司且國(guó)有控股，當(dāng)時(shí)的具體注冊(cè)位置位于沈陽(yáng)和平區(qū)南京北街六十五號(hào)。該公司稱(chēng)得上是在國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司占據(jù)主要組成成分。可以這樣說(shuō)其是現(xiàn)階段我國(guó)內(nèi)部可以被稱(chēng)之為第二大的壽險(xiǎn)有限公司。中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽(yáng)分公司，是平安保險(xiǎn)的沈陽(yáng)分部，作為全國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司，第三大產(chǎn)險(xiǎn)公司的子公司，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽(yáng)分公司涵蓋了平安保險(xiǎn)的所有業(yè)務(wù)，繼承了母公司的核心文化價(jià)值理念，即“專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”，個(gè)人價(jià)值觀倡導(dǎo)“城市，信任，進(jìn)取，成就”團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀以“團(tuán)結(jié)，活力，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新”為主導(dǎo)。目前，沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司已經(jīng)擁有7000余名員工，掌握了超過(guò)20萬(wàn)位個(gè)人客戶(hù)，超過(guò)1.5萬(wàn)個(gè)公司客戶(hù)。從2013年的財(cái)務(wù)報(bào)告上來(lái)看，金2012年第一季度，沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到30億人民幣，凈利潤(rùn)為7億人民幣，為國(guó)家的稅收以及社會(huì)生活更好運(yùn)轉(zhuǎn)做出了貢獻(xiàn)。作為中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司的重要分部，沈陽(yáng)平安人壽玻纖股份有限公司在繼承了母公司的產(chǎn)品特色，服務(wù)理念，公司文化以及核心管理模式的基礎(chǔ)上，發(fā)展了自己特色的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系，考慮到保險(xiǎn)行業(yè)在很大程度上需要銷(xiāo)售人員完成產(chǎn)品的推廣和訂單的簽訂，所以銷(xiāo)售人員往往是公司和客戶(hù)溝通的橋梁，銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)將會(huì)影響公司的形象以及實(shí)際營(yíng)業(yè)額的多少。沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司尤其重視公司銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)在于銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧，公司核心價(jià)值觀以及突發(fā)事件應(yīng)對(duì)措施等方面能力上的培養(yǎng)，致力于培養(yǎng)綜合性能力強(qiáng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)公司主要經(jīng)營(yíng)個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)、個(gè)人定期死亡保險(xiǎn)與個(gè)人兩全壽險(xiǎn)等，公司注冊(cè)資本未提供，我公司的辦公地址位于東北第一大城市、素有“一朝發(fā)祥地，兩代帝王都”之稱(chēng)--沈陽(yáng)，遼寧沈陽(yáng)大西路291號(hào)，有最好的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為客戶(hù)提供最好的產(chǎn)品、良好的技術(shù)支持、健全的售后服務(wù)，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽(yáng)分公司是沈陽(yáng)人壽保險(xiǎn)行業(yè)知名企業(yè)，公司的培訓(xùn)體系相對(duì)完善。沈陽(yáng)平安人壽股份有限公司把成為國(guó)際領(lǐng)先的個(gè)人理財(cái)服務(wù)商生活作為為公司的主體愿景展望，多年來(lái)努力落實(shí)好企業(yè)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，能夠給客戶(hù)、員工和股東帶去性?xún)r(jià)比最高的收益，把以?xún)?yōu)秀傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，以追求卓越為過(guò)程，以?xún)r(jià)值最大化為導(dǎo)向的理念深入貫徹到團(tuán)體內(nèi)每一個(gè)人的心中，在當(dāng)前這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的全新時(shí)代下努力實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)讓生活更簡(jiǎn)單的客戶(hù)體驗(yàn)。2.2人力資源概況作為一個(gè)大型綜合性金融服務(wù)集團(tuán),平安人壽保險(xiǎn)有限公司有限公司(“平安人壽”)已經(jīng)大規(guī)模的特點(diǎn),廣泛覆蓋和多樣化的團(tuán)隊(duì)。為了實(shí)現(xiàn)高效和集中管理,考慮到不同的每個(gè)子組織的員工發(fā)展的需求,中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)集團(tuán)指導(dǎo)和員工所屬組織的獨(dú)立管理的管理模式。對(duì)于旗下員工的培訓(xùn)工作開(kāi)展，它以全新的理念，創(chuàng)新建立一個(gè)“一平臺(tái)、三系統(tǒng)”的全面化三維培訓(xùn)體制,它提供了四個(gè)系統(tǒng)的課程管理技能、職業(yè)技能、專(zhuān)業(yè)技能和銷(xiāo)售技巧為員工不同的企業(yè)和水平。在公司成立之初,把努力提供最好的培訓(xùn)體制作為相關(guān)目標(biāo)。相關(guān)培訓(xùn)工作的開(kāi)展在這么長(zhǎng)的發(fā)展路途上一直秉承將知識(shí)轉(zhuǎn)化為價(jià)值這一基礎(chǔ)人文理念。另外它還遵循著人人均可講解和寓教于樂(lè)的信念，建立了由集團(tuán)內(nèi)部高級(jí)管理人員組成的講師體系?，F(xiàn)階段已有各種講師3萬(wàn)余人。根據(jù)評(píng)估團(tuán)的意見(jiàn)，在許多城市建立了上百個(gè)專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)中心，并保證以績(jī)效成就和發(fā)展?jié)摿蓚€(gè)維度入手，對(duì)人才培養(yǎng)進(jìn)行了創(chuàng)新性的定期評(píng)估，有效地將人才開(kāi)發(fā)嵌入到績(jī)效管理的各個(gè)層面上。在員工培訓(xùn)方面，沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司已制秉承著培養(yǎng)員工多方面綜合素質(zhì)的培訓(xùn)目標(biāo)，為員工之后的職業(yè)生涯提供更多的可能性。在培訓(xùn)內(nèi)容的安排上，公司不僅要求課程內(nèi)容涵蓋銷(xiāo)售技巧，突發(fā)事件應(yīng)對(duì)措施以及公司的核心價(jià)值理念等銷(xiāo)售過(guò)程中需要用到的基礎(chǔ)知識(shí)，還包括行業(yè)發(fā)展情況，職業(yè)道德理念等旨在培養(yǎng)員工對(duì)行業(yè)深層次認(rèn)知的知識(shí)，在這種情況下員工通過(guò)培訓(xùn)能夠提升自己的綜合素質(zhì)，為之后的職業(yè)選擇提供更多可選擇空間，這就是沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司在進(jìn)行員工培養(yǎng)過(guò)程中考慮到員工自身發(fā)展與公司發(fā)展相契合的理念的體現(xiàn)。另外，公司實(shí)行培訓(xùn)輪換制，也就是每一次培訓(xùn)的人員涉及不同的層次，一部分實(shí)習(xí)期銷(xiāo)售人員的崗前培訓(xùn)，一部分專(zhuān)業(yè)不達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售人員的技能加強(qiáng)還有一部分優(yōu)質(zhì)人才的外派深造。只有通過(guò)不斷的輪換，才能夠在不影響公司運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下實(shí)現(xiàn)員工總體綜合素質(zhì)的提升，才能夠最大化優(yōu)化公司的人力資源配置，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3員工培訓(xùn)方面存在的問(wèn)題及原因3.1培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定不合理針對(duì)沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司的員工就培訓(xùn)方面進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查（共發(fā)放100張問(wèn)卷，回收82張有效答卷）。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果反饋，發(fā)現(xiàn)該公司在員工上崗之前有基本的上崗前培訓(xùn)，在工作期間，公司也會(huì)定期組織員工進(jìn)行績(jī)效考察和能力考察，對(duì)于業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的員工會(huì)定期組織培訓(xùn)，但是，通過(guò)調(diào)查結(jié)果筆者發(fā)現(xiàn)沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司在進(jìn)行員工培訓(xùn)過(guò)程中存在培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)置不合理的情況。在人力資源已經(jīng)作為人力資本存在的當(dāng)下，在人壽保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)更是十分重要。培訓(xùn)的目標(biāo)要切實(shí)可行、明確具體、要做到可以衡量與量化、有時(shí)間期限、具有行動(dòng)向?qū)У?。不但要具有切?shí)可行的特性，還要具有一定的挑戰(zhàn)性。然而，就目前公司的銷(xiāo)售員培訓(xùn)狀況來(lái)看，仍然存在著很多問(wèn)題：首先，培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置不夠明確[3]。在培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置來(lái)看，并沒(méi)有明確地提出，要讓銷(xiāo)售員達(dá)到什么樣的知識(shí)、技術(shù)水平，關(guān)于商品知識(shí)、實(shí)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、自我管理等各方面的培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置都沒(méi)有明確地表明。這一方面會(huì)導(dǎo)致，公司在對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，沒(méi)有章法與章程，無(wú)法培訓(xùn)出優(yōu)秀的、符合實(shí)際要求的銷(xiāo)售員，導(dǎo)致公司的人力資源注入出現(xiàn)一定程度上的問(wèn)題，新的銷(xiāo)售員成長(zhǎng)速度慢，甚至?xí)绊懙焦镜臉I(yè)務(wù)能力與口碑等問(wèn)題；另一方面，接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員也同樣會(huì)受到影響。學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售態(tài)度、商品知識(shí)、實(shí)務(wù)知識(shí)等的效果都會(huì)受到不好的影響，對(duì)今后業(yè)務(wù)能力的提高與工作水平的進(jìn)步甚至是今后在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展都是不利的[4]。3.2培訓(xùn)內(nèi)容不合理在諸多的培訓(xùn)內(nèi)容中，還要精準(zhǔn)的進(jìn)行時(shí)間與側(cè)重點(diǎn)的分配，哪些內(nèi)容需要在時(shí)間與精力上側(cè)重。哪些內(nèi)容需要接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員進(jìn)行自我感知與學(xué)習(xí)，這都是需要在培訓(xùn)內(nèi)容這一個(gè)版塊考慮的。然而，對(duì)于沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司目前的狀況來(lái)看，對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置還是缺乏一定的合理性的，對(duì)上述的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行的情況，還是有很多需要完善的地方[5]。首先，其培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置不夠豐富，在廣度上來(lái)看，涉及的方面并不能滿(mǎn)足銷(xiāo)售員在今后的工作中可能要遇到的內(nèi)容，培訓(xùn)的內(nèi)容略顯單薄，需要進(jìn)行內(nèi)容上的補(bǔ)充。另外，培訓(xùn)內(nèi)容上深度不夠，很多培訓(xùn)內(nèi)容涉及的知識(shí)比較淺顯，授課內(nèi)容甚至是有一定經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者就會(huì)知道的內(nèi)容，這樣的授課和培訓(xùn)工作就會(huì)失去它原有的意義，接受培訓(xùn)的員工對(duì)內(nèi)容不感興趣，或者認(rèn)為自己已經(jīng)掌握了培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)生培訓(xùn)本身“多此一舉”的心理，這種間接產(chǎn)生的不良情緒不僅不利于培訓(xùn)工作的正常開(kāi)展和員工自身素質(zhì)的提升，且為公司之后的培訓(xùn)工作提高了難度。其次，培訓(xùn)內(nèi)容的精準(zhǔn)性不太高，并沒(méi)有合理的分配時(shí)間與學(xué)習(xí)的精力，導(dǎo)致了在有效的培訓(xùn)時(shí)間之內(nèi)并沒(méi)有合理以及完善地完成所有的培訓(xùn)內(nèi)容，很多重點(diǎn)、難點(diǎn)的培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有進(jìn)行細(xì)致地學(xué)習(xí)與教授，反而在相對(duì)來(lái)說(shuō)不太重要的方面浪費(fèi)了過(guò)多的時(shí)間與精力。這樣不合理的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置不利于銷(xiāo)售員的培訓(xùn)順利進(jìn)行，也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員今后在公司的表現(xiàn)造成影響[6]。3.3培訓(xùn)的時(shí)間短無(wú)論是什么樣的公司，只要是需要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)的公司，對(duì)員工的培訓(xùn)時(shí)間都應(yīng)該根據(jù)銷(xiāo)售工作的復(fù)雜程度進(jìn)行時(shí)間的設(shè)置[7]。平安人壽保險(xiǎn)公司對(duì)于銷(xiāo)售員的要求，無(wú)論是在業(yè)務(wù)能力上還是在工作態(tài)度上都應(yīng)該是很高的，因此，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)該根據(jù)人壽保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員工作的復(fù)雜程度來(lái)確定。培訓(xùn)周期不應(yīng)該因?yàn)橐Ц兜馁M(fèi)用、薪金等方面的開(kāi)支就被人為的縮減，培訓(xùn)銷(xiāo)售員的周期，在培訓(xùn)開(kāi)始之前，就應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的目標(biāo)與接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，并在后期根據(jù)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員進(jìn)行調(diào)整。只有這樣才能保證銷(xiāo)售的效果[8]。3.4培訓(xùn)講師的選擇與培訓(xùn)不匹配因?yàn)榕嘤?xùn)講師在培訓(xùn)是否能夠順利進(jìn)行這個(gè)問(wèn)題上起著十分關(guān)鍵性的作用，所以無(wú)論在什么的公司，進(jìn)行怎樣的培訓(xùn)，培訓(xùn)講師的選擇都應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容以及培訓(xùn)的風(fēng)格等，對(duì)培訓(xùn)講師的選擇進(jìn)行精挑細(xì)選。平安人壽保險(xiǎn)的銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)培訓(xùn)講師進(jìn)行選擇時(shí)，當(dāng)然也應(yīng)該根據(jù)上述提到的原則來(lái)進(jìn)行。但是，目前來(lái)看，對(duì)于當(dāng)前對(duì)銷(xiāo)售員所進(jìn)行的培訓(xùn)，大多數(shù)時(shí)候，并沒(méi)有考慮到培訓(xùn)內(nèi)容等各方面的相關(guān)內(nèi)容，而是，簡(jiǎn)單地從公司的開(kāi)支與要付出的費(fèi)用的角度出發(fā)，不考慮實(shí)際的銷(xiāo)售員的培訓(xùn)內(nèi)容的需要，直接從公司內(nèi)部的人力資源部門(mén)來(lái)臨時(shí)調(diào)用培訓(xùn)講師[9]。這樣做，一定程度上，確實(shí)降低了公司在培訓(xùn)銷(xiāo)售員時(shí)所付出的金錢(qián)代價(jià)，而且，企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師對(duì)公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容、公司的運(yùn)行方式、企業(yè)文化、公司人員結(jié)構(gòu)以及公司的背景知識(shí)等有著其他培訓(xùn)講師不能比擬的優(yōu)勢(shì)。但是，這些培訓(xùn)講師的選取，往往具有很強(qiáng)的隨意性，單單根據(jù)培訓(xùn)講師的時(shí)間是否方便來(lái)進(jìn)行選取。不僅忽視了培訓(xùn)講師應(yīng)該具有的專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理論知識(shí)與技巧，也沒(méi)有將銷(xiāo)售員培訓(xùn)講師的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)能力納入到選取培訓(xùn)講師的考慮之中[10]。這樣進(jìn)行培訓(xùn)講師的選取，是無(wú)法滿(mǎn)足銷(xiāo)售員培訓(xùn)的需要的。3.5后期缺少對(duì)培訓(xùn)效果的檢查培訓(xùn)效果后期的檢查工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員的整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程來(lái)說(shuō)，是非常關(guān)鍵并且很有進(jìn)行的必要的。培訓(xùn)效果的檢查，是對(duì)培訓(xùn)工作效果的總結(jié)與考驗(yàn)，接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售學(xué)員會(huì)因?yàn)槿鄙倥嘤?xùn)后的檢查，對(duì)于培訓(xùn)的積極性也會(huì)下降，這樣的培訓(xùn)也就失去了本質(zhì)上的意志交換，讓銷(xiāo)售員缺少培訓(xùn)的熱情，無(wú)法對(duì)所學(xué)到的技能與知識(shí)進(jìn)行二次消化。出現(xiàn)這樣的缺少對(duì)培訓(xùn)效果的后期檢查的原因，在于企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到培訓(xùn)檢查工作的重要性，而且，在整個(gè)培訓(xùn)體系當(dāng)中缺少完善的后期檢查體系，沒(méi)有相應(yīng)的效果檢查對(duì)策和配套的效果評(píng)價(jià)方案，這就導(dǎo)致了對(duì)后期效果的忽視。使得在培訓(xùn)過(guò)程中，銷(xiāo)售員與培訓(xùn)講師在完成培訓(xùn)內(nèi)容的講解之后就以為培訓(xùn)結(jié)束了，這就相當(dāng)于，學(xué)生在學(xué)校學(xué)了一個(gè)學(xué)期的知識(shí)，最后沒(méi)有經(jīng)過(guò)期末考試就進(jìn)入下一階段了，這勢(shì)必會(huì)影響當(dāng)前階段、也就是銷(xiāo)售員接受培訓(xùn)階段的學(xué)習(xí)[11]。后期的培訓(xùn)效果檢查，不僅僅是作為對(duì)于接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)效果以及培訓(xùn)講師的傳授效果的檢查，更是對(duì)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員所學(xué)知識(shí)與技巧的二次鞏固，讓銷(xiāo)售學(xué)員明白自己的不足之處，在今后的銷(xiāo)售工作與學(xué)習(xí)當(dāng)中注重吸收、學(xué)習(xí)與借鑒，從而不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平；公司也可以根據(jù)培訓(xùn)后期的檢查結(jié)果吸取經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)教訓(xùn)，為以后的類(lèi)似培訓(xùn)的進(jìn)行，積攢一些培訓(xùn)的方案措施[12]。4沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司銷(xiāo)售員培訓(xùn)相關(guān)建議4.1合理地設(shè)定培訓(xùn)的目標(biāo)在進(jìn)行銷(xiāo)售員培訓(xùn)的培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定時(shí)，要注重以下幾個(gè)方面：4.1.1目標(biāo)設(shè)定具體化作為銷(xiāo)售員培訓(xùn)的目標(biāo)來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該滿(mǎn)足的基礎(chǔ)性條件就是，目標(biāo)的設(shè)定要具體。大概念性的愿景與不同限度的期待值都不能成為目標(biāo)。所謂目標(biāo)就要具有具體可行的實(shí)踐性質(zhì)，要具體化到對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的每一個(gè)細(xì)小的細(xì)節(jié)[13]。當(dāng)然，目標(biāo)的設(shè)定也不能沒(méi)有宏觀的一面，目標(biāo)的宏觀性在一定程度上可以激發(fā)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)的激情，為培訓(xùn)的進(jìn)行提供動(dòng)力，但是，目標(biāo)的設(shè)定，除了這些之外，必須要有實(shí)踐性的具體化的部分作為其主要部分，這樣才能滿(mǎn)足目標(biāo)的作用與意義。4.1.2提高目標(biāo)設(shè)定的可執(zhí)行度相對(duì)于目標(biāo)設(shè)定的具體化而言，目標(biāo)設(shè)定的可行性就要求目標(biāo)符合現(xiàn)實(shí)條件，來(lái)保證目標(biāo)具有可行性[14]。對(duì)于銷(xiāo)售員培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)定，首先要根據(jù)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員的情況進(jìn)行安排。根據(jù)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售水平來(lái)確定目標(biāo)，保證目標(biāo)對(duì)培訓(xùn)而言是相匹配的，使得在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，能夠完成設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)；其次，目標(biāo)的設(shè)定，要根據(jù)公司的各方面因素來(lái)確定。根據(jù)公司現(xiàn)有的資源、培訓(xùn)能力以及公司的整體業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)協(xié)調(diào)，最終確定符合現(xiàn)實(shí)情況，并且因而具有可執(zhí)行力的培訓(xùn)目標(biāo)。4.1.3及時(shí)調(diào)整目標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定要在培訓(xùn)之前通過(guò)對(duì)公司、接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員等各方面的各種因素的調(diào)查與研究來(lái)確定，在培訓(xùn)開(kāi)始之前，就應(yīng)該有明確的培訓(xùn)目標(biāo)方案。在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，我們也要嚴(yán)格地想著目標(biāo)進(jìn)行行動(dòng)。但是，這并不代表，目標(biāo)的設(shè)定就是從始至終一成不變的，相反，由于培訓(xùn)所面對(duì)的是變化性與主觀性很強(qiáng)的主客觀對(duì)象，在培訓(xùn)過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題與變化，導(dǎo)致開(kāi)始設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)有所偏離，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況的發(fā)展與變化合理地對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，來(lái)保證目標(biāo)的合理性，從而促進(jìn)培訓(xùn)的順利進(jìn)行，到達(dá)培訓(xùn)的目的[15]。4.2合理的確定培訓(xùn)的內(nèi)容4.2.1培訓(xùn)內(nèi)容要基于銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)來(lái)確定一定程度上來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)定幾乎決定了接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員能夠在培訓(xùn)中學(xué)到什么、能夠有怎樣的進(jìn)步等十分關(guān)鍵的問(wèn)題，因此培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)定要根據(jù)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員的知識(shí)與技能的漏洞來(lái)確定，這樣才能夠使得“培訓(xùn)供給”滿(mǎn)足“培訓(xùn)需求”，否則，無(wú)論花費(fèi)多少力氣，也只是走了過(guò)程，并沒(méi)有完成培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)，最終也無(wú)法完成預(yù)期的目標(biāo)。設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容之前，就應(yīng)該預(yù)先對(duì)要接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員進(jìn)行事前的評(píng)估與調(diào)查，公司可以制作培訓(xùn)前期調(diào)查表讓即將接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員進(jìn)行填寫(xiě)，為保證其填寫(xiě)內(nèi)容的客觀性，還可以同時(shí)由公司聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)講師，舉行一些培訓(xùn)前的摸底測(cè)試，以便對(duì)即將接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員的水平有更好的了解[16]。4.2.2拓展培訓(xùn)內(nèi)容的廣度首先，培訓(xùn)內(nèi)容一定要覆蓋到所有有關(guān)銷(xiāo)售工作的接受培訓(xùn)者的盲區(qū)與重點(diǎn)，以保證培訓(xùn)對(duì)于接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是切實(shí)有效的，這就需要公司來(lái)根據(jù)本公司需要什么樣的銷(xiāo)售人才來(lái)確定具體要進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容，并且，不能因?yàn)橘M(fèi)時(shí)費(fèi)力就縮減培訓(xùn)內(nèi)容，一定要盡可能地給接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員提供更廣闊的學(xué)習(xí)面與接觸面。另外，培訓(xùn)的內(nèi)容不能僅僅局限于書(shū)面材料與培訓(xùn)講師的講解，基于銷(xiāo)售員將來(lái)要面臨的工作來(lái)看，針對(duì)于銷(xiāo)售員的培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)該囊括在實(shí)踐中遇到特殊情況或者突發(fā)情況時(shí)候的處理方式、如何加深對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的了解、面對(duì)不好接觸的客戶(hù)應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度等等這些更加偏重于具體實(shí)踐的方面，除此之外，培訓(xùn)內(nèi)容也應(yīng)該關(guān)注銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)，是保證銷(xiāo)售員能夠使用其他銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售知識(shí)的基礎(chǔ)。4.2.3挖掘培訓(xùn)內(nèi)容的深度保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)際上也是銷(xiāo)售的一種，保險(xiǎn)服務(wù)人員往往承擔(dān)這為公司擴(kuò)寬市場(chǎng)，增加營(yíng)業(yè)額以及知名度的重要任務(wù)，在培訓(xùn)過(guò)程中，公司應(yīng)該重視培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)于市場(chǎng)影響的理解上的深度，并合理利用營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品向著更廣范圍的顧客群體推廣。當(dāng)前，大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是單一模式。在社會(huì)消費(fèi)主體更加多元化，個(gè)性化的今天，同樣的營(yíng)銷(xiāo)策略長(zhǎng)期使用，很容易讓目標(biāo)對(duì)象產(chǎn)生審美疲勞，失去新鮮感，從而保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)失去吸引力力，無(wú)法達(dá)到增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，增加品牌影響力的效果?，F(xiàn)階段下，對(duì)于保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)技巧上的培訓(xùn)，應(yīng)該注重內(nèi)容上的深度，讓銷(xiāo)售人員意識(shí)到每一種營(yíng)銷(xiāo)模式適合商品發(fā)售的階段不同，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品發(fā)售階段的實(shí)際情況和市場(chǎng)的不同條件進(jìn)行調(diào)整，對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略靈活地交替使用，這樣才能夠完成成功營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)。4.3合理的設(shè)定培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)關(guān)于培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)的確定，首先，要根據(jù)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員的能力來(lái)確定。銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)以及學(xué)習(xí)決定了他們需要多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)達(dá)到公司給他們確定的目標(biāo)；當(dāng)然，接受培訓(xùn)的的銷(xiāo)售員的綜合素質(zhì)與學(xué)習(xí)能力也是參差不齊的，這就要求在培訓(xùn)過(guò)程中，找到大多數(shù)接受培訓(xùn)者的平均水平，以此來(lái)作為規(guī)劃培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)的考慮因素之一[17]；其次，培訓(xùn)的時(shí)長(zhǎng)與培訓(xùn)內(nèi)容的復(fù)雜程度也是息息相關(guān)的，在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)的確定時(shí)，也考慮到培訓(xùn)內(nèi)容的具體量，如果不顧培訓(xùn)內(nèi)容，盲目的確定培訓(xùn)時(shí)間，就可能會(huì)導(dǎo)致之前規(guī)劃好的培訓(xùn)內(nèi)容失去其意義，再好、再重要的銷(xiāo)售知識(shí)與技巧，沒(méi)有時(shí)間來(lái)消化，也是不可能被吸收的；另外，培訓(xùn)的時(shí)間要有彈性。培訓(xùn)時(shí)間不應(yīng)該是一成不變的。由于公司對(duì)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員的能力與素質(zhì)的認(rèn)識(shí)是動(dòng)態(tài)的，那么，他們對(duì)于培訓(xùn)中所需要吸收的知識(shí)與技能的掌握情況自然也是隨之二變化的，因此，培訓(xùn)的時(shí)長(zhǎng)也該是動(dòng)態(tài)變化的這樣才能夠不浪費(fèi)時(shí)間、也不縮減培訓(xùn)的效果，做到兩全其美。那么，企業(yè)如何根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定合理的培訓(xùn)市場(chǎng)呢？筆者認(rèn)為，針對(duì)不同的培訓(xùn)對(duì)象，保險(xiǎn)公司應(yīng)該設(shè)定不同的培訓(xùn)課程，以實(shí)現(xiàn)不同層次，不同崗位以及不同能力員工的職業(yè)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)提升。例如，對(duì)于銷(xiāo)售人員，可以分為上崗前培訓(xùn)，能力不足員工專(zhuān)業(yè)提升，優(yōu)質(zhì)人才能力深造幾個(gè)部分。展開(kāi)來(lái)講，上崗前培訓(xùn)是針對(duì)剛剛通過(guò)招聘進(jìn)入公司的新員工，這部分員工沒(méi)有掌握基本的工作技能，對(duì)工作內(nèi)容沒(méi)有很全面的了解，在這種情況下，培訓(xùn)的主要目的是為了讓員工盡快上手崗位工作，因此在培訓(xùn)過(guò)程中主要內(nèi)容應(yīng)該設(shè)計(jì)為崗位業(yè)務(wù)，公司文化，職業(yè)操守，銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單技巧等基礎(chǔ)的職業(yè)知識(shí)，上崗前培訓(xùn)相比于其他兩種培訓(xùn)有周期短，涉及的內(nèi)容比較系統(tǒng)，但是培訓(xùn)內(nèi)容相對(duì)基礎(chǔ)的特點(diǎn)。另外一種培訓(xùn)工作，針對(duì)能力不足，也就是日常的績(jī)效考核中表現(xiàn)不夠理想的員工進(jìn)行的培訓(xùn)任務(wù)，應(yīng)該主要以專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能的提升為主。這部分員工已經(jīng)有了比較系統(tǒng)的對(duì)崗位職能的認(rèn)識(shí)，并且在這一基礎(chǔ)上有一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以培訓(xùn)所要做的主要是查漏補(bǔ)缺，讓員工端正工作態(tài)度，提升工作能力，時(shí)長(zhǎng)一般比較短。最后，針對(duì)優(yōu)質(zhì)人才的深造培訓(xùn)工作，這種培訓(xùn)的時(shí)間往往最長(zhǎng)，通過(guò)外派員工到別的分公司或者母公司工作以學(xué)習(xí)其他公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)本公司銷(xiāo)售體系的改善和銷(xiāo)售績(jī)效的提升。綜上所述，在培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)的設(shè)定上，除了考慮到職位因素，還要考慮到培訓(xùn)對(duì)象因素以及培訓(xùn)目標(biāo)，只有合理規(guī)劃培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)，才能夠在不耽誤公司正常運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)公司人力資源的最優(yōu)配置，進(jìn)而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4.4合理安排培訓(xùn)講師4.4.1根據(jù)銷(xiāo)售培訓(xùn)所選擇的內(nèi)容來(lái)挑選培訓(xùn)講師培訓(xùn)講師在培訓(xùn)中起到的重要作用不言而喻，對(duì)于培訓(xùn)講師的選擇，是十分重要的。對(duì)于培訓(xùn)講師的挑選一定要根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)挑選。培訓(xùn)講師沒(méi)必要非要也不應(yīng)該必須由同一個(gè)講師講授所有的內(nèi)容，貫穿整個(gè)培訓(xùn)的內(nèi)容[18]。而是應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的不同側(cè)重方面與不同培訓(xùn)講師所擅長(zhǎng)的方面來(lái)確定，不同的培訓(xùn)講師來(lái)培訓(xùn)不同的內(nèi)容。也就是說(shuō)，往往一次培訓(xùn)中會(huì)有多個(gè)培訓(xùn)講師授課，每一個(gè)培訓(xùn)講師會(huì)為接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員講解不同的課程，這樣能夠做到“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，讓擅長(zhǎng)不同知識(shí)的講師最大程度上發(fā)揮自己對(duì)該部分內(nèi)容的理解和掌握情況，讓接受培訓(xùn)的員工接受到最系統(tǒng)，最全面你，最客觀的知識(shí)體系。在這一方面，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)會(huì)涉及到不同的內(nèi)容，也就需要不同知識(shí)背景和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的講師。比如聘請(qǐng)銷(xiāo)售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧與突發(fā)情況的處理方法，這樣講師能夠通過(guò)自己的實(shí)際經(jīng)歷以及行業(yè)見(jiàn)聞作為典型案例為銷(xiāo)售人員講解在銷(xiāo)售過(guò)程中如何與顧客溝通，避免沖突以及如果發(fā)生意外情況應(yīng)該如何做才能夠盡可能得降低惡性影響。在培訓(xùn)本公司的銷(xiāo)售理念時(shí)，可以選擇在本公司有相當(dāng)一定時(shí)間的工齡得資深員工，或者從底層銷(xiāo)售員做起，通過(guò)業(yè)績(jī)不斷晉升的管理者作為講師進(jìn)行授課，這樣的人對(duì)公司比較了解，對(duì)公司文化，銷(xiāo)售理念都會(huì)有比較深刻的認(rèn)識(shí)，同時(shí)他們也會(huì)是其他正在接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員的鏡像，能夠取得良好的現(xiàn)身說(shuō)法的效果等，這樣就會(huì)收獲到比較好的培訓(xùn)效果。4.4.2根據(jù)接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員來(lái)確定培訓(xùn)講師接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員也應(yīng)該是選擇培訓(xùn)講師的一個(gè)重要因素。培訓(xùn)應(yīng)該要因材施教，培訓(xùn)講師與內(nèi)容也要因人而異。對(duì)于高素質(zhì)、綜合能力強(qiáng)的員工應(yīng)該由啟發(fā)性的培訓(xùn)講師實(shí)施以鼓勵(lì)性質(zhì)的培訓(xùn)；對(duì)于素質(zhì)較低、綜合能力又比較差的銷(xiāo)售學(xué)員就應(yīng)該由監(jiān)督性的培訓(xùn)講師實(shí)施以跟進(jìn)式的輔導(dǎo)。同時(shí)，培訓(xùn)講師，也應(yīng)該啟發(fā)素質(zhì)高、學(xué)得快的銷(xiāo)售學(xué)員對(duì)其他素質(zhì)較低、學(xué)得比較慢的學(xué)員進(jìn)行幫扶[19]。4.5檢查培訓(xùn)效果要想進(jìn)行有效的培訓(xùn)成果檢查，那么就一定要有制度保障，確定培訓(xùn)成果的檢查制度并不斷完善是很有必要的。首先，應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)檢查的標(biāo)準(zhǔn)有所規(guī)定。從整體來(lái)看，什么樣的檢查成績(jī)可以算作這次培訓(xùn)的進(jìn)行是有效果的，又是有怎樣的效果呢？從個(gè)體來(lái)看，什么樣的成績(jī)，可以算作該名接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售員通過(guò)，什么樣的成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)可以判定優(yōu)劣等級(jí)，這都是需要在檢查效果的制度中包括的。其次，要根據(jù)實(shí)際情況，來(lái)確定檢查的形式，檢查的形式可以分為多人共同檢查模式與單人檢查模式，當(dāng)然條件允許的話(huà)，也可以?xún)煞N方式共同進(jìn)行。多人共同檢查的模式，可以通過(guò)多人講授的形式，來(lái)分享自己所學(xué)到的內(nèi)容、也可以是大型議論的形式，提前準(zhǔn)備好相關(guān)的情景與問(wèn)題，由成員按照順序來(lái)進(jìn)行、還可以是案例模擬的形式，由不同的成員扮演與客戶(hù)交談的場(chǎng)景，演練銷(xiāo)售的過(guò)程；單人檢查模式，可以通過(guò)單人匯報(bào)，將自己學(xué)到的內(nèi)容進(jìn)行匯總面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)與其他學(xué)員進(jìn)行匯報(bào)、還可以通過(guò)個(gè)人答辯、由公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)與考察、也可以進(jìn)行書(shū)面形式的考察[20]。最后，應(yīng)該規(guī)定培訓(xùn)效果與職業(yè)的影響關(guān)系。我們知道，企業(yè)培訓(xùn)只是員工工作的一部分，培訓(xùn)是為了更好的工作，如果培訓(xùn)效果與職業(yè)影響沒(méi)有關(guān)系，很難保證員工進(jìn)行培訓(xùn)過(guò)程中的有認(rèn)真的態(tài)度。保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)之初，企業(yè)就應(yīng)該明確培訓(xùn)效果與最終職業(yè)的關(guān)系，比如按照培訓(xùn)成績(jī)的好壞劃分崗位或者分配公司，將那些培訓(xùn)成績(jī)比較好的銷(xiāo)售人員安排在更重要，薪酬更高的崗位上，為他們提供更廣闊發(fā)展個(gè)人技能的空間。對(duì)于一些培訓(xùn)不達(dá)標(biāo)的員工，尤其是試用期期間的培訓(xùn)不達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售人員，企業(yè)應(yīng)該將培訓(xùn)結(jié)果作為是否能夠轉(zhuǎn)為公司正式員工的重要考量因素之一。這樣，員工在培訓(xùn)過(guò)程中能夠建立起學(xué)習(xí)動(dòng)力，同時(shí)也能夠?yàn)橹蟮墓ぷ魈峁└舆^(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能，保證工作能夠順利進(jìn)行。因此，在培訓(xùn)效果方面，需要考慮到培訓(xùn)檢查的標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)檢查的形式，以及最終培訓(xùn)結(jié)果的影響，只有各方面都有綜合性考量，才能夠建立完善和科學(xué)的培訓(xùn)評(píng)價(jià)體系，企業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)才能夠?yàn)楣据斔痛罅績(jī)?yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售人員。

結(jié)論有效的培訓(xùn)和發(fā)展能夠使員工增進(jìn)工作中所需要的知識(shí)，包括對(duì)企業(yè)和部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略、制度、程序、工作技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧，以及人際關(guān)系等知識(shí)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，保險(xiǎn)相關(guān)銷(xiāo)售人員的工作范圍越來(lái)越廣泛，也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，這就需要對(duì)保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展日新月異，企業(yè)要緊跟時(shí)代的潮流，更新管理方式，尤其是員工培訓(xùn)方式。人是企業(yè)的核心，只有搞好了員工培訓(xùn)，才能確保公司的效益提升。沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司在銷(xiāo)售員培訓(xùn)問(wèn)題上也應(yīng)緊跟時(shí)代潮流，不斷尋求進(jìn)步。綜合全文所述，以沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司為代表的我國(guó)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)體系并不完善。沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)問(wèn)題的現(xiàn)象，分析其原因并提出相應(yīng)的解決對(duì)策。通過(guò)訪談及問(wèn)卷調(diào)查等方式分析出了沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)問(wèn)題出現(xiàn)主要原因，包括從培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定不合理、培訓(xùn)內(nèi)容不合理等問(wèn)題。針對(duì)以上分析出的情況提出了一些列的解決方案，包括目標(biāo)設(shè)定具體化，提高目標(biāo)設(shè)定的可執(zhí)行度、及時(shí)調(diào)成目標(biāo)等。希望能夠更好的促進(jìn)沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司培訓(xùn)，促進(jìn)沈陽(yáng)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司更好的為客戶(hù)提供服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更好企業(yè)發(fā)展等。

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致謝本文的撰寫(xiě)過(guò)程中，自始至終得到老師的悉心指導(dǎo)，從本文的選題，到論文思路的引導(dǎo)、文字的組織、結(jié)構(gòu)的安排、資料的收集和整理，再到論文的修改他治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，老師都傾注了大量的心血，才得以是我順利地完成本文的寫(xiě)作。在此我由衷地感謝老師在我學(xué)業(yè)、生活和工作的上的指導(dǎo)和關(guān)懷。正是由于她在百忙之中多次審閱全文，對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行修改，并為本文的撰寫(xiě)提供了許多中肯而且寶貴的意見(jiàn)，本文才得以成型。在畢業(yè)之際，我真誠(chéng)地感謝給我無(wú)私幫助的的全體老師，他們的教誨為本文的論述提供了理論基礎(chǔ)，并創(chuàng)造了許多必要條件與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。還有朝夕相處的班的同學(xué)們，與我度過(guò)了四年的大學(xué)美好時(shí)光，在此我也一并深深的感謝你們！最后，我要感謝我的父母及家人，沒(méi)有人比你們更愛(ài)我，你們對(duì)我的關(guān)愛(ài)讓我深深感受到了生活的美好，謝謝你們一直以來(lái)給予我的理解、鼓勵(lì)和支持，你們是我不斷取得進(jìn)步的永恒動(dòng)力。

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告怎么寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告是畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題后進(jìn)行文獻(xiàn)資料檢索、歸納與利用、可行性評(píng)估、方案制定、進(jìn)度安排等工作的一個(gè)階段性考核，是中期篩選工作的重要內(nèi)容之一，是對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量進(jìn)行管理和監(jiān)控的重要環(huán)節(jié)，是監(jiān)督和保證學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的重要措施。下面我們就為大家介紹一下開(kāi)題報(bào)告怎么寫(xiě)？1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告目的與作用開(kāi)題報(bào)告是畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題確定后，學(xué)生在調(diào)查研究基礎(chǔ)上撰寫(xiě)的報(bào)請(qǐng)指導(dǎo)教師批準(zhǔn)的任務(wù)實(shí)施計(jì)劃。開(kāi)題報(bào)告的作用是學(xué)生向指導(dǎo)教師匯報(bào)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題的先期準(zhǔn)備情況，指導(dǎo)教師對(duì)開(kāi)題報(bào)告中所陳述的研究?jī)?nèi)容、思路、方案等給予評(píng)價(jià)；在文獻(xiàn)和研究方法等方面。給予指導(dǎo)和幫助；在實(shí)施過(guò)程、實(shí)施細(xì)節(jié)等提出建議，從而達(dá)到進(jìn)一步明確研究目標(biāo)，理清研究思路。2、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告內(nèi)容與要求開(kāi)題報(bào)告根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題，簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究的現(xiàn)狀、課題的研究背景、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等。由于開(kāi)題報(bào)告是用文字體現(xiàn)的課題總構(gòu)想，因而篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)，但需把課題研究的主要內(nèi)容、研究方法、研究思路等主要問(wèn)題說(shuō)清楚。開(kāi)題報(bào)告的撰寫(xiě)提綱主要包含內(nèi)容與要求、前言、方案比較與評(píng)價(jià)、開(kāi)展預(yù)期效果及指標(biāo)、實(shí)施進(jìn)度安排、參考文獻(xiàn)等六個(gè)方面。（1）開(kāi)題報(bào)告內(nèi)容與要求根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)的具體要求