《買手實(shí)務(wù)2.0》課件-第八章 《買手實(shí)務(wù)基礎(chǔ)》之價(jià)格策略

價(jià)格策略項(xiàng)目二十二01零售價(jià)的影響因素CONTENTS目錄02零售價(jià)確定與調(diào)整03定價(jià)決策評(píng)估零售價(jià)的影響因素0101零售價(jià)的影響因素經(jīng)營(yíng)方針經(jīng)濟(jì)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)市場(chǎng)0102030401零售價(jià)的影響因素制定零售價(jià)須了解門店的目標(biāo)市場(chǎng)，如門店的市場(chǎng)定位，門店顧客對(duì)于門店的形象和產(chǎn)品價(jià)格的看法。目標(biāo)市場(chǎng)0101零售價(jià)的影響因素在制定零售價(jià)時(shí)，還應(yīng)以經(jīng)營(yíng)方針為指導(dǎo)。還可以根據(jù)顧客預(yù)期的情緒反應(yīng)確定定價(jià)策略。如非整數(shù)或整數(shù)定價(jià)。經(jīng)營(yíng)方針0201零售價(jià)的影響因素定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平定價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手0301零售價(jià)的影響因素定價(jià)決策還必須順應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期要降低價(jià)格以產(chǎn)生更多銷售；當(dāng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，定價(jià)會(huì)高一些經(jīng)濟(jì)形勢(shì)04零售價(jià)確定與調(diào)整0202零售價(jià)確定與調(diào)整零售價(jià)=商品成本+加價(jià)=（實(shí)際成本+運(yùn)輸費(fèi)用）+加價(jià)02零售價(jià)確定利潤(rùn)12345銷售額現(xiàn)金折扣減價(jià)費(fèi)用02零售價(jià)確定根據(jù)以往銷售記錄以及內(nèi)外條件變化來(lái)預(yù)測(cè)銷售額費(fèi)用包括固定費(fèi)用和可變費(fèi)用，會(huì)受到銷售額的影響銷售額費(fèi)用02零售價(jià)確定零售價(jià)確定當(dāng)顧客需求減少時(shí)，我們可能需要降低零售價(jià)以清理庫(kù)存。此外，還需要考慮計(jì)劃減價(jià)減價(jià)預(yù)估店鋪期望從銷售額中獲取的利潤(rùn)利潤(rùn)02零售價(jià)確定有些供應(yīng)商會(huì)提供現(xiàn)金折扣給提前付款的零售商。這樣的折扣可以降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，從而優(yōu)化零售價(jià)?，F(xiàn)金折扣02零售價(jià)調(diào)整1降價(jià)當(dāng)高估顧客需求時(shí)發(fā)生超買，為了清除過(guò)量存貨而采用降價(jià)。當(dāng)商品定價(jià)高于顧客預(yù)期。銷售行為不當(dāng)。當(dāng)某一特別系列的產(chǎn)品只剩下零星庫(kù)存時(shí)也會(huì)發(fā)生降價(jià)。商品庫(kù)存時(shí)間很長(zhǎng)，可能已經(jīng)弄臟或破損。02零售價(jià)調(diào)整1降價(jià)2取消

降價(jià)在銷售季節(jié)之初有許多降價(jià)促銷活動(dòng)，當(dāng)時(shí)降價(jià)的庫(kù)存商品在促銷時(shí)可能并未售完，促銷結(jié)束后，商品往往又重新定價(jià)，恢復(fù)原價(jià),即出現(xiàn)取消降價(jià)02零售價(jià)調(diào)整1降價(jià)2取消

降價(jià)3提價(jià)在價(jià)格上升階段，許多零售商可能會(huì)發(fā)現(xiàn)有必要提高初始零售價(jià)。隨著批發(fā)價(jià)格的上漲，基本商品最有可能出現(xiàn)提價(jià)，也就是零售價(jià)格上漲。定價(jià)決策評(píng)估03市場(chǎng)份額是指門店銷售額在整個(gè)行業(yè)或某一特定商業(yè)領(lǐng)域的總銷售額中所占的比率。市場(chǎng)份額營(yíng)銷效果評(píng)估的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略所有門店都想確定合適的零售價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。利潤(rùn)情況的評(píng)估可以將實(shí)際利潤(rùn)與行業(yè)平均水平或以往記錄相比較，也可以將不同階段的利潤(rùn)增長(zhǎng)率作為目標(biāo)。利潤(rùn)情況營(yíng)銷效果評(píng)估的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略可以根據(jù)加價(jià)目標(biāo)在特定銷售水平下的達(dá)成情況評(píng)估定價(jià)目標(biāo)的完成情況