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文檔簡介

項目十五

管理商務談判理論知識任務一收集談判資料（一）談判資料收集的內(nèi)容1.與談判環(huán)境有關的資料2.與交易業(yè)務有關的資料3.與談判對手有關的資料4.與競爭者有關的資料項目十五

管理商務談判理論知識任務一收集談判資料（二）談判信息資料的來源1.來源于不同的組織機構國家行政機關商業(yè)企業(yè)

信息中心

行業(yè)協(xié)會和各級主管部門

銀行系統(tǒng)

項目十五

管理商務談判理論知識任務一收集談判資料（二）談判信息資料的來源2.來源于不同的載體各種信息都依附在不同的載體上，所以各種不同的載體也是市場信息和客戶信息的重要來源。這些載體包括：報紙、專業(yè)刊物、廣播、電視、計算機網(wǎng)絡等。項目十五

管理商務談判理論知識任務一收集談判資料（三）談判信息資料的收集方式1.通過本企業(yè)商務營銷人員收集2.通過設立信息網(wǎng)點、銷售服務網(wǎng)點、代銷經(jīng)銷網(wǎng)點收集3.過各種訂貨會、展銷會、商品交易會收集4.通過信息中心、咨詢服務機構和信息市場獲得5.通過訂閱報紙、雜志刊物和各種內(nèi)部信息資料收集項目十五

管理商務談判相關鏈接任務一收集談判資料（一）談判環(huán)境1．政治環(huán)境因素2．經(jīng)濟環(huán)境

3．社會文化環(huán)境

4．法律環(huán)境

5．自然環(huán)境

項目十五

管理商務談判理論知識任務二制訂商務談判方案（一）談判目標1．理想目標3．最低限度目標

2．可接受目標

項目十五

管理商務談判理論知識任務二制訂商務談判方案（二）談判策略談判策略指為實現(xiàn)談判目的所采取的基本途徑和策略。它是根據(jù)談判過程中可能出現(xiàn)的情況，事先有所準備，在談判中靈活運用。主要包括：開局策略、報價策略、磋商策略、讓步策略、成交策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等。項目十五

管理商務談判理論知識任務二制訂商務談判方案（三）談判議程談判議程即談判程序，包括所談事項的次序和主要方法。這里主要指已方擬定的談判議程，也稱細則議程，是已方進行談判的重要行動指南。表15-3

談判議程的基本內(nèi)容談判事項談判目的時間地點主談人人員分工談判方式可能遇到的問題及解決辦法其他事項一事項二事項三項目十五

管理商務談判理論知識任務二制訂商務談判方案（四）談判地點商務談判地點一般有三種情況：一是對方所在地，二是在已方所在地，三是在雙方所在地之外的第三地。對已方來

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