競爭性談判技巧

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篇一：如何做好競爭性談判采購

如何做好競爭性

談判采購

課程描述：

競爭性談判是指采購人或采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的一種談判方式。它可以有效的縮短采購周期，降低采購成本，轉(zhuǎn)移采購風(fēng)險(xiǎn)。新時(shí)代中競爭性談判已得到越來越多企業(yè)的青睞。如何才能做好競爭性談判采購呢？本課程將結(jié)合實(shí)際案例，向您詳細(xì)闡述“做好競爭性談判采購”的方法與技巧。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

雖然不同行業(yè)在進(jìn)行競爭性談判采購時(shí)，都會(huì)有一些差異，但萬變不離其宗。下面我們從工作經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒！

一個(gè)企業(yè)要做好競爭性談判采購。

1.要滿足競爭性談判采購的基本原則；

2.清楚它的適用范圍；

3.掌握它的談判程序；

4.采購合同的簽訂。

競爭性談判采購的基本原則主要有以下六點(diǎn)：

1.公開透明；

2.公平公正；

3.誠實(shí)信用；

4.低價(jià)合作；

5.供應(yīng)商數(shù)量不少于3家；

6.嚴(yán)格保密談判過程。

而競爭性談判采購的適用范圍，它包括四種情況：

第一，招標(biāo)流標(biāo)；

第二，采購對(duì)象技術(shù)復(fù)雜；

第三，緊急采購；

第四，價(jià)格總額無法確定。

一般情況下，在遇到上面這幾種情況時(shí)，我們應(yīng)該考慮選用競爭性談判的采購方式。

在滿足競爭性談判采購的原則和適用范圍的基礎(chǔ)上，下面就要按程序來進(jìn)行談判了。

第一步就是確定談判成員。一般主要根據(jù)采購對(duì)象的特性、類別等實(shí)際情況來挑選具體的談判成員。當(dāng)選定談判成員后，還要明確各成員的職責(zé)，做好詳細(xì)的分工，并選出談判項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，以便在談判過程中對(duì)于有異議的問題進(jìn)行拍板定奪。

第二步是整理及發(fā)放談判文件。首先要做好前期準(zhǔn)備工作；然后再對(duì)文件進(jìn)行整理；接下來才進(jìn)行文件發(fā)放。

第三步則是整個(gè)談判的具體實(shí)施過程。

首先要對(duì)供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)文件進(jìn)行確認(rèn)；

其次，與供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)談判；

再次，與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判；

最后，再對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行一個(gè)綜合評(píng)審。

在按程序完成談判后，最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是合同的簽訂了。與最終合作供應(yīng)商簽訂正式采購合同前，需做好兩件事：

一是向各參與供應(yīng)商公布最終談判結(jié)果，向各供應(yīng)商證明整個(gè)談判過程是透明的，避免挫傷其他供應(yīng)商參與后續(xù)談判的積極性。二是向確定的合作供應(yīng)商公布成交通知書，為后續(xù)供需雙方簽訂實(shí)質(zhì)性的采購合同做好準(zhǔn)備。做好這兩方面工作后，接下來才與供應(yīng)商簽訂實(shí)質(zhì)性的采購合同。合同簽訂后，還要做一些掃尾工作，將談判過程中的資料和正式合同一起存檔。

最后，將這幾部分的思維導(dǎo)圖串在一起，就形成了“做好競爭性談判采購”的完整方法流程。

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何做好競爭性談判采購。

篇二：非競爭性談判的技巧

談判技巧（一）

1

決策要比細(xì)節(jié)對(duì)成敗的影響更強(qiáng)正確答案：√我的答案：√2

全國emba和mba在哪所學(xué)校首開a、中國政法大學(xué)

b、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)

d、中國人民大學(xué)

正確答案：d我的答案：a3

美國南加州大學(xué)的電影專業(yè)屬于特色專業(yè)正確答案：√我的答案：×4

下列哪個(gè)學(xué)院不屬于professional范圍的a、商學(xué)院

b、工學(xué)院

c、經(jīng)濟(jì)學(xué)院

d、醫(yī)學(xué)院

正確答案：c我的答案：c5

正確答案：×我的答案：×談判技巧（二）

66.66分

1

香港中文大學(xué)的校長是誰a、吳敬璉

b、許小年

c、劉遵義

d、黃衛(wèi)平

正確答案：c我的答案：c2

密西根州立大學(xué)設(shè)有bba正確答案：√我的答案：√3

歐洲所有國家對(duì)汽車的行駛速度都是有限制的正確答案：×我的答案：√談判技巧（三）

100分

1

小組討論的內(nèi)容不包括a、重復(fù)教師上課內(nèi)容

b、尋找與商務(wù)談判有關(guān)的案例c、講述ppt

d、碳交易

正確答案：d我的答案：d2

一個(gè)公司85%的利潤來自于重要的15%客戶正確答案：√我的答案：√談判技巧（四）

100分

1

開局策略中不涉及談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容正確答案：√我的答案：√2

需求決定供給

正確答案：√我的答案：√談判技巧（五）

100分

1

做記錄并不能顯示出對(duì)發(fā)言者的尊重正確答案：×我的答案：×談判技巧（六）

75分

1

談判中沒有妥協(xié)

正確答案：×我的答案：×2

談判的結(jié)果是（）

a、利益

b、機(jī)會(huì)

c、金錢

d、權(quán)利

正確答案：b我的答案：a3

談判的最高境界是妥協(xié)的成功正確答案：√我的答案：√4

談判過程中需要一直盯著對(duì)方的眼睛才能顯示出真誠正確答案：×我的答案：×談判技巧（七）

100分

1

溝通過程中一般有多少比例的溝通是不成功的a、0.3b、0.5

c、0.7

d、0.9

正確答案：c我的答案：c2

溝通是讓對(duì)方知道同意你的意圖正確答案：×我的答案：×談判技巧（八）

100分

1

在談判過程中形式重于內(nèi)容正確答案：√我的答案：√2

溝通的渠道共有幾個(gè)

a、1.0

b、2.0

c、3.0

d、4.0

正確答案：d我的答案：d談判技巧（九）

75分

1

網(wǎng)易在九城暗示代理權(quán)被奪內(nèi)部郵件曝光后的第幾天正式宣布獲得魔獸世界在中國的代

理權(quán)

a、4.0

b、3.0

c、2.0

d、1.0

正確答案：d我的答案：d2

書寫與圖像大多是一對(duì)一正確答案：×我的答案：×3

語言敘述大多是按照下列哪種方式進(jìn)行a、一對(duì)一

b、一對(duì)二

c、一對(duì)三

d、一對(duì)多

正確答案：a我的答案：a4

中國人更擅長于縱向談判正確答案：×我的答案：√談判技巧（十）

100分1

學(xué)生案例-魔獸之爭講述了談判過程中哪一階段的工作a、后期

c、前期

d、整過過程

正確答案：c我的答案：c2

原則式談判又叫做價(jià)值式談判正確答案：√我的答案：√3

網(wǎng)易在拿到魔獸世界在中國的代理權(quán)后股價(jià)上升正確答案：√我的答案：√4

九城在失去魔獸世界代理權(quán)后股價(jià)沒有受到影響正確答案：×我的答案：×談判技巧（十一）

100分

1

官商結(jié)合是違反法律法規(guī)的正確答案：×我的答案：×2

誠信中誠是偏向于內(nèi)在的，而信是偏向于外在的正確答案：√我的答案：√3

朗訊科技公司屬于哪國公司a、英國

b、德國

c、中國

d、美國

正確答案：d我的答案：d談判技巧（十二）

100分

1

俄羅斯的市場改革和中國的市場改革是不一樣的正確答案：√我的答案：√2

中國官員最清廉的時(shí)代是a、南宋

b、北宋

c、唐朝

d、現(xiàn)今

正確答案：b我的答案：b

談判技巧（十三）100分

1

下列哪項(xiàng)是永久正常貿(mào)易關(guān)系的英文縮寫

b、pt

c、pt

d、rtnp

正確答案：a我的答案：a談判技巧（十四）

100分

1

在美國決定永久自由貿(mào)易關(guān)系方案的是哪個(gè)部門a、參議院

b、總統(tǒng)

c、副總統(tǒng)

d、國會(huì)

正確答案：d我的答案：d談判技巧（十五）

100分

1

多發(fā)行貨幣會(huì)導(dǎo)致利率發(fā)生什么變化a、上升

b、下降

c、不變

d、難以預(yù)料

正確答案：b我的答案：b2

正確答案：√我的答案：√3

美國希望其國內(nèi)物價(jià)提高一些正確答案：√我的答案：√談判技巧（十六）

75分

1

在一個(gè)確定性的市場條件下，最佳談判模式是一報(bào)還一報(bào)正確答案：×我的答案：×2

使用一報(bào)還一報(bào)的策略時(shí)，意味著人與人之間的信任基本消失正確答案：√我的答案：

√

3

囚徒兩難的案例中最好的結(jié)果是a、都不坦白

b、一個(gè)坦白一個(gè)抗拒篇二：9種談判技巧讓你戰(zhàn)無不勝9種談判技巧讓你戰(zhàn)無不勝，攻無不克9種“談判技巧”讓你戰(zhàn)無不勝，攻無不克商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷售

人員與顧客等。下面筆者就個(gè)人在商務(wù)談判中的一些心得體會(huì)，與讀者一起分享下：1

篇三：競爭性談判評(píng)標(biāo)辦法及定標(biāo)原則

競爭性談判評(píng)標(biāo)辦法及定標(biāo)原則

一、評(píng)標(biāo)辦法采用的評(píng)標(biāo)方式:最低評(píng)標(biāo)價(jià)法

二、評(píng)標(biāo)方法及程序：

（一）、貴州普誠正華工程造價(jià)事務(wù)所有限公司，談判主持人：何芳

（二）、談判小組組成：

1、采購人代表1人

2、有關(guān)專家4人

（三）、監(jiān)督機(jī)構(gòu)：

（四）、談判步驟：

1、第一輪審查投標(biāo)供應(yīng)商的投標(biāo)文件，投標(biāo)文件報(bào)價(jià)為供應(yīng)商第一次報(bào)價(jià)。

2、第二輪投標(biāo)供應(yīng)商提供的技術(shù)參數(shù)滿足招標(biāo)文件要求的技術(shù)參數(shù)，該供應(yīng)商進(jìn)

行第二次報(bào)價(jià)。

3、第三輪為供應(yīng)商最終承諾報(bào)價(jià)。

4、第三輪報(bào)價(jià)最低的為第一中標(biāo)候選人，如最低報(bào)價(jià)相等，則以材料預(yù)算價(jià)格較

低者為第一中標(biāo)候選人；

（五）、談判程序：

1、談判主持人宣讀競爭性談判工作紀(jì)律；

2、監(jiān)督人員檢查投標(biāo)文件的密封情況；

3、監(jiān)督人員公布檢查結(jié)果；

4、澄清有關(guān)問題：談判小組認(rèn)為投標(biāo)文件中含義不明確，同類問題表述不一致或者有明顯文字和計(jì)算錯(cuò)誤的內(nèi)容，談判小組可以書面形式要求投標(biāo)供應(yīng)商作出必要的澄清、說明或者糾正。投標(biāo)供應(yīng)商的澄清、說明或者補(bǔ)正采用書面形式，由其授權(quán)的代表簽字，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。

5、進(jìn)入技術(shù)和商務(wù)談判程序的投標(biāo)供應(yīng)商，采用抽簽的方式確定談判投標(biāo)供應(yīng)商順序，談判小組根據(jù)>要求及談判供應(yīng)商提供的有關(guān)說明，分別與進(jìn)入技術(shù)和商務(wù)談判的各投標(biāo)供應(yīng)商就技術(shù)、價(jià)格、交貨時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和付款方式等技術(shù)和商務(wù)條款進(jìn)行談判。對(duì)技術(shù)和商務(wù)條件與談判文件要求有重大差異、無資格進(jìn)入最后承諾報(bào)價(jià)的投標(biāo)供應(yīng)商出具書面無效原因說明；

6、向進(jìn)入最終承諾的投標(biāo)供應(yīng)商發(fā)放>，參與最終承諾報(bào)價(jià)的投標(biāo)供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（10分鐘），向談判小組報(bào)出自已最終承諾報(bào)價(jià)。

7、談判小組審查各投標(biāo)供應(yīng)商的最終承諾報(bào)價(jià)。根據(jù)>要求，談判小組每位成員均需推薦出符合談判文件要求的成交候選供應(yīng)商。

8、經(jīng)談判小組認(rèn)真審議向采購單位推薦成交候選供應(yīng)商。談判小組出具報(bào)告書>>推薦成交候選供應(yīng)商。

9、采購單位在談判小組提出的成交候選供應(yīng)商中根據(jù)符合采購需要、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并在報(bào)告書>>上確認(rèn)簽字。

三、談判結(jié)束，主持人公布談判結(jié)果。

四、談判中的注意事項(xiàng)：

1、談判時(shí)由談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息；

2、談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知參加談判的供應(yīng)商。

競爭性談判評(píng)標(biāo)原則及評(píng)標(biāo)紀(jì)律

1、評(píng)標(biāo)工作應(yīng)嚴(yán)格遵守《中華人民共和國政府采購法》、《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》及有關(guān)政策、法令，保護(hù)招標(biāo)、投標(biāo)方的合法權(quán)益，做到公正、公開、公平，遵循競爭、擇優(yōu)的原則。

2、評(píng)標(biāo)工作由采購代理機(jī)構(gòu)組織的評(píng)標(biāo)委員會(huì)（以下簡稱評(píng)委會(huì)）進(jìn)行，評(píng)委會(huì)由專家和有關(guān)方面的代表組成。

3、評(píng)委及有關(guān)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的有關(guān)法律、法令，公正廉潔，不詢私情，應(yīng)當(dāng)客觀、公正地履行職務(wù)、遵守職業(yè)道德，不得有損害國家和企業(yè)利益的行為，如有發(fā)生，將追究法律責(zé)任。

4、評(píng)標(biāo)工作接受水城縣財(cái)政局、水城縣審計(jì)局的管理和監(jiān)督。

5、評(píng)標(biāo)期間，評(píng)委和有關(guān)工作人員必須嚴(yán)格遵守招標(biāo)工作紀(jì)律和保密的規(guī)定，不得以任何形式，將評(píng)標(biāo)情況和投標(biāo)情況透露給與投標(biāo)有關(guān)的單位和個(gè)人；如有違反，將按照有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行處理。

6、從開標(biāo)之日起，至《成交通知書》發(fā)出之日止，任何投標(biāo)人不得與評(píng)委、采購單位及有關(guān)工作人員私下接觸或聯(lián)系。投標(biāo)人企圖影響評(píng)標(biāo)的任何活動(dòng)或采用不正當(dāng)手段騙取中標(biāo)的，中標(biāo)無效，并將依照《中華人民共和國政府采購法》、《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》及有關(guān)法規(guī)進(jìn)行處理。

7、評(píng)標(biāo)的依據(jù)是招標(biāo)文件的規(guī)定和要求，以及投標(biāo)文件和經(jīng)評(píng)委會(huì)審核的投