溫州樂清市某電氣有限公司綜合辦公營(yíng)銷案例

案例名稱：溫州樂清市某電氣有限公司綜合辦公營(yíng)銷案例客戶名稱：溫州樂清市某電氣有限公司一、案例基本情況(一)商機(jī)描述1、商機(jī)背景與發(fā)現(xiàn)過(guò)程該客戶是一家專業(yè)從事溫控器、太陽(yáng)能控制器、工業(yè)加熱器、ptc加熱器、機(jī)柜加熱器等電氣產(chǎn)品及新能源的研發(fā)、制造及營(yíng)銷的專業(yè)化電氣有限公司。賽普現(xiàn)在有全球28家代理,其中中國(guó)六家,分別設(shè)在青島、威海、南京、深圳、上海及溫州,賽普已與多家國(guó)際化公司建立了良好的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，集團(tuán)總部擁有200多名專業(yè)人才，分布在各業(yè)務(wù)領(lǐng)域.客戶經(jīng)理在進(jìn)行客戶走訪的時(shí)候了解到，公司沒有OA辦公平臺(tái)，公司文件不能及時(shí)共享，銷售人員經(jīng)常在外，不能及時(shí)了解公司信息，會(huì)議管理使用電話通知，效率較低。鑒于客戶單位目前這種辦公狀態(tài)，客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)支撐人員上門進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，通過(guò)讓客戶進(jìn)行體驗(yàn)，電子公告、會(huì)議管理、通訊錄查詢，拍照上傳、單位文檔等功能滿足了客戶單位的辦公需求，通過(guò)一個(gè)月的體驗(yàn)之后，感知良好，公司領(lǐng)導(dǎo)同意使用綜合辦公。2、客戶價(jià)值需求（1）業(yè)務(wù)員經(jīng)常出差在外，不能及時(shí)了解到公司的信息，主要通過(guò)電話之間相互轉(zhuǎn)告，效率比較低。（2）人員流動(dòng)性大，通訊錄更新比較頻繁，每次都通過(guò)Excel方式編輯，打印出來(lái)發(fā)放至每個(gè)部門。（3）業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性高，新員工要很好的接手老員工的客戶資源，充分體現(xiàn)工作手機(jī)的概念。（4）客戶單位領(lǐng)導(dǎo)希望通過(guò)技術(shù)方面來(lái)解決上述困難。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)單獨(dú)定制部署辦公系統(tǒng)成本較高，從硬件到軟件少則幾萬(wàn)塊，多則十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，并且部署周期長(zhǎng)，出現(xiàn)故障無(wú)法遠(yuǎn)程處理，需要專人進(jìn)行維護(hù)，成本較高。綜合辦公低投入、易開通、易服務(wù)、易使用的特點(diǎn)，以及完善的售前、售中和售后支撐方式等凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(二)商機(jī)把握1、營(yíng)銷方案突出產(chǎn)品的電子公告、郵件系統(tǒng)、協(xié)同工作和手機(jī)通訊錄功能，提高企業(yè)的管理效率，減少企業(yè)不必要的開支。結(jié)合電信的3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，信號(hào)覆蓋廣的特點(diǎn)，可以隨時(shí)隨地滿足客戶單位隨時(shí)隨地辦公的需求。2、解決方案針對(duì)該客戶需要部署一套辦公系統(tǒng)的情況，為其提供了天翼手機(jī)+移動(dòng)辦公一攬子解決方案，實(shí)現(xiàn)了辦公電子化以及信息快速共享，解決了業(yè)務(wù)人員出差在外及時(shí)獲取信息，通訊錄隨時(shí)查看調(diào)用。3、合作模式單位員工通過(guò)使用天翼手機(jī)，外加較少的功能費(fèi)用，擁有了一套屬于自己移動(dòng)辦公平臺(tái)。PC端和手機(jī)端相融合的辦公方式吸引了客戶，綜合辦公為其提供持續(xù)免費(fèi)升級(jí)以及完善的售后支撐方式，為其解決了使用過(guò)程中的后顧之憂。(三)商機(jī)評(píng)價(jià)1.客戶端效果評(píng)價(jià)滿足領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)隨地辦公的需求以及單位急切需要一套辦公系統(tǒng)的需要，并且有效的提高了單位工作效率，電子化的辦公降低了管理成本。2.電信效益評(píng)價(jià)一次性團(tuán)購(gòu)C網(wǎng)70戶，全部為雙卡智能手機(jī)，簽約在網(wǎng)時(shí)間36個(gè)月，提升了客戶對(duì)電信增值業(yè)務(wù)認(rèn)知程度的加深。二、營(yíng)銷案例經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（一）營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素行業(yè)經(jīng)理+客戶經(jīng)理+支撐經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)模式，專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在短時(shí)間內(nèi)完成客戶簽約。（二）營(yíng)銷過(guò)程中的主要困難及解決方案準(zhǔn)確掌握客戶特征，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，差異化競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)組建專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，充分利用電信的全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷，多種終端演示，從實(shí)用性和操作簡(jiǎn)潔性方面詳細(xì)介紹。客戶不愿意拿2部手機(jī)進(jìn)行工作，通過(guò)提供中高端雙卡智能機(jī)的方案為客戶解決需求問(wèn)題。(四)規(guī)模推廣的價(jià)值針對(duì)沒有OA辦公系統(tǒng)企業(yè)，辦公效率相對(duì)較低，對(duì)于電子化的辦公都有一定的需求，很多這類企業(yè)都沒有獨(dú)立的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，這種與手機(jī)融合的移動(dòng)辦公以及通過(guò)低廉的月租為其提供一套移動(dòng)辦公平臺(tái)，客戶容易接受。(五)規(guī)模推廣關(guān)鍵注意點(diǎn)1.充分了解客戶單位辦公中存在的問(wèn)題，有針對(duì)性切入。2.通過(guò)行業(yè)應(yīng)用切入，手機(jī)團(tuán)購(gòu)的成功率就會(huì)增加，粘度也會(huì)增強(qiáng)。