泰康企業(yè)大學(xué)新人基礎(chǔ)培訓(xùn)

泰康企業(yè)大學(xué)

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營銷學(xué)院新人基礎(chǔ)培訓(xùn)

在中國加入WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。中國的保

險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，

二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此，泰康人壽在成立之初

就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”

作為公司的重要經(jīng)營理念。

新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽

險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。新人能否建立對保險的信心，能否建立對

公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此規(guī)范新

人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要

的。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人

員新人培訓(xùn)操作手冊》。

《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》詳細說明了新人培訓(xùn)的課程重點、操作流程

和班務(wù)管理要點，希望各機構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認真學(xué)習(xí)、規(guī)范

操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。

本手冊的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理

高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的

大力支持，同時也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。因時間緊張，難免有疏

漏之處，敬請原諒。

泰康人壽總公司培訓(xùn)部

2004年6月

總則

一、培訓(xùn)目的

透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在

市場上的競爭力。

二、期望效果改頭換面、脫胎換骨

1、新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神；

2、認同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；

3、認同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；

4、了解保險基本知識與保險銷售流程；

5、坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；

三、主體課程：

1、精神建設(shè)；

2、保險觀念；

3、商品知識；

4、銷售技巧;

5、行政處理

四、參訓(xùn)條件

符合公司招聘條件，通過公司面試的新進人員。

五、培訓(xùn)時間與方式

時間：兩周

方式：第一周——基礎(chǔ)理論周；

第二周——實戰(zhàn)演練周。

六、培訓(xùn)人員配備

1、班主任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負

責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。

2、班助教——由培訓(xùn)部根據(jù)班級學(xué)員數(shù)量安排1-2名人員擔

任培訓(xùn)過程中的值星工作。

3、講師——由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔任。

七、班主任工作職責(zé)

培訓(xùn)班實行班主任負責(zé)制，班主任有權(quán)對培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。

其他人不得干涉。

班務(wù)管理：

（一）、培訓(xùn)前：

1、編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通

知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時間及地點；

向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等；

制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》；

準備學(xué)員資料袋；

包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)；

培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備準備。

（二）、培訓(xùn)中:

向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強調(diào)著裝與紀律規(guī)定;

積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動學(xué)員參與的積極性；

每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴格按照“題、重、人、名”的程序，

講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝；

講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后5—10秒，音量

由大到小關(guān)閉；

每天課程結(jié)束后對當天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進行總結(jié)；

及時與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題；

提前一天再次通知次日授課講師；

向營業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；

處理突發(fā)事件；

通過班務(wù)管理和紀律，樹立泰康新人培訓(xùn)品牌；

講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文化及理念；

每天填寫《班主任日志》。

（三）、培訓(xùn)后：

做好講師授課效果的考評工作;

及時反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果;

建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；

總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗和教訓(xùn)；

寫《培訓(xùn)總結(jié)》報告。

紀律管理：

培訓(xùn)采用加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則

加4分?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標準做到，10天課

程結(jié)束時，總分為100分?？偡值陀?0分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理?？偡指哂?10

分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。

每天上午、下午以小組為單位進行點名；遲到者每次當天少加5分。曠課一

天者延訓(xùn)或退訓(xùn)；

課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分；

檢查學(xué)員著裝與班級紀律執(zhí)行情況；

嚴禁學(xué)員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分；

嚴禁學(xué)員在上課時使用手機、BP機，否則少加5分；

保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進行清理；

在筆試和口試過程中，維持考場紀律，作弊作退訓(xùn)處理。

八、助教職責(zé)

服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項工作。

九、講師職責(zé)

班主任和講師嚴格按《新人崗前培訓(xùn)教案》及《新人培訓(xùn)操作流程》的內(nèi)容

和要求進行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗，充實課程內(nèi)容。

十、培訓(xùn)考核及驗收

新人應(yīng)達到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。

十一、新人培訓(xùn)課表

第一周一理論周（月日一月日）班主任：XXX

日期

時間

月日

星期一

月日

星期二

月日

星期三

月日

星期四

月日

星期五

8:30-9:00

報至（J

溫故而知新

9:00-9:10

休息

9:10-9:55

培訓(xùn)說明

開訓(xùn)典禮

壽險的意義與功用

接近技巧

贊美技巧

拒絕處理

講師

10:05-10:50

行業(yè)展望

壽險的意義與功用

推銷效用

建議書

制作

拒絕處理

講師

11:00-11:45

我們的

家園

泰康人

形象

基本條款

建議書

說明

遞交保單

講師

11:45-13:30

午餐及午休

13:30-13:45

輕松一刻

13:45-14:30

前程規(guī)劃

購買心理與

推銷流程

主、附險

介紹

促成技巧

售后服務(wù)

講師

14:40-15:25

保險基礎(chǔ)知識

準保戶

開拓

投保規(guī)則

附加險、

健康險

活動管理

講師

15:35-16:20

保險基礎(chǔ)知識

接近前

準備

保單填寫

分紅保險

營銷員的一天

講師

16:30-17:30

夕會一

我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人

夕會二

我是一個值得信賴的人

夕會三

我是一個最熱心服務(wù)他人的人

夕會四

我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人

講解

實戰(zhàn)演練（1、電話約訪）

（2、接觸）

第二周一一實戰(zhàn)周（月日一月日）班主任：XXX

時間

月日

星期一

月日

星期二

月日

星期三

月日

星期四

月日

星期五

精致早會

口

試

通

關(guān)

8:30-9:00

默寫、熱身操、敬業(yè)時間

9:00-9:30

《實戰(zhàn)演練》講解、演練

實戰(zhàn)演練三

接觸而談

主講：

實戰(zhàn)演練四

商品解說

主講：

實戰(zhàn)演練五

促成

主講：

實戰(zhàn)演練六

拒絕處理和索取介紹

主講：

9:30-9:50

工作聯(lián)系（成功歡呼）

9:50-10:00

二次早會個別輔導(dǎo)

值星

口

試

通

關(guān)

10:00-15:30

市

場

實

習(xí)

市

場

實

習(xí)

市

場

實

習(xí)

市

場

實

習(xí)

夕會

□

試

通

關(guān)

15:30-16:00

走動管理、個別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準保戶卡填寫

16:00-16:30

金曲、

心得分享

我的未來

不是夢

掌聲響起

真心英雄

感恩的心

16:30-17:15

商品講解、

答疑

《商品》

主講：

《商品》

主講：

《商品》

主講：

口試演練

主講：

結(jié)

訓(xùn)

典

禮

17:15-17:30

工作聯(lián)系二次夕會

值星

十二、目的與期望效果

序號

時間（分）

課題

目的

期望效果

1

50

培訓(xùn)說明

開訓(xùn)典禮

表示公司對新人的重視;

讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。

新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境；

感受到新團隊的溫暖；

遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求；

開始養(yǎng)成服從的習(xí)慣。

2

50

行業(yè)展望

1、堅定從事壽險行業(yè)的信心。

了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景；

樹立正確的擇業(yè)觀；

認識從事人壽保險的價值。

3

50

我們的家園

1、了解并認同公司，堅信自己的選擇。

公司成立背景；

公司發(fā)展歷程;

公司取得的輝煌成就;

公司發(fā)展藍圖；

了解公司、認同公司、熱愛公司

4

50

生涯規(guī)劃

1、分析了解自我，確立在保險業(yè)的目標。

認識自我；

規(guī)劃自己發(fā)展歷程？

我如何去做？

5

100

保險基礎(chǔ)知識

1、了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險、保險最基本的一些概念。

使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解；

掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展；

了解風(fēng)險的概念和保險原理。

6

100

壽險的意義與功用

1、建立從事人壽保險的使命感和責(zé)任感。

建立工作的價值觀；

了解人壽保險的對個人、社會、國家的功用；

更加熱愛壽險行業(yè)。

7

50

泰康人形象

1、展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。

專業(yè)的著裝和儀容；

掌握基本社交禮儀；

令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。

8

50

購買心理與推銷流程

1、了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。

客戶購買的心理過程；

專業(yè)的銷售流程；

銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。

9

50

準保戶開拓

1、能在市場找到符合條件的準主顧。

了解開拓主顧的重要性；

初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧；

自我目標市場的設(shè)定。

10

50

接近前準備

1、為順利接近做好充足的準備。

接近前準備的重要性；

接近前準備的具體內(nèi)容；

養(yǎng)成“不大無準備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。

11

50

接近技巧

1、讓客戶接納你。

接近的方法和技巧；

建立客戶的信任的方法；

學(xué)會贊美和溝通；

問問題的技巧。

12

50

推銷效用

1、掌握推銷的精髓

了解和掌握推銷效用的方法和技巧；

掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。

13

50

基本條款

1、掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語。

對各種專業(yè)名詞的理解和掌握；

了解設(shè)計“責(zé)任免除”的原因。

14

50

商品介紹

1、熟悉商品知識

掌握種熱銷商品；

通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解;

學(xué)會簡潔明了說明商品的方法。

15

50

贊美技巧

1、學(xué)會溝通和贊美的基本技巧。

贊美的意義；

贊美的方法；

贊美的時機；

16

50

建議書制作

1、學(xué)會根據(jù)客戶需求設(shè)計相應(yīng)的建議書。

學(xué)會分析客戶需求；

學(xué)會產(chǎn)品組合；

學(xué)會設(shè)計建議書

17

50

建議書說明

1、初步掌握建議書說明的方法和注意事項。

說明對銷售的作用；

說明的方法和技巧；

導(dǎo)入促成的技巧。

18

50

促成技巧

1、掌握促成的技巧。

學(xué)會自然導(dǎo)入促成的技巧;

熟練促成的話術(shù)；

熟練運用促成的工具和步驟。

19

50

附加險、

健康險

1、了解健康險知識。

健康險銷售銷售方法；

目標客戶；

銷售話術(shù)。

20

100

拒絕處理

1、正確面對客戶拒絕

正確面對客戶拒絕；

調(diào)整學(xué)員心態(tài)；

掌握處理拒絕的基本方法和技巧;

建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式;

掌握拒絕處理的步驟和原理；

拒絕處理話術(shù)。

21

50

遞交保單

1、遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。

遞交保單的方法和技巧；

保險責(zé)任提示；

索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。

22

50

售后服務(wù)

1、售后服務(wù)的重要意義

售后服務(wù)的意義；

售后服務(wù)的內(nèi)容；

售后服務(wù)的時機；

售后服務(wù)的技巧和方法。

23

50

計劃與活動

1、計劃的重要性和計劃的方法。

學(xué)會做年、月、周、日計劃；

養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習(xí)慣。

24

50

投保規(guī)則

1、投保規(guī)則在銷售中的重要性

1、風(fēng)險控制對保險公司的重要性；

2、了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。

25

50

保單填寫

1、學(xué)會正確的填寫各種投保單

了解正確填寫保單的重要性；

初步掌握保單填寫的注意事項；

明確自己就是保單的初審人員。

26

50

營銷員的一天

1、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

了解一天工作的步驟和要領(lǐng)；

如何做好日計劃;

培養(yǎng)工作習(xí)慣。

十三、操作指南

新人培訓(xùn)開始前一天（上周末）

場地布置：

桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）；

開訓(xùn)典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準備，開訓(xùn)說明會后再布置）；

橫幅：《泰康人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班》；

相應(yīng)的標語、條幅；司歌、司訓(xùn)I;《管理是嚴肅的愛，教育是最大的福利》；

公司的“易拉寶”等；

報到登記桌、桌布等；

名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等；

門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號、座位安排表。

設(shè)備準備：

CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒

獎音樂、熱身操音樂等;

音響系統(tǒng)：功放、CD機、無線麥克風(fēng)2個;

教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10

分鐘、5分鐘、謝謝）；

禮儀綬帶8條。

資料準備：

資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、

胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。

講師、工作人員、學(xué)員胸卡；

班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。

工作人員安排：

指引看學(xué)號及座位（1人）；

維持秩序（1人）；

發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓(xùn)費（1人）；

座位引導(dǎo)、門禁（1人）、音控（1人）、

注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。

（2）、新人收費有些機構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。

新人培訓(xùn)第一天（周一）

基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）

當日工作事項：

一、開訓(xùn)典禮準備

1、檢查場地布置；

2、資料袋；

3、學(xué)員證；

4、考勤卡。

二、開訓(xùn)典禮

三、第一天培訓(xùn)課程

四、夕會（一）

五、物品支援

1、課程講師簡介，時間提醒牌;

2、教案準備及白板筆、白板擦;

3、司歌《泰康永遠》、《瑪格琳娜》音帶;

4、空白座位表;

5、學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。

當日工作流程：

一、（8：00）班主任及各位專員準時到達教室

二、（8：10—8：45）新人報到流程

學(xué)員證：排隊繳納新人應(yīng)聘手冊，驗證身份證及兩張收據(jù)（培訓(xùn)資料費和代理

人報名費）后，發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證（在收據(jù)上蓋章）“</a>.；

2、考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；

3、檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；

注意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因，嚴格要求，達

不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，-開始就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化妝不能

過濃。

4、安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；

5、報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報到人數(shù)，打印新座位表。

三、（8：45—9：15）典禮前的熱身與帶動

1、問早道好；提醒關(guān)閉手機及BP機;

2、熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；

3、“愛的鼓勵”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）；

4、領(lǐng)導(dǎo)入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；

5、值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場時通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。

四、（9：15—9：30）開訓(xùn)典禮

1、全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；

2、典禮開始；

3、介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；

4、司歌、司訓(xùn)

5、領(lǐng)導(dǎo)期許；

6、典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。

五、（9：30—9：55）班主任講話

1、鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；

2、服裝的要求以及儀容儀表;

3、胸牌、考勤卡（打卡時間）；

4、手機、BP機關(guān)到振動檔；

5、坐姿、椅子擺放；

6、記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)）;

7、培訓(xùn)費的收取以及退訓(xùn)處理；

8、單證抵押金宣導(dǎo)；

9、上課儀式的演練，下課儀式的演練；

10、洗手間、茶水間的位置；

11、保持教室清潔；

12、宣布休息及上課時間；

13、推選一位班長，樂于為大家服務(wù)，嚴格要求自己，聲音要大；

14、宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。

六、（9：55—10：05）課間休息

1、收下橫幅;

2、撤掉主席臺、司儀臺;

3、在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；

4、檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。

七、（10：05—11：45）課程進行《行業(yè)展望》

《我們的家園》

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名；

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；

5、午餐前提醒下午打卡時間（重點強調(diào)）；

6、課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間；

7、調(diào)整座位表；

8、講兩堂課的講師在中間休息時為其準備杯水。

八、（11：45—13：30）午餐及午休時間

班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點。

九、（13：30—13：45）輕松一刻

1、值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理;

教唱司歌《泰康永遠》及誦讀司訓(xùn)I。

十、（13：45—16：20）課程進行《生涯規(guī)劃》

《保險基礎(chǔ)知識》

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名；

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；

5、課中提醒坐姿、桌面整潔、手機呼機、胸牌。

H-一、（16：30—17：30）夕會

包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi);

自我介紹（可分組進行）;

3、自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5'—10'）；C這

套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓(xùn)課在臺灣7000臺幣，最好的培訓(xùn)課程；

4、帶活動：

A、給5'寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；

B、說明活動進行方式（30'‘、15''提醒）；

C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行方式；

（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣勢）

D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；

E、包裝第一人……各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是……”計時1'演講開

始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間

到，所以說……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，

還禮；

F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；

G、向后轉(zhuǎn)，坐下。

（活動期間，專員加強巡場）

5、課程復(fù)習(xí);

6、晨測宣導(dǎo)：認真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊

者作退訓(xùn)處理；

7、紀律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充

分的準備。

十二、明日物品準備

1、《保險的意義與功用》的音帶;

2、擔保書的準備；

3、晨間測驗試卷的準備；

4、講師簡介及教案；

5、資料不全者表格追蹤；

學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表

新人培訓(xùn)第二天（周二）

基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）

工作要點

一、檢查設(shè)備；

二、晨間測驗及批改出成績單;

三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤;

四、提醒講師講課；

五、講義呈送；

六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績;

七、整理教室。

物品準備

一、晨間試卷；

二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；

三、《保險的意義與功用》課程磁帶準備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、

《飛機失事》、《似曾相識》）；

四、紙片；

五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；

六、講師簡介及教案；

七、夕會教案。

工作流程

一、（8：00—8：30）

1、檢查設(shè)備

A、音響、麥克風(fēng)、投影機運作正常否;

B、打開所有燈光及空調(diào);

c、白板筆、白板擦;

D、排列空座位；

E、教室是否清潔；

F、播放輕音樂。

2、學(xué)員報到

A、檢查考勤卡；

B、晨間復(fù)習(xí)；

C、檢查服裝儀容；

D、檢查胸牌。

二、（8：30—9：00）晨間測試

1、司歌、司訓(xùn)；

2、值星上臺報告；

A、強調(diào)規(guī)范行為舉止；

B、強調(diào)考試紀律，嚴禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機會;

3、發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀律，考試時間的提醒;

4、收取考卷，專人批改，登錄成績。

三、（9：10-11：45）課程進行《保險的意義與功用》

《泰康人形象》、

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名；

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；

5、課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；

6、維持課堂紀律，巡堂；

7、《相信人壽保險》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。

四、（11：45—13：30）學(xué)員午餐、休息

1、整理教室；

2、調(diào)整座位，進行補缺。

五、（13：30—13：45）輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分

六、（13：45-16：20）課程進行《購買心理與推銷流程》

《準保戶開拓》《接近前準備》

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名；

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；

5、課間巡堂，維持課堂紀律；

6、課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；

7、值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補全。

七、（16：30—17：30）夕會（二）

1、調(diào)整坐姿、整理桌面

2、“我是一個值得信賴的人”

A、課題包裝;

B、分組發(fā)表;

C、選舉表現(xiàn)最佳者。

3、擔保書作業(yè)

A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同

（同業(yè)）；

B、講解填寫注意事項；

C、反復(fù)強調(diào)擔保書用途及重要性；

D、單證抵押金的宣達；

E、要求學(xué)員盡早將擔保書等資料備齊交驗到營銷部；

F、注意提醒擔保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；

4、班主任一天課程總結(jié)；

5、測驗成績公布、分析，張貼在教室；

6、重復(fù)行為規(guī)范：A椅子、B打卡、C遲到；

7、將測驗最后兒名留下談心，督促學(xué)員回去認真復(fù)習(xí)。

八、（17：30）整理教室

九、周三前的準備

1、晨間測驗；

2、通知講師；

3、擔保資料收繳。

新人培訓(xùn)第三天（周三）

——基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）

工作要點

一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；

二、晨間測驗及批改；

三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；

四、提醒講師講課及講義呈送；

五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；

六、擔保書、照片（交值星專員）；

七、登記學(xué)員名片表。

物品準備

一、《條款匯編》的準備；

二、商品圖例建議書的準備；

三、練習(xí)用投保單

四、晨測試卷；

五、《樣樣紅》磁帶；

六、講師簡介及教案；

七、夕會教案。

工作流程

-、（8：10—8：30）課前檢查

1、音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；

2、白板筆、白板擦；

3、播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。

二、學(xué)員報到

1、檢查服裝儀容、胸牌;

2、進門道早，走動管理；

3、考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任

處理。

三、（8：30—9：00）晨間測試

1、司歌、司訓(xùn);

2、班主任（值星專員）報告；

A、再次強調(diào)考場紀律，違反考勤紀律將作退訓(xùn)處理，考不好則還有一次機

會；

B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。

3、發(fā)放試卷；

A、收拾桌面；

B、寫上姓名及學(xué)號；

C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀律；

D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到;

E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強紀律，特別是交卷的時刻,

保持靜悄悄的最高品質(zhì)；

F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。

四、（9：10—11：45）課程進行《接近技巧》《推銷效用》

《基本條款》

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名；

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名

5、課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；

6、值星巡堂。

五、（11：45—13：30）學(xué)員午餐

1、關(guān)閉音響；

2、關(guān)照學(xué)員及時就餐；

3、提醒學(xué)員下午準時打卡：1：20o

六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分

七、（13：45-16：20）課程進行《主、附約介紹》

《投保規(guī)則》《投保單填寫》

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名；

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名

5、課間巡堂，維持課堂紀律。

八、（16：30—17：30）夕會（三）

1、調(diào)整坐姿，整理桌面；

2、“我是一個最熱心服務(wù)他人的人”；

A、包裝

壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管;

B、作示范指導(dǎo)

寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真

所以我是最熱心服務(wù)他人的人；

交待選組長：負責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當

優(yōu)秀小組作準備；

包裝前期伙伴。

C、寫理由（5'）

D、帶活動

向后轉(zhuǎn)；

請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；

示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……

小組輪流作1分鐘演講。

3、課程復(fù)習(xí)；

4、宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。

九、周四前的準備

1、晨間測驗試卷;

2、課程講義準備。

新人培訓(xùn)第四天（周四）

——基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）

工作要點

一、設(shè)備檢查；

二、晨間測試及批改；

三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；

四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；

五、周五工作準備事項。

物品準備

1、講師簡介和教案準備；

2、夕會教案；

3、晨測試卷；

4、《樣樣紅》磁帶。

工作流程

一、（8：00—8：30）課前檢查

1、音響、麥克風(fēng)、投影機的檢查;

2、白板筆、白板擦；

3、播放輕音樂；

4、晨間復(fù)習(xí)。

二、學(xué)員報到

1、檢查儀容儀表、胸牌；

2、門邊道早，走動管理；

3、考勤卡檢查。

三、（8：30—9：00）晨間測試

1、司歌、司訓(xùn)I；

2、值星報告;

A、再次強調(diào)考場紀律;

B、再次糾正行為規(guī)范。

3、發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。

四、（9：10-11：45）課程進行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書說明》

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名；

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名

4、值星巡堂，維持課堂紀律；

5、時間提示。

五、（11：45—13：30）午間進餐

1、關(guān)閉音響；

2、關(guān)照學(xué)員就近進餐。

六、（13：30—13：45）輕松一刻：

跳《樣樣紅》，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。

七、（13：45-16：20）課程進行《促成技巧》

《附加險、健康險》《分紅保險》

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名；

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名;

5、課間巡堂，維持課堂紀律；

6、時間提小。

八、（16：30—17：30）夕會

1、調(diào)整坐姿，整理桌面；

2、“我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人工

培訓(xùn)的意義

四天回顧，成長或收獲；

5'填寫;

包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。

九、周五前準備

1、準備晨測試卷（健康險資格考試）；

2、《拜訪日志》、《準保戶卡》、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》;

3、準備市場調(diào)查表；

4、宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；

5、健康險復(fù)習(xí)；

6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案；

7、《凱歌》音碟

新人培訓(xùn)第五天（周五）

——基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）

工作要點

一、設(shè)備檢查；

二、晨間測試（健康險考試）及批卷;

三、收取擔保資料;

四、考勤統(tǒng)計；

五、打印健康險考試成績單一式兩份；

物品準備

一、健康險考試試卷；

二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備;

三、市場調(diào)查表的準備；

四、講師簡介和教案準備；

五、《凱歌》光碟。

工作流程

一、（8：00—8：30）課前檢查

1、音響、麥克風(fēng)、投影機的檢查；

2、白板筆、白板擦；

3、播放輕音樂;

4、晨間復(fù)習(xí)。

二、學(xué)員報到

1、檢查儀容儀表、胸牌；

2、門邊道早，走動管理；

3、考勤卡檢查。

三、（8：30—9：00）晨間測試

1、司歌、司訓(xùn)I;

2、值星報告；

A、再次強調(diào)考場紀律；

B、再次糾正行為規(guī)范。

3、發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健

康險部存檔。

四、（9：10—11：45）課程進行《拒絕處理》《遞交保單》

1、準備講師簡介、教案;

2、上課前介紹講師：題、重、人、名;

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名;

5、課間分發(fā)《拜訪日志》、《準保戶卡》；

6、值星巡堂。

五、（11：45—13：30）午間進餐

1、關(guān)閉音響；

2、關(guān)照學(xué)員就近進餐。

六、（13：30—13：45）輕松一刻：學(xué)跳《凱歌》。

七、（13：45—16：20）課程進行《售后服務(wù)》《活動管理》

《營銷員的一天》

1、準備講師簡介、教案；

2、上課前介紹講師：題、重、人、名;

3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》;

4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；

5、課間巡堂，維持課堂紀律。

八、（16：30—17：30）夕會

（-）講解：實戰(zhàn)演練（-）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表

（1）進行實戰(zhàn)演練的目的

A我們希望成為第一流的人才

嚴格要求，品質(zhì)超群

保險與做人

有準備而做

B市場的競爭越來越強，成功與失敗在于--瞬間

99度水和100度水的差別在于100度而不是1度

教室里多流汗，市場上少流淚

借用別人成熟的經(jīng)驗

（2）教授實戰(zhàn)教材（一、二）

A演練時的注意事項；

B講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；

C市場調(diào)查表的講解與運用。

（3）對練話術(shù)

A單排向后轉(zhuǎn)，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員

時間：3分鐘

要求：扮客戶的學(xué)員要認真并細致地去挑毛?。?/p>

扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。

B扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足

時間：1分鐘

（4）班主任工作聯(lián)系

A周末給緣故打電話20個；

B雙休日假日經(jīng)營，拜訪預(yù)約客戶20個。

C嘗試運用調(diào)查表作隨機拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）;

D提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn);

E介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。

（二）下周一工作準備事項

1、批閱當日默寫試卷，記錄成績；

2、打印賀條、業(yè)績速報表；

3、班主任安排下周一工作；

4、整理名條：

加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。

新人培訓(xùn)第六天（周-）

——實戰(zhàn)演練（三）

一、當日工作計劃安排

1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；

2、講義呈送《實戰(zhàn)演練》；

3、安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志；

4、登記訪問量，夕會前通知主持人；

5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理;

6、各組專員15：40進入教室進行輔導(dǎo);

7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；

8、整理教室；

9、周二工作準備。

二、工作流程

（-）早會

8：30—8：50默寫實戰(zhàn)演練（一、二）

8：50—8：55熱身操《凱歌》

8：55—9：00敬業(yè)時間

4、9：00—9：30實戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練

A人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；

B按《實戰(zhàn)演練》教材教授；

C在市場調(diào)查表背后進行效用推銷的介紹；

D用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)

客戶點頭

贊同。

話術(shù)對練

A單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演

業(yè)務(wù)代表（5分種）；

要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員

盡力找出對方不足之處。

B學(xué)員互相提建議（1分鐘）;

C演練從開門自我介紹開始。

講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強調(diào)、講解；

5、9：30—9：50工作聯(lián)系

A業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學(xué)員的舉績狀況進行恭賀、移名條；

B心理建設(shè)：第一天上市場體驗感覺，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部主要負

責(zé)人作戰(zhàn)前動員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。

C再次強調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。

6、成功歡呼

7、9：50—10：00二次早會

A各組負責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作;

B再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件；

C激勵學(xué)員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；

D歡呼小組口號。

8、整理教室

桌椅擺放整齊，班主任負責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響

（二）10：00—16：00學(xué)員外出展業(yè)；

（三）夕會（16：00—17：30）

15：40所有專員全部進入教室，對各組學(xué)員進行輔導(dǎo)。

1、講解拜訪日志的填寫（16：00—16：05）

2、填寫拜訪日志（16：05—16：30）

對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分

鐘，強調(diào)培訓(xùn)的紀律。

3、值星專員作開場白及講解事項（16：30—16：35）

（1）安慰、理解的話語;

（2）對學(xué)員受傷面的建議。

4、歌曲《我的未來不是夢》

5、心得分享（16：40—17：00）

A請有業(yè)績的學(xué)員分享；

B請拜訪量較多和較少的學(xué)員分別分享；

C業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團隊排名前三名）

6、工作聯(lián)系（17：00—17：15）

A事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費、件數(shù)、

以及達到20訪的伙伴。

B移動名條。

7、商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）

8、二次夕會（17：25—17：30）

A對拜訪中所遇問題進行解決；

B推動業(yè)績，促使組員破零。

9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況

10、整理教室

三、周二工作準備事項

1、批改拜訪日志；

2、批改當日默寫試卷，記錄成績；

3、打印賀條、業(yè)績速報表；

4、班主任安排周二工作；

5、整理名條：

加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。

新人培訓(xùn)第七天（周二）

——實戰(zhàn)演練（四）

當日物品準備

1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查;

2、講義呈送《實戰(zhàn)演練》；

3、安排各組輔導(dǎo)專員批閱拜訪日志;

4、登記訪問量，夕會前通知主持人;

5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理;

6、各組專員15：40進入教室進行輔導(dǎo)；

7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；

8、整理教室；

9、周三工作準備。

早會

8：30—8：50默寫實戰(zhàn)演練（三）

8：50—8：55熱身操《凱歌》

8：55—9：00敬業(yè)時間

4、9：00—9：30實戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練

講解“商品解說”：

（1）開場白的過渡

A長期性儲蓄；

B解除收入中斷煩惱;

c先進國家的觀念;

D最劃算又便宜的“投資”工具。

（2）根據(jù)投保單，解說保險利益

抓住商品特色；

（3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字

（4）解說注意事項

A抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因為客戶不能一次就能聽明白）;

B語調(diào)聲抑揚頓挫，注意促成的停頓；

C姿勢自然大方；

D注意客戶的認同與回潰；

E注意運用解說時筆尖的運用，不要亂揮舞。

（5）點評

A客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復(fù)講解；

B創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認同。

學(xué)員演練

（1）一對一演練（7分鐘）

A單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練,

一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；

要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，

扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。

B1分鐘建議

扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給

予建議。

C所有演練從開門自我介紹開始。

5、工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）

6、成功歡呼

7、二次早會

學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）

批閱拜訪日志

四、夕會（16：00—17：30）

1、學(xué)員報到（16：00）

A專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志;

B學(xué)員打考勤卡;

C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表;

2、填寫拜訪日志

3、引言

《掌聲響起》

學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）

6、商品講解或答疑

7、班主任工作聯(lián)系

8、二次夕會

9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況

10、整理教室

五、周三工作準備事項

1、批改拜訪日志；

2、批改當日默寫試卷，記錄成績；

3、打印賀條、業(yè)績速報表;

4、班主任安排周三工作;

5、整理名條：

加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。

新人培訓(xùn)第八天（周三）

——實戰(zhàn)演練（五）

一、當日物品準備

1、默寫紙張；

2、音帶《真心英雄》，恭賀音樂；

3、賀條；

4、業(yè)績速報表。

5、通知口試官并發(fā)邀請函

二、早會

8：30-8：50默寫實戰(zhàn)演練（五）

8：50—8：55熱身操《凱歌》

8：55—9：00敬業(yè)時間

4、9：00—9：30實戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練

（1）解說重點

A促成黃金之間；

B拒絕處理；

C二次促成；

D填寫保單，逐項填寫；

E保單的促成；

F收錢開收據(jù)。

（2）解說注意事項

A反復(fù)促成；

B黃金之間；

C保單的填寫。

（3）學(xué)員演練

A單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練,

一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；

要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處,

扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。

B1分鐘建議；

C所有演練從開門自我介紹開始

5、工作聯(lián)系

（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；

（2）叮嚀、鼓勵。

6、成功歡呼

7、二次早會

8、整理教室

三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）

批閱拜訪日志

四、夕會（16：00—17：30）

1、學(xué)員報到（16：00）

A專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志;

B學(xué)員打考勤卡;

C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表;

2、填寫拜訪日志

3、引言

《真心英雄》

學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）

6、商品講解或答疑

7、班主任工作聯(lián)系

8、二次夕會

9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況

10、整理教室

五、周四工作準備事項

1、批改拜訪日志；

2、批改當日默寫試卷，記錄成績；

3、打印賀條、業(yè)績速報表;

4、班主任安排周四工作;

5、整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。

新人培訓(xùn)第九天（周四）

實戰(zhàn)演練（六）

一、當日工作計劃安排

1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；

2、講義呈送（《實戰(zhàn)演練》）；

3、發(fā)拜訪日志并安排各組負責(zé)專員批閱；

4、登記訪問量；

5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了，作處理;

6、各組專員15：40進入教室，進行輔導(dǎo)；

7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；

8、口試官聯(lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評核表）；

9、結(jié)訓(xùn)典禮的準備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎品、證書等）；

10、物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫分享稿;

10、準備口試室、口試胸牌、桌牌;

11、班主任準備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；

12、填寫《營銷員教育培訓(xùn)手冊》并貼學(xué)員相片、蓋章。

二、工作流程

（一）早會

8：30—8：50默寫實戰(zhàn)演練（五）

8：50—8：55熱身操《凱歌》

8：55—9：00敬業(yè)時間

4、9：00—9：30實戰(zhàn)演練（六）課程教授并演練

（1）講解“索取介紹告辭”

A依據(jù)教材進行講解；

B強調(diào)注意事項。

（2）話術(shù)對練

A單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演

業(yè)務(wù)代表（5分鐘）;

要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對

方不足之處。

B學(xué)員互相提建議（1分鐘）；

C演練從開門自我介紹開始。

（3）講師總結(jié)

針對學(xué)員對練中存在問題再次強調(diào)、講解。

工作聯(lián)系

成功歡呼

7、二次早會

8、整理教室

三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）

批閱拜訪日志；

打印結(jié)業(yè)證書、榮譽證書、；

四、夕會（16：00—17：30）

1、學(xué)員報到（16：00）

A專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志;

B學(xué)員打考勤卡;

C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；

2、填寫拜訪日志

3、引言

4、《感恩的心》

5、學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）

6、工作聯(lián)系

（1）強調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認真準備明日口試;

（2）口試注意事項；

（3）口試演練：請2位專員作整個口試過程；

（4）留下主持人和分享學(xué)員溝通。

五、周五工作準備

1、口試場地布置；

2、打印業(yè)績報表及賀條；

3、準備口試評核表和口試官胸牌、桌牌;

4、專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié);

5、班主任安排工作。

新人培訓(xùn)第十天（周五）

——口試及結(jié)訓(xùn)典禮

早會：

一、召集口試官會議（8：10—8：20）

1、交待口試時間：上午9：00至12：00,下午13：30—16：00

2、每人發(fā)放教材和口試分組表及筆

3、告知學(xué)員現(xiàn)況

4、嚴格把關(guān)

5、告知入場時間并有序進入教室后面站立

二、口試前交待事項（8：30—8：50）

1、口試的意義；

2、口試的要求：維護口試官威嚴，學(xué)員態(tài)度要謙虛；

3、口試分組，歡迎口試官入場;

A口試官介紹，并請相應(yīng)組員全體起立歡迎口試官;

B播放出場音樂；

C介紹完畢，各組帶開。

三、學(xué)員口試

1、班主任巡場：維持口試秩序，并作相應(yīng)指導(dǎo)，指示休息地點，維護口試

環(huán)境井然有序；

2、中午召集口試官了解口試狀況；

3、口試結(jié)束召集口試官了解口試通過狀況和未通過者名單；

4、結(jié)訓(xùn)后劃去未通過口試學(xué)員名單，將下大堂名單交到營銷部。

5、再次恭喜口試通過伙伴，并通知不合格伙伴下次補口試時間。

四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程

事先準備

(-)資料準備

1、優(yōu)秀學(xué)員名單

按照綜合評定統(tǒng)計獲獎學(xué)員。

2、學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書(提前一天準備好)

要求書寫工整。

3、優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組榮譽證書及獎品（提前一天準備好）

按標準格式打印，按頒獎次序排放。

（-）場中發(fā)言人員

1、司儀（由物色好的學(xué)員擔任）

學(xué)員擔任司儀，根據(jù)主持稿，提前一天過場，并要求著裝規(guī)范。

2、學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員）

準備發(fā)言講稿，提前一天準備發(fā)言稿，提前半天過場。

3、結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)

在送邀請函時溝通，以勉勵、要求為主題。

（三）場中工作人員

禮儀人員一名

負責(zé)證書及獎品的發(fā)放。

2、跟場人員（1人）

負責(zé)頒發(fā)及頒證時人員的秩序排列及節(jié)奏控制，在唱《步步高》時關(guān)燈，負

責(zé)照像。

3、音控人員（1人）

按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。

（四）場地布置

1、橫幅：結(jié)訓(xùn)典禮的橫幅

2、主席桌

A、設(shè)桌布

B、結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)桌牌

C、排放椅子

D、麥克風(fēng)擺放

3、設(shè)司儀臺（麥克風(fēng)擺放1只）

（五）設(shè)備物品檢查

1、音響、麥克風(fēng)（2只）、光碟

2、照相機、膠卷

3、投影儀、電腦、投影片

4、燈光

5、頒證托盤

五、結(jié)訓(xùn)典禮流程

（-）邀請領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場

全體起立，以歡迎歌歡迎領(lǐng)導(dǎo)入座。

（-）主持人宣布典禮開始

（三）介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓

（四）高唱司歌、誦讀司訓(xùn)

全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下）

（五）士氣展現(xiàn)

各組報告敬業(yè)時間

（六）班主任培訓(xùn)總結(jié)

學(xué)員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝愿等

（七）頒發(fā)證書

分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書

頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名）

頒發(fā)優(yōu)秀小組證書（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺）

（八）優(yōu)秀學(xué)員代表分享

培訓(xùn)期間的成長心得、感恩的心、表達全體伙伴的共同心聲

（九）領(lǐng)導(dǎo)期許

由公司領(lǐng)導(dǎo)對學(xué)員進行勉勵并祝賀

（十）全體合唱“步步高”

全體起立（可以配合舞蹈）

（十一）宣布結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)束

全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)離席

六、班主任工作聯(lián)系

發(fā)《營銷員教育培訓(xùn)手冊》（妥善保管）

通知下大堂名單（再次明確各自所在營銷服務(wù)部）

取出學(xué)員證，在背面寫下培訓(xùn)感言（全部交給老師）

（配合音樂《相親相愛一-家人》）

七、合影留念、道別再見、整理教室

八、班主任整理學(xué)員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營銷服務(wù)部。

附件1

第期

班主任：

年月日月日

如何填寫班主任日志

新人工作說明會完畢后，填寫本期培訓(xùn)計劃。

新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。

每天和第二天授課講師先行溝通。

處理違反紀律學(xué)員并做記錄。

處理退訓(xùn)學(xué)員并做記錄。

對培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。

下班前與明日值星溝通明日培訓(xùn)班工作人數(shù)。

培訓(xùn)結(jié)束后填寫培訓(xùn)總結(jié)，并于下周第一個工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料

整理歸檔。

培訓(xùn)計劃

開訓(xùn)人數(shù):人預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù):人

上期經(jīng)驗參考

本期學(xué)員特色

本期培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)工作檢查表

期別：第期時間:

期間

項目

五

六

四

五

四

五

六

備注

工說

明

作會

新人報到各項表格

新人報到作業(yè)安排

新人報到會場布置及拆除

開前

訓(xùn)天

開訓(xùn)典禮會場布置

新人報到各項表格

新人報到作業(yè)安排

新人報到會場布置

新

人

基

礎(chǔ)

培

訓(xùn)

新人報到會場拆除

開訓(xùn)典禮會場折除

新人培訓(xùn)各項表格

打卡卡片發(fā)放

座位安排

座位調(diào)整

課堂巡視

上午考勤查詢及登記

下午考勤查詢及登記

晨間復(fù)習(xí)試卷出題

晨間復(fù)習(xí)試卷批改

晨間復(fù)習(xí)成績登記

晨間復(fù)習(xí)成績公布及張貼

講師評核表匯總及建議

準備空白擔保書及發(fā)放

張貼擔保書們本及說明

發(fā)實戰(zhàn)演練教材及推動

筆試試題安排

筆試試鄭批改及登記

分組及選小組長

實

戰(zhàn)

演

練

考勤查詢及登記

與講師溝通新人業(yè)務(wù)推動

準備新人名條及張貼

發(fā)問卷調(diào)查表

新人舉績賀單打印及張貼

新人瘵績賀單拆除

發(fā)放實戰(zhàn)演練招攬資料

收培訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營日志

收各小組訪問量匯總表

批改培訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營日志

登記學(xué)員訪問量

結(jié)訓(xùn)考核表填寫

結(jié)訓(xùn)考核表收回

口試評核表發(fā)放

口試評核表收回及整理

歸檔擔保書樣本及填寫說明

此表格由培訓(xùn)班主任填寫

新人結(jié)訓(xùn)典禮檢查表

序號

檢查項目

時間安排

負責(zé)人員

最后檢查時間

備注

1

司儀選定與訓(xùn)練

最少三次

2

學(xué)員代表致詞選定與訓(xùn)練

最少三次

3

禮儀小姐選取定與訓(xùn)練

最少二次

4

受獎人走位與排練

最少三次

5

全體學(xué)員排練

最少二次

6

確定到場領(lǐng)導(dǎo)

7

感恩的心歌詞發(fā)放

8

照相機及照相人員

9

燈光控制人員

10

投影設(shè)備

11

感恩的心投影片

12

音樂設(shè)備檢查

音樂帶及音控人員

14

講臺安放

15

主席臺安放

16

桌巾及花飾

17

話筒及話筒架安放

18

結(jié)訓(xùn)橫幅懸掛

19

禮品訂購及包裝

20

禮品托盤及綬帶準備

21

結(jié)業(yè)證書排放

22

賀單打印、包裝及排放

23

賀卡購買、填寫及排放

24

學(xué)員桌上名條填寫及張貼

25

激勵標語張貼

26

環(huán)境清潔

27

受獎學(xué)員指揮

28

座位排列

典禮全場調(diào)配（班主任）:

月日星期

課

程

聯(lián)

系

今日講師

學(xué)員記錄

晨間復(fù)習(xí)：

第一節(jié)：

第二節(jié)：

第三節(jié)：

第四節(jié)：

第五節(jié)：

第六節(jié)：

第六節(jié)：

夕會教育:

遲

到

未

到

作

弊

實

到

今日工作安排

上午

下午

突發(fā)事件處理

本日退訓(xùn)人員姓名

班主任簽名：

培訓(xùn)總結(jié)

開訓(xùn)人數(shù)：人參加實戰(zhàn)人數(shù):人結(jié)訓(xùn)人數(shù)：人

本

期

培

訓(xùn)

成

果

結(jié)訓(xùn)率：％

FYC通過率：%

人均拜訪量：訪

舉績總保費:元

人均保費：元

舉績件數(shù)：件

人均件數(shù)：件

舉績?nèi)藬?shù)：人

舉績率：％

退

訓(xùn)

原

因

分

析

本

期

特

殊

狀

況

本

期

培

訓(xùn)

總

結(jié)

附件2

泰康人壽第期新學(xué)員報到表

序號

姓名

性別

年齡

學(xué)歷

介紹人

營業(yè)部

營管處

聯(lián)系電話

附件3

泰康人壽XX分公司培訓(xùn)部

學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表

原因

姓名

期另U

資料驗收

退保證金

班主任簽字

退培訓(xùn)費

制表：年月日

備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報到

泰康人壽XX分公司培訓(xùn)部

學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表

原因

姓名

期另U

資料驗收

退保證金

班主任簽字

退培訓(xùn)費

制表：年月日

備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報到

泰康人壽分公司培訓(xùn)部

學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表

姓名

期別

辦理類別

未參訓(xùn)

基礎(chǔ)第天

資料驗收

退保證金

退培訓(xùn)費

退保代費

原因

班主任

年月日

泰康人壽分公司培訓(xùn)部

學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表

姓名

期別

辦理類別

未參訓(xùn)

基礎(chǔ)第天

資料驗收

退保證金

退培訓(xùn)費

退保代費

原因

班主任

年月日

附件4

講師邀請函

尊敬的講師：

第期新人培訓(xùn)班將在200年月日至200年月日舉

辦，鑒于您的杰出表現(xiàn)和豐富的經(jīng)驗，培訓(xùn)部將特別邀請你擔任本期新人培訓(xùn)的

講師。請做好充分準備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主

任溝通授課內(nèi)容，以達到預(yù)期效果。授課時請著職業(yè)裝，提前二十分鐘到達培訓(xùn)

地點。授課完后將教案與講義交給班主任。

授課內(nèi)容：上節(jié)課內(nèi)容:

授課時間:

授課地點：泰康人壽

()

感謝您在百忙之中抽出時間給培訓(xùn)部的大力支持!

若遇特殊情況請?zhí)崆芭c班主任——聯(lián)系:電話:

培訓(xùn)部

200年月日

附件5

關(guān)于辦理上崗手續(xù)的說明

為更好的配合新人實戰(zhàn)周的有效運作，給新人提供展業(yè)條件，以便更好的

推動實戰(zhàn)周業(yè)績，提高新人留存率，特在新人培訓(xùn)的實戰(zhàn)周前期對合格學(xué)員辦理

上崗手續(xù)。對具體事項作如下說明：

所需手續(xù)：

人事記錄表一份；

本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張；

兩份擔保書，擔保人復(fù)印件必須粘貼在背面；

單證抵押金500元；

有關(guān)表格的填寫要求:

人事記錄表的填寫

字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計算機時產(chǎn)生錯