加油站提量措施和工作計(jì)劃

加油站提量措施和工作計(jì)劃加油站提量措施和工作計(jì)劃1一、加油站銷量提升面臨的困難當(dāng)前經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，在資源供大于求的情況下，成品油這一傳統(tǒng)行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。A公司位于魯豫皖三省結(jié)合部，地處山東地?zé)捹Y源輻射前沿。從省市兩級(jí)來(lái)看，加油站經(jīng)營(yíng)面臨的困難主要有：一是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成本大，網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展質(zhì)量有待提高;二是新能源興起與成品油資源過(guò)剩疊加，成品油需求減少;三是成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)等多方角逐，營(yíng)銷支出增長(zhǎng)難以有效支撐銷量增長(zhǎng);四是加油站管理不夠精細(xì)，與市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的要求不完全匹配，影響加油站銷量的提升。二、加油站銷量影響因素筆者結(jié)合在A公司的實(shí)際工作，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，將影響加油站銷量的因素大體歸納為8個(gè)方面：油品質(zhì)量和數(shù)量、加油站位置與價(jià)格、品牌、加油站外部環(huán)境、加油站內(nèi)部環(huán)境、油非互動(dòng)、單筆加油量、管理優(yōu)化與激勵(lì)。（一）油品質(zhì)量和數(shù)量影響據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息報(bào)道，中油BP早期做過(guò)的調(diào)研顯示：油品質(zhì)量問(wèn)題最受廣東消費(fèi)者關(guān)注。也有專門機(jī)構(gòu)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，70%以上的消費(fèi)者表示，在不熟悉的加油站加油，對(duì)油品質(zhì)量和數(shù)量有明顯的戒備心;部分消費(fèi)者反映，在不熟悉的加油站加油，有時(shí)明顯感覺有汽車動(dòng)力不足和油耗偏高現(xiàn)象。2014年邢臺(tái)市3家加油站集中爆發(fā)劣質(zhì)油事件，10天內(nèi)數(shù)千名車主的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)及油路系統(tǒng)受損，影響車輛或達(dá)到6000輛，對(duì)該企業(yè)信譽(yù)的影響可謂十分巨大。（二）加油站位置與價(jià)格影響加油站的位置與價(jià)格，對(duì)一個(gè)加油站銷量的影響是雙重且直接的，在對(duì)汽油站、柴油站消費(fèi)群體作用力上的表現(xiàn)也不盡相同，汽油消費(fèi)群體屬于消費(fèi)型，柴油消費(fèi)群體更多是生產(chǎn)型。汽油銷售方面，較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，A公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)價(jià)格，或持平或優(yōu)惠，可視同是一個(gè)常量，但A公司所屬加油站之間銷量懸殊，位置是關(guān)鍵因素。位置決定所處的社區(qū)與商圈，而這些相對(duì)固化了客戶流量，對(duì)銷量有重大影響。柴油銷售方面，客戶活動(dòng)范圍較廣，外地物流客戶在交通沿線上“貨比三家”，對(duì)價(jià)格（成本）的敏感度很高。A公司大河站，位于國(guó)道，長(zhǎng)期受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)影響，當(dāng)調(diào)整與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差時(shí)，銷量出現(xiàn)明顯變化：20__年1月到3月的銷量一致比較低，月均銷量只有164噸;4月價(jià)格跟進(jìn)對(duì)手，銷量增長(zhǎng)比較明顯;6月銷量高達(dá)890噸;7月，根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要，價(jià)格提升，銷量走低。（見圖1，單位：噸）（三）品牌影響大多數(shù)消費(fèi)者都了解中石油與中石化“兩桶油”公司。20__年世界十大石油品牌揭曉顯示，中石油、中石化分別位列第二、第三。那么在成品油消費(fèi)者心目中品牌的影響力如何呢？參考一篇報(bào)道介紹，在全國(guó)某4個(gè)地區(qū)開展的調(diào)查顯示：消費(fèi)者選擇中石化加油站占42.6%，選擇中石油占37.8%，其他隨機(jī)占19.6%。在油品同質(zhì)化的今天，做品牌要比做產(chǎn)品更能把握未來(lái)，品牌競(jìng)爭(zhēng)力包含了企業(yè)在資源、能力、技術(shù)、管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。A公司的“實(shí)惠日”活動(dòng)，就具有很高的品牌建設(shè)影響力，對(duì)提升銷量起到了很大的促進(jìn)作用。（見圖2，單位：噸）（四）加油站外部環(huán)境影響在消費(fèi)者對(duì)一個(gè)加油站的銷售政策與服務(wù)并不清楚的情況下，多數(shù)消費(fèi)者會(huì)通過(guò)加油站的外部環(huán)境來(lái)選擇是否進(jìn)站。首先，加油站要有可視度。一般要在進(jìn)入油站前200米左右的位置能看到主標(biāo)識(shí)牌或罩棚邊緣，給客戶預(yù)留足夠時(shí)間做進(jìn)站準(zhǔn)備;油站周邊道路環(huán)境是否有建筑物、廣告牌和高大樹木遮擋;加油站現(xiàn)場(chǎng)要有員工服務(wù)，避免顧客不能等待一閃而過(guò);優(yōu)惠價(jià)格牌應(yīng)當(dāng)擺放在出入口顯要位置，在站內(nèi)立柱上宣傳達(dá)不到可視化。其次，加油站進(jìn)出要有便利度。加油站地平面盡可能與道路平面接近，如果地平面比道路低陷過(guò)大，會(huì)影響顧客進(jìn)站的決定;油站沿路開口最佳為不低于60米，方便車輛進(jìn)出;如果公路中間有隔離帶，會(huì)對(duì)銷量產(chǎn)生很大的影響。（五）加油站內(nèi)部環(huán)境影響加油站客戶管理：統(tǒng)計(jì)分析客戶主要構(gòu)成，研究不同類型客戶的個(gè)性化消費(fèi)需求、用油量、消費(fèi)周期、消費(fèi)量異常變動(dòng)的原因，然后有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方案。對(duì)比柴油客戶和汽油客戶的`特點(diǎn)，柴油消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感。柴油客戶可以分為工地工程車隊(duì)、個(gè)人所有的工程車輛、過(guò)路的貨運(yùn)車輛、周邊運(yùn)輸?shù)霓r(nóng)用車、工礦企業(yè)等。農(nóng)用車和過(guò)路的貨運(yùn)車對(duì)價(jià)格較為在意，制定營(yíng)銷方案時(shí)可以更多地參考相對(duì)零售價(jià)格是否合理;車主喜歡的是直降，而司機(jī)更希望是加滿贈(zèng);工礦企業(yè)對(duì)油品質(zhì)量、合規(guī)發(fā)票、車輛管理等服務(wù)是否周到較為在意，制定營(yíng)銷政策的時(shí)候應(yīng)偏重于高質(zhì)量全方位的服務(wù)。便利店商業(yè)氛圍的營(yíng)造：科學(xué)配置便利店各項(xiàng)裝修裝飾，營(yíng)造濃厚的商業(yè)氛圍，有助于優(yōu)化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，促使便利店氛圍和客戶消費(fèi)習(xí)慣一體化、同步化。比如便利店裝修時(shí)色調(diào)的選擇、各功能區(qū)的配置、商品的陳列、商品的多樣化、重要節(jié)日的氛圍營(yíng)造、服務(wù)項(xiàng)目的多樣化等因素，都會(huì)對(duì)顧客的消費(fèi)體驗(yàn)有重要的影響，給客戶的印象會(huì)直接影響其“回頭率”。（六）油非互動(dòng)影響加油站為了穩(wěn)定老客戶、吸引新客戶，通常會(huì)策劃一些加油送、積分兌換、加油換購(gòu)等活動(dòng)，這是避免價(jià)格直降導(dǎo)致效益過(guò)多流失的一種有效營(yíng)銷手段，有現(xiàn)實(shí)作用。油非互動(dòng)對(duì)加油站銷售規(guī)模的擴(kuò)大有很大的促進(jìn)作用，也得到了大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可。從圖3（單位：萬(wàn)元、%、萬(wàn)噸），我們可以看出20__年A公司油品銷量、非油銷售收入、油非轉(zhuǎn)化率變化趨勢(shì)基本一致，油品和非油品相互促進(jìn)、共生共榮。（七）單筆加油量影響可以把一個(gè)加油站的銷量公式簡(jiǎn)單化：銷量=進(jìn)站車輛_單筆加油量。我們?cè)诠芾碇邪l(fā)現(xiàn)，在一個(gè)加油站一段時(shí)期內(nèi)，不同班組的單筆加油量是有一定差距的，這就說(shuō)明員工主觀上的努力對(duì)銷售有直接影響。對(duì)標(biāo)單筆加油量，能夠很好直觀地反映不同站點(diǎn)的營(yíng)銷意識(shí)，也可以客觀真實(shí)地評(píng)價(jià)員工與消費(fèi)者之間的互動(dòng)成效。（八）管理優(yōu)化與激勵(lì)影響事物的發(fā)展和變化是內(nèi)因和外因共同作用的結(jié)果，外因是條件，內(nèi)因是根本。我們改變不了外部存在的客觀條件，但是可以不斷優(yōu)化內(nèi)部管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)公司資源最優(yōu)組合，堅(jiān)持“以?shī)^斗者為本”，制定科學(xué)的激勵(lì)政策。美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯提出公平理論，又稱社會(huì)比較理論，側(cè)重于研究工資報(bào)酬分配的合理性、公平性及其對(duì)職工生產(chǎn)積極性的影響。雖然公平本身是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問(wèn)題，也與個(gè)人的主觀判斷有關(guān)，但并不影響其對(duì)我們的重要啟示：影響激勵(lì)效果的不僅有報(bào)酬的絕對(duì)值，還有報(bào)酬相對(duì)值。科學(xué)有效的薪酬激勵(lì)模式是提高加油站銷售積極性、管理主動(dòng)性、服務(wù)規(guī)范性的基本保證，對(duì)加油站銷量提升有深層的影響，反之，就會(huì)產(chǎn)生制約。三、加油站銷量影響因素的對(duì)策對(duì)加油站銷量影響因素的診斷需要眼睛“向內(nèi)看”，精準(zhǔn)分析，找出一些“接地氣”、能執(zhí)行、有效果的辦法。鑒于此，本文按照“假設(shè)—驗(yàn)證”的方式進(jìn)行了一些嘗試，提煉與總結(jié)出加油站銷量提升的策略，如表1所示。在客戶管理、單筆加油量、管理優(yōu)化與激勵(lì)方面，筆者通過(guò)案例具體闡述：（一）客戶管理案例在信息時(shí)代，借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)管理平臺(tái)對(duì)客戶實(shí)施專項(xiàng)管理，對(duì)不同類型的客戶實(shí)施集約化管理，成效顯著。A公司新亞加油站，5公里范圍內(nèi)有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，柴油客戶不穩(wěn)定。新亞站為穩(wěn)定流動(dòng)、零散客戶，通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司共享合作，加油站柴油銷量得到了明顯提升。在運(yùn)用大數(shù)據(jù)平臺(tái)前，1—3月平均銷量為180噸左右，4月份與平臺(tái)公司合作，銷量提升明顯，月銷量提升到300噸左右，5月份銷量達(dá)到頂峰411噸。（見圖4，單位：噸）（二）單筆加油量案例20__年第二季度初，成品油市場(chǎng)似乎還在“寒冬”中，銷量極速下滑。A公司受整體行情影響，加上雙層罐改造的影響，同比下滑非常明顯（4月1日—8日同比下滑達(dá)19.01%）。公司制定對(duì)策，出臺(tái)提升“加滿率”方案。一是從日常細(xì)節(jié)著手，比如價(jià)格調(diào)整前所有加油機(jī)張貼“漲價(jià)溫馨提示”;二是研究客戶消費(fèi)升量分布規(guī)律，“一站一策”，精準(zhǔn)采用階梯式加滿降策略;三是調(diào)整考核方向，制定《A公司分類競(jìng)賽辦法》，“加滿率”成為考核加油站經(jīng)理的核心指標(biāo)。4月份，A公司提槍筆數(shù)下降4.35萬(wàn)筆時(shí)，單筆升數(shù)卻增長(zhǎng)了2.1升，所有站點(diǎn)同比“加滿率”都有所提升，按照實(shí)際提槍13.2萬(wàn)筆計(jì)算，相當(dāng)于汽油銷量增加了205噸。（三）管理優(yōu)化與激勵(lì)案例A公司在優(yōu)化內(nèi)部管理方面進(jìn)行了一些嘗試：一是改進(jìn)工作管理機(jī)制，專業(yè)部門、片區(qū)、加油站三方聯(lián)動(dòng)、合署辦公，并通過(guò)視頻掃站、巡站診斷、巡檢督辦相結(jié)合的方式，確保政策按照既定路線圖落實(shí)。二是油卡非潤(rùn)一體化管理，實(shí)施客戶經(jīng)理“油卡非潤(rùn)”營(yíng)銷“一肩挑”。三是優(yōu)化創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，改變“大一統(tǒng)”式激勵(lì)模式，借鑒亞當(dāng)斯的公平理論來(lái)制定競(jìng)賽規(guī)則，在每個(gè)加油站內(nèi)部開展班組競(jìng)賽。結(jié)合經(jīng)營(yíng)需要，分不同時(shí)期與階段，從辦卡數(shù)、加滿率、卡銷比、非油品收入、單品完成、油非轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)中選擇2～3個(gè)指標(biāo)作為KPI指標(biāo)，對(duì)站長(zhǎng)、綜合管理員、營(yíng)銷員分類進(jìn)行考核，充分激發(fā)員工動(dòng)力。20__年4月，A公司開展分類競(jìng)賽以來(lái)，把辦卡數(shù)、卡銷比作為考核指標(biāo)，業(yè)績(jī)提升成效明顯。影響加油站銷量的因素多種多樣，既有經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也有企業(yè)內(nèi)部管理等方方面面。站在企業(yè)管理者的角度，更多是通過(guò)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)診斷、對(duì)癥下藥來(lái)提升管理質(zhì)量，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)并在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。加油站提量措施和工作計(jì)劃2一、存在的安全隱患1.安全防火距離隱患依據(jù)《汽車加油加氣站設(shè)計(jì)與施工規(guī)范》(GB50156—20__、簡(jiǎn)稱《規(guī)范》)，加油站安全防火距離分為油罐、加油機(jī)和通氣管管口與站外建、構(gòu)筑物的防火距離和站內(nèi)設(shè)施之間的防火距離。驗(yàn)收檢查中發(fā)現(xiàn)油罐、加油機(jī)和通氣管管口與站外建、構(gòu)筑物的防火距離存在的主要安全隱患有：(1)城市建成區(qū)的少部分加油站，當(dāng)初興建時(shí)多選在人口居住較集中的中心地帶或城市繁華區(qū)及交通便利處，與民用建筑物的距離、重要公共建筑物的距離小于《規(guī)范》的要求。(2)與室外變、配電站的距離小于《規(guī)范》的要求。(3)城市建成區(qū)內(nèi)少部分的加油站興建時(shí)可以滿足安全間距的要求，但由于城市的建設(shè)發(fā)展，規(guī)劃道路的拓寬改造，目前站內(nèi)設(shè)施與城市道路的距離小于《規(guī)范》的要求。(4)比較普遍的安全問(wèn)題是架空通信線、架空電力線路與加油機(jī)的距離滿足不了《規(guī)范》的要求，部分架空通信線、架空電力線路從加油機(jī)上面或側(cè)面跨越。站內(nèi)設(shè)施之間存在防火距離的問(wèn)題：(1)加油機(jī)、埋地油罐、通氣管管口與站房其它建、構(gòu)筑物、燃煤獨(dú)立鍋爐房的距離小于《規(guī)范》的要求。(2)通氣管管口與密閉卸油點(diǎn)、站區(qū)圍墻的距離小于《規(guī)范》的要求。(3)加油島罩棚高度不夠，罩棚邊緣與加油機(jī)平面距離偏小。2.油罐與工藝系統(tǒng)方面的隱患(1)《規(guī)范》嚴(yán)格規(guī)定加油站的汽油罐與柴油罐應(yīng)埋地設(shè)置，嚴(yán)禁設(shè)在室內(nèi)或地下室內(nèi)，驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)少部分加油站為地上罐。(2)部分加油站油罐車卸油采用敞開式卸油方式。(3)油罐通氣管管口高出地面的高度和通氣管直徑小于《規(guī)范》要求。(4)部分加油站儲(chǔ)油罐存在超儲(chǔ)現(xiàn)象。3.消防設(shè)施及建筑物(1)相當(dāng)一部分加油站沒有進(jìn)行消防驗(yàn)收就開始營(yíng)業(yè),還有部分加油站只有消防部門發(fā)放的"消防安全許可證"(此證已作廢),而沒有消防部門的驗(yàn)收意見.(2)滅火氈及滅火器數(shù)量不足及擺放的位置不合理。(3)部分加油站的站房及其它附屬建筑物的耐火等級(jí)達(dá)不到一級(jí)的耐火要求。建筑物的門、窗開向不合理。4.管理方面(1)工程交工文件沒有或不全。部分加油站沒有工程的設(shè)計(jì)、建筑安裝竣工圖文件及資料，沒有采用相當(dāng)資質(zhì)級(jí)別的設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)、施工單位施工，沒有材料和設(shè)備的檢驗(yàn)記錄。沒有按規(guī)程對(duì)管道工程、安全儀表進(jìn)行施工和采取防腐措施。(2)沒有做防雷、防靜電檢測(cè)和防靜電跨接，未設(shè)靜電接地線或靜電接地線不好用。(3)違章操作。檢查中發(fā)現(xiàn)部分加油站操作人員沒有按《規(guī)范》和安全操作規(guī)程卸油、加油。(4)部分加油站沒有對(duì)管理人員和操作人員進(jìn)行危險(xiǎn)化學(xué)品安全培訓(xùn)，更別提做到培訓(xùn)考核合格，持證上崗。二、安全防范措施1.新、改、擴(kuò)建加油站必須按照《規(guī)范》的要求，委托具備相應(yīng)資質(zhì)的'石油化工設(shè)計(jì)單位依據(jù)《規(guī)范》進(jìn)行設(shè)計(jì)。承建加油站建筑工程應(yīng)具有建筑企業(yè)三級(jí)及以上資質(zhì);安裝工程的施工單位應(yīng)具有相應(yīng)級(jí)別的壓力管道安裝許可證、相應(yīng)級(jí)別的壓力容器制造許可證或安裝許可證，承建防爆電氣設(shè)備安裝的施工單位應(yīng)具有相應(yīng)項(xiàng)目的資格證書。應(yīng)按《規(guī)范》要求進(jìn)行材料和設(shè)備的檢驗(yàn)，做好管道工程、電氣儀表、防腐蝕工程的施工。嚴(yán)格按照建設(shè)項(xiàng)目三同時(shí)要求，對(duì)加油站進(jìn)行驗(yàn)收，合格后方可投入使用。2.應(yīng)按照《危險(xiǎn)化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》的要求，對(duì)加油站從業(yè)單位的管理人員和操作人員進(jìn)行必要的安全培訓(xùn)，使其掌握相關(guān)危險(xiǎn)化學(xué)品的法律、法規(guī)、規(guī)范和安全知識(shí)、專業(yè)技術(shù)、職業(yè)性防護(hù)、應(yīng)急救援等方面知識(shí)，并經(jīng)考核合