醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃

醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃1個(gè)人工作經(jīng)歷：公司名稱：起止年月：20__-__～20__-__美信本草元藥房工作描述：工作內(nèi)容：1、協(xié)助營運(yùn)經(jīng)理處理營運(yùn)中心日常營運(yùn)管理工作。2.根據(jù)營運(yùn)經(jīng)理下達(dá)的指標(biāo)，制定各分店?duì)I業(yè)區(qū)域的銷售，毛利計(jì)劃，并組織落實(shí)，對(duì)執(zhí)行情況跟進(jìn)檢查，指導(dǎo)，控制。3.傳達(dá)并執(zhí)行營運(yùn)部的工作計(jì)劃。4.及時(shí)、準(zhǔn)確向營運(yùn)經(jīng)理提交有關(guān)營運(yùn)報(bào)告、信息。5.負(fù)責(zé)自營區(qū)域管理人員的提名、建設(shè)及考評(píng)建議。6.督導(dǎo)自營區(qū)域的工作，努力提高銷售、服務(wù)業(yè)績(jī)。7.進(jìn)行庫存管理，組織各門店的訂貨以及近效期藥品的調(diào)撥，不動(dòng)銷商品，破損商品和過期商品的退換。8.組織各門店的盤點(diǎn)，確保盤點(diǎn)的準(zhǔn)確、真實(shí)。公司名稱：起止年月：20__-__～20__-____有限公司工作描述：工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)高校網(wǎng)上競(jìng)價(jià)和高校、農(nóng)業(yè)局測(cè)土配方等的招投標(biāo)工作，獨(dú)立操作過華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，湛江師范大學(xué)等高校儀器招標(biāo)項(xiàng)目，并在其中的一些項(xiàng)目中中標(biāo);負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理交代的其它事情1、收集整理各地最新招標(biāo)掛網(wǎng)信息，篩選其中有用的標(biāo)書;購買標(biāo)書，并解讀文件，掌握規(guī)則、操作要求;根據(jù)標(biāo)書要求制作標(biāo)書(包括選擇設(shè)備型號(hào)，咨詢價(jià)格，協(xié)助銷售經(jīng)理或者自己獨(dú)立完成標(biāo)書的最終確定)、遞交;中標(biāo)后，負(fù)責(zé)供貨合同的制作、簽訂，協(xié)調(diào)中標(biāo)貨物的.采購，配送，跟催貨款以及售后服務(wù)，整理保管招標(biāo)資料和其他歷史數(shù)據(jù)，定期按照銷售經(jīng)理的要求對(duì)招標(biāo)價(jià)格進(jìn)行數(shù)據(jù)分析及匯總。2、協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員匯總銷售數(shù)據(jù)，提供部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、查詢、管理。3、負(fù)責(zé)及時(shí)提供市場(chǎng)所需的各類文件資料及樣品;4、依據(jù)公司實(shí)際情況制作商務(wù)合同、發(fā)送、回傳跟進(jìn)、發(fā)貨。銷售明細(xì)帳及時(shí)核對(duì)，跟催貨款，跟催發(fā)票回傳單據(jù)等。5、協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。公司名稱：起止年月：20__-__～20__-__中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院工作描述：工作內(nèi)容：1.負(fù)責(zé)是將藥品入庫;上架;負(fù)責(zé)庫房藥品的養(yǎng)護(hù)，定期檢查，防止藥品變質(zhì)、失效、過期、藥品出庫并登記;及時(shí)向采購人員提供庫存信息，將醫(yī)生所需藥品，藥房所缺藥品整理并報(bào)告給采購人員。2負(fù)責(zé)采購前期工作(將醫(yī)院所要采購的藥品整理歸類，并在政府采購網(wǎng)查找所需中標(biāo)的藥品，對(duì)比后將選中的藥品信息整理、歸類匯總后給采購審批);采購進(jìn)度的追蹤;就與醫(yī)院采購不符合的藥品與供應(yīng)商交涉等，曾參與20__年陽江市醫(yī)院的網(wǎng)上招標(biāo)采購工作。受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：20__年__月-20__年__月廣東藥學(xué)院公共事業(yè)管理專業(yè)主修課程：運(yùn)籌學(xué)、電子商務(wù)、計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)與應(yīng)用、管理學(xué)基礎(chǔ)、管理心里學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、企業(yè)運(yùn)營管理、GMP、GSP、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、人力資源管理概論、行政管理學(xué)、應(yīng)用文寫作、藥學(xué)等20__年通過計(jì)算機(jī)二級(jí)考試，能熟練應(yīng)用E_cel、PowerPoint等office軟件，會(huì)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁制作自我評(píng)價(jià)：本人性格開朗，待人真誠，積極上進(jìn)，樂業(yè)敬業(yè)，具有高度的責(zé)任感和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通和組織管理能力，良好的時(shí)間觀念，扎實(shí)的口頭表達(dá)和語言文字表達(dá)能力，能有效地組織和計(jì)劃工作，注重團(tuán)隊(duì)精神醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃2一、檢討與愿景20__年企業(yè)單位成立市場(chǎng)部，它是企業(yè)單位探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。但在企業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)單位的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)單位資源整合過程中，不斷進(jìn)步。二、工作思路1、明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的'辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。2、駐點(diǎn)營銷駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。e、及時(shí)全面宣貫企業(yè)單位政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)宣傳企業(yè)單位文化。三、工作進(jìn)度第一季度：1、確定本年度的廣告宣傳策略。2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。第二季度：1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。2、配合分企業(yè)單位推出市場(chǎng)活動(dòng)。3、參加全國性的行業(yè)展會(huì)一次。4、配合各分企業(yè)單位做好駐點(diǎn)營銷工作。5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。第三季度：1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。2、文化衫的發(fā)放。3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。第四季度：1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。3、跟蹤各分企業(yè)單位和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。5、做好全年工作的總結(jié)。四、資源配置1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。3、各分企業(yè)單位的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃320__年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。20__年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：目前在國內(nèi)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的'投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃4崗位職責(zé):1)深度挖掘生鮮醫(yī)藥相關(guān)行業(yè)相關(guān)行業(yè)客戶的潛在需求和非核心業(yè)務(wù)，為客戶提供針對(duì)性的`供應(yīng)鏈解決方案（相關(guān)采購、分銷、進(jìn)出口、產(chǎn)品需求及訂單處理等）；2)梳理客戶需求并依據(jù)公司內(nèi)部系統(tǒng)流程完成與客戶的簽約工作；3)間接協(xié)助商務(wù)完成客戶的跟單工作，及時(shí)解決與客戶合作期間的重大問題，不斷提升客戶滿意度；4)完成部門內(nèi)既定的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，確保貨款順利回收；任職要求:1)大專(含)以上學(xué)歷，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，具備良好的市場(chǎng)銷售規(guī)劃、統(tǒng)籌、管理以及商務(wù)談判能力；2)具備相關(guān)行業(yè)銷售工作背景，具有方案銷售或大客戶開拓經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；3)了解一個(gè)或多個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)行業(yè)特性及痛點(diǎn)有深刻理解，懂得基本業(yè)務(wù)形式，熟悉開發(fā)客戶渠道，有供應(yīng)鏈行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃5總綱圍繞著下半年的總體任務(wù)目標(biāo)從以下幾個(gè)方面展開：1.按照公司制定的產(chǎn)品銷售目標(biāo)年度計(jì)劃。追加完成。橫向計(jì)劃深度分解，明確任務(wù)。上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績(jī)上非常的不理想，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液;空軍醫(yī)院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績(jī)相比下降的很大，公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想(有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因)，區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分根據(jù)每個(gè)具體的醫(yī)院的情況，采取銷售人員的合理搭配，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。2.產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)責(zé)任化和目標(biāo)任務(wù)的落實(shí)到每個(gè)伙伴醫(yī)生具體任務(wù)分解。(要求每個(gè)員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的品種去分解)從7月份開始！對(duì)本區(qū)域的銷售員工開始落實(shí)，以前一直沒有實(shí)施的工作考核和工作流程的管理，加強(qiáng)過程化的管理，把以前的結(jié)果管理轉(zhuǎn)化為上，但是不忽視業(yè)績(jī)的完成和提高，重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)的所有重點(diǎn)的科室和人員，提升伙伴醫(yī)生的處方量和個(gè)人關(guān)系的建立，一個(gè)真正的伙伴關(guān)系！在利益上和友誼上同步發(fā)展。組織員工把區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品認(rèn)真的分析，根據(jù)本醫(yī)院的具體的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，制定一個(gè)產(chǎn)品的提升計(jì)劃！在保持重點(diǎn)品種的銷售穩(wěn)定的情況下！集中人員開發(fā)和推廣新品的銷售上量，同時(shí)要求員工并和他們一起協(xié)商，把產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解到具體的每個(gè)科室：每個(gè)重點(diǎn)的醫(yī)生/和專家的身上！和一般醫(yī)生的頭上，并按照銷售追蹤進(jìn)行反饋及時(shí)解決問題。任務(wù)區(qū)別對(duì)待。3.目標(biāo)管理工作日程的流程管理實(shí)施縱向標(biāo)準(zhǔn)化流程把握細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化流程更容易被理解和掌握，易于執(zhí)行;而且，標(biāo)準(zhǔn)化的流程有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，易于監(jiān)督、控制和考核;還有，成熟的文字性業(yè)務(wù)流程和管理的表格使的上傳下達(dá)能保持目標(biāo)的一致性與清晰性，有效防止溝通失真，更好提高本團(tuán)隊(duì)的效能。這個(gè)細(xì)節(jié)是所有工作中最重要的開始。具體辦法在必須實(shí)施計(jì)劃過程的管理表格執(zhí)行和基礎(chǔ)工作的完善，銷售信息的完整反饋，工作計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性和提高日常工作的效率。并通過前期的人員管理資料培訓(xùn)！大家都有新的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，對(duì)以后開展工作減少了很多的阻力。具體的工作的管理表格為下面幾個(gè)內(nèi)容：A.兩家醫(yī)院的完整檔案的建立。(一個(gè)月完成以完成80%)B.醫(yī)生的資料卡的建立(包括三個(gè)方面的一是主任/副主任/主治醫(yī)生的完全資料，二是專家和反聘重點(diǎn)權(quán)威的資料建立。三是一般醫(yī)生及實(shí)習(xí)醫(yī)生資料的建立不斷的完善，現(xiàn)交公司。C.住院部和急診科護(hù)士/主管護(hù)師/實(shí)習(xí)護(hù)士/的信息收集。(20天內(nèi)完成)D.每月目標(biāo)品種任務(wù)分解計(jì)劃表/和個(gè)人計(jì)劃半年的滾動(dòng)分解。包含每周的工作計(jì)劃和完成的公司要求的總結(jié)，目標(biāo)任務(wù)根據(jù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解，按照月工作進(jìn)度執(zhí)行和考核。E.季度目標(biāo)計(jì)劃分解表/和差距分析F.每個(gè)季度進(jìn)行任務(wù)完成的情況匯總，總結(jié)得失。同時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每個(gè)月上報(bào)公司并采取對(duì)策。每個(gè)季度把任務(wù)完成率制作為線形分析圖和拄狀分析圖進(jìn)行對(duì)比，找出銷售業(yè)績(jī)跟蹤的差距采取下一步的工作安排。G.周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表H.本區(qū)域醫(yī)藥代表的日程工作表內(nèi)容1)姓名：會(huì)見醫(yī)生的姓名，會(huì)見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出，會(huì)見的時(shí)間和科室。2)科室：3)目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。4)結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對(duì)每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過這樣一天的總結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。5)拜訪醫(yī)生的用藥評(píng)級(jí)：醫(yī)生的分級(jí)便于提高我們的工作效率和拜訪的目的性。7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用4-少用、接受3-試用2-不用、不支持1-不用、反對(duì)6)總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。每周每個(gè)員工5份！周一發(fā)到手里！下周一開會(huì)時(shí)候研討和上報(bào)。有效提高我們區(qū)域員工的有效的工作率。4.區(qū)域團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工的工作執(zhí)行力的建設(shè)和產(chǎn)品線線品種劃分。全面提升團(tuán)隊(duì)效率。工作的目標(biāo)是把團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工建立成為一個(gè)和諧和不怕壓力，一個(gè)具有凝聚力和穩(wěn)定性的讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感銷售團(tuán)隊(duì)。在工作中互相協(xié)助。銷售業(yè)績(jī)和人性管理相結(jié)合的目標(biāo)。保持區(qū)域版快銷售人員的長(zhǎng)期穩(wěn)定。讓員工學(xué)會(huì)集中力量。團(tuán)隊(duì)集中工作。并為公司提供合適銷售人員。5.本區(qū)域內(nèi)部銷售人員的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)技能培訓(xùn)計(jì)劃。每周六在公司的文化和技能培訓(xùn)結(jié)束后，本區(qū)域內(nèi)員工召開周工作的計(jì)劃總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)的交流，同時(shí)安排下周的工作計(jì)劃。每周一的公司晨會(huì)結(jié)束后，開30分鐘內(nèi)部會(huì)議，大家上交本周的工作計(jì)劃和目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃分解。和日程工作計(jì)劃。每周五下午3點(diǎn)集中到公司進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。提高自己的綜和業(yè)務(wù)能力和思想眼界，了解本行業(yè);個(gè)人負(fù)責(zé)品種的銷售動(dòng)態(tài)。由我進(jìn)行培訓(xùn)。前三個(gè)月主要講市場(chǎng)和營銷。同時(shí)學(xué)習(xí)其他企業(yè)高級(jí)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。管理理論。后三個(gè)月主要講銷售目標(biāo)管理和業(yè)績(jī)考核和提高醫(yī)藥代表寫作能力。專業(yè)學(xué)習(xí)在每周三和周二的早上由學(xué)術(shù)部2位經(jīng)理負(fù)責(zé)。做到基本問題醫(yī)生難不到我們。6.作好協(xié)訪工作和處理區(qū)域內(nèi)的科室工作難點(diǎn)，給員工創(chuàng)造一個(gè)好的工作平臺(tái)，解決工作流程中的環(huán)節(jié)問題。在公司整體政策下，各部門互相協(xié)調(diào)，重點(diǎn)解決本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院工作中遇到的各個(gè)難點(diǎn)問題。以上是我們區(qū)域所有員工下半年的一個(gè)總體工作計(jì)劃安排和完成工作指標(biāo)。考核的指標(biāo)是：目標(biāo)醫(yī)生的發(fā)展和建設(shè)的數(shù)量/目標(biāo)任務(wù)的分解和完成差距分析和完成率團(tuán)隊(duì)和諧建設(shè)和個(gè)人綜合能力的提高及穩(wěn)定基礎(chǔ)工作的建立和工作管理表格的執(zhí)行力其他內(nèi)部表格不在這里發(fā)表諒解！下面是具體的工作任務(wù)目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo)：初步計(jì)劃在20__年7月8日到20__年的1月31日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?cè)谏习肽甑幕A(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右到60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，也是保持銷售上量的第一工作的重點(diǎn)，計(jì)劃7月5日開始到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月，醫(yī)院的'科室開發(fā)率百分之百，重點(diǎn)醫(yī)生的開發(fā)和維護(hù)達(dá)到60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立2個(gè)樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥因?yàn)獒t(yī)院的特殊性，在作好流程維護(hù)的同時(shí)，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績(jī)的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個(gè)月，并爭(zhēng)取穩(wěn)定和提高。但是因?yàn)椴≡膯栴}會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)量銷售，所以我們的重點(diǎn)是發(fā)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā)，維持重點(diǎn)。目標(biāo)在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)。保證每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)定23萬到25萬之間。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。(附頁)蘭州市第二人民醫(yī)院;因?yàn)楦鶕?jù)我對(duì)這個(gè)醫(yī)院市場(chǎng)的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解，以及員工的詳細(xì)介紹和走訪，這個(gè)醫(yī)院有一定的問題需要認(rèn)真的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，一是醫(yī)院自身的原因和具體的情況，二是公司的產(chǎn)品在本醫(yī)院的結(jié)構(gòu)搭配調(diào)整和前期的代表遺留問題，三是深層開發(fā)力度和銷售人員的工作匹配原因需要進(jìn)行調(diào)配和加大工作力度解決環(huán)節(jié)問題。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)一直不理想和公司的總體方向不相同，現(xiàn)在的月銷售在維持在44000元左右。工作目標(biāo)在沒有新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，在現(xiàn)有的品種中進(jìn)行認(rèn)真的醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分和同行對(duì)比研究，通過努力銷售業(yè)績(jī)可以提高40%，目標(biāo)在8月5日前銷售保持在60000萬，爭(zhēng)取在9月到10月保持醫(yī)院銷售穩(wěn)定在65000到80000元之間。如果新產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入醫(yī)院的話。申請(qǐng)用藥報(bào)告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中。本區(qū)域可以保證人民醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上升1到2倍?，F(xiàn)有的品種重點(diǎn)維護(hù)和上量：特蘇尼650：舒亞1250：瑞立泰：200工作重點(diǎn)開發(fā)科室和重點(diǎn)醫(yī)生把泉齊上量到保持每個(gè)月在230到360只之間。同時(shí)眼科的和蟲草膠囊在現(xiàn)有的銷售業(yè)績(jī)上重點(diǎn)開發(fā)。穩(wěn)定銷售在倆個(gè)品種可以完成12000元每月。同時(shí)做好新信息的轉(zhuǎn)播，把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑經(jīng)常性在重點(diǎn)科室的拜訪中介紹和推廣。作到醫(yī)生可以在需要的時(shí)候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品，這個(gè)工作小龐做的很好。希望在以后可以有個(gè)滿意的具體銷售量。具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標(biāo)分解。半年工作計(jì)劃分解見(附頁)工作的具體銷售策略：思路決定工作出路，思想決定工作行動(dòng)，在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成公司既定銷售目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，我們區(qū)域在執(zhí)行一定時(shí)間(三個(gè)月為一個(gè)檢查的周期)，可以隨時(shí)檢查工作業(yè)績(jī)是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的滾動(dòng)調(diào)整。解決計(jì)劃制定的不確定性。1、蘭州空軍醫(yī)院(473部隊(duì)醫(yī)院)為本區(qū)域工作的重點(diǎn)，大目標(biāo)客戶科室;保持大量的穩(wěn)定的目標(biāo)醫(yī)生群為工作的實(shí)質(zhì)中心，在保持合理銷售增幅前提下，維持好和醫(yī)院上層主管副院長(zhǎng)的關(guān)系和藥劑科楊宣主任和陳主任(門珍藥房)李連海信息統(tǒng)計(jì)員等幾個(gè)重點(diǎn)人員的維護(hù)，為重點(diǎn)產(chǎn)品上量做前提，重點(diǎn)推廣以下是月銷售完成計(jì)劃?！皫瓦_(dá)”4000只，氨曲南2200只。申捷150只到300只。瑞丁1600只。人參多糖200只，(盡快進(jìn)院。)愛倍500只。歐貝550只。維持腫瘤藥和腫瘤輔助藥的銷售，包括譽(yù)捷。奧正南。多帕菲。及鉑系列。維持和上升在80000元的工作指標(biāo)或提高。心血管藥卡維地洛在現(xiàn)基礎(chǔ)230盒的銷售量上達(dá)到1000盒或更高的銷售目標(biāo)。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，我們?cè)诳哲娽t(yī)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和其他大型醫(yī)院不能相比，重點(diǎn)的推廣品種不在公司的主項(xiàng)目上，和公司的要求有點(diǎn)出入。希望可以區(qū)別對(duì)待。重點(diǎn)日常工作進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播。工作的重心：現(xiàn)在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率為70%，這個(gè)月的工作目標(biāo)是結(jié)束在空軍醫(yī)院的科室開發(fā)和學(xué)術(shù)會(huì)議。重點(diǎn)把內(nèi)一科這個(gè)釘子攻下，這個(gè)最大的科室是我們申捷和瑞丁;卡維地洛和抗菌素上量的一個(gè)重要的科室，同時(shí)也對(duì)其他品種有一定的業(yè)務(wù)提升，也是遠(yuǎn)方藥業(yè)在空軍醫(yī)院付出最大的重點(diǎn)科室。我們已經(jīng)開始了第一步的公關(guān)工作，這個(gè)月要把這個(gè)科室完全開發(fā)！銷售人員全面跟進(jìn)，同時(shí)把因?yàn)榭陀^原因沒有開成的干部病房的科室會(huì)在這個(gè)月完成。因?yàn)槎胖魅螌?duì)我們公司的經(jīng)營理念很欣賞。在8月前空軍醫(yī)院的科室開發(fā)率達(dá)到百分之百。同時(shí)解決以前遺留的問題。瑞白超方和科室人員要費(fèi)用的情況，哪個(gè)人出現(xiàn)的問題哪個(gè)人就個(gè)人負(fù)責(zé)解決。維護(hù)和開發(fā)藥劑科的工作關(guān)系。8月安排腫瘤科室的2位權(quán)威參加8月中旬的腫瘤全國會(huì)議。在銷售人員的安排上：全力配備人員楊明霞。王海霞。龐利民根據(jù)不同的品種重點(diǎn)維護(hù)和跟進(jìn)已經(jīng)開發(fā)的科室，并互相協(xié)作提高工作的有效率?，F(xiàn)在空軍醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)和客戶維護(hù)全面達(dá)到百分只七十以上。同時(shí)專人負(fù)責(zé)處理大目標(biāo)科室的客戶問題和協(xié)調(diào)溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開方式讓客戶覺得我們很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排走訪，加深了解增加信任是我的基本工作。業(yè)務(wù)人員對(duì)重點(diǎn)的客戶每個(gè)月要拜訪有效的工作溝通8次以上，在夜訪工作由我們四人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。保證每天晚上都有員工在醫(yī)院工作。或則是集體進(jìn)行。同時(shí)在工作中注意服務(wù)理念注重細(xì)節(jié)的觀察！醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)的貴賓區(qū)別對(duì)待和分級(jí)管理維護(hù)。抓好護(hù)士及主管護(hù)師的維護(hù)工作，在住院部形成一個(gè)好的氛圍。提升我們的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)很有好處。也可以了解很多的信息。但是根據(jù)成本核算空軍醫(yī)院的人員合理的配備應(yīng)該是2個(gè)人為好，根據(jù)以后的銷售情況和區(qū)域情況在內(nèi)部調(diào)整。同時(shí)開展團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作產(chǎn)品線型化的分配和工作的協(xié)作。提高工作的效率和人員的拜訪率。細(xì)節(jié)過程注意完善，明確每個(gè)人的責(zé)任。權(quán)利。和工作的任務(wù)。及時(shí)統(tǒng)方，及時(shí)報(bào)公司批復(fù)，及時(shí)送到目標(biāo)和伙伴醫(yī)生的手中。及時(shí)解決員工工作中遇到的任何問題。提高我們的效率。同時(shí)注意信息的反饋和對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何的信息！并采取策略進(jìn)行防范。擴(kuò)展銷售途徑，強(qiáng)化服務(wù)理念，收縮產(chǎn)品線的個(gè)人劃分和品種線型負(fù)責(zé)展開。完善工作流程的表格化執(zhí)行和文字寫做水平，保證報(bào)告的真實(shí)性和規(guī)范。給公司提供詳實(shí)的信息匯總。在8月5日工作完成后，蘭州空軍醫(yī)院就是一個(gè)穩(wěn)定的銷售區(qū)域版塊。我們的以后工作的重點(diǎn)就是日常的流程拜訪和目標(biāo)醫(yī)生關(guān)系維護(hù)。在政策執(zhí)行的同時(shí)發(fā)展感情的交流。同時(shí)給公司提供一個(gè)全面的醫(yī)院擋案。2.蘭州市第二人民醫(yī)院;蘭州市第二人民醫(yī)院的下半年的工作重點(diǎn)，圍繞著下面幾個(gè)方面開展?，F(xiàn)有研究的品種重點(diǎn)人員跟進(jìn)，改進(jìn)以前的沒有效率和指標(biāo)完成不了的工作方式。集中人員進(jìn)行集體協(xié)作的品種推廣和維護(hù)。重新定位現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生的合作情況。重新分級(jí)客戶和管理。開發(fā)重點(diǎn)的科室和專家主任的關(guān)系建立。召開三到四次科室會(huì)便于業(yè)務(wù)人員的工作展開和任務(wù)完成。會(huì)外和會(huì)內(nèi)結(jié)合。報(bào)公司批準(zhǔn)后進(jìn)行。對(duì)幾個(gè)自己做醫(yī)藥代理的科室重點(diǎn)的公關(guān)。新品進(jìn)院速度加快。為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供前提。加派新人進(jìn)入增加活力和新的工作方法。第一個(gè)月維持銷售在44000到68000元?？剖议_發(fā)在50%以上。目標(biāo)醫(yī)生重新定位50%，科室人員有效拜訪率100%，穩(wěn)定提升特蘇尼。舒亞，瑞立泰，的月銷量。保證其他品種有一定的銷售業(yè)績(jī)。公關(guān)科室呼吸和肝病的2個(gè)科室及大內(nèi)科。召開一次大科室會(huì)內(nèi)和會(huì)外。第二個(gè)月工作計(jì)劃新品進(jìn)入醫(yī)院?？剖议_發(fā)率達(dá)到80%。重點(diǎn)醫(yī)生和伙伴醫(yī)生數(shù)量要達(dá)到80%，權(quán)威主任和專家建立和諧的關(guān)系。為整體業(yè)績(jī)提升作好鋪墊。召開2次科室會(huì)內(nèi)和會(huì)外。加強(qiáng)急診科室和住院部的夜訪工作。樹立一個(gè)樣板銷售科室。第三個(gè)月開始保證所有環(huán)節(jié)的穩(wěn)定和銷售的穩(wěn)定。人員配備的穩(wěn)定。2個(gè)銷售的樣板科室，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定在15萬元到18萬元之間。(具體的產(chǎn)品細(xì)分和任務(wù)分解見附頁)其他的工作流程和空軍醫(yī)院一樣的在分步驟執(zhí)行。調(diào)配人員協(xié)助小龐工作。同時(shí)不定期的舉行醫(yī)生聯(lián)系活動(dòng)。和學(xué)術(shù)會(huì)議的展開。在合理的成本范圍內(nèi)。其他的經(jīng)營目標(biāo)和工作任務(wù)按照公司的要求進(jìn)行。以上只是對(duì)本區(qū)域20__年7月5日到20__年1月31日的半年工作計(jì)劃和目標(biāo)，不夠完整，也不夠成熟，最終方案希望區(qū)域內(nèi)部主管和我協(xié)商共同完成。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃6銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析。20__年全年計(jì)劃銷售__萬盒，力爭(zhēng)___萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，__元/盒，平均銷售價(jià)格在__。__元，共貨價(jià)格在_—_。__元，相當(dāng)于__—__扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在__。__元/盒，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在___以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營銷手段的分析所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為_，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的.企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃720__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的'溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰?？倢?duì)藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃820__年__月__日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。在藥品營銷公司半年工作會(huì)中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的'工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。__總對(duì)藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃9今年上半年共銷售ll：盒，比去年同期銷售的盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中__年_-_月份銷售盒，比去年同期銷售的盒增加75321盒，為同期的1.65倍。__年_-_月新市場(chǎng)銷售盒，老市場(chǎng)盒。上半年的主要完成的重點(diǎn)：1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。2、市場(chǎng)控制：通過公司的`大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。3、費(fèi)用與貨款回收：上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。目前市場(chǎng)分析：目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃10作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源）來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。一、藥品的流通渠道：1、通常情況下的藥品流通渠道為：制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫(yī)師——患者二、藥品流通渠道的疏通一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。1、經(jīng)銷商的疏通：（1）富有吸引力的商業(yè)政策：注意：a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺衎、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系a、充分尊重對(duì)方，以誠動(dòng)人，以心征服對(duì)方b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系d、了解不同客戶的需求（3）較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動(dòng)b、概要介紹公司對(duì)全國市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法。具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長(zhǎng)、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）b、找出影響該院購藥的`關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。c、接觸重要人物（可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說服其作出決策。（2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：（1）加倍尊重他，滿足心里需求（2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解（3）合理的交際費(fèi)用較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、專科藥房）無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月（或季）如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃11一、目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對(duì)待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對(duì)企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的.銷售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤(rùn)和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。二、__年工作計(jì)劃總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是___和___給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我在單位大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)___和___地區(qū)，可以說___和___把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對(duì)我有相當(dāng)大的期望，可是對(duì)于我來說卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。在這過程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升?？梢哉f自己在這一年中，自己對(duì)自己都不是很滿意，首先沒能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤(rùn)，其次是沒能讓自己的客戶對(duì)自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是我要在__年的工作中首先要改進(jìn)的。__年，新的開端，___既然把___、___、___、___、___五個(gè)大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、下面是我對(duì)下一年工作的想法：1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、_______地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要___的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。2、_______地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤(rùn)。我應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭(zhēng)取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。3、_______地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對(duì)來說較低，只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起，比如___，還有就是____方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。4、_______地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到___地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對(duì)這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、___屬于___區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆赺__的品種，但是我會(huì)盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我今年對(duì)自己的要求：1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4、對(duì)所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對(duì)有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。6、要對(duì)企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃12今年上半年共銷售LL：盒，比去年同期銷售的盒增加87251盒，為同期的1。62倍；其中20__年_—_月份銷售盒，比去年同期銷售的盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20__年_—_月新市場(chǎng)銷售盒，老市場(chǎng)盒。上半年的主要完成的重點(diǎn)：1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的`效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。2、市場(chǎng)控制：通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。3、費(fèi)用與貨款回收：上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。目前市場(chǎng)分析：目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒，平均銷售價(jià)格在11.74元，共貨價(jià)格在3—3.60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃13今年上半年共銷售LL：盒，比去年同期銷售的盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20__年3-6月份銷售盒，比去年同期銷售的盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20__年1-6月新市場(chǎng)銷售1__000盒，老市場(chǎng)盒。上半年的主要完成的重點(diǎn)：1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)2、市場(chǎng)控制：通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。3、費(fèi)用與貨款回收：上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭(zhēng)100萬盒，需要對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。一、目前市場(chǎng)分析：目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場(chǎng)過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的成長(zhǎng)方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對(duì)待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣的開的品種卻賣的'很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對(duì)企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對(duì)相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價(jià)格地方，在同等比例條件下，利潤(rùn)和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤(rùn)是息息相關(guān)。二、20__年工作計(jì)劃總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是___和___給了我這個(gè)機(jī)遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來承擔(dān)責(zé)任___和___地區(qū)，可以說___和___把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對(duì)我有非常大的期望，可是對(duì)于我來說卻是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。在這過程中我學(xué)會(huì)了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升?？梢哉f自己在這一年中，自己對(duì)自己都不是很滿意，首先沒能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤(rùn)，其次是沒能讓自己的客戶對(duì)自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng)了解不透，沒能及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊。這些都是我要在20__年的工作中首先要改進(jìn)的。20__年，新的開端，___既然把___、___、___、___、___五個(gè)大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的成長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、下面是我對(duì)下一年工作的想法：1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、_______地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要___的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。2、_______地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造非常大的利潤(rùn)。我應(yīng)該頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭(zhēng)取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。3、_______地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對(duì)來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種談起，比如___，還有就是____地方。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。4、_______地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到___地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對(duì)這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、___屬于___區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆赺__的品種，但是我會(huì)盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我本年對(duì)自己的規(guī)定：1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4、對(duì)所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對(duì)有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。6、要對(duì)企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和____研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻(xiàn)。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃14一、銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。二、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流?？蛻?、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我20__年銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)，通過培訓(xùn)成為一個(gè)合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研、銷售，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成片區(qū)銷售指標(biāo)。第一階段：1、參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊(cè)》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊(cè)》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)練、公司簡(jiǎn)介和景點(diǎn)景區(qū)知識(shí))2、部門培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識(shí)、銷售途徑、銷售方法、市場(chǎng)調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計(jì)調(diào)工作等)第二階段：1、根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計(jì)劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;2、負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進(jìn)行拜訪、洽談，確定目標(biāo)旅行社及客戶;3、邀請(qǐng)重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系;4、在實(shí)際操作中熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài);第三階段：1、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時(shí)向上級(jí)遞交書面報(bào)告;2、認(rèn)真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對(duì)公司的各項(xiàng)意見和要求，及時(shí)將有關(guān)情況向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、反映;3、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場(chǎng)信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時(shí)整理、匯報(bào)，以便公司對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)掌控、調(diào)整;4、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)的銜接、接待工作;5、及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)技能;7、建立合作旅行社的檔案;8、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;9、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動(dòng)舉辦的信息傳達(dá)工作;10、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃提交旅行社市場(chǎng)主管審批;中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺(tái)港澳地區(qū)。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在：西南、西北及東北片區(qū)。第一階段(10人)(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)2名(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺(tái)港澳地區(qū)(中國臺(tái)灣、香港、澳門)2名(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)3名(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺(tái)港澳地區(qū)(中國臺(tái)灣、香港、澳門)4名(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名(5)、西北地區(qū)(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。附表一：旅行社市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容旅行社市場(chǎng)調(diào)研表調(diào)研內(nèi)容旅行社名稱：聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系電話(手機(jī))規(guī)模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調(diào)研人：上級(jí)主管：日期：附二：拜訪計(jì)劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)第一階段：以華東片區(qū)為主體，從揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠(yuǎn)的原則逐步展開。第三階段：重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)市場(chǎng)炒熱后，對(duì)輔助業(yè)務(wù)片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進(jìn)行拜訪，尋找合作契合點(diǎn)，形成合作!附三：拜訪日志拜訪日志客戶名稱：拜訪時(shí)間：年月日(字?jǐn)?shù)不限，請(qǐng)記錄拜訪時(shí)間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議)備注：每次拜訪完成后，及時(shí)上交拜訪日志。如無法及時(shí)上交，請(qǐng)按日期順序排列后，再上交!部門培訓(xùn)：一、了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識(shí)，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;二、了解、熟悉、掌握銷售架構(gòu);三、市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn);(市場(chǎng)調(diào)研的'定義及工作流程)四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅(jiān)持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項(xiàng)年宏)五、了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路;六、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計(jì)調(diào)在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計(jì)調(diào)，在整個(gè)旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車預(yù)定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團(tuán)隊(duì)結(jié)束后的客人意見調(diào)查等。)總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，具體如下業(yè)務(wù)員銷售工作計(jì)劃范文。(一)確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;(三)銷售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;(四)借物還貨的及時(shí)處理;(五)客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。(六)努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!最后，想對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。(二)采購回貨不及時(shí)?；刎洉r(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)(三)質(zhì)檢與采購對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!(五)各部門之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)考慮給他人帶來的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。(六)發(fā)貨及派車問題。(七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢?？傊衲晡覍⒏优ψ龊米约悍輧?nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容。醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃15區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo)：初步計(jì)劃在20__年7月8日到20__年的1月31日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?cè)谏习肽甑幕A(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右到60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，也是保持銷售上量的第一工作的重點(diǎn)，計(jì)劃7月5日開始到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百，重點(diǎn)醫(yī)生的開發(fā)和維護(hù)達(dá)到60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立2個(gè)樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥因?yàn)獒t(yī)院的特殊性，在作好流程維護(hù)的同時(shí)，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績(jī)的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個(gè)月，并爭(zhēng)取穩(wěn)定和提高。但是因?yàn)椴≡膯栴}會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)量銷售，所以我們的重點(diǎn)是發(fā)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā)，維持重點(diǎn)。目標(biāo)在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)。保證每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)定23萬到25萬之間。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。(附頁)蘭州市第二人民醫(yī)院;因?yàn)楦鶕?jù)我對(duì)這個(gè)醫(yī)院市場(chǎng)的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解，以及員工的詳細(xì)介紹和走訪，這個(gè)醫(yī)院有一定的問題需要認(rèn)真的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，一是醫(yī)院自身的原因和具體的情況，二是公司的產(chǎn)品在本醫(yī)院的結(jié)構(gòu)搭配調(diào)整和前期的代表遺留問題，三是深層開發(fā)力度和銷售人員的工作匹配原因需要進(jìn)行調(diào)配和加大工作力度解決環(huán)節(jié)問題。歷史數(shù)據(jù)顯示本醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)一直不理想和公司的總體方向不相同，現(xiàn)在的月銷售在維持在44000元左右。工作目標(biāo)在沒有新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，在現(xiàn)有的品種中進(jìn)行認(rèn)真的醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)分和同行對(duì)比研究，通過努力銷售業(yè)績(jī)可以提高40%，目標(biāo)在8月5日前銷售保持在60000萬，爭(zhēng)取在9月到10月保持醫(yī)院銷售穩(wěn)定在65000到80000元之間。如果新產(chǎn)品能夠快速進(jìn)入醫(yī)院的話。申請(qǐng)用藥報(bào)告已經(jīng)上交到二院的藥劑科。其他工作公司的商務(wù)在進(jìn)行中。本區(qū)域可以保證人民醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上升1到2倍。現(xiàn)有的品種重點(diǎn)維護(hù)和上量：特蘇尼650：舒亞1250：瑞立泰：200工作重點(diǎn)開發(fā)科室和重點(diǎn)醫(yī)生把泉齊上量到保持每個(gè)月在230到360只之間。同時(shí)眼科的和蟲草膠囊在現(xiàn)有的銷售業(yè)績(jī)上重點(diǎn)開發(fā)。穩(wěn)定銷售在倆個(gè)品種可以完成12000元每月。同時(shí)做好新信息的轉(zhuǎn)播，把新藥新活素和和腫瘤藥多帕菲、奧沙利鉑經(jīng)常性在重點(diǎn)科室的拜訪中介紹和推廣。作到醫(yī)生可以在需要的時(shí)候和病人協(xié)商用我們的產(chǎn)品，這個(gè)工作小龐做的很好。希望在以后可以有個(gè)滿意的具體銷售量。具體的任務(wù)分解龐利民在進(jìn)行目標(biāo)分解。半年工作計(jì)劃分解見(附頁)工作的具體銷售策略：思路決定工作出路，思想決定工作行動(dòng)，在正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成公司既定銷售目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，我們區(qū)域在執(zhí)行一定時(shí)間(三個(gè)月為一個(gè)檢查的周期)，可以隨時(shí)檢查工作業(yè)績(jī)是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的滾動(dòng)調(diào)整。解決計(jì)劃制定的不確定性。1、蘭州空軍醫(yī)院(473部隊(duì)醫(yī)院)為本區(qū)域工作的重點(diǎn)，大目標(biāo)客戶科室;保持大量的穩(wěn)定的目標(biāo)醫(yī)生群為工作的實(shí)質(zhì)中心，在保持合理銷售增幅前提下，維持好和醫(yī)院上層主管副院長(zhǎng)的關(guān)系和藥劑科楊宣主任和陳主任(門珍藥房)李連海信息統(tǒng)計(jì)員等幾個(gè)重點(diǎn)人員的維護(hù)，為重點(diǎn)產(chǎn)品上量做前提，重點(diǎn)推廣以下是月銷售完成計(jì)劃?！皫瓦_(dá)”4000只，氨曲南2200只。申捷150只到300只。瑞丁1600只。人參多糖20