醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)（17篇）

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)（17篇）

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)（精選17篇）

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇1

經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合

下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司—區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售

第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最

真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配

合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20_年，我們致力于客戶關(guān)系上挖潛增效，主動創(chuàng)建以

效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)

從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在醫(yī)改大環(huán)境和政策

的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

一、一年工作

1、會議接待情況：—區(qū)共接待客戶一批;尤其是一次全國性大

型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，

在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作

出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來一人。雖然暫時沒有產(chǎn)出,

但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升,

相信22年的時候，他們會用實(shí)際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

二、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次總、總、會計(jì)的提點(diǎn)，

我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)

性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把

握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比

如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高

的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多

不必要的浪費(fèi)。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出

這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過我的.例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個小數(shù)點(diǎn)

的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個選配軟件的添加，醫(yī)

院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較，公司也會承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)

備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效

果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng),

就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由

于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費(fèi)用，尤其對于這種每一單

都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對項(xiàng)目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后

期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資

金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常

準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

三、團(tuán)隊(duì)的問題

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分

理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯

位。

2、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一

個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項(xiàng)目，個別業(yè)務(wù)員的

反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一

個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域

的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場

開發(fā)的強(qiáng)勢局面。

4、學(xué)習(xí)認(rèn)識薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表

了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)

績穩(wěn)定性。

6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)

揮出來。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個人銷售工作的問題提出來，是不

好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏

實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施

明年即20—年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)萬，明年保

底指標(biāo)萬。

指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市

場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，

唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)

勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售

系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP

客戶家，分銷認(rèn)識和尋找工作必須加強(qiáng)。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬

車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各

個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向

走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭

環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，

同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工

通過對20—年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的％。這

意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我

們暫且不去分析，是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方法產(chǎn)生

的原因？但是至少我們可以看出—品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量、

這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)

的力量和提高—品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，

順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單

的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、

人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。

要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵

作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。

業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)

員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場

間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一

的大市場。同時，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市

場間的磨擦，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛

力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個

人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我

們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著

在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強(qiáng)勢，對我們能否長期

占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機(jī)的

分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配

合，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的

組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來，充分發(fā)揮“1+1>2”

的作用。

需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務(wù)是艱巨的，

要做的事情非常多，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能

做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想，就

是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、

各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，

不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊(duì)伍!

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇2

20_年是我進(jìn)入公司的第一個月，也是我進(jìn)入新的工作環(huán)境

的開始，在新的一年來臨之跡，我要對新的工作進(jìn)行一個全面的

總結(jié)，以便在今年的工作中能夠有更明確的目標(biāo)，盡量克服自己

現(xiàn)在所存在的不足，希望能更一步為自己所在的部門增光，做出

自己的貢獻(xiàn)。下面是我對新工作的一些思考匯總。

一、思考：

L自身定位：在過去的20—年，是我進(jìn)公司的第一個月，剛

開始在我對工作競爭和自身都不甚了解的情況下，在領(lǐng)導(dǎo)和同事

的指導(dǎo)下，我感覺自己已經(jīng)慢慢對這個行業(yè)競爭和自身定位有了

初步的了解，因?yàn)橛辛俗晕夷繕?biāo)，才能感受到自己的壓力有多大！

我的目標(biāo)也不只是完成目前所要做的工作而已，要向其它方面拓

展學(xué)習(xí)。

2.定下心來，踏踏實(shí)實(shí)：我以前的工作是招標(biāo)方面的，踏入

這個工作崗位后才發(fā)現(xiàn)，自己需要面對一個全新的世界，未知的

發(fā)展，所以一切都要靠自己.自己要定得心下來學(xué)習(xí).成功需要耐

得住寂寞，不求最快，但求最好.

3.團(tuán)隊(duì)合作：以前在學(xué)?；蛟S你可以靠一個取得好成績，在

工作上你必須要有一個團(tuán)隊(duì)，在一個部門之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯

得尤為重要.多聽聽他人意見，會犯更少錯誤，會更長見識，所以

要學(xué)會與同事之間的合作，做事才更有效。

二、自身缺點(diǎn)：

1.溝通問題：自己的溝通能力只能算一般，因?yàn)閷τ谀承┦?/p>

的闡釋還是不怎么好，語言表達(dá)能力有點(diǎn)差，希望通過平時的交

流和溝通來加強(qiáng)。

2.心態(tài)問題：自己對于做某些事過于著急，一心想急切完成，

確反而誤時，這個問題一開始就一直出現(xiàn)，現(xiàn)在雖然已經(jīng)基本克

服，但也要列入缺點(diǎn)方面，希望以后時刻注意！

3.學(xué)習(xí)問題：對于課外學(xué)習(xí)這方面，我在學(xué)習(xí)時感覺困難的

時候有時候就不愿去做，現(xiàn)在雖然已經(jīng)慢慢改進(jìn)上網(wǎng)搜資料和問

問朋友，但有時候還是克服不了自己。

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇3

一、一年銷售業(yè)績狀況

DR1臺，CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個FY市

VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國

性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的

困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)

展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時候，他們會用實(shí)際行動

為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計(jì)的提

點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和

科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局

觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。

比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最

高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很

多不必要的浪費(fèi)。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支

出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上，一個小數(shù)點(diǎn)

的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個選配軟件的添加，醫(yī)

院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較，公司也會承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。

四、我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)

療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效

果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng),

就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由

于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費(fèi)用，尤其對于飛利浦，東

芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對項(xiàng)目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后

期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資

金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常

準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

五、團(tuán)隊(duì)的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分

理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯

位。

2、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一

個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項(xiàng)目，個別業(yè)務(wù)員的

反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一

個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域

的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場

開發(fā)的強(qiáng)勢局面。

4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表

了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)

績穩(wěn)定性。

6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)

揮出來。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個人銷售工作的問題提出來，是不

好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛痛后，必須以踏

踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

六、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即一年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，明年

保底指標(biāo)800萬。

指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市

場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，

唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)

勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售

系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP

客戶『5家，分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng)。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬

車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各

個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向

走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭

環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，

同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工。

通過對—年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這

意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我

們暫且不去分析，是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式產(chǎn)

生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售

力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷

售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個

臺階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通

過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場、

品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。

要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵

作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。

業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)

員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場

間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一

的大市場。同時，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市

場間的磨擦，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛

力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個

人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我

們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著

在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強(qiáng)勢，對我們能否長期

占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機(jī)的

分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配

合，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的

組織、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來，充分發(fā)揮"1+1>

2”的作用。

需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務(wù)是艱巨的，

要做的事情非常多，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能

做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想，就

是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、

各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，

不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊(duì)

伍！

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇4

一、積極主動工作，全力服務(wù)于臨床第一線

1、20_年共采購醫(yī)用耗材1.72億元（含液氧），為臨床和醫(yī)

技科室購置、安裝、驗(yàn)收醫(yī)療設(shè)備300多臺套，資金總額4700多

萬元，改善了臨床科室設(shè)備配置水平。如下：

使用科室設(shè)備名稱使用科室設(shè)備名稱

口腔科綜合治療臺、預(yù)真空滅菌骨科科、血管外足底靜脈

泵

眼科后段激光、眼壓計(jì)體檢中心DR

檢驗(yàn)科血球儀、血凝儀、尿沉渣、細(xì)菌鑒定儀（贈送）核醫(yī)

學(xué)科生物蛋白芯片（贈送）

門診手術(shù)室手術(shù)床、電刀、麻醉機(jī)腫瘤外科乳管鏡、乳腺

旋切系統(tǒng)（贈送）

輸血室的申請報告，庫管人員合理編制采購計(jì)劃，制定月采

購總計(jì)劃、分計(jì)劃，按規(guī)定審批并積極組織采購;新產(chǎn)品采購由使

用科室申請，按《設(shè)備科新產(chǎn)品申購規(guī)定》操作；進(jìn)一步完善設(shè)備

科各種物品采購的程序，使采購工作更加規(guī)范化、程序化，向更

科學(xué)、公平、透明的模式改進(jìn)。

2、成立醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備委員會，起草了裝備委工作制度，召開

第一次會議，討論通過20—年度設(shè)備采購計(jì)劃。

3、完善了非招標(biāo)物品的使用申請程序，保證臨床治療順利安

全進(jìn)行。

4、嚴(yán)格植入人體醫(yī)療器械產(chǎn)品使用信息登記，建立使用追溯

制度，使質(zhì)量追溯系統(tǒng)覆蓋所有植入器械，保障患者用械安全。

5、加強(qiáng)醫(yī)療器械不良事件上報工作，保證醫(yī)療器械使用安全,

促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。

6、開展了醫(yī)療器械使用情況調(diào)查工作，及時了解使用部門對

醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量評價，按臨床需要調(diào)整產(chǎn)品采購方向和采購

內(nèi)容，為臨床診療提供質(zhì)量好效用高的產(chǎn)品。

二、依據(jù)國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范開展業(yè)務(wù)管理

1、按照《招投標(biāo)法》、《政府采購法》、《計(jì)量法》、《醫(yī)療器械

管理?xiàng)l例》、《醫(yī)療器械注冊管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)管理

辦法》、《醫(yī)療器械說明書、標(biāo)簽和包裝標(biāo)識管理規(guī)定》、《醫(yī)學(xué)裝

備管理辦法》、《安徽省藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)

療器械臨床使用安全管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測和再

評價管理辦法》等以及衛(wèi)生監(jiān)監(jiān)、環(huán)保、質(zhì)檢、海關(guān)等要求開展

我院醫(yī)療器械使用管理工作，嚴(yán)格審核供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)及

其內(nèi)容的真實(shí)性、合法性、有效性和一致性。

2、積極配合市技術(shù)監(jiān)督局及計(jì)量檢驗(yàn)所作好設(shè)備計(jì)量工作,

完成20—年醫(yī)院計(jì)量器具送檢和強(qiáng)制檢定計(jì)量器具的年檢工作。

3、完成醫(yī)院醫(yī)用設(shè)備中有關(guān)壓力管道、壓力容器等特種設(shè)備

及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環(huán)保局、市衛(wèi)生監(jiān)督

局對我院放射源使用、輻射裝置和放射防護(hù)情況的安全檢查；參加

市質(zhì)監(jiān)局舉辦的壓力容器上崗培訓(xùn)。

4、按照衛(wèi)生廳要求積極開展醫(yī)療設(shè)備使用安全防范和質(zhì)量控

制工作，組織參加華東醫(yī)療設(shè)備維修技能大賽。

5、加強(qiáng)設(shè)備安全運(yùn)用宣傳，制定醫(yī)療設(shè)備儀器操作規(guī)范，開

展安全使用培訓(xùn)。

6、按省藥監(jiān)局要求開展醫(yī)療器械不良事件登記報告工作宣傳

和總結(jié)分析，參加相關(guān)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。

7、參加依序工程全國年會、省年會及省級繼教班多次次，發(fā)

表論文4篇，提高了工程師的保障水平。

三、醫(yī)療設(shè)備保障服務(wù)管理

通過全體工程技術(shù)人員的共同努力，及時高效地完成了設(shè)備

的維修及保養(yǎng)維護(hù)工作，保證了臨床、教學(xué)、科研工作的順利開

展。20_年完成的維修任務(wù)主要如下：

1.對CT、加速器、DSA、核磁、病區(qū)供氧管道故障的多次應(yīng)

急修理

2、對全院動態(tài)殺菌機(jī)、監(jiān)護(hù)儀病床等全面檢修保養(yǎng)

3、對工程師實(shí)施個人績效考核工作

4、通過黨員示范崗作為機(jī)關(guān)片窗口帶動全科服務(wù)水平提高

5、協(xié)助國資科清理各科室淘汰的廢舊設(shè)備，會同紀(jì)委、監(jiān)察、

審計(jì)和財務(wù)等部門將仍有使用價值的閑置設(shè)備及時作價處理，減

少了場地的占用和設(shè)備殘值的損失。

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇5

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一

剎那。不知不覺中已來—醫(yī)藥公司一年了，回顧這段時間的工作,

我作如下總結(jié)。

一、觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原

有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義

的事。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不

同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉(zhuǎn)變

為現(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。

二、落實(shí)崗位職責(zé)

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求,

也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終

以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職

責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了

解產(chǎn)品知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次

自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存

在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己

在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下

按時完成任務(wù)。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外

工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接

受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，

力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極

思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場分析

只有一個客戶在一作。一月份拿三件貨;一月份拿三件貨。硫普

羅寧注射液在_明也只、一地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場潛力巨大，

從整體上來看.市場較一市場相比開發(fā)的較好?！袌觯侯^施克月虧咀

嚼片有一個客戶在—作，就一月份拿了二件貨。一市場：頭弛克腸咀

嚼片—有三個客戶在硫普羅寧注射液分別在一地區(qū)都有客戶—作。

其中，一康心全年銷量累積達(dá)到一件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。

從以上的銷售數(shù)據(jù)來看，—基本上屬于空白市場。頭弛克肪咀嚼片

在.也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)_市場份額也不到三份之一。從

兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場規(guī)范情況來看，_比_要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

來看，頭弛克胎咀嚼片走終端。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品

中屬于高價位的產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能

做臨床。（臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開發(fā)時間較長）。面臨

的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

五、年區(qū)域工作設(shè)想

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，做好客戶關(guān)

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信

息。（建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用；如_）

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采

取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

六、今年對自己有以下要求

1、每周要增加一個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及

時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作

才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有

些問題上你和客戶是一直的。

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇6

經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合

下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷

售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及

最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持

配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20—年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)

建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售

系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)

境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難

這一年。

一、20—年銷售業(yè)績狀況

DR1臺，CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個

FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國

性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的

困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)

展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信20—年的時候，他們會用實(shí)際行

動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計(jì)的提

點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和

科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局

觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。

比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最

高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很

多不必要的浪費(fèi)。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支

出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個小數(shù)點(diǎn)

的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個選配軟件的添加，醫(yī)

院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較，公司也會承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)

療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效

果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng),

就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由

于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費(fèi)用，尤其對于飛利浦，東

芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對項(xiàng)目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后

期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資

金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常

準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

三、團(tuán)隊(duì)的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分

理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯

位。

2、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一

個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項(xiàng)目，個別業(yè)務(wù)員的

反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一

個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域

的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場

開發(fā)的強(qiáng)勢局面。

4、學(xué)習(xí)意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表

了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)

績穩(wěn)定性。

6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)

揮出來。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個人銷售工作的問題提出來，是不

好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏

實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20_年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，

明年保底指標(biāo)800萬。

指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市

場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),

唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)

勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售

系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP

客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng)。

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇7

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%?15%的增長率迅速發(fā)展著，但

是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提

高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的

門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不

說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客

戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該

怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)

然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器

械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人

員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打

持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，

沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社

區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具

體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議

營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因?yàn)?/p>

增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷

成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比

較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家

用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保

障健康。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的

指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非

常不利的。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）

獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得

訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購

買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因

此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生

活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖

然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯

定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識，再便宜的東西如果不

能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋?/p>

產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的'健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院

的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心

設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素

都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備

為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效

率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服

務(wù)成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對

家庭使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

提高個人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。

一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一

筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換

個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任

異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精

神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售—光機(jī)的小伙子，剛接到一個

大型醫(yī)院價值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，

他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常

生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意

沒談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗

語叫“小孩子一一小問題；大孩子一一大問題”，意思是人要根據(jù)

自己的個性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在

市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各

方面的實(shí)力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)

院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)

師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最

高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在

老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。

如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購

買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到

很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可

見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面

對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，

加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧

客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是

“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)

系時，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一

旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),

就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。

為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，

并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手

們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好

各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至

幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說

尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可

能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出

問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修一一這

種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷

運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多

出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器

械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂

單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取

決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好

售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，

決不能因小而失大。

密切留意尋找機(jī)會

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，

醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、

喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械

的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的

產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算,

你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均

有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序。

但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)

會。而能否尋找并把握這些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持

高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

有走臨床醫(yī)院渠道的。

有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負(fù)責(zé)。

重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了。

現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商。運(yùn)用電子平臺，網(wǎng)

絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商。

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇8

經(jīng)過一年的努力，并在市場部的.和各位經(jīng)理的大力支持配合

下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷

售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及

最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支

持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20_年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動創(chuàng)

建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售

系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)

境和政策的影響下，沒能夠得到很好的匯報，可以說，過的很艱

難這一年。

一、20_年銷售業(yè)績狀況

DR1臺，CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個

FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國

性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的

困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)

展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下

6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)

步，尤其是責(zé)任心的提升，相信13年的時候，他們會用實(shí)際行動

為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益

及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計(jì)的提

點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和

科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局

觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。

比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最

高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促，沒能夠充分去思考，導(dǎo)致

很多不必要的浪費(fèi)。明年，我會好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控

支出這一塊，做到利益最大化！

2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以

通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性

文件，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字

的看，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上，一個小數(shù)點(diǎn)

的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用，一個選配軟件的添加，醫(yī)

院沒照顧到的人都會和我們斤斤計(jì)較，公司也會承擔(dān)額外的巨大

支出。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步，第二步，不明白的不懂

得，第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能夠?qū)㈠e誤帶出公

司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)

療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能夠按計(jì)劃進(jìn)行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入；由于

其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效

果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強(qiáng),

就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于

社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費(fèi)用，尤其對于飛利浦，東芝

這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對項(xiàng)目的投入上，缺少前期

必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后

期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這

樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資

金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能夠做到非

常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

三、團(tuán)隊(duì)的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分

理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯

位。

2、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一

個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項(xiàng)目，個別業(yè)務(wù)員的

反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一

個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域

的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場

開發(fā)的強(qiáng)勢局面。

4、學(xué)習(xí)認(rèn)識薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表

了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)

績穩(wěn)定性。

6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)

揮出來。

我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個人銷售工作的問題提出來，是不

好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏

實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20_年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬，

明年保底指標(biāo)800萬。

指標(biāo)是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市

場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，

唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)

勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售

系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP

客戶3?5家，分銷認(rèn)識和尋找工作必須加強(qiáng)。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬

車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各

個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向

走走，走半天，可沒前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭

環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，

同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

通過對20—年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。

這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里

我們暫且不去分析，是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方法

產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷

售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮

銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一

個臺階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的

通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市

場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。

一周過去了，現(xiàn)對本周工作總結(jié)如下。

一、一周工作總結(jié)

1、銷售報表的匯總：其中包括產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排

行狀況；清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況

2、對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并

根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進(jìn)行分析；

3、公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行

處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通；

4、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款狀況，由于往年帳目不是我經(jīng)

手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來

許多麻煩；

5、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作：

①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并

輔助他們抓住定單；

②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題

及應(yīng)對方案，以求共同提高；

③合同的執(zhí)行狀況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成；

二、下周工作重點(diǎn)

1、努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持

2、平時用心搜集信息并及時匯總；

3、客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

4、銷售報表的精確度，仔細(xì)審核；

5、借物還貨的及時處理；

6、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)

量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通。

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇9

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%?15%的增長率迅速發(fā)展著，但

是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提

高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的

門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不

說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客

戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該

怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)

然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器

械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人

員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打

持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，

沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

■分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社

區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱跑腿式。第二種是會議營銷，具體還

可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷

比例已經(jīng)較低了，社區(qū)店+會議營銷模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲?/p>

期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的

弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是體驗(yàn)中心模式，相比較會議營銷而

言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家

用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保

障健康。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的

指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非

常不利的。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）

獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得

訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購

買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因

此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生

活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖

然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯

定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識&&再便宜的東西如果不

能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是白搭。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋?/p>

產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院

的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心

設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素

都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備

為例，可以將其作為生產(chǎn)設(shè)備來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的

能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成

本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭

使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

■提高個人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。

一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一

筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換

個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任

異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精

神壓力，喘不過氣來。一個銷售—光機(jī)的小伙子，剛接到一個大型

醫(yī)院價值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜

不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。

而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗

語叫小孩子&&小問題；大孩子&&大問題，意思是人要根據(jù)自己的個

性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮

演大角色，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。

如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

■比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)

院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)

師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最

高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在

老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。

如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購

買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到

很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可

見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面

對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，

加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有有關(guān)系的人才能擁有顧客，

這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是賣東

西這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你

能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶

建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹

起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。

為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，

并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手

們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好

各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至

幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說

尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可

能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出

問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修&&這種

事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷

運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多

出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器

械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂

單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取

決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好

售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，

決不能因小而失大。

■密切留意尋找機(jī)會

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，

醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、

喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械

的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的

產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算,

你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾堫A(yù)算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動均

有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運(yùn)行秩序。

但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會。而能否

尋找并把握這些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正

了解客戶的內(nèi)部情況。

醫(yī)療器械銷售年度總結(jié)篇10

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%?15%的增長率迅速發(fā)展著，但

是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提

高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的

門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不

說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客

戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該

怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)

然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器

械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人

員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打

持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，

沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社

區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具

體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議

營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因?yàn)?/p>

增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷

成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比

較會議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家

用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保

障健康。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其他家庭成員的

指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非

常不利的。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即

回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較

難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以

賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好

處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生

活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖

然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯

定是質(zhì)量。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識一一再便宜的東西如果

不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋?/p>

產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院

的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心

設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素

都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備

為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效

率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服

務(wù)成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對

家庭使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

提高個人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。

一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一

筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換

個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任

異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精

神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售—光機(jī)的小伙子，剛接到一個

大型醫(yī)院價值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，

他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常

生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意

沒談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗

語叫“小孩子一一小問題；大孩子一一大問題”，意思是人要根據(jù)

自己的個性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在

市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各

方面的實(shí)力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)

院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)

師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最

高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在

老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。

如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購

買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到

很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可

見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面

對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，

加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧

客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是

“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)

系時，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一

旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),

就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。

為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，

并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手

們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好

各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確，醫(yī)療