項目3 直播選品與商品策劃

貨比三家圈粉多

項目3

直播選品與商品策劃直播電商策劃與運營學(xué)習(xí)導(dǎo)引目錄CONTENTS任務(wù)3.1

直播選品策略任務(wù)3.2商品賣點提煉

任務(wù)3.3

直播商品話術(shù)3.1直播選品策略

“晉富農(nóng)”電商公司是山西本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，主要售賣山西特色農(nóng)產(chǎn)品。近期該公司計劃開展一場名為“山西特色農(nóng)產(chǎn)品大促銷”的直播活動，旨在提升店鋪農(nóng)產(chǎn)品的曝光度和銷售效果。小李作為該企業(yè)的運營人員，負責(zé)進行直播選品策劃，以確保活動能夠吸引更多觀眾，并促使購買。完成“山西特色農(nóng)產(chǎn)品大促銷”直播活動選品工作，小李首先需要分析直播活動的目標受眾，通過分析數(shù)據(jù)，他得出此次直播活動的目標受眾為注重生活品質(zhì)的女性，她們熱愛制作美食，追求高品質(zhì)生活。接下來，小李對農(nóng)產(chǎn)品市場進行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)下健康又有營養(yǎng)的高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品備受消費者喜愛，基于此，他制定出如下選品策略：·多種類型農(nóng)產(chǎn)品：在選品過程中，提供多種類型的農(nóng)產(chǎn)品，如大同黃花、廣靈小米、應(yīng)縣紫皮蒜等，以滿足不同口味的觀眾需求?！娬{(diào)健康與創(chuàng)新：在選品中，注重健康又富有營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，如有機、綠色、純天然的農(nóng)產(chǎn)品，以及口味獨特、創(chuàng)新有趣的新品種。小李通過對目標受眾的分析和市場調(diào)研，制定了差異化的選品策略。他選取了多種類型的農(nóng)產(chǎn)品，以滿足不同口味的觀眾需求，并注重健康又富有營養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，符合市場的熱點趨勢。通過選品策略的制定，他成功地吸引了觀眾的興趣，并促使他們積極參與互動和購買行為。這場直播活動不僅提升了銷售效果，還增強了品牌與觀眾之間的互動和信任關(guān)系。案例導(dǎo)入3.1直播選品策略

通過閱讀案例，思考并回答以下問題：（1）直播選品前，需要做哪些工作？（2）直播選品時，需要考慮哪些因素？

[案例思考]3.1直播選品策略一、直播選品的原則

選品是直播銷售的核心環(huán)節(jié)。選品的好壞，直接決定了直播間商品的轉(zhuǎn)化效果。而并不是所有的商品都適合在直播間進行銷售，在直播選品時，選品人員需要遵循一定的選品原則，讓直播選品過程更加有序和規(guī)范，提高直播的品質(zhì)和效果。3.1直播選品策略直播選品的決策不應(yīng)基于個人主觀意見或偏好，而應(yīng)依據(jù)客觀的事實和數(shù)據(jù)作為支撐。在綜合分析直播間的優(yōu)勢和市場需求之后，才能做出選品決策。二、直播選品的依據(jù)第三方直播選品工具直播平臺后臺選品工具通常直播平臺后臺也可以幫助商家進行選品，如抖音直播平臺的后臺工具抖店，能夠為商家提供市場數(shù)據(jù)、競爭數(shù)據(jù)3.1直播選品策略直播選品工具主要包括為了使直播選品工作更高效，給直播間帶來更大的流量和更高的轉(zhuǎn)化率，直播團隊在進行選品時，可以借助一些直播選品工具幫助商家選取更加合適的直播商品。三、直播選品的工具蟬媽媽抖查查B飛瓜數(shù)據(jù)AC3.1直播選品策略任務(wù)實施休閑零食店鋪直播選品任務(wù)背景

臨近春節(jié)，某休閑零食電商企業(yè)準備在抖音平臺開展一場“休閑零食促銷”直播活動，小李作為該零食企業(yè)的直播運營人員，老板安排他完成“休閑零食促銷”直播活動的選品工作。請你協(xié)助小李完成此次直播選品工作。3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作步驟1：分析用戶需求

在直播選品之前，首先要對用戶需求進行分析。通過分析用戶需求，可以確定哪些商品符合用戶的喜好和需求，從而選擇他們真正需要的商品。3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作

步驟1：分析用戶需求

中國休閑零食細分市場占比3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作

步驟1：分析用戶需求

2023年健康化零食銷售額同比增速3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作步驟2：篩選直播商品

明確市場發(fā)展現(xiàn)狀及用戶需求之后，接下來就可以進行直播商品的篩選。在這個過程中，首先需要對細分市場中各種商品品類的銷售趨勢進行深入分析，尋找潛力大、熱度高的商品品類作為目標。然后根據(jù)確定好的商品品類，對同類型不同品牌的商品進行評估和比較，包括商品的特點、功能、質(zhì)量、價格以及用戶評價等因素，以便選擇到與用戶需求匹配度高的商品。3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作

步驟2：篩選直播商品

熱搜詞排名前5的零食3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作

步驟2：篩選直播商品

直播商品比較零食名稱類型價格/元是否是0反式脂肪酸是否是0香精0色素?zé)o骨雞爪風(fēng)味零食19.9是是蛋糕烘焙零食39.9否是金松露糖巧零食79.9是否牛肉干風(fēng)味零食28.8否否辣條休閑零食15.5是否3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作

步驟2：篩選直播商品

小李對5種零食進行了類型、價格、是否是0反式脂肪酸、是否是0香精0色素商品分析，最終篩選出了符合用戶需求的零食商品：無骨雞爪。直播商品比較3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作步驟3：測評直播商品

篩選出候選直播商品后，需要分別對其進行詳細全面的測評。直播團隊可以對選擇出的商品進行試用或試吃測評，對商品的口感、外觀、品質(zhì)等方面進行測評，了解商品的特點及優(yōu)勢，從而準確判斷商品是否符合預(yù)期，是否能夠滿足用戶需求。3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作

步驟3：測評直播商品

零食名稱口味口感評價無骨雞爪檸檬口感清新酸甜爽口，清爽解膩麻辣又麻又辣有點偏辣酸辣酸辣刺激，口感豐富酸辣爽口咸味原汁原味，味道清淡口味簡單，不夠特別無骨雞爪口味和口感測評3.1直播選品策略任務(wù)實施直播電商認知任務(wù)操作步驟4：選擇直播商品

檸檬味無骨雞爪酸甜爽口，清爽解膩，酸辣味無骨雞爪酸辣爽口，與其他幾種口味相比更加豐富，因此，小李決定選擇檸檬味和酸辣味的無骨雞爪作為此次直播的商品。3.1直播選品策略任務(wù)拓展

小王是一名糕點電商公司的直播運營人員，近期公司計劃在抖音直播平臺開展一場“糕點促銷”直播活動。小王所在的糕點公司主要經(jīng)營的糕點有蛋糕，餅干，各類點心，蛋卷，核桃酥，蛋黃酥，奶油蛋糕，面包等，而此次直播老板安排小王幫助公司選擇出一款價格較低且用戶喜歡的糕點商品。

請同學(xué)們根據(jù)本學(xué)習(xí)任務(wù)所學(xué)內(nèi)容，幫助小王完成直播選品工作。

3.1直播選品策略任務(wù)拓展

1.小王需要篩選出用戶在抖音直播平臺搜索熱度較高的三種糕點品類。請您幫助小王利用直播選品工具，獲取糕點行業(yè)搜索熱度排名前3的商品，并將截圖放置在下方空白處。3.1直播選品策略任務(wù)拓展

2.接下來，小王需要對搜索熱度較高的三款糕點類商品進行進一步篩選和測評。請同學(xué)們幫助小王從價格、口感、口味、保質(zhì)期等方面分析這三款糕點的優(yōu)勢或劣勢。糕點名稱價格口感口味保質(zhì)期

3.1直播選品策略任務(wù)拓展

3.根據(jù)以上分析結(jié)果和測評結(jié)果，綜合分析，最終幫助小王選擇出最適合本次直播的直播商品，并說明選擇的原因。選擇糕點名稱選擇原因

目錄CONTENTS任務(wù)3.1直播選品策略任務(wù)3.3

直播商品話術(shù)任務(wù)3.2商品賣點提煉

3.2商品賣點提煉

“晉富農(nóng)”電商公司是山西本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，主要售賣山西特色農(nóng)產(chǎn)品。近期該公司計劃開展一場名為“渾源黃芪”的專場直播活動，旨在提升店鋪渾源黃芪的曝光度和銷售效果。小張是該店鋪的直播運營人員，老板安排她利用FABE法則完成渾源黃芪賣點的提煉，并組織成完整的賣點話術(shù)，為后續(xù)主播開展直播講解提供話術(shù)支持。小張首先對FABE法則進行了仔細的了解，熟悉FABE法則提煉商品賣點的主要流程。FABE法則是結(jié)合用戶對商品的需求層次，從一個商品的特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四個方面入手，對該商品進行分析、記錄，并整理成商品賣點。接下來，小張依據(jù)FABE法則提煉商品賣點的流程，對店鋪的渾源黃芪進行了賣點提煉，提煉結(jié)果如下：F（Feature）：富含多種營養(yǎng)成分，包括多糖、黃酮、氨基酸等A（Advantage）：有助于滋養(yǎng)肌膚、增加皮膚彈性B（Benefit）：幫助人們改善肌膚質(zhì)地，呈現(xiàn)健康亮麗的肌膚E（Evidence）：月銷量超過1萬袋最后，小張根據(jù)提煉出的賣點信息，對渾源黃芪的賣點進行了組織，并使用了構(gòu)建使用場景的表達方式，讓賣點內(nèi)容更加具有吸引力。案例導(dǎo)入3.2商品賣點提煉

通過閱讀案例，思考并回答以下問題：（1）什么是FABE法則？（2）使用FABE法則提煉商品賣點的流程是什么？

[案例思考]3.2商品賣點提煉

一、直播商品賣點提煉的方法FABE法則AIDMA法則

在直播銷售的過程中，主播要對商品進行立體化的推廣，圍繞商品賣點，針對用戶需求進行商品介紹。因此，提煉商品賣點至關(guān)重要。一般來說，直播商家可以利用以下原則進行直播商品賣點的提煉。3.2商品賣點提煉

一、直播商品賣點提煉的方法

（一）FABE法則3.2商品賣點提煉

一、直播商品賣點提煉的方法

（二）AIDMA法則3.2商品賣點提煉

提煉完直播商品賣點之后，主播需要對商品賣點進行組織，運用各種賣點表述的方法，持續(xù)輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，聲情并茂地將商品的關(guān)鍵信息傳遞給用戶。通常直播間商品賣點表述的方法有：（二）構(gòu)建使用場景（一）直述式講解（三）創(chuàng)設(shè)問題反問（六）引用數(shù)據(jù)證明（四）同類商品對比（五）構(gòu)建商品故事二、直播商品賣點表述的方法（二）商品怎么樣（三）商品怎么賣（一）商品是什么3.2商品賣點提煉

三、直播商品賣點組織的模型提煉完直播商品賣點之后，主播需要對商品賣點進行組織。組織商品賣點話術(shù)模型時，主播首先要明確商品的核心要素，即“商品是什么+商品怎么樣+商品怎么買”，然后圍繞這3個核心要素組建話術(shù)模型。3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施羊毛大衣商品賣點提煉任務(wù)背景

某女裝店鋪上新了一款羊毛大衣，老板計劃借助抖音直播平臺開展一場“羊毛大衣上新”直播活動，為了更好的展示出羊毛大衣的賣點，他安排小李先對此次上新的羊毛大衣進行直播賣點的提煉。請你協(xié)助小李提煉出羊毛大衣的賣點。3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作步驟1：了解目標用戶

首先需要了解直播商品的目標用戶群體，包括他們的年齡、性別、職業(yè)、興趣愛好等基本信息，以及他們的消費習(xí)慣、購買需求等?？梢酝ㄟ^市場調(diào)研、用戶調(diào)研等方式獲取相關(guān)數(shù)據(jù)。

3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作

步驟1：了解目標用戶

性別分布3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作

步驟1：了解目標用戶

年齡分布3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作

步驟1：了解目標用戶

關(guān)注點3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作步驟2：分析商品特點

了解了目標用戶的成交畫像后，小李對目標用戶的需求有了一定的了解。接下來，他需要對羊毛大衣商品的特點進行全面的分析。

3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作

步驟2：分析商品特點

特點分析功能保暖功能強品質(zhì)優(yōu)質(zhì)材料，耐久性強、抗皺、耐磨損，不易褪色或變形材料采用天然羊毛纖維作為原料做工精細的縫線和紐扣，牢固耐用質(zhì)感表面細膩光滑，具有良好的質(zhì)感薄厚度保證保暖性的前提下輕薄舒適保暖性采用天然的羊毛材質(zhì)，具有優(yōu)異的保暖性能柔軟度彈性好，柔軟舒適透氣性具有良好的透氣性，可以吸濕排汗，保持身體的干燥和舒適耐久性具有較高的強度和耐磨損性，不易變形和起球3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作步驟3：挖掘商品賣點

根據(jù)目標用戶的需求和商品的特性，挖掘出商品的賣點，即其與其他商品相比的優(yōu)勢和獨特之處。根據(jù)對羊毛大衣商品特點的全面分析結(jié)果，小李對羊毛大衣的功能、品質(zhì)、材料、做工、質(zhì)感等發(fā)面有了全面的認識。接下來，小李以用戶最為關(guān)注的面料材質(zhì)為切入點，利用FABE法則對羊毛大衣進行賣點挖掘。

3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作

步驟3：挖掘商品賣點

羊毛大衣F（特征）A（優(yōu)點）B（好處）E（證明）賣點采用天然羊毛纖維具有優(yōu)異的保暖性能能夠阻止寒冷空氣的侵入，在寒冷的冬季依舊感到溫暖冬季銷量超過10萬件3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作步驟4：組織商品賣點

將挖掘出的商品賣點整理并組織成有吸引力的語言和形式，使其更容易被目標用戶接受和理解。

3.2商品賣點提煉

任務(wù)實施直播平臺認知任務(wù)操作

步驟4：組織商品賣點

小李決定使用構(gòu)建使用場景的方法組織羊毛大衣的賣點，組織好的賣點話術(shù)為：“大家好！今天我給大家介紹的是我們的羊毛大衣，它是您在寒冷的冬季的最佳選擇。我們家這款羊毛大衣采用天然羊毛纖維，具有非常優(yōu)異的保暖性能。在戶外活動中，您可能會面臨寒冷的氣溫和刺骨的寒風(fēng)。穿上我們家的羊毛大衣，能有效阻擋寒冷空氣的侵入，在寒冷的冬季依舊感到溫暖。無論是徒步旅行、滑雪、郊游還是迎接冷冽的寒風(fēng)，穿上我們的羊毛大衣，您將感受到溫暖的呵護，讓您盡情享受戶外活動的樂趣。我們直播間的這款羊毛大衣冬季的月銷量達到了10萬件，非常搶手哦！”

3.2商品賣點提煉任務(wù)拓展

小王是一名糕點電商公司的直播運營人員，近期老板計劃在抖音直播平臺開展一場“榴蓮千層蛋糕超值放送”的直播活動，他安排小王先對榴蓮千層蛋糕進行賣點分析與挖掘，找出榴蓮千層蛋糕的優(yōu)勢。

請同學(xué)們根據(jù)本學(xué)習(xí)任務(wù)所學(xué)內(nèi)容，幫助小王挖掘出榴蓮千層蛋糕的賣點。

3.2商品賣點提煉任務(wù)拓展

1.小王首先需要對榴蓮千層蛋糕進行商品特點的分析，包括分析榴蓮千層蛋糕的口感、風(fēng)味、原料、甜度、配料、制作工藝等，請將分析結(jié)果填寫在下表。

特點分析口感

風(fēng)味

原料

甜度

配料

制作工藝3.2商品賣點提煉任務(wù)拓展

2.完成商品特點分析后，需要挖掘商品賣點。請幫助小王利用FABE法則挖掘出榴蓮千層蛋糕的賣點

榴蓮千層蛋糕F（特征）A（優(yōu)點）B（好處）E（證明）賣點

3.2商品賣點提煉任務(wù)拓展

3.完成榴蓮千層蛋糕賣點挖掘后，需要組織賣點。請幫助小王使用分別下述方法，組織出榴蓮千層蛋糕的賣點表述話術(shù)

賣點表述方法話術(shù)內(nèi)容直述式講解

構(gòu)建使用場景

創(chuàng)設(shè)問題反問

同類商品對比

構(gòu)建商品故事

引用數(shù)據(jù)證明目錄CONTENTS任務(wù)3.1直播選品策略任務(wù)3.2商品賣點提煉任務(wù)3.3

直播商品話術(shù)3.3

直播商品話術(shù)

“晉富農(nóng)”電商公司是山西本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，主要售賣山西特色農(nóng)產(chǎn)品。為了提升商品曝光度和銷售效果，公司決定開展日常直播銷售活動。該企業(yè)運營人員選擇了一位具有很高人氣的農(nóng)產(chǎn)品博主作為主播，并將直播設(shè)置在晚間黃金時間段，以吸引更多觀眾參與。該農(nóng)產(chǎn)品主播在直播前先對直播流程進行了解，熟練掌握直播內(nèi)容。在對直播商品進行推介時，主播以自己的專業(yè)知識技能為基礎(chǔ)，使用幽默性與專業(yè)性兼具的語言表達方式，以商品外觀展示及試吃評價為主，來輔助自己對商品基本屬性及優(yōu)勢進行講解，突出商品價值，便于觀眾理解商品基本信息。同時，為了帶給觀眾沉浸式的觀看體驗，使觀眾能夠更加全面深切地了解商品在實際生活中的應(yīng)用，主播還通過構(gòu)建使用場景、同類商品對比的技巧，充分展現(xiàn)商品競爭優(yōu)勢，吸引觀眾購買。另外，為了提升觀眾的參與積極性，拉近與觀眾之間的關(guān)系，和觀眾進行良好的溝通交流，主播不僅通過彈幕互動的形式，及時了解觀眾購物過程中的疑慮，幫助觀眾答疑解惑，打消觀眾購物顧慮。而且設(shè)置抽獎互動、紅包雨、福利秒殺等環(huán)節(jié)，進一步豐富直播活動內(nèi)容，激發(fā)觀眾參與直播活動的興趣，營造更加熱烈的直播氛圍。通過直播銷售，主播提供的專業(yè)商品推介和商品實際應(yīng)用展示，讓觀眾了解了該農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)商品的特點及優(yōu)勢，從中獲取了專業(yè)的購買建議，并通過直播互動的方式，增強了對企業(yè)的好感度與信賴感，商品銷售額也因此得到了有效提升。案例導(dǎo)入3.3

直播商品話術(shù)

通過閱讀案例，思考并回答以下問題：（1）案例中的農(nóng)產(chǎn)品主播是如何進行直播商品講解的？（2）通過案例內(nèi)容，你認為如何設(shè)計出一場精彩的直播話術(shù)？

[案例思考]3.3

直播商品話術(shù)一、直播商品話術(shù)的類型直播商品話術(shù)能夠幫助主播與觀眾建立有效的溝通和連接，提升直播的吸引力、信息傳遞效果和互動參與度。通過精心設(shè)計和運用恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，可以提升直播活動的質(zhì)量和影響力。按照整場直播的實施流程，直播商品話術(shù)有以下幾種類型。1234直播開場話術(shù)直播下播話術(shù)直播推介話術(shù)直播互動話術(shù)3.3

直播商品話術(shù)51（一）直播開場話術(shù)AB1.自我介紹話術(shù)上2.開播歡迎話術(shù)一、直播商品話術(shù)的類型3.3

直播商品話術(shù)52（二）直播推介話術(shù)ABC1.商品介紹話術(shù)2.商品活動介紹話術(shù)3.商品促單話術(shù)一、直播商品話術(shù)的類型3.3

直播商品話術(shù)53（三）直播互動話術(shù)ABC1.商品答疑話術(shù)2.引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)3.活動參與話術(shù)一、直播商品話術(shù)的類型3.3

直播商品話術(shù)54（四）直播下播話術(shù)ABC1.表達感謝話術(shù)2.直播預(yù)告話術(shù)3直播告別話術(shù)一、直播商品話術(shù)的類型3.3

直播商品話術(shù)二、直播商品話術(shù)設(shè)計的方法（四）直播下播話術(shù)設(shè)計方法（二）直播推介話術(shù)設(shè)計方法（三）直播互動話術(shù)設(shè)計方法（一）直播開場話術(shù)設(shè)計方法

一場完整的直播往往包含直播開場、直播推介、直播互動、直播下播等環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都涉及相應(yīng)的話術(shù)，話術(shù)表達是否恰當(dāng)、是否有吸引力，將對直播效果產(chǎn)生直接影響。3.3

直播商品話術(shù)二、直播商品話術(shù)設(shè)計的方法（一）直播開場話術(shù)設(shè)計方法直播開場話術(shù)方法自我介紹·簡練并突出亮點：將自我介紹簡潔有力，強調(diào)個人的亮點和特長。例如，可以強調(diào)自己的專業(yè)經(jīng)驗、獲得的榮譽、或者在某個領(lǐng)域的特殊成就。·使用幽默和風(fēng)趣的語言：在自我介紹中加入適當(dāng)?shù)挠哪惋L(fēng)趣，能夠吸引用戶的笑聲和注意力。例如，可以使用幽默的詼諧語言或者分享有趣的故事。開播歡迎·禮貌歡迎：使用禮貌用語，通過直播間和主播介紹、用戶歡迎與感謝的方式，建立溝通，讓用戶了解直播間功能并認識主播，迅速拉近與用戶之間的距離，增加用戶好感度。·強調(diào)直播亮點：在開播歡迎中強調(diào)本次直播的亮點和特色，讓用戶了解到他們可以期待什么，增加其對直播的興趣。3.3

直播商品話術(shù)二、直播商品話術(shù)設(shè)計的方法（二）直播推介話術(shù)設(shè)計方法直播推介話術(shù)方法商品介紹·強調(diào)商品性價比：強調(diào)商品的性能值與價格值之比，突出商品的可購買性來介紹商品。·突出商品工藝水平：通過使用先進的商品制造工藝和水平來介紹商品?！鬟f商品品牌價值：通過商品品牌在品牌成立時間、品牌口碑、品牌影響力等方面區(qū)別于同類競爭品牌來介紹商品?！べx予商品情感價值：可以通過講述品牌故事、品牌發(fā)展歷程等，向用戶傳遞商品價值。商品活動介紹·說明商品活動形式：主播在設(shè)計商品活動話術(shù)時，需要向用戶介紹活動的形式，比如店鋪滿100元減10元，借助商品低價優(yōu)勢打動用戶，進一步提高商品銷售額。·強調(diào)商品活動規(guī)則：主播除了告知商品的活動形式之外，還可以強調(diào)商品規(guī)則，比如買一送一，第二件半價等，讓用戶了解活動規(guī)則，從而保證活動的順利開展，使得達到不錯的活動效果?！ね怀錾唐穬?yōu)惠力度：反復(fù)強調(diào)直播間商品的優(yōu)惠力度，例如“福利價格五折”“超值優(yōu)惠”“購買即送其他商品”等。商品促單·營造緊張氛圍：通過營造直播氛圍的話術(shù)，可以營造緊張的直播間氛圍，抓住用戶的心理，吸引用戶購買商品。通常直播間使用限時限量、剩余庫存、清理庫存的方法營造緊迫氛圍?！し磸?fù)強調(diào)核心賣點：主播在促單的時間段里要盡可能簡單快速地重復(fù)商品的核心賣點，將之前介紹商品賣點話術(shù)進行總結(jié)概括，加深用戶對商品賣點的記憶?！娬{(diào)商品保障：主播可以通過向用戶介紹商品的包裝、物流服務(wù)等核心信息，進一步打消用戶對商品的疑慮，也可以詳細說明商品提供的售后服務(wù)，如“7天無理由退換”，讓用戶放心下單。3.3

直播商品話術(shù)二、直播商品話術(shù)設(shè)計的方法（三）直播互動話術(shù)設(shè)計方法直播互動話術(shù)方法商品答疑·針對性提問：通過提問的方式引導(dǎo)觀眾提出問題?？梢栽诖鹨砷_始時提出一些常見問題，并鼓勵觀眾在評論區(qū)提問，以便整理和解答?！し诸惢卮穑焊鶕?jù)提問的主題或者相似性，將問題進行分類回答?？梢詫⑾嗨频膯栴}整理在一起，逐一回答，確保答疑過程有條不紊。·提供詳細解答：針對每個問題，提供詳細的解答?？梢园ㄉ唐返墓δ?、使用方法、注意事項、材料、尺寸等相關(guān)信息，讓觀眾對商品有更全面的了解?！な褂檬痉逗脱菔荆簩τ谝恍┬枰菔镜膯栴}，可以通過示范或者演示來回答觀眾的疑問。可以利用商品的圖片、視頻或者實物演示，讓觀眾更直觀地了解問題和答案。引導(dǎo)關(guān)注·強調(diào)好處：說明用戶關(guān)注后能夠享受到的優(yōu)惠、福利或者特權(quán)，讓他們感到關(guān)注是一個積極的行為，能夠帶來實際的利益?！じ嬷椒ǎ褐苯酉蛴脩艚榻B關(guān)注直播間/主播的具體流程，并悉心引導(dǎo)用戶完成“關(guān)注直播間/主播”的操作。活動參與·詳細介紹活動參與方式：詳細告知用戶活動開展的形式、參與方式、活動力度等?！じ嬷顒恿Χ龋焊嬷脩魠⒓踊顒幽軌虻玫胶畏N物質(zhì)上的回報，直接說出用戶所能得到的利益。3.3

直播商品話術(shù)二、直播商品話術(shù)設(shè)計的方法（四）直播下播話術(shù)設(shè)計方法直播下播話術(shù)方法表達感謝·直接表達感謝：直接說出禮貌用語，例如用感謝大家的觀看、謝謝大家的支持等話術(shù)，直接向用戶表達感謝?！c名感謝：主播還可以選擇一直觀看直播的粉絲、發(fā)評論或彈幕互動的粉絲、以及結(jié)束時還留在直播間的粉絲，直接點出名字表達感謝，以增加和老粉絲的親近感?！ぐl(fā)放福利：除了通過用言語表達感謝之情，在下播前，還可以為用戶發(fā)放一定的直播福利，讓用戶真實的感受到直播間的真誠。直播預(yù)告·詳細介紹下場直播：詳細介紹下場直播時間、直播商品、直播福利、直播平臺等，讓用戶能夠準時參與?！し磸?fù)強調(diào)：通過反復(fù)重復(fù)下次直播時間、直播商品、直播福利、直播平臺等，通過反復(fù)強調(diào)，能夠加深用戶對下次直播的記憶。直播告別·表達留戀之情：指主播利用禮貌留戀用戶的話術(shù)，例如可以用時間過得太快、舍不得大家等話術(shù)表達出對用戶的不舍之情，讓用戶對直播間和主播也產(chǎn)生留戀感，加深用戶對直播間的印象。·送出祝福語：主播可以向用戶送出祝福的話術(shù)，例如祝用戶天天開心、晚上睡個好覺等話術(shù)，讓用戶感受到來自主播的溫暖之情，也能夠加深用戶對直播間的印象。3.3

直播商品話術(shù)同好構(gòu)成要素（一）符合主播人設(shè)價值運營三、直播商品話術(shù)設(shè)計的要點

直播商品話術(shù)的最終目的是在用戶中建立對主播和推薦商品的信任和認可，同時喚起用戶的消費需求，并促使他們做出購買決策。為達到這一目的，直播團隊?wèi)?yīng)根據(jù)用戶的期望、需求、動機等，以切合用戶心理需求的方式來呈現(xiàn)商品特點，從而吸引用戶的關(guān)注和興趣。直播商品話術(shù)設(shè)計要點主要有以下幾個。（二）使用口語化表達（三）搭配肢體語言（四）加入面部表情（五）控制語速語調(diào)3.3

直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計任務(wù)背景

某家居店鋪老板計劃借助抖音直播平臺開展一場“綿柔紙巾超值放送”直播專場活動，他安排主播小劉完成綿柔紙巾直播商品話術(shù)的設(shè)計。請你協(xié)助小劉設(shè)計出綿柔紙巾的直播商品話術(shù)。3.3

直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計任務(wù)操作步驟1：了解目標受眾

首先需要對目標受眾進行深入的了解。了解他們的年齡段、興趣愛好、購買習(xí)慣等信息，以便能夠針對性地設(shè)計話術(shù)，吸引他們的注意力并滿足他們的需求。

要對綿柔紙巾的目標受眾畫像進行了解，從而能夠根據(jù)目標受眾的喜好和需求，有針對性地設(shè)計綿柔紙巾直播商品話術(shù)。

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直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計性別分布3.3

直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計年齡分布3.3

直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計對綿柔紙巾的關(guān)注點3.3

直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計任務(wù)操作步驟1：了解目標受眾

由此可見，此次直播的目標受眾年齡分布范圍廣，但主要為31-50歲左右的中老年女性，她們最關(guān)注綿柔紙巾的吸水性。

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直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計任務(wù)操作步驟2：分析直播商品

完成目標受眾分析后，小劉明確了目標受眾對綿柔紙巾的關(guān)注點——吸水性，并將其確定為此次直播講解的重點。為了更好的突出綿柔紙巾的吸水性，小劉從綿柔紙巾的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、技術(shù)、工藝等方面對綿柔紙巾的吸水性進行了詳細的分析

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直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計任務(wù)操作

步驟2：分析直播商品

吸水性強的原因分析材質(zhì)選擇采用高質(zhì)量的纖維材料制作，如天然木漿紙漿或再生紙漿。這些纖維材料具有較高的親水性，可以更好地吸收水分。纖維結(jié)構(gòu)纖維結(jié)構(gòu)能更好的吸收水分。纖維直徑大，可以提供更多的表面積和間隙，有助于水分迅速滲透和吸收。處理技術(shù)表面進行特殊處理，如微孔處理或涂層處理。這些處理能夠增加紙巾表面的吸水能力和滲透性，使水分更容易被紙巾吸收。加工工藝采用高效的紙漿造紙工藝可以提高纖維的粘結(jié)度和紙巾的整體質(zhì)量，更好地吸收水分。3.3

直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計任務(wù)操作步驟3：策劃話術(shù)表達方法

小劉可以根據(jù)目標受眾和商品的特點，策劃合適的話術(shù)表達方法。在策劃話術(shù)表達方法時，小劉按直播實施流程，將綿柔紙巾直播劃分為四個環(huán)節(jié)，分布為直播開場、直播推介、直播互動和直播下播，并對這四個環(huán)節(jié)分別進行直播話術(shù)表達方法的策劃，包括每種話術(shù)類型的表達方法、肢體動作、面部表情、語速和語調(diào)

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直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計任務(wù)操作

步驟3：策劃話術(shù)表達方法

直播環(huán)節(jié)話術(shù)類型話術(shù)表達方法肢體動作面部表情語速語調(diào)直播開場自我介紹幽默風(fēng)趣招手微笑適中平和開播暖場禮貌歡迎-微笑適中平和直播推介商品介紹突出吸水性試用驚喜較慢上升商品活動介紹強調(diào)活動力度手部動作驚喜較慢上升商品促單營造緊張感手部動作緊張較快上升直播互動商品答疑詳細解答示范演示微笑較慢平和引導(dǎo)關(guān)注強調(diào)好處示范演示微笑較慢上升活動參與反復(fù)強調(diào)活動-驚喜較慢上升直播下播表達感謝點名感謝-微笑適中平和直播預(yù)告反復(fù)強調(diào)-微笑適中上升直播告別表達留戀揮手微笑較慢平和3.3

直播商品話術(shù)任務(wù)實施綿柔紙巾直播商品話術(shù)設(shè)計任務(wù)操作步驟4：設(shè)計話術(shù)

完成綿柔紙巾直播商品話術(shù)表達方法的策劃后，小劉可以根據(jù)策劃的結(jié)果，設(shè)計出具體的直播商品話術(shù)。小劉在設(shè)計具體的直播商品話術(shù)時，他需要注意語言的流暢度、吸引力和說服力，他打算使用簡潔明了的句子，避免過多的專業(yè)術(shù)語，采用