【A安防公司安防產(chǎn)品市場營銷策略探究11000字（論文）】

PAGE15A安防公司安防產(chǎn)品市場營銷策略研究摘要伴隨經(jīng)濟(jì)的持續(xù)推進(jìn)，國內(nèi)安防行業(yè)面臨愈發(fā)嚴(yán)峻的競爭形勢，安防市場在不斷縱深拓展時，亦承受著巨大挑戰(zhàn)。作為安防行業(yè)的知名企業(yè)，A安防公司要強化自身國內(nèi)外安防市場的競爭力，就要著眼于科學(xué)管理制度、合理營銷戰(zhàn)略等的構(gòu)建。唯有不斷深入創(chuàng)新改革，緊跟時代步伐，拓展新的產(chǎn)品線，強化研發(fā)投入，不斷升級技術(shù)，才能跟進(jìn)未來市場風(fēng)向標(biāo)。日新月異的新市場外部環(huán)境下，A安防市場怎樣抓住市場變動而產(chǎn)生的新契機，怎樣于愈發(fā)激烈的競爭形勢下獲得長足進(jìn)步，成為公司目前需要重點解決的難題。本文從A安防公司現(xiàn)狀入手，制定科學(xué)的4P營銷策略，進(jìn)而以公司組織、技術(shù)、專業(yè)培訓(xùn)等多方面著眼強化后勤保障，以期助力公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，并且，也給同行其他企業(yè)提供一定的借鑒與參考。關(guān)鍵詞：安防；營銷戰(zhàn)略；目標(biāo)市場目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、背景描述 1（一）課題研究背景 1（二）研究營銷策略的意義 1二、理論基礎(chǔ) 2（一）營銷環(huán)境理論 2（二）市場營銷STP理論 2（三）市場4Ps理論 3三、A安防公司安防產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀 3（一）A安防公司的發(fā)展概況 3（二）安防產(chǎn)品市場現(xiàn)狀 4（三）A安防公司安防產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀 5四、A安防公司在市場營銷中存在的主要問題 7（一）A安防公司營銷渠道問題 7（二）A安防公司產(chǎn)品引發(fā)的營銷問題 8（三）產(chǎn)品價格受競爭對手影響大、公司處于被動地位 8（四）促銷策略老舊、沒有與時俱進(jìn) 8五、提高A安防公司安防產(chǎn)品市場營銷的對策 9（一）提高產(chǎn)品品質(zhì)的策略 9（二）實行多元的價格策略 10（三）挖掘多種營銷渠道策略 11（四）發(fā)揮自身優(yōu)勢，拓展多種促銷渠道 12參考文獻(xiàn) 14一、背景描述（一）課題研究背景世界每個國家對國家和人民安防的保護(hù)都是不可規(guī)避的重要生存主題。伴隨社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)推進(jìn)，國內(nèi)外的安防企業(yè)高速成長，廣大民眾的安防意識亦逐步提升，相對應(yīng)的是，安防產(chǎn)品的市場需求亦在不斷擴容。顯而易見，安防如今已成為每個國家、社會高度關(guān)注的話題，社會要維持和諧穩(wěn)定的安定局面，就離不開民眾賴以生存的安防外部空間。然而科技持續(xù)進(jìn)步的當(dāng)下，犯罪分子的作案手段亦在迭代更新，作案工具的先進(jìn)，作案手法的隱蔽等，均急需強有力的安防技術(shù)加以抵御。安防產(chǎn)品不僅能有效預(yù)防并打擊犯罪行為，還是社會治安維護(hù)的強大武器。當(dāng)下正值大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的普及期，企業(yè)亦要借助互聯(lián)網(wǎng)思維，綜合使用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，重新界定并思考市場、產(chǎn)品、客戶、企業(yè)價值間的關(guān)聯(lián)。2014年，A安防公司就與阿里云計算達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，推廣智能家居的互聯(lián)網(wǎng)解決計劃，且和阿里云從大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用和云計算著眼，簽署長期合作意向書，兩家企業(yè)強強聯(lián)手共謀長遠(yuǎn)發(fā)展，全力開拓市場。盡管目前安防產(chǎn)品不斷互聯(lián)網(wǎng)化，給傳統(tǒng)IT技術(shù)帶來新的課題，然其必將被安防產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)所征服。未來的市場發(fā)展必然使伴隨社會進(jìn)步，科技飛躍，網(wǎng)絡(luò)推廣，互聯(lián)網(wǎng)的成長助力企業(yè)獲得全新發(fā)展動力與創(chuàng)新意識，當(dāng)然亦能給企業(yè)產(chǎn)生相應(yīng)的難題?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的營銷模式在現(xiàn)如今已然大量普及，安防產(chǎn)業(yè)亦應(yīng)遵循時代步伐，樹立互聯(lián)網(wǎng)思維，不能單純將互聯(lián)網(wǎng)看成銷售渠道去維護(hù)。為此，就安防產(chǎn)業(yè)來看，這已然標(biāo)志著未來全新的發(fā)展走向。從當(dāng)下的發(fā)展觀察，安防行業(yè)不僅蘊含發(fā)展契機，更隱含嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。為此，對安防企業(yè)面對的宏觀與微觀兩大環(huán)境全面解讀，詳細(xì)分析目標(biāo)市場，制定針對性的市場營銷策略，作用必然顯著。為此，本文將A安防公司看成研究對象，對其環(huán)境背景重點剖析，進(jìn)而有助于科學(xué)營銷策略的制定。（二）研究營銷策略的意義第一，對于A安防公司市場營銷策略的制定有一定實踐價值。A安防公司在目前國內(nèi)的安防企業(yè)中處于前列，但是相對于國內(nèi)安防行業(yè)的老大哥“?？低暋边€是具有一定的差距。A安防公司需要面對其市場營銷策略中出現(xiàn)的一些問題，并且予以更新調(diào)整，做出應(yīng)對方案。本文分析了A安防公司所圍繞的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，所面臨的市場機遇以及挑戰(zhàn)，為A安防公司制定了一些調(diào)整后的市場營銷策略。這些可實行的市場營銷策略，對于A安防公司的未來發(fā)展具有一定的實踐價值。第二，對于其他安防企業(yè)市場策略的制定有一定的借鑒意義。A安防公司作為行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，其所處的營銷環(huán)境與同行業(yè)的其他公司相似，對于A安防公司的營銷策略分析，可以使得其他公司對其進(jìn)行借鑒。二、理論基礎(chǔ)（一）營銷環(huán)境理論企業(yè)市場營銷環(huán)境可以理解為給企業(yè)編制與執(zhí)行市場營銷策略產(chǎn)生限制與約束的內(nèi)外環(huán)境的集合。企業(yè)實施營銷活動時，難免遭遇一定無法預(yù)料的社會力量的浸染，這些因素以供應(yīng)商、消費者、法律、文化等為代表。企業(yè)要獲得生存與發(fā)展契機，一定離不開所處的營銷環(huán)境。而國家與地域的不同，意味著們將要面對的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、人口等諸因素的差異也是極為突出，企業(yè)開展?fàn)I銷活動必然要面臨這些差異，進(jìn)而需要以不同營銷策略積極解決。同時，環(huán)境因素相同時，企業(yè)不同，其所遭遇的影響亦有著程度的區(qū)分。（二）市場營銷STP理論1956年，美國著名營銷學(xué)家溫德爾·史密斯首創(chuàng)市場細(xì)分的內(nèi)涵，之后，菲利浦·科特勒基于該內(nèi)涵做出更進(jìn)一步的補充與拓展，進(jìn)而產(chǎn)生了相對完整的STP理論，這里的S、T、P分別代指Segmenting、Targeting、Positioning，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位。而目標(biāo)市場營銷成為現(xiàn)代營銷的核心戰(zhàn)略。（三）市場4Ps理論企業(yè)需要參考目標(biāo)市場的需求與市場定位，靈活優(yōu)化并綜合使用內(nèi)部可控的多項要素，進(jìn)而使要素間達(dá)成彼此和諧的關(guān)系，進(jìn)而實現(xiàn)最佳社會與經(jīng)濟(jì)效益。上世紀(jì)60年代，杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）的《基礎(chǔ)營銷》將已知的營銷要素歸納為4類：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，且其英文首字母均為P，亦將其稱之為4Ps營銷組合。三、A安防公司安防產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀（一）A安防公司的發(fā)展概況A安防公司于2001年在浙江成立，公司立志于打造中國安防的第一品牌，一直努力實現(xiàn)全球化的經(jīng)營目標(biāo)。公司的主要經(jīng)營范圍為“安防、視頻監(jiān)控、智慧物聯(lián)產(chǎn)業(yè)”，公司為了提升企業(yè)的整體競爭實力，不斷地加大技術(shù)的研發(fā)投入，培育技術(shù)創(chuàng)新力量，利用產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)體系、方案解決等多方面的優(yōu)勢進(jìn)行行業(yè)滲透。在2012年，公司基于市場的綜合反饋評估，評委會授予其網(wǎng)絡(luò)攝像機類別、高清攝像機類別、DVR類別，最受大眾歡迎的品牌稱號。在2013年的2月，A安防公司憑借其強大的安防實力以及其突出的技術(shù)實力，在2012年度太平洋“安防奧斯卡之夜”中獲得“最受歡迎安防產(chǎn)品”，“最受歡迎安防品牌”等六項大獎。在2018年，A安防公司的營業(yè)收入為236.66億元，對比于上年同期增長25.58%，歸屬于上市公司股東的凈利潤為25.3億，比上年同期增長6.42%。A安防公司2018年位列“全球安防50強”全球第二名，公司于2018年在國家軟件企業(yè)百強里位列第12位，并且連續(xù)13年都獲得“中國安防十大品牌”稱號。1.公司人員A安防公司從浙江總部到各級地市大約13000人，公司的研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)的54%，大約7000余人。銷售與管理人員1500人左右，大約占比12%，生產(chǎn)人員大約4500人，占比34%。在公司中，碩士以上學(xué)歷6000人，占比46%，其余大部分人為本科和?？频慕逃潭取?.產(chǎn)品類型A安防公司產(chǎn)品類型一共涉及20個系列，其中包括：HDCVI產(chǎn)品、攝像機、存儲、傳輸產(chǎn)品、顯示產(chǎn)品、系統(tǒng)產(chǎn)品、智能樓宇、智能交通、軟件平臺、云產(chǎn)品、無人機產(chǎn)品、視頻會議產(chǎn)品、機器視覺產(chǎn)品、專用產(chǎn)品、RFID、智能家居、充電樁產(chǎn)品、智慧消防產(chǎn)品、機器人產(chǎn)品、智能服務(wù)器。3.管理機構(gòu)A安防公司坐落于浙江杭州濱江區(qū)，但將生產(chǎn)制造中心設(shè)在杭州富陽。目前公司的銷售網(wǎng)絡(luò)已然遍及全球，業(yè)績亦由國內(nèi)外兩部分構(gòu)成。海外營銷部分依據(jù)亞、歐、非、北美（美國分部因疫情暫停）南美共五個板塊的區(qū)域化管理，并下設(shè)二級分區(qū)（國）來統(tǒng)一管轄。國內(nèi)營銷部分則依據(jù)主要行政區(qū)劃來細(xì)分，包括32個省、市、自治區(qū)、港澳特別行政區(qū)，共計設(shè)立200多個辦事處，其且又依據(jù)各省的經(jīng)濟(jì)狀況（GDP）再細(xì)分為四個等級，即A、B、C、D，A級是經(jīng)濟(jì)強省，以四個直轄市和一線發(fā)達(dá)城市所在地為代表，B級是經(jīng)濟(jì)類大省--湖南、湖北、河南等，C級是經(jīng)濟(jì)類省份--江西、內(nèi)蒙古、陜西等，D級為經(jīng)濟(jì)小省--海南、西藏等。在每個省辦事處的管理方面，A安防公司均由杭州總部直接選派人員駐各地辦事處并擔(dān)任負(fù)責(zé)人，而各辦事處負(fù)責(zé)人則參照公司內(nèi)部人員的職業(yè)晉升規(guī)劃，再次選派契合要求的人員作為下轄各地級市的負(fù)責(zé)人。從江西來看，2016年杭州總部直接調(diào)任空降江西辦事處的總經(jīng)理，而其下屬各地市（九江、上饒、吉安、贛州等）的區(qū)域負(fù)責(zé)人是江西辦事處總經(jīng)理與各副總參考地市的具體情況選擇合理的員工參與考察并加以任命。A安防公司各地辦事處的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，基本構(gòu)成是總經(jīng)理、副總、主管、各地銷售經(jīng)理等。（二）安防產(chǎn)品市場現(xiàn)狀隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷提高，21世紀(jì)的信息技術(shù)已經(jīng)邁入了新領(lǐng)域，智能安防已經(jīng)和計算機技術(shù)之間形成了緊密的聯(lián)合。完整的智能安防系統(tǒng)主要就是包括：監(jiān)控、門禁、報警系統(tǒng)。1.門禁系統(tǒng)市場近年來，智能門禁產(chǎn)品市場需求不斷擴大。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2015年中國門禁系統(tǒng)市場規(guī)模突破百億元，2018年突破200億元。隨著需求增長，門禁系統(tǒng)市場規(guī)模不斷擴大，預(yù)計2019年中國門禁系統(tǒng)市場規(guī)模將近250億元。2.報警系統(tǒng)市場近幾年，我國防盜報警器的銷售額均以每年30%至60%的幅度提高。具體來看，2015年，我國報警系統(tǒng)市場規(guī)模超過150億元。市場保持增長，2018年市場規(guī)模突破250億元。預(yù)計2019年，中國報警系統(tǒng)市場規(guī)模將近280億元。3.監(jiān)控系統(tǒng)市場近幾年，我國視頻監(jiān)控市場持續(xù)強有力的增長。其中，視頻監(jiān)控市場的發(fā)展速度超過全球其他地區(qū)。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年，我國視頻監(jiān)控市場規(guī)模(不含家庭視頻監(jiān)控)106.3億美元。預(yù)計2023年，我國視頻監(jiān)控市場規(guī)模將達(dá)201.3億美元，年復(fù)合增長率為13.6%元。（三）A安防公司安防產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀A(yù)安防公司是一家大型安防產(chǎn)業(yè)公司，公司成立至今，致力為顧客提供滿意的產(chǎn)品和高質(zhì)量地服務(wù)，不斷完善和改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)。公司用自身品牌效應(yīng)、技術(shù)效應(yīng)、服務(wù)效應(yīng)維護(hù)現(xiàn)有客戶群體，不斷挖掘潛在客戶。1.營業(yè)收入2019年上半年公司實現(xiàn)營業(yè)總收入108.07億元，較上年同期增長10.11%，實現(xiàn)營業(yè)利潤13.6億元，較上年同期增長8.73%，實現(xiàn)利潤總額13.67億元，較上年同期增長9.04%，實現(xiàn)歸屬上市公司股東凈利潤12.39億元，較上年同期增長14.51%。相比于同行業(yè)的?？低暪緛碚f，?？?019半年度報表顯示，2019年第一季度營業(yè)收入達(dá)到99.42億元，同比增長6.17%。根據(jù)2019年?？低暟肽陥?，上半年，?？稻鸵呀?jīng)實現(xiàn)營業(yè)收入239.23億元，同比增長14.60%。2.A安防公司安防產(chǎn)品體系和服務(wù)體系A(chǔ)安防公司的研發(fā)實力不容小覷，這為公司打造完備的產(chǎn)品機構(gòu)體系裨益較多。這一產(chǎn)品體系涵蓋了主控設(shè)備、安防軟件、安防系統(tǒng)的前后端設(shè)備等。公司有著多元化的高清智能產(chǎn)品，能更好地使客戶個性化需求得到滿足。A安防公司目前的營銷網(wǎng)絡(luò)亦較為齊全，公司產(chǎn)品已經(jīng)對外銷售到180個國家、地區(qū)，為給客戶帶來更為優(yōu)質(zhì)的端對端服務(wù)，公司已經(jīng)在世界各地開設(shè)37個分支機構(gòu)，安防產(chǎn)品在通信、金融、公安等領(lǐng)域均有廣泛應(yīng)用，尤其里約奧運、大閱兵、世界互聯(lián)網(wǎng)大會等各大工程項目中使用十分普遍。公司目前開通24小時服務(wù)熱線，執(zhí)行7天免費退換貨、90天包換等措施。2019年上半年，我國大陸完成70.88億元營收，同比增幅11.18%；海外營收37.19億元，同比增幅為8.14%，國內(nèi)外市場均有一定程度拓展。盡管國內(nèi)市場規(guī)模增幅超出海外市場，但由占比著眼，國內(nèi)市場占比削減，海外市場占比則有由34.41%提高至35.04%，這一數(shù)據(jù)說明半年期間，海外市場的開拓策略已卓有成效。A安防公司未來應(yīng)持續(xù)專注供應(yīng)鏈管理的優(yōu)化，使產(chǎn)品交付能力得到改進(jìn)，加速產(chǎn)品迭代周期，在“讓社會更安防，讓生活更智能”使命的引導(dǎo)下，給全球諸多產(chǎn)品用戶帶來更為優(yōu)質(zhì)、過硬的安防產(chǎn)品，提供更高效、便捷的服務(wù)。完備的營銷渠道，高品質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系，上述均給A安防公司于國內(nèi)外市場以強有力的品牌支持。3.銷售人員A安防公司的銷售管理人員數(shù)量在整個公司員工中約占比12%，集中在各地辦事處和地級市，且銷售人員分為兩個序列：P與M，前者代指銷售崗，后者代指銷售管理崗。公司內(nèi)部銷售人員，對監(jiān)控安防產(chǎn)品信息均有充分了解，但僅有兩成的銷售人員對整個行業(yè)的產(chǎn)品有充分認(rèn)知，諸如森林防火，車載安防，及特殊型號等。4.銷售模式A安防公司在產(chǎn)品定價方面，集中體現(xiàn)在競爭者導(dǎo)向的競爭策略。某種程度看，產(chǎn)品價格伴隨?？低暤膬r格變動而相應(yīng)調(diào)整。公司在銷售模式的實施，采取對于產(chǎn)品定價主要采取的是競爭者為導(dǎo)向的定價策略，產(chǎn)品價格一定程度上隨著?？低暤膬r格而發(fā)生波動變化。公司的營銷模式，按產(chǎn)品分類分別采用的是代理商和工程項目合作伙伴模式，在代理商模式中根據(jù)產(chǎn)品分類設(shè)置的不同，有金牌代理、銀牌代理；在工程項目合作伙伴模式中，公司會根據(jù)工程項目方案的具體需求，提供A全系列產(chǎn)品的解決方案。5.促銷模式A安防公司在產(chǎn)品推廣時，形式多樣，以產(chǎn)品展銷會、公共關(guān)系、專業(yè)安防網(wǎng)站與雜志、員工推銷等同時推進(jìn)。公司的銷售人員已然分布全球各國，致力于向不同國家客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并對產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商進(jìn)行管理。公司各省區(qū)域辦事處，重點對本地的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析，以熱門產(chǎn)品為切入點開展相關(guān)促銷活動。而且，也適當(dāng)針對倉庫庫存量較大的產(chǎn)品開展促銷活動。其方式通常有兩種：其一，針對熱門產(chǎn)品亦或庫存量較高的產(chǎn)品，以高返點的方式推給代理商，代理商將銷售重點向這些產(chǎn)品傾斜，進(jìn)而增加銷售量；其二，針對某類商品直接以打折的方式促銷，對消費者實施讓利。四、A安防公司在市場營銷中存在的主要問題（一）A安防公司營銷渠道問題1.傳統(tǒng)代理渠道乏力、新型渠道拓展滯后在當(dāng)今日益激烈的行業(yè)競爭中，企業(yè)之間的競爭也在加劇，這使得當(dāng)前的安防產(chǎn)品價格非常透明。傳統(tǒng)代理商的渠道和渠道比較固定，產(chǎn)品的利潤非常有限，直接影響了傳統(tǒng)代理商的熱情，A安防的品牌影響力是代理商最根本的依賴和市場開拓。淘寶，天貓，拼多多等未獲A安防公司批準(zhǔn)銷售超額保險，維修機器和假冒產(chǎn)品的商店等新的在線電子商務(wù)渠道仍然混雜在一起。相較于河姆渡等A安防公司認(rèn)可的電子商務(wù)網(wǎng)站，其知名度相對較低，交易量極為有限。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)下滑受到美國商務(wù)部制裁等因素的影響。制造商對資金的回收有著嚴(yán)格的控制，因此采取了緊縮政策來支持計費期。如果延遲付款，制造商將停止供應(yīng)，并出現(xiàn)代理商，銷售其他非競爭性產(chǎn)品，從而分散A產(chǎn)品的精力并影響A安防產(chǎn)品的有效性。2.渠道管理不善、項目報備待改善A保安公司采用代理與工程項目合作伙伴模式。A保安公司的工程項目合作模式要求企業(yè)實施項目申報管理系統(tǒng)。通過采用工廠直接供應(yīng)模式，產(chǎn)品購買也確實具有競爭力。公司，代理商長期以來一直依靠自己的渠道和渠道，并且對未參與的工程項目采取“缺席”的態(tài)度。這導(dǎo)致了一些已宣布的工程項目與渠道代理商之間的沖突。從利益博弈的角度來看，渠道代理商商會試圖通過各種方式下訂單，A安防公司與項目合作伙伴之間的合作變得更加困難，同時合同的簽訂也變得更加困難。（二）A安防公司產(chǎn)品引發(fā)的營銷問題1.產(chǎn)品更新太快、代理商庫存積壓目前，A安防的核心技術(shù)包括面部識別技術(shù)，智能AI技術(shù)，顯示和解碼技術(shù)。但是，如今市場對安防套產(chǎn)品的性能標(biāo)準(zhǔn)更高，并且速度越來越快。通常情況下，新前端產(chǎn)品的生命周期只有6到9個月。市場上的顯示器僅用了12個月的時間就從720P切換到1080P，然后轉(zhuǎn)向了當(dāng)前的4K顯示技術(shù)。僅用了9個月的時間就分析了智能AI并達(dá)到了面部識別技術(shù)的當(dāng)前應(yīng)用。因為制造商將全套產(chǎn)品解決方案應(yīng)用于工程項目合作伙伴模型，所以可以快速將制造商的最新技術(shù)推廣給最終用戶，從而加快產(chǎn)品升級的速度，但同時也招致代理商庫存風(fēng)險。增加和增加積壓庫存的成本。盡管如此，即使在持續(xù)技術(shù)發(fā)展和產(chǎn)品不斷更新的現(xiàn)代時代，A安防公司也必須對“A云”技術(shù)，人工智能技術(shù)和面部識別技術(shù)進(jìn)行深入的探索，以更好地把握未來的發(fā)展方向。2.產(chǎn)品線眾多、營銷能力不足A安防公司身處一線的銷售人員通常分為兩類：內(nèi)部技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗，直接外聘。盡管部分源于技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗，但其本身涉及較多產(chǎn)品線，并逐步由傳統(tǒng)的視頻監(jiān)控方面拓展為樓宇門禁、對講、報警、道閘、液晶和小間距拼接、應(yīng)急調(diào)度與指揮、智能家居、門鎖及管理平臺、無人機、AGV機器人、機器視覺、視頻會議、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等各類產(chǎn)品具體到上萬種產(chǎn)品，就一線銷售人員而言，要對如此龐大的產(chǎn)品量去學(xué)習(xí)并吸收難免耗費較多時間，而假設(shè)要針對不同產(chǎn)品的具體解決方案去深入了解則困難更大，為此銷售人員和終端客戶具體溝通過程中就會暴露其知識儲備較少的短板，和終端客戶直接對接并開展銷售活動就面臨更多障礙，使得公司整體營銷能力不高，急需提升。（三）產(chǎn)品價格受競爭對手影響大、公司處于被動地位A安防公司安防產(chǎn)品定價策略除自身成本外，很大程度上受到競爭對手的影響，時常跟隨?？档裙景卜喇a(chǎn)品價格的變化而發(fā)生波動。在此過程中，A安防公司極易處于被動地位，導(dǎo)致產(chǎn)品價格不穩(wěn)定，庫存出現(xiàn)積壓。（四）促銷策略老舊、沒有與時俱進(jìn)隨著近幾年網(wǎng)絡(luò)信息的飛速發(fā)展和5G時代的到來，A安防公司仍然采用相對較舊的宣傳方式，主要以展覽，多面和創(chuàng)新的宣傳方式來實現(xiàn)公司安防產(chǎn)品的多元化。展覽是顧客看到和體驗的最直接的促銷方式?？蛻粜枰w驗并找到答案，但是這需要花費很長時間。五、提高A安防公司安防產(chǎn)品市場營銷的對策（一）提高產(chǎn)品品質(zhì)的策略基于安防產(chǎn)品的特殊性，A安防公司需要對于公司安防產(chǎn)品制定行之有效的產(chǎn)品策略。1.開發(fā)差異化產(chǎn)品，體現(xiàn)行業(yè)特性A安防公司是一家主要銷售安防產(chǎn)品的公司，安防行業(yè)具有與其他行業(yè)不同的特征，安防行業(yè)是高風(fēng)險的高科技行業(yè)。公司在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品時，常常會忽略產(chǎn)品的外觀和客戶體驗，而只追求高科技的多功能產(chǎn)品。如果A安防公司能夠為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)并改善客戶體驗，那么將能夠引領(lǐng)行業(yè)市場。如前所述，差異化有許多不同的形式，例如是否在實際的客戶體驗，產(chǎn)品外觀等方面脫穎而出。智能AI必須滿足不同行業(yè)的不同客戶群體的不同需求。對于文化，教育，衛(wèi)生，建筑和大規(guī)模運輸?shù)炔町惢瘜ο?，產(chǎn)品的特性和成本是不同的，大化安防公司在區(qū)分產(chǎn)品時必須匹配座位數(shù)，以最大程度地減少不必要的成本。同時，A安防的安防產(chǎn)品的外觀也必須及時更新。這是因為在私人安防市場中，接近消費者美學(xué)的產(chǎn)品可以進(jìn)入公眾視野并增加市場份額。通過對這幾天的真實消息進(jìn)行分析，可以A安防公司的安防產(chǎn)品附加到產(chǎn)品的外包裝上，從而在客戶看到適合人們生活的產(chǎn)品時產(chǎn)生一種替代感，而公共客戶則可以改善對話安防公司的品牌形象。感受到關(guān)懷和關(guān)懷，以實現(xiàn)目標(biāo)。為了改善客戶心目中的產(chǎn)品狀況并提高客戶對產(chǎn)品的滿意度，A安防公司應(yīng)為客戶提供更實用的人機操作和更耐用的安防產(chǎn)品，以便可以比較產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。2.與時俱進(jìn)，加強技術(shù)創(chuàng)新作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，A安防應(yīng)承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任，積極響應(yīng)安防行業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的建立，并向全國推廣。例如，我國公安部的技術(shù)GB28181標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)行的4100標(biāo)準(zhǔn)；A安防公司還需要更加積極地投資于自主研發(fā)，特別是在芯片領(lǐng)域，并且不能依賴國外。需要在產(chǎn)品中開發(fā)核心芯片，以幫助降低產(chǎn)品成本，增加公司利潤，減少或消除外國公司的技術(shù)障礙。A安防產(chǎn)品必須根據(jù)社會的現(xiàn)狀，與時俱進(jìn)，不斷加大技術(shù)創(chuàng)新和投資力度。例如，為了應(yīng)對2020年初發(fā)生的“新型冠狀病毒感染的肺炎”大流行，政府在學(xué)校，交通，醫(yī)院和其他大型公共場所推出了熱像熱檢測安防裝置和便攜式測溫裝置，以便政府已與交通樞紐合作成立了防疫和衛(wèi)生部門，通過為旅客航站樓提供空氣溫度感應(yīng)位置來履行A安防公司的社會責(zé)任。對于云存儲和人工智能的應(yīng)用，A安防需要加大研發(fā)投入，以克服技術(shù)瓶頸。企業(yè)需要積極開發(fā)新產(chǎn)品，研究和開發(fā)新技術(shù)，充分利用自己的品牌和資本優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，加強與供應(yīng)商的合作，并建立以人工智能為核心的先進(jìn)安防系統(tǒng)。3.實行雙品牌戰(zhàn)略A安防公司應(yīng)更清楚地區(qū)分現(xiàn)有品牌，實行雙品牌戰(zhàn)略，代理產(chǎn)品和工程產(chǎn)品的專業(yè)品牌劃分，線上/線下產(chǎn)品的品牌劃分，專用網(wǎng)絡(luò)品牌。有效地區(qū)分工業(yè)客戶的需求，完成不同品牌客戶的定位，提升雙品牌，為目標(biāo)客戶提供更好的服務(wù)，解決客戶項目沖突，解決解決方案重復(fù)問題，使A安防公司成為更好的客戶。更健康的方式與品牌定位價值。4.安防產(chǎn)品與物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合伴隨信息社會中各類高新技術(shù)的日新月異，光電信息、通信、微電子、微計算機、數(shù)字視頻等多項技術(shù)的成熟，安防技術(shù)逐步由數(shù)字化、高清化過渡到網(wǎng)絡(luò)化、智能化方向，且因物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，安防行業(yè)正逐步走向物聯(lián)網(wǎng)智能安防技術(shù)全面智能化的方向。A安防公司亦要強化物聯(lián)網(wǎng)智能安防監(jiān)控管理平臺的應(yīng)用，比如分別針對個人與企業(yè)用戶的樂橙云、A云，均需持續(xù)改進(jìn)安防產(chǎn)品與服務(wù)體系，強化和智能網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)合，突出品牌優(yōu)勢，在智能平臺網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域取得更大進(jìn)步。當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟，物聯(lián)網(wǎng)的普及日益深入，A安防更要抓住契機，和互聯(lián)網(wǎng)平臺達(dá)成深度合作，優(yōu)勢互補，以契合自身產(chǎn)品進(jìn)步的方式，持續(xù)開拓安防市場，占據(jù)更大比重。（二）實行多元的價格策略根據(jù)不同的客戶群，A安防公司設(shè)計和生產(chǎn)不同類型的安防產(chǎn)品。這是由安防行業(yè)和安防產(chǎn)品的特性決定的，因此在定價策略中，安防產(chǎn)品應(yīng)采用差異定價策略。不同的品牌有不同的價格。必須緊跟競爭對手的價格，更重要的是要根據(jù)A安防產(chǎn)品的競爭力，產(chǎn)品定位和市場需求，制定合理的價格，抓住機遇。不要盲目地從高價中獲利，也不要在低價戰(zhàn)中接管市場。針對家庭和零售客戶，A安防將采用在線銷售，并與天貓，京東，河姆渡等知名電子商務(wù)平臺進(jìn)行戰(zhàn)略合作，以提供去中心化客戶，開放定價和適合客戶的產(chǎn)品模型。A安防公司必須采用與渠道代理商提供的價格相同的價格銷售方式。渠道代理商將根據(jù)省，市，縣的實際銷售業(yè)績在年底獲得相應(yīng)的產(chǎn)品返利，以提高銷售熱情。就工程公司的采購價格而言，A證券可以針對不同的工程項目，工業(yè)條件，項目資金，項目重要性等以不同的價格向不同的工程公司提供產(chǎn)品。例如，警察行業(yè)項目通常更具針對性，采購項目量大，競爭非常激烈，這些項目具有占據(jù)市場份額的戰(zhàn)略重要性，A保安公司為這些項目提供的產(chǎn)品有：低于正常項目您可以選擇購買商品金額的20％到30％之間的價格，以換取選擇商品品牌的權(quán)利。在價格方面，A保安公司應(yīng)結(jié)合成本，競爭和客戶需求，針對不同客戶群體采取差異化定價策略。對于大批量客戶，可以享受折扣銷售，這可以迅速擴大市場份額并減少交易數(shù)量，從而降低公司的倉庫管理和運輸成本。（三）挖掘多種營銷渠道策略在目標(biāo)市場中，A安防公司需要進(jìn)行各類的營銷活動，有效地利用中間商和營銷服務(wù)設(shè)施，從而使目標(biāo)客戶能夠購買到公司的安防產(chǎn)品。A安防公司也需要注意營銷環(huán)境趨勢的變化，要用長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光來對公司的營銷策略進(jìn)行合理的規(guī)劃。對于公司的渠道管理，需要建立有效的管理體系，符合市場規(guī)劃，有利于企業(yè)的發(fā)展。1.傳統(tǒng)間接營銷渠道A安防公司的各類銷售渠道中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式仍占有較大分量，安防產(chǎn)品由廠家直接對接分銷商，再由分銷商對外銷售至客戶手中。A安防公司的銷售以分銷商、工程商兩種構(gòu)成。分銷商模式：這類模式主要提供部分入門級大眾化的產(chǎn)品，能更大范圍地在低端市場占據(jù)市場份額，且有效性較強，品牌推廣較快。諸如A安防公司把前端以“1”、“2”為開頭的產(chǎn)品列入分銷產(chǎn)品明細(xì)，集中對低端市場銷售、供貨，不僅與其他工程商行業(yè)市場沒有沖突，還能更高效地針對產(chǎn)品開展銷售管控、售后服務(wù)等。工程商模式：該類模式是把項目類型號的安防產(chǎn)品推銷給工程商。比如公司把前端以“3”“4”開頭列入項目產(chǎn)品明細(xì)，“5”及以上數(shù)字開頭列為專項定制的開發(fā)產(chǎn)品明細(xì)，就能更好地對不同工程商、集成商的產(chǎn)品性能與功能需求進(jìn)行差異化滿足。2.直接營銷渠道①網(wǎng)絡(luò)平臺售賣模式?，F(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)，電子商務(wù)成為大勢所趨，A安防也應(yīng)順應(yīng)形勢，積極開展網(wǎng)絡(luò)平臺營銷，以公司安防產(chǎn)品為切入點，和知名網(wǎng)絡(luò)平臺達(dá)成合作銷售戰(zhàn)略意象，亦或自主研發(fā)APP開展自主營銷。②客戶直接采購模式?？蛻艨梢詫⒕W(wǎng)絡(luò)平臺，亦或經(jīng)銷商、工程商等各個環(huán)節(jié)省略掉，與廠家直接對接進(jìn)行安防產(chǎn)品的直接購買，公司直接面向客戶，為其提供產(chǎn)品服務(wù)及綜合問題解決方案。（四）發(fā)揮自身優(yōu)勢，拓展多種促銷渠道A安防公司應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢，利用展覽會，廣告媒體等多種形式對公司的安防產(chǎn)品進(jìn)行促銷活動，同時對公司的在線品牌進(jìn)行促銷活動，并邀請企業(yè)客戶。另外，潛在的用戶可以參加展覽，為公司的特色產(chǎn)品和新產(chǎn)品提供經(jīng)驗，同時邀請公司的工程承包商和代理商參加未來的促銷和銷售。1.協(xié)議銷售金額，進(jìn)行返點A安防公司的銷售可以采用渠道銷售模式。對于分銷商和承包商，您可以設(shè)置季度銷售。對于來說，設(shè)定銷售目標(biāo)可以作為激勵。在確定的銷售結(jié)束時，將舉行公司年終頒獎典禮。經(jīng)銷商和承包商也可以使用。例如，渠道業(yè)務(wù)每年有1200萬基本銷售業(yè)務(wù)，1500萬銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)和1800萬超售業(yè)務(wù)?；句N售業(yè)務(wù)完成時，年終返還政策為3％，完成后返還為5％。目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)和超銷售業(yè)務(wù)可享受8％的返利。一方面，這種渠道推廣模式可以提高渠道代理商的熱情，使代理商可以主動完成或超過公司設(shè)定的目標(biāo)銷售，并購買公司產(chǎn)品以盡早完成預(yù)定的銷售。目標(biāo)設(shè)定有助于加快A保安公司的投資回收期，而這種促銷模式可以與渠道代理商保持長期關(guān)系，也可以達(dá)到維持兩者之間關(guān)系的目的。2.線上線下安防展會A安防應(yīng)充分利用國內(nèi)外安防展覽或安防企業(yè)活動開展?fàn)I銷活動。展覽和活動的促銷利益可用于直接向行業(yè)客戶推廣產(chǎn)品促銷，提高品牌知名度并樹立品牌形象。但是，這種展覽不僅限于線下展覽。對于沒有時間使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和人工智能進(jìn)行虛擬在線展覽的客戶，客戶可以在不離開家的情況下體驗A的安防產(chǎn)品。3.進(jìn)行特定行業(yè)的定向宣傳所屬的行業(yè)具有一定的特征，A安防公司在該行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，可以參加各種與安防相關(guān)的公共關(guān)系組織，例如“安防協(xié)會”。為了應(yīng)對這種情況，A證券必須積極抓住機遇，針對特定行業(yè)和目標(biāo)市場進(jìn)行有針對性的促銷。4.建立企業(yè)網(wǎng)站搭建溝通平臺A保安公司網(wǎng)站要求客戶展示A公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品類型和公司團(tuán)隊，以便客戶可以了解有關(guān)公司和與產(chǎn)品有關(guān)的信息的更多信息。同時，可以使用企業(yè)網(wǎng)站推廣A網(wǎng)絡(luò)品牌，并建立購買鏈接，以增加網(wǎng)站上的點擊率和產(chǎn)品購買量。此外，網(wǎng)站應(yīng)建立一個廣泛的平臺與客戶交流，并通過在網(wǎng)站上建立“客戶聊天室”，客戶可以一起參與網(wǎng)站上的討論，并分析客戶的消費趨勢和產(chǎn)品。為