用友ERP方案-04-第四章 分銷計劃

分銷計劃管理方案NC事業(yè)部-PAGE76--PAGE75-CHAPTERCHAPTER第四章分銷計劃管理方案WHY？分銷網(wǎng)絡(luò)中庫存大量積壓或者局部缺貨難以了解市場的需求變動趨勢WHY？分銷網(wǎng)絡(luò)中庫存大量積壓或者局部缺貨難以了解市場的需求變動趨勢難以做到以銷定產(chǎn)或以銷備貨不清楚分銷產(chǎn)品在各地的庫存和分布情況不能及時了解各地銷售情況尤其是終端銷售信息各地分子公司要貨計劃不準(zhǔn)確卻無法提高沒有快捷且規(guī)范合理的要貨合理性檢驗和審批方法發(fā)貨和收貨信息不能及時方便地通知對方……

方案名稱：NC分銷計劃管理方案方案編號：NC_ZX_FXJHV1.0方案說明：本方案用于處理企業(yè)與其分銷網(wǎng)絡(luò)成員間的要貨及要貨審批業(yè)務(wù)，解決分銷網(wǎng)絡(luò)中各級渠道成員的庫存、銷售等信息的收集和分析，提供合理有效的分銷網(wǎng)絡(luò)庫存控制和分銷產(chǎn)品分配策略，以提高企業(yè)分銷計劃的管理水平。1.為什么要提高分銷計劃管理水平？1）分銷網(wǎng)絡(luò)中庫存大量積壓或者局部缺貨2）難以了解市場的需求變動趨勢3）難以做到以銷定產(chǎn)或以銷備貨4）不清楚分銷產(chǎn)品在各地的庫存和分布情況5）不能及時了解各地銷售情況尤其是終端銷售信息6）各地分子公司要貨計劃不準(zhǔn)確卻無法提高7）沒有快捷且規(guī)范合理的要貨合理性檢驗和審批方法8）發(fā)貨和收貨信息不能及時方便地通知對方…….2.ＮＣ分銷計劃管理能夠做什么？1）企業(yè)及其各地渠道成員不受地域限制在同一系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行要貨、審批和信息查詢；2）自動檢查下級分銷渠道成員要貨的合理性；3）自動或批量審批要貨計劃并將貨物在要貨成員之間進(jìn)行合理分配；4）自動匯總下級渠道成員要貨申請并結(jié)合本地需求產(chǎn)生向上級渠道成員的要貨申請；5）將發(fā)貨和收貨信息方便快捷地通知對應(yīng)渠道成員；6）可對各級渠道的要貨、補貨、銷售、庫存等信息進(jìn)行查詢統(tǒng)計；7）對要貨準(zhǔn)確性、庫存狀況、進(jìn)銷比例、銷售變化趨勢、庫存變化趨勢等重要信息進(jìn)行匯總分析。3.ＮＣ如何實現(xiàn)高水平的分銷計劃管理？3.1NC分銷計劃管理的應(yīng)用模式NC認(rèn)為，目前企業(yè)普通采用的分銷網(wǎng)絡(luò)模式主要有五種，即：辦事處模式、分公司模式、分公司加辦事處模式、大區(qū)加分公司模式、大區(qū)加分公司加辦事處模式。各種模式中的辦事處和分公司都可能存在有倉庫和無倉庫兩種情況。有無倉庫在應(yīng)用中的區(qū)別是：若有倉庫，則要貨時需提供本級庫存信息，有收發(fā)貨業(yè)務(wù)；若無倉庫，則要貨申請是銷售終端的要貨申請匯總。NC將分銷網(wǎng)絡(luò)分為三層，處于分銷網(wǎng)絡(luò)中級別最高的管理機構(gòu)稱為“頂級渠道成員”，在分銷網(wǎng)絡(luò)中只有下級渠道成員沒有上級渠道成員；將處于分銷網(wǎng)絡(luò)中間環(huán)節(jié)的渠道成員稱為“中間級渠道成員”，往上有頂級渠道成員，往下有末級渠道成員；將處于分銷網(wǎng)絡(luò)終端的渠道成員稱為“末級渠道成員”，只有上級渠道成員沒有下級渠道成員。以下是對分銷網(wǎng)絡(luò)模式的分析介紹。（1）辦事處模式辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門直接通過在各地設(shè)立的辦事處面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。辦事處模式如下圖：（2）分公司模式分公司模式是指企業(yè)銷售管理部門通過在各地設(shè)立的分公司面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即分公司；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。分公司模式如下圖：（3）分公司加辦事處模式分公司加辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門在各地設(shè)立分公司，分公司下面設(shè)立辦事處。并且分公司和辦事處都可能面對銷售終端。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員有兩層，包括分公司和辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。分公司加辦事處模式如下圖：（4）大區(qū)加分公司模式一些大型或特大型企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)常采用大區(qū)加分公司模式或大區(qū)加分公司加辦事處模式，即在分公司上級還有“銷售大區(qū)管理部”。但許多情況下，“銷售大區(qū)管理部”常常不是實體銷售管理機構(gòu)，只是對分公司銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或服務(wù)工作。對于非銷售管理實體的大區(qū)，在應(yīng)用時可以只進(jìn)行大區(qū)信息統(tǒng)計分析；對于進(jìn)行實際銷售業(yè)務(wù)管理的大區(qū)，則同分公司一樣，作為渠道中的中間級渠道成員處理要貨、要貨審批等業(yè)務(wù)。大區(qū)加分公司模式如圖：（5）大區(qū)加分公司加辦事處模式大區(qū)加分公司加辦事處模式類似于上面的大區(qū)加辦事處模式，但在分公司下面多了一層：辦事處。這種模式中分公司一般也直接面對銷售終端。大區(qū)加分公司加辦事處模式如下圖：3.2NC分銷計劃管理應(yīng)用邏輯角色（1）各級渠道成員業(yè)務(wù)內(nèi)容各種分銷網(wǎng)絡(luò)渠道模式在NC分銷計劃管理應(yīng)用中的差別不大，只是中間級層次多的，要貨和要貨審批多幾個層次而已。因此，NC分銷計劃管理按渠道成員在網(wǎng)絡(luò)中所處的級次來進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分。渠道層次圖中各級渠道成員在NC分銷計劃管理中處理的業(yè)務(wù)如下表：渠道級次主要業(yè)務(wù)末級渠道成員收集并提交庫存、銷售等終端信息向中間渠道提交要貨申請進(jìn)行收貨確認(rèn)中間級渠道成員檢驗、審批下級渠道成員的要貨申請并將結(jié)果傳遞給下級成員匯總下級成員要貨申請，向上級渠道提交本級的要貨申請及庫存、銷售等數(shù)據(jù)進(jìn)行收貨確認(rèn)和發(fā)貨確認(rèn)頂級渠道成員檢驗、審批中間級渠道成員的要貨申請并將結(jié)果傳遞給中間級成員匯總中間級成員要貨申請，結(jié)合本級庫存及銷售數(shù)據(jù)，向企業(yè)生產(chǎn)、采購等部門提交整個分銷網(wǎng)絡(luò)的要貨需求，以便相關(guān)結(jié)構(gòu)及時安排生產(chǎn)或采購備貨等進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)（2）應(yīng)用邏輯角色設(shè)置基于管理中合理分工和不相容職務(wù)分離等原則，NC分銷計劃管理設(shè)置如下應(yīng)用邏輯角色：渠道層次邏輯角色角色職責(zé)末級渠道成員業(yè)務(wù)員收集并提交庫存、銷售等終端信息2、向中間渠道提交要貨申請3、進(jìn)行收貨確認(rèn)中間級渠道成員業(yè)務(wù)員匯總下級渠道要貨申請，向上級渠道提交本級要貨申請和庫存、銷售等信息向下級渠道發(fā)送要貨申請合理性檢驗及要貨審批結(jié)果進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)和收貨確認(rèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理檢驗、審批下級成員的要貨申請審批對下級成員的補貨頂級渠道成員業(yè)務(wù)員匯總中間級成員要貨申請，結(jié)合本地庫存，向生產(chǎn)、采購等部門提交分銷網(wǎng)絡(luò)要貨需求向中間渠道發(fā)送要貨申請合理性檢驗及要貨審批結(jié)果進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理檢驗、審批中間成員的要貨申請審批對中間級渠道成員的補貨3.3NC分銷計劃管理應(yīng)用流程圖3.4NC分銷計劃管理應(yīng)用流程說明在NC分銷計劃管理系統(tǒng)正式進(jìn)行業(yè)務(wù)處理之前，需要先完成應(yīng)用準(zhǔn)備工作，包括設(shè)置基礎(chǔ)檔案、設(shè)置分銷結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、倉庫與渠道成員之間對應(yīng)關(guān)系、賦予各成員或操作員操作權(quán)限、設(shè)置要貨合理性檢驗公式等。分銷結(jié)構(gòu)的設(shè)置是系統(tǒng)應(yīng)用的重要基礎(chǔ)之一，前面已經(jīng)多次提到，它是指分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級成員組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，由此確定渠道成員要貨周期、補貨量大小、補貨的順序和依據(jù)等。對于不同存貨或存貨分類可以靈活地建立、變更適應(yīng)企業(yè)需要的分銷結(jié)構(gòu)。分銷結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)實際的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道模式來進(jìn)行設(shè)置的，前面所描述的各種分銷網(wǎng)絡(luò)渠道模式就是在此處進(jìn)行設(shè)置。應(yīng)用準(zhǔn)備工作完成后即可進(jìn)入NC分銷計劃管理的應(yīng)用，以下是應(yīng)用流程的簡要說明：末級渠道的業(yè)務(wù)員將要貨申請、上期本期及預(yù)計的庫存及銷售等終端信息錄入系統(tǒng)提交給中間級渠道成員，到貨后進(jìn)行收貨確認(rèn)；中間渠道的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)系統(tǒng)中設(shè)定的檢驗標(biāo)準(zhǔn)檢查下級渠道成員要貨是否合理，系統(tǒng)自動將檢驗結(jié)果反饋給下級渠道成員；中間渠道的業(yè)務(wù)員將經(jīng)檢驗合理的下級渠道要貨申請、本級上期本期及預(yù)計的庫存、銷售等信息進(jìn)行匯總，生成下級需求報表和本級要貨申請，并將本級渠道的要貨申請向上級渠道成員提交；中間級渠道成員的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)下級渠道的要貨量、本級可用庫存量及設(shè)定的審批策略自動或批量地審批下級渠道成員經(jīng)檢查合理的要貨申請；審批后的要貨申請生成給下級渠道成員的補貨單，補貨單經(jīng)維護(hù)和再次審批后，進(jìn)行發(fā)貨并將發(fā)貨信息通知下級渠道成員；同末級渠道成員一樣，中間級渠道成員收到上級渠道成員所發(fā)貨物時，進(jìn)行收貨確認(rèn)；頂級渠道成員和中間級渠道成員處理下級渠道的要貨申請一樣，對中間渠道的要貨申請進(jìn)行檢驗、匯總、審批并結(jié)合本級庫存情況向企業(yè)的生產(chǎn)、采購等部門提交分銷網(wǎng)絡(luò)的要貨需求；向下級渠道成員發(fā)貨并發(fā)送發(fā)貨信息。NC分銷計劃管理提供包括“要貨信息”、“庫存信息”、“銷售信息”和“補貨信息”等信息的查詢統(tǒng)計，并可按多種條件進(jìn)行組合查詢；NC分銷計劃管理可進(jìn)行的分析包括“要貨準(zhǔn)確率分析”、“近銷比分析”、“庫存狀態(tài)分析”、“存貨庫存金額比例分析”、“存貨銷售金額比例分析”、“庫存變化趨勢分析”和“銷售變化趨勢分析”等。分析查詢條件也可按多種條件組合。3.5NC分銷計劃管理關(guān)鍵控制點說明（1）信息收集和提交各級渠道輸入系統(tǒng)的信息包括要貨申請、上期庫存和銷售、現(xiàn)有庫存及訂貨、預(yù)計銷售及出入庫等等信息，是進(jìn)行查詢、統(tǒng)計、分析和業(yè)務(wù)處理的基礎(chǔ)，因此，必須確保各級渠道輸入的信息真實、準(zhǔn)確、完整，才能保證后續(xù)各項工作的順利進(jìn)行和統(tǒng)計分析結(jié)果的真實可靠。（2）渠道成員庫存量控制包括渠道成員存貨的最高存量、最低存量及安全存量，設(shè)置合理的庫存存量可減少庫存積壓和缺貨。（3）操作權(quán)限控制系統(tǒng)操作員權(quán)限控制是企業(yè)數(shù)據(jù)信息安全的基礎(chǔ)，NC提供了全面完善的權(quán)限控制機制。包括操作員所管理的單位、渠道、存貨分類、存貨等數(shù)據(jù)權(quán)限，以及編輯、瀏覽、審核等功能權(quán)限。操作員只能看到或處理其權(quán)限范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)。只要進(jìn)行了授權(quán)，可以在整個分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理和查詢。（4）要貨合理性檢驗要貨合理性檢驗是上級渠道檢查下級渠道的要貨申請是否合理，企業(yè)必須根據(jù)具體情況建立合理規(guī)范的檢驗標(biāo)準(zhǔn)。NC分銷計劃管理提供了多個預(yù)置項目包括：庫存現(xiàn)存量、庫存最高存量、庫存最低存量、安全庫存、本期預(yù)計出庫、本期預(yù)計入庫、本期銷售預(yù)測、本期訂單量等，企業(yè)可根據(jù)這些項目選擇組合，建立包括上限公式、下限公式、標(biāo)準(zhǔn)公式來對要貨方的要貨申請數(shù)量進(jìn)行合理性檢驗，保證下級渠道要貨的合理性，實現(xiàn)分銷結(jié)構(gòu)中供貨方對要貨方從庫存資源方面的有效控制。（5）要貨申請的審批對已經(jīng)確認(rèn)為合理的下級渠道成員的要貨申請，上級渠道成員還需要進(jìn)行審批，審批中需考慮下級渠道成員的總要貨量、本級渠道有多少貨可供補貨、以及如何將存貨在要貨成員之間進(jìn)行分配等。NC提供了多種審批策略供選擇，確保企業(yè)以最合理的方式分配存貨資源。4.應(yīng)用ＮＣ分銷計劃管理帶來的價值